Vous souhaitez conclure davantage de contrats et maîtriser l'art de la négociation ? C'est ce que nous faisons tous. En mettant en pratique ces douze conseils et astuces, vous augmenterez vos ventes en un rien de temps. Et si vous disposez d'un logiciel d'enregistrement d'appels épique comme tl;dv, vous pourrez vous améliorer encore plus en moins de temps.
Nous aborderons les douze choses que vous devriez Nous aborderons les douze choses que vous devriez faire dans chaque argumentaire de vente, quand baisser votre prix et comment vous rendre compte que vous vous tirez une balle dans le pied, et surtout, comment les enregistrements d'appels vidéo peuvent être utilisés pour apprendre et se développer vers de nouveaux sommets.
L'art de la négociation : 12 conseils et astuces
1. L'écoute active
L'écoute active n'est pas une surprise. Si vous voulez négocier la meilleure affaire, vous avez tout intérêt à écouter attentivement ce que vous dit votre prospect. Non seulement il se sentira valorisé et respecté, mais il vous fera davantage confiance. En retour, il vous en dira plus. En disposant de plus d'informations, vous serez mieux à même d'adapter votre produit à ses besoins.
Nous avons écrit un article entier sur la façon dont l'apprentissage actif peut améliorer les ventes. l'apprentissage actif peut améliorer les ventes. C'est un sujet qui mérite que l'on s'y attarde. Mais il peut (et doit) être associé aux autres conseils et astuces de cette liste pour donner un coup de fouet à vos compétences en matière de négociation et vous permettre de conclure davantage d'affaires.
Pour améliorer vos capacités d'écoute, utilisez des enregistrements d'appels pour analyser dans quelle mesure vous écoutez votre prospect. Vous arrive-t-il de l'interrompre ? Cela devrait être un péché capital. Recherchez les signes indiquant que le prospect a remarqué votre silence - il vous en sera souvent reconnaissant.
2. Le pouvoir de la pause
Comme l'écoute active, la maîtrise de la pause mérite un article entier. article entier à lui seul. C'est une chose si simple, mais faire une pause - simplement donner de l'espace à votre prospect - peut être ÉNORME pour gagner la confiance et le respect. Il s'agit non seulement d'un élément essentiel de l'écoute, mais aussi d'un super pouvoir à part entière.
En faisant plus de pauses et en parlant moins, vous donnez à votre interlocuteur le temps et l'espace nécessaires pour dire ce qu'il a sur le cœur. Vous pouvez en apprendre davantage sur lui et sur ses problèmes et le comprendre plus profondément. Ce faisant, vous vous donnez également plus de temps pour élaborer une excellente réponse : une réponse qui ne se contente pas de présenter un produit, mais qui apporte une solution à son problème sous la forme d'un puzzle.
Pour améliorer votre capacité à faire des pauses et à donner plus de temps à votre prospect, regardez à nouveau les présentations de vente que vous ou votre équipe avez faites à l'adresse tl;dv. Vous pouvez parcourir la transcription pour savoir par où commencer, ou vous pouvez définir des horodatages pendant l'appel pour revenir facilement à certaines parties.
3. Se préparer, se préparer encore et se préparer encore
La préparation est essentielle. Faites des recherches approfondies sur le produit ou le service que vous vendez et sur les besoins du prospect. Anticipez les objections et les préoccupations potentielles et préparez des réponses bien pensées pour y répondre. Cette préparation renforce votre confiance et votre capacité à mener la négociation en douceur.
Rien n'est plus efficace pour vous aider à vous préparer aux présentations que les enregistrements des appels précédents.. C'est particulièrement vrai si vous vous adressez à quelqu'un pour la deuxième, la troisième ou la quatrième fois. Les informations que vous emportez avec vous lors des suivis sont essentielles pour réaliser la vente et conclure davantage d'affaires.
4. Créer des situations gagnant-gagnant
Tout le monde aime les situations gagnant-gagnant. C'est un peu le but. En se concentrant sur des solutions qui profitent aux deux parties, tout le monde rentre chez soi heureux. Une négociation réussie ne consiste pas à ce qu'une partie gagne et que l'autre perde ; il s'agit de trouver un terrain d'entente qui satisfasse les intérêts des deux parties. Cette approche permet d'instaurer la confiance et ouvre la voie à des relations à long terme.
