Im Geschäftsleben ist Zusammenarbeit das A und O. Sie ist der Schlüssel, um neue Möglichkeiten zu erschließen und Ihr Wachstum zu beschleunigen. Insbesondere der partnerschaftliche Verkauf ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie sich die Zusammenarbeit für Ihr Unternehmen auszahlt. Die Aufnahme des Partnerschaftsverkaufs in Ihr Arsenal von Verkaufsinstrumenten ist ein Muss. Hier ist der Grund dafür...
Was ist eine Partnerschaft oder ein Vertriebskanal?
Beim Partnerschaftsverkauf werden Ihr Unternehmen und ein anderes Unternehmen strategisch zu Geschäftspartnern. Sie setzen sich gemeinsam Ziele und erweitern ihre Horizonte durch gemeinsame Ressourcen und Datenbanken. Ziel ist es, eine langfristige Beziehung aufzubauen und für beide beteiligten Unternehmen einen echten Mehrwert und Umsatz zu schaffen.
Die größten Unternehmen der Welt nutzen den Verkauf über Partnerschaften mit maximaler Wirkung; satte 95% des Umsatzes von Microsoft fließen durch seine Partner.
Channel Selling hingegen ist eine Strategie, bei der Sie Produkte über ein anderes Unternehmen verkaufen, in der Regel einen Drittpartner wie einen Großhändler oder Distributor. 67 % der Online-Einkäufer haben Einkäufe über mehrere Kanäle getätigt, was den klaren Vorteil des Vertriebskanals zeigt.
Kurz gesagt: Beim Partnerschaftsvertrieb geht es darum, tiefe, kooperative Beziehungen zu bestimmten Unternehmen aufzubauen, während beim Vertriebskanalvertrieb Drittkanäle genutzt werden, um Kunden in verschiedenen Märkten zu erreichen.
Was ist Affiliate Marketing?
Affiliate-Marketing ist eine Art des Partnerschaftsverkaufs, aber so unterschiedlich, dass es eine eigene Beschreibung verdient. Es handelt sich um ein Werbemodell, bei dem ein Unternehmen Dritte dafür bezahlt, dass sie Besucher und Leads für ein Produkt oder eine Dienstleistung generieren. Fast jeder kann sich bei Partnerprogrammen für Marken anmelden, die er kennt und mag. Es gibt in der Regel einige Voraussetzungen, aber es ist nicht mit dem Partnerschaftsverkauf zu vergleichen, bei dem zwei bestimmte Unternehmen mit gemeinsamen Zielen zusammenkommen.
Affiliates werden in Form von Provisionen dafür bezahlt, dass sie Unternehmen helfen, mehr Kunden zu finden und bei der Werbung zu helfen. Die Anzahl der Partner, die Sie einsetzen können, ist nicht begrenzt. Dies unterscheidet sich auch vom Partnerschaftsmarketing, das in der Regel zwischen zwei Parteien stattfindet, die zusammenarbeiten, um die gleichen Ziele zu erreichen.
Nur weil Affiliate-Marketing streng genommen kein Partnerschaftsvertrieb ist, heißt das nicht, dass es nicht auch als Ergänzung dazu eingesetzt werden kann. Affiliate-Marketing kann eine großartige Möglichkeit sein, Markenbotschafter an Bord zu holen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf unerschlossenen Märkten bekannt zu machen.
Die folgende Infografik gibt Ihnen einen schnellen und einfachen Überblick darüber, wie Affiliate Marketing funktioniert.
Die Vorteile des partnerschaftlichen Verkaufens
Der partnerschaftliche Verkauf kann Ihnen eine Fülle von Vorteilen bieten. Sie können Ihre Reichweite vergrößern, neue Märkte erschließen und Ihre Glaubwürdigkeit auf dem Markt erhöhen, indem Sie mit einem bekannten Unternehmen zusammenarbeiten.
Werfen wir einen Blick auf einige der Vorteile des partnerschaftlichen Verkaufs...
Erweitern Sie Ihre Reichweite
Partnerschaften mit anderen Unternehmen helfen Ihnen, neue Kunden zu erreichen, ohne dass Sie zusätzliche Marketingkosten haben. Sie können die Kundendatenbanken der anderen Unternehmen nutzen und Ihre Markenpräsenz erhöhen, wenn Sie sich mit anderen Unternehmen zusammentun.
