O Modelo de Vendas Challenger é uma estratégia de vendas exclusiva que exige que o seu representante de vendas assuma o controle da venda, elimine o que os clientes em potencial achavam que já sabiam e, em seguida, ensine-lhes algo novo.
Ela ganhou popularidade desde que Matthew Dixon e Brent Adamson escreveram sobre ela em seu livro, The Challenger Sale:Taking Control of the Customer Conversation (A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente). Mas como você pode usá-la em suas equipes de vendas? E é realmente necessário?
Bem, a pesquisa da Gartner constatou que os clientes passam 57% do processo de compra antes de terem o primeiro contato significativo com o vendedor. contato significativo com um vendedor. Isso mostra que os clientes em potencial estão fazendo suas próprias pesquisas antes de participar de qualquer chamada de vendas. Eles já têm ideias preconcebidas sobre você e sua marca. Com o Modelo de Vendas Challenger, você pode derrubar todas elas.
Vamos falar um pouco mais sobre isso...
O que é o modelo de vendas Challenger?
O Modelo de Vendas Challenger é uma metodologia que os representantes de vendas usam para interromper o processo de pensamento do cliente e fazer com que ele preste atenção imediatamente. Ele incentiva os representantes de vendas a irem além das técnicas tradicionais de construção de relacionamentos e a se concentrarem em fornecer valor por meio de insight, educação e liderança assertiva.
Ele faz isso por meio dos três Ts: ensinar, adaptar e assumir o controle.
Exemplo
Imagine que você é uma empresa de limpeza que está estudando como as cadeias de supermercados e restaurantes podem reduzir seus custos de limpeza em 15% usando soluções de limpeza ecologicamente corretas.
Exemplo de abordagem de vendas do Challenger:
Matt: "Olá, eu sou Matt, da EcoClean. Tenho estudado como os supermercados podem reduzir os custos de limpeza em 15% usando soluções de limpeza ecologicamente corretas. Posso compartilhar uma visão rápida?"
Executivo da Green Grow: "Claro, atualmente usamos produtos de limpeza convencionais".
Matt: "As soluções ecológicas não apenas reduzem os custos, mas também aumentam a segurança da loja e a satisfação do cliente. Por exemplo, a FreshMart, uma cadeia semelhante, observou uma redução de 20% nos incidentes de escorregões e quedas após a mudança. Você estaria interessado em uma breve demonstração para ver como isso poderia funcionar para a Green Grow?"
Executivo da Green Grow: "Isso parece interessante. Vamos agendar uma demonstração."
Você está lá para fornecer soluções para os problemas existentes. Até mesmo problemas que eles não sabiam que existiam. A arte de dominar o método Challenger Sales está em fazer exatamente o que o nome diz: desafiar seu cliente.
Não é para os fracos de ouvido
Você verá uma grande vantagem no fechamento de negócios por parte dos representantes quando eles reduzirem o lado emocional da transação comercial. Pesquisas sobre o Modelo de Vendas Challenger mostraram que aqueles que usam essa metodologia de vendas têm 370% mais chances de fechar uma venda (54% vs. média de 11,5%) em uma situação de vendas complexa do que os outros quatro tipos de representantes de vendas.
No entanto, nem todos os representantes são talhados para serem vendedores desafiadores. Na maioria das vezes, esse método pode resultar em um debate honesto e forte, além de muitas verdades sobre um produto ou empresa. Não é para os fracos de coração. Entretanto, se o representante desafiador tiver feito sua pesquisa, não há nada com que se preocupar. O cliente reconhecerá o tempo e a energia que o representante dedicou para entender a situação do cliente em potencial.
O Modelo de Vendas Challenger é um dos cinco perfis de vendas que Brent Adamson e Matthew Dixon criaram para se adequar a cada representante de vendas. O infográfico abaixo mostra mais detalhes...
