Möchten Sie mehr Geschäfte abschließen und die Kunst des Verhandelns beherrschen? Das tun wir doch alle. Wenn Sie diese zwölf Tipps und Tricks beherzigen, werden Sie Ihre Verkaufszahlen im Handumdrehen steigern. Und wenn Sie über eine epische Anrufaufzeichnungssoftware wie tl;dv verfügen, können Sie in noch kürzerer Zeit noch mehr erreichen.
Wir werden die zwölf Dinge behandeln, die Sie sollten wann Sie Ihren Preis senken sollten und wie Sie erkennen, dass Sie sich nur selbst ins Bein schießen, und vor allem, wie Sie die Aufzeichnung von Videogesprächen nutzen können, um zu lernen und zu neuen Höhen zu gelangen.
Die Kunst des Verhandelns: 12 Tipps und Tricks
1. Aktives Zuhören
Aktives Zuhören sollte keine Überraschung sein. Wenn Sie den besten Deal aushandeln wollen, sollten Sie Ihren Gesprächspartnern genau zuhören, was sie Ihnen sagen. Dadurch fühlt er sich nicht nur geschätzt und respektiert, sondern er wird Ihnen auch mehr Vertrauen entgegenbringen. Im Gegenzug werden sie Ihnen mehr erzählen. Mit mehr Informationen sind Sie besser in der Lage, Ihr Produkt auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen.
Wir haben einen ganzen Artikel darüber geschrieben, wie aktives Lernen den Verkauf verbessern kann. Das ist ein Thema, das für sich allein genommen viel Zeit verdient. Aber es kann (und sollte) mit den anderen Tipps und Tricks in dieser Liste kombiniert werden, um Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern, damit Sie mehr Geschäfte abschließen können.
Verbessern Sie Ihre Hörfähigkeiten, verwenden Sie Gesprächsaufzeichnungen um zu analysieren, wie gut Sie Ihren Gesprächspartnern zuhören. Unterbrechen Sie ihn jemals? Das sollte eine Todsünde sein. Achten Sie auf Anzeichen dafür, dass der Interessent Ihr Schweigen bemerkt hat - oft ist er Ihnen dankbar dafür.
2. Die Macht der Pause
Wie das aktive Zuhören verdient auch die Beherrschung der Pause einen ganzen Artikel für sich allein. Es ist so simpel, aber das Innehalten - dem Gesprächspartner einfach Raum zu geben - kann enorm wichtig sein, um Vertrauen und Respekt zu gewinnen. Es ist nicht nur ein wesentlicher Bestandteil des Zuhörens, sondern auch eine eigenständige Superkraft.
Indem Sie mehr Pausen machen und weniger sprechen, geben Sie Ihrem Gesprächspartner ausreichend Zeit und Raum, um zu sagen, was ihm auf dem Herzen liegt. Sie können mehr über ihn und seine Probleme erfahren und ihn auf einer tieferen Ebene verstehen. Auf diese Weise haben Sie auch mehr Zeit, sich eine gute Antwort auszudenken: eine, die nicht einfach nur ein Produkt anpreist, sondern eine Lösung für das Problem des Interessenten in Form eines Puzzles bietet.
Um besser zu werden, wenn es darum geht, Pausen zu machen und dem Interessenten mehr Zeit zu geben, sollten Sie sich frühere Verkaufsgespräche von Ihnen oder Ihrem Team mit tl;dv ansehen. Sie können das Transkript überfliegen, um zu wissen, wo Sie anfangen müssen, oder Sie können während des Gesprächs Zeitmarken setzen, um leicht zu bestimmten Teilen zurückzuspringen.
3. Vorbereiten, nochmals vorbereiten, dann noch mehr vorbereiten
Vorbereitung ist der Schlüssel. Informieren Sie sich gründlich über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, und über die Bedürfnisse des Interessenten. Rechnen Sie mit möglichen Einwänden und Bedenken und bereiten Sie gut durchdachte Antworten vor, um auf diese einzugehen. Diese Vorbereitung stärkt Ihr Selbstvertrauen und Ihre Fähigkeit, die Verhandlung reibungslos zu führen.
