Las palabras tienen peso. Las palabras concretas que se eligen, la entonación particular, el tono, el tempo y la fuerza alteran el significado de una palabra. Y es cierto que algunas palabras, incluso más que otras, tienen un poder especial.
Basta pensar en una palabra como "Dios" para conjurar una amplia gama de pensamientos, emociones o creencias. Es una palabra que puede dividir a la gente en grupos polarmente opuestos. La misma palabra dicha a una persona creará una imagen totalmente distinta a otra. Tiene carga.
Hay otras palabras que tienen un bagaje similar, pero que pueden utilizarse para mejorar el rendimiento del equipo de ventas durante los lanzamientos. Piensa en palabras como: gratis, ahora, imagina...
Más adelante pasaremos a una lista completa de palabras poderosas que debes tener en tu arsenal, pero antes, ¿cómo podemos entender un poco mejor la lingüística?
La psicología detrás de las palabras
¿Has oído hablar alguna vez de la Programación Neurolingüística (PNL)? Es una práctica psicológica que consiste en analizar la forma en que pensamos, hablamos y actuamos, y luego cambiar conscientemente esos comportamientos para alinearnos mejor con nuestros objetivos.
La PNL se basa en la idea de que existe una conexión entre nuestros procesos neurológicos (neuro), el lenguaje (lingüística) y los patrones de comportamiento adquiridos (programación). Modificando estas tres áreas, puedes cambiar el resultado.
En este sentido, las palabras son sólo una parte del trilema que abarca la PNL, pero son una de las más importantes cuando se trata de mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
PNL en ventas
Forbes dice que hay tres formas puedes utilizar la PNL para aumentar tus ventas. Nosotros decimos: ¿por qué detenerse en tres? Sus puntos son los siguientes:
- Crear compenetración mediante el reflejo de la PNL. Es una forma de emular sutilmente el lenguaje corporal y el nivel de formalidad de tu posible cliente. Es útil para que el posible cliente se sienta cómodo. Si se siente más cómodo abriéndose, te resultará más fácil conseguir que exprese sus puntos de dolor con autenticidad.
- Anclaje de estados potenciados. Se trata de emparejar una sensación física con un estado emocional concreto. Puedes oler aceites esenciales después de cerrar un trato para que tu mente empiece a asociar el éxito y los logros con ese olor. En el futuro, si necesitas un impulso de confianza, puedes oler el mismo aceite que asociaste con el éxito justo antes de lanzarte a vender. Te ayudará a actuar como si el discurso ya fuera un éxito.
- Posiciones perceptivas. Es similar a la empatía en muchos aspectos. Implica ponerte en el lugar de tu posible cliente, lo que te ayuda a replantear tu perspectiva para que puedas entrar en la longitud de onda del posible cliente. También te permite proceder sin dejarte nublar por tus propias emociones.
Aunque estamos de acuerdo en que éstas son tres poderosas formas de utilizar la PNL para mejorar el rendimiento del equipo de ventas, sabemos que hay más cosas que extraer de esta joya.
Fuente: ResearchGate.
Cómo utilizar la PNL en las ventas: Lista de comprobación
Richard Bandler, experto en el campo de la PNL, sugiere las siguientes estrategias para incorporar la Programación Neurolingüística a tu discurso de venta:
- Entabla una buena relación
- Dirige la conversación y dicta el ritmo
- Mantén la conciencia de tu estado emocional
- Concéntrate en el uso de la verborrea y la gramática
- Vigila tu entonación, así como la de tu prospecto
- Presta atención a tu lenguaje corporal, así como al de tu cliente potencial
Hasta un 38% del significado se transmite a través de cosas como el tono y la entonación. Por tanto, gran parte de lo que dices no está en las palabras en sí, sino en cómo se dicen. Antes de darte las palabras poderosas que debes llevar siempre encima, vamos a hablar de cómo afectan el tono y la entonación a tus palabras, y cómo puedes utilizarlos, junto con un software de grabación de llamadas de ventaspara mejorar tu estrategia de comunicación.
No es lo que dijiste, sino cómo lo dijiste
Entonación
¿Cómo sube y baja tu voz al hablar? ¿Te has encontrado alguna vez imitando inconscientemente a un amigo o a un familiar? Ocurre más de lo que crees. Como alguien que viaja con frecuencia, sólo cuando vuelvo a casa empieza a salir mi acento. En psicología, a esto se le llama imitación. Adoptamos comportamientos físicos y verbales para encajar.