Os princípios fundamentais do modelo de vendas Challenger
Três pilares estabelecem as bases do Modelo de Vendas Challenger, conhecido como o "estilo de vendas TTT". Eles são os seguintes:
- Ensinar. O representante de vendas desafiador está lá para educar e informar. Ele oferecerá ao cliente todos os seus conhecimentos e percepções para desafiar os pontos de vista existentes do cliente. Esse conhecimento provoca reflexões do cliente em relação ao que ele sabia originalmente e, ao mesmo tempo, cria elementos de confiança com base no profissionalismo demonstrado pelo representante desafiador.
- Adaptação. Depois que seu representante desperta o interesse do cliente e o desafia, ele adapta seu discurso de vendas para cada cliente com base em seus desafios e metas. Isso resultará em interações mais personalizadas e maior sucesso.
- Assumir o controle. O representante desafiador é responsável pela direção da conversa. Ele não pode ter medo de questionar pontos de vista pré-existentes de uma maneira que não antagonize, mas que identifique as melhores soluções para as dúvidas do cliente.
A maioria da sua equipe de vendas terá o que é preciso para ensinar algo novo aos clientes e, ao mesmo tempo, adaptar um argumento de venda para atender às necessidades dos clientes. Assumir o controle é a parte difícil de dominar o Modelo de Vendas Challenger, mas também é a mais importante.
Se os seus representantes não assumirem o controle, como eles poderão orientar o cliente para obter as melhores respostas para seus problemas?
"Assim como você não pode ser um professor eficaz se não pressionar seus alunos, você não pode ser um Challenger eficaz se não pressionar seus clientes."
Quem se beneficia mais com o modelo de vendas Challenger?
A implementação do Método de Vendas Challenger não é apenas uma via de mão única. Muitos são os beneficiados. Vamos dar uma olhada em alguns deles...
1. Profissionais de vendas
- Maior sucesso: Os representantes de vendas que usam o modelo de vendas desafiador fecham mais negócios e obtêm melhores desempenhos de vendas porque são consistentes na aplicação do método. Os representantes que são treinados para ter uma visão geral abrangente do cliente e de seus negócios têm maior probabilidade de fornecer insights mais profundos que os diferenciam dos demais.
- Melhora as habilidades de vendas: Os representantes de vendas que dominam as artes de ser um representante desafiador têm uma capacidade maior de se comunicar com os clientes de forma mais profunda, provocando discussões que destacam o valor para o cliente.
- Vendas consistentes: A estrutura do modelo fornece uma abordagem consistente para as vendas, facilitando a previsão do resultado.
2. Clientes
- Soluções aprimoradas: O cliente se beneficia claramente do fato de lhe serem apresentadas várias soluções para resolver os problemas que enfrenta. Quando eles são desafiados a pensar de forma diferente, isso geralmente leva a soluções inovadoras que talvez não tivessem considerado.
- Educação: Com soluções inovadoras, vem a educação constante sobre os desafios que os negócios do cliente enfrentam. Esse método não apenas os orientará a tomar uma decisão, mas também tem valor educacional.
3. Empresas que implementam o modelo
- Aumento da receita: Se você implementar o Modelo de Vendas Challenger em sua empresa, verá receitas mais altas, pois isso aumenta a eficácia de sua equipe no fechamento de negócios e nas vendas adicionais.
- Uma vantagem sobre os concorrentes: Se a sua equipe se aprofundar nos negócios do cliente, ela fornecerá insights exclusivos e desafiará os clientes. Isso separa completamente sua equipe dos concorrentes que ainda são movidos por técnicas de vendas tradicionais.
- Relacionamentos mais fortes: Embora o modelo de vendas desafiador não se concentre especificamente na construção de relacionamentos, ele proporciona um relacionamento mais profundo e consultivo com o cliente, o que pode gerar maior satisfação e fidelidade de longo prazo.
4. Gerentes de vendas
- Melhor desempenho da equipe: Os gerentes de vendas não podem deixar de se beneficiar do fato de sua equipe ter um processo de vendas consistente para trabalhar. O Modelo de Vendas Challenger estabelece a estrutura necessária para gerar desempenhos consistentes e de alto nível em toda a sua equipe.
