El modelo de ventas Challenger es una estrategia de ventas única que requiere que su representante de ventas tome el control de la venta, despoje a sus clientes potenciales de lo que creían saber y les enseñe algo nuevo.
Ha ganado popularidad desde que Matthew Dixon y Brent Adamson escribieron sobre ella en su libro The Challenger Sale:Tomar el control de la conversación con el cliente. Pero, ¿cómo pueden utilizarla sus propios equipos de ventas? ¿Y es realmente necesario?
Según un estudio de Gartner, los clientes ya han recorrido el 57% del proceso de compra antes de tener el primer contacto significativo con el vendedor. contacto significativo con un vendedor. Esto demuestra que los clientes potenciales están haciendo su propia investigación antes de unirse a cualquier llamada de ventas. Ya tienen ideas preconcebidas sobre usted y su marca. Con el modelo de ventas Challenger, puede darles la vuelta a todas.
Profundicemos un poco más...
¿Qué es el modelo de ventas Challenger?
El modelo de ventas Challenger es una metodología que utilizan los representantes de ventas para alterar el proceso de pensamiento del cliente y conseguir que preste atención inmediatamente. Anima a los representantes de ventas a ir más allá de las técnicas tradicionales de creación de relaciones y a centrarse en aportar valor a través del conocimiento, la educación y el liderazgo asertivo.
Lo hace a través de las tres T: enseñar, adaptar y tomar el control.
Ejemplo
Imagina que eres una empresa de limpieza que estudia cómo las cadenas de supermercados y restaurantes pueden reducir sus costes de limpieza en un 15% utilizando soluciones de limpieza ecológicas.
Ejemplo de enfoque de ventas Challenger:
Matt: "Hola, soy Matt de EcoClean. He estado estudiando cómo las tiendas de comestibles pueden reducir los costes de limpieza en un 15% utilizando soluciones de limpieza ecológicas. ¿Puedo compartir una rápida visión?"
Ejecutivo de Green Grow: "Claro, actualmente utilizamos limpiadores convencionales".
Matt: "Las soluciones ecológicas no sólo reducen costes, sino que también mejoran la seguridad de las tiendas y la satisfacción de los clientes. Por ejemplo, FreshMart, una cadena similar, experimentó una reducción del 20% en incidentes de resbalones y caídas tras el cambio. ¿Le interesaría una breve demostración para ver cómo podría funcionar esto para Green Grow?".
Ejecutivo de Green Grow: "Suena interesante. Programemos una demostración".
Usted está ahí para aportar soluciones a problemas existentes. Incluso problemas que no sabían que existían. El arte de dominar el método Challenger Sales consiste en hacer exactamente lo que su nombre indica: retar al cliente.
No apto para pusilánimes
Verá enormes ventajas en el cierre de tratos por parte de los representantes cuando reduzcan el lado emotivo de la transacción comercial. Las investigaciones sobre el modelo de ventas Challenger han demostrado que quienes utilizan esta metodología de ventas son 370% más propensos de cerrar una venta (54% frente al 11,5% de media) en una situación de ventas compleja que los otros cuatro tipos de representantes de ventas.
Sin embargo, no todos los representantes están hechos para ser vendedores retadores. Muchas veces, este método puede dar lugar a un debate sincero y enérgico, y a muchas verdades sobre un producto o una empresa. No es para pusilánimes. Sin embargo, si el aspirante ha investigado bien, no hay de qué preocuparse. El cliente reconocerá el tiempo y la energía que el representante ha dedicado a comprender la situación del cliente potencial.
El Modelo de Ventas Challenger es uno de los cinco perfiles de ventas que Brent Adamson y Matthew Dixon crearon para adaptarse a cada representante de ventas. La infografía a continuación le muestra con más detalle...
Los principios básicos del modelo de ventas Challenger
Tres pilares sientan las bases del Modelo de Ventas Challenger, conocido como "estilo de ventas TTT". Son los siguientes:
- Enseñar. El vendedor retador está ahí para educar e informar. Ofrecerá al cliente todos sus conocimientos y puntos de vista para cuestionar los puntos de vista existentes del cliente. Estos conocimientos hacen que el cliente reflexione sobre lo que sabía en un principio, al tiempo que se crean elementos de confianza basados en la profesionalidad que ha demostrado su representante de ventas retador.
- Adaptación. Una vez que su representante ha despertado el interés del cliente y le ha planteado un reto, adapta su discurso de ventas a cada cliente en función de sus retos y objetivos. Esto dará lugar a interacciones más personalizadas y a un mayor éxito.
- Tomar el control. El representante retador es responsable de la dirección de la conversación. No puede tener miedo de cuestionar los puntos de vista preexistentes de una manera que no antagonice, sino que identifique las mejores soluciones a las consultas de sus clientes.
