チャレンジャー・セールス・モデルとは、営業担当者がセールスの主導権を握り、見込み客がすでに知っていると思っていることを覆い隠し、新しいことを教えるというユニークなセールス戦略である。
マシュー・ディクソンとブレント・アダムソンが著書『チャレンジャー・セール 』でこの方法について書いて以来、人気が高まっている：顧客との会話をコントロールする しかし、自社の営業チームにどのように活用できるのだろうか？また、本当にその必要があるのでしょうか？
ガートナー社の調査によると、顧客は販売者と最初に有意義な接点を持つ前に、購入プロセスの57％を終えている。 売り手との有意義な接触.これは、見込み客がセールスに参加する前に自分自身でリサーチをしていることを示している。彼らはすでに、あなたやあなたのブランドについて先入観を持っているのです。チャレンジャー・セールス・モデルを使えば、それらをすべて覆すことができる。
もう少し詳しく説明しよう...。
チャレンジャー・セールス・モデルとは？
チャレンジャー・セールス・モデルとは、営業担当者が顧客の思考プロセスを破壊し、すぐに注意を向けさせるために用いる方法論である。従来の関係構築のテクニックを超えて、洞察力、教育、積極的なリーダーシップを通じて価値を提供することに注力するよう営業担当者に促している。
教える、調整する、コントロールする。
例
あなたが清掃会社で、食料品店やレストランのチェーン店が環境に優しい洗浄液を使って清掃コストを15％削減する方法を研究しているとしよう。
チャレンジャー・セールスのアプローチ例：
マット「こんにちは、エコクリーンのマットです。食料品店が環境にやさしい洗浄液を使って、洗浄コストを15％削減する方法を研究しています。簡単な洞察を共有してもいいですか？"
グリーン・グロウ幹部「もちろん、現在は従来のクリーナーを使っています。
マット「環境にやさしいソリューションは、コスト削減だけでなく、店舗の安全性と顧客満足度の向上にもつながります。例えば、同様のチェーンであるフレッシュマートでは、切り替え後、スリップ・アンド・フォール事故が20％減少しました。グリーン・グローにどのような効果があるのか、簡単なデモをご覧になりたいですか？"
グリーン・グロウ幹部「面白そうですね。デモの日程を決めましょう」。
あなたは既存の問題に対する解決策を提供するためにそこにいる。たとえ相手がすでに存在していることを知らなかった問題であっても。チャレンジャー・セールスの極意は、その名の通り、顧客に挑戦することにある。
気の弱い人には向かない
MRが商取引の感情的側面を減らすことで、成約率が大幅に向上する。チャレンジャー・セールス・モデルに関する調査によると、このセールス手法を使っている担当者は次のようなことが分かっている。 370％の確率で(54%対平均11.5%)成約する確率が他の4タイプの営業担当者よりも高いことが示されている。
しかし、すべてのMRがチャレンジャー・セラーに向いているわけではない。多くの場合、この方法は正直で強力な討論をもたらし、製品やビジネスに関する多くの事実を明らかにする。気の弱い人には向かない。しかし、挑戦者である担当者がきちんとリサーチしていれば、何も心配することはない。顧客は、担当者が見込み客の状況を理解するために費やした時間とエネルギーを認識するだろう。
チャレンジャー・セールス・モデルは、ブレント・アダムソンとマシュー・ディクソンがそれぞれの営業担当者に合うように作成した5つのセールス・プロファイルのうちの1つである。以下のインフォグラフィックは、その詳細を示しています...
