더 많은 거래를 성사시키고 협상의 기술을 마스터하고 싶으신가요? 우리 모두 그렇지 않나요? 이 12가지 팁과 요령을 연습하면 순식간에 매출을 높일 수 있습니다. 그리고 tl;dv와 같은 훌륭한 통화 녹음 소프트웨어가 있다면 더 짧은 시간에 더 많은 성과를 낼 수 있습니다.
다음 12가지 사항을 살펴보겠습니다. 해야 할 모든 영업 프레젠테이션에서 해야 할 12가지, 가격을 낮춰야 할 때와 스스로의 발등을 찍고 있다는 것을 깨닫는 방법, 그리고 가장 중요한 것은 영상 통화 녹화를 통해 배우고 새로운 차원으로 성장하는 방법에 대해 설명합니다.
협상의 기술: 12가지 팁과 요령
1. 액티브 리스닝
적극적으로 경청하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 최고의 거래를 협상하고 싶다면 잠재 고객의 말을 깊이 경청하는 것이 가장 좋습니다. 그래야 상대방이 가치 있고 존중받는다고 느낄 뿐만 아니라 여러분을 더 신뢰하게 됩니다. 그러면 잠재 고객은 더 많은 정보를 알려줄 것입니다. 더 많은 정보가 있으면 고객의 요구에 맞게 제품을 맞춤화할 수 있습니다.
능동적 학습이 어떻게 능동적 학습으로 매출을 향상시키는 방법. 이 주제는 그 자체로도 많은 시간을 할애할 만한 가치가 있는 주제입니다. 하지만 이 목록의 다른 팁과 요령과 함께 사용하면 협상 기술을 향상시켜 더 많은 거래를 성사시킬 수 있으며, 그렇게 해야 합니다.
듣기 실력을 향상시키려면 통화 녹음 을 사용하여 잠재 고객의 말을 얼마나 잘 듣는지 분석하세요. 상대방의 말을 끊은 적이 있나요? 이는 대죄가 될 수 있습니다. 잠재 고객이 여러분의 침묵을 알아차렸다는 신호가 있는지 확인하세요. 잠재 고객은 종종 고마워할 것입니다.
2. 일시 중지의 힘
능동적 경청과 마찬가지로 일시 중지를 마스터하는 것은 전체 기사 그 자체로 가치가 있습니다. 아주 간단한 일이지만 잠시 멈추는 것, 즉 잠재 고객에게 공간을 주는 것만으로도 신뢰와 존경을 얻는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 경청의 필수적인 부분일 뿐만 아니라 그 자체로도 강력한 힘을 발휘합니다.
더 많이 멈추고 더 적게 말함으로써 잠재고객이 자신의 생각을 말할 수 있는 충분한 시간과 공간을 확보할 수 있습니다. 잠재 고객과 그들의 문제에 대해 더 자세히 알아보고 더 깊은 수준에서 이해할 수 있습니다. 이렇게 하면 단순히 제품을 소개하는 것이 아니라 직소 퍼즐을 맞추듯 잠재 고객의 문제에 대한 해결책을 제시할 수 있는 훌륭한 답변을 생각해낼 수 있는 시간도 더 많이 확보할 수 있습니다.
잠재 고객에게 일시 중지하고 더 많은 시간을 제공하는 데 더 능숙해지려면 tl;dv를 사용하여 본인이나 팀의 이전 영업 프레젠테이션을 다시 시청하세요. 녹취록을 훑어보며 어디서부터 시작해야 할지 파악하거나 통화 중에 타임스탬프를 설정하여 특정 부분으로 쉽게 돌아갈 수 있습니다.
3. 준비하고, 다시 준비하고, 더 준비하세요.
준비가 핵심입니다. 판매하는 제품이나 서비스와 잠재 고객의 요구 사항을 철저히 조사하세요. 잠재적인 반대와 우려를 예상하고 이를 해결하기 위한 신중한 답변을 준비하세요. 이러한 준비는 협상을 원활하게 진행할 수 있는 자신감과 능력을 높여줍니다.
이전 통화 녹음보다 더 나은 것은 없습니다. 이전 통화 녹음보다 더 좋은 것은 없습니다.. 특히 두 번째, 세 번째 또는 네 번째로 누군가에게 프레젠테이션을 하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 후속 조치를 위해 가지고 다니는 정보는 판매를 성사시키고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필수적입니다.
