Imagina que pudieras utilizar GPT-3 para ventas. Imagina aprovechar la tecnología de IA para encontrar mejores clientes potenciales, mejorar la comunicación de ventas, hacer un seguimiento de todo lo que hay en tu pipeline y cerrar tratos más rápido que nunca.
Es decir, a falta de un robot que haga llamadas en frío por ti, tiene que ser el sueño de un equipo de ventas, ¿no?
Además de pedirle a ChatGPT que convierta tu argumento de venta en un rap, existen realmente algunas ventajas asombrosas de utilizar la IA en las ventas.
Y tampoco es nada nuevo. Las ventas y la IA llevan décadas colaborando en silencio.
¿Décadas?
SÍ, décadas.
Desde que los primeros sistemas informáticos se involucraron en los canales de ventas, hemos tenido ordenadores que nos ayudan a mover las operaciones por el embudo, al tiempo que nos proporcionan los datos para impulsar las ventas.
¿Qué hay de nuevo?
Los recientes avances en tecnología de IA, como GPT-3, significan que los equipos de Ventas podrán automatizar, escalar, analizar y mejorar más etapas de las ventas que nunca.
¿Cómo puede ayudar la IA en las ventas?
En este punto, gran parte de la IA puede parecer abstracta, sobre todo en el ámbito del desarrollo empresarial y las ventas, tradicionalmente dirigido por humanos. Vender es muy emocional y personal, y consiste en escuchar los problemas y las dificultades de un posible cliente y mostrarle valor a través de tu producto. También es una forma de arte. Cualquiera puede leer un guión de llamada de ventas, pero sonará como un robot. Hace falta un conjunto de habilidades y una mentalidad particulares no sólo para vender, sino para vender bien. Una inteligencia emocional, por así decirlo.
Así que, aunque la IA nunca será un representante de ventas (de acuerdo, nunca es una palabra muy fuerte), puede ayudar enormemente en el proceso de ventas. Echemos un vistazo a algunos pasos del embudo de ventas y veamos cómo la IA puede ayudar a reforzar el proceso y los flujos de trabajo.
¿Cómo puede ayudar la IA a crear listas?
Los datos son un punto conflictivo en las ventas. Dicen que un mal vendedor echa la culpa a los datos, pero... los malos datos pueden hacer que vender sea REALMENTE complicado.
Los equipos de ventas pueden salir a buscar sus propios datos, comprar datosa, o incluso hacer que marketing les lleve a sus escritorios clientes potenciales entrantes. Cada método tiene sus pros y sus contras.
En primer lugar, obtener tus propios datos puede ser complicado. Antes se tardaba MUCHO tiempo en recopilar los datos, y las empresas los protegían. De hecho, los directorios solían incluir listados falsos en sus datos para atrapar a los vendedores descarados. Si intentabas hacer una llamada en frío desde las Páginas Amarillas y encontrabas uno de sus engañosos anuncios sembrados, BOOM, multa instantánea a tu empresa.
Obtener datos ahora es más fácil. Hay sitios como Apollo.io donde puedes crear y construir listas de clientes potenciales y utilizar la IA para ayudar a segmentar y encontrar a los que tienen más probabilidades de estar interesados en tu producto.
GPT-3 puede utilizarse para crear modelos de puntuación de prospectos superprecisos. De este modo, los programas pueden identificar a los mejores clientes potenciales a partir de un conjunto de datos. Esto significa clientes potenciales más precisos para los equipos de ventas y menos tiempo perdido persiguiendo pérdidas de tiempo y empresas no relevantes. Imagina no tener que calificar nunca más a un cliente potencial. Una felicidad total.
Otra forma en que la IA puede ayudarte en primera instancia es leyendo las noticias y los mercados y pronosticando cuándo una empresa está lista para ser contactada. La IA rastrea cosas como la actividad en las redes sociales, los precios de las acciones e información general para ayudar a alertar a los equipos de ventas cuando surjan nuevas oportunidades. Este ya es el caso de Apollo.io, donde puedes seleccionar listas de empresas que buscan comprar e invertir en diferentes áreas.
La IA puede actuar como tus ojos en el mercado. Excepto que es mejor que tus propios ojos, porque vigila el mercado 24 horas al día, 7 días a la semana, siempre alerta y lista para aprovechar una oportunidad.
La IA también puede limpiar y eliminar los contactos irrelevantes, incluso si los datos se compran para ti o se generan mediante marketing. Así, cuando llega un cliente potencial, se puede entrenar a la IA para que busque y cualifique al cliente potencial antes de que acabe en el calendario de alguien.
¿Cómo puede ayudar la IA con la difusión y el primer contacto?