La mayoría de su equipo de ventas tendrá lo que hay que tener para enseñar algo nuevo a sus clientes, al tiempo que adapta un discurso a las necesidades de sus clientes. Tomar el control es la parte más difícil de dominar el modelo de ventas Challenger, pero también la más importante.
Si sus representantes no asumen el control, ¿cómo pueden guiar al cliente hacia las mejores respuestas a sus problemas?
"Igual que no puedes ser un profesor eficaz si no vas a presionar a tus alumnos, no puedes ser un Challenger eficaz si no vas a presionar a tus clientes".
¿Quién se beneficia más del modelo de ventas Challenger?
Aplicar el método Challenger Sales no es sólo cosa de uno. Son muchos los que se benefician. Echemos un vistazo a algunos de ellos...
1. Profesionales de ventas
- Mayor éxito: Los representantes de ventas que utilizan el modelo de ventas challenger cierran más tratos y consiguen mejores resultados de ventas porque son constantes en la aplicación del método. Los representantes formados para tener una visión global del cliente y de su negocio tienen más probabilidades de ofrecer una perspectiva más profunda que les diferencie de los demás.
- Mejora las habilidades de venta: Los representantes de ventas que dominan las artes de ser un representante retador tienen una mayor capacidad para comunicarse con los clientes más profundamente, provocando discusiones que destacan el valor para el cliente.
- Venta coherente: La estructura del modelo proporciona un enfoque coherente de las ventas, lo que hace que el resultado sea más fácil de predecir.
2. Clientes
- Mejores soluciones: El cliente se beneficia claramente de que se le presenten varias soluciones para resolver los problemas a los que se enfrenta. Cuando se les reta a pensar de forma diferente, suelen surgir soluciones innovadoras que quizá no se hubieran planteado.
- Formación: Las soluciones innovadoras van acompañadas de una educación constante sobre los retos a los que se enfrenta la empresa del cliente. Este método no solo les guiará a la hora de tomar una decisión, sino que también tiene valor educativo.
3. Empresas que aplican el modelo
- Mayores ingresos: Si implanta el modelo de ventas Challenger en su empresa, obtendrá mayores ingresos, ya que aumenta la eficacia de su equipo a la hora de cerrar acuerdos y realizar ventas adicionales.
- Una ventaja sobre los competidores: Si su equipo profundiza en el negocio del cliente, proporcionará perspectivas únicas y desafiará a los clientes. Esto separa por completo a tu equipo de los competidores que siguen guiándose por las técnicas de venta tradicionales.
- Relaciones más fuertes: Aunque el modelo de ventas challenger no se centra específicamente en la creación de relaciones, proporciona una relación más profunda y consultiva con el cliente, lo que puede aumentar su satisfacción y fidelidad a largo plazo.
4. Gerentes de ventas
- Mejora del rendimiento del equipo: Los directores de ventas no pueden evitar beneficiarse de que su equipo cuente con un proceso de ventas coherente en el que basarse. El Challenger Sales Model establece el marco necesario para impulsar un rendimiento coherente y de alto nivel en todo el equipo.
- Coaching eficaz: Conel marco de Challenger ya establecido, le resultará más fácil guiar a su equipo sobre cómo utilizar elmétodoChallenger Sales dela forma más eficaz.
5. Equipos de marketing
- Mensajes de equipo alineados: El equipo de marketing se beneficia de la alineación con el equipo de ventas, lo que garantiza que el mensaje sea coherente y claro para las campañas y los materiales de marketing.
- Mejores contenidos: Con un marco coherente, los conocimientos que proporciona el modelo de ventas Challenger aumentan la calidad de los contenidos. Cuanto mejor sea la calidad del contenido del equipo de marketing, más comprometidos y formados se sentirán sus clientes.
Implantación del modelo de ventas Challenger
Implantar su modelo de ventas Challenger puede ser una hazaña difícil. Su equipo de ventas debe estar equipado con los conocimientos necesarios para llevar a sus clientes potenciales a tomar decisiones de compra mejor informadas. Cuando se ejecuta correctamente, su equipo aprovechará los temores del cliente potencial mostrándole el resultado de una reacción tardía a su problema.
Si su cliente se siente ansioso, sus representantes de ventas deberían estar preparados para proponerle su producto o servicio como la solución a su problema actual. Puede aplicar el núcleo del modelo de ventas Challenger en 5 pasos...
1. Crear credibilidad
Asegúrese de que su equipo de ventas se gana la credibilidad de sus clientes potenciales mediante una comunicación eficaz. Esfuércese por comprender sus problemas mediante una investigación exhaustiva. No es el momento de presentar el producto, sino que la conversación debe centrarse por completo en los problemas del cliente potencial.
