En los negocios, la colaboración lo es todo. Es la clave para desbloquear nuevas oportunidades y disparar tu crecimiento. La venta en asociación, en particular, es un gran ejemplo de cómo la unión hace la fuerza. Añadir la venta en asociación a tu arsenal de herramientas de venta es imprescindible. He aquí por qué...
¿Qué es la venta por asociación o canal?
La venta en asociación consiste en que tu empresa y otra se alían estratégicamente en los negocios. Fijaréis objetivos juntos y ampliaréis vuestros horizontes mediante recursos y bases de datos compartidos. El objetivo es establecer una relación a largo plazo y crear valor real e ingresos para las dos empresas implicadas.
Las mayores empresas del mundo aprovechan al máximo la venta en asociación; la friolera del 95% de los ingresos de Microsoft fluye a través de sus socios.
La venta por canal, por otra parte, es una estrategia en la que vendes productos a través de otra empresa, normalmente un socio externo, como un mayorista o un distribuidor. El 67% de los compradores online han realizado compras a través de varios canales, lo que demuestra las claras ventajas de la venta a través de canales.
En pocas palabras, la venta por asociación consiste en forjar relaciones profundas y de colaboración con empresas concretas, mientras que la venta por canal implica la utilización de canales de terceros para llegar a clientes de distintos mercados.
¿Qué es el marketing de afiliación?
El marketing de afiliación es un tipo de venta por asociación, pero es lo suficientemente diferente como para merecer su propia descripción. Es un modelo publicitario en el que una empresa paga a terceros para que generen tráfico y clientes potenciales hacia un producto o servicio. Casi cualquiera puede inscribirse en programas de afiliación de marcas que conoce y le gustan. Suele haber algunos requisitos previos, pero no es como la venta en asociación, en la que dos empresas concretas se unen con objetivos compartidos.
Los afiliados cobran comisiones por ayudar a las empresas a encontrar más clientes y colaborar en la promoción. No hay límite en el número de afiliados que puedes utilizar. Esto también es diferente del marketing de afiliación, ya que suele ser entre dos partes que trabajan conjuntamente para lograr los mismos objetivos.
Sin embargo, el hecho de que el marketing de afiliación no sea, estrictamente hablando, la venta por asociación, no significa que no pueda utilizarse como complemento. El marketing de afiliación puede ser una forma estupenda de conseguir embajadores de marca y hacer correr la voz de tu producto o servicio en mercados sin explotar.
Echa un vistazo a la siguiente infografía para obtener una visión rápida y sencilla de cómo funciona el marketing de afiliación.
Las ventajas de la venta en asociación
La venta en asociación puede ofrecerte muchas ventajas. Puedes ampliar tu alcance, acceder a nuevos mercados y mejorar tu credibilidad en el mercado colaborando con una empresa conocida.
Veamos algunas de las ventajas de la venta en asociación...
Amplía tu alcance
Asociarte con otras empresas te ayuda a llegar a nuevos clientes sin costes de marketing añadidos. Puedes aprovechar las bases de datos de clientes de los demás y aumentar la exposición de tu marca cuando te asocias con otras empresas.
Combinar conocimientos
Al asociarte con socios que poseen habilidades y conocimientos complementarios, puedes llenar los vacíos de los que puedas carecer. Crear una asociación diversa y polifacética puede permitirte capitalizar distintos puntos fuertes, acelerando el crecimiento y el éxito de tu empresa.
Ahorrar dinero
Cuando te asocias con un socio, podéis compartir los gastos, ahorrando dinero para ambos. Los socios también pueden ayudarte a recaudar fondos cuando sea necesario.
Comparte el riesgo
Compartir la carga es importante cuando te asocias. Es bueno saber que tú y tu socio os cubriréis las espaldas mutuamente si las cosas no salen según lo previsto. Es importante tener la misma visión compartida, comunicarse honestamente y conceder acceso a los recursos para compartir los riesgos y las cargas financieras de tus estrategias compartidas.
