¿Sabes cuál es una de las técnicas de venta con más éxito? También es probablemente la más infravalorada. La persistencia pura y dura. Algunos lo llamarán obstinación, pero lo cierto es que la mayoría de los vendedores no suelen hacer un seguimiento adecuado.
El gurú e icono de las ventas Chet Holmes afirmó que, aunque la mayoría de los clientes potenciales no están dispuestos a comprar inmediatamente, la mayoría de los vendedores temen el "No". Nos da asco y va en contra de cada fibra de nuestro cerebro primitivo. Cualquier forma de rechazo conduce a la "muerte social", que en la Edad de Piedra significaba ser expulsado de la aldea y, por tanto, la muerte SEGURA.
Sentirse cómodo con que la gente diga que no, o incluso con la amenaza de que puedan decir que no, es una oportunidad no sólo de superar muchas ideas preconcebidas en ventas, sino que también podría ser tu billete de oro para alcanzar la cuota más rápida y fácilmente.
Y aunque eso pueda parecer un sueño, lo que tienes que decirte a ti mismo, a tu equipo, a todo tu departamento de ventas es (y esto es 100% cierto)...
Cada NO te acerca más al SÍ.
"No" es BUENO
Alerta, pero que alguien diga "NO" y te dé una razón significa que tú, o quienquiera que venda, está haciendo bien su trabajo. Lo único es que el trabajo aún no ha terminado. Hay que indagar más.
El arte y la ciencia de la prospección persistente
Cuando hablamos de ventas y del impacto de un enfoque persistente, es vital entender lo que entendemos por prospección persistente. No se trata simplemente de marcar el mismo número o enviar el mismo correo electrónico una y otra vez hasta obtener una respuesta. Por el contrario, es un arte y una ciencia que implica comprender la psicología que subyace a las ventas, mantener el respeto por los límites del cliente potencial y aprovechar la tecnología de forma eficaz para mejorar tus esfuerzos de venta.
La prospección y el seguimiento persistentes consisten en perseguir con ahínco a un cliente potencial hasta que responda positivamente, indicando su voluntad de comprometerse. Pero es algo más que bombardear a un posible cliente con llamadas o mensajes. Implica llegar con contenido relevante, valioso y personalizado que resuene con las necesidades y los puntos débiles del cliente potencial, estableciendo confianza y construyendo relaciones.
Es la comprensión de que cada "No" te acerca más a un "Sí", un mantra que debería resonar en la mente de todo vendedor. Esta perspectiva se basa en la psicología de las ventas, que subraya la importancia de la resistencia y la persistencia. La clave está en ver el "No" no como un rechazo, sino como una invitación a un mayor compromiso y una oportunidad para perfeccionar tu enfoque de ventas.
Además, antes de meternos de lleno en la prospección y las llamadas, tenemos que asegurarnos realmente de que hemos hecho nuestros deberes. ¿Cómo te sentirías si siguieras recibiendo llamadas de alguien que intenta venderte un quitanieves, pero vives en Oriente Medio? Probablemente pensarías: "¡Vaya, esta persona está perdiendo totalmente el tiempo!".
Investigar un poco a tu posible cliente antes de ponerte en contacto con él es un paso muy importante. Si conoces su sector, su empresa, su función e incluso sus intereses profesionales, podrás adaptar tu enfoque a sus necesidades y puntos débiles. Utiliza herramientas como LinkedIn y otras plataformas de redes sociales para conocer la trayectoria profesional de tus posibles clientes y los temas que les interesan. Averigua qué noticias y contenidos difunde su empresa en los medios de comunicación. Infórmate todo lo que puedas sin llegar a ser espeluznante. Que te guste un post de Instagram de una hamburguesa que comieron hace tres años es una señal de alarma.