- Eficaz coaching: Com a estrutura do Challenger já implementada, será mais fácil orientar sua equipe sobre como usar oMétodode Vendas Challenger deforma mais eficaz.
5. Equipes de marketing
- Mensagens alinhadas da equipe: A equipe de marketing se beneficia do alinhamento com a equipe de vendas, garantindo que a mensagem seja consistente e clara nas campanhas e nos materiais de marketing.
- Melhor conteúdo: Com uma estrutura consistente em vigor, os insights que o Modelo de Vendas Challenger fornece elevam o nível de qualidade do conteúdo. Quanto melhor for a qualidade do conteúdo da equipe de marketing, mais engajados e instruídos seus clientes se sentirão.
Implementação do modelo de vendas Challenger
Implementar seu modelo de vendas Challenger pode ser uma tarefa difícil. Sua equipe de vendas deve estar equipada com o conhecimento necessário para levar os clientes potenciais a tomar decisões de compra mais bem informadas. Quando executada corretamente, sua equipe vai explorar os medos dos clientes potenciais mostrando o resultado de uma reação tardia ao problema deles.
Com o cliente se sentindo ansioso, seus representantes de vendas devem estar preparados para propor seu produto ou serviço como a solução para o problema atual. Você pode implementar o núcleo do Modelo de Vendas Challenger em 5 etapas...
1. Construir credibilidade
Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja construindo credibilidade com seus clientes potenciais por meio de uma comunicação eficaz. Faça questão de entender os problemas deles por meio de uma extensa pesquisa. Esse não é o momento de apresentar seu produto; em vez disso, a conversa deve ser totalmente focada nos problemas de seu cliente potencial.
2. Reformular os problemas
Quando sua equipe de vendas se aprofunda para tentar encontrar a raiz dos desafios do cliente potencial, ela pode reenquadrá-los como uma oportunidade. Por meio desse método, eles forçam uma nova perspectiva na discussão e, se tudo correr bem, o cliente potencial começará a mudar suas crenças em relação ao que ele achava que poderia ser a resposta para seus problemas.
3. Inteligência emocional
O Modelo de Vendas Challenger foi projetado para reduzir a conexão emocional e aumentar os fatos baseados em dados. Entretanto, alguma emoção é necessária. Uma decisão subconsciente deriva da resposta emocional do cliente potencial. De fato, 95% de todas as decisões de compra ocorre devido a uma conexão emocional. Essa estatística destaca a importância de incorporar emoções, e não apenas fatos e números, em seu discurso de vendas. Quanto mais o cliente em potencial puder se relacionar em um nível pessoal com o seu produto, mais interessado ele estará em comprar.
4. Propor valor
Antes de se precipitar e começar a propor seu produto como a resposta para todos os problemas do cliente, dê a ele uma visão de como será o futuro se ele agir de forma diferente. Mostre a eles um cenário ruim para que seu cenário bom seja mais favorecido.
5. Apresente seu produto
A etapa final deve ser a mais fácil. Os melhores representantes de vendas desafiadores pegarão o problema do cliente em potencial e apresentarão soluções alternativas sem sequer dizer uma palavra sobre o seu produto. Quando eles tiverem conquistado a confiança dessa forma e o processo tiver sido seguido corretamente, a peça final do quebra-cabeça será apresentar seu produto como a solução.
Possíveis armadilhas e desafios
Embora o Modelo de Vendas Challenger possa ser extremamente eficaz quando usado corretamente, ele tem suas desvantagens. Como qualquer metodologia de vendas, a técnica pode se esgotar se sua equipe a usar em excesso. Também é perfeitamente possível que seu cliente em potencial a veja apenas como mais uma técnica de vendas astuta, especialmente se ela não for executada em seu potencial máximo.
Aqui estão algumas desvantagens comuns associadas a essa metodologia de vendas.
