Знаете ли вы, какая техника продаж является одной из самых успешных? Возможно, она также является самой недооцененной. Чистая и абсолютная настойчивость. Кто-то назовет это чертовщиной, но факт остается фактом: большинство продавцов, как правило, не выполняют последующих действий.
Гуру и икона продаж Чет Холмс утверждает, что, хотя большинство клиентов не готовы к немедленной покупке, большинство продавцов боятся слова "нет". Это неприятно и противоречит всем фибрам нашего первобытного мозга. Отказ в любой форме ведет к "социальной смерти", что в каменном веке означало изгнание из деревни и, следовательно, верную смерть.
Привыкнуть к тому, что люди говорят "нет", или даже к угрозе того, что они могут сказать "нет", - это шанс не только преодолеть многие предубеждения в области продаж, но и может стать вашим золотым билетом к более быстрому и легкому достижению квоты.
И хотя это может показаться "пирогом с неба", нужно сказать себе, своей команде, всему отделу продаж (и это на 100% правда)...
Каждое "НЕТ" приближает вас к "ДА".
"Нет" - это ХОРОШО
Горячо предупреждаю, но если кто-то говорит "НЕТ" и объясняет причину, значит, вы или тот, кто продает, делаете свою работу правильно. Единственное, работа еще не закончена. Необходимо еще покопаться.
Искусство и наука настойчивого поиска
Говоря о продажах и влиянии настойчивого подхода, необходимо понимать, что мы имеем в виду под настойчивым поиском. Это не просто набор одного и того же номера или отправка одного и того же электронного письма до тех пор, пока не будет получен ответ. Это искусство и наука, включающая в себя понимание психологии продаж, уважение к границам потенциального покупателя и эффективное использование технологий для повышения эффективности продаж.
Настойчивый поиск и последующее сопровождение - это целенаправленное преследование потенциального клиента до тех пор, пока он не ответит положительно, что свидетельствует о его готовности к сотрудничеству. Но это нечто большее, чем просто бомбардировка потенциального клиента звонками или сообщениями. Это предполагает предоставление релевантного, ценного и персонализированного контента, отвечающего потребностям и болевым точкам потенциального клиента, установление доверия и построение отношений.
Это понимание того, что каждое "нет" приближает вас к "да", - мантра, которая должна звучать в сознании каждого продавца. Эта точка зрения основана на психологии продаж, которая подчеркивает важность стойкости и упорства. Главное - воспринимать "нет" не как отказ, а как приглашение к дальнейшему взаимодействию и возможность усовершенствовать свой подход к продажам.
Кроме того, прежде чем приступать к поиску и обзвону, необходимо убедиться в том, что мы выполнили домашнее задание. Как бы вы себя чувствовали, если бы вам постоянно звонил человек, пытавшийся продать вам снегоуборщик, а вы жили на Ближнем Востоке. Вы бы, наверное, подумали: "Ну и ну, этот человек совершенно напрасно тратит свое время!".
Проведение небольшого исследования потенциального клиента перед тем, как обратиться к нему, является очень важным шагом. Понимание отрасли, компании, роли и даже профессиональных интересов потенциального сотрудника позволит вам по-настоящему адаптировать свой подход к его потребностям и болевым точкам. Используйте такие инструменты, как LinkedIn и другие социальные сети, чтобы узнать о карьере вашего потенциального клиента и о том, какие темы его интересуют. Узнайте, какие новости и материалы распространяет их компания в широких СМИ. Узнайте как можно больше, не нагнетая обстановку. Если вам нравится пост в Instagram, где изображен бургер трехлетней давности, это уже тревожный сигнал!
В профессиональном плане даже самая незначительная деталь, если ее правильно использовать, может укрепить вашу связь. Это может быть что угодно: общие интересы, общие знакомые, проект, над которым они работали, или недавнее достижение. Чем более персонализированным будет ваше обращение, тем больше шансов привлечь внимание собеседника и установить с ним контакт. Кроме того, уделяйте время общению с ними в таких местах, как LinkedIn и социальные сети, даже если речь идет о случайном "лайке" или комментарии, это поможет наладить знакомство. Главный совет?Это отличный способ заметить, как они озвучивают потребности или требования, которые вы можете решить.
Другим важнейшим элементом успешного настойчивого поиска является уважение границ, разделяющих интересы клиента. Это означает понимание тонкой грани между настойчивостью и навязчивостью. Повторные обращения в неподходящее время или с неактуальной информацией могут привести к отчуждению потенциального клиента. Необходимо найти тонкий баланс, используя разумные стратегии взаимодействия, которые уважают время и пространство потенциального клиента. Это может быть отправка информативной статьи, связанной с их отраслью, или конкретного примера, демонстрирующего, как ваш продукт или услуга помогли аналогичному предприятию.
Кроме того, в эпоху цифровых технологий технологии играют ключевую роль в настойчивом поиске. Существует целый ряд инструментов, позволяющих автоматизировать и оптимизировать процесс поиска, сэкономить время и повысить эффективность. Например, системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяют отслеживать все взаимодействия с потенциальными покупателями, напоминая продавцу о необходимости повторного обращения и предоставляя информацию о поведении и предпочтениях потенциальных покупателей.
