Las palabras tienen peso. Las palabras concretas que se eligen, la entonación particular, el tono, el tempo y la fuerza alteran el significado de una palabra. Y es cierto que algunas palabras, incluso más que otras, tienen un poder especial.
Basta pensar en una palabra como "Dios" para evocar un amplio abanico de pensamientos, emociones o creencias. Es una palabra que puede dividir a la gente en grupos polarmente opuestos. La misma palabra dicha a una persona creará una imagen totalmente diferente para otra. Tiene su carga.
Hay otras palabras que tienen un bagaje similar, pero que pueden utilizarse para mejorar el rendimiento del equipo de ventas durante los lanzamientos. Piensa en palabras como: gratis, ahora, imagina...
Más adelante hablaremos de una lista completa de palabras poderosas que debe tener en su arsenal, pero antes, ¿cómo podemos entender un poco mejor la lingüística?
La psicología detrás de las palabras
¿Ha oído hablar alguna vez de la Programación Neurolingüística (PNL)? Es una práctica psicológica que consiste en analizar la forma en que pensamos, hablamos y actuamos, y luego cambiar conscientemente esos comportamientos para alinearnos mejor con nuestros objetivos.
La PNL basa en la idea de que existe una conexión entre nuestros procesos neurológicos (neuro), el lenguaje (lingüística) y los patrones de comportamiento adquiridos (programación). Modificando estas tres áreas, se puede cambiar el resultado.
En este sentido, las palabras son sólo una parte del trilema que abarca la PNL, pero son una de las más importantes cuando se trata de mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
PNL en ventas
Forbes dice que hay tres maneras puedes utilizar la PNL para aumentar tus ventas. Nosotros decimos ¿por qué detenerse en tres? Sus puntos son los siguientes:
- Establecer una buena relación mediante el reflejo de la PNL. Es una forma de emular sutilmente el lenguaje corporal y el nivel de formalidad del cliente potencial. Es útil para hacer que el cliente potencial se sienta cómodo. Si se sienten más cómodos abriéndose, te resultará más fácil conseguir que expresen sus puntos débiles con autenticidad.
- Anclaje de estados potenciados. Se trata de asociar una sensación física con un estado emocional concreto. Puedes oler aceites esenciales después de cerrar un trato para que tu mente empiece a asociar el éxito y los logros con ese olor. En el futuro, si necesitas un impulso de confianza, puedes oler el mismo aceite que asociaste con el éxito justo antes de lanzarte a vender. Te ayudará a actuar como si el discurso ya fuera un éxito.
- Posiciones perceptivas. Es similar a la empatía en muchos aspectos. Consiste en ponerse en el lugar del cliente potencial, lo que le ayuda a replantear su perspectiva para ponerse en la longitud de onda del cliente potencial. También te permite proceder sin dejarte nublar por tus propias emociones.
Si bien estamos de acuerdo en que éstas son tres poderosas formas de utilizar la PNL para mejorar el rendimiento del equipo de ventas, sabemos que hay más cosas que extraer de esta joya.
Fuente: ResearchGate.
Cómo utilizar la PNL en las ventas: Lista de comprobación
Richard Bandler, experto en el campo de la PNL, sugiere las siguientes estrategias para incorporar la Programación Neurolingüística a su discurso de ventas:
- Entablar relaciones
- Dirija la conversación y marque el ritmo
- Mantener la conciencia de su estado emocional
- Centrarse en el uso de la verborrea y la gramática
- Preste atención a su entonación y a la de su posible cliente.
- Preste atención a su lenguaje corporal y al de sus clientes potenciales.
Hasta un 38% del significado se transmite a través del tono y la entonación. Por tanto, gran parte de lo que dices no está en las palabras en sí, sino en cómo las dices. Antes de darte las palabras poderosas que debes llevar siempre contigo, veamos cómo afectan el tono y la entonación a tus palabras, y cómo puedes utilizarlos, junto con un software de grabación de llamadas de ventaspara mejorar tu estrategia de comunicación.
No es lo que dijiste, sino cómo lo dijiste
Entonación
¿Cómo sube y baja su voz al hablar? ¿Alguna vez ha imitado inconscientemente a un amigo o familiar? Sucede más de lo que cree. Como alguien que viaja con frecuencia, sólo cuando vuelvo a casa empieza a salirme el acento. En psicología, esto se llama mirroring. Adoptamos comportamientos físicos y verbales para encajar.