チャレンジャー・セールス・モデルの基本原則
TTTセールス・スタイル」として知られるチャレンジャー・セールス・モデルの基礎となっているのは、3つの柱である。それらは以下の通りである：
- 教えること。 チャレンジャー営業担当者は教育し、情報を提供するために存在する。顧客の既存の見解に挑戦するために、彼らはあらゆる知識と洞察を顧客に提供する。この知識は、顧客が元々知っていたことに関する考えを引き起こすと同時に、チャレンジャー担当者が示したプロフェッショナリズムに基づく信頼の要素を構築する。
- 調整。 担当者が顧客の興味をそそり、挑戦的な態度を示したら、顧客の課題や目標に基づき、それぞれの顧客に合わせたセールストークを展開します。これは、よりパーソナライズされた対話と、より良い成功につながります。
- 主導権を握る。 チャレンジャーの担当者は、会話の方向性に責任を持つ。敵対することなく、顧客の疑問に対する最善の解決策を見出すようなやり方で、既存の見解に疑問を呈することを恐れてはならない。
営業チームの大半は、顧客のニーズに合わせてピッチを調整しながら、顧客に新しいことを教えるために必要なものを持っている。チャレンジャー・セールス・モデルをマスターする上で、主導権を握ることは難しいが、最も重要なことでもある。
もしMRが主導権を握らなければ、どうやってクライアントを問題に対する最善の答えに導くことができるだろうか？
「生徒の背中を押さなければ効果的な教師になれないように、顧客の背中を押さなければ効果的なチャレンジャーにはなれない。
チャレンジャー・セールス・モデルから最も恩恵を受けるのは誰か？
チャレンジャー・セールス・メソッドの導入は一方通行ではない。恩恵を受ける人はたくさんいる。その一部を紹介しよう。
1.営業のプロフェッショナル
- より良い成功： チャレンジャー・セールス・モデルを採用する営業担当者は、その手法を一貫して適用しているため、より多くの案件を成約し、営業成績も向上する。顧客とそのビジネスを包括的に把握するよう訓練された担当者は、より深い洞察を提供し、他の担当者に差をつけることができる。
- 営業スキルの向上： チャレンジャー担当者としての技術を習得した営業担当者は、顧客とより深くコミュニケーションをとり、顧客にとっての価値を強調する議論を引き起こす能力が強くなる。
- 一貫した販売： モデルの構造により、販売に一貫したアプローチが提供され、結果を予測しやすくなる。
2.お客様
- 解決策の改善： 顧客は、直面する問題を解決するためのさまざまな解決策を提示されることで、明らかに恩恵を受ける。異なる考え方をするよう挑まれることで、彼らが考えもしなかったような革新的なソリューションが生まれることも多い。
- 教育： 革新的なソリューションには、顧客のビジネスが直面する課題についての絶え間ない教育が伴う。この方法は決断に導くだけでなく、教育的価値もある。
3.モデルを導入している企業
- 収益の増加： チャレンジャー・セールス・モデルをビジネスに導入すれば、チームのクロージングとアップセルの効果が高まるため、収益が増加する。
- 競合他社に対する優位性： あなたのチームが顧客のビジネスを深く掘り下げれば、ユニークな洞察を提供し、顧客に挑戦することができる。従来の営業手法に固執する競合他社とは完全に一線を画すことができる。
- より強い人間関係:チャレンジャー・セールス・モデルは、特に人間関係の構築に重点を置いているわけではないが、顧客とのより深い、より相談しやすい関係を提供することで、より高い顧客満足度と長期的なロイヤルティを得ることができる。
4.営業マネージャー
- チームパフォーマンスの向上： 営業マネージャーは、チームが一貫した営業プロセスに基づいて仕事をすることで、恩恵を受けずにはいられません。チャレンジャー・セールス・モデルは、チーム全体が一貫した高いレベルのパフォーマンスを発揮するためのフレームワークを提供します。
- 効果的なコーチング： チャレンジャーのフレームワークがすでにあるため、チャレンジャー・セールス・メソッドを最も効果的に使う方法をチームに指導することが容易になります。
5.マーケティングチーム
- 一貫したチームメッセージ： マーケティングチームは、営業チームと連携することで、マーケティングキャンペーンや資料のメッセージに一貫性と明確性を持たせることができる。
- より良いコンテンツ： 一貫したフレームワークがあることで、チャレンジャー・セールス・モデルが提供する洞察がコンテンツの質をレベルアップさせる。マーケティングチームからのコンテンツの質が高ければ高いほど、顧客はより魅力的で教育されたと感じるだろう。
チャレンジャー・セールス・モデルの導入
チャレンジャー・セールス・モデルを導入するのは難しいことです。営業チームは、見込み客がより良い情報に基づいた購買決定をするよう導くために必要な知識を備えていなければならない。正しく実行されれば、見込み客の問題に対する反応が遅れた場合の結果を示すことで、見込み客の不安を引き出すことができる。
顧客が不安を感じている今、営業担当者はあなたの製品やサービスを、顧客が現在抱えている問題の解決策として提案する態勢を整えるべきである。チャレンジャー・セールス・モデルの核心は、5つのステップで実践できる。
1.信頼性を築く
営業チームが効果的なコミュニケーションを通じて見込み客との信頼関係を構築していることを確認する。広範なリサーチを通じて相手の問題を理解することをポイントにしましょう。これは製品を紹介する時ではなく、会話はすべて見込み客の問題に焦点を当てるべきである。
2.問題をリフレーミングする
営業チームが見込み客の課題の根源を探ろうと深く掘り下げると、それをチャンスとして捉え直すことができる。この方法によって、新たな視点を話し合いの場に持ち込むことができ、うまくいけば、見込み客は、自分たちの問題に対する答えが何であるかについて、自分たちの信念を転換し始めるだろう。
