リバースセールスとは、逆心理学を利用して、見込み客の中から自分に合わない人を選別し、合う人にはそのプロセスを早める戦術である。リバース・セールスによって、見込み客に直接売り込もうとするのではなく、彼らがあなたの製品を必要としていることを認識させるのだ。重要な決断を下すための力とコントロールを与えることで、これを行うのだ。
本日の記事では、逆セールスを活用し、思いがけない勝利を引き寄せる方法を紹介する。
その前に、そもそも何なのか？
リバース・セールスとは？
逆セールスとは、台本を反転させ、あなたの製品が見込み客に合っていない可能性があることを提案することで、見込み客の決意を直接試すために使われる手法である。
狙いは、質問を相手に切り替えるたびに、瞬時に反応を得ることだ。例えば、"この製品は御社の予算には合わないのでは？" と言ったとする。相手の反応はこうかもしれない："そうですね。これは、本題に入り、非常に率直なノーにつながり、間違ったリードを追い回す時間を節約します。
しかし--ここが重要なのだが--あなたが思っている以上に、見込み客の直感的な反応は、なぜそれが彼らのビジネスに適しているのかを納得させようとするものであることが多い。例えば、こう言うかもしれない、「実は、御社のサービスを当社の計画に合わせるために、予算配分を変更することができるんです」。 ほんの数秒のうちに、あなたは躊躇していた見込み客を説得力のある顧客に変えたのだ。 納得してくれる に変えたのだ。天才だ。
リバース・セールスを利用するタイミング
消費者の62％が 、倫理的価値観や信憑性を示す企業に魅力を感じて いることを覚えておいてください 。コミュニケーションにおいては、やはり本物であることが重要です。実際、リバースセリングは、まさにこの理由から、多用されるべきではない。逆セールスの倫理観については後でもう少し触れるが、重要なのは、逆セールスを日常的な戦術としてではなく、緊急措置としてとどめておくことだ。
逆セールスは、会話がマンネリ化してきたときに使うべきもので、来る方向を変える。直接的な方法がうまくいかず、反対意見の嵐に直面しているときは、逆セールスが特に有効だ。あなたが投げかける質問は、相手の反論に沿ったものでなければならない。ある意味、狡猾な最後通牒のようなもので、だからこそ控えめに使うべきなのだ。
このように考えてみよう：見込み客があなたの製品やサービスに懐疑的な場合、リバース・セリングはしばしば悪魔の代弁者を演じさせる。彼らはあなたの否定的な点に懐疑的であり続け、それを肯定的にリフレーミングする。しかし、すでに購買意欲のある見込み客に逆心理学を使おうとすると、敬遠されることを覚えておこう。彼らはすでにファネルを下っているのだから、逆さまにする必要はない。
この点をより明確に示す素晴らしいインフォグラフィックをご覧いただきたい。
リバース・セールスを利用するメリット
リバース・セールスには、正しく使えば多くのメリットがある。そのいくつかを深く掘り下げてみよう。
顧客満足度の向上
リバース・セールスは、顧客の痛みやニーズを理解することに重点を置いている。顧客との信頼関係を築くには、透明性が不可欠だ。調査によると 営業担当者を信頼し、尊敬しているバイヤーはわずか18％である。.これは、潜在的な欠点について率直に話し合うことの重要性を示している。
見込み客からの信頼があれば、長期的な関係が築ける可能性が高くなります。また、顧客に対して、あなたがただ手っ取り早く売り込もうとしているのではなく、実際に期待を管理していることを示すことで、この先、大げさな販売約束によって顧客が失望するのを防ぐことができる。
リバースセールスは、長期的に顧客満足度を向上させ、より強固な関係を築くための土台作りに役立つ。
高い成約率
起こりうる問題に前もって対処することで、見込み客が購入を決断する際の障壁を取り除くことができる。あなたは透明性を示すだけでなく、彼らの懸念にも対処しているのです。プラス面とマイナス面の両方に対処することで、見込み客はあなたが実際に彼らの利益を一番に考えていると感じ、より多くのコンバージョンと高い成約率につながります。
営業プロセスのスピードアップ
たいていの場合、「また連絡します、 「また連絡します。あるいは "数週間後にお知らせします"。 リバース・セールスでは、本題に入り、イエスかノーかの答えをストレートに返します。
