Siempre hay otro marco de estudio que añadir a tu cinturón de herramientas de ventas. Te prometemos que éste podría revolucionar tus rendimientos en ventas. Tanto si te refieres a MEDDIC, MEDDPICC o MEDDPIC, vamos a profundizar en el marco de ventas empresarial que sitúa al comprador, y su situación única, en el primer plano de tu metodología y discurso de ventas. Al final de este artículo, sabrás lo básico, como qué significa MEDDPICC y cómo utilizar mejor la metodología.
Ah... y cuando hayas terminado la guía, no olvides echar un vistazo a nuestro MEDDPICC-friendly grabación de llamadas de ventas de MEDDPICC.
Las ventas se han vuelto más difíciles en los últimos tiempos. Según un estudio de ONE, el 54% de los profesionales de ventas consideran que hoy es más difícil cerrar tratos que 5 años antes. Cada vez más, los vendedores necesitan una metodología de ventas para centrarse en los clientes potenciales más prometedores, personalizar su discurso de ventas y maximizar los resultados. MEDDPICC es un marco que describe cómo deben abordar los vendedores cada paso del proceso de venta.
O, alternativamente, todo el equipo puede diseñar un producto para que lo vendas (aunque Product esté convencido de que nadie lo utilizará).
Dejando a un lado las características de Elefante Blanco, esta guía te ayudará a ajustar tu proceso de ventas, ¡convirtiendo a ese lead caliente en un nuevo usuario o cliente!
Índice
¿Qué es el MEDDPICC?
El MEDDPICC es una metodología de cualificación de ventas muy popular entre los equipos de ventas B2B empresariales. La metodología MEDDPICC describe los pasos específicos del proceso de ventas a empresas B2B, que incluyen: Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicaciones del dolor, Competencias y Campeón. Antes de sumergirnos en el dominio de este proceso de venta empresarial B2B de 8 pasos, vamos a divulgar la diferencia entre MEDDICC, MEDDPICC y MEDDIC.
¿Qué es MEDDIC?
MEDDIC es la metodología de ventas OG que ha generado más spin-offs que una superproducción de Hollywood.
Desarrollado en su día por los gurús de ventas de PTC, lleva décadas ayudando a los vendedores a cerrar tratos y ganar dinero.
A pesar de la aparición de varios marcos novedosos como MEDDPICC y BANT, MEDDIC sigue siendo el patrón oro de las ventas empresariales. Es como los Beatles de las metodologías de ventas: todo el mundo ha oído hablar de él, y con razón.
Con su énfasis en la comprensión de las necesidades del cliente, la identificación de los responsables clave de la toma de decisiones y la alineación de tu solución con sus métricas y criterios, MEDDIC es como una navaja suiza para los vendedores. Tiene todo lo que necesitas para navegar por las peligrosas aguas de las ventas a nivel empresarial, todo en un práctico paquete. Así que si quieres ser una superestrella de las ventas y superar tu cuota, sáltate las marcas de imitación y ve directamente a la fuente, o a uno de los sabores nuevos y mejorados.
¿MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC o MEDDIC?
Como ya se ha dicho, MEDDIC fue acuñado y creado por primera vez por Jack Napoli, John McMahon y Dave Dunkel en Parametric Technology (ahora conocida como PTC) en la década de 1990. A este marco se le atribuye el mérito de haber llevado a PTC a unos ingresos de más de mil millones de dólares. Desde entonces, a este marco se le han añadido pasos adicionales al popular proceso de ventas a empresas B2B, lo que ha dado lugar a las siguientes cuatro variantes de MEDDIC:
- MEDDIC - el original
- MEDDICC - una versión mejorada
- MEDDPIC - una versión mejorada
- MEDDPICC - una versión mejorada
El marco MEDDIC se utiliza para desarrollar, cualificar y elegir prospectos precisos. Se centra en la cualificación y se basa en SPIN, un principio de venta creado por Neil Rackham.
MEDDICC, MEDDPIC y MEDDPICC parten de la base de MEDDIC y la amplían para tener en cuenta necesidades más matizadas. A lo largo de este artículo, nos referiremos al proceso MEDDPICC, aunque la información aquí contenida puede aplicarse a todas las variantes de MEDDIC, incluidas MEDDPICC y MEDDPIC.
¿Qué significa la sigla MEDDPICC?
