As palavras têm peso. As palavras específicas escolhidas, a entonação particular, o tom, o ritmo e a força alteram o significado de uma palavra. E é verdade que algumas palavras, ainda mais do que outras, têm um poder especial.
Basta pensar em uma palavra como "Deus" para evocar uma ampla gama de pensamentos, emoções ou crenças. É uma palavra que pode dividir as pessoas em grupos opostos. A mesma palavra dita a uma pessoa criará uma imagem totalmente diferente para outra. Ela tem bagagem.
Há outras palavras que têm uma bagagem semelhante, mas que podem ser usadas para melhorar o desempenho da equipe de vendas durante as apresentações. Pense em palavras como: grátis, agora, imagine...
Mais adiante, veremos uma lista completa de palavras poderosas para manter em seu arsenal, mas, primeiro, como podemos entender um pouco melhor a linguística?
A psicologia por trás das palavras
Você já ouviu falar em Programação Neurolinguística (PNL)? É uma prática psicológica que envolve a análise da maneira como pensamos, falamos e agimos e, em seguida, a mudança consciente desses comportamentos para nos alinharmos melhor com nossos objetivos.
A PNL é baseada na ideia de que existe uma conexão entre nossos processos neurológicos (neuro), a linguagem (linguística) e os padrões de comportamento adquiridos (programação). Ao modificar essas três áreas, você pode alterar o resultado.
Nesse sentido, as palavras são apenas parte do trilema que a PNL abrange, mas são uma das mais importantes quando se trata de melhorar o desempenho da equipe de vendas.
PNL em vendas
A Forbes diz que há três maneiras você pode usar a PNL para aumentar suas vendas. Por que parar em três? Seus pontos são os seguintes:
- Criação de relacionamento usando o espelhamento da PNL. Essa é uma maneira de imitar sutilmente a linguagem corporal e o nível de formalidade de seu cliente potencial. É útil para fazer com que o cliente potencial se sinta à vontade. Se ele se sentir mais à vontade para se abrir, será mais fácil para você fazer com que ele expresse seus pontos problemáticos de forma autêntica.
- Ancoragem de estados fortalecidos. Trata-se de associar uma sensação física a um estado emocional específico. Você pode cheirar óleos essenciais depois de fechar um negócio para que sua mente comece a associar sucesso e realização a esse cheiro. No futuro, se precisar de um impulso de confiança, você pode cheirar o mesmo óleo que associou ao sucesso logo antes de iniciar seu discurso de vendas. Isso o ajudará a agir como se a apresentação já fosse um sucesso.
- Posições perceptivas. Isso é semelhante à empatia em muitos aspectos. Envolve colocar-se no lugar do prospecto, ajudando-o a reformular sua perspectiva para que possa entrar no comprimento de onda do prospecto. Também permite que você prossiga sem se deixar levar por suas próprias emoções.
Embora concordemos que essas são três maneiras poderosas de usar a PNL para melhorar o desempenho da equipe de vendas, sabemos que há muito mais a ser extraído dessa joia.
Fonte: ResearchGate.
Como usar a PNL em vendas: Uma lista de verificação
Richard Bandler, um especialista no campo da PNL, sugere as seguintes estratégias para incorporar a Programação Neurolinguística em seu discurso de vendas:
- Criar relacionamento
- Conduzir a conversa e ditar o ritmo
- Manter-se consciente de seu estado emocional
- Foco no uso de verbosidade e gramática
- Fique atento à sua entonação, bem como à do seu cliente potencial
- Preste atenção à sua linguagem corporal, bem como à do seu cliente potencial
Até 38% do significado é transmitido por meio de elementos como tom e entonação. Portanto, grande parte do que você diz não está nas palavras em si, mas em como elas são ditas. Antes de fornecermos as palavras poderosas que você deve ter sempre consigo, vamos abordar como o tom e a entonação afetam suas palavras e como você pode usá-los, juntamente com um software de gravação de chamadas de vendaspara melhorar sua estratégia de apresentação.
Não é o que você disse, é a maneira como você disse
Entonação
Como sua voz sobe e desce quando você fala? Você já se pegou imitando inconscientemente um amigo ou membro da família? Isso acontece mais do que você imagina. Como viajo com frequência, é somente quando volto para casa que meu sotaque começa a aparecer. Em psicologia, isso é chamado de espelhamento. Adotamos comportamentos físicos e verbais para nos adaptarmos.
Ao espelhar conscientemente seu cliente potencial - para fazê-lo relaxar -, certifique-se de que isso seja sutil. Você não quer mudar abertamente sua maneira de falar de forma que isso se torne estranhamente óbvio. Apenas observe como eles falam e que tipo de linguagem usam e vá ao encontro deles. Entre na onda deles com eles.