Supongamos que tienes una empresa a la que vender, y el nombre del responsable de la toma de decisiones con quien contactar. ¿Cómo demonios te diriges a ellos? ¿Le envías un correo electrónico? ¿Llamas? ¿Envías una paloma mensajera?
GPT-3 y otras tecnologías de IA pueden ayudarte en este ámbito automatizando procesos.
La IA puede escanear correos electrónicos y otras comunicaciones de empresas similares con las que hayas estado en contacto para prever quién tiene más probabilidades de responder bien, qué tipo de lenguaje utiliza, cuándo es probable que esté disponible, o incluso qué tipo de mensaje obtiene las mejores respuestas.
Este tipo de análisis rápido es esencial para afinar tus métodos de difusión.
A continuación, puedes utilizar un redactor de IA como HoppyCopy o Copy.ai para elaborar el guión perfecto para el correo electrónico o la llamada en frío. El redactor de IA puede adaptar el lenguaje para individualizar y centrarse en las características específicas de tu cliente, asegurándose de que nadie reciba un mensaje de copiar y pegar.
Además, a medida que la IA aprenda tu tono de voz, se adaptará y se hará más inteligente. Incluso puede seguir escaneando todos esos canales de redes sociales y hacer sugerencias de personalización o incluso pruebas A/B con líneas de asunto.
Utilizarlo en tu proceso de elaboración en frío hace que... bueno, ya no sea tan frío.
No habrá necesidad de contactar manualmente con miles de clientes potenciales. No habrá necesidad de hacer perder el tiempo a tu equipo de ventas, ni a los destinatarios. Con mensajes más inteligentes, basados en datos y enviados en el momento adecuado a las personas adecuadas, podrás enviar menos correos electrónicos y generar más clientes potenciales.
¿Cómo puede ayudar la IA en las llamadas y reuniones de ventas?
Aquí es donde la IA puede ayudar de verdad: la sobrealimentación de las ventas está en la comunicación con los clientes potenciales. El teléfono y el correo electrónico están muy bien, pero las videollamadas han hecho que las ventas sean mucho más personalizadas.
Hay un viejo adagio que dice que "la gente compra a la gente". En la época de las ventas sobre el terreno, recorriendo el país en coche y visitando a los clientes cara a cara, era fácil establecer una buena relación. Podías hablar con alguien, leer su lenguaje corporal, hacer una broma y buscar señales sutiles de que alguien estaba dispuesto a comprar o quizá necesitaba más convencimiento.
Sin duda, este elemento se perdió cuando las ventas se trasladaron digitalmente a los centros de llamadas telefónicas y al correo electrónico. Salir a la calle costaba dinero en gasolina, llevaba mucho tiempo y no ofrecía garantías. ¿Por qué enviar a alguien durante un día para concertar cuatro citas cuando podía sentarse y hacer 300 llamadas telefónicas o enviar 500 correos electrónicos?
Entonces se normalizaron las videollamadas. La gente se vio empujada a salir de su zona de confort y a realizar llamadas de Zoom y Google Meet . Volvieron las expresiones faciales, el establecimiento de relaciones y el "personas que compran a personas". Y aunque eso fue asombroso, este equivalente moderno también trajo consigo un superpoder.
Grabación.
O, más concretamente, el software de grabación de llamadas de ventas.
Al utilizar una herramienta de reuniones con IA para grabar las reuniones, los equipos de ventas disponen ahora de toda esa información importante, perspectivas, señales de compra y las "pepitas de oro" que les ayudarán a conseguir un acuerdo. El representante puede verla varias veces, compartirla con sus superiores o incluso con el equipo en general para que le den su opinión.
También marcó el inicio de las llamadas de ventas asincrónicas. Si un responsable clave de la toma de decisiones no puede hacer una llamada de demostración, se le puede poner al día utilizando vídeos destacados. No hay necesidad de tener varias llamadas con distintos departamentos. Todo puede hacerse rápidamente y de una sola vez.
Herramientas como tl;dv hacen que sea muy fácil volver a revisar las llamadas, refrescar los puntos clave y pasar los prospectos a otros para que se les pueda hacer un seguimiento. Existe un registro físico de quién dijo qué, dónde, cuándo y por qué. Se acabaron las discusiones sobre quién vendió qué y quién consiguió la aceptación: los recibos están ahí. Además, los clips de los representantes de ventas de alto rendimiento pueden utilizarse para formar a los nuevos reclutas. ¡Más tiempo ahorrado para todos!