4. 윈윈 상황 만들기
모두가 윈윈하는 상황을 좋아합니다. 그게 바로 요점입니다. 양측 모두에게 이익이 되는 해결책에 초점을 맞추면 모두가 행복하게 돌아갈 수 있습니다. 성공적인 협상은 어느 한쪽이 이기고 다른 한쪽이 지는 것이 아니라 양측의 이익을 모두 만족시킬 수 있는 공통점을 찾는 것입니다. 이러한 접근 방식은 신뢰를 쌓고 장기적인 관계를 위한 길을 열어줍니다.
5. 공감 능력 배양
공감은 잠재 고객의 욕구와 고충을 깊이 이해할 때 느껴집니다. 잠재 고객에게 솔루션이 필요한 이유를 이해합니다. 마침 그 솔루션을 판매할 수 있을 때입니다. 잠재 고객의 에너지 수준에 맞춰 솔루션을 제안하면 비즈니스 거래처럼 느껴지지 않습니다. 서로 윈윈할 수 있는 상황을 제공함으로써 친구를 돕는 것처럼 느껴질 것입니다.
고객과 공감할 때 고객은 더 많은 신뢰와 존중을 느낍니다. 고객에게 필요 없는 물건을 팔려고 하는 사람이 아니라 고객을 배려하는 사람으로 포지셔닝할 수 있습니다. 고객이 겪고 있는 어려움을 이해하고 있기 때문에 솔루션을 구축한 것입니다(아마도).
6. 명확한 목표 설정
협상이 잘 진행되어 더 많은 거래를 성사시키려면 협상에 들어가기 전에 명확한 목표를 세워야 합니다. 단순히 "거래 성사"라는 목표만으로는 충분하지 않습니다. 무엇을 논의할지, 언제 다음 단계로 넘어갈지, 언제 잠재 고객에게 특정 사항에 대해 더 자세히 설명하도록 유도할지, 언제 거래를 성사시킬지 알아야 합니다. 또한 다음에 어떤 일이 일어날지 100% 알 수 있도록 확실한 클릭 유도 문안(CTA)을 남겨야 합니다.
예를 들어, 판매 확보를 전체 목표로 삼을 수 있지만 다음 사항을 고려해야 합니다:
- 세부 사항 (계약 조건을 명확하게 정의)
- 잠재 고객의 요구 사항 이해 (잠재 고객의 비즈니스 요구 사항, 불만 사항 및 반대 사항 조사)
- 워크어웨이 포인트 (최소 수용 가능 가격 및 기타 거래 제한 조건을 포함하여 워크어웨이 포인트를 미리 결정)
- 양보 (합의에 도달하기 위해 예외를 인정할 수 있는 영역과 협상할 수 없는 요소 파악)
- 기간 (초기 논의, 프로젝트 데모 및 계약 체결과 같은 마일스톤 포함)
- 가치 극대화 (효율성 향상, 비용 절감, 경쟁 우위 등 귀사의 솔루션이 고객에게 가져다 줄 가치를 강조)
- 이의 제기 예상 (예상되는 이의 제기를 극복하기 위한 전략 개발)
- 피드백 메커니즘 (협상 전반에 걸쳐 피드백을 수집하고 불확실성을 명확히 할 수 있는 명확한 방법을 수립합니다.)
7. 앵커링 사용
첫 번째 제안은 거의 항상 나머지 협상의 기준점 또는 앵커로 사용됩니다. 따라서 첫 번째 제안이나 카운터 오퍼는 전략적으로 제시하는 것이 좋습니다. 이 초기 포인트는 전체 협상에 영향을 미칠 수 있습니다. 자신의 입장에 유리하면서도 시장 상황이나 기타 요인에 따라 정당화할 수 있는 기준을 설정하는 것을 목표로 하세요.
8. 관계 구축
많은 성공적인 영업 기법 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 중 가장 중요한 것은 관계를 구축하는 것입니다. 상대방과 긍정적이고 존중하는 관계를 구축하면 협상 과정을 개선할 수 있습니다. 잡담을 나누고, 공통 관심사를 찾고, 상대방의 관점에 대해 진정한 호기심을 보이면 협업에 유리한 분위기를 조성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이를 돕기 위해 통화하기 전에 LinkedIn에서 상대방을 확인하세요. 아이스브레이커로 활용할 수 있는 공통 관심사를 찾을 수 있는지 확인하세요. 후속 통화인 경우, tl;dv를 사용하여 이전 통화를 다시 시청하고 AI가 생성한 요약 을 확인하여 기억을 되살려 보세요.