Requisitos de treinamento complexos
Quando você implementa o Modelo de Vendas Challenger, isso não só exige uma extensa pesquisa, mas também envolve muito treinamento e desenvolvimento. O treinamento envolvido pode consumir muito tempo, ser caro e ser um procedimento complexo. Tenha em mente que nem todos os membros de sua equipe aceitarão o Método de Vendas Challenger. Nem todo representante de vendas é um desafiador!
Resistência da equipe
A maioria das equipes de vendas é treinada e acostumada a técnicas de vendas tradicionais. Tentar mudar a forma como sua equipe pensa e aborda as situações de vendas pode ser difícil, pois as pessoas não gostam de mudanças. O método tem uma base de confronto que também pode ser desconfortável para alguns. Ele não é uma segunda natureza para muitas equipes de vendas. Se esse método não for gerenciado adequadamente, pode fazer com que sua equipe recue.
Discordância do cliente
Sejamos honestos, muitos clientes reagem negativamente a alguém que desafia seu processo de pensamento, especialmente quando estão convencidos de que sabem a resposta. A abordagem do desafiador pode ser vista como agressiva ou arrogante, levando o cliente a reagir. A abordagem pode potencialmente prejudicar os relacionamentos e, portanto, perder vendas se o método do desafiador não for adaptado corretamente.
Falta de alinhamento
O alinhamento da equipe de vendas e marketing é muito importante para fornecer conteúdo consistente e perspicaz aos seus clientes em potencial. O conteúdo existe para educar o público. Sem esse alinhamento, o esforço de vendas da sua equipe pode cair por terra. É fundamental que os insights que sua equipe fornece sejam respaldados por pesquisas provenientes do conteúdo que sua equipe de marketing está divulgando.
Não aplicável universalmente
O modelo challenger não é universalmente adequado para todos os setores e empresas de vendas. Em particular, as empresas que se concentram na construção de relacionamento e na promoção de relacionamentos de longo prazo podem não achar a abordagem do challenger apropriada. Uma abordagem de vendas desafiadora é totalmente inovadora e não pode ser usada por todos.
Modelos de vendas alternativos a serem considerados: Ele pode funcionar com outros métodos?
Devido à complexidade do mundo das vendas, o cliente moderno faz sua lição de casa antes de comprar. Ele tentará ter algum tipo de ideia do que deseja, como isso o beneficiará e quanto deseja pagar por isso. Embora a maioria dos representantes de vendas seja ensinada a se concentrar na venda por meio dos benefícios do produto, essa não é necessariamente a abordagem mais eficaz.
Para ser franco, os clientes estão mais diligentes do que nunca.
Os melhores representantes de vendas, no entanto, não se concentram em um único processo de vendas. Colocar todos os ovos em uma única cesta raramente é uma atitude sábia. Afinal de contas, cada cliente é diferente e os representantes de vendas precisam ser capazes de se adaptar. Eles precisam ser flexíveis para mudar seu estilo dependendo da pessoa com quem estão falando. Em um dia, eles podem usar o método desafiador, no outro, podem precisar fazer uma venda reversa.
Há toda uma playbook de métodos que podem ser usados para complementar o método do desafiante. Vamos dar uma olhada em mais detalhes nos modelos de vendas alternativos, como eles podem ajudar e como se comparam ao método challenger...
Venda tradicional
Voltando ao básico, a venda tradicional é totalmente focada em ouvir ativamente os problemas de seu cliente e, em seguida, criar uma solução para suas necessidades. Devido às novas ondas de métodos de vendas, a venda tradicional está ultrapassada, pois pressupõe que o cliente não sabe muito sobre o produto que está procurando.
Como vimos acima, em média, os clientes modernos passam mais da metade do processo de compra antes de falar diretamente com alguém. Isso torna a venda tradicional menos eficaz em comparação com o método desafiador. Os clientes modernos são simplesmente mais instruídos e não querem ficar horas no telefone contando seus problemas.
MEDDIC
MEDDIC é uma lista de critérios abreviada que significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor e Campeão.
