¿Quiere cerrar más tratos y dominar el arte de la negociación? Todos lo estamos. Poniendo en práctica estos doce consejos y trucos, aumentarás tus ventas en un abrir y cerrar de ojos. Y si cuentas con un software de grabación de llamadas épico como tl;dv, podrás mejorar aún más en menos tiempo.
Cubriremos las doce cosas que debería en cada discurso de ventas, cuándo bajar el precio y cómo darse cuenta de que se está disparando en el pie, y lo más importante, cómo se pueden utilizar las grabaciones de videollamadas para aprender y crecer a nuevos niveles.
El arte de negociar: 12 consejos y trucos
1. 1. Escucha activa
Escuchar activamente no es ninguna sorpresa. Si quieres negociar el mejor acuerdo, lo mejor es que escuches atentamente lo que te dice tu cliente potencial. No sólo se sentirán valorados y respetados, sino que confiarán más en usted. A su vez, le dirán más cosas. Con más información, estarás mejor preparado para adaptar tu producto a sus necesidades.
Hemos escrito un artículo entero sobre cómo el aprendizaje activo puede mejorar las ventas. Es un tema que merece mucho tiempo por sí solo. Pero puede (y debe) combinarse con otros consejos y trucos de esta lista para potenciar tu capacidad de negociación y cerrar más tratos.
Para mejorar tu capacidad de escucha utilice grabaciones de llamadas para analizar hasta qué punto escuchas a tus clientes potenciales. ¿Les interrumpe alguna vez? Debería ser un pecado capital. Busque señales de que el cliente potencial se ha dado cuenta de su silencio: a menudo lo agradecerá.
2. El poder de la pausa
Al igual que la escucha activa, el dominio de la pausa merece un artículo entero. artículo entero por sí solo. Es algo muy sencillo, pero hacer una pausa -simplemente dar espacio a tu posible cliente- puede ser ENORME para ganarse la confianza y el respeto. No sólo es una parte esencial de la escucha, sino también un superpoder por derecho propio.
Al hacer más pausas y hablar menos, le das a tu cliente potencial tiempo y espacio suficientes para decir lo que piensa. De este modo, puedes saber más sobre él y sus problemas, y comprenderlo mejor. De este modo, también tendrás más tiempo para elaborar una buena respuesta: una respuesta que no se limite a presentar un producto, sino que ofrezca una solución a su problema a modo de rompecabezas.
Para mejorar la pausa y dar más tiempo a su cliente potencial, vuelva a ver anteriores intervenciones de ventas suyas o de su equipo con tl;dv. Puede hojear la transcripción para saber por dónde empezar, o puede establecer marcas de tiempo durante la llamada para volver fácilmente a ciertas partes.
3. Prepararse, volver a prepararse y prepararse un poco más
La preparación es la clave. Investigue a fondo tanto el producto o servicio que vende como las necesidades del cliente potencial. Anticipe posibles objeciones y preocupaciones, y prepare respuestas bien pensadas para abordarlas. Esta preparación aumentará tu confianza y tu capacidad para llevar a cabo la negociación sin problemas.
No hay nada mejor para ayudarle a prepararse para los lanzamientos que las grabaciones de llamadas anteriores. Sobre todo si se trata de la segunda, tercera o cuarta vez. La información que lleves contigo a las reuniones de seguimiento es esencial para realizar la venta y cerrar más tratos.
4. Crear situaciones beneficiosas para todos
A todo el mundo le gustan las situaciones en las que todos ganan. De eso se trata. Si nos centramos en soluciones que beneficien a ambas partes, todo el mundo se va contento a casa. El éxito de una negociación no consiste en que una parte gane y la otra pierda, sino en encontrar un terreno común que satisfaga los intereses de ambas. Este enfoque genera confianza y allana el camino para relaciones a largo plazo.
5. Cultivar la empatía
Se siente empatía cuando se comprenden profundamente los deseos y los puntos débiles del cliente potencial. Comprendes por qué necesitan una solución. Y da la casualidad de que tú tienes esa solución a la venta. Al igualar el nivel de energía de tu cliente potencial, ofrecerle la solución no parecerá un negocio. Será como ayudar a un amigo ofreciéndole una situación en la que todos salen ganando.
Cuando empatizas con los clientes, éstos sienten más confianza y respeto. Te posicionas como alguien que se preocupa en lugar de alguien que intenta venderles cosas que no necesitan. Entiendes por lo que están pasando porque para eso has creado la solución (probablemente).
6. Establecer objetivos claros
Si quiere que sus negociaciones vayan bien y cerrar más tratos, debe tener claros sus objetivos antes de entrar en materia. Un simple "cerrar el trato" no basta. Hay que saber de qué hablar, cuándo seguir adelante, cuándo pedir al cliente potencial que se explaye sobre determinados puntos y cuándo entrar a matar. También hay que dejar una sólida llamada a la acción (CTA) para que sepa al 100% lo que va a ocurrir a continuación.