9. 시간 압박 적용
긴박감을 유도하세요. 잠재 고객에게 타이머가 달린 폭탄을 선물하세요. 서둘러 행동하도록 설득하되, 실제 폭탄을 주지 않으면 폭발력이 덜한 경쟁업체로 도망갈 수도 있습니다. 적절한 양을 사용하면 상대방이 더 빨리 결정하고 고백하도록 유도할 수 있습니다.
시간 압박이 유리하게 작용한 경우의 통화 녹음을 보면서 이를 연습할 수 있습니다. 또한 역효과가 발생하여 관계에 해를 끼친 시간을 다시 시청하여 영업팀이 실제 경험을 비교하도록 할 수도 있습니다. 이를 통해 영업팀은 접근 방식을 미세 조정하고 잠재 고객별로 적절한 균형을 찾는 데 도움이 될 것입니다.
10. 미러링
동안 말도 중요하지만몸짓 언어도 마찬가지로 중요합니다. 실제로 커뮤니케이션의 70%는 비언어적. 잠재 고객의 신체 언어, 말 패턴, 커뮤니케이션 스타일을 미묘하게 모방하면 유대감을 형성하는 데 도움이 됩니다. 상대방은 자연스럽게 편안함을 느끼게 됩니다(실제로 모방이 미묘하게 이루어져야 합니다. 그렇지 않으면 어색해할 것입니다). 전반적으로 성공적인 미러링은 잠재 고객이 여러분의 제안을 더 잘 받아들이고 동의하게 만듭니다.
이것은 tl;dv의 통화 녹음으로 공부하기에 완벽한 또 다른 기능입니다. 과거 통화의 하이라이트를 다시 보고 통화 중에 미처 알아차리지 못했던 부분을 발견함으로써 지속적으로 학습할 수 있습니다.
11. 프레이밍 및 리프레이밍
항상 장점과 긍정적인 측면을 강조하는 방식으로 의견을 제시하세요. 이의가 제기되면 이를 상호 이익을 위한 기회로 재구성해야 합니다. 자신의 주장을 관철하기 위해 끼어들지 마세요. 하지 마세요. 잠재 고객이 우려하는 이유를 말하게 하고, 고객이 말할 수 있게 한 다음 반박하기 전에 이해했음을 보여주세요. 이렇게 하면 적대적인 관계에서 협력적인 관계로 관점을 전환할 수 있습니다.
12. 걸어가다
언제 물러나야 하는지 파악하세요. 때로는 협상에서 기꺼이 물러나는 것이 유리한 고지를 점할 수 있습니다. 이 전략은 대안이 있고 거래에 절박하지 않다는 것을 보여줍니다. 협상 불가 사항을 계획에 명시하고 어떤 상황에서도 예외를 인정할 준비가 되어 있지 않은 경우입니다.
하지만 이 방법은 신중하게 사용하세요. 잠재 고객이 고집을 부리거나 제안의 완전한 가치를 이해하지 못하면 협상이 조기에 종료될 수 있습니다. 최후통첩입니다. 잠재 고객이 오케이라고 하면 실제로 포기할 준비가 되어 있어야 합니다.
가격 인하 시기 및 역효과가 발생하는 경우
때로는 잠재고객이 더 만족할 수 있는 거래를 위해 가격을 낮추는 것이 좋습니다. 하지만 때로는 매우 나쁜 생각일 수도 있습니다. 그 이유를 알아봅시다!
가격 인하가 적절한 시기
치열한 경쟁에 직면했을 때
경쟁업체가 비슷한 제품이나 서비스를 더 저렴한 가격에 제공하는 경우 경쟁에서 뒤처질 수 있습니다. 잠재 고객이 쉽게 돌아서서 경쟁업체로 갈 수 있습니다. 물론 합리적인 수익 마진을 유지하고 있는지 확인하되, 경쟁력을 유지하는 것이 현명한 방법입니다.
유연성을 보여줄 때
호의나 융통성의 표시로 약간의 할인을 제공하면 친밀감을 형성하고 상대방이 중간에서 만나도록 유도할 수 있습니다. 이는 장기적인 관계를 구축하는 데 효과적일 수 있습니다. 고객 유지 은 결국 최고의 마케팅 전략 중 하나입니다.