Es gibt nichts Besseres für die als die Aufzeichnungen früherer Gespräche, um sich auf Pitches vorzubereiten. Das gilt besonders, wenn Sie zum zweiten, dritten oder vierten Mal mit jemandem sprechen. Die Informationen, die Sie zu Folgegesprächen mitnehmen, sind entscheidend für den Verkauf und den Abschluss weiterer Geschäfte.
4. Win-Win-Situationen schaffen
Jeder liebt eine Win-Win-Situation. Das ist ja auch der Sinn der Sache. Wenn man sich auf Lösungen konzentriert, die für beide Parteien von Vorteil sind, gehen alle zufrieden nach Hause. Bei einer erfolgreichen Verhandlung geht es nicht darum, dass eine Seite gewinnt und die andere verliert; es geht darum, eine gemeinsame Basis zu finden, die die Interessen beider Parteien befriedigt. Dieser Ansatz schafft Vertrauen und ebnet den Weg für langfristige Beziehungen.
5. Empathie kultivieren
Einfühlungsvermögen entsteht, wenn Sie die Wünsche und Probleme der potenziellen Kunden genau verstehen. Sie verstehen, warum sie eine Lösung brauchen. Zufälligerweise haben Sie diese Lösung zu verkaufen. Wenn Sie sich auf das Energieniveau Ihres Kunden einstellen, fühlt sich das Anbieten der Lösung nicht wie ein Geschäftsabschluss an. Es wird sich anfühlen, als würden Sie einem Freund helfen, indem Sie ihm eine Win-Win-Situation anbieten.
Wenn Sie sich in Ihre Kunden einfühlen, spüren sie mehr Vertrauen und Respekt. Sie positionieren sich als jemand, der sich kümmert, und nicht als jemand, der versucht, ihnen Dinge zu verkaufen, die sie nicht brauchen. Sie verstehen, was sie durchmachen, weil Sie die Lösung (wahrscheinlich) deshalb entwickelt haben.
6. Klare Ziele setzen
Wenn Sie wollen, dass Ihre Verhandlungen gut verlaufen und Sie mehr Geschäfte abschließen, müssen Sie klare Ziele haben, bevor Sie in das Gespräch gehen. Ein einfaches "den Deal abschließen" reicht nicht aus. Sie müssen wissen, was Sie besprechen wollen, wann Sie weitermachen wollen, wann Sie Ihren Gesprächspartner auffordern müssen, bestimmte Punkte zu erläutern, und wann Sie zum Angriff übergehen müssen. Außerdem müssen Sie eine solide Handlungsaufforderung (CTA) formulieren, damit Sie zu 100 % wissen, was als Nächstes passieren wird.
So kann es beispielsweise sein, dass Sie den Verkauf als übergeordnetes Ziel anstreben, aber Sie sollten dennoch Folgendes berücksichtigen:
- Besondere Angaben (definieren Sie die Bedingungen des Vertrags klar)
- Verstehen Sie ihre Bedürfnisse (Recherchieren Sie die geschäftlichen Anforderungen, Schmerzpunkte und Einwände des Interessenten)
- Ausstiegspunkte (Legen Sie Ihre Ausstiegspunkte im Voraus fest, einschließlich des akzeptablen Mindestpreises und sonstiger Bedingungen, die das Geschäft gefährden)
- Zugeständnisse (nennen Sie die Bereiche, in denen Sie bereit sind, Ausnahmen zu machen, um eine Einigung zu erzielen, sowie die nicht verhandelbaren Elemente)
- Zeitrahmen (einschließlich Meilensteinen wie Erstgespräche, Projektdemo und Vertragsunterzeichnung)
- Wertmaximierung (betonen Sie den Wert, den Ihre Lösung dem Kunden bringt, einschließlich Effizienzsteigerung, Kosteneinsparungen und Wettbewerbsvorteile)
- Einwände antizipieren (Strategien entwickeln, um erwartete Einwände zu überwinden)
- Feedback-Mechanismus (ein klares Verfahren zur Einholung von Feedback und zur Klärung von Unklarheiten während der Verhandlung)
7. Verankerung verwenden
Das erste Angebot wird fast immer als Referenzpunkt oder Anker für den Rest der Verhandlungen verwendet. Daher sollten Sie das erste Angebot oder Gegenangebot strategisch vorbereiten. Dieser erste Punkt kann die gesamte Verhandlung beeinflussen. Setzen Sie einen Anker, der für Ihre Position vorteilhaft, aber auch aufgrund der Marktbedingungen oder anderer Faktoren vertretbar ist.
