Écoutez ! Vous entendez ça ? C'est le son de l'écoute active qui améliore les performances de votre équipe de vente. C'est le son des vents du changement...
Non, mais sérieusement, écoutez. C'est une compétence. La plupart d'entre nous considèrent que cela va de soi, car les vibrations pénètrent dans nos oreilles, que nous le voulions ou non. C'est quelque chose que l'on ne peut pas vraiment éviter. Elle est tellement ancrée dans notre vie quotidienne que nous avons dû ajouter le mot "actif" pour la différencier de l'écoute normale que les gens font automatiquement.
L'écoute active est un tout autre jeu jeu.
Table des matières
Qu'est-ce que l'écoute active ?
L'écoute active consiste à cesser de penser à ce que l'on va dire ensuite et à commencer à sympathiser avec l'orateur. C'est le moment où vous écoutez profondément et où vous comprenez son point de vue de façon beaucoup plus détaillée. C'est le moment où vous pouvez vous mettre à la place de l'orateur et comprendre ses pensées, ses croyances et ses actions.
Si vous envisagez d'utiliser l'écoute active pour améliorer les performances de votre équipe de vente, l'objectif est de parvenir à un accord mutuel. Vous voulez comprendre les points douloureux, les craintes et les doutes du prospect. Une fois que vous avez écouté ce qu'il vous a dit, vous devez atténuer ses inquiétudes et présenter votre produit comme la solution à son problème.
Il ne s'agit pas seulement de paraître d'écouter. Pour tirer le meilleur parti de l'écoute active, vous devez réellement écouter et comprendre. Vous devez saisir le sens du message du prospect.
Il y a une méthode pour cela.
Liste de contrôle de l'écoute active
- Reconnaître les besoins du prospect: Écoutez le point de vue de votre prospect. Oubliez ce que vous voulez pendant un moment et essayez de comprendre réellement ce que veut le client. Arrêtez votre train de pensée interne et essayez de mieux comprendre ce que veut le client. Il ne s'agit pas seulement d'écouter avec les oreilles. Prêtez attention aux indices visuels tels que les expressions faciales, le langage corporel et d'autres tics non verbaux.
- Confirmez votre compréhension: Vous devez répéter les paroles du prospect, mais pas comme un perroquet. Confirmez plutôt que vous avez compris ce qu'il dit en lui posant la question suivante : "Pensez-vous que j'ai compris ce que vous m'avez dit ?" Ce faisant, vous évitez de rejeter la faute sur son incapacité à communiquer et vous lui offrez la possibilité de développer ce qu'il vous a dit. S'il a l'impression que vous le blâmez, la communication risque souvent de s'interrompre. Répétez simplement ce qu'il vous a dit et confirmez que vous êtes sur la même longueur d'onde.
- Suivi et clarification: Une fois que vous avez confirmé que vous êtes tous deux sur la même vague, il est judicieux de poser des questions ouvertes. De cette façon, les prospects peuvent souvent arriver eux-mêmes à la conclusion qu'il existe une solution à leur problème - très probablement sous la forme de votre produit. En outre, vous amenez le prospect à réfléchir à haute voix à sa situation, ce qui vous permet de déterminer les raisons pour lesquelles il achètera ou n'achètera pas chez vous.
Quels sont les avantages de l'écoute active ?
Les avantages de l'écoute active sont pratiquement illimités - mais abordons les principes de base, si vous le voulez bien.
1. Meilleure compréhension des besoins des clients
L'art de conclure l'affaire est décuplé lorsque vous traitez les préoccupations du prospect avec sérieux. En comprenant leurs besoins et leurs difficultés avec plus d'empathie, vous pouvez adapter vos services pour les satisfaire là où ils se sentent à l'aise.
En s'engageant activement dans la conversation, les vendeurs peuvent mieux comprendre les besoins et les préférences du client, ce qui s'avérera essentiel par la suite. Surtout si vous avez besoin appels de suivi et que vous avez eu la sagesse d'enregistrer enregistrer vos argumentaires de vente à l'avance...
2. Renforcer les relations
Lorsqu'un prospect se sent écouté et compris, il se sent valorisé. La confiance dans le vendeur et dans l'entreprise qu'il représente s'en trouve renforcée. C'est naturel et inévitable. Les gens aiment se sentir compris.
