Está querendo fechar mais negócios e dominar a arte da negociação? Não estamos todos. Ao praticar essas doze dicas e truques, você estará aumentando suas vendas em pouco tempo. E se você tiver um software de gravação de chamadas épico, como o tl;dv, poderá melhorar ainda mais em menos tempo.
Abordaremos as doze coisas que você deveria fazer em cada discurso de vendas, quando baixar o preço e como perceber que está dando um tiro no próprio pé e, o mais importante, como as gravações de videochamadas podem ser usadas para aprender e crescer a novos patamares.
A arte da negociação: 12 dicas e truques
1. Escuta ativa
A escuta ativa não é nenhuma surpresa. Se quiser negociar o melhor negócio, é melhor ouvir profundamente o que o cliente potencial está lhe dizendo. Isso não só faz com que eles se sintam valorizados e respeitados, mas também que confiem mais em você. Por sua vez, ele lhe dirá mais. Com mais informações, você estará mais apto a adaptar seu produto às necessidades deles.
Escrevemos um artigo inteiro sobre como a aprendizagem ativa pode melhorar as vendas. Esse é um tópico que merece muito tempo por si só. Mas ele pode (e deve) ser combinado com as outras dicas e truques desta lista para turbinar sua habilidade de negociação e, assim, fechar mais negócios.
Para aprimorar suas habilidades auditivas, use gravações de chamadas para analisar se você ouve bem seu cliente potencial. Você costuma interrompê-los? Isso deveria ser um pecado capital. Verifique se há sinais de que o cliente em potencial notou seu silêncio - muitas vezes, ele ficará agradecido.
2. Poder da pausa
Assim como a escuta ativa, dominar a pausa merece um artigo inteiro por si só. É uma coisa tão simples, mas fazer uma pausa - simplesmente dar espaço ao seu cliente em potencial - pode ser ENORME para ganhar confiança e respeito. Além de ser uma parte essencial da escuta, é também um superpoder por si só.
Ao fazer mais pausas e falar menos, você dá ao seu cliente potencial tempo e espaço suficientes para dizer o que está pensando. Você pode aprender mais sobre ele e seus problemas e entendê-lo em um nível mais profundo. Ao fazer isso, você também terá mais tempo para elaborar uma ótima resposta: uma resposta que não se limite a apresentar um produto, mas que se encaixe em uma solução para o problema dele como um quebra-cabeça.
Para melhorar a capacidade de pausar e dar mais tempo ao seu cliente potencial, assista novamente a apresentações de vendas anteriores feitas por você ou por sua equipe com o site tl;dv. Você pode dar uma olhada na transcrição para saber por onde começar ou pode definir marcas de tempo durante a chamada para voltar facilmente a determinadas partes.
3. Prepare-se, prepare-se novamente e depois prepare-se mais um pouco
A preparação é fundamental. Pesquise minuciosamente tanto o produto ou serviço que está vendendo quanto as necessidades do cliente em potencial. Antecipe possíveis objeções e preocupações e prepare respostas bem pensadas para lidar com elas. Essa preparação aumenta sua confiança e sua capacidade de conduzir a negociação com tranquilidade.
Não há nada melhor para ajudá-lo a se preparar para as apresentações do que as gravações de chamadas anteriores. Esse é particularmente o caso se você estiver falando com alguém pela segunda, terceira ou quarta vez. As informações que você leva consigo para os acompanhamentos são essenciais para fazer a venda e fechar mais negócios.
4. Criar situações em que todos saem ganhando
Todo mundo adora uma situação em que todos saem ganhando. Esse é o objetivo. Ao se concentrar em soluções que beneficiem ambas as partes, todos saem felizes. Uma negociação bem-sucedida não se trata de um lado ganhar e o outro perder; trata-se de encontrar um terreno comum que satisfaça os interesses de ambas as partes. Essa abordagem gera confiança e prepara o caminho para relacionamentos de longo prazo.
5. Cultivar a empatia
A empatia é sentida quando você entende profundamente os desejos e os pontos problemáticos do cliente potencial. Você compreende por que ele precisa de uma solução. Acontece que você tem essa solução para vender. Ao corresponder ao nível de energia de seu cliente potencial, apresentar-lhe a solução não parecerá um negócio. Será como ajudar um amigo, oferecendo-lhe uma situação em que todos saem ganhando.
Quando você tem empatia com os clientes, eles sentem mais confiança e respeito. Você se posiciona como alguém que se preocupa e não como alguém que tenta vender coisas de que eles não precisam. Você entende o que eles estão passando porque foi por isso que você criou a solução (provavelmente).
6. Defina objetivos claros
Se quiser que suas negociações sejam bem-sucedidas para fechar mais negócios, você precisa ter objetivos claros antes de entrar em campo. Um simples "fechar o negócio" não é suficiente. Você precisa saber o que discutir, quando seguir em frente, quando solicitar que seu cliente em potencial expanda determinados pontos e quando avançar para matar. Você também precisa deixar uma sólida chamada para ação (CTA) para que você esteja 100% ciente do que acontecerá em seguida.