Sin embargo, profesionalmente, hasta el más mínimo detalle, si se utiliza adecuadamente, puede reforzar tu conexión. Puede ser cualquier cosa, desde un interés compartido, un conocido común, un proyecto en el que trabajaron en el pasado o un logro reciente que hayan conseguido. Cuanto más personalizado sea tu acercamiento, más posibilidades tendrás de captar su atención y establecer una buena relación. Además, dedicar tiempo a relacionarte con ellos en lugares como LinkedIn y las redes sociales, aunque sólo sea un "me gusta" o un comentario, ayuda a crear familiaridad. ¿El mejor consejo?Es una forma fantástica de detectar si expresan una necesidad o requisito que puedas resolver.
Otro elemento fundamental para el éxito de la prospección persistente es respetar los límites del cliente potencial. Esto significa comprender la delgada línea que separa la persistencia de la intrusión. Ponerse en contacto repetidamente en momentos inadecuados, o con información irrelevante, puede alejar al posible cliente. Es esencial lograr un delicado equilibrio, utilizando estrategias de compromiso inteligentes que respeten el tiempo y el espacio del posible cliente. Esto podría implicar el envío de un artículo informativo relacionado con su sector, o un estudio de caso que demuestre cómo tu producto o servicio ha ayudado a una empresa similar.
Además, en la era digital, la tecnología desempeña un papel fundamental en la prospección persistente. Existe una serie de herramientas que automatizan y agilizan el proceso de prospección, ahorrando tiempo y aumentando la eficacia. Por ejemplo, los sistemas de Gestión de las Relaciones con el Cliente (CRM) pueden realizar un seguimiento de todas las interacciones con un posible cliente, recordando al vendedor cuándo debe hacer un seguimiento y proporcionando información sobre el comportamiento y las preferencias del posible cliente.
Las herramientas de comunicación as íncrona ofrecen otro poderoso recurso a los vendedores. A diferencia de los métodos de comunicación tradicionales, que requieren que ambas partes estén presentes al mismo tiempo, la comunicación asíncrona -como el correo electrónico o las aplicaciones de mensajería- permite comunicarse en cualquier momento, lo que resulta cómodo tanto para el vendedor como para el cliente potencial.
Las herramientas de grabación de videollamadas proporcionan datos valiosos para su revisión y análisis. Al escuchar las llamadas, los vendedores pueden comprender en qué se equivocó o acertó una conversación, aprender de sus errores y perfeccionar continuamente su enfoque. Las herramientas de grabación de llamadas también ofrecen oportunidades para el coaching de ventas, permitiendo a los miembros más experimentados del equipo dar opiniones y consejos constructivos.
Utilizar la comunicación asíncrona en la prospección
Ser Asíncrono es un intercambio de información que no requiere que todas las partes estén presentes simultáneamente. Esto significa que podemos ser persistentes sin ocupar el "tiempo central" de nuestros prospectos, ¡siendo así MENOS MOLESTOS!
En ventas, los canales asíncronos como los correos electrónicos, las videollamadas grabadas y las plataformas colaborativas ofrecen una flexibilidad que respeta el tiempo del cliente potencial y se adapta a los distintos horarios y zonas horarias.
Un vendedor puede compartir la información, las presentaciones o las propuestas necesarias cuando le convenga, y el cliente potencial puede absorber y responder a esta información cuando le convenga. Este enfoque elimina la presión de las respuestas inmediatas, proporcionando a los posibles clientes tiempo para considerar detenidamente la información y responder reflexivamente.
Una aplicación impresionante de la comunicación asíncrona es el uso de videollamadas grabadas. Este método combina el dinamismo y el toque personal de una conversación en directo con la flexibilidad de la comunicación asíncrona.
Las videollamadas grabadas con presentaciones personalizadas de productos o servicios pueden articular eficazmente tu propuesta de venta única, abordar las objeciones previstas y destacar cómo tu oferta ofrece un ROI superior. Los clientes potenciales pueden ver el vídeo cuando les convenga, pausarlo, rebobinarlo y volver a verlo cuando sea necesario, para asegurarse de que captan toda la información proporcionada. La llamada grabada también sirve como recurso tangible que puede compartirse con otros responsables de la toma de decisiones dentro de la organización del cliente potencial, llegando a un público más amplio y aumentando las posibilidades de éxito de la venta.