2. Reformular los problemas
Cuando el equipo de ventas profundiza en la raíz de los problemas del cliente potencial, puede replantearlos como una oportunidad. Con este método, introducen una nueva perspectiva en el debate y, si todo va bien, el cliente potencial empezará a cambiar sus creencias sobre cuál podría ser la respuesta a sus problemas.
3. 3. Inteligencia emocional
El modelo de ventas Challenger está diseñado para reducir la conexión emocional y aumentar los hechos basados en datos. Sin embargo, algo de emoción es necesario. Una decisión subconsciente deriva de la respuesta emocional del cliente potencial. De hecho el 95% de las decisiones de compra se debe a una conexión emocional. Esta estadística pone de relieve la importancia de incorporar emociones, y no sólo datos y cifras, a su discurso de ventas. Cuanto más se relacione el cliente potencial con su producto a nivel personal, más interesado estará en comprarlo.
4. Proponer valor
Antes de lanzarte a proponer tu producto como la respuesta a todos sus problemas, hazles ver cómo será el futuro si actúan de otra manera. Muéstrales un escenario malo para que tu escenario bueno se vea más favorecido.
5. Presente su producto
El último paso debería ser el más sencillo. Los mejores representantes de ventas retadoras analizarán el problema del cliente potencial y le presentarán soluciones alternativas sin mencionar su producto. Cuando hayan generado confianza de esta forma y el proceso se haya seguido correctamente, la última pieza del rompecabezas será presentar su producto como la solución.
Posibles dificultades y retos
Aunque el modelo de ventas Challenger puede ser extremadamente eficaz cuando se utiliza correctamente, tiene sus desventajas. Como cualquier metodología de ventas, la técnica puede agotarse si su equipo la utiliza demasiado. También es muy posible que el cliente potencial lo considere una técnica de venta astuta más, sobre todo si no se aprovecha al máximo.
He aquí algunos inconvenientes comunes asociados a esta metodología de venta.
Requisitos de formación complejos
Cuando se implanta el modelo de ventas Challenger, no sólo se requiere una investigación exhaustiva, sino que también implica mucha formación y desarrollo. La formación puede llevar mucho tiempo, ser costosa y un procedimiento complejo. Tenga en cuenta que no todos los miembros de su equipo se adaptarán al Método de Ventas Challenger. No todos los vendedores son aspirantes.
Equipo Resistencia
La mayoría de los equipos de ventas están formados y acostumbrados a las técnicas de venta tradicionales. Intentar cambiar la forma de pensar y abordar las situaciones de venta puede resultar difícil, ya que a la gente no le gustan los cambios. El método tiene una base de confrontación que también puede resultar incómoda para algunos. No es algo natural para muchos equipos de ventas. Si este método no se gestiona adecuadamente, puede provocar la reacción de su equipo.
Desacuerdo del cliente
Seamos sinceros, muchos clientes reaccionan negativamente ante alguien que desafía su proceso de pensamiento, especialmente cuando están convencidos de que conocen la respuesta. El enfoque retador puede ser visto como agresivo o arrogante, lo que provoca la reacción del cliente. Este enfoque puede dañar las relaciones y, por tanto, hacer perder ventas si el método retador no se adapta correctamente.
Falta de alineación
Alinear su equipo de ventas y marketing es muy importante para proporcionar contenido coherente y perspicaz a sus clientes potenciales. El contenido está ahí para educar a la audiencia. Sin esta alineación, el esfuerzo de ventas de su equipo podría fracasar. Es fundamental que los conocimientos que proporciona su equipo estén respaldados por la investigación que proviene del contenido que publica su equipo de marketing.
No aplicable universalmente
El modelo challenger no es universalmente adecuado para todos los sectores y empresas de ventas. En particular, las empresas que se centran en establecer una buena relación y fomentar las relaciones a largo plazo pueden no encontrar adecuado el enfoque retador. Un enfoque de ventas challenger es completamente innovador y no está al alcance de todo el mundo.
Modelos de venta alternativos a tener en cuenta: ¿Puede funcionar con otros métodos?
Debido a la complejidad del mundo de las ventas, el cliente moderno hará sus deberes antes de comprar. Intentará hacerse una idea de lo que quiere, cómo le va a beneficiar y cuánto quiere pagar por ello. Aunque a la mayoría de los vendedores se les enseña a centrarse en vender a través de los beneficios del producto, este no es necesariamente el enfoque más eficaz.
Por decirlo sin rodeos, los clientes son más diligentes que nunca.
Sin embargo, los mejores comerciales no se centran en un único proceso de ventas. Poner todos los huevos en la misma cesta no suele ser una decisión acertada. Al fin y al cabo, cada cliente es diferente y los comerciales deben ser capaces de adaptarse. Deben ser flexibles para cambiar su estilo en función de con quién estén hablando. Puede que un día se lancen a por todas con el método challenger y que al siguiente tengan que hacer una venta inversa.
