¿Quieres cerrar más tratos y dominar el arte de la negociación? Todos lo estamos. Practicando estos doce consejos y trucos, aumentarás tus ventas en un santiamén. Y si tienes un software de grabación de llamadas épico como tl;dv, podrás mejorar aún más en menos tiempo.
Cubriremos las doce cosas que deberías hacer en cada discurso de venta, cuándo bajar el precio y cómo darte cuenta de que te estás disparando en el pie, y lo más importante, cómo se pueden utilizar las grabaciones de las videollamadas para aprender y crecer hasta nuevas cotas.
El Arte de la Negociación: 12 Consejos y Trucos
1. Escucha activa
Escuchar activamente no debería sorprenderte. Si quieres negociar el mejor acuerdo, es mejor que escuches con atención lo que te dice tu posible cliente. No sólo les hace sentirse valorados y respetados, sino que confiarán más en ti. A su vez, te dirán más cosas. Con más información, estarás mejor preparado para adaptar tu producto a sus necesidades.
Hemos escrito un artículo entero sobre cómo el aprendizaje activo puede mejorar las ventas. Es un tema que merece mucho tiempo por sí solo. Pero puede (y debe) combinarse con los demás consejos y trucos de esta lista para potenciar tu capacidad de negociación y cerrar más tratos.
Para mejorar tu capacidad de escucha utiliza grabaciones de llamadas para analizar lo bien que escuchas a tu cliente potencial. ¿Les interrumpes alguna vez? Debería ser un pecado capital. Busca señales de que el posible cliente se ha dado cuenta de tu silencio: a menudo lo agradecerá.
2. El poder de la pausa
Al igual que la escucha activa, dominar la pausa merece un artículo entero por sí solo. Es algo tan sencillo, pero hacer una pausa -simplemente dar espacio a tu posible cliente- puede ser ENORME para ganarse la confianza y el respeto. No sólo es una parte esencial de la escucha, sino también un superpoder por derecho propio.
Al hacer más pausas y hablar menos, das a tu cliente potencial tiempo y espacio suficientes para decir lo que piensa. Puedes saber más de él y de sus problemas, y comprenderle a un nivel más profundo. Al hacer esto, también tienes más tiempo para elaborar una gran respuesta: una que no se limite a lanzar un producto, sino que encaje con una solución a su problema a modo de rompecabezas.
Para mejorar a la hora de hacer pausas y dar más tiempo a tu cliente potencial, vuelve a ver anteriores lanzamientos de ventas tuyos o de tu equipo con tl;dv. Puedes hojear la transcripción para saber por dónde empezar, o puedes establecer marcas de tiempo durante la llamada para saltar fácilmente a determinadas partes.
3. Prepárate, vuelve a prepararte y prepárate un poco más
La preparación es la clave. Investiga a fondo tanto el producto o servicio que vendes como las necesidades del posible cliente. Anticipa posibles objeciones y preocupaciones, y prepara respuestas bien pensadas para abordarlas. Esta preparación refuerza tu confianza y tu capacidad para navegar por la negociación sin problemas.
No hay nada mejor para ayudarte a preparar los lanzamientos que las grabaciones de convocatorias anteriores. Sobre todo si te diriges a alguien por segunda, tercera o cuarta vez. La información que lleves contigo a los seguimientos es esencial para hacer la venta y cerrar más tratos.
4. Crea situaciones en las que todos ganen
A todo el mundo le gustan las situaciones en las que todos ganan. De eso se trata. Si nos centramos en soluciones que beneficien a ambas partes, todo el mundo se va contento a casa. El éxito de una negociación no consiste en que una parte gane y la otra pierda, sino en encontrar un terreno común que satisfaga los intereses de ambas. Este enfoque genera confianza y allana el camino para las relaciones a largo plazo.
5. Cultiva la empatía
La empatía se siente cuando comprendes profundamente los deseos y los puntos de dolor del cliente potencial. Comprendes por qué necesitan una solución. Da la casualidad de que tú tienes esa solución a la venta. Al igualar el nivel de energía de tu cliente potencial, ofrecerle la solución no parecerá un negocio. Será como ayudar a un amigo ofreciéndole una situación en la que todos salen ganando.
Cuando empatizas con los clientes, éstos sienten más confianza y respeto. Te posicionas como alguien que se preocupa en lugar de alguien que intenta venderles cosas que no necesitan. Entiendes por lo que están pasando porque por eso creaste la solución (probablemente).
6. Establece objetivos claros
Si quieres que tus negociaciones vayan bien para cerrar más tratos, tienes que tener unos objetivos claros antes de entrar en el terreno de juego. Un simple "cerrar el trato" no basta. Tienes que saber de qué hablar, cuándo pasar a otro tema, cuándo pedir a tu posible cliente que se explaye sobre determinados puntos y cuándo pasar a la acción. También tienes que salir con una sólida llamada a la acción (CTA) para que sepa al 100% lo que va a ocurrir a continuación.