고가치 고객과 거래할 때
중요한 고객이나 프로젝트의 경우, 가격 인하를 제공하는 것은 큰 거래를 성사시키거나 명망 있는 고객 관계를 구축하기 위한 전략적인 조치일 수 있습니다. 기본적으로 고가치 고객은 자체적으로 많은 수입을 올릴 수 있기 때문에 좋은 고객으로 유지하고 싶을 것입니다. 특히 대량으로 물건을 구매하는 고객이라면 더욱 그렇습니다.
인벤토리 지우기 시
재고를 신속하게 처리해야 하는 경우, 세일을 통해 재고를 정리하는 것도 좋은 방법입니다. 고양이에게 생선을 맡기지 마세요. 잠재 고객에게 판매해야 한다고 말하면 모든 권한이 잠재 고객에게 넘어가게 됩니다. 협상에서 주도권을 유지하고 싶으면서도 재고를 정리하고 수익을 창출하고 싶을 것입니다.
가격 하락이 포지션을 해칠 수 있는 경우
오퍼링 평가 절하
제품이나 서비스를 쓸모없어 보이게 만들고 싶지 않을 것입니다. 항상 세일을 하고 있다면 아무도 진지하게 받아들이지 않을 것입니다. 고객의 눈에 '프리미엄' 가치를 잃게 될 것이 분명합니다. 이는 시간이 지남에 따라 브랜드 인식에도 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 미끄러운 경사의 시작입니다.
선례 설정
마찬가지로, 가격을 계속 낮추면 고객은 협상할 때마다 할인을 기대하게 됩니다. 이것은 초기에 싹을 잘라내야 하는 문제입니다. 그것이 일상화되면 벗어날 수 없습니다. 고객에게 권력을 넘겨주고 서 있을 수 있는 다리가 없어집니다. 이는 수익성을 갉아먹을 뿐만 아니라 향후 협상을 어렵게 만듭니다.
수익 마진 감소
수익 마진을 고려하지 않고 공격적으로 가격을 낮추는 것은 큰 실수입니다. 아마도 판매에서 가장 큰 실수 중 하나일 것입니다. 수익이 거의 나지 않거나 오히려 손해를 보는 경우 제품 개발, 마케팅, 고객 지원에 투자하는 데 방해가 될 수 있습니다. 궁극적으로는 전체 비즈니스의 종말을 초래할 수도 있습니다.
협상 신뢰도 저하
협상 중에 가격을 자주 낮추면 문제가 생길 수 있습니다. 쉬운 타깃으로 여겨져 신뢰도가 떨어지고 향후 협상에서 확고한 가격을 유지하기가 더 어려워질 수 있습니다. 또한 판매자가 필사적으로 판매에 매달리는 것처럼 보이게 되어 결국 구매자의 손에 힘이 넘어가게 됩니다.
영상 통화 녹음으로 기술 마스터하기
이미 풍부한 영상 통화 녹화물을 통해 학습하는 것이 중요하다고 말씀드린 바 있습니다. 한 입 크기의 클립이나 여러 녹화물의 하이라이트 릴을 다시 시청할 수 있습니다. 자신의 통화를 다시 시청함으로써 개선해야 할 부분을 파악할 수 있을 뿐만 아니라 잘하고 있는 부분도 파악하여 계속 유지해야 합니다.
하지만 통화 녹음의 또 다른 비결 중 하나는 상사의 모습을 지켜보는 것입니다. CEO는 공급업체와 어떻게 대화하나요? 이러한 대화에 액세스함으로써 영업 사원은 최고 경영자로부터 배울 수 있습니다. 공급업체와 접촉하는 모든 사람이 통화 녹음을 사용하여 더 강력한 고객-공급업체 관계 구축.
여기서 소개한 모든 협상 팁과 요령을 고려하면 비즈니스의 고가치 영업사원이 거래를 성사시키는 과정을 지켜볼 수 있습니다. 그들의 행동을 모니터링하세요. 그들이 잘하는 것은 무엇인가요? 고객이 어떻게 반응하나요? 몸짓이나 말투를 따라 하나요? 강력한 단어를 사용하나요? 앵커로서 적절한 가격을 제시하나요? 그리고 명확한 목표를 가지고 있나요? 관찰자로서 프레젠테이션을 지켜보면서 자신의 거래 성사 게임을 개선할 수 있는 방법에 주목할 수 있으며, 이를 통해 스스로도 검토할 수 있습니다.
tl;dv로 더 많은 거래 성사
더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 tl;dv를 다운로드하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 게다가 완전 무료 시작하고 설정하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않습니다...
그래서 무엇을 망설이고 계신가요? 자신 있게 분석하지 못하면 협상 기술은 향상되지 않습니다.