A partir da perspectiva espelhada do seu cliente potencial, você quer levá-lo lentamente ao seu modo de pensar. Por exemplo, se você sabe que o seu produto resolve o problema do cliente em potencial, então você quer mostrar a ele que entende o problema dele. Imite sutilmente o comportamento dele em relação ao problema e mostre como a sua solução pode beneficiá-lo. Ao fazer isso, o cliente em potencial começará a se sentir mais à vontade para sair de sua zona de conforto e se abrir para novas ideias.
A arte das gravações de videochamadas
Toda essa pesquisa psicológica soará apenas como uma conversa fiada, a menos que você possa realmente usá-la. Então, como você pode implementar os conceitos básicos sem ter um diploma de psicologia? Simples: grave suas chamadas.
Sabe como a vida fica mais fácil quando você pode aprender com suas próprias reuniões? Você pode consultar apresentações anteriores, compará-las com outras mais ou menos bem-sucedidas e obter perspectivas de diferentes membros da equipe sobre o que deu certo e o que poderia ser melhorado.
É difícil ficar de olho em seu jogo psicológico (e no de seu cliente potencial) ao mesmo tempo em que se apresenta a ele seu produto. Isso é compreensível. Mas não deixe que isso o desanime. Se você dedicar uma ou duas horas por semana para assistir novamente a trechos de apresentações de vendas antigas, garantimos que seu jogo de apresentação melhorará.
Algumas horas? Eu sei o que você está pensando. Suas apresentações de vendas já estão batendo em uma hora ou mais. Você não conseguirá fazer tantas. Com o tl;dv, a IA pode gerar carretéis de destaque a partir de vários clipes sobre um determinado tópico. Deseja criar um reel de vários clipes de várias entrevistas diferentes sobre uma objeção recorrente? É fácil. Basta pesquisar em sua biblioteca tl;dv por palavra-chave a objeção comum - digamos, "duração da assinatura" - e pronto. E isso é apenas o começo...
Deixe suas preocupações na porta quando entrar.
27 palavras poderosas para guardar em seu dicionário de discurso de vendas
1. O senhor
Personalize seu argumento de venda fazendo com que o cliente se sinta diretamente abordado. Uma simples palavra como "você" pode envolver o cliente em potencial mais profundamente, fazendo com que ele se imagine se beneficiando do produto ou serviço.
2. Grátis
Se você quiser atrair instantaneamente a atenção do seu cliente potencial e promover um senso de valor, "grátis" é a palavra a ser usada. Obviamente, nem todas as coisas são gratuitas e a palavra não deve ser usada de forma inautêntica, mas todo produto ou serviço tem algo de gratuito.
3. Porque
"Porque" é uma ótima palavra para usar em seus argumentos de venda porque fornece uma razão ou justificativa para a oferta. Ela aumenta a capacidade de persuasão de seu argumento de venda ao mostrar as conexões lógicas que fazem com que o produto ou serviço responda aos problemas do cliente.
4. Agora
Quer criar urgência? "Agora" é a palavra ideal. Ela solicita ação imediata, obrigando seu cliente potencial a colocar as rodas em movimento o quanto antes.
5. Novo
Cite uma palavra que deixe uma impressão maior de inovação e frescor... Eu espero. "Novo" é simples e direto ao ponto. Mas essa é a beleza da palavra. Ela evoca um certo sentimento que apela para o desejo do cliente potencial de obter as melhores e mais recentes soluções.
6. Instantaneamente
Da mesma forma que "agora", essa palavra destaca a velocidade e o imediatismo. Ela permite que o cliente em potencial saiba que os benefícios podem ser experimentados sem demora.
7. Fácil
Todo mundo adora soluções sem complicações. A palavra "fácil" sugere que há barreiras mínimas (se houver) para a entrada e que você não precisa ser um cientista de foguetes para começar.
8. Garantia
"Garantia" é uma palavra que gera confiança e confiabilidade. Ela promete um resultado positivo que reduz o risco percebido pelo cliente em potencial.
9. Resultados
Faça com que o cliente em potencial se concentre no valor que pode receber de seu produto ou serviço. Isso permite que o cliente em potencial saiba o que ele deve esperar receber. Os "resultados" geralmente são acompanhados de estatísticas de algum tipo, o que pode realmente ser um ponto importante.
10. Comparar
Destaque como seu produto está acima da concorrência e por quê. Isso incentiva o cliente em potencial a avaliar suas opções, mas geralmente é usado para mostrar que seu produto é supremo de alguma forma específica.