Por ejemplo, puede que quieras asegurar la venta como objetivo general, pero aun así debes tener en cuenta lo siguiente:
- Especificaciones (define claramente los términos del contrato)
- Comprende sus necesidades (investiga las necesidades empresariales del posible cliente, sus puntos débiles y sus objeciones)
- Puntos de abandono (determina de antemano tus puntos de salida, incluido el precio mínimo aceptable y cualquier otra condición que rompa el trato)
- Concesiones (identifica las áreas en las que estás dispuesto a hacer excepciones para llegar a un acuerdo, así como los elementos no negociables)
- Calendario (incluye hitos como las conversaciones iniciales, la demostración del proyecto y la firma del contrato)
- Maximizar el valor (haz hincapié en el valor que tu solución aportará al cliente, incluido el aumento de la eficacia, el ahorro de costes y la ventaja competitiva)
- Anticiparse a las objeciones (desarrolla estrategias para superar las objeciones previstas)
- Mecanismo de retroalimentación (establece una forma clara de recabar opiniones y aclarar cualquier incertidumbre a lo largo de la negociación)
7. Utiliza el anclaje
La primera oferta casi siempre se utilizará como punto de referencia o ancla para el resto de las negociaciones. Por tanto, es mejor que presentes la primera oferta o contraoferta de forma estratégica. Este punto inicial puede influir en toda la negociación. Procura establecer un ancla que sea favorable a tu posición, pero también justificable en función de las condiciones del mercado u otros factores.
8. Entabla relaciones
Hay muchas técnicas de venta de éxito que te ayudarán a cerrar más tratos. Establecer una buena relación es una de las más importantes. Establecer una relación positiva y respetuosa con la otra parte puede mejorar el proceso de negociación. Una pequeña charla, la búsqueda de intereses comunes y mostrar auténtica curiosidad por su perspectiva pueden ayudar a crear una atmósfera favorable a la colaboración.
Para ello, compruébalo en LinkedIn antes de la llamada. Mira a ver si encuentras intereses comunes que puedas utilizar para romper el hielo. Si se trata de una llamada de seguimiento, utiliza tl;dv para volver a ver tu llamada anterior y comprueba el resumen generado por IA para refrescar tu memoria.
9. Aplica presión temporal
Introduce una sensación de urgencia. Dale a tu cliente potencial una bomba con un temporizador. Convénceles para que actúen con premura, pero no les des una bomba de verdad o podrían salir corriendo hacia tu competidor menos explosivo. Si se hace la cantidad adecuada, puedes animar a la otra parte a tomar decisiones y confesiones más rápidamente.
Esto es algo que se puede practicar viendo grabaciones de llamadas de veces en las que aplicar la presión del tiempo funcionó a tu favor. También puedes volver a ver las veces en que fue contraproducente y perjudicó la relación, para que tu equipo de ventas tenga una experiencia real con la que comparar. Les ayudará a afinar su enfoque y a encontrar el equilibrio adecuado en cada prospecto.
10. Mirroring
Aunque las palabras son importantesel lenguaje corporal es igualmente crítico. De hecho el 70% de la comunicación es no verbal. Al imitar sutilmente el lenguaje corporal, los patrones del habla y el estilo de comunicación de un posible cliente, contribuyes a crear una sensación de conexión. La otra parte se sentirá cómoda de forma natural (siempre que la imitación sea, de hecho, sutil; de lo contrario, se sentirá extraña). En general, el éxito de la imitación hace que el posible cliente sea más receptivo y esté más de acuerdo con tus propuestas.
Esto es otra cosa perfecta para estudiar con las grabaciones de llamadas de tl;dv. Puedes aprender continuamente de tus llamadas pasadas volviendo a ver los momentos destacados y dándote cuenta de cosas de las que nunca te habrías dado cuenta durante la propia llamada.
11. Enmarcar y reenmarcar
Presenta siempre tus puntos de forma que destaques las ventajas y los aspectos positivos. Si surgen objeciones, es el momento de replantearlas como oportunidades de beneficio mutuo. No te entrometas para exponer tu punto de vista sin embargo. Deja que el posible cliente te diga por qué le preocupa, deja que hable, y luego demuestra que lo has entendido antes de rebatirlo. Esto puede cambiar la perspectiva de enfrentamiento a colaboración.
12. Alejarse
Saber cuándo retirarse. A veces, estar dispuesto a abandonar una negociación puede darte ventaja. Esta táctica demuestra que tienes alternativas y que no estás desesperado por llegar a un acuerdo. Tienes tus puntos no negociables definidos en tu plan y no estás dispuesto a hacer excepciones bajo ninguna circunstancia.
Sin embargo, utilízalo con cautela. Si el posible cliente es testarudo o no comprende el valor completo de la oferta, las negociaciones pueden terminar antes de tiempo. Es un ultimátum. Tienes que estar preparado para marcharte realmente si el posible cliente dice que de acuerdo.