次のようなものである。見込み客の名前], 今現在、私どものサービスをご利用いただく準備ができていないとお考えでよろしいでしょうか？"と言えば、見込み客の手を強制することができる。見込み客が同意すれば、あなたはもっと良い見込み客に移ることができるし、逆の答えを得れば、取引をまとめる一歩手前に進むことができる。そうすることで、今後の時間と労力を節約することができる。
アウトサイド・ザ・ボックス・アプローチ
逆セールスはユニークなアプローチだ。あなたに何かを売りつけようとする人々が散見される市場において、この方法は見込み客の注意を引くことがほぼ確実である。欠点を強調するのはかなり珍しいことなので、見込み客の好奇心をくすぐり、よく注意するよう促すことができる。
隠れたチャンスを発見する
見込み客と関わり、あなたのサービスの潜在的な課題や欠点に注目すると、優先すべきニーズが見つかるかもしれない。特に、見込み客が埋もれたままにしていたペインポイントが掘り起こされることが多い！
これらの洞察を、これらの懸念に対処し、改善を続けるための新たな機会を発見するための道筋として活用する。
あなたのチームにリバース・セールスを導入する5つのステップ
逆ザヤとは何かを知るのは良いことだが、実際にどう使うのか？
あなたのチームにリバース・セールスを導入するための5つの重要なステップを紹介しよう：
ステップ1：オープンエンドの質問を使う
逆セールスでは、自由形式の質問が最も重要です。見込み客に、彼らのニーズ、懸念事項、直面している課題について話してもらう場を提供するのです。このような質問をすることで、見込み客はより多くのことを話し、イエス／ノーの質問で追い込むことなく、あなたにとって価値のある情報を明らかにすることができます。顧客にもっと話してもらえば、成功の可能性が高まる。 営業におけるトークタイム.
また ママ・テストを見てみるのもいい。営業に特化したものではありませんが、これを使うことで自由形式の質問に対する理解を深めることができます。共感と理解を示しつつ、貴重で偏りのない洞察を集めたいということです。
例を挙げよう：
- "あなたのビジネスが直面しているハードルについて、もう少し詳しく教えてもらえますか？"
- 「あなたにとって理想的な解決策は何ですか？
- "過去にどのような対策をしてきたのか教えていただけますか？"
ステップ2：希少性の導入
見込み客に、見逃す可能性があると感じさせるのです。例えば、あなたのサービスが広く普及していないことや、特定のタイプの顧客プロフィールに限定されていることをほのめかすとする。その場合、見込み客に手の内を見せるように促し、より多くの情報を求めることで、あなたの商品に対する本音を明らかにさせることができる。
例を挙げよう：
- "私どもの製品は、現在入手可能なものに限りがありますし、すべての方に完璧にフィットするわけではありません。あなたに合うかどうか、もう少し質問してもいいですか？"
- "私たちのサービスは専門性が高く、60％のビジネスに対応しています。私どものサービスをご利用いただいてもよろしいでしょうか？"
ステップ3：ミラー＆マッチ・テクニックを使う
ミラー＆マッチングとは、親しみを示し、信頼を築くために見込み客の真似をすることです。見込み客の言葉遣いやトーン、全体的な態度を真似ることで、信頼関係を築くことができます。コミュニケーションとスタイルを一致させ、より親密になり、会話をより魅力的で魅力的なものにすることができます。
これは信頼関係の構築にも役立ち、最終的にあなたが脚本を翻したとき、見込み客はあなたが彼らの最善の利益のためにやっていることを知っている。彼らが買うことを真剣に考えているか、そうでないか。
ステップ4：まず見込み客の異論を処理してみる
電話を始めてすぐに逆心理学を使うことはできないことを覚えておいてほしい。このテクニックは、最も懐疑的な見込み客だけに限定する必要がある。まず、彼らの懸念を確認するのがよいだろう。
もし見込み客から、あなたのプランは値段が高すぎると言われたら、次のように反論すればいい： 「割高に感じるのはわかります。私たちのクライアントの多くも、ROIを計算し、時間の経過とともに実際にどれだけの節約になるかを知るまでは、そう考えていました」。