11. Imagine
Ao envolver a imaginação do cliente potencial, você pode fazer com que ele se visualize usando seu produto, experimentando os benefícios e ficando feliz com os resultados. Essa pode ser uma tática incrivelmente persuasiva.
12. Limitada
Ao classificar algo como "limitado", você cria uma sensação de escassez que pode obrigar os clientes em potencial a agir mais rapidamente. Isso motiva os compradores a garantir a oferta enquanto ainda podem. A oferta não existirá para sempre.
13. Salvar
Todo mundo gosta de economizar dinheiro, tempo e energia. Ao apelar para esse desejo humano fundamental, você enfatiza o valor da sua oferta e mostra que ela vale muito a pena.
14. Revolucionário
Não há uma palavra muito melhor para se posicionar como uma solução inovadora que muda o jogo em seu setor.
15. Oferta
Essa palavra direta e clara enfatiza o que está disponível, chamando atenção especial para os benefícios e como eles melhorarão especificamente a vida profissional do comprador.
16. Impulso
Essa palavra é um gatilho que permite que o cliente em potencial visualize como seu produto ou serviço elevará a experiência do cliente. Ele pode aumentar as vendas, o engajamento ou o tráfego - todos esses aspectos são claramente positivos.
17. Melhorar
"Melhorar" é uma promessa de aprimoramento. Ela indica, de forma muito clara, que seu produto pode fazer diferença no status quo.
18. Comprovado
Essa palavra estabelece cuidadosamente a credibilidade. Ela destaca que seu produto ou serviço tem um histórico de sucesso e que o cliente em potencial pode esperar um resultado semelhante.
19. Exclusivo
Se você quiser criar uma sensação de privilégio e exclusividade, "exclusivo" é uma ótima palavra a ser usada. Ela faz com que os clientes em potencial se sintam especiais por terem acesso à sua oferta e, por extensão, aos seus serviços.
20. Incomparável
Essa palavra poderosa sugere uma qualidade inigualável. Ela sutilmente coloca seu produto acima de todos os concorrentes.
21. Dinâmica
"Dinâmico" retrata seu serviço como adaptável e pronto para atender às necessidades do cliente potencial, mesmo que elas mudem com o tempo. Isso indica capacidade de resposta e pode ser tranquilizador para os possíveis compradores.
22. Sem esforço
Essa é uma palavra poderosa que você pode usar para lidar com possíveis preocupações sobre a complexidade do seu produto. Ela destaca a facilidade de uso que sua solução oferece.
23. Liberar
"Unleash" evoca uma sensação de potencial e capacitação, sugerindo que sua oferta pode abrir novas possibilidades. É uma palavra visual com força extra.
24. Hoje
Exortando à ação imediata, "today" representa a ideia de fazer algo agora mesmo. Ela incentiva o cliente em potencial a aproveitar o momento e agir no presente. Também pode ser usado para representar a facilidade de uso, pois você pode começar hoje mesmo, como se você se inscrever no tl;dv.
25. Sucesso
Deseja atrair as aspirações e ambições de seus clientes? A palavra "sucesso" é ideal para isso. Ela permite que o cliente em potencial reflita sobre o que a palavra significa para ele e visualize seu sucesso com a ajuda do seu produto.
26. Imbatível
Uma palavra que expresse o domínio de seu produto no nicho é sempre boa se as afirmações puderem ser apoiadas por evidências. É uma palavra que posiciona sua solução como a melhor opção.
27. Melhor
Uma palavra simples que vai direto ao ponto, "melhor" é melhor ser usada com moderação, mas pode posicionar seu produto ou serviço no topo da lista de concorrentes. Seja qual for o seu ângulo, ser o melhor é um grande benefício.
Obter vantagem psicológica
Observe que todas essas 27 palavras são positivas. Se você começar a usar palavras negativas, como limitação, falta, fraqueza, etc., você enquadrará a mente do cliente de uma maneira completamente diferente. E não é uma boa maneira.
Ao usar palavras de poder positivas durante todo o processo, você mantém o cliente em potencial concentrado nos benefícios e no sucesso que ele pode obter com o uso do seu produto. Isso faz com que ele se sinta bem, e isso faz com que ele se sinta bem em relação à sua solução.
Leve isso para o próximo nível com tl;dv
Comece a analisar sua própria psicologia de apresentação, bem como a de seus clientes potenciais, com o tl;dv, o gravador de reuniões on-line fácil de usar gravador de reuniões on-line que o ajudará a desvendar os segredos para aumentar as vendas e melhorar o desempenho da equipe de vendas.
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