MEDDPICC son las siglas de Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Proceso de Papel, Implicacionesdel Dolor, Campeóny Competencia. La explicación completa de lo que significa MEDDPICC es:
- Métricas - Los beneficios económicos de tu solución para tu cliente potencial.
- Comprador económico - La persona que tiene autoridad para tomar decisiones económicas clave en la empresa prospectiva.
- Criterios de decisión - Lo que influye e impulsa su decisión.
- Proceso de decisión - Cómo se toman las decisiones en esa empresa.
- Proceso en papel - El proceso y el papeleo necesarios para firmar, embarcar y mantener el trabajo en orden.
- Implicaciones del dolor - Dolores reales que la empresa debe resolver para aliviar las tensiones de sus propios clientes.
- Campeón - Una persona poderosa e influyente o, en este caso, el usuario final real de tu producto/servicio/marca.
- Competencia - La competencia de la empresa en perspectiva y por qué compiten.
El MEDDIC no tiene la P adicional (proceso en papel) ni la C (concurso).
Antes de explicar las ventajas de la metodología de venta MEDDPICC y de los procesos de venta MEDDPICC, veamos la diferencia entre ambos.
Distinción entre proceso y marco de ventas
Un proceso de ventas es una estructura paso a paso que unifica y saca lo mejor de todos los procesos, desde la prospección hasta el cierre. En comparación, la metodología de ventas son las tácticas y métodos empleados por un representante de ventas para hacer avanzar a los clientes potenciales a través de esos procesos.
Un proceso de ventas se ocupa de cómo una nueva tecnología, producto, marca o servicio entra en el mercado. También implica el descubrimiento, la mensajería y otras actividades de venta. Por otra parte, un marco o marco de cualificación es un principio rector que ayuda a dar forma a estos inflexibles y duros procesos de venta, como a un viajero cansado al que se le muestra el camino correcto. Así que un marco navega y señala el camino correcto, pero la responsabilidad de seguir ese camino recae en el proceso.
Consejo: Aunque MEDDPICC es estupendo, tu equipo de ventas tiene que estar plenamente familiarizado con la metodología en la práctica antes de empezar a aplicarla. Para formar y actualizar a tus representantes de ventas o nuevos empleados, te recomendamos software de incorporación como tl;dv. Crea sin esfuerzo una biblioteca de momentos didácticos de pasadas llamadas de ventas, demostraciones, perspectivas de reuniones o comprobaciones con clientes. Puedes añadir momentos destacados con marca de tiempo o crear clips de grandes momentos de llamadas.
Ventajas de la metodología de venta MEDDIC y MEDDPICC
La metodología de ventas MEDDPICC es tu lista de comprobación para asegurarte de que no se pasa por alto ninguna parte vital del proceso de ventas. Existen innumerables objetivos para estandarizar una metodología de ventas dentro de tu equipo, mediante el uso de un marco como el MEDDPICC.
Por ejemplo:
- La metodología de ventas de MEDDIC y MEDDPICC te ayudará a recopilar datos cuantificables y procesables de alta calidad. Mediante las directrices establecidas por MEDDPICC, el representante de ventas recopilará datos que mejorarán las previsiones y los resultados generales. Además, obtener datos concretos permitirá que el acuerdo avance. Analiza los datos y sólo sigue adelante con el objetivo si las condiciones son favorables. Esto permite establecer prioridades y asignar el tiempo de forma más inteligente.
- MEDDPICC revelará las lagunas de una campaña de ventas y dirigirá a los representantes a la siguiente acción. Para facilitar las ventas, MEDDPICC te permitirá cerrar las brechas reveladas y acortar el ciclo de ventas.
- Ayuda a identificar y categorizar los clientes potenciales. Esto puede ayudar a los representantes de ventas a dividir su tiempo de forma más eficaz. Los vendedores pueden autoevaluarse utilizando la metodología MEDDPICC. Esto puede ayudar a la dirección de ventas a centrarse en la formación en lugar de en la microgestión.
- La metodología MEDDPICC hace que sea muy fácil detectar los obstáculos y los puntos fuertes en el ciclo de ventas de tu equipo.