もちろん、これが真実であるためには、実際の事例で裏打ちされる必要がある（そうあるべきだ）。うまくいけば、見込み客をその場で納得させ、次のステップに進ませることができるかもしれない。それでも相手が頑ななら、逆セールスのカードを使う時だ。
ステップ5：シュート
すべてのステップを踏んだなら、あとはやることはひとつだけだ。逆売りに出ることだ。
これ以上早く撃てば、相手を混乱させるか、怖がらせてしまうだろう。それ以上長引かせれば、相手は逃げるチャンスに飛びつくだろう。ここで逆セルを狙えば、成功する可能性が最も高くなる。
例を挙げよう：
- 「前進することに100％の確信が持てないのであれば、保留したほうがいい。私たちは、完全にコミットする準備ができている企業と提携したい。
- "今すぐには大きな約束に思えるかもしれないことは理解している。おそらく、絶対的な確信が持てるまで保留にしたほうがいいでしょう。そうすれば、このチャンスをすぐにフル活用できる人に提供できる。"
- "値段が大きいと思われるのはわかります。完全に確信が持てないのであれば、もっと時間をかけて検討するのが賢明かもしれません。私たちは、ROIを十分に確信し、迷うことなく前進する準備ができているクライアントにリソースを割り当てることを好みます。"
このような反転は、見込み客に緊急性を与えるだけでなく、製品への自信を示し、それ自体が大きなセールスポイントとなりうる。
パンプキン・プラン』の著者マイク・ミハロビッチは、あなたにも使える素晴らしい逆心理術を持っている。以下の2分間のビデオで、彼の言葉を聞いてみよう。
リバース・セールスにおけるセールス・リーダーシップの役割
あなたは、営業チームがリバース・セールスの手法を取り入れるのを支援する上で、非常に重要な役割を担っている。順応性があり、かつ完全に顧客志向であることに重点を置いた文化を醸成することの重要性を、徹底的に叩き込まなければならない。模範を示し、チームに最適なトレーニングプログラムを実施することで、リバースセールスのスキルを導入するための正しい道を歩むことができるだろう。
もう少し詳しく見てみよう。
企業理念
模範を示すことが最優先です。あなたが基礎を築き、責任はあなたにあるのですから、誠実で倫理的な倫理観がすでに組織全体に浸透していることを確認しましょう。
逆セールスは攻撃的な印象を与え、チームが適切なメンタリティを持っていなければ、見込み客との意見の相違につながる可能性がある。さらに、特に顧客に決断を迫るために行っているため、人を操る戦術だと思われがちだ。まず第一に、これは悪用してはいけない戦術だということをチームに知ってもらう必要がある。必要なときだけ使うのだ。
リーダーシップとトレーニング
営業研修の実際の実施に関しては、あなたが前線からリードすることができる。あなたが積極的にトレーニングに参加し、学びたいという姿勢を見せることで、あなたの逆営業への関与とコミットメントがチームに伝わります。.ただ参加するだけでなく、セールスリーダーとして、トレーニングが一流のものであることを確認する必要がある。このテクニックを本当に次のレベルに引き上げたいのであれば、リバースセールスを専門とするエキスパートに依頼しよう。営業担当者専用のオーダーメイド・トレーニング・プランも用意されている。
トレーニングは構造化され、ステップ・バイ・ステップで進められるようにし、ワークショップやインタラクティブ・トレーニング、ロールプレイングなども取り入れましょう。これは有益で教育的であるばかりでなく、チームの士気を維持することにもつながります。
資源の配分
テクノロジーは敵ではなく味方である。予算を賢く配分すれば、最高のトレーニングプラクティスを促進するツールに投資することができる。CRMはその好例で、トレーニング・モジュールが組み込まれているものもある。専門知識にはコストがかかることを忘れてはならない。逆セールス手法を採用したいのであれば、その予算の一部を外部トレーナーや高度な学習教材に充てること。
順応性の文化を育む
チームに新しい手法を導入するのは良いことだが、担当者が適応できなければ、苦労することになる。
チームには、新しい方法を試すことに親しみを感じてほしい。オープンなコミュニケーションを奨励し、チームが変化やリバースセールスで直面しそうな課題について気軽に話し合えるようにする。