8. Rapport aufbauen
Es gibt eine Vielzahl von erfolgreiche Verkaufstechniken die Ihnen helfen werden, mehr Geschäfte abzuschließen. Der Aufbau von Beziehungen ist eine der wichtigsten. Der Aufbau einer positiven und respektvollen Beziehung zur anderen Partei kann den Verhandlungsprozess verbessern. Small Talk, die Suche nach gemeinsamen Interessen und echte Neugier auf die Sichtweise der anderen Partei können dazu beitragen, eine günstige Atmosphäre für die Zusammenarbeit zu schaffen.
Informieren Sie sich vor Ihrem Gespräch auf LinkedIn über die Person. Schauen Sie, ob Sie gemeinsame Interessen finden, die Sie als Eisbrecher nutzen können. Wenn es sich um ein Folgegespräch handelt, verwenden Sie tl;dv , um Ihr vorheriges Gespräch noch einmal anzusehen und die KI-generierte Zusammenfassung um Ihr Gedächtnis aufzufrischen.
9. Zeitdruck ausüben
Vermitteln Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Geben Sie Ihrem Interessenten eine Bombe mit einem Zeitzünder. Überzeugen Sie ihn, schnell zu handeln - aber geben Sie ihm vielleicht keine echte Bombe, sonst läuft er vielleicht zu Ihrem weniger explosiven Konkurrenten. Wenn Sie es richtig anstellen, können Sie die andere Partei zu schnelleren Entscheidungen und Geständnissen bewegen.
Dies kann geübt werden, indem man sich Gesprächsaufzeichnungen von Situationen ansieht, in denen die Anwendung von Zeitdruck zu Ihrem Vorteil war. Sie können sich auch die Fälle ansehen, in denen dies nach hinten losging und der Beziehung schadete, so dass Ihr Vertriebsteam eine reale Erfahrung zum Vergleich hat. Das hilft ihnen, ihre Herangehensweise zu verfeinern und das richtige Gleichgewicht für jeden einzelnen Kunden zu finden.
10. Spiegelung
Während Worte wichtig sindist die Körpersprache ebenso wichtig. In der Tat 70% der Kommunikation ist nonverbal. Indem Sie auf subtile Weise die Körpersprache, das Sprachmuster und den Kommunikationsstil eines potenziellen Kunden imitieren, schaffen Sie ein Gefühl der Verbundenheit. Die andere Partei fühlt sich auf natürliche Weise wohl (vorausgesetzt, die Nachahmung ist tatsächlich subtil - andernfalls wird sie nur verunsichert sein). Insgesamt macht eine erfolgreiche Spiegelung den potenziellen Kunden empfänglicher und akzeptabler für Ihre Vorschläge.
Dies ist ein weiterer Punkt, der sich mit den Gesprächsaufzeichnungen von tl;dvhervorragend studieren lässt. Sie können kontinuierlich aus Ihren vergangenen Gesprächen lernen, indem Sie sich die Höhepunkte noch einmal ansehen und Dinge bemerken, die Ihnen während des Gesprächs selbst nie aufgefallen wären.
