Слова имеют вес. Выбранные слова, особая интонация, высота тона, темп, сила - все это меняет значение слова. И действительно, некоторые слова, даже в большей степени, чем другие, обладают особой силой.
Достаточно вспомнить такое слово, как "Бог", чтобы вызвать у человека самые разные мысли, эмоции и убеждения. Это слово способно разделить людей на полярно противоположные группы. Одно и то же слово, сказанное одному человеку, вызовет у другого совершенно иной образ. У него есть багаж.
Есть и другие слова, которые имеют схожий багаж, но могут быть использованы для повышения эффективности работы отдела продаж во время питчей. Вспомните такие слова, как: бесплатно, сейчас, представьте...
К полному списку мощных слов, которые следует иметь в своем арсенале, мы перейдем позже, но сначала давайте немного разберемся, как лучше понимать лингвистику?
Психология, скрывающаяся за словами
Вы когда-нибудь слышали о нейро-лингвистическом программировании (НЛП)? Это психологическая практика, которая предполагает анализ того, как мы думаем, говорим и действуем, а затем сознательное изменение этого поведения для лучшего соответствия нашим целям.
НЛП основывается на идее что существует связь между нашими неврологическими процессами (нейро), языком (лингвистическим) и приобретенными поведенческими паттернами (программированием). Изменяя эти три области, можно изменить результат.
В этом отношении слова - лишь часть трилеммы, которую охватывает НЛП, но она является одной из самых важных, когда речь идет о повышении эффективности работы отдела продаж.
НЛП в продажах
По мнению Forbes, существует три способа использовать НЛП для увеличения продаж. Мы говорим: зачем останавливаться на трех? Они заключаются в следующем:
- Построение раппорта с помощью зеркального отражения в НЛП. Это способ тонкого подражания языку тела и уровню формальности вашего собеседника. Это полезно для того, чтобы заставить собеседника чувствовать себя непринужденно. Если им будет легче раскрыться, то вам будет проще заставить их достоверно рассказать о своих болевых точках.
- Якорение расширенных состояний. Речь идет о том, чтобы связать физическое ощущение с определенным эмоциональным состоянием. После заключения сделки можно понюхать эфирное масло, чтобы в голове возникла ассоциация успеха и достижений с этим запахом. В будущем, если Вам понадобится придать уверенности в себе, Вы можете понюхать то же масло, которое ассоциируется у Вас с успехом, прямо перед тем, как начать свое выступление. Это поможет Вам действовать так, как будто речь уже успешна.
- Перцептивные позиции. Во многом это похоже на эмпатию. Она предполагает вхождение в роль потенциального клиента, что помогает переосмыслить свою точку зрения и перейти на волну потенциального клиента. Это также позволяет действовать, не поддаваясь собственным эмоциям.
Хотя мы согласны с тем, что это три мощных способа использования НЛП для повышения эффективности работы отдела продаж, мы знаем, что из этой жемчужины можно извлечь еще много полезного.
Источник: ResearchGate.
Как использовать НЛП в продажах: Контрольный список
Ричард Бэндлер, эксперт в области НЛП, предлагает следующие стратегии для включения нейро-лингвистического программирования в ваше торговое предложение:
- Установить взаимопонимание
- Вести разговор и диктовать темп
- Поддерживать осознание своего эмоционального состояния
- Акцент на использовании словесности и грамматики
- Следите за своей интонацией, а также за интонацией вашего собеседника
- Обращайте внимание на язык своего тела, а также на язык тела вашего собеседника
До 38% смысла передается через такие вещи, как тон и интонация. Таким образом, значительная часть сказанного вами заключается не в самих словах, а в том, как они произнесены. Прежде чем мы расскажем вам о том, как тон и интонация влияют на ваши слова, и как вы можете использовать их вместе с программой для записи разговоров с продавцами. программное обеспечение для записи разговоров с продавцамидля совершенствования своей питчинг-стратегии.
Дело не в том, что ты сказал, а в том, как ты это сказал
Интонация
Как повышается и понижается Ваш голос во время речи? Вы когда-нибудь замечали, что неосознанно подражаете кому-то из друзей или членов семьи? Это случается чаще, чем вы думаете. У меня, часто путешествующего человека, акцент начинает проявляться только тогда, когда я возвращаюсь домой. В психологии это называется зеркальным отражением. Мы перенимаем физическое и вербальное поведение, чтобы соответствовать.
Когда вы сознательно отзеркаливаете своего собеседника - чтобы заставить его расслабиться, - убедитесь, что это тонко. Не стоит открыто менять манеру общения так, чтобы это стало странно очевидным. Просто обратите внимание на то, как они говорят, какой язык они используют, и идите им навстречу. Покатайтесь на их волне вместе с ними.