Cuándo bajar el precio y cuándo será contraproducente
A veces, es una buena idea bajar el precio para que el trato resulte más agradable a tu cliente potencial. Otras veces, es una muy mala idea. Averigüemos por qué.
Cuándo puede ser apropiado bajar el precio
Ante una fuerte competencia
Si tus competidores ofrecen productos o servicios similares a un precio inferior, podrías quedarte atrás. Tus clientes potenciales pueden darse fácilmente la vuelta y decirte que se van con tus competidores. Obviamente, asegúrate de mantener un margen de beneficios razonable, pero es una buena idea seguir siendo competitivo.
Cuando demuestres flexibilidad
Ofrecer un pequeño descuento como gesto de buena voluntad o flexibilidad puede crear una buena relación y animar a la otra parte a llegar a un acuerdo. Esto puede ser eficaz para cultivar relaciones a largo plazo. Retener a los clientes es una de las mejores estrategias de marketing, después de todo.
Al tratar con clientes de alto valor
En el caso de clientes o proyectos importantes, ofrecer una reducción de precio puede ser un movimiento estratégico para conseguir un gran acuerdo o establecer una relación con un cliente de prestigio. Esencialmente, quieres mantener a los clientes de alto valor en tus buenos libros porque pueden proporcionar muchos ingresos por sí solos. Esto es especialmente cierto si se trata de un cliente que compra algo al por mayor.
Al liquidar el inventario
Si tienes un exceso de inventario que hay que mover rápidamente, una especie de venta es una buena forma de hacerlo. No le des gato por liebre. Si le dices al posible cliente que necesitas vender, pones todo el poder en sus manos. Quieres mantener el poder en la negociación, pero también quieres liquidar tus existencias y generar ingresos.
Cuando bajar el precio puede perjudicar tu posición
Devaluar tu oferta
No quieres que tu producto o servicio parezca inútil. Si está en oferta todo el tiempo, nadie lo tomará en serio. Perderá definitivamente su valor "premium" a los ojos del cliente. Esto también puede afectar negativamente a la percepción de tu marca con el tiempo. Es el comienzo de una pendiente resbaladiza.
Sentar un precedente
Del mismo modo, si estás bajando los precios todo el tiempo, los clientes van a esperar descuentos cada vez que negocien contigo. Esto es algo que tienes que cortar de raíz pronto. Si se convierte en lo habitual, no hay escapatoria. Le das tu poder al cliente y no tienes en qué apoyarte. No sólo merma tu rentabilidad, sino que convierte las negociaciones futuras en un verdadero reto.
Reducción de los márgenes de beneficio
Bajar agresivamente los precios sin tener en cuenta tus márgenes de beneficio es un gran error. Muy posiblemente uno de los mayores que puedes cometer en ventas. Cuando apenas obtienes beneficios -o peor aún, pérdidas-, puede dificultar tu capacidad para invertir en el desarrollo de productos, el marketing y la atención al cliente. En última instancia, puede ser el fin de todo tu negocio.
Socavar la credibilidad de la negociación
Si reduces los precios con frecuencia durante las negociaciones, estás dando la bienvenida a los problemas. Podrían considerarte un blanco fácil, lo que reduciría tu credibilidad y haría más difícil mantener unos precios firmes en futuras negociaciones. Te hace parecer desesperado por vender, poniendo de nuevo el poder en manos del comprador.
Dominar tu técnica con grabaciones de videollamadas
Ya hemos hablado de la importancia de tener una gran cantidad de grabaciones de videollamadas de las que aprender. Puedes volver a ver pequeños fragmentos o los mejores momentos de varias grabaciones distintas. Al volver a ver tus propias llamadas, puedes identificar aspectos que mejorar, pero también darte cuenta de lo que haces bien y deberías mantener.
Sin embargo, otro truco de las grabaciones de llamadas es observar al gran jefe. ¿Cómo habla el director general con sus proveedores? Al tener acceso a este tipo de conversaciones, tus vendedores pueden aprender del mandamás. Con suerte, quienquiera que esté en contacto con el proveedor también utilizará las grabaciones de llamadas para construir relaciones más sólidas entre clientes y proveedores.
Si tienes en cuenta todos los consejos y trucos de negociación de los que hemos hablado aquí, podrás observar cómo hacen tratos los vendedores de alto valor de tu empresa. Supervisa sus comportamientos. ¿Qué hacen bien? ¿Cómo reaccionan los clientes? ¿Reflejan su lenguaje corporal o su tono? ¿Usan palabras poderosas? ¿Tienen un buen precio como ancla? ¿Y tienen un objetivo claro en mente? Podrás ver el discurso como un observador, observando cómo mejorar tu propio juego de cierre de tratos, que luego podrás revisar tú también.
Cierra más tratos con tl;dv
Descargar tl;dv para ayudarte a cerrar más tratos es una obviedad. Además, es completamente gratis y sólo te llevará unos minutos configurarlo...
Entonces, ¿a qué esperas? Tus habilidades de negociación no van a mejorar si no puedes analizarlas con confianza.
