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Vuoi sapere cosa scoraggia i potenziali clienti più rapidamente di un proiettile al tuo cuore orientato alle vendite? INTERRUZIONI.
Fastidioso da leggere? Ora immagina di stare parlando e qualcuno continua a interromperti come una zanzara che non sa quando smettere. Invece di schiacciare i venditori fastidiosi, però, in genere consigliamo alle persone di cliccare semplicemente su "termina chiamata".
Sarebbe ancora meglio se i venditori utilizzassero un registratore di riunioni online in modo da poter stroncare sul nascere eventuali problemi di comunicazione prima che possano irritare i potenziali clienti.
In questo articolo ci concentreremo su come migliorare le prestazioni del team di vendita riducendo al minimo le incomprensioni grazie alle registrazioni delle chiamate. In questo modo potrai evitare di interrompere i tuoi potenziali clienti e lasciare che siano loro a parlare. Oh, ed è più facile di quanto pensi!
Perché è importante una buona comunicazione?
Perché l'erba è verde? Una buona comunicazione è indispensabile in ogni aspetto della vita, ma in particolare nelle vendite. Portata all'estremo, una cattiva comunicazione porta a una serie di grugniti e scrollate di spalle che ci riportano all'età della pietra.
Esprimendoci in modo chiaro, ascoltandoci attivamente e comportandoci con sincerità, creiamo relazioni armoniose che possono portare benefici a entrambe le parti. Non tutti condividono gli stessi interessi e le stesse convinzioni, ma con una buona comunicazione questo non deve necessariamente diventare un problema.
Nel campo delle vendite, questo potrebbe riflettersi nelle trattative sui prezzi. Sareste sorpresi di quanto qualcuno sarebbe disposto a cedere se si sentisse compreso e rispettato mentre parla.
"Una buona comunicazione è il ponte tra confusione e chiarezza."
Comunicazione: i numeri
Il 18% dei lavoratori intervistati ha affermato che la mancanza di comunicazione sul lavoro ha portato al mancato completamento di una vendita. Il 30% di tali vendite superava i 100.000 dollari, mentre un ulteriore 36% era compreso tra 10.000 e 99.000 dollari.
La comunicazione errata ti sta costando denaro. Sebbene questo aspetto sia altrettanto importante a livello interno, qui ci concentriamo sui potenziali clienti. Devi essere in grado di ascoltare ciò che dicono e ciò che non dicono.
Per effettuare una vendita, è necessario procedere come segue:
- Metti il tuo potenziale cliente abbastanza a suo agio da condividere ciò che non va
- Comprendere il problema con empatia
- Creare una strategia per risolvere il problema
- Dimostrare la soluzione al loro problema in modo che possano comprenderla
Sebbene ovviamente i dettagli pratici possano cambiare e cambieranno, il concetto di base rimane lo stesso. Si comprende il problema, si crea la soluzione e la si vende al potenziale cliente.
Regola numero uno: non interrompere il cliente mentre parla
La regola fondamentale da non infrangere mai quando si cerca di concludere una vendita è questa: non parlare sopra il cliente. Siamo consapevoli che durante le videochiamate può verificarsi un leggero ritardo che può rendere le cose un po' più imbarazzanti, ma ecco quattro brevi passaggi che puoi seguire per assicurarti che questo non diventi un problema.
- Lascia che sia il tuo potenziale cliente a parlare di più
Se parli tanto quanto il tuo potenziale cliente, stai sbagliando. È semplice. Lascia che sia la sua voce a dominare la conversazione. Non devi comportarti in modo strano. Continua a partecipare alla conversazione, ma lascia che sia il tuo potenziale cliente a parlare di più. Cerca di ridurre il tuo tempo di parola al 30% della conversazione. - Lascia pause più lunghe
Non aver paura di fare una pausa. Molti venditori trovano il silenzio terrificante. Non essere questo tipo di persona. Una buona regola empirica è quella di dare ai tuoi potenziali clienti 3-5 secondi per rispondere dopo tutto ciò che dici, e ricorda che la risposta non deve essere necessariamente verbale. Fai anche una pausa della stessa durata dopo che hanno finito di parlare. Questo ti assicurerà che abbiano davvero finito. - Spezza il tuo discorso.
Di solito, potresti essere incline a menzionare due o tre punti in una sola frase lunga. Non farlo. Dai sempre al tuo potenziale cliente la possibilità di rispondere a ogni singolo punto che sollevi. Scegli le parole con saggezza e rendile significative. - Osserva e ascolta la loro reazione.
Dopo tutto quello che hai detto, osserva la loro reazione. Prendi nota di quello che dicono, dei loro movimenti o delle loro espressioni facciali, delle loro espressioni verbali o dei loro cenni con il capo. Tutti questi elementi possono avere un significato importante e, se non presti attenzione, potresti perderli.
8 modi per migliorare la comunicazione nelle vendite
1. Prestare attenzione
Per prestare la massima attenzione è necessario concentrarsi per un lungo periodo di tempo. È ingiusto nei confronti del potenziale cliente ascoltarlo solo a metà. Anche se stai facendo qualcosa di pertinente, come prendere appunti, stai dividendo la tua attenzione e inevitabilmente ti sfuggono dettagli importanti.