5. Cultiver l'empathie
L'empathie est ressentie lorsque vous comprenez profondément les désirs et les points douloureux du prospect. Vous comprenez pourquoi ils ont besoin d'une solution. Il se trouve que vous avez cette solution à vendre. En vous adaptant au niveau d'énergie de votre prospect, lui présenter la solution ne vous semblera pas être une affaire commerciale. Vous aurez l'impression d'aider un ami en lui offrant une situation gagnant-gagnant.
Lorsque vous faites preuve d'empathie à l'égard de vos clients, ils vous accordent davantage de confiance et de respect. Vous vous positionnez comme quelqu'un qui se soucie des autres plutôt que comme quelqu'un qui essaie de leur vendre des choses dont ils n'ont pas besoin. Vous comprenez ce qu'ils vivent parce que c'est pour cela que vous avez (probablement) conçu la solution.
6. Fixer des objectifs clairs
Si vous voulez que vos négociations se déroulent bien et que vous concluiez davantage d'affaires, vous devez avoir des objectifs clairs avant de vous lancer dans la présentation. Un simple "conclure l'affaire" ne suffit pas. Vous devez savoir de quoi discuter, quand passer à autre chose, quand inciter votre interlocuteur à développer certains points et quand passer à l'acte. Vous devez également laisser un appel à l'action (CTA) solide pour que vous sachiez à 100 % ce qui va se passer ensuite.
Par exemple, si l'objectif général est de conclure une vente, il convient néanmoins de prendre en compte les éléments suivants :
- Spécificités (définir clairement les termes du contrat)
- Comprendre leurs besoins (recherche des besoins professionnels du prospect, de ses points douloureux et de ses objections)
- Points de sortie (déterminez à l'avance vos points de rupture, y compris votre prix minimum acceptable et toute autre condition de rupture de l'accord)
- Concessions (identifiez les domaines dans lesquels vous êtes prêt à faire des exceptions pour parvenir à un accord, ainsi que les éléments non négociables)
- Calendrier (inclure les étapes telles que les discussions initiales, la démonstration du projet et la signature du contrat)
- Maximiser la valeur (souligner la valeur que votre solution apportera au client, y compris une efficacité accrue, des économies de coûts et un avantage concurrentiel)
- Anticiper les objections (développer des stratégies pour surmonter les objections anticipées)
- Mécanisme de retour d'information (établir un moyen clair de recueillir des informations en retour et de clarifier toute incertitude tout au long de la négociation)
7. Utiliser l'ancrage
La première offre servira presque toujours de point de référence ou d'ancrage pour le reste des négociations. Il est donc préférable de présenter la première offre ou contre-offre de manière stratégique. Ce point initial peut influencer l'ensemble de la négociation. Essayez de fixer un point d'ancrage qui soit favorable à votre position, mais aussi justifiable en fonction des conditions du marché ou d'autres facteurs.
8. Établir des relations
Il existe de nombreuses techniques de vente efficaces qui vous aideront à conclure davantage d'affaires. L'établissement de rapports est l'une des plus importantes. L'établissement d'une relation positive et respectueuse avec l'autre partie peut améliorer le processus de négociation. Le fait d'engager la conversation, de trouver des intérêts communs et de faire preuve d'une réelle curiosité à l'égard du point de vue de l'autre partie peut contribuer à créer une atmosphère propice à la collaboration.
Pour ce faire, vérifiez leur profil sur LinkedIn avant votre appel. Voyez si vous pouvez trouver des intérêts communs que vous pouvez utiliser pour briser la glace. S'il s'agit d'un appel de suivi, utilisez le site tl;dv pour revoir votre appel précédent et vérifier le résumé généré par l'intelligence artificielle. résumé généré par l'IA pour vous rafraîchir la mémoire.