Por exemplo, você pode querer garantir a venda como o objetivo geral, mas ainda assim deve considerar o seguinte:
- Especificidades (definir claramente os termos do contrato)
- Entenda suas necessidades (pesquisar as necessidades comerciais, os pontos problemáticos e as objeções do cliente potencial)
- Pontos de fuga (Determine seus pontos de fuga com antecedência, incluindo seu preço mínimo aceitável e quaisquer outros termos que rompam o acordo)
- Concessões (identifique as áreas em que você está disposto a fazer exceções para chegar a um acordo, bem como os elementos não negociáveis)
- Cronograma (inclua marcos como discussões iniciais, demonstração do projeto e assinatura do contrato)
- Maximização do valor (enfatize o valor que sua solução trará para o cliente, incluindo maior eficiência, economia de custos e vantagem competitiva)
- Antecipar objeções (desenvolver estratégias para superar as objeções previstas)
- Mecanismo de feedback (estabelecer uma maneira clara de obter feedback e esclarecer quaisquer incertezas durante a negociação)
7. Usar ancoragem
A primeira oferta quase sempre será usada como ponto de referência ou âncora para o restante das negociações. Portanto, é melhor apresentar a primeira oferta ou contraproposta de forma estratégica. Esse ponto inicial pode influenciar toda a negociação. Procure definir um ponto de referência que seja favorável à sua posição, mas que também seja justificável com base nas condições do mercado ou em outros fatores.
8. Criar relacionamento
Existem muitas técnicas de vendas bem-sucedidas que o ajudarão a fechar mais negócios. Criar um relacionamento é uma das mais importantes. Estabelecer um relacionamento positivo e respeitoso com a outra parte pode aprimorar o processo de negociação. Conversar um pouco, encontrar interesses comuns e demonstrar curiosidade genuína sobre a perspectiva da outra parte pode ajudar a criar uma atmosfera favorável à colaboração.
Para ajudar com isso, verifique-os no LinkedIn antes de sua chamada. Veja se consegue encontrar algum interesse em comum que possa ser usado para quebrar o gelo. Se essa for uma chamada de acompanhamento, use o site tl;dv para assistir novamente à chamada anterior e verificar o resumo gerado por IA para refrescar sua memória.
9. Aplicar pressão de tempo
Introduza um senso de urgência. Dê ao seu cliente potencial uma bomba com um cronômetro. Convença-o a agir com pressa - mas talvez não dê a ele uma bomba de verdade, ou ele poderá correr para o seu concorrente menos explosivo. Se feito na medida certa, você pode incentivar a outra parte a tomar decisões e fazer confissões mais rapidamente.
Isso é algo que pode ser praticado assistindo a gravações de chamadas em que a pressão do tempo funcionou a seu favor. Você também pode assistir novamente às vezes em que o tiro saiu pela culatra e prejudicou o relacionamento, para que sua equipe de vendas tenha uma experiência real para comparar. Isso os ajudará a ajustar a abordagem e a encontrar o equilíbrio certo para cada cliente potencial.
10. Espelhamento
Embora as palavras sejam importantesa linguagem corporal é igualmente fundamental. De fato, 70% da comunicação é não verbal. Ao imitar sutilmente a linguagem corporal, os padrões de fala e o estilo de comunicação de um cliente em potencial, você ajuda a criar um senso de conexão. A outra parte naturalmente se sente à vontade (desde que a imitação seja, de fato, sutil - caso contrário, ela ficará estranha). De modo geral, o espelhamento bem-sucedido torna o cliente em potencial mais receptivo e agradável às suas propostas.
Esse é outro aspecto perfeito para estudar com as gravações de chamadas do tl;dv. Você pode aprender continuamente com suas chamadas anteriores, assistindo novamente aos destaques e percebendo coisas que nunca poderia ter notado durante a chamada em si.
11. Enquadramento e reenquadramento
Sempre apresente seus pontos de vista de forma a destacar os benefícios e os aspectos positivos. Se surgirem objeções, é hora de reformulá-las como oportunidades de ganho mútuo. Não se intrometa para defender seu ponto de vista no entanto. Deixe que o cliente em potencial diga por que ele tem preocupações, deixe-o falar e, em seguida, mostre que você entendeu antes de rebater. Isso pode mudar a perspectiva de adversária para colaborativa.
12. Walk Away
Saiba quando desistir. Às vezes, estar disposto a desistir de uma negociação pode lhe dar uma vantagem. Essa tática mostra que você tem alternativas e não está desesperado por um acordo. Você tem seus inegociáveis delineados em seu plano e não está preparado para abrir uma exceção em nenhuma circunstância.
Entretanto, use isso com cautela. Se o cliente potencial for teimoso ou não entender o valor total da oferta, as negociações poderão terminar prematuramente. É um ultimato. Você precisa estar preparado para realmente ir embora se o cliente em potencial disser OK.