Las comunicaciones asíncronas son especialmente útiles para reducir los retos logísticos de necesitar a todos los responsables de la toma de decisiones en una misma llamada. Dado que las ventas B2B suelen implicar a múltiples partes interesadas, alinear los horarios de todos puede ser una tarea desalentadora. Con las videollamadas grabadas, el discurso de ventas puede ser compartido y visto por todas las partes relevantes cuando les convenga, asegurando que todos están en la misma página y agilizando el proceso de toma de decisiones.
Las tendencias globales del trabajo remote han reforzado aún más el uso de la comunicación asíncrona en las ventas. Con equipos repartidos en distintas zonas horarias y con horarios flexibles, la comunicación sincrónica a menudo no es viable. Los métodos asíncronos se adaptan perfectamente a este cambio, ofreciendo una forma eficaz de conectarse y comunicarse.
Por último, la comunicación asíncrona permite un seguimiento más estratégico. Al revisar las llamadas grabadas, los vendedores pueden anotar los puntos en los que los clientes potenciales tenían preguntas u objeciones, y elaborar seguimientos personalizados para abordar esos puntos concretos. Esto garantiza que cada comunicación aporte valor y acerque al posible cliente a un "Sí".
Estrategias sólidas para una prospección persistente
Muy bien, vamos a sumergirnos. Si eres jefe de ventas, director de ventas o alto dirigente, esto es para ti. Vamos a hablar de la venta de prospección persistente a tu equipo. No al estilo frío, impersonal y de libro de texto, sino más bien como una charla tomando un café. Es hora de hablar de estrategias que pueden ayudar a convertir esos esquivos "No" en satisfactorios "Sí".
En primer lugar, hablemos de comprender a tus clientes potenciales. Tu equipo debe personalizar su enfoque en todo momento. No deben pensar en los clientes potenciales como objetivos de ventas, sino como individuos con necesidades y retos únicos. Cuando tu equipo puede adaptar sus propuestas para resolver sus problemas, es cuando realmente empiezas a ver resultados. En un sector en el que se utilizan términos como "juego de números" y siempre se ha valorado más el volumen que la calidad, puede parecer tiempo perdido (sobre todo para los de la vieja escuela). Sin embargo, el tiempo dedicado a perfeccionar y construir relaciones que signifiquen algo y muy rara vez son esfuerzos malgastados.
El momento y la frecuencia del seguimiento es otro elemento crítico. El objetivo es encontrar el punto óptimo: lo suficientemente persistente como para mantenerte en primer plano, pero no tan frecuente como para convertirte en una molestia. Un correo electrónico atento aquí, una llamada rápida allá, un fragmento de tu última videollamada, un artículo informativo entre medias: se trata de proporcionar un valor constante. Aunque queremos animar a los equipos a que hagan un seguimiento, ten en cuenta que están hablando con el cliente potencial y que si se resisten, normalmente será por una buena razón. Repasa las comunicaciones y averigua qué miembros del equipo tienen un buen criterio y cuáles necesitan un poco más de estímulo para volver a llamar.
Hablemos ahora de las videollamadas grabadas. Cambian las reglas del juego. Los vendedores no sólo pueden mantener conversaciones personales e interactivas, sino que las grabaciones también proporcionan un recurso que pueden volver a visitar, compartir con su equipo y diseccionar a placer. ¿Y lo mejor? Todos -tomadores de decisiones o miembros del equipo- reciben el mismo mensaje claro directamente de ti.
Y aquí es donde se pone aún mejor con tl;dv, una herramienta diseñada para que nunca pierdas una oportunidad de venta. Cuando compartas una llamada grabada con un posible cliente y su equipo, tl;dv te notificará en cuanto alguien la vea. No es sólo una notificación: es una señal de venta. Es una alerta de que alguien está interactuando con tu discurso, creando una apertura perfecta para un seguimiento.