Kombinieren Sie Fachwissen
Indem Sie sich mit Partnern zusammentun, die über komplementäre Fähigkeiten und Fachkenntnisse verfügen, können Sie die Lücken schließen, die Ihnen möglicherweise noch fehlen. Der Aufbau einer vielseitigen und facettenreichen Partnerschaft kann es Ihnen ermöglichen, verschiedene Stärken zu nutzen und so das Wachstum und den Erfolg Ihres Unternehmens zu beschleunigen.
Geld sparen
Wenn Sie sich mit einem Partner zusammentun, können Sie die Kosten teilen und so für beide Seiten Geld sparen. Partner können Ihnen bei Bedarf auch bei der Mittelbeschaffung helfen.
Das Risiko teilen
In einer Partnerschaft ist es wichtig, die Last zu teilen. Es ist gut zu wissen, dass Sie und Ihr Partner sich gegenseitig den Rücken freihalten, wenn die Dinge nicht nach Plan laufen. Es ist wichtig, dieselbe gemeinsame Vision zu haben, ehrlich zu kommunizieren und Zugang zu Ressourcen zu gewähren, um die Risiken und finanziellen Belastungen Ihrer gemeinsamen Strategien zu teilen.
Künftiges Wachstum
Die Bildung einer Partnerschaft und eines starken Bündnisses kann Ihr langfristiges Wachstum fördern. Eine langfristige Partnerschaft kann zu künftigem Erfolg führen, und Sie können den Weg für ein nachhaltiges Wachstum ebnen, indem Sie zusammenarbeiten und neue Chancen nutzen, die sich auf dem Markt bieten.
Aufbau eines partnerschaftlichen Vertriebsteams
Partnerschaftsverkäufe gibt es mehr denn je, vor allem nach der Pandemie und der fast durchgängigen Rezession. Die Unternehmen müssen anfangen, zu sparen und besser zu budgetieren. Aus diesem Grund sind Partner willkommen.
Eine Mentalität, bei der die Partner im Vordergrund stehen, ist bei der Beurteilung der Frage, ob dies die richtige Strategie für Sie ist, unerlässlich. Schauen Sie sich nur Powell Software an: Das Unternehmen hat viel Zeit in die Entwicklung seines partnerorientierten Netzwerks investiert und erzielt heute einen Umsatz von 100 Prozent durch Partner erwirtschaftet.
Wenn es bei ihnen funktioniert, warum sollte es nicht auch bei Ihnen funktionieren?
Werfen wir einen Blick auf einige der spezifischeren Punkte zur Gestaltung Ihrer Partnerschaft...
Wählen Sie den richtigen Partner
Um den richtigen Partner für Ihr Unternehmen zu finden, müssen Sie nach Unternehmen suchen, die ähnliche Werte und einen ähnlichen Zielmarkt haben wie Sie selbst.
Suchen Sie sich ein Unternehmen, das Ihre Stärken ergänzt, das einen guten Ruf genießt und dessen Kommunikationsstil mit dem Ihren übereinstimmt. Vertrauen ist ein Schlüsselfaktor, wenn Sie einen nahtlosen Übergang mit langfristiger Nachhaltigkeit anstreben. Der Aufbau einer Partnerschaft mit dem richtigen Verbündeten kann Ihnen neue Möglichkeiten eröffnen und Ihnen beiden langfristigen Erfolg bescheren.
Ihre Ziele ausrichten
Vergewissern Sie sich, dass Sie und Ihre Partner die gleichen Ziele verfolgen. Sie sollten sich Partner suchen, die ähnliche Werte, Visionen und das gleiche Engagement für die Kundenzufriedenheit haben wie Sie. Wenn Sie beide auf dieselben Ziele hinarbeiten, wird Ihre Partnerschaft gestärkt, was Ihre Chancen auf langfristigen Erfolg erhöht.
Achten Sie auf Vertrauen und klare Kommunikation
Indem Sie von Anfang an Vertrauen und eine offene Kommunikation fördern, können Sie die Grundlagen für eine dauerhafte Beziehung schaffen. Sprechen Sie regelmäßig miteinander, tauschen Sie Ideen aus und helfen Sie sich gegenseitig, Problemen auf den Grund zu gehen.
