¿Sabe cuál es una de las técnicas de venta con más éxito? También es probablemente la más infravalorada. La persistencia pura y dura. Algunos lo llamarán obstinación, pero lo cierto es que la mayoría de los vendedores no suelen hacer un seguimiento adecuado.
El gurú e icono de las ventas Chet Holmes afirmó que, aunque la mayoría de los clientes potenciales no están listos para comprar inmediatamente, la mayoría de los vendedores temen el "No". Es repugnante y va en contra de cada fibra de nuestro cerebro primitivo. Cualquier forma de rechazo conduce a la "muerte social", que en la Edad de Piedra significaba ser expulsado de la aldea y, por tanto, la muerte segura.
Sentirse cómodo con que la gente diga que no, o incluso con la amenaza de que digan que no, es una oportunidad no sólo para superar muchas ideas preconcebidas en ventas, sino que también podría ser su billete de oro para alcanzar la cuota más rápida y fácilmente.
Y aunque eso pueda parecer un sueño hecho realidad, lo que debe decirse a sí mismo, a su equipo y a todo su departamento de ventas es (y esto es 100% cierto)...
Cada NO te acerca más al SÍ.
El "No" es BUENO
Alerta de calentón, pero que alguien te diga "NO" y te dé una razón significa que tú, o quienquiera que esté vendiendo, está haciendo bien su trabajo. Lo único es que el trabajo aún no ha terminado. Hay que seguir indagando.
El arte y la ciencia de la prospección persistente
Cuando hablamos de ventas y del impacto de un enfoque persistente, es fundamental entender qué entendemos por prospección persistente. No se trata simplemente de marcar el mismo número o enviar el mismo correo electrónico una y otra vez hasta obtener una respuesta. Se trata más bien de un arte y una ciencia que implica comprender la psicología que subyace a las ventas, mantener el respeto por los límites del cliente potencial y aprovechar la tecnología de forma eficaz para mejorar los esfuerzos de venta.
La prospección y el seguimiento persistentes consisten en perseguir con ahínco a un cliente potencial hasta que responda positivamente, indicando que está dispuesto a comprometerse. Pero es algo más que bombardear al cliente potencial con llamadas o mensajes. Se trata de llegar al cliente potencial con contenido relevante, valioso y personalizado que resuene con sus necesidades y puntos débiles, estableciendo confianza y construyendo relaciones.
Es la idea de que cada "no" te acerca más a un "sí", un mantra que debería resonar en la mente de todos los vendedores. Esta perspectiva se basa en la psicología de las ventas, que subraya la importancia de la resistencia y la persistencia. La clave está en ver el "no" no como un rechazo, sino como una invitación a un mayor compromiso y una oportunidad para perfeccionar el enfoque de ventas.
Además, antes de meternos de lleno en la prospección y las llamadas, tenemos que asegurarnos de haber hecho los deberes. ¿Cómo te sentirías si te siguiera llamando alguien para venderte un quitanieves pero vivieras en Oriente Medio? Probablemente pensarías: "¡Vaya, esta persona está perdiendo totalmente el tiempo!".
Investigar un poco a tu cliente potencial antes de ponerte en contacto con él es un paso muy importante. Si conoces su sector, su empresa, su función e incluso sus intereses profesionales, podrás adaptar tu enfoque a sus necesidades y puntos débiles. Utiliza herramientas como LinkedIn y otras plataformas de redes sociales para conocer la trayectoria profesional de tus posibles clientes y los temas que les interesan. Averigua qué noticias y contenidos publica su empresa en los medios de comunicación. Infórmate todo lo que puedas sin llegar a ser espeluznante. Que te guste un post de Instagram de una hamburguesa que comieron hace tres años es una señal de alarma.