Pero, ¿y si la respuesta no es la que tú o tu vendedor esperabais? Eso nos lleva a la retroalimentación. Cada "no" es una mina de información. Utilízalo para refinar tu enfoque, perfeccionar tu discurso y hacer que tu oferta sea aún más irresistible la próxima vez.
Saber cuándo seguir adelante: Navegar por el "No Difícil
Aunque la persistencia es crucial en las ventas, es igualmente esencial entender cuándo un "No" significa un claro final del proceso de prospección. No todos los clientes potenciales se convertirán en clientes, y reconocer un "No" firme puede ahorrarte tiempo y recursos, permitiéndote centrarte en otros clientes potenciales prometedores.
Saber cuándo hay que pasar página requiere discernimiento, inteligencia emocional y un profundo conocimiento de las reacciones de tus clientes potenciales. He aquí algunas señales de que ha llegado el momento de alejarse respetuosamente:
Enfado o frustración: Si un posible cliente se agita, se enfada o te pide explícitamente que dejes de contactar con él, es esencial que respetes su petición. En estos casos, la persistencia puede percibirse como acoso y dañar la reputación de tu marca.
Falta de adecuación: Puede que un posible cliente no sea el adecuado para tu producto o servicio. Tal vez sus necesidades no coincidan con lo que ofreces, o su presupuesto no se ajuste a tus precios. Si la diferencia es demasiado grande para salvarla, lo mejor será seguir adelante.
Falta de poder de decisión: Si la persona con la que has estado hablando no tiene autoridad para tomar una decisión de compra, y no puede o no quiere ponerte en contacto con alguien que sí la tenga, puedes estar llegando a un callejón sin salida. Al hacer tu investigación y llamadas iniciales, es importante averiguar quiénes son los que toman las decisiones. Muchos representantes de ventas acaban en un largo proceso de venta a alguien sin autoridad, presupuesto o influencia para hacer esa llamada.
Desinterés persistente: Aunque el desinterés inicial no es un "No" definitivo, si un posible cliente muestra apatía o desinterés de forma constante, a pesar de tus esfuerzos por atraerlo con contenidos y soluciones a medida, puede ser una señal para que se aleje.
En ventas, es fundamental comprender que el "No" no siempre es el enemigo. A veces, es una guía que te ayuda a navegar hacia clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes valiosos. Sin embargo, aprender a identificar y aceptar un "No rotundo" es tan importante como el empeño en convertir otros "No" en un "Sí".
Sigue volviendo a ellos
Uf, ha sido mucho para asimilar, pero cada palabra merece la pena si te ayuda a elevar tu juego de ventas. En resumen, la prospección persistente -el arte del seguimiento inteligente, la búsqueda incesante del "Sí"- es la clave del éxito en las ventas. No se trata sólo de determinación, sino de aprovechar estrategias inteligentes y herramientas innovadoras para ofrecer un valor constante.
La comunicación asíncrona y las grabaciones de videollamadas son tus aliados estratégicos en este empeño. Ofrecen la flexibilidad necesaria para interactuar con los clientes potenciales de forma eficaz y el poder de aprender, mejorar y acelerar el cierre de acuerdos. El panorama moderno de las ventas está repleto de oportunidades si sabes aprovecharlas. Herramientas como tl;dv pueden hacer que tu proceso de ventas pase de bueno a genial, manteniéndote alerta a los momentos perfectos para un seguimiento.
Así que, a todos los jefes de ventas, es hora de arremangarse y adoptar estas estrategias. Equipa a tus equipos con las herramientas adecuadas, cultiva una cultura de persistencia y verás cómo tus esfuerzos de prospección dan sus frutos. Recuerda que cada "No" es sólo un peldaño en el camino hacia el "Sí". Así que, ¡persiste, innova y prospera!