L'écoute active peut être utilisée pour renforcer le rapport, qui est un outil essentiel pour les vendeurs. Elle permet d'établir des relations solides et durables, fondées sur une compréhension et une empathie authentiques. En fin de compte, vous en tirerez tous deux profit et la relation doit donc être réciproque.
3. Solutions personnalisées
Avez-vous déjà entendu parler de ce qu'on appelle des chaussures ? Essayez de mettre la même paire à sept milliards de pieds différents. Il ne faudra pas plus d'une poignée de personnes pour se rendre compte qu'il n'y a pas de taille unique. Les gens sont différents, et c'est ce qui fait la beauté de la vie.
En matière de vente, cela ne doit pas être un obstacle. En fait, il peut s'agir d'un atout. Lorsque vous apprenez à connaître un prospect et à comprendre ses besoins de manière plus approfondie, vous pouvez adapter vos services à ses besoins exacts plutôt que d'essayer de lui vendre un forfait général. Personnalisez et personnalisez et vous aurez beaucoup de clients heureux.
Il convient de noter que cette personnalisation montre que le vendeur accorde de l'importance à la situation unique du client, ce qui augmente les chances de réussite de la vente.
4. Surmonter les objections
L'écoute active permet aux vendeurs d'identifier et de traiter plus efficacement les objections potentielles. En prêtant une attention particulière à ce que disent les clients, les vendeurs peuvent répondre de manière proactive à leurs préoccupations et à leurs doutes, ce qui leur permet de surmonter plus facilement les objections et de conclure des affaires.
En substance, lorsque vous écoutez activement les objections d'un prospect, au lieu de penser rapidement à un contre-argument, vous montrez que vous vous investissez dans la recherche du bon résultat pour votre prospect. Vous accordez de l'importance à son opinion et souhaitez l'aider plutôt que de lui imposer votre produit.
5. Une communication efficace
Comme nous l'avons déjà mentionné, l'écoute active ne consiste pas seulement à entendre les mots qui sont prononcés. Il s'agit également de comprendre le contexte, les émotions et les messages sous-jacents présents dans les propos du prospect. Cela inclut les informations non verbales.
En écoutant vraiment, vous concentrez toute votre attention sur l'orateur et vous lui donnez la possibilité de dire ce qu'il a à dire. N'interrompez jamais un prospect pendant qu'il parle. Cela peut rompre la communication et lui donner l'impression d'être sous-estimé. Il peut commencer à penser que vous essayez simplement de lui vendre quelque chose et que la conversation est à sens unique. Faites plutôt le contraire et invitez le prospect à communiquer dans les deux sens afin d'aller au fond de ses besoins et de savoir comment vous pouvez adapter vos services à ses besoins.
6. Recueillir des informations pour le développement de produits
Les équipes de vente sont une source d'information souvent négligée mais essentielle pour le développement des produits et des services. Elles parlent directement avec les clients potentiels. Elles apprennent ce qu'ils veulent et ce qu'ils ne veulent pas. Elles comprennent ce dont ils ont besoin. Ces informations ne doivent pas être cloisonnées.
Écoute active, avec l'aide d'un enregistreur de réunion comme tl;dv, permet aux vendeurs de recueillir des informations sur les expériences et les préférences des clients et de les transmettre aux équipes chargées des produits. Il s'agit d'une sorte de recherche sur les utilisateurs qui, lorsqu'elle est bien organisée, peut éclairer de manière bénéfique les décisions futures concernant les produits. Et si vous n'enregistrez pas encore vos discours de vente pour améliorer les performances de votre équipe commerciale, il y a de nombreuses raisons de le faire. de raisons pour lesquelles vous devriez le faire.
tl;dv peut être utilisé comme outil de recherche sur les produits pour les chercheurs utilisateurs afin de recueillir des informations spécifiques, ou les mêmes fonctionnalités peuvent être utilisées par les vendeurs lors de leurs présentations à de nouveaux clients. Comment ? C'est très simple.
Utilisez l'outil IA intuitive pour obtenir des résumés instantanés, des notes détaillées et une reconnaissance précise de l'orateur. Vous pouvez utiliser la fonction de recherche dans la bibliothèque tl;dv pour trouver rapidement ce que vous cherchez et créer des clips et des bobines à partir de plusieurs enregistrements à la fois.