Por ejemplo, puede que quiera asegurar la venta como objetivo general, pero aun así debe tener en cuenta lo siguiente:
- Especificaciones (defina claramente los términos del contrato)
- Comprender sus necesidades (investigar las necesidades empresariales, los puntos débiles y las objeciones del cliente potencial)
- Puntos de desistimiento (Determina de antemano los puntos de salida, incluido el precio mínimo aceptable y cualquier otra condición que rompa el trato).
- Concesiones (identifica las áreas en las que estás dispuesto a hacer excepciones para llegar a un acuerdo, así como los elementos no negociables).
- Calendario (incluya hitos como las conversaciones iniciales, la demostración del proyecto y la firma del contrato)
- Maximizar el valor (haga hincapié en el valor que su solución aportará al cliente, incluido el aumento de la eficacia, el ahorro de costes y la ventaja competitiva).
- Anticiparse a las objeciones (desarrollar estrategias para superar las objeciones previstas)
- Mecanismo de retroalimentación (establecer una forma clara de recabar opiniones y aclarar cualquier duda a lo largo de la negociación)
7. Utilizar anclajes
La primera oferta casi siempre se utilizará como punto de referencia o ancla para el resto de las negociaciones. Por lo tanto, más vale presentar la primera oferta o contraoferta de forma estratégica. Este punto inicial puede influir en toda la negociación. Procure fijar un ancla que sea favorable a su posición, pero también justificable en función de las condiciones del mercado u otros factores.
8. Establecer relaciones
Hay muchas técnicas de venta de éxito que le ayudarán a cerrar más tratos. Una de las más importantes es establecer una buena relación. Establecer una relación positiva y respetuosa con la otra parte puede mejorar el proceso de negociación. Las conversaciones triviales, la búsqueda de intereses comunes y la curiosidad genuina por conocer su punto de vista pueden ayudar a crear una atmósfera favorable a la colaboración.
Para ello, consulta su perfil en LinkedIn antes de la llamada. A ver si encuentras intereses comunes que puedas utilizar para romper el hielo. Si se trata de una llamada de seguimiento, utiliza tl;dv para volver a ver la llamada anterior y comprueba el resumen generado por la IA. resumen generado por IA para refrescar la memoria.
9. Aplicar la presión del tiempo
Introduzca una sensación de urgencia. Dé a su cliente potencial una bomba con un temporizador. Convénzale para que actúe con premura, pero no le dé una bomba de verdad o podría irse corriendo hacia su competidor menos explosivo. Si se hace la cantidad adecuada, puedes animar a la otra parte a tomar decisiones y confesiones más rápidamente.
Esto es algo que puede practicarse viendo grabaciones de llamadas en las que la aplicación de la presión del tiempo haya funcionado a su favor. También puedes volver a ver las veces en las que el tiro salió por la culata y perjudicó la relación, para que tu equipo de ventas tenga una experiencia real con la que comparar. Esto les ayudará a afinar su enfoque y a encontrar el equilibrio adecuado para cada cliente potencial.
10. Mirroring
Aunque palabras son importantesel lenguaje corporal es igualmente crítico. De hecho el 70% de la comunicación es no verbal. Al imitar sutilmente el lenguaje corporal, la forma de hablar y el estilo de comunicación de un posible cliente, se crea una sensación de conexión. La otra parte se sentirá cómoda de forma natural (siempre que la imitación sea sutil, de lo contrario se sentirá extraña). En general, el éxito de la imitación hace que el cliente potencial sea más receptivo y esté más de acuerdo con tus propuestas.
Esta es otra cosa perfecta para estudiar con las grabaciones de llamadas de tl;dv. Puedes aprender continuamente de tus llamadas anteriores volviendo a ver los momentos más destacados y dándote cuenta de cosas que nunca habrías notado durante la propia llamada.
11. Encuadre y reencuadre
Presente siempre sus puntos de forma que destaque las ventajas y los aspectos positivos. Si surgen objeciones, es el momento de replantearlas como oportunidades de beneficio mutuo. Pero no te inmiscuyas para defender tu punto de vista. sin embargo. Deje que el cliente potencial le explique por qué le preocupa, déjele hablar y demuéstrele que le ha entendido antes de rebatirle. Esto puede cambiar la perspectiva de enfrentamiento a colaboración.
12. Alejarse
Saber cuándo retirarse. A veces, estar dispuesto a abandonar una negociación puede darte ventaja. Esta táctica demuestra que tienes alternativas y que no estás desesperado por llegar a un acuerdo. Tienes tus puntos no negociables definidos en tu plan y no estás dispuesto a hacer excepciones bajo ninguna circunstancia.
Sin embargo, utilícelo con cautela. Si el cliente potencial es testarudo o no comprende todo el valor de la oferta, las negociaciones pueden terminar antes de tiempo. Es un ultimátum. Hay que estar preparado para retirarse si el cliente potencial dice que sí.