Sin embargo, desde el punto de vista profesional, hasta el más mínimo detalle, si se utiliza adecuadamente, puede reforzar su conexión. Puede ser cualquier cosa, desde un interés compartido, un conocido común, un proyecto en el que hayan trabajado o un logro reciente. Cuanto más personalizado sea su contacto, más posibilidades tendrá de captar su atención y establecer una buena relación. Además, dedicar tiempo a relacionarte con ellos en lugares como LinkedIn y las redes sociales, aunque solo sea un "me gusta" o un comentario, ayuda a crear familiaridad. ¿El mejor consejo? Esuna forma fantástica de detectar si expresan una necesidad o un requisito que tú puedas resolver.
Otro elemento fundamental para el éxito de la prospección persistente es respetar los límites del cliente potencial. Esto significa comprender la delgada línea que separa la persistencia de la intrusión. Si se contacta repetidamente en momentos inadecuados o con información irrelevante, se corre el riesgo de alejar al cliente potencial. Es esencial encontrar un delicado equilibrio, utilizando estrategias inteligentes que respeten el tiempo y el espacio del cliente potencial. Esto puede implicar el envío de un artículo informativo relacionado con su sector o un estudio de caso que demuestre cómo su producto o servicio ha ayudado a una empresa similar.
Además, en la era digital, la tecnología desempeña un papel fundamental en la prospección persistente. Existen diversas herramientas que automatizan y agilizan el proceso de prospección, ahorrando tiempo y aumentando la eficacia. Por ejemplo, los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) pueden realizar un seguimiento de todas las interacciones con un cliente potencial, recordando al vendedor cuándo debe realizar un seguimiento y proporcionando información sobre el comportamiento y las preferencias del cliente potencial.
Las herramientas de comunicación asíncrona ofrecen otro potente recurso a los vendedores. A diferencia de los métodos de comunicación tradicionales, que requieren que ambas partes estén presentes al mismo tiempo, la comunicación asíncrona -como el correo electrónico o las aplicaciones de mensajería- permite comunicarse en cualquier momento, lo que resulta cómodo tanto para el vendedor como para el cliente potencial.
Las herramientas de grabación de videollamadas proporcionan datos valiosos para su revisión y análisis. Al escuchar las llamadas, los vendedores pueden entender en qué se equivocaron o acertaron en una conversación, aprender de sus errores y perfeccionar continuamente su enfoque. Las herramientas de grabación de llamadas también ofrecen oportunidades para el coaching de ventas, permitiendo a los miembros más experimentados del equipo ofrecer comentarios y consejos constructivos.
Uso de la comunicación asíncrona en la prospección
Ser Asíncrono es un intercambio de información que no requiere que todas las partes estén presentes simultáneamente. Esto significa que podemos ser persistentes sin ocupar realmente el "tiempo central" de nuestros prospectos, ¡siendo así MENOS MOLESTOS!
En ventas, los canales asíncronos como el correo electrónico, las videollamadas grabadas y las plataformas colaborativas ofrecen una flexibilidad que respeta el tiempo del cliente potencial y se adapta a los distintos horarios y zonas horarias.
Un vendedor puede compartir la información necesaria, presentaciones o propuestas cuando le convenga, y el cliente potencial puede absorber y responder a esta información cuando le convenga. Este enfoque elimina la presión de las respuestas inmediatas y da tiempo a los clientes potenciales a estudiar detenidamente la información y responder con reflexión.
Una aplicación impresionante de la comunicación asíncrona es el uso de videollamadas grabadas. Este método combina el dinamismo y el toque personal de una conversación en directo con la flexibilidad de la comunicación asíncrona.
Las videollamadas grabadas con presentaciones personalizadas de productos o servicios pueden articular eficazmente su propuesta de venta única, abordar las objeciones previstas y destacar cómo su oferta ofrece un ROI superior. Los clientes potenciales pueden ver el vídeo cuando les convenga, pausarlo, rebobinarlo y volver a verlo cuando sea necesario, para asegurarse de que captan toda la información proporcionada. La llamada grabada también sirve como recurso tangible que puede compartirse con otros responsables de la toma de decisiones dentro de la organización del cliente potencial, llegando a un público más amplio y aumentando las posibilidades de éxito de la venta.