Procesos MEDDIC y MEDDPICC
Ahora que ya conocemos los acrónimos de ventas MEDDIC y MEDDPICC, vamos a profundizar en cómo podemos poner en práctica el MEDDPICC para obtener resultados tangibles. Un proceso de ventas MEDDPICC sostiene que una mayor tasa de cierre de tratos dependerá de dirigirse aclientes mejor cualificados y de identificar su trayectoria exacta de ventas. Recuerda el acrónimo MEDDPICC: Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicaciones del dolor, Competencias y Campeón. Repasemos cada paso:
Métricas
Pregunta que debes hacerte ¿Cómo va a tener éxito el cliente potencial? ¿Qué objetivos cuantificables quieren conseguir? Para ello, infórmate sobre las ganancias cuantificables que un cliente requiere del producto/servicio o marca de tus clientes potenciales. Tras obtener la información pertinente, convence a tu cliente potencial de las ventajas económicas de tu producto o servicio. Esta es la forma en que algunos compradores justificarán su posición como compradores de presupuesto o compradores económicos. El estado actual del producto/marca/servicio frente al estado deseado es un elemento importante a tener en cuenta en este proceso.
Comprador económico
Pregunta que debes hacerte ¿Estoy hablando con el responsable de la toma de decisiones?
Pregunta por la persona que tiene autoridad para tomar decisiones financieras importantes para la empresa que quieres que represente tu producto. Mantén conversaciones con el comprador económico y conoce sus preferencias y su proceso de toma de decisiones. Luego convénceles de que compren tu producto, teniendo en cuenta su poder de veto. Si cuentas con el respaldo de un comprador económico, nadie refutará tu valía.
Los compradores económicos crean el presupuesto, así que no los confundas con los compradores presupuestarios.
Criterios de decisión
Pregúntate lo siguiente ¿Qué impulsa su decisión? ¿Y qué cambios debería hacer? Comprende la mentalidad de toma de decisiones de la empresa. Tu mensaje y la codificación del producto deben ser lo bastante interesantes como para llamar la atención de la empresa. Convénceles de que encajas en cualquier criterio y ayúdales a tomar una decisión.
Para tomar decisiones, la mayoría de las empresas utilizan factores como las limitaciones presupuestarias, la integración, la sencillez de uso y el ROI potencial. Si las empresas no tienen un proceso de toma de decisiones definido, insísteles en que pongan por escrito su proceso de toma de decisiones actual. Entonces podrás demostrarles que tu producto/servicio puede cumplir todos los criterios.
Proceso de decisión
Pregunta que debes hacerte ¿Quién participa y cómo llega a una decisión final? Los criterios de decisión te dicen lo que buscan las empresas, y el proceso de decisión son los métodos a través de los cuales toman la decisión. Si conoces el proceso, no perderás tiempo, y tu producto no sufrirá. ¡Conoce siempre el proceso!
Proceso en papel
Pregunta a tener en cuenta: ¿Cuál es el proceso para que todo esté completado y firmado? La mejor forma de evitar cualquier retraso de los prospectos es adelantarse a los departamentos jurídicos y a las tareas administrativas. Cuanto más grande es una organización, más complejo es el papeleo.
La implicación del dolor
Pregunta que debes hacerte ¿Cuál es el riesgo en términos de pérdida de ingresos? ¿Cuánto tardará el problema en hacerse insoportable? Un cliente necesita algo debido a un dolor concreto. Por tanto, aprende a identificar este dolor y las formas en que tu producto será beneficioso para los clientes de tus clientes potenciales.
El dolor puede manifestarse de múltiples formas, que incluyen costes elevados, bajos ingresos y producción lenta. La mejor forma de contrarrestarlo es identificar el dolor y las formas en que tu producto/servicio podría aliviarlo. Al identificar qué dolores graves podrían afectar negativamente a los ingresos de tu cliente potencial, puedes trazar planes para evitar esos escollos.
Campeón
Pregunta que debes hacerte ¿Quién en la empresa sentirá más dolor? ¿Quién invertirá más en tu solución para arreglarlo?
El campeón es el usuario final del producto, y esta persona proporciona información valiosa y apoyo a la empresa y a los usuarios. El campeón debe ser la persona que sufre más y que obtendrá el máximo beneficio de tu producto/servicio. Como necesitan urgentemente una solución, te respaldarán. Por tanto, elige a un campeón que sea muy respetado y cuyas decisiones tengan valor.
Averiguar quién es tu campeón consiste en comprender profundamente a tu cliente, sus puntos de dolor y cómo tu producto lo aliviará. Hemos profundizado en este tema con un experto en éxito del cliente a continuación y también en este artículo aquí.
¿Quieres grabar tus propias sesiones de insight? Utiliza nuestro software de reuniones online para capturar los puntos más importantes.