Cuando reflejes conscientemente a tu cliente potencial -para que se relaje-, asegúrate de que sea sutil. No es conveniente que cambies abiertamente tu forma de hablar de tal manera que resulte extrañamente obvio. Basta con que te fijes en su forma de hablar y en el tipo de lenguaje que utiliza, y que te encuentres con él. Súbete a su ola con ellos.
Desde la perspectiva reflejada de su cliente potencial, lo que quiere es llevarle poco a poco a su forma de pensar. Por ejemplo, si sabes que tu producto resuelve su problema, tienes que demostrarle que comprendes su problema. Debe imitar sutilmente su comportamiento con respecto a su problema y, a continuación, mostrarle cómo su solución puede beneficiarle. De este modo, el cliente potencial empezará a sentirse más cómodo saliendo de su zona de confort y abriéndose a nuevas ideas.
El arte de grabar videollamadas
Toda esta investigación psicológica no será más que palabrería a menos que pueda utilizarla usted mismo. ¿Cómo aplicar los principios básicos sin estudiar psicología? Muy sencillo: graba tus llamadas.
¿Sabes lo fácil que es la vida cuando puedes aprender de tus propias reuniones? Puedes consultar reuniones anteriores, compararlas con otras más o menos fructíferas y conocer las opiniones de distintos miembros del equipo sobre lo que salió bien y lo que podría mejorarse.
Es difícil no perder de vista tu juego psicológico (y el de tus clientes potenciales) al mismo tiempo que les presentas tu producto. Es comprensible. Pero no se desanime. Si dedicas tan solo una o dos horas a la semana a volver a ver fragmentos de antiguos discursos de ventas, te garantizamos que mejorarás.
¿Unas horas? Sé lo que estás pensando. Tus charlas de ventas ya duran una hora o más. No podrás con tantas. Con tl;dv, la IA puede generar carretes de lo más destacado de múltiples clips sobre un tema determinado. ¿Quieres crear un reel de varios clips de varias entrevistas diferentes en torno a una objeción recurrente? Muy fácil. Sólo tienes que buscar en tu biblioteca de tl;dv por palabra clave la objeción común -digamos "duración de la suscripción"- y ya la tienes. Y esto es sólo el principio...
Deja tus preocupaciones en la puerta cuando entres.
27 palabras poderosas que debe guardar en su diccionario de argumentos de venta
1. Usted
Personalice su discurso haciendo que el cliente se sienta directamente interpelado. Una simple palabra como "usted" puede atraer más al cliente potencial, haciéndole ver que se beneficia del producto o servicio.
2. Gratis
Si quiere captar al instante la atención de su cliente potencial y promover una sensación de valor, "gratis" es la palabra que debe utilizar. Obviamente, no todas las cosas son gratuitas y la palabra no debe utilizarse de forma poco auténtica, pero todo producto o servicio tiene algo de gratuito.
3. Porque
Porque" es una palabra estupenda para utilizar en sus discursos porque proporciona una razón o justificación para la oferta. Aumenta la capacidad de persuasión del discurso al mostrar las conexiones lógicas que hacen que el producto o servicio responda a sus problemas.
4. Ahora
¿Quiere crear urgencia? Ahora" es la palabra ideal. Incita a la acción inmediata, obligando a tu cliente potencial a ponerse en marcha cuanto antes.
5. Nuevo
Nombre una palabra que deje una mayor impresión de innovación y frescura... Esperaré. Nuevo' es simple y directo al grano. Pero ahí radica su belleza. Evoca un cierto sentimiento que apela a los deseos del cliente potencial de tener las últimas y mejores soluciones.
6. Instantáneamente
Al igual que "ahora", esta palabra pone de relieve la rapidez y la inmediatez. Hace saber al cliente potencial que los beneficios pueden experimentarse sin demora.
7. Fácil
A todo el mundo le gustan las soluciones sencillas. La palabra "fácil" sugiere que las barreras de entrada son mínimas (o inexistentes) y que no hace falta ser un genio para empezar.
8. Garantía
Garantía" es una palabra que genera confianza y fiabilidad. Promete un resultado positivo que reduce el riesgo percibido por el cliente potencial.
9. Resultados
Consigue que el cliente potencial se centre en el valor que puede recibir de tu producto o servicio. Así, el cliente potencial sabrá lo que puede esperar. Los "resultados" suelen ir acompañados de algún tipo de estadística, lo que puede ser muy útil.