Las comunicaciones asíncronas son especialmente útiles para reducir los problemas logísticos que supone tener a todos los responsables de la toma de decisiones en una misma llamada. Dado que las ventas B2B suelen implicar a varias partes interesadas, hacer coincidir los horarios de todos puede ser una tarea desalentadora. Con las videollamadas grabadas, todas las partes interesadas pueden compartir y ver el discurso de ventas cuando les convenga, lo que garantiza que todos estén de acuerdo y agiliza el proceso de toma de decisiones.
Las tendencias globales de trabajo en remote han reforzado aún más el uso de la comunicación asíncrona en las ventas. Con equipos repartidos en distintas zonas horarias y horarios flexibles, la comunicación sincrónica no suele ser viable. Los métodos asíncronos se adaptan perfectamente a este cambio, ofreciendo una forma eficaz de conectarse y comunicarse.
Por último, la comunicación asíncrona permite un seguimiento más estratégico. Al revisar las llamadas grabadas, los vendedores pueden anotar los puntos en los que los clientes potenciales tenían preguntas u objeciones, y elaborar seguimientos personalizados para abordar esos puntos específicos. Así se garantiza que cada comunicación aporte valor y acerque al cliente potencial al "sí".
Estrategias sólidas para una prospección persistente
Muy bien, entremos en materia. Si eres gerente de ventas, director de ventas o líder senior, esto es para ti. Hablemos de la prospección persistente de ventas con su equipo. No al estilo frío, impersonal, de libro de texto, sino más bien como una charla tomando un café. Es hora de discutir las estrategias que pueden ayudar a convertir esos esquivos "No" en satisfactorios "Sí".
En primer lugar, hablemos de entender a sus clientes potenciales. Tu equipo debe personalizar su enfoque en todo momento. No deben pensar en los clientes potenciales como objetivos de ventas, sino como individuos con necesidades y retos únicos. Cuando tu equipo puede adaptar sus propuestas para resolver sus problemas, es cuando realmente empiezas a ver resultados. En un sector en el que se utilizan términos como "juego de números" y en el que el volumen siempre se ha alabado por encima de la calidad, puede parecer tiempo perdido (sobre todo para los de la vieja escuela). Sin embargo, el tiempo dedicado a perfeccionar y construir relaciones que signifiquen algo y muy rara vez son esfuerzos desperdiciados.
El momento y la frecuencia del seguimiento es otro elemento fundamental. El objetivo es encontrar el punto óptimo: lo suficientemente persistente como para mantenerle en el punto de mira, pero no tan frecuente como para convertirse en una molestia. Un correo electrónico atento por aquí, una llamada rápida por allá, un fragmento de su última videollamada, un artículo informativo entre medias: se trata de ofrecer un valor constante. Aunque queremos animar a los equipos a que hagan un seguimiento, tenga en cuenta que están hablando con el cliente potencial y que si se resisten, normalmente será por una buena razón. Repasa las comunicaciones y averigua qué miembros del equipo tienen un buen criterio y cuáles necesitan un poco más de estímulo para volver a llamar.
Hablemos ahora de las videollamadas grabadas. Cambian las reglas del juego. El departamento de ventas no sólo puede mantener conversaciones personales e interactivas, sino que las grabaciones también proporcionan un recurso que puede revisarse, compartirse con el equipo y analizarse con tranquilidad. ¿Y lo mejor? Todo el mundo, ya sean responsables de la toma de decisiones o miembros del equipo, recibe el mismo mensaje claro directamente de usted.
Y aquí es donde se pone aún mejor con tl;dv, una herramienta diseñada para garantizar que nunca pierda una oportunidad de venta. Cuando compartas una llamada grabada con un cliente potencial y su equipo, tl;dv te avisará en cuanto alguien la vea. No es sólo una notificación, es una señal de venta. Es una alerta de que alguien está interactuando con tu discurso, creando una oportunidad perfecta para un seguimiento.