Crecimiento futuro
Asociarse y formar una coalición fuerte puede impulsar tu crecimiento a largo plazo. Una asociación a largo plazo puede conducir al éxito futuro y puedes allanar el camino hacia un crecimiento sostenible trabajando juntos y aprovechando las nuevas oportunidades que surjan en el mercado. Además, también puedes trabajar con consultores de almacenes de datos porque pueden optimizar tu estrategia de datos, garantizando un crecimiento eficiente y escalable.
Crear un equipo de ventas asociado
Las ventas en asociación son más abundantes que nunca, sobre todo después de la pandemia y la recesión casi constante. Las empresas tienen que empezar a recortar gastos y presupuestar mejor. Por eso los socios son bienvenidos.
Tener una mentalidad que dé prioridad a los socios a la hora de evaluar si es la estrategia adecuada para ti es esencial. No hay más que mirar a Powell Software; dedicaron tiempo a desarrollar su red centrada en los socios y ahora sus ingresos son 100% procedentes de socios.
Si funciona para ellos, ¿por qué no puede funcionar para ti?
Veamos algunos de los puntos más específicos para dar forma a tu asociación...
Elige al socio adecuado
Para elegir al socio adecuado para tu negocio, tienes que buscar empresas que compartan valores similares y un mercado objetivo parecido al que tú ocupas.
Busca una empresa que complemente tus puntos fuertes, con buena reputación y un estilo de comunicación que resuene con el tuyo. La confianza es un factor clave si buscas una transición fluida con sostenibilidad a largo plazo. Crear una asociación con el aliado adecuado puede desbloquear nuevas oportunidades y proporcionaros a ambos un éxito mutuo a largo plazo.
Alinea tus objetivos
Asegúrate de que tú y tus socios queréis las mismas cosas. Debes buscar socios que tengan valores, visiones y el mismo tipo de compromiso con la satisfacción del cliente que tú. Cuando ambos trabajéis por los mismos objetivos, vuestra asociación se fortalecerá, aumentando vuestras posibilidades de éxito a largo plazo.
Busca la confianza y una comunicación clara
Fomentando la confianza y la comunicación abierta desde el principio, puedes construir los cimientos básicos que conducen a relaciones duraderas. Seguid hablando con regularidad, compartid ideas y ayudaos mutuamente a llegar al fondo de los problemas con eficacia.
Si sigues los principios básicos de confianza y buena comunicación, no hay razón para que la asociación no sea muy rentable para ambos.
Formación de socios
La venta en asociación requiere tiempo y formación para perfeccionarse. El objetivo es crear una asociación de éxito integrando a la perfección todos tus procesos de venta. La formación en ventas es esencial independientemente de las asociaciones, pero la colaboración con otras empresas requiere un tipo específico de formación.
Tus equipos, en su caso, necesitan la formación adecuada para conocer los distintos flujos de trabajo de la empresa. ¡Pero también necesitas formar y ser formado! Si no puedes dominar los fundamentos de la empresa de tu socio y dedicar tu tiempo a la formación de los socios, es mejor que abandones antes de haber empezado.
Evaluar y mejorar periódicamente
Revisa periódicamente tu asociación y tus resultados para identificar sus puntos fuertes y débiles. Si te quedas parado demasiado tiempo, tu asociación se quedará en el camino. ¡No dejes que ocurra!
La evaluación del rendimiento de los socios es crucial para el éxito. Te ayudará a evaluar el potencial y el valor de tus socios, además de identificar las áreas en las que hay que trabajar juntos. Es una forma estupenda de proporcionar una retroalimentación abierta y animar a ambas partes a mejorar.
Retos de la venta en asociación
Ahora que ya tienes las bases de cómo construir una asociación exitosa y duradera, vamos a recordarte que no siempre es sol y arco iris. Según Mark Sochan en "The Art of Strategic Partnering" (El arte de la asociación estratégica) 60-65% de las asociaciones estratégicas fracasan.
Y hay muchas razones para ello.