Plus personne n'a besoin de perdre du temps à revoir l'intégralité de la réunion - c'est tellement 2018. Il suffit de passer aux idées et de créer des bobines faciles à partager pour faire passer le message aux parties prenantes et aux autres équipes. Il n'a jamais été aussi facile de convertir des discours de vente en informations exploitables.
7. Augmentation du succès commercial
Lorsque les clients se sentent compris et appréciés, ils sont plus susceptibles d'effectuer un achat. C'est un fait avéré. L'écoute active aide les vendeurs à aligner leurs offres sur les besoins des clients, ce qui se traduit par un taux de réussite plus élevé dans la conclusion des affaires.
Vous pouvez également utiliser les enregistrements d'appels pour prévoir avec plus de précision le succès des ventes.
8. Réduction des malentendus
Les erreurs de communication peuvent entraîner des frustrations et des pertes d'opportunités. L'écoute active minimise les malentendus en veillant à ce que les deux parties soient sur la même longueur d'onde et que toute confusion soit rapidement clarifiée.
Ceci est encore renforcé par un logiciel d'enregistrement des ventes comme tl;dv qui peut vous donner une transcription complète de la réunion, que vous pourrez consulter avant d'entamer le suivi. Utilisez-le pour réduire les malentendus lors de votre prochain appel : commencez par clarifier à nouveau les points douloureux et les besoins du prospect et assurez-vous que rien n'a changé entre-temps.
9. Amélioration de la résolution des problèmes
Autre évidence : les vendeurs qui écoutent activement sont mieux équipés pour identifier les problèmes et les défis complexes auxquels les clients sont confrontés. Ils peuvent ainsi travailler en collaboration avec les clients pour trouver des solutions créatives qui répondent à leurs besoins spécifiques.
Vous avez beaucoup plus de chances de résoudre un problème si les deux parties sont sur la même longueur d'onde que si l'une d'entre vous se précipite en ayant à l'esprit l'objectif de finaliser la vente plutôt que de comprendre réellement les préoccupations du prospect.
10. Réputation positive
Les recommandations de bouche à oreille et les avis positifs découlent souvent d'excellentes interactions avec les clients. Les équipes de vente qui pratiquent l'écoute active peuvent laisser une impression positive sur les clients, ce qui se traduit par un plus grand nombre de recommandations et de renouvellements.
C'est une raison suffisante pour commencer à écouter activement. Les gens aiment être entendus. Dans un monde si occupé où de nombreux vendeurs n'en ont rien à faire, vous vous distinguez vraiment lorsque vous écoutez activement. Un client heureux se souvient.
La preuve par le pudding
Les études montrent que l'écoute active peut à elle seule améliorer les performances commerciales de 8%. Non seulement cela, mais 75 % du tempsLors d'une écoute non active régulière, nous sommes "distraits, préoccupés ou oublieux". Cela peut avoir des répercussions sur d'autres domaines de la vente. Si vous êtes distrait, votre prospect risque de se sentir déconnecté et d'avoir l'impression que son avis n'est pas pris en compte. Si vous êtes distrait ou préoccupé, vous ne serez pas activement engagé dans la conversation et vous ne tirerez pas le meilleur parti de l'opportunité.
Ce qui est vraiment fou, c'est qu'en moyenne, un jour après votre appel, vous aurez oublié environ 75 % de ce qui a été dit. vous aurez oublié environ 75 % de ce qui a été dit. Ce ne serait peut-être pas si grave si toutes les ventes étaient confirmées dès le premier appel, mais les études montrent qu'il faut en moyenne six appels pour conclure une vente. qu'il faut en moyenne six appels pour conclure une vente.
Source : Practical Pie.
Même si vous avez écouté activement le prospect pendant votre réunion en ligne, il est fort probable que vous oubliiez la majeure partie de ce qui a été dit au bout de quelques jours.
Écoute active et écoute passive
- Contact visuel: Maintenez-vous un contact visuel constant avec l'orateur ? Les auditeurs actifs utilisent le contact visuel pour montrer leur engagement et leur intérêt. Si votre regard se perd, il se peut que vous écoutiez passivement.
- Poser des questions: Posez-vous des questions qui font avancer la conversation et clarifient certains points ? Les auditeurs actifs posent des questions pertinentes qui démontrent leur compréhension et approfondissent le sujet.