Wenn Sie die Grundprinzipien des Vertrauens und der guten Kommunikation befolgen, gibt es keinen Grund, warum die Partnerschaft nicht für Sie beide sehr gewinnbringend sein sollte.
Partnerschulung
Partnerschaftliches Verkaufen braucht Zeit und Training, um es zu perfektionieren. Ziel ist es, eine erfolgreiche Partnerschaft aufzubauen und gleichzeitig alle Ihre Verkaufsprozesse nahtlos zu integrieren. Verkaufstraining ist unabhängig von Partnerschaften unerlässlich, aber die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen erfordert eine besondere Art von Training.
Ihre Teams brauchen gegebenenfalls die richtige Schulung, um die verschiedenen Arbeitsabläufe im Unternehmen kennen zu lernen. Aber auch Sie müssen schulen und geschult werden! Wenn Sie nicht in der Lage sind, die Grundlagen des Unternehmens Ihres Partners zu verstehen und Ihre Zeit der Partnerschulung zu widmen, können Sie genauso gut aufgeben, bevor Sie überhaupt angefangen haben.
Regelmäßig evaluieren und verbessern
Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Partnerschaft und ihre Leistung, um ihre Stärken und Schwächen zu ermitteln. Wenn Sie zu lange stillstehen, wird Ihre Partnerschaft auf der Strecke bleiben. Lassen Sie es nicht so weit kommen!
Die Bewertung der Partnerleistung ist entscheidend für den Erfolg. Sie hilft Ihnen, das Potenzial und den Wert Ihrer Partner einzuschätzen und Bereiche zu ermitteln, an denen gemeinsam gearbeitet werden muss. Es ist eine gute Möglichkeit, offenes Feedback zu geben und beide Parteien zu ermutigen, sich zu verbessern.
Herausforderungen des Partnerschaftsverkaufs
Nun, da Sie die Grundlagen für den Aufbau einer erfolgreichen und dauerhaften Partnerschaft kennen, möchten wir Sie daran erinnern, dass es nicht immer nur Sonnenschein und Regenbögen gibt. Mark Sochan schreibt in seinem Buch "The Art of Strategic Partnering", dass 60-65% der strategischen Partnerschaften scheitern.
Und es gibt viele Gründe dafür.
Sie sollten immer überlegen, ob der von Ihnen gewählte Partner die gleichen Ziele und Werte hat wie Sie, sonst kann es zu einem komplizierten Durcheinander kommen.
Es gibt Herausforderungen, die Sie meistern müssen, um sicherzustellen, dass die Zusammenarbeit funktioniert und für Sie beide von Vorteil ist. Schauen wir uns diese etwas genauer an.
Gemeinsame Visionen
73 % der Vermarkter halten die Verwaltung von Partnern für eine große Herausforderung, und es ist leicht zu verstehen, warum. Wenn Sie gegensätzliche Zielgruppen haben, unterschiedliche Vorstellungen von Expansion haben oder nicht dieselben Prioritäten setzen können, kann es schwierig sein, effektiv zusammenzuarbeiten. Ohne eine gemeinsame Vision haben Sie keine Aussicht auf eine erfolgreiche Vertriebspartnerschaft.
Legen Sie Ihre Ziele von Anfang an klar fest, um sicherzustellen, dass Sie beide die gleiche Zukunft vor Augen haben.
Verwaltung und Zuweisung von Ressourcen
Die Verwaltung und Zuteilung von Ressourcen wie Kapital, Personal und Zeit ist nicht gerade eine leichte Aufgabe. Sie müssen sicherstellen, dass jeder Partner seinen gerechten Anteil erhält und dazu beiträgt, die gemeinsamen Ziele zu erreichen.
Planen, budgetieren und verfolgen Sie die Ressourcen gleichzeitig und beseitigen Sie kleinere Unstimmigkeiten, bevor sie Ihre Partnerschaft gefährden. Legen Sie zu Beginn Ihrer Partnerschaft eine transparente Ressourcenzuweisung fest, in der die Hauptverantwortlichkeiten für das Ressourcenmanagement klar umrissen werden. Stellen Sie sicher, dass die Kommunikationskanäle offen bleiben und dass beide Parteien Zugang zu einer zentralen Quelle der Wahrheit haben, auf die sie bei Unstimmigkeiten zurückgreifen und die Dinge überprüfen können.
Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie eine starke Allianz für den Erfolg schmieden.