Находясь в зеркальном отражении вашего потенциального покупателя, вы хотите постепенно подвести его к своему образу мышления. Например, если вы знаете, что ваш продукт решает их проблему, то вы хотите показать потенциальному покупателю, что вы понимаете его проблему. Вы должны тонко имитировать их поведение в отношении проблемы, а затем показать им, как ваше решение может принести им пользу. Таким образом, потенциальный клиент начнет чувствовать себя более комфортно, выходя из своей зоны комфорта и открываясь для новых идей.
Искусство записи видеозвонков
Все эти психологические исследования покажутся вам пустышкой, если вы сами не сможете их применить. Как же реализовать эти основы, не изучая психологию? Просто: записывайте свои звонки.
Знаете ли вы, насколько легче жить, когда можно учиться на собственных встречах? Вы можете обратиться к предыдущим встречам, сравнить их с более или менее удачными, узнать мнение разных членов команды о том, что прошло хорошо, а что можно улучшить.
Трудно следить за своей психологической игрой (и за игрой своих клиентов), одновременно предлагая им свой продукт. Это понятно. Но не стоит отчаиваться. Если вы будете уделять всего час-два в неделю просмотру роликов из старых продажных выступлений, мы гарантируем, что ваша игра в питчинг улучшится.
Несколько часов? Я знаю, о чем вы думаете. Ваши презентации по продажам уже идут по часу и более. Вы не сможете пройти через такое количество. С помощью tl;dv искусственный интеллект может генерировать ролики из нескольких клипов по заданной теме. Хотите создать reel из нескольких роликов из нескольких разных интервью, посвященных повторяющемуся возражению? Легко. Просто найдите в библиотеке tl;dv по ключевому слову часто встречающееся возражение - скажем, "длина подписки" - и вот оно. И это только начало...
Оставляйте свои заботы за дверью, когда входите в дом.
27 мощных слов, которые следует занести в свой словарь продаж
1. Вы
Персонализируйте свое выступление, создавая у клиента ощущение прямого обращения. Такое простое слово, как "вы", может более глубоко вовлечь потенциального клиента, заставив его представить себе, что он получит выгоду от продукта или услуги.
2. Бесплатно
Если вы хотите мгновенно привлечь внимание потенциального покупателя и создать у него ощущение ценности, то слово "бесплатно" - это то, что нужно. Конечно, не все вещи бесплатны, и не стоит бросаться этим словом бездумно, но в каждом товаре или услуге есть что-то бесплатное.
3. Потому что
Слово "потому что" является отличным вариантом для использования в предложениях, поскольку оно дает причину или обоснование предложения. Оно повышает убедительность вашего предложения, показывая логические связи, благодаря которым продукт или услуга решают их проблемы.
4. Теперь
Хотите создать срочность? Идеальное слово - "сейчас". Оно побуждает к немедленному действию, заставляя клиента скорее привести в движение колеса.
5. Новый
Назовите слово, которое оставляет большее впечатление новизны и свежести... Я подожду. 'Новый' - это просто и прямо. Но в этом и заключается его прелесть. Оно вызывает определенное чувство, апеллирующее к стремлению потенциальных клиентов к самым современным и лучшим решениям.
6. Мгновенно
Подобно слову "сейчас", это слово подчеркивает скорость и непосредственность. Оно дает понять потенциальному покупателю, что преимущества можно получить без промедления.
7. Легко
Всем нравятся решения, не требующие особых усилий. Слово "простой" подразумевает, что существуют минимальные (если вообще существуют) барьеры для входа в систему и что для начала работы не нужно быть ученым-ракетчиком.
8. Гарантия
Гарантия" - это слово, которое вызывает доверие и надежность. Оно обещает положительный результат, что снижает воспринимаемый потенциальным клиентом риск.
9. Результаты
Заставьте потенциального клиента сосредоточиться на ценности, которую он может получить от вашего продукта или услуги. Это позволяет потенциальному клиенту понять, на что он может рассчитывать. Результаты", как правило, сопровождаются статистическими данными, которые могут стать настоящим аргументом.
10. Сравнить
Подчеркните, чем ваш продукт превосходит конкурентов и почему. Это побуждает клиента оценить свои возможности, но обычно используется для того, чтобы показать, что ваш продукт превосходит конкурентов в каком-то конкретном отношении.
11. Представьте себе
Задействовав воображение потенциального покупателя, можно заставить его представить себе, как он использует ваш продукт, ощущает его преимущества и доволен результатами. Это может быть невероятно убедительной тактикой.