- Paraphrase: Vous arrive-t-il souvent de paraphraser ou de résumer ce que l'orateur a dit pour confirmer votre compréhension ? Il s'agit là d'une caractéristique de l'écoute active. Si vous vous contentez d'acquiescer sans répondre à la conversation, vous êtes probablement en train d'écouter passivement.
- Les distractions: Vérifiez-vous souvent votre téléphone, regardez-vous votre montre ou pensez-vous à votre prochaine réunion ? L'écoute active exige une attention totale à l'orateur, sans distraction.
- Langage corporel: Votre langage corporel est-il ouvert et orienté vers l'orateur ? Les auditeurs actifs se penchent légèrement et font des signes de tête ou de petites affirmations verbales pour montrer qu'ils sont engagés. Un langage corporel fermé peut indiquer une écoute passive.
- Actions de suivi: Après la conversation, vous souvenez-vous des points clés et prenez-vous les mesures qui s'imposent ? L'écoute active permet de retenir les informations et d'agir en conséquence, ce qui est essentiel dans le domaine de la vente pour assurer le suivi et conclure des affaires.
Exercices d'écoute active
Comme un muscle, vous pouvez exercer vos compétences en matière d'écoute active par le biais d'exercices. Il peut s'agir d'exercices d'entraînement cérébral simples et rapides, à faire une fois par jour pour obtenir des résultats rapides. D'autres peuvent prendre des années à perfectionner, mais en voici quelques-uns qui peuvent vous aider à démarrer.
Les enregistrements d'appels et la voie vers l'amélioration de l'écoute active
Tout d'abord, si vous n'enregistrez pas encore vos argumentaires de vente, vous devriez le faire. Ces enregistrements permettent d'évaluer en permanence les performances de votre équipe de vente et de d'améliorer vos compétences en matière de conclusion d'affaires. Il peut vous montrer ce que vous faites bien et ce sur quoi vous devez travailler. Si vous n'accordez pas suffisamment de pauses à votre prospect pour qu'il s'exprime vraiment, un enregistrement d'appel vous montrera le pouvoir de la pause avec des exemples concrets dont vous pourrez vous inspirer.
Deuxièmement, si vous enregistrez vos appels, vous disposez d'une trace permanente de ce qui a été dit et vous pouvez y revenir quand vous le souhaitez. Vous disposez non seulement de la vidéo et de l'audio, mais aussi de la transcription complète avec reconnaissance du locuteur. Si vous oubliez certains détails, vous pouvez consulter la transcription et vous rafraîchir la mémoire avant le suivi. Ainsi, votre prospect se sentira spécial parce que vous vous êtes souvenu de lui.
Si vous souhaitez vous souvenir de quelque chose en particulier, vous pouvez prendre des notes manuelles au fur et à mesure, ou même définir des horodatages que vous pouvez envoyer directement à vos collègues (ou à vous-même) afin de retrouver le moment exact. Enfin, vous pouvez indiquer à l'intelligence artificielle les parties que vous souhaitez voir et elle générera automatiquement un surlignage reel pour que vous puissiez le consulter. C'est un jeu d'enfant, vraiment.
En fait, sans une méthode permettant d'observer ses propres arguments de vente, il est pratiquement impossible de se développer. C'est pourquoi tl;dv est un outil indispensable pour tous les vendeurs. C'est la clé qui vous permettra de libérer tout votre potentiel de vente.
Si vous avez déjà songé à vous lancer dans la formation commerciale améliorée par l'IA, cette lecture est faite pour vous. Découvrez les meilleurs outils d'IA pour la vente et bien plus encore...
L'écoute active dès aujourd'hui
Rien ne vous empêche d'écouter activement en ce moment. Vous pouvez être plus attentif dans toutes vos conversations. C'est un bon entraînement pour la réalité, et c'est une bonne habitude à prendre en général.
Télécharger tl;dv pour Zoom ou obtenez l'extension Google Meet extension chrome dès aujourd'hui et vous pourrez commencer à enregistrer vos argumentaires de vente immédiatement. Commencez gratuitement sans aucun engagement. Vous obtiendrez immédiatement un nombre illimité d'enregistrements et de transcriptions, ce qui vous laisse une marge de manœuvre suffisante pour voir si vous en tirez profit. Si vous le trouvez utile, le Plan Pro peut vous aider à améliorer les performances de toute votre équipe de vente.