Vertrauen aufbauen
Eine der größten Herausforderungen beim partnerschaftlichen Verkauf ist der Aufbau und die Aufrechterhaltung von langfristigem Vertrauen in Ihre Beziehung. Wenn Sie kein Vertrauen haben, ist die Beziehung so gut wie tot, bevor Sie überhaupt angefangen haben.
Dies ist ein Kernelement, das Teamarbeit, klare Kommunikation und einen reibungslosen Weg zum Erfolg miteinander ermöglicht. Vertrauen und Beziehungen entstehen nicht automatisch, sie werden mit der Zeit aufgebaut und mit Geduld gepflegt. Die beste Grundlage für Vertrauen ist, den Partner zu respektieren, zu schätzen und ihm zuzuhören. Und wenn Sie das mit dem Vertrauen geschafft haben, können Sie gemeinsam mit Champagner feiern, wenn Sie Ihr erstes Ziel erreicht haben.
Rechenschaftspflicht und Transparenz
Sich selbst zur Verantwortung zu ziehen und von Anfang an transparent zu sein, ist das A und O für einen guten Start in die Beziehung. Erfüllen Sie Ihre Verpflichtungen, berichten Sie ehrlich über Ihre Leistungen und teilen Sie alle Informationen offen mit Ihren Partnern. Beide Parteien müssen das Gleiche tun, sonst wird es nicht funktionieren.
Gegensätzliche Arbeitsstile
Sie und Ihr Partner haben möglicherweise unterschiedliche Arbeitsstile und Vorgehensweisen. Von der Struktur des Unternehmens über den Kommunikationsstil bis hin zur allgemeinen Arbeitsethik ist es ratsam, sich mit Ihrem Partner abzustimmen, bevor Sie überhaupt eine Zusammenarbeit vereinbaren.
Diese Unterschiede können zu Reibereien führen, also gehen Sie das Problem direkt an und respektieren Sie die Eigenheiten des anderen, während Sie, wenn nötig, eine gemeinsame Basis finden.
Fehlende Prioritäten
Will Taylor, ein Experte für den Verkauf von Partnerschaften, sagt, dass die größte Herausforderung, von der er hört, darin besteht, dass die Menschen nicht wissen, was sie priorisieren sollen. Es kann sich hektisch anfühlen, eine neue Partnerschaft einzugehen. Es kann viel Zeit und Energie kosten, und die Ergebnisse sind vielleicht nicht sofort sichtbar.
Taylor gibt einige weise Ratschläge für Menschen, die damit kämpfen, welche Prioritäten sie setzen sollen.
"Sie brauchen etwas, auf das Sie sich konzentrieren können, wie eine bestimmte Gruppe von Partnern oder ein bestimmtes Ökosystem. Ihre Zeit effizient zu nutzen und zu wissen, worauf Sie achten müssen, ist das Beste, was Sie für sich und Ihre Partner tun können. Wenn es Ihnen gelingt, die Aufmerksamkeit (und damit das Vertrauen) Ihrer Partner zu gewinnen, können Sie tiefe strategische Beziehungen zu ihnen aufbauen. Anstatt also zu versuchen, alles zu machen, sollten Sie sich für eine Partnerschaft oder eine Handvoll Partnerschaften entscheiden und den Ball ins Rollen bringen."
Versuchen Sie also nicht, gleich zweihundert Partnerschaften einzugehen. Suchen Sie sich die aus, die am besten passen, und widmen Sie Ihre Energie einer nach der anderen.
Ist der Partnerschaftsvertrieb für Ihr Geschäftsmodell geeignet?
Es ist eine einfache Aufgabe, herauszufinden, ob der Verkauf von Partnerschaften für Ihr Unternehmen geeignet ist, aber es gibt viele verschiedene Aspekte zu berücksichtigen.
Erstens müssen Sie herausfinden, ob das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, das Geschäftsmodell und die Zielgruppe Ihres Partners ergänzt und umgekehrt. Wenn Sie sich nicht über die grundlegenden Dinge wie den Zielmarkt einig sind, werden Sie als Partner nicht weit kommen.