Quando baixar o preço e quando o tiro sairá pela culatra
Às vezes, é uma boa ideia baixar o preço para tornar o negócio mais agradável para seu cliente em potencial. Outras vezes, é uma ideia muito ruim. Vamos descobrir o porquê!
Quando pode ser apropriado baixar o preço
Ao enfrentar uma forte concorrência
Se seus concorrentes estiverem oferecendo produtos ou serviços semelhantes a um preço mais baixo, você poderá ser deixado para trás. Seus clientes em potencial podem facilmente dar meia-volta e dizer que estão indo para seus concorrentes. Obviamente, certifique-se de que está mantendo uma margem de lucro razoável, mas é uma boa ideia manter-se competitivo.
Ao demonstrar flexibilidade
Oferecer um pequeno desconto como um gesto de boa vontade ou flexibilidade pode criar um relacionamento e incentivar a outra parte a encontrar um meio-termo. Isso pode ser eficaz para nutrir relacionamentos de longo prazo. Reter clientes é, afinal, uma das melhores estratégias de marketing.
Ao lidar com clientes de alto valor
Para clientes ou projetos significativos, oferecer uma redução de preço pode ser uma medida estratégica para garantir um grande negócio ou estabelecer um relacionamento de prestígio com o cliente. Essencialmente, você deseja manter os clientes de alto valor em seus registros, pois eles podem gerar muita receita por si mesmos. Isso é especialmente verdadeiro se for um cliente que está comprando algo em grandes quantidades.
Ao limpar o estoque
Se você tem excesso de estoque que precisa ser transferido rapidamente, uma espécie de venda é uma boa maneira de fazer isso. Não deixe o gato fora do saco. Se você disser ao cliente potencial que precisa vender, isso colocará todo o poder nas mãos dele. Você quer manter o poder na negociação, mas também quer liberar seu estoque e gerar receita.
Quando a redução do preço pode prejudicar sua posição
Desvalorização de sua oferta
Você não quer fazer com que seu produto ou serviço pareça sem valor. Se ele estiver sempre em promoção, ninguém o levará a sério. Ele definitivamente perderá seu valor "premium" aos olhos do cliente. Isso também pode afetar negativamente a percepção de sua marca ao longo do tempo. É o início de uma ladeira escorregadia.
Estabelecendo um precedente
Da mesma forma, se você estiver baixando seus preços o tempo todo, os clientes esperarão descontos sempre que negociarem com você. Isso é algo que você precisa cortar pela raiz desde o início. Se isso se tornar habitual, não haverá como escapar. Você cede seu poder ao cliente e não tem como se sustentar. Isso não só prejudica a sua lucratividade, como também torna as negociações futuras um verdadeiro desafio.
Redução das margens de lucro
Reduzir agressivamente os preços sem considerar suas margens de lucro é um grande erro. Muito possivelmente um dos maiores que você pode cometer em vendas. Quando você mal tem lucro - ou pior, tem prejuízo - isso pode prejudicar sua capacidade de investir em desenvolvimento de produtos, marketing e suporte ao cliente. Em última análise, isso pode ser o fim de todo o seu negócio.
Minando a credibilidade da negociação
Se você reduz frequentemente os preços durante as negociações, está se aproximando de um problema. Você pode ser visto como um alvo fácil, reduzindo sua credibilidade e dificultando a manutenção de preços firmes em negociações futuras. Isso faz com que você pareça desesperado para vender, colocando novamente o poder nas mãos do comprador.
Domínio de sua técnica com gravações de videochamadas
Já falamos sobre a importância de ter uma grande quantidade de gravações de videochamadas para aprender com elas. Você pode assistir novamente a clipes curtos ou a bobinas de destaques de várias gravações diferentes. Ao assistir novamente às suas próprias chamadas, você pode identificar áreas a serem melhoradas, mas também perceber o que está fazendo bem e o que deve ser mantido.
No entanto, um outro truque das gravações de chamadas é observar o chefão. Como o CEO fala com seus fornecedores? Ao ter acesso a esse tipo de conversa, seus vendedores podem aprender com o chefe. Espera-se que quem estiver em contato com o fornecedor também esteja usando as gravações de chamadas para construir relacionamentos mais sólidos entre cliente e fornecedor.
Ao levar em conta todas as dicas e truques de negociação sobre os quais falamos aqui, você pode observar os vendedores de alto valor de sua empresa fazendo negócios. Monitore os comportamentos deles. O que eles fazem bem? Como os clientes reagem? Eles se espelham em sua linguagem corporal ou tom? Eles usam palavras poderosas? Eles têm um bom preço como âncora? E eles têm um objetivo claro em mente? Você poderá assistir ao pitch como um observador, observando como melhorar seu próprio jogo de fechamento de negócios, que também poderá ser revisado por você mesmo.
Feche mais negócios com tl;dv
Fazer o download do site tl;dv para ajudá-lo a fechar mais negócios é algo óbvio. Além disso, ele é totalmente gratuito para começar e leva apenas alguns minutos para ser configurado...
Então, o que está esperando? Suas habilidades de negociação não vão melhorar se você não puder analisá-las com confiança.