10. Compara
Destaque cómo su producto está por encima de la competencia y por qué. Anima al cliente potencial a evaluar sus opciones, pero suele utilizarse para demostrar que su producto es superior en algún aspecto concreto.
11. Imagínese
Involucrando la imaginación del cliente potencial, puede conseguir que se visualice a sí mismo utilizando su producto, experimentando los beneficios y estando contento con los resultados. Puede ser una táctica increíblemente persuasiva.
12. Limitado
Al catalogar algo como "limitado", se crea una sensación de escasez que puede obligar a los clientes potenciales a actuar con mayor rapidez. Motiva a los compradores a asegurarse la oferta mientras puedan. La oferta no será eterna.
13. Guardar
A todo el mundo le gusta ahorrar dinero, tiempo y energía. Al apelar a este deseo humano básico, usted enfatiza el valor de su oferta y les demuestra que merece más que la pena.
14. Revolucionario
No hay una palabra mucho mejor para posicionarse como una nueva solución innovadora que cambia las reglas del juego en su sector.
15. Oferta
Esta palabra directa y clara hace hincapié en lo que está disponible, llamando especialmente la atención sobre las ventajas y cómo mejorarán específicamente la vida laboral del comprador.
16. Boost
Esta palabra es un desencadenante que permite al cliente potencial imaginar cómo su producto o servicio mejorará su experiencia como cliente. Puede aumentar las ventas, el compromiso o el tráfico, todos ellos aspectos claramente positivos.
17. Mejorar
Mejorar" es una promesa de mejora. Indica, muy claramente, que su producto puede marcar la diferencia con respecto al statu quo.
18. Probado
Esta palabra establece cuidadosamente la credibilidad. Destaca que su producto o servicio tiene un historial de éxito y que el cliente potencial puede esperar un resultado similar.
19. Exclusiva
Si quiere crear una sensación de privilegio y singularidad, "exclusivo" es una palabra estupenda. Hace que los clientes potenciales se sientan especiales al tener acceso a tu oferta y, por extensión, a tus servicios.
20. Sin parangón
Esta palabra poderosa sugiere una calidad inigualable. Sitúa su producto sutilmente por encima de todos sus competidores.
21. Dinámico
Dinámico" describe su servicio como adaptable y listo para satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales, incluso si cambian con el tiempo. Indica capacidad de respuesta y puede tranquilizar a los compradores potenciales.
22. Sin esfuerzo
Esta es una palabra poderosa que puede utilizar para responder a posibles preocupaciones sobre la complejidad de su producto. Destaca la facilidad de uso de su solución.
23. Dé rienda suelta a
Unleash" evoca un sentido de potencial y empoderamiento, sugiriendo que su oferta puede abrir nuevas posibilidades. Es una palabra visual con más fuerza.
24. Hoy
Hoy", que insta a la acción inmediata, representa la idea de hacer algo ahora mismo. Anima al cliente potencial a aprovechar el momento y actuar en el presente. También puede utilizarse para representar la facilidad de uso, porque se puede empezar hoy mismo, como si se inscribirse en tl;dv.
25. Éxito
¿Quiere apelar a las aspiraciones y ambiciones de sus clientes? Con "éxito" lo conseguirá. Permite al cliente potencial reflexionar sobre lo que la palabra significa para él e imaginar su éxito con la ayuda de su producto.
26. Inmejorable
Una palabra que exprese el dominio de su producto en el nicho siempre es buena si las afirmaciones pueden respaldarse con pruebas. Es una palabra que posiciona tu solución como la opción definitiva.
27. Mejor
Una palabra sencilla que va directa al grano: "mejor" es mejor utilizarla con moderación, pero puede situar su producto o servicio a la cabeza de la lista de competidores. Sea cual sea su enfoque, ser el mejor es una gran ventaja.
Conseguir la ventaja psicológica
Observe que las 27 palabras son positivas. Si empiezas a utilizar palabras negativas como limitación, carencia, debilidad, etc., enmarcarás la mente del cliente de una forma completamente diferente. Y no de una buena.
Al utilizar palabras poderosas y positivas en todo momento, mantiene al cliente potencial centrado en las ventajas y el éxito que puede conseguir con su producto. Les hace sentirse bien, y eso les hace sentirse bien con tu solución.
Pase al siguiente nivel con tl;dv
Empieza a analizar la psicología de tu discurso, así como la de tus clientes potenciales, con tl;dv, el sencillo grabadora de reuniones online que le ayudará a desvelar los secretos para impulsar las ventas y mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
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