12. Ограниченный
Называя товар "ограниченным", вы создаете ощущение дефицита, что может побудить потенциальных покупателей действовать быстрее. Это мотивирует покупателей заключить сделку, пока они еще могут это сделать. Предложение не будет действовать вечно.
13. Сохранить
Все любят экономить деньги, время и энергию. Апеллируя к этому основному стремлению человека, вы подчеркиваете ценность своего предложения и показываете, что оно более чем выгодно.
14. Революционер
Нет более подходящего слова для позиционирования себя как принципиально нового решения, которое меняет игру в вашей отрасли.
15. Предложение
Это прямое и ясное слово подчеркивает имеющиеся возможности, обращая особое внимание на преимущества и на то, как они конкретно улучшат трудовую жизнь покупателя.
16. Увеличить
Это слово - триггер, позволяющий потенциальному покупателю представить, как ваш продукт или услуга повысит его потребительский опыт. Это может привести к увеличению продаж, росту вовлеченности или увеличению трафика - все это однозначно положительные факторы.
17. Улучшить
'Improve' - это обещание улучшения. Оно очень четко указывает на то, что ваш продукт может изменить существующее положение вещей.
18. Проверенный
Это слово тщательно выстраивает доверие. Оно подчеркивает, что ваш продукт или услуга имеют опыт успешной работы и что потенциальный покупатель может рассчитывать на аналогичный результат.
19. Эксклюзив
Если вы хотите создать ощущение привилегированности и уникальности, то "эксклюзивный" - отличное слово. Оно заставляет клиентов почувствовать себя особенными, получив доступ к вашему предложению и, соответственно, к вашим услугам.
20. Непревзойденный
Это сильное слово говорит о непревзойденном качестве. Оно незаметно ставит ваш продукт на первое место среди всех конкурентов.
21. Динамика
Динамичность" говорит о том, что ваш сервис адаптируется и готов соответствовать потребностям клиентов, даже если они меняются с течением времени. Это говорит о быстроте реакции и может обнадежить потенциальных покупателей.
22. Effortless
Это сильное слово, которое можно использовать, чтобы снять возможные опасения по поводу сложности вашего продукта. Оно подчеркивает простоту использования вашего решения.
23. Разблокировать
Слово "Unleash" вызывает ощущение потенциала и расширения возможностей, предполагая, что ваше предложение может открыть новые возможности. Это визуальное слово с дополнительным эффектом.
24. Сегодня
Призывая к немедленным действиям, слово "сегодня" выражает идею того, что нужно сделать что-то прямо сейчас. Оно побуждает потенциального покупателя воспользоваться моментом и действовать в настоящем. Оно также может использоваться для обозначения простоты использования, поскольку вы можете приступить к работе уже сегодня, как, например, если вы подписаться на tl;dv.
25. Успех
Хотите привлечь внимание к стремлениям и амбициям своих клиентов? Слово "Успех" поможет в этом. Он позволяет потенциальному покупателю задуматься о том, что это слово означает для него, и представить себе свой успех с помощью вашего продукта.
26. Непревзойденный
Слово, выражающее доминирующее положение вашего продукта в нише, всегда хорошо, если утверждения могут быть подкреплены доказательствами. Это слово, которое позиционирует ваше решение как окончательный выбор.
27. Лучшее
Простое слово, которое сразу же переходит к делу, "лучший" лучше использовать редко, но оно может вывести ваш товар или услугу на первое место в списке конкурентов. Каким бы ни был ваш подход, быть лучшим - это огромное преимущество.
Психологическое превосходство
Обратите внимание, что все 27 этих слов являются позитивными. Если вы начнете использовать негативные слова, такие как ограничение, недостаток, слабость и т.д., то вы сформируете у клиента совершенно иное представление. И не в лучшую сторону.
Используя в тексте положительные слова, вы постоянно фокусируете внимание потенциального покупателя на преимуществах и успехах, которых он может достичь, используя ваш продукт. Это заставляет их чувствовать себя хорошо, и это заставляет их чувствовать себя хорошо по отношению к вашему решению.
Перейдите на новый уровень с помощью tl;dv
Начните анализировать психологию своих выступлений и выступлений своих клиентов с помощью tl;dv, удобного в использовании онлайн-записывающего устройства который поможет вам раскрыть секреты увеличения продаж и повышения эффективности работы отдела продаж.
Скачайте его для Zoom или получите tl;dv расширение для хрома сегодня, чтобы начать записывать, транскрибировать и учиться на примере своих продаж. Настройка займет всего несколько минут, и уже сегодня вы сможете записать свое первое торговое предложение. Чего вы ждете?