3.エモーショナル・インテリジェンス
チャレンジャー・セールス・モデルは、感情的なつながりを減らし、データに裏打ちされた事実を増やすように設計されている。しかし、ある程度の感情は必要である。無意識的な決断は、見込み客の感情的な反応に由来する。事実 購買の意思決定の95％はは感情的なつながりによって行われる。この統計は、セールストークに事実や数字だけでなく、感情を取り入れることの重要性を強調している。見込み客があなたの製品に個人的なレベルで共感できればできるほど、購買意欲は高まるだろう。
4.価値を提案する
飛びついて、あなたの製品が彼らのすべての問題を解決する答えであると提案し始める前に、もし彼らが違う行動をとった場合、未来がどうなるかを洞察させるのだ。悪いシナリオを見せることで、あなたの良いシナリオにより多くの好意が寄せられるようにするのだ。
5.製品のプレゼンテーション
最後のステップは最も簡単であるべきだ。最高のチャレンジャー営業担当者は、見込み客の問題を取り上げ、あなたの製品について一言も触れずに代替案を提示する。こうして信頼を築き、そのプロセスが正しく行われたなら、パズルの最後のピースは、あなたの製品をソリューションとして世に送り出すことだ。
潜在的な落とし穴と課題
チャレンジャー・セールス・モデルは、正しく使えば非常に効果的ですが、デメリットもあります。他の営業手法と同様、チームが使い過ぎると、この手法も疲弊してしまいます。また、特にその可能性を最大限に発揮していない場合、見込み客から「また狡猾な営業手法か」と思われてしまう可能性も十分にあります。
この販売方法に関する一般的な欠点をいくつか挙げてみよう。
複雑なトレーニング要件
チャレンジャー・セールス・モデルを導入する際には、広範なリサーチが必要となるだけでなく、多くのトレーニングと能力開発が必要となる。このトレーニングは、非常に時間とコストがかかり、複雑な手順となります。チームのメンバー全員がチャレンジャー・セールス・メソッドになじむとは限らないことを心に留めておいてください。すべての営業担当者がチャレンジャーというわけではありません！
チーム・レジスタンス
営業チームの大半は、伝統的な営業手法に慣れ親しんでいる。チームの考え方や営業状況への取り組み方を変えようとしても、人は変化を好まないので難しいかもしれない。また、この手法は対立的であるため、不快に感じる人もいる。多くの営業チームにとって、この手法は自然なものではありません。この方法を適切に管理しなければ、チームの反発を招く可能性がある。
顧客の不同意
正直なところ、多くの顧客は、自分の思考プロセスに挑戦してくる人に対して否定的な反応を示す。チャレンジャー・アプローチは、攻撃的あるいは傲慢とみなされ、顧客の反発を招く可能性がある。チャレンジャー・アプローチは、正しく調整されなければ、人間関係を損ない、売上を失う可能性がある。
アライメントの欠如
見込み客に一貫した洞察に満ちたコンテンツを提供するためには、営業チームとマーケティングチームの連携が非常に重要です。コンテンツは視聴者を教育するためにある。この連携がなければ、チームの営業努力は水の泡になりかねない。あなたのチームが提供する洞察は、マーケティングチームが発信するコンテンツに由来するリサーチによって裏打ちされていることが不可欠です。
普遍的ではない
チャレンジャー・モデルは、すべての業界や販売会社に普遍的に適しているわけではない。特に、ラポールを築き、長期的な関係を育むことに重点を置いている企業には、チャレンジャー・アプローチは適さないかもしれない。チャレンジャー・セールスのアプローチは、完全に既成概念にとらわれないものであり、誰もが使えるものではない。
代替販売モデルの検討：他の方法との併用は可能か？
販売の世界は複雑であるため、現代の顧客は購入前に下調べをする。自分たちが欲しいものは何か、それが自分たちにどのような利益をもたらすのか、そしてそれに対していくら支払いたいのか、何らかのアイデアを出そうとする。多くの営業担当者は、商品の利点を売り込むことに集中するように教えられているが、これは必ずしも最も効果的なアプローチではない。
率直に言えば、顧客は以前にも増して勤勉になっている。
しかし、最高の営業担当者は、ひとつの営業プロセスだけに集中することはない。ひとつのカゴにすべての卵を入れることは、賢明な行動とは言い難い。結局のところ、顧客は一人ひとり異なるため、営業担当者には適応力が求められる。相手によって柔軟にスタイルを変える必要がある。ある日はチャレンジャー・メソッドに徹し、次の日は逆セールスを成功させる必要があるかもしれない。
チャレンジャー・メソッドを補完するために、playbook 。ここでは、代替的な販売モデル、それらがどのように役立つのか、そしてチャレンジャー・メソッドとの比較について詳しく見ていこう。
伝統的な販売
基本に立ち返ると、伝統的なセールスは次のことに重点を置いている。 積極的に基本に立ち返ると、伝統的なセールスは、顧客の問題に積極的に耳を傾け、そのニーズに合ったソリューションを提案することに重点を置いている。販売手法の新しい波により、顧客が探している商品について詳しく知らないことを前提とする従来の販売は時代遅れとなっている。
上記で見たように、現代の顧客は平均して、誰かと直接話す前に購買プロセスの半分以上を終えている。このため、従来型のセールスは、チャレンジャー方式と比較してあまり効果的ではない。現代の顧客は単によく勉強しているだけであり、何時間も電話で自分の問題を話したがらないのだ。
メディック
MEDDICとは、以下の略語である。 指標、経済的バイヤー、決定基準、決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン.