11. Framing und Reframing
Präsentieren Sie Ihre Argumente immer so, dass die Vorteile und positiven Aspekte hervorgehoben werden. Wenn Einwände auftauchen, ist es an der Zeit, sie als Chance für gegenseitigen Nutzen zu betrachten. Mischen Sie sich nicht ein, um Ihren Standpunkt darzulegen aber. Lassen Sie den potenziellen Kunden sagen, warum er Bedenken hat, lassen Sie ihn ausreden und zeigen Sie dann, dass Sie ihn verstanden haben, bevor Sie ihm widersprechen. Auf diese Weise kann sich die Perspektive von einer kontroversen zu einer kooperativen ändern.
12. Weggehen
Wissen, wann man aufgeben muss. Manchmal kann die Bereitschaft, aus einer Verhandlung auszusteigen, Ihnen die Oberhand verschaffen. Diese Taktik zeigt, dass Sie Alternativen haben und nicht verzweifelt auf ein Geschäft aus sind. Sie haben Ihre nicht verhandelbaren Punkte in Ihrem Plan festgehalten und sind nicht bereit, unter allen Umständen eine Ausnahme zu machen.
Seien Sie dabei jedoch vorsichtig. Wenn der Interessent stur ist oder den vollen Wert des Angebots nicht versteht, können die Verhandlungen vorzeitig beendet werden. Es ist ein Ultimatum. Sie müssen darauf vorbereitet sein, tatsächlich zu gehen, wenn der Interessent "OK" sagt.
Wann man den Preis senken sollte und wann es nach hinten losgehen wird
Manchmal ist es eine gute Idee, den Preis zu senken, um das Geschäft für Ihren Interessenten angenehmer zu gestalten. In anderen Fällen ist es eine sehr schlechte Idee. Lassen Sie uns herausfinden, warum!
Wann eine Preissenkung angebracht sein könnte
Wenn Sie mit starker Konkurrenz konfrontiert sind
Wenn Ihre Konkurrenten ähnliche Produkte oder Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis anbieten, könnten Sie ins Hintertreffen geraten. Ihre potenziellen Kunden können sich leicht umdrehen und Ihnen sagen, dass sie zu Ihren Konkurrenten gehen werden. Natürlich sollten Sie darauf achten, dass Sie eine angemessene Gewinnspanne einhalten, aber es ist eine kluge Idee, wettbewerbsfähig zu bleiben.
Bei der Demonstration von Flexibilität
Das Anbieten eines kleinen Rabatts als Geste des guten Willens oder der Flexibilität kann ein gutes Verhältnis aufbauen und die andere Partei ermutigen, Ihnen auf halbem Wege entgegenzukommen. Dies kann sich bei der Pflege langfristiger Beziehungen als wirksam erweisen. Die Bindung von Kunden ist schließlich eine der besten Marketingstrategien.
Im Umgang mit hochrangigen Kunden
Bei wichtigen Kunden oder Projekten kann ein Preisnachlass ein strategischer Schritt sein, um einen großen Auftrag zu sichern oder eine prestigeträchtige Kundenbeziehung aufzubauen. Im Grunde genommen wollen Sie die hochwertigen Kunden in Ihren guten Büchern behalten, weil sie von sich aus viel Geld einbringen können. Das gilt vor allem, wenn es sich um einen Kunden handelt, der etwas in großen Mengen kauft.
Bei der Bereinigung von Beständen
Wenn Sie überschüssige Bestände haben, die schnell abgesetzt werden müssen, ist eine Art Ausverkauf eine gute Möglichkeit, dies zu tun. Lassen Sie die Katze nicht aus dem Sack. Wenn Sie dem potenziellen Kunden sagen, dass Sie verkaufen müssen, liegt die gesamte Macht in seinen Händen. Sie wollen die Macht in der Verhandlung behalten, aber Sie wollen auch Ihre Bestände abbauen und Einnahmen erzielen.
Wenn eine Preissenkung Ihrer Position schaden könnte
Abwertung Ihres Angebotes
Sie wollen nicht, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wertlos erscheint. Wenn es die ganze Zeit im Angebot ist, wird es niemand ernst nehmen. Es wird in den Augen der Kunden definitiv seinen "Premium"-Wert verlieren. Dies kann sich mit der Zeit auch negativ auf die Wahrnehmung Ihrer Marke auswirken. Das ist der Anfang eines Abgrunds.