Siempre debes tener en cuenta si la pareja que has elegido tiene los mismos objetivos y valores que tú, de lo contrario puedes acabar en un lío complicado.
Hay retos que debes superar para que la colaboración funcione y os beneficie a ambos. Veámoslos un poco más de cerca.
Visiones compartidas
El 73% de los profesionales del marketing consideran que la gestión de socios es un reto importante, y es fácil ver por qué. Si tenéis públicos objetivos opuestos, ideas de expansión diferentes, o no podéis priorizar los mismos elementos de importancia, puede ser difícil colaborar eficazmente. Sin una visión compartida, no tendrás esperanzas de que la asociación venda con éxito.
Define claramente tus objetivos desde el principio para asegurarte de que ambos vislumbráis el mismo futuro.
Gestión y asignación de recursos
Gestionar y asignar recursos como capital, personal y tiempo no es la hazaña más fácil. Tienes que asegurarte de que cada socio recibe y aporta su parte justa para alcanzar los objetivos comunes.
Planifica, presupuesta y haz un seguimiento simultáneo de los recursos, y aplasta cualquier disputa menor antes de que desbarate tu asociación. Establece una asignación de recursos transparente al inicio de tu asociación, definiendo claramente las responsabilidades clave de la gestión de recursos. Asegúrate de que los canales de comunicación permanecen abiertos y de que ambas partes tienen acceso a una fuente central de la verdad a la que recurrir y verificar las cosas en caso de desacuerdo.
Siguiendo estos pasos, puedes forjar una sólida alianza para el éxito.
Crear confianza
Uno de los mayores retos de la venta en asociación es crear y mantener la confianza a largo plazo en vuestra relación. Si no hay confianza, la relación está muerta incluso antes de empezar.
Éste es un elemento esencial para permitir el trabajo en equipo, una comunicación clara y un viaje fluido hacia el éxito con los demás. La confianza y las relaciones no son automáticas, se construyen con el tiempo y se alimentan con paciencia. Para construir los mejores cimientos de la confianza, respeta, valora y escucha a tu pareja. Luego, una vez hayáis clavado lo de la confianza, podréis celebrarlo juntos con champán cuando hayáis descifrado vuestro primer objetivo.
Responsabilidad y transparencia
Responsabilizarte y ser transparente desde el principio de tu relación es primordial para empezar con buen pie. Cumple tus compromisos, informa honestamente de tu rendimiento y comparte toda la información abiertamente con tus socios. Ambas partes tendrán que hacer lo mismo o simplemente no funcionará.
Estilos de funcionamiento enfrentados
Puede que tu socio y tú tengáis estilos y formas diferentes de gestionar las operaciones. Desde la estructura de la organización, el estilo de comunicación y la ética general de trabajo, es conveniente alinearlos y ponerse de acuerdo con tu socio antes incluso de acordar trabajar juntos.
Estas diferencias pueden causar fricciones, así que abordadlas de frente y respetad las costumbres de cada uno, encontrando puntos en común cuando sea necesario.
Falta de prioridad
Will Taylor, experto en venta de sociedades, dice que el mayor reto que oye es que la gente tiene problemas para saber a qué dar prioridad. Establecer una nueva asociación puede resultar frenético. Puede llevar mucho tiempo y energía, y los resultados pueden no ser visibles inmediatamente.
Taylor da algunas sabias palabras para las personas que luchan por saber a qué dar prioridad.
"Lo que necesitas es algo en lo que centrarte, como un grupo concreto de socios o un ecosistema específico. Utilizar tu tiempo de forma eficiente y saber a qué prestar atención es lo mejor que puedes hacer tanto por ti como por tus socios. Si consigues atraer la atención (y, por extensión, la confianza) de tus socios, podrás crear relaciones estratégicas profundas con ellos. Así que, en lugar de intentar hacerlo todo, elige una asociación o un puñado de asociaciones en las que trabajar y ponte manos a la obra."