Cuando reflejes conscientemente a tu posible cliente -para que se relaje-, asegúrate de que sea sutil. No quieras cambiar abiertamente tu forma de hablar de tal manera que resulte extrañamente obvio. Simplemente fíjate en cómo hablan y qué tipo de lenguaje utilizan, y ve a su encuentro. Súbete a su ola con ellos.
Desde la perspectiva reflejada de tu posible cliente, quieres llevarle poco a poco a tu forma de pensar. Por ejemplo, si sabes que tu producto resuelve su problema, entonces quieres mostrar al posible cliente que comprendes su problema. Quieres imitar sutilmente su comportamiento respecto a su problema, y luego mostrarle cómo tu solución puede beneficiarle. Al hacerlo, el posible cliente empezará a sentirse más cómodo saliendo de su zona de confort y abriéndose a nuevas ideas.
El arte de grabar videollamadas
Toda esta investigación psicológica sólo sonará a palabrería a menos que puedas utilizarla tú mismo. Entonces, ¿cómo puedes poner en práctica los principios básicos sin estudiar psicología? Muy sencillo: graba tus llamadas.
¿Sabes cuánto más fácil es la vida cuando puedes aprender de tus propias reuniones? Puedes consultar lanzamientos anteriores, compararlos con los que tuvieron más o menos éxito, y obtener las perspectivas de distintos miembros del equipo sobre lo que salió bien y lo que podría mejorarse.
Es difícil estar atento a tu juego psicológico (y al de tus clientes potenciales) al mismo tiempo que les presentas tu producto. Es comprensible. Pero no dejes que te desanime. Si dedicas tan sólo una o dos horas a la semana a volver a ver fragmentos de antiguos discursos de ventas, te garantizamos que tu juego de discursos mejorará.
¿Unas horas? Sé lo que estás pensando. Tus charlas de ventas ya están tocando a una hora o más. No podrás con tantas. Con tl;dv, la IA puede generar vídeos destacados a partir de múltiples clips sobre un tema determinado. ¿Quieres crear un reel de varios clips de varias entrevistas diferentes en torno a una objeción recurrente? Muy fácil. Simplemente busca en tu biblioteca de tl;dv por palabra clave la objeción común -digamos "duración de la suscripción"- y ahí la tienes. Y esto es sólo el principio...
Deja tus preocupaciones en la puerta cuando entres.
27 palabras poderosas que debes guardar en tu diccionario de argumentos de venta
1. Tú
Personaliza tu discurso haciendo que el cliente se sienta directamente interpelado. Una simple palabra como "tú" puede implicar más profundamente al posible cliente, haciéndole imaginarse beneficiándose del producto o servicio.
2. Gratis
Si quieres captar al instante la atención de tus clientes potenciales y promover una sensación de valor, "gratis" es la palabra que debes utilizar. Obviamente, no todas las cosas son gratuitas y la palabra no debe utilizarse de forma poco auténtica, pero todo producto o servicio tiene algo de gratuito.
3. Porque
Porque" es una palabra estupenda para utilizar en tus discursos porque proporciona una razón o justificación para la oferta. Aumenta la persuasión de tu discurso mostrando las conexiones lógicas que hacen que el producto o servicio responda a sus problemas.
4. Ahora
¿Quieres crear urgencia? "Ahora" es la palabra ideal. Incita a la acción inmediata, obligando a tu cliente potencial a ponerse en marcha cuanto antes.
5. Nuevo
Nombra una palabra que deje una mayor impresión de innovación y frescura... Esperaré. Nuevo" es simple y directo. Pero ahí radica su belleza. Evoca una cierta sensación que apela a los deseos del cliente potencial de las últimas y mejores soluciones.
6. Instantáneamente
Al igual que "ahora", esta palabra destaca la rapidez y la inmediatez. Hace saber al posible cliente que los beneficios pueden experimentarse sin demora.
7. Fácil
A todo el mundo le gustan las soluciones sin complicaciones. La palabra "fácil" sugiere que hay barreras de entrada mínimas (si es que hay alguna) y que no necesitas ser un científico espacial para empezar.
8. Garantía
Garantía" es una palabra que genera confianza y fiabilidad. Promete un resultado positivo que reduce el riesgo percibido por el cliente potencial.
9. Resultados
Consigue que el cliente potencial se centre en el valor que puede recibir de tu producto o servicio. Permite que el cliente potencial sepa lo que debe esperar recibir. Los "resultados" suelen ir acompañados de estadísticas de algún tipo, lo que puede ser muy útil.