Cuándo bajar el precio y cuándo será contraproducente
A veces, es una buena idea bajar el precio para hacer el trato más agradable a su cliente potencial. Otras veces, es una muy mala idea. Averigüemos por qué.
Cuándo puede ser apropiado bajar el precio
Ante una fuerte competencia
Si sus competidores ofrecen productos o servicios similares a un precio inferior, puede quedarse atrás. Sus clientes potenciales pueden darse fácilmente la vuelta y decirle que se van con sus competidores. Obviamente, asegúrese de mantener un margen de beneficio razonable, pero es una buena idea seguir siendo competitivo.
Al demostrar flexibilidad
Ofrecer un pequeño descuento como gesto de buena voluntad o flexibilidad puede crear una buena relación y animar a la otra parte a llegar a un acuerdo. Esto puede ser eficaz para cultivar relaciones a largo plazo. Retener a los clientes es una de las mejores estrategias de marketing.
Al tratar con clientes de alto valor
En el caso de clientes o proyectos importantes, ofrecer una reducción de precio puede ser un movimiento estratégico para asegurar un gran acuerdo o establecer una relación con un cliente de prestigio. Básicamente, lo que quieres es mantener a los clientes de alto valor en tu cartera porque pueden proporcionarte muchos ingresos por sí solos. Esto es especialmente cierto si se trata de un cliente que compra algo al por mayor.
Al liquidar existencias
Si tiene un exceso de existencias que necesita liquidar rápidamente, una especie de venta es una buena forma de hacerlo. No le des gato por liebre. Si le dice al cliente potencial que tiene que vender, pone todo el poder en sus manos. Usted quiere mantener el poder en la negociación, pero también quiere liquidar sus existencias y generar ingresos.
Cuando bajar el precio puede perjudicar su posición
Devaluar su oferta
No quiere que su producto o servicio parezca inútil. Si está en oferta todo el tiempo, nadie lo tomará en serio. Perderá definitivamente su valor "premium" a los ojos del cliente. Esto también puede afectar negativamente a la percepción de su marca con el paso del tiempo. Es el principio de una pendiente resbaladiza.
Sentar un precedente
Del mismo modo, si baja los precios constantemente, los clientes esperarán descuentos cada vez que negocien con usted. Esto hay que cortarlo de raíz. Si se convierte en lo habitual, no hay escapatoria. Le das tu poder al cliente y no tienes nada que hacer. No sólo merma tu rentabilidad, sino que convierte las negociaciones futuras en un verdadero reto.
Reducción de los márgenes de beneficio
Bajar los precios de forma agresiva sin tener en cuenta los márgenes de beneficio es un gran error. Posiblemente uno de los mayores que puede cometer en ventas. Cuando apenas se obtienen beneficios -o peor aún, pérdidas-, puede verse mermada la capacidad de inversión en desarrollo de productos, marketing y atención al cliente. En última instancia, puede ser el fin de todo su negocio.
Socavar la credibilidad de la negociación
Si reduces los precios con frecuencia durante las negociaciones, estás dando la bienvenida a los problemas. Podrían considerarle un blanco fácil, lo que reduciría su credibilidad y dificultaría el mantenimiento de precios firmes en futuras negociaciones. Además, te hace parecer desesperado por vender, lo que vuelve a poner el poder en manos del comprador.
Dominar su técnica con grabaciones de videollamadas
Ya hemos hablado de la importancia de disponer de una gran cantidad de grabaciones de videollamadas de las que aprender. Puedes volver a ver pequeños fragmentos o los mejores momentos de varias grabaciones diferentes. Al volver a ver tus propias llamadas, puedes identificar áreas de mejora, pero también darte cuenta de lo que haces bien y deberías seguir haciendo.
Sin embargo, otro truco de las grabaciones de llamadas es observar al gran jefe. ¿Cómo habla el director general con sus proveedores? Al tener acceso a este tipo de conversaciones, sus vendedores pueden aprender del mandamás. Con suerte, quienquiera que esté en contacto con el proveedor también utilizará las grabaciones de llamadas para construir relaciones más sólidas entre cliente y proveedor.
Si tiene en cuenta todos los consejos y trucos de negociación de los que hemos hablado aquí, podrá observar cómo los vendedores de alto valor de su empresa llegan a acuerdos. Observe su comportamiento. ¿Qué hacen bien? ¿Cómo reaccionan los clientes? ¿Reflejan su lenguaje corporal o su tono? ¿Usan palabras poderosas? ¿Tienen un buen precio como ancla? ¿Y tienen un objetivo claro en mente? Podrás observar el discurso como un observador y ver cómo puedes mejorar tu propia estrategia de cierre de tratos, que luego podrás revisar tú mismo.
Cerrar más operaciones con tl;dv
Descargar tl;dv para ayudarle a cerrar más tratos es una obviedad. Además, es completamente gratis y sólo se tarda unos minutos en configurarlo...
¿A qué esperas? Tus habilidades de negociación no van a mejorar si no puedes analizarlas con confianza.