MEDDICメソッドは、顧客との取引を前進させるために、これらの各ポイントに釘を刺すことに依存しています。これは、バイヤーズ・ジャーニーのチェックボックスの練習として使われる戦術的なセールス・プロセスである。
チャレンジャー・メソッドとは異なり、MEDDICは売上を向上させるためのリスト化された方法論であるのに対し、チャレンジャーは自社の製品が顧客に適していることを納得してもらうための顧客とのコミュニケーション方法のコンセプトである。 この2つは競合するものではなく互いに補い合うものである。
さらなる比較は以下のインフォグラフィックを参照！
SPINセリング
SPINとは シチュエーション（Situation）、プロブレム（Problem）、インプリケーション（Implication）、ニーズ・ペイオフ（Need-Payoff）。SPINメソッドを使う営業担当者は、この4つのカテゴリーを中心に、顧客に合わせた質問で顧客を翻弄する。SPINとチャレンジャーの主な違いは、チャレンジャーが教えるのに対し、SPINのセラーは質問することだ。どちらも異なるアプローチであり、独立して使うべきである。
SPINの売り手は好奇心旺盛な質問で武装し、挑戦者は顧客を直接ソリューションに導く洞察力を備えている。
SNAP販売
SNAPとは、Simplify（単純化）、Navigate（ナビゲート）、Articulate（明確化）、 Prioritize（優先順位付け）の頭文字をとったもの。要するに、SNAPとは、見込み客ができるだけ簡単に決断できるようにすることである。営業担当者は、見込み客の思考プロセスを導き、その過程で生じる疑問や懸念に対処します。これにより営業担当者は、見込み客が興味を持たずにはいられないような方法で、自社の価値提案を明確にすることになる。その間も、営業担当者は顧客のニーズや嗜好に優先順位をつけている。超簡単に理解できるので、新人には最適な方法だ。
一方、チャレンジャー・セラーは、ニッチ分野の権威としてアピールすることに重きを置く。彼らは見込み客の考え方に挑戦し、統計や数字に詳しく、見込み客の個人的なニーズに合うように取引を調整する。どちらの方法もうまくいく可能性があり、最終的には個々の営業担当者と見込み客による。
コンサルティング・セールス
他の手法とは異なり、コンサルティング・セリングはチャレンジャー手法に非常によく似たコンセプトである。チャレンジャー担当者は、陶磁器店の牛のように問題と解決策に取り組もうとする。一方、コンサルティング・セリングは、顧客の問題をやさしく探り出し、顧客には何も言わずに解決するための土台を作る。
アレックス セールススター・グローバル は、チャレンジャー・メソッドはコンサルティング・セールスのスピンオフのようなものだと考えている。 コンサルティング・セリングしかし、それはさらに一歩進んでいる。主な違いは、コンサルティヴ・セリングはほとんどいつでも使えるのに対し、チャレンジャー・メソッドは非常に具体的に使う必要があるということだ。あなたは事実と数字を準備し、相手にそれを提示する必要がある。また、異議や疑念が生じたときには、毅然とした態度で主張し、慎重かつ巧みにそれらをポジティブなチャンスに組み替える必要がある。
セールスの未来
チャレンジャー・セールス・メソッドは非常に効果的だが、使用は控えめにしなければならない。2022年の開始以来、顧客は次のように自己申告している。 11億ドル以上の収益がチャレンジャー・セールス・モデルによるものだと自己申告している。これは、顧客のセールス・ジャーニーを教え、調整し、コントロールすることを目的としたプロセスであり、明らかに効果がある。
しかし、チームの全員がチャレンジャーになれるわけではない。残酷なまでに正直になるようにできていないだけなのだ。しかし、それは質の高いトレーニング、粘り強さ、そしてハードワークによって教えられる戦略である。
すべての見込み客にその方法を使わないことを忘れないでください。プロスペクトスコアリング（見込み客スコアリング）を採用し、断定的な事実や統計からコンバージョンする可能性の高いリードを見つけ出し、そのリードに使用する。チャレンジャーであることには多くの可能性がある。