O método MEDDIC se baseia em acertar cada um desses pontos com seu cliente para fazer o negócio avançar. É um processo tático de vendas usado como um exercício de verificação da jornada do comprador.
Ao contrário do método Challenger, o MEDDIC é uma metodologia listada para melhorar as vendas, enquanto o Challenger é um conceito de como você se comunica com o cliente para convencê-lo de que seu produto é adequado para ele. Os dois não competem entre si. um com o outro; eles se complementam.
Veja o infográfico abaixo para uma comparação mais detalhada!
Venda de SPIN
SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade-Pagamento. Os representantes de vendas que usam o método SPIN fazem uma enxurrada de perguntas sobre essas quatro categorias para adaptar o método de vendas a seus clientes. A principal diferença entre o SPIN e o Challenger é que os desafiadores ensinam, enquanto os vendedores do SPIN fazem perguntas. Ambas são abordagens diferentes e devem ser usadas de forma independente.
Os vendedores da SPIN estão armados com perguntas curiosas, os desafiadores estão equipados com insights para levar os clientes diretamente à sua solução; os dois são como giz e queijo.
Venda de SNAP
SNAP significaSimplify (simplificar), Navigate (navegar), Articulate (articular ) ePrioritize (priorizar). Em resumo, SNAP significa tornar a decisão do cliente potencial a mais fácil possível. Você ajuda a orientar o processo de pensamento do cliente, abordando quaisquer dúvidas ou preocupações que ele tenha ao longo do caminho. Isso leva os representantes de vendas a articular sua proposta de valor de tal forma que o cliente em potencial não pode deixar de ficar intrigado. O tempo todo, eles estão priorizando as necessidades e preferências do cliente. Esse é um ótimo método para os novatos, pois é muito fácil de entender.
Os vendedores desafiadores, por outro lado, estão mais determinados a se apresentar como uma autoridade no nicho. Eles desafiam o pensamento do cliente potencial e conhecem bem as estatísticas e os números, adaptando o negócio para atender às necessidades pessoais do cliente potencial. Ambos os métodos podem funcionar; em última análise, depende do representante de vendas e do cliente em potencial.
Venda consultiva
Ao contrário dos demais métodos, a venda consultiva é um conceito muito semelhante ao método Challenger. O representante do Challenger quer enfrentar os problemas e as soluções como um touro em uma loja de porcelana. Já a venda consultiva busca gentilmente os problemas do cliente e estabelece as bases para que o cliente descubra o que fazer sem precisar dizer nada a ele.
Alex da SalesStar Global acha que o método challenger é como um desdobramento da venda consultivamas deu um passo adiante - esse passo é a educação dos clientes. A principal diferença é que a venda consultiva pode ser usada praticamente a qualquer momento, enquanto o método challenger precisa ser usado de forma muito específica. Você precisa estar preparado com os fatos e os números e apresentá-los a eles, além de ser firme e assertivo quando se trata de objeções e dúvidas, reformulando-as com cuidado e habilidade para que se tornem oportunidades positivas.
O futuro das vendas
O Método de Vendas Challenger é extremamente eficaz, mas deve ser usado com parcimônia. Desde o início de 2022, os clientes relataram mais de US$ 1,1 bilhão em receita atribuída ao modelo de vendas da Challengers. É um processo que visa ensinar, personalizar e assumir o controle da jornada de vendas do cliente, e ele claramente funciona.
No entanto, nem todos em sua equipe podem ser desafiadores. Alguns representantes não têm um osso de confronto em seus corpos; eles simplesmente não foram feitos para serem brutalmente honestos. Entretanto, essa é uma estratégia que pode ser ensinada com treinamento de qualidade, persistência e trabalho árduo.
Lembre-se de não usar o método para todos os clientes potenciais. Empregue a pontuação do cliente potencial para descobrir quais leads têm maior probabilidade de conversão por meio de fatos e estatísticas assertivos e use-a com eles. Há muito potencial em ser um desafiador, você só precisa encontrar o equilíbrio certo.