Hay toda una playbook de métodos que pueden utilizarse para complementar el método challenger. Veamos con más detalle los modelos de venta alternativos, cómo pueden ayudar y cómo se comparan con el método challenger...
Venta tradicional
Volviendo a lo básico, la venta tradicional se centra totalmente en escuchar activamente los problemas del cliente y, a continuación, crear una solución en función de sus necesidades. Debido a las nuevas olas de métodos de venta, la venta tradicional está anticuada, ya que asume que el cliente no sabe mucho sobre el producto que está buscando.
Como hemos visto antes, por término medio, los clientes modernos se encuentran a más de la mitad del proceso de compra antes de hablar directamente con alguien. Esto hace que la venta tradicional sea menos efectiva en comparación con el método challenger. Los clientes modernos están mejor formados y no quieren estar horas al teléfono contándote sus problemas.
MEDDIC
MEDDIC es una lista abreviada de criterios que significa Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor y Campeón..
El método MEDDIC se basa en concretar cada uno de estos puntos con el cliente para avanzar en la negociación. Se trata de un proceso táctico de ventas que se utiliza como un ejercicio para marcar casillas en el recorrido del comprador.
A diferencia del método Challenger, MEDDIC es una metodología enumerada para mejorar las ventas, mientras que Challenger es un concepto de cómo te comunicas con el cliente para convencerle de que tu producto es el adecuado para él. Los dos no compiten entre sí, sino que se complementan.
Para más información, consulte la infografía siguiente.
Venta SPIN
SPIN son las siglas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Los vendedores que utilizan el método SPIN complacen a sus clientes con un aluvión de preguntas en torno a esas cuatro categorías para adaptar el método de venta a sus clientes. La principal diferencia entre SPIN y Challenger es que los challengers enseñan, mientras que los vendedores SPIN hacen preguntas. Ambos son enfoques diferentes y deben utilizarse de forma independiente.
Los vendedores SPIN están armados con preguntas inquisitivas, los retadores están equipados con ideas para llevar a los clientes directamente a su solución; los dos son como la tiza y el queso.
Venta SNAP
SNAP significaSimplificar, Navegar, Articular yPriorizar. En resumen, SNAP consiste en facilitar al máximo la decisión del cliente potencial. Ayudamos a guiar su proceso de reflexión, abordando cualquier duda o preocupación que tengan por el camino. Esto lleva a los representantes de ventas a articular su propuesta de valor de tal manera que el cliente potencial no pueda evitar sentirse intrigado. Al mismo tiempo, dan prioridad a las necesidades y preferencias del cliente. Es un método estupendo para los recién llegados, ya que es muy fácil de entender.
Los vendedores retadores, por su parte, están más decididos a aparecer como una autoridad en el nicho. Desafían la forma de pensar del cliente potencial y son expertos en estadísticas y cifras, adaptando el trato a las necesidades personales del cliente potencial. Ambos métodos pueden funcionar; en última instancia, depende de cada vendedor y de cada cliente potencial.
Venta consultiva
A diferencia del resto de métodos, la venta consultiva es un concepto muy similar al método Challenger. El representante Challenger quiere abordar los problemas y las soluciones como un toro en una cacharrería. Mientras que la venta consultiva busca suavemente los problemas del cliente y sienta las bases para que el cliente los resuelva sin decírselo.
Alex de SalesStar Global cree que el método challenger es como una escisión de la venta consultivapero va un paso más allá: la educación de los clientes. La principal diferencia es que la venta consultiva puede utilizarse casi en cualquier momento, mientras que el método Challenger debe utilizarse de forma muy específica. Hay que ir preparado con los hechos y las cifras y exponérselos, y ser firme y asertivo cuando se trata de objeciones y dudas, replanteándolas con cuidado y habilidad para que se conviertan en oportunidades positivas.
El futuro de las ventas
El método de ventas Challenger es extremadamente eficaz, pero debe utilizarse con moderación. Desde principios de 2022, los clientes han declarado más de 1.100 millones de dólares en ingresos atribuidos al Modelo de Ventas Challenger. Es un proceso que pretende enseñar, adaptar y tomar el control del viaje de ventas del cliente, y está claro que funciona.
Sin embargo, no todos los miembros de tu equipo pueden ser retadores. Algunos representantes no tienen un hueso de confrontación en su cuerpo; simplemente no están hechos para ser brutalmente honestos. Sin embargo, es una estrategia que puede enseñarse con una formación de calidad, persistencia y trabajo duro.
Recuerde que no debe utilizar el método para todos los clientes potenciales. Utiliza la puntuación de prospectos para averiguar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse mediante datos y estadísticas asertivos y utilízalo con ellos. Hay mucho potencial en ser un retador, sólo tienes que encontrar el equilibrio adecuado.