En esencia, no intentes hacer doscientas asociaciones de inmediato. Elige las que mejor se adapten y dedica tu energía a una cada vez.
¿La venta en asociación es adecuada para tu modelo de negocio?
Averiguar si la venta en asociación es una buena opción para tu empresa es una tarea sencilla, pero implica tener en cuenta varios aspectos diferentes.
En primer lugar, tienes que averiguar si el producto o servicio que ofreces complementa el modelo de negocio y el público objetivo de tu socio, y viceversa. Si no estáis de acuerdo en cosas tan básicas como el mercado objetivo, no llegaréis muy lejos como socios.
También necesitas disponer de recursos, como personas, tiempo, dinero y herramientas para que la asociación funcione. Piensa también si los valores de tu empresa coinciden con los de los distintos socios en cuestión. ¿Tenéis los mismos objetivos y estrategias generales de ventas para que sea una asociación exitosa a largo plazo? Si vuestros valores difieren, ¿es un factor decisivo? Sólo tú puedes decidirlo.
Por último, pregúntate: ¿estás dispuesto a compartir la responsabilidad y los riesgos que conlleva una asociación de ventas? Éste es uno de los aspectos más importantes, ya que se compartirá el dinero y tienes que estar preparado como empresa para asumir el reto.
Caso práctico
Reebok sintió toda la fuerza de la pandemia con un descenso considerable de los pedidos. Para hacer frente a esta situación, recurrieron a Acceleration Partners, una agencia líder en marketing de asociación.
Sus objetivos eran
- Consigue ingresos de nuevos clientes mediante campañas específicas con un afiliado de fidelización.
- Aumentar el valor medio de los pedidos de nuevos clientes.
- Comprométete con los clientes anteriores para mejorar los viajes de por vida y la fidelidad a la marca.
Acceleration Partners lanzó una campaña estratégica de quince días con Cartera, uno de los principales afiliados de fidelización. A través de Cartera, Reebok unió fuerzas con una importante aerolínea estadounidense y dio puntos de bonificación por millas aéreas por cada 100 dólares gastados en productos Reebok elegibles. Promocionaron la campaña en ambas páginas de inicio y en boletines informativos, anunciando las bonificaciones a todos los clientes de ambas empresas.
La estrategia consistió en una valiosa colocación en los medios, una segmentación precisa de la audiencia y la elección del mejor afiliado de fidelización. Aunque la campaña sólo iba dirigida a una aerolínea, los resultados fueron tremendos:
- Un aumento del 38% en los ingresos de otros programas en Cartera
- Los ingresos de Reebok aumentaron un 161% gracias a Cartera
- Un 329% más de clics desde Cartera
- Aumento del 143% de los ingresos de nuevos clientes de Cartera
- Aumento del 49% del valor medio de los pedidos de Cartera.
Esta fructífera asociación permitió a una Reebok en dificultades superar el volumen de pedidos y los ingresos que tenía antes de la pandemia. No subestimes el poder de la venta en asociación.
Lee más sobre esta poderosa asociación en P2P Marketing.
Inicia tu asociación empresarial de la forma correcta
La venta en asociación es un enfoque colaborativo en el que unes fuerzas con otra empresa para lograr juntos el éxito en las ventas. Puedes ampliar el alcance de tu negocio, acceder a nuevos segmentos de clientes e impulsar el crecimiento de tus ingresos de forma más eficaz de lo que serías capaz solo. El éxito de la venta en asociación depende de una ética de trabajo conjunta, una planificación cuidadosa, una comunicación eficaz y la alineación de los objetivos y metas que ambos tengáis.
Aunque similares, las ventas de afiliación difieren de las ventas de canal en que ofrecen una asociación de colaboración en la que los dos negocios están al mismo nivel. La venta por canal es más una relación padre/hijo, mientras que el marketing de afiliación funciona más como un programa de embajadores de marca. Ambas pueden ser beneficiosas, perocuando se ejecutan a la perfección, las ventas en asociación mejoran todos los aspectos del éxito de tu equipo de ventas.