Еще одним мощным ресурсом для продавцов являются средства асинхронной коммуникации. В отличие от традиционных методов общения, требующих одновременного присутствия обеих сторон, асинхронные коммуникации, такие как электронная почта или приложения для обмена сообщениями, позволяют общаться в любое время, что обеспечивает удобство как для продавца, так и для потенциального клиента.
Средства видеозаписи звонков предоставляют ценные данные для анализа и проверки. Прослушивая звонки, продавцы могут понять, где разговор был неправильным или правильным, учиться на своих ошибках и постоянно совершенствовать свой подход. Инструменты записи звонков также предоставляют возможности для коучинга по продажам, позволяя более опытным членам команды давать конструктивные отзывы и советы.
Использование асинхронных коммуникаций в поисковой работе
Асинхронность - это обмен информацией, не требующий одновременного присутствия всех сторон. Это означает, что мы можем быть настойчивыми, не отнимая "основное время" у наших клиентов, и, таким образом, быть менее раздражительными!
В продажах асинхронные каналы, такие как электронная почта, записанные видеозвонки и платформы для совместной работы, обеспечивают гибкость, уважая время потенциального клиента и учитывая различия в графиках и часовых поясах.
Продавец может делиться необходимой информацией, презентациями или предложениями в удобное для него время, а потенциальный покупатель может воспринимать и реагировать на эту информацию в удобное для него время. Такой подход устраняет давление немедленных ответов, предоставляя потенциальным клиентам время для тщательного изучения информации и обдуманного ответа.
Одним из замечательных вариантов применения асинхронной связи является использование записанных видеозвонков. Этот метод сочетает в себе динамичность и индивидуальность живого общения с гибкостью асинхронной связи.
Записанные видеозвонки с индивидуальной презентацией продукта или услуги позволяют эффективно сформулировать уникальное торговое предложение, ответить на возможные возражения и показать, как ваше предложение обеспечивает превосходную рентабельность инвестиций. Перспективные клиенты могут просматривать видео в удобное для них время, ставить на паузу, перематывать и пересматривать при необходимости, что позволяет им полностью усвоить представленную информацию. Запись разговора также служит материальным ресурсом, который может быть передан другим лицам, принимающим решения в организации потенциального покупателя, что позволяет охватить более широкую аудиторию и повысить вероятность успешной продажи.
Асинхронная связь особенно полезна для снижения логистических проблем, связанных с необходимостью участия в одном звонке всех лиц, принимающих решение. Учитывая, что в продажах B2B часто участвуют несколько заинтересованных сторон, согласование расписания каждого может оказаться непростой задачей. Записанные видеозвонки позволяют всем заинтересованным сторонам в удобное для них время ознакомиться с коммерческим предложением, что обеспечивает единство взглядов и упрощает процесс принятия решения.
Глобальные тенденции remote еще больше усилили использование асинхронных коммуникаций в продажах. В условиях, когда команды разбросаны по разным часовым поясам и работают по гибкому графику, синхронное общение часто оказывается нецелесообразным. Асинхронные методы идеально подходят для таких изменений, предлагая эффективный способ связи и общения.
Наконец, асинхронная связь позволяет проводить более стратегические последующие действия. Просматривая записи разговоров, продавцы могут отметить моменты, когда у клиента возникали вопросы или возражения, и составить индивидуальные последующие действия, направленные именно на эти моменты. Это гарантирует, что каждая коммуникация будет полезной и подтолкнет потенциального покупателя к "да".
Надежные стратегии настойчивого проспектинга
Итак, давайте погрузимся. Если вы менеджер по продажам, директор по продажам или руководитель высшего звена, эта статья для вас. Давайте поговорим с вашей командой о продажах, настойчивых поисках. Не в холодном, безличном, учебном стиле, а скорее в формате беседы за чашкой кофе. Пришло время обсудить стратегии, которые помогут превратить неуловимые "нет" в удовлетворительные "да".
Прежде всего, давайте поговорим о том, как понять своих клиентов. Ваша команда должна каждый раз применять индивидуальный подход. Они должны воспринимать клиентов не как объекты продаж, а как людей с уникальными потребностями и проблемами. Когда ваша команда сможет подстроить свои предложения под решение их проблем, вот тогда вы действительно начнете видеть результаты. В отрасли, где в ходу такие термины, как "игра цифр", а объем всегда превозносится над качеством, может показаться, что время потрачено впустую (особенно для представителей старой школы). Однако время, потраченное на оттачивание и построение отношений, которые что-то значат, очень редко оказывается потраченным впустую.