Concurso
Pregunta que debes hacerte ¿Cuál de tus competidores está considerando el posible cliente, y qué calidad tiene su producto?
Conoce tus ventajas competitivas y cómo resuelve la competencia los problemas de sus clientes y cumple sus parámetros de éxito. Conoce tus puntos fuertes y débiles en relación con los de tus competidores. Intenta ser imparcial y honesto cuando expliques los pros y los contras de tus competidores. Céntrate en tus puntos fuertes y refuerza los débiles.
Formación y recursos MEDDIC y MEDDPICC
Para obtener información sobre la formación MEDDPICC y MEDDIC, consulta MEDDPICC.net y MEDDICC.com. Consulta también este libro que contiene explicaciones detalladas sobre MEDDICC y MEDDPICC. Existen varios centros de formación y prácticas en línea. También hay muchos vídeos en línea, incluso de los propios Padrinos de MEDDICC, como este vídeo de YouTube, de uno de los creadores de MEDDIC, John McMahon.
ChatGPT Prompts para MEDDIC, MEDDPICC y más
Utilizar la IA y, en particular, ChatGPT puede ayudar a cualquier equipo de ventas a ver sus lagunas, incluso si están utilizando un marco como los anteriores. Aquí tienes algunas preguntas con las que puedes interrogar a ChatGPT para ayudar a identificar áreas de mejora y aceleración de las ventas.
- ¿Cómo podemos utilizar MEDDIC/MEDDPICC para priorizar nuestros esfuerzos de venta y cerrar más tratos?
- ¿Cuáles son los componentes clave del marco MEDDIC/MEDDPICC y cómo podemos aplicarlos a nuestro proceso de ventas?
- ¿Cuáles son algunos de los retos habituales a los que nos podemos enfrentar al implantar MEDDIC/MEDDPICC y cómo podemos superarlos?
- ¿Cómo puede ayudarnos el marco MEDDIC/MEDDPICC a identificar a las partes interesadas adecuadas y a comprometernos con ellas en nuestro proceso de ventas?
- ¿Cómo podemos utilizar la cualificación en el marco MEDDIC/MEDDPICC para mejorar nuestra eficacia comercial?
- ¿Cómo puede ayudarnos el marco MEDDIC/MEDDPICC a comprender y abordar las necesidades y los puntos débiles de nuestros clientes potenciales?
- ¿Cómo podemos utilizar MEDDIC/MEDDPICC para identificar y mitigar los riesgos a lo largo de nuestro proceso de venta?
- ¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para implantar MEDDIC/MEDDPICC en nuestra organización de ventas?
- ¿Cómo puede ayudarnos el marco MEDDIC/MEDDPICC a alinear nuestras estrategias de venta con las necesidades de nuestros clientes?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de implantación con éxito de MEDDIC/MEDDPICC en organizaciones de ventas, y cómo podemos aplicar estos aprendizajes a nuestro propio proceso?
Otra forma de utilizar la IA para ayudar con el marco MEDDIC es utilizar tecnología inteligente como tl;dv. Esencialmente un asistente de reuniones de IA, puede grabar videollamadas de ventas, transcribirlas en varios idiomas, marcarlas con la hora e incluso recopilar información inteligente para obtener una ventaja adicional a la hora de cerrar tratos.
Reflexiones finales sobre MEDDIC, MEDDICC y MEDDPICC
Saber qué significa MEDDPICC es simplemente, y el concepto en torno a la metodología, es simplemente el primer paso para dominar el marco y el proceso. Independientemente de lo que prefieras, MEDDIC o MEDDPICC, si se hace bien, ambos son increíblemente ventajosos de aprender. Con sus diferentes perspectivas y procesos, tanto MEDDIC como MEDDPICC pueden mostrarte el camino hacia el éxito. Así que no pierdas el tiempo; consulta online o localmente para obtener formación sobre MEDDIC y MEDDPICC y aprovéchala para aumentar tu ratio de tratos cerrados. Con este tipo de sólido marco de ventas, no es de extrañar que el equipo de ventas de PTC registrara un crecimiento del 90% con MEDDIC.
Esperamos que te haya gustado esta lectura en MEDDPICC. Si buscas otras formas de aumentar tu eficacia y productividad en el trabajo, consulta nuestro artículo Deep Work de Cal Newport. En él resumimos cómo utilizar los consejos del autor de best-sellers para realizar sesiones eficaces de trabajo profundo, mejorando así la concentración y la productividad.