9. Appliquer une pression temporelle
Introduisez un sentiment d'urgence. Donnez à votre prospect une bombe munie d'un minuteur. Convainquez-le d'agir en toute hâte - mais ne lui donnez pas de véritable bombe, car il pourrait s'enfuir vers votre concurrent moins explosif. Si vous vous y prenez bien, vous pouvez encourager l'autre partie à prendre des décisions et à faire des aveux plus rapidement.
Il est possible de s'entraîner en visionnant des enregistrements d'appels où la pression du temps a joué en votre faveur. Vous pouvez également revoir les moments où la pression s'est retournée contre vous et a nui à la relation, de sorte que votre équipe de vente dispose d'une expérience réelle à comparer. Cela les aidera à affiner leur approche et à trouver le bon équilibre entre les différents prospects.
10. Miroir
Bien que les mots sont importantsle langage corporel est tout aussi important. En fait, 70 % de la communication est non verbale, 70 % de la communication est non verbale. En imitant subtilement le langage corporel, le mode d'élocution et le style de communication d'un prospect, vous contribuez à créer un sentiment de connexion. L'autre partie se sent naturellement à l'aise (à condition que l'imitation soit effectivement subtile, sinon elle sera tout simplement bizarre). Dans l'ensemble, une imitation réussie rend le prospect plus réceptif et plus enclin à accepter vos propositions.
Il s'agit là d'un autre aspect idéal à étudier avec les enregistrements d'appels de tl;dv. Vous pouvez continuellement apprendre de vos appels passés en revoyant les moments forts et en remarquant des choses que vous n'auriez jamais pu remarquer pendant l'appel lui-même.
11. Cadrage et recadrage
Présentez toujours vos arguments de manière à mettre en évidence les avantages et les aspects positifs. Si des objections surgissent, il est temps de les recadrer comme des opportunités de gain mutuel. N'intervenez pas pour faire valoir votre point de vue. mais pas pour faire valoir votre point de vue. Laissez le prospect vous expliquer les raisons de ses préoccupations, laissez-le s'exprimer, puis montrez que vous avez compris avant de répondre. Cela peut faire passer la perspective de l'opposition à la collaboration.
12. Marcher
Sachez quand vous retirer. Parfois, le fait de renoncer à une négociation peut vous donner l'avantage. Cette tactique montre que vous avez d'autres solutions et que vous n'êtes pas désespéré par un accord. Vous avez défini vos éléments non négociables dans votre plan et vous n'êtes pas prêt à faire une exception, quelles que soient les circonstances.
Toutefois, il convient de faire preuve de prudence. Si le prospect est têtu ou ne comprend pas toute la valeur de l'offre, les négociations risquent de se terminer prématurément. C'est un ultimatum. Vous devez être prêt à vous retirer si le prospect vous donne son accord.
Quand baisser le prix et quand cela se retournera contre vous
Parfois, c'est une bonne idée de baisser le prix pour rendre l'affaire plus acceptable pour votre prospect. D'autres fois, c'est une très mauvaise idée. Voyons pourquoi !
Quand il peut être opportun de baisser le prix
Face à une forte concurrence
Si vos concurrents proposent des produits ou des services similaires à un prix inférieur, vous risquez d'être distancé. Vos clients potentiels peuvent facilement se retourner et vous dire qu'ils vont chez vos concurrents. Bien entendu, veillez à maintenir une marge bénéficiaire raisonnable, mais il est judicieux de rester compétitif.
Lorsque l'on fait preuve de flexibilité
Offrir une légère réduction en guise de bonne volonté ou de flexibilité peut permettre d'établir des relations et d'encourager l'autre partie à faire des compromis. Cela peut s'avérer efficace pour entretenir des relations à long terme. Fidéliser les clients est l'une des meilleures stratégies de marketing.
Lorsque vous traitez avec des clients de grande valeur
Pour les clients ou les projets importants, offrir une réduction de prix peut s'avérer stratégique pour obtenir un gros contrat ou établir une relation prestigieuse avec un client. Essentiellement, vous voulez garder les clients de grande valeur dans vos bons livres, car ils peuvent générer beaucoup de revenus à eux seuls. C'est particulièrement vrai s'il s'agit d'un client qui achète quelque chose en gros.