Сроки и частота повторных обращений - еще один важный элемент. Задача состоит в том, чтобы найти ту самую "золотую середину" - достаточно постоянную, чтобы не упустить вас из виду, но не настолько частую, чтобы вы стали надоедать. Внимательное электронное письмо здесь, быстрый звонок там, фрагмент последнего видеозвонка, информационная статья между делом - все дело в предоставлении постоянной ценности. Несмотря на то, что мы хотим поощрять команды к последующим действиям, не забывайте, что они разговаривают с потенциальными клиентами, и если они отвечают отказом, то, как правило, это происходит по веской причине. Проанализируйте сообщения и узнайте, кто из членов команды хорошо оценивает ситуацию, а кого нужно немного подбодрить, чтобы он перезвонил.
Теперь поговорим о записанных видеозвонках. Они меняют ситуацию. Продавцы могут не только вести личные интерактивные беседы, но и записывать их в качестве ресурса, который можно пересматривать, делиться им со своей командой и анализировать на досуге. И что самое приятное? Все - будь то лица, принимающие решения, или члены команды - получают одно и то же четкое сообщение непосредственно от вас.
И здесь все становится еще лучше благодаря tl;dv- инструменту, позволяющему не упустить ни одной возможности для продаж. Когда вы делитесь записью разговора с потенциальными клиентами и их командой, tl;dv уведомит вас, как только кто-то просмотрит ее. Это не просто уведомление - это сигнал к продажам. Это сигнал о том, что кто-то заинтересовался вашим выступлением, что создает прекрасную возможность для последующих действий.
Но что делать, если ответ не соответствует вашим ожиданиям или ожиданиям вашего продавца? Это подводит нас к обратной связи. Каждое "нет" - это золотая жила обратной связи. Используйте ее, чтобы усовершенствовать свой подход, отточить свою подачу и сделать свое предложение еще более неотразимым в следующий раз.
Знать, когда двигаться дальше: Переход к "жесткому отказу
Несмотря на то, что настойчивость играет важную роль в продажах, не менее важно понимать, когда "нет" означает четкое завершение процесса поиска. Не все потенциальные клиенты превращаются в покупателей, и признание твердого "нет" может сэкономить время и ресурсы, позволяя сосредоточиться на других перспективных предложениях.
Для того чтобы понять, когда нужно двигаться дальше, требуется проницательность, эмоциональный интеллект и тонкое понимание реакций ваших потенциальных клиентов. Вот несколько признаков того, что пришло время уважительно отстраниться:
Гнев или разочарование: Если клиент разволновался, разозлился или прямо попросил прекратить общение с ним, необходимо уважать его просьбу. В таких случаях настойчивость может быть воспринята как домогательство и повредить репутации вашего бренда.
Отсутствие соответствия: Возможно, потенциальный клиент не подходит для вашего продукта или услуги. Возможно, их потребности не совпадают с тем, что вы предлагаете, или их бюджет не соответствует вашим ценам. Если разрыв слишком велик, чтобы его преодолеть, лучше двигаться дальше.
Отсутствие полномочий на принятие решений: если человек, с которым вы общались, не имеет полномочий на принятие решения о покупке и не может или не хочет соединить вас с кем-то, кто имеет такие полномочия, то вы можете зайти в тупик. При проведении первоначальных исследований и звонков важно выяснить, кто является лицом, принимающим решение. Очень многие торговые представители оказываются втянутыми в длительный процесс продажи кому-либо, не имея ни полномочий, ни бюджета, ни возможности сделать этот звонок.
Постоянная незаинтересованность: Хотя первоначальная незаинтересованность не является окончательным "нет", если потенциальный клиент постоянно проявляет апатию или незаинтересованность, несмотря на все ваши усилия по привлечению его к сотрудничеству с помощью специально разработанного контента и решений, это может быть сигналом к тому, чтобы отступить.
В продажах очень важно понимать, что "нет" - это не всегда враг. Иногда это проводник, помогающий ориентироваться в перспективах, которые с большей вероятностью превратятся в ценных клиентов. Однако научиться распознавать и принимать "жесткое "нет" не менее важно, чем стремиться превратить другие "нет" в "да".
Продолжайте возвращаться к ним
Это было очень много, но каждое слово стоит того, если оно поможет вам повысить свой уровень продаж. Подводя итог, можно сказать, что настойчивый поиск - искусство умных последующих действий, неустанное стремление к "да" - является ключом к успеху в продажах. Дело не в одной только решимости, а в использовании разумных стратегий и инновационных инструментов для обеспечения постоянной ценности.
Асинхронная связь и запись видеозвонков - ваши стратегические союзники в этом деле. Они обеспечивают гибкость, позволяющую эффективно взаимодействовать с клиентами, и дают возможность учиться, совершенствоваться и ускорять процесс заключения сделок. Современный ландшафт продаж изобилует возможностями, если вы знаете, как ими воспользоваться. Такие инструменты, как tl;dv , могут превратить ваш процесс продаж из хорошего в отличный, не давая вам забыть об идеальных моментах для последующих действий.
Итак, всем руководителям отделов продаж пора засучить рукава и взять на вооружение эти стратегии. Вооружите свои команды необходимыми инструментами, воспитайте культуру настойчивости и увидите, как ваши усилия по поиску клиентов окупятся. Помните, что каждое "нет" - это лишь ступенька на пути к "да". Так что проявляйте настойчивость, внедряйте инновации и процветайте!