Pero, ¿y si la respuesta no es la que usted o su vendedor esperaban? Esto nos lleva al feedback. Cada "no" es una mina de información. Utilízala para perfeccionar tu enfoque, afinar tu discurso y hacer que tu oferta sea aún más irresistible la próxima vez.
Saber cuándo seguir adelante: Navegar por el "duro no
Aunque la persistencia es crucial en las ventas, también es esencial saber cuándo un "no" significa el final del proceso de prospección. No todos los clientes potenciales se convertirán en clientes, y reconocer un "no" firme puede ahorrar tiempo y recursos, permitiéndote centrarte en otros clientes potenciales prometedores.
Saber cuándo hay que pasar página requiere discernimiento, inteligencia emocional y un profundo conocimiento de las reacciones del cliente potencial. He aquí algunas señales de que ha llegado el momento de alejarse respetuosamente:
Enfado o frustración: Si un cliente potencial se agita, se enfada o te pide explícitamente que dejes de contactar con él, es esencial respetar su petición. En estos casos, la persistencia puede percibirse como acoso y dañar la reputación de tu marca.
Falta de adecuación: Un cliente potencial puede no ser el adecuado para su producto o servicio. Puede que sus necesidades no se ajusten a lo que ofreces o que su presupuesto no se ajuste a tus precios. Si la brecha es demasiado grande para salvarla, lo mejor será seguir adelante.
Falta de poder de decisión: si la persona con la que ha hablado no tiene autoridad para tomar una decisión de compra y no puede o no quiere ponerle en contacto con alguien que sí la tenga, puede que se encuentre en un callejón sin salida. Al realizar la investigación y las llamadas iniciales, es importante averiguar quiénes son los responsables de la toma de decisiones. Muchos representantes de ventas terminan en un largo proceso de venta a alguien sin la autoridad, el presupuesto o la influencia para hacer esa llamada.
Desinterés persistente: Aunque el desinterés inicial no es un "no" definitivo, si un cliente potencial muestra apatía o desinterés de forma constante, a pesar de sus esfuerzos por atraerlo con contenidos y soluciones a medida, puede ser una señal para que se aleje.
En ventas, es fundamental entender que el "no" no siempre es el enemigo. A veces, es una guía que te ayuda a dirigirte hacia clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes valiosos. Sin embargo, aprender a identificar y aceptar un "no rotundo" es tan importante como la voluntad de convertir otros "noes" en "síes".
Siga acudiendo a ellos
Ha sido difícil de asimilar, pero cada palabra merece la pena si te ayuda a mejorar tus ventas. En resumen, la prospección persistente -el arte del seguimiento inteligente, la búsqueda incesante del "sí"- es la clave del éxito en las ventas. No se trata sólo de determinación, sino de aprovechar estrategias inteligentes y herramientas innovadoras para ofrecer un valor constante.
La comunicación asíncrona y las grabaciones de videollamadas son sus aliados estratégicos en este empeño. Ofrecen la flexibilidad necesaria para relacionarse con los clientes potenciales de forma eficaz y el poder de aprender, mejorar y acelerar el cierre de acuerdos. El panorama de las ventas modernas está repleto de oportunidades si se saben aprovechar. Herramientas como tl;dv pueden hacer que su proceso de ventas pase de bueno a excelente, manteniéndole alerta de los momentos perfectos para un seguimiento.
Así que, para todos los líderes de ventas, es hora de arremangarse y adoptar estas estrategias. Equipen a sus equipos con las herramientas adecuadas, cultiven una cultura de persistencia y vean cómo sus esfuerzos de prospección dan sus frutos. Recuerde que cada "no" no es más que un peldaño en el camino hacia el "sí". Así que, ¡persista, innove y prospere!