Lors de la liquidation des stocks
Si vous avez des stocks excédentaires qui doivent être écoulés rapidement, une sorte de vente est un bon moyen de le faire. Ne laissez pas le chat sortir du sac. Si vous dites au prospect que vous devez vendre, vous lui donnez tout le pouvoir. Vous voulez garder le pouvoir dans la négociation, mais vous voulez aussi écouler vos stocks et générer des revenus.
Quand baisser le prix peut nuire à votre position
Dévalorisation de l'offre
Vous ne devez pas donner l'impression que votre produit ou service n'a aucune valeur. S'il est constamment en vente, personne ne le prendra au sérieux. Il perdra définitivement sa valeur "premium" aux yeux du client. Cela peut également avoir un impact négatif sur la perception de votre marque au fil du temps. C'est le début d'une pente glissante.
Établir un précédent
De même, si vous baissez constamment vos prix, les clients s'attendront à des réductions chaque fois qu'ils négocieront avec vous. C'est un phénomène qu'il faut étouffer dans l'œuf dès le début. Si cela devient une habitude, il n'y aura pas d'échappatoire. Vous donnez votre pouvoir au client et vous n'avez plus aucune base sur laquelle vous appuyer. Non seulement votre rentabilité s'en ressent, mais les négociations futures deviennent un véritable défi.
Réduction des marges bénéficiaires
Baisser agressivement les prix sans tenir compte de vos marges bénéficiaires est une grave erreur. C'est peut-être même l'une des plus graves que vous puissiez commettre dans le domaine de la vente. Lorsque vous faites à peine des bénéfices - ou pire, que vous subissez des pertes - cela peut vous empêcher d'investir dans le développement de produits, le marketing et l'assistance à la clientèle. En fin de compte, c'est toute votre entreprise qui risque d'en pâtir.
Saper la crédibilité des négociations
Si vous réduisez fréquemment vos prix au cours des négociations, vous vous exposez à des problèmes. Vous pourriez être considéré comme une cible facile, ce qui réduirait votre crédibilité et rendrait plus difficile le maintien d'un prix ferme lors de futures négociations. Vous donnez l'impression d'être prêt à tout pour vendre, ce qui place à nouveau le pouvoir entre les mains de l'acheteur.
Maîtriser sa technique grâce aux enregistrements des appels vidéo
Nous avons déjà parlé de l'importance de disposer d'un grand nombre d'enregistrements d'appels vidéo pour apprendre. Vous pouvez revoir des clips de taille réduite ou des moments forts de plusieurs enregistrements différents. En revoyant vos propres appels, vous pouvez identifier les points à améliorer, mais aussi remarquer ce que vous faites bien et que vous devriez continuer à faire.
Cependant, une autre astuce des enregistrements d'appels consiste à observer le grand patron. Comment le PDG s'adresse-t-il à ses fournisseurs ? En ayant accès à ce type de conversation, vos vendeurs peuvent s'inspirer du grand patron. Il est à espérer que la personne qui est en contact avec le fournisseur utilise également les enregistrements d'appels pour renforcer les relations client-fournisseur.
En tenant compte de tous les conseils et astuces de négociation dont nous avons parlé ici, vous pouvez observer les meilleurs vendeurs de votre entreprise conclure des affaires. Observez leur comportement. Qu'est-ce qu'ils font bien ? Comment les clients réagissent-ils ? Reflètent-ils leur langage corporel ou leur ton ? Utilisent-ils des mots forts ? Ont-ils un bon prix comme point d'ancrage ? A-t-il un objectif clair en tête ? Vous serez en mesure d'observer la présentation en tant qu'observateur et de noter comment améliorer votre propre jeu de conclusion d'affaires, que vous pourrez ensuite réviser vous-même.
Conclure plus d'affaires avec tl;dv
Télécharger tl;dv pour vous aider à conclure plus de contrats est une évidence. De plus, c'est totalement gratuit et ne prend que quelques minutes à installer...
Qu'attendez-vous donc ? Vos compétences en matière de négociation ne s'amélioreront pas si vous ne pouvez pas les analyser avec confiance.