顧客中心主義
顧客のニーズ、目標、視点を理解することの重要性をチームに叩き込む必要がある。リバース・セールスでは、顧客とその心理をより深く知る必要がある。そのためには、共感的であることと 積極的な傾聴顧客との会話の中でこのような複雑な手法では、表面だけを磨くことはできない。
顧客一人ひとりのニーズを理解するだけでなく、 フィードバック・ループを 確立することも重要です 。フィードバック・ループとは、顧客が自分の経験を書き残すことで、それをもとに販売プロセスを改善することができる。
リバースセールスでよくある課題とその克服法
リバース・セールスにおける最も一般的な課題は、誤解が中心である。簡単そうでしょう？まあ、それはリバース・セールスの手法をどれだけ企業倫理に組み込んでいるかによるのだが。
よくある誤解や課題は次のようなものだ。
メソッドを正しく使用しない
チャレンジ：この方法を使うには時と場所があり、控えめにすべきです。表現方法はとても重要です。時には、不誠実であったり、見込み客のことをあまり気にしていないように思われることもある。特に、その顧客とすでに親密な関係になっていない場合はそうです。
解決策逆セールスは適切な状況でのみ使うべきものであることを、チームに徹底させる。逆セールスは控えめに行うべきであり、攻撃的な売り込み方をしてはならない。
メソッドの誤解
課題あなたの営業チームは、逆心理学を使って誰かに商品を買ってもらうということを理解していないかもしれない。対立的で、顧客を引きつける否定的な方法だと考える人もいるかもしれない。
解決策 逆セールスを使うタイミングと理由を全員に明確にさせ、疑問があれば何でも相談するようチームに促す。ゴールは、不必要に意地悪をしたり、否定的な態度をとったりすることではなく、真の反応と顧客に対するさらなる洞察を引き出すことだ。
営業チームからの抵抗
チャレンジ営業チームの大半が、従来型の営業方法に慣れていることは間違いない。適切なトレーニングがなければ、ロジスティックスだけでなくメンタリティーの変化も必要で、チーム全体にリバース・セールスのコンセプトを売り込むのは難しいかもしれない。
解決策 トレーニング・モジュールでロールプレイングを行い、チームが遭遇するさまざまなシナリオを実演することで、慣れてもらう。また、実例を用いてリバース・セリングの成功事例を紹介し、この手法を徐々に導入して営業プロセスに組み込むこともできる。
顧客の混乱
チャレンジ 見込み客は完全に誤解し、あなたの逆セールスの試みは無礼なものだと受け取るかもしれない。あなたが投げかけている質問は、あなたがただ相手の話を進めようとしているだけで、自分には特に興味がないからかもしれないとさえ思われるかもしれない。
解決策 慎重に質問を組み立てることの重要性をチームに理解させる。前向きな関係を維持し、見込み客の懸念を確認することがいかに重要かを強調する。逆セールスは計画的に行うべきものではなく、通常の方法が空振りに終わった後、自然に発生するものである。
リバース・セールスをしてはいけない場合
前述したように、リバース・セリングの倫理についてチームを指導しなければならない。 逆セールスの方法を正しく適用することと、ただ無礼であることとは紙一重だ。営業チームには、その境界線がどこにあるのかをわからせるようにしましょう。
逆セールスは控えめに使うべきで、セールス戦略全体を構築すべき手法ではない。これは本質的にハニートラップなのだ。見込み客が「罠」に気づけば、気分を害し、たちまち信頼関係が崩れてしまう。使い方を誤ったり、使いすぎたりすると、あなたの顔に泥を塗ることになりかねないデリケートな手法なのだ。
リバース・セールスはあなたのチームにふさわしいか？
リバースセールスは、信頼を築くための強力な手法であり、顧客のニーズに応えるのに特に効果的です。リバースセールスは、見込み客がセールスファネルを通過するのを劇的に早めることも、単に時間を浪費している見込み客から担当者を素早く引き離すこともできます。
しかし、それには倫理的で誠実なアプローチが必要である。逆心理学が実行可能な選択肢となるのは、膠着状態に陥ったときだけである。見込み客は懐疑的で動かないが、単に "ノー "とも言いたがらない。ここで正しく応用すれば、見込み客をUターンさせることができ、営業の苦悩はすべて解消される。