Außerdem müssen Sie über die notwendigen Ressourcen wie Mitarbeiter, Zeit, Geld und Werkzeuge verfügen, um die Partnerschaft zu verwirklichen. Überlegen Sie auch, ob die Werte Ihres Unternehmens mit denen der in Frage kommenden Partner übereinstimmen. Haben Sie die gleichen Ziele und allgemeinen Verkaufsstrategien, um eine erfolgreiche langfristige Partnerschaft zu ermöglichen? Wenn Ihre Werte nicht übereinstimmen, ist das ein Hindernis für eine Zusammenarbeit? Das können nur Sie entscheiden.
Schließlich sollten Sie sich fragen, ob Sie bereit sind, die Verantwortung und die Risiken einer Vertriebspartnerschaft zu teilen. Dies ist einer der wichtigsten Punkte, da das Geld geteilt wird und Sie als Unternehmen bereit sein müssen, die Herausforderung anzunehmen.
Fallstudie
Reebok bekam die volle Wucht der Pandemie zu spüren und verzeichnete einen erheblichen Auftragsrückgang. Um die Situation in den Griff zu bekommen, wandte man sich an Acceleration Partners, eine führende Agentur für Partnerschaftsmarketing.
Ihre Ziele waren:
- Gewinnen Sie neue Kundeneinnahmen durch gezielte Kampagnen mit einem Treuepartner.
- den durchschnittlichen Auftragswert von Neukunden zu erhöhen.
- Setzen Sie sich mit früheren Kunden in Verbindung, um die Lebensdauer und die Loyalität zur Marke zu erhöhen.
Acceleration Partners startete eine vierzehntägige strategische Kampagne mit dem führenden Treuepartner Cartera. Über Cartera schloss sich Reebok mit einer großen US-Fluggesellschaft zusammen und vergab Bonuspunkte für Flugmeilen für jede 100 Dollar, die für berechtigte Reebok-Produkte ausgegeben wurden. Die Kampagne wurde auf beiden Homepages und in Newslettern beworben, wobei die Prämien allen Kunden beider Unternehmen angekündigt wurden.
Die Strategie umfasste eine wertvolle Medienplatzierung, eine präzise Zielgruppenansprache und die Auswahl der besten Treuepartner. Obwohl die Kampagne nur auf eine Fluggesellschaft ausgerichtet war, waren die Ergebnisse enorm:
- Eine 38%ige Steigerung der Einnahmen aus anderen Programmen auf Cartera
- Reebok verzeichnete einen Umsatzanstieg von 161 % bei Cartera
- Eine 329%ige Steigerung der Klicks von Cartera
- 143% Steigerung des Neukundenumsatzes durch Cartera
- 49 % Anstieg des durchschnittlichen Auftragswerts bei Cartera.
Diese erfolgreiche Partnerschaft ermöglichte es dem einstmals angeschlagenen Unternehmen Reebok, sein Auftragsvolumen und seinen Umsatz vor der Pandemie zu übertreffen! Unterschätzen Sie nicht die Macht des partnerschaftlichen Verkaufs.
Lesen Sie mehr über diese starke Partnerschaft bei P2P Marketing.
Starten Sie Ihre Geschäftspartnerschaft auf die richtige Weise
Partnerschaftsvertrieb ist ein kooperativer Ansatz, bei dem Sie sich mit einem anderen Unternehmen zusammentun, um gemeinsam Erfolge im Vertrieb zu erzielen. Sie können Ihren Aktionsradius erweitern, neue Kundensegmente erschließen und Ihr Umsatzwachstum effektiver vorantreiben, als es Ihnen allein möglich wäre. Der Erfolg des Partnerschaftsverkaufs hängt von einer gemeinsamen Arbeitsmoral, einer sorgfältigen Planung, einer effektiven Kommunikation und der Übereinstimmung der Ziele, die Sie beide verfolgen, ab.
Der Partnerschaftsvertrieb ist zwar ähnlich, unterscheidet sich aber vom Vertriebskanalvertrieb dadurch, dass er eine kollaborative Partnerschaft bietet, bei der die beiden Unternehmen auf gleicher Augenhöhe sind. Der Vertrieb über Vertriebskanäle ist eher eine Eltern-Kind-Beziehung, während das Partnerschaftsmarketing eher als Markenbotschafterprogramm funktioniert. Beide können von Vorteil sein, aberwenn sie perfekt ausgeführt werden, verbessert der Partnerschaftsvertrieb alle Aspekte des Erfolgs Ihres Vertriebsteams.