Einen Präzedenzfall schaffen
Wenn Sie Ihre Preise ständig senken, werden die Kunden bei jeder Verhandlung mit Ihnen Rabatte erwarten. Das ist etwas, das Sie frühzeitig im Keim ersticken müssen. Wenn dies zur Gewohnheit wird, gibt es kein Entrinnen mehr. Sie geben Ihre Macht an den Kunden ab und haben kein Bein mehr auf dem Boden. Das zehrt nicht nur an Ihrer Rentabilität, sondern macht künftige Verhandlungen zu einer echten Herausforderung.
Senkung der Gewinnmargen
Aggressive Preissenkungen ohne Rücksicht auf Ihre Gewinnspannen sind ein großer Fehler. Möglicherweise einer der größten, die man im Vertrieb machen kann. Wenn Sie kaum Gewinn machen - oder schlimmer noch, einen Verlust -, kann dies Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, in Produktentwicklung, Marketing und Kundenbetreuung zu investieren. Letztlich kann dies das Ende Ihres gesamten Unternehmens bedeuten.
Untergrabung der Glaubwürdigkeit von Verhandlungen
Wenn Sie während der Verhandlungen häufig die Preise senken, sind Sie auf dem besten Weg, Probleme zu bekommen. Sie könnten als leichtes Ziel angesehen werden, was Ihre Glaubwürdigkeit schmälert und es schwieriger macht, in künftigen Verhandlungen einen festen Preis zu halten. Sie erwecken den Eindruck, dass Sie unbedingt verkaufen wollen, was wiederum die Macht in die Hände des Käufers legt.
Meistern Sie Ihre Technik mit Videoanrufaufzeichnungen
Wir haben bereits darüber gesprochen, wie wichtig es ist, über eine Vielzahl von Videoaufzeichnungen zu verfügen, um daraus zu lernen. Sie können sich mundgerechte Clips oder Highlight Reels aus verschiedenen Aufzeichnungen ansehen. Wenn Sie sich Ihre eigenen Gespräche noch einmal ansehen, können Sie Bereiche identifizieren, die Sie verbessern müssen, aber auch feststellen, was Sie gut machen und beibehalten sollten.
Ein weiterer Trick bei der Aufzeichnung von Gesprächen besteht darin, den Big Boss zu beobachten. Wie spricht der CEO mit seinen Lieferanten? Wenn Sie Zugang zu dieser Art von Gesprächen haben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter vom Platzhirsch lernen. Hoffentlich nutzt derjenige, der mit dem Lieferanten in Kontakt steht, die Gesprächsaufzeichnungen auch, um stärkere Kunden-Lieferanten-Beziehungen aufzubauen.
Wenn Sie alle Tipps und Tricks, die wir hier besprochen haben, berücksichtigen, können Sie beobachten, wie hochrangige Verkäufer in Ihrem Unternehmen Geschäfte abschließen. Beobachten Sie ihr Verhalten. Was machen sie gut? Wie reagieren die Kunden? Spiegeln sie ihre Körpersprache oder ihren Tonfall? Benutzen sie Machtworte? Haben sie einen guten Preis als Anker? Und haben sie ein klares Ziel vor Augen? Sie können den Pitch als Beobachter verfolgen und feststellen, wie Sie Ihr eigenes Abschlussverfahren verbessern können - was Sie dann auch selbst überprüfen können.
Schließen Sie mehr Geschäfte ab mit tl;dv
Das Herunterladen von tl;dv , das Ihnen hilft, mehr Geschäfte abzuschließen, ist eine Selbstverständlichkeit. Außerdem ist es völlig kostenlos und die Einrichtung dauert nur ein paar Minuten...
Worauf warten Sie also noch? Ihr Verhandlungsgeschick wird sich nicht verbessern, wenn Sie es nicht mit Zuversicht analysieren können.