La automatización de las llamadas con IA significa que se acabaron las largas horas intentando cribar correos electrónicos y grabaciones de llamadas. Las transcripciones de las llamadas se pueden etiquetar manualmente; puedes buscar en la biblioteca de llamadas una palabra clave concreta o etiquetar la llamada sobre la marcha. Esto significa que siempre puedes encontrar exactamente lo que buscas.
Y, lo que es aún mejor tl;dv puede integrarse directamente con sistemas CRM como HubSpot y SalesForce, extrayendo todos esos valiosos datos a un lugar permanente y compartible para mantenerlos a salvo.
¿Cómo puede ayudar la IA a cerrar la venta?
Toda esa información está muy bien, pero ¿cómo puede la IA ayudar a que esos clientes potenciales se conviertan en clientes?
Una de sus principales ventajas es la capacidad de la IA para analizar datos y automatizar tareas mundanas con rapidez. A medida que avance la tecnología y se generalice la inteligencia artificial en las ventas, los datos que la impulsan crecerán y crecerán.
Para cerrar la venta, tienes que tener confianza en ti mismo y conseguir que el posible cliente se sienta feliz de seguir adelante. Tienes que responder a todas las preguntas, eliminar todas las objeciones y hacer que se sienta a gusto contigo y con el producto.
Utilizar sistemas de puntuación de clientes potenciales como los de lugares como Objective IT y H20.ai significa que sabrás cuándo es el momento adecuado para ir a por el cierre. Como en los juegos de ordenador, cuando el mando háptico zumba cuando te acercas al objetivo, la IA puede enviar correos electrónicos y avisos en tiempo real que te ayudarán a cerrar.
Es más, incluso puedes compartir tus demostraciones y llamadas de ventas con tus clientes potenciales. Las grabadoras de reuniones como tl;dv se pueden utilizar para crear un reel con las ventajas de la oferta del producto (que luego puedes enviar a tus clientes potenciales para recordarles su valor).
En el momento en que tu posible cliente vea esa grabación, sabrás que estás en su mente. ¿Seguro que es el momento perfecto para enviarle un correo electrónico de seguimiento "oportuno"?
¿Cómo puede ayudar la IA en la formación y el desarrollo?
Una de las cosas que tiene ser vendedor es que necesitas seguir desarrollando tus habilidades. Todo buen jefe te enviará enlaces a Ted Talks sobre la fijación de objetivos y dejará ejemplares de Atomic Habits en tu mesa, animándote a que te autodesarrolles más.
Escuchar las llamadas siempre ha sido una parte fundamental de la formación de un vendedor. Escuchar las llamadas buenas y malas, criticarlas y averiguar qué podrían haber hecho mejor.
Ahora estamos en una época en la que ese proceso ya no es laborioso. Con herramientas como tl;dv, puedes buscar y filtrar rápidamente las grabaciones por palabras clave, temas o comportamientos. Puedes etiquetar las llamadas para saber cuáles han escuchado ya tus vendedores. Y puedes mostrar las grandes llamadas, destacar las buenas prácticas y compartirlas con el resto del equipo.
La IA también puede ayudar a controlar los índices de éxito. Al medir y seguir el progreso a lo largo del tiempo, puedes obtener información sobre qué técnicas funcionan mejor, dónde pueden necesitar más formación los representantes y dónde destacan en su campo. Este desarrollo constante y la búsqueda de más significa que los equipos de ventas pueden ganar más clientes en menos tiempo.
El futuro de las ventas y la IA
La IA es el futuro de las ventas y realmente está aquí para quedarse. Esto debería significar que las ventas deberían ser más fáciles. (¡Debería! ¿No nos lo puedes exigir?)
En cuanto a los aspectos prácticos, la IA permitirá a los vendedores centrarse en el aspecto humano de las ventas. Al mismo tiempo, la tecnología se encargará del trabajo pesado en términos de introducción y análisis de datos.
Con procesos más automatizados, las empresas tienen menos gastos generales, lo que les permite tomar mejores decisiones sobre cómo asignar recursos y ofrecer mejores incentivos. Y aunque aún no hemos llegado a la fase en la que los robots harán todo el trabajo, la IA está dejando su impronta en las ventas y ayudando a los representantes a cerrar más tratos con mayor rapidez.
En palabras del propio ChatGPT:
"...las ventas son un campo complejo y basado en las relaciones que requiere empatía, creatividad y capacidad para resolver problemas. La IA puede ser capaz de ayudar en estas tareas, pero es poco probable que sea capaz de reproducir totalmente las matizadas interacciones humanas que son tan importantes para el éxito de las ventas."
Mira, hasta Chat GPT está de acuerdo. Así que adopta el cambio y súmate al amor por la IA y las ventas probando tl;dv gratis hoy mismo.