10. Compara
Destaca cómo tu producto está por encima de la competencia, y por qué. Anima a tu posible cliente a evaluar sus opciones, pero suele utilizarse para demostrar que tu producto es supremo en algún aspecto concreto.
11. Imagina
Involucrando la imaginación del posible cliente, puedes conseguir que se visualice utilizando tu producto, experimentando sus beneficios y estando contento con los resultados. Puede ser una táctica increíblemente persuasiva.
12. Limitado
Al facturar algo como "limitado", creas una sensación de escasez que puede obligar a los clientes potenciales a actuar con mayor rapidez. Motiva a los compradores a asegurarse la oferta mientras puedan. La oferta no existirá para siempre.
13. Guarda
A todo el mundo le gusta ahorrar dinero, tiempo y energía. Al apelar a este deseo humano básico, enfatizas el valor de tu oferta y les demuestras que merece más que la pena.
14. Revolucionario
No hay una palabra mucho mejor para posicionarte como una solución nueva e innovadora que cambia las reglas del juego en tu sector.
15. Oferta
Esta palabra directa y clara enfatiza lo que está disponible, llamando especialmente la atención sobre las ventajas y cómo mejorarán específicamente la vida laboral del comprador.
16. Impulsa
Esta palabra es un desencadenante que permite al posible cliente imaginar cómo tu producto o servicio elevará su experiencia como cliente. Puede aumentar las ventas, el compromiso o el tráfico, todo lo cual es claramente positivo.
17. Mejora
Mejorar" es una promesa de mejora. Indica, muy claramente, que tu producto puede marcar la diferencia respecto al statu quo.
18. Probado
Esta palabra establece cuidadosamente la credibilidad. Destaca que tu producto o servicio tiene un historial de éxito y que el posible cliente puede esperar un resultado similar.
19. Exclusivo
Si quieres crear una sensación de privilegio y singularidad, "exclusivo" es una palabra estupenda. Hace que los clientes potenciales se sientan especiales al tener acceso a tu oferta y, por extensión, a tus servicios.
20. Sin parangón
Esta palabra poderosa sugiere una calidad inigualable. Sitúa sutilmente tu producto por encima de todos sus competidores.
21. Dinámico
Dinámico" describe tu servicio como adaptable y preparado para satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales, aunque cambien con el tiempo. Indica capacidad de respuesta y puede ser tranquilizador para los compradores potenciales.
22. Sin esfuerzo
Esta es una palabra poderosa que puedes utilizar para hacer frente a posibles preocupaciones sobre la complejidad de tu producto. Destaca la facilidad de uso que ofrece tu solución.
23. Desata
Desatar" evoca una sensación de potencial y empoderamiento, sugiriendo que tu oferta puede desbloquear nuevas posibilidades. Es una palabra visual con más fuerza.
24. Hoy
Instando a la acción inmediata, "hoy" representa la idea de hacer algo ahora mismo. Anima al posible cliente a aprovechar el momento y actuar en el presente. También puede utilizarse para representar la facilidad de uso, porque puedes empezar hoy mismo, como puedes hacerlo si te registras en tl;dv.
25. Éxito
¿Quieres apelar a las aspiraciones y ambiciones de tus clientes? "Éxito" hará el trabajo. Permite al cliente potencial reflexionar sobre lo que la palabra significa para él e imaginar su éxito con la ayuda de tu producto.
26. Inmejorable
Una palabra que exprese el dominio de tu producto en el nicho siempre es buena si las afirmaciones pueden respaldarse con pruebas. Es una palabra que posiciona tu solución como la opción definitiva.
27. Mejor
Una palabra sencilla que va directa al grano, "mejor" es mejor utilizarla con moderación, pero puede posicionar tu producto o servicio en lo más alto de la lista de competidores. Sea cual sea tu punto de vista, ser el mejor es una gran ventaja.
Obtén ventaja psicológica
Observa que las 27 palabras son positivas. Si empiezas a utilizar palabras negativas como limitación, carencia, debilidad, etc., encuadrarás la mente del cliente de una forma completamente distinta. Y no de una buena.
Al utilizar palabras de poder positivas en todo momento, mantienes al posible cliente centrado en los beneficios y el éxito que puede conseguir utilizando tu producto. Les hace sentirse bien, y eso hace que se sientan bien con tu solución.
Pasa al siguiente nivel con tl;dv
Empieza a analizar tu propia psicología de los discursos, así como la de tus clientes potenciales, con tl;dv, el grabador de reuniones online fácil de usar grabadora de reuniones online que te ayudará a desvelar los secretos para impulsar las ventas y mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
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