Per questo motivo, ci sono alcune cose che puoi fare per garantire la massima concentrazione.
1. Riposati bene
Il principale fattore che ostacola la concentrazione è il livello di riposo.
Questa infografica, tratta dalla Sleep Foundation, mostra gli effetti a breve e lungo termine di un sonno di scarsa qualità sulle funzioni cognitive. L'effetto principale a breve termine è la "difficoltà di concentrazione". Quando sei al telefono con un potenziale cliente, l'ultima cosa di cui hai bisogno è addormentarti sul lavoro. Riposa bene e rispondi alla chiamata con entusiasmo ed energia, pronto a cogliere anche il minimo cambiamento nel linguaggio del corpo.
2. Utilizza un dispositivo automatico per prendere appunti
Con un registratore di riunioni come tl;dv, puoi rimanere completamente concentrato sulla conversazione lasciando che sia l'intuitiva intelligenza artificiale a prendere appunti per te. Alla fine di ogni chiamata riceverai anche un riassunto generato dall'intelligenza artificiale, che ti consentirà di rivedere brevemente l'intera riunione.
Queste funzionalità sono state sviluppate appositamente per consentire ai team aziendali di concentrarsi completamente sulla riunione e su ciò che viene detto, anziché dedicare metà dell'attenzione alla riunione e metà alla presa di appunti.
"Ma è impossibile godersi una [...] conversazione se non si è completamente concentrati su quell'attività."
2. Ascolta. Ascolta davvero.
Il 71% dei clienti è infastidito dai venditori che non ascoltano e il 52% è frustrato quando i venditori non ricordano le informazioni fornite loro in precedenza. E non c'è da stupirsi, in realtà. Anche al di fuori del mondo delle vendite, le persone che non ascoltano sono davvero fastidiose.
Ci sono diversi modi per dimostrare ai tuoi potenziali clienti che li stai ascoltando attivamente:
- Ripeti al potenziale cliente le sue stesse parole
- Controlla bene per assicurarti di aver sentito bene.
- Poni domande di approfondimento pertinenti per chiarire le loro affermazioni.
Un modo efficace per assicurarti di ascoltare attentamente è quello di contrassegnare i punti chiave con tl;dv, invece di interrompere chi sta parlando. Se dicono qualcosa a cui vorresti rispondere, ma continuano a parlare e cambiano argomento, basta inserire un contrassegno temporale e potrai tornare sull'argomento in un secondo momento. Potresti anche aggiungere una nota manuale per ricordarti di riprendere l'argomento più tardi.
Non dimenticare: ascolta anche il silenzio. Non voglio fare il filosofo, ma nel silenzio c'è un potere sottile. E dovresti esserne consapevole, così da poterlo sfruttare a tuo vantaggio. Le persone possono dire molto con il linguaggio del corpo, il che ci porta al punto 3.
3. Comprendere il linguaggio del corpo
Non limitarti ad ascoltare. Osserva sempre i tuoi potenziali clienti. Registrando gli incontri, potrai anche rivedere le chiamate di vendita precedenti per studiare il linguaggio del corpo in un contesto simile.
Tieni sempre gli occhi ben aperti per cogliere i momenti in cui un potenziale cliente sembra soddisfatto. Cerca di individuarne la causa. Allo stesso modo, se il tuo potenziale cliente reagisce negativamente, magari al sentir parlare di prezzo, o se sembra visibilmente infastidito o frustrato, cerca di individuarne la causa. È stato qualcosa che hai detto? È stato qualcosa che riguarda la sua situazione personale, ad esempio il suo gatto che ha appena graffiato i mobili? Più riesci a capire perché i tuoi potenziali clienti si comportano in un certo modo, più ti avvicini alla conclusione dell'affare.
"La cosa più importante nella comunicazione è ascoltare ciò che non viene detto."
Puoi usare tl;dv comprendere il tuo linguaggio del corpo. La maggior parte delle persone non è consapevole del proprio linguaggio del corpo mentre parla, specialmente quando è concentrata sull'ascolto. Rivedendo le chiamate registrate, puoi identificare il tuo linguaggio del corpo che potrebbe aver influenzato il potenziale cliente in un modo o nell'altro. Questo processo ti permette di imparare a controllare il tuo linguaggio del corpo e di trasmettere intenzionalmente segnali che promuovono entusiasmo, passione e coinvolgimento.
4. Sii onesto
A meno che tu non sia una sorta di dio onnisciente, non potrai sapere tutto sul tuo potenziale cliente. Questo vale anche se sei un esperto certificato nel settore. Riconosci ciò che non sai e il tuo potenziale cliente apprezzerà la tua onestà.
Non solo otterrai punti bonus per essere realistico e autentico, ma passerai anche il testimone al tuo potenziale cliente, in modo che sia lui a parlare. Ricordi i 4 punti della regola numero uno? Lascia che siano loro a parlare.
È importante tenere presente che non bisogna dare nulla per scontato nemmeno riguardo al potenziale cliente. Uno dei modi più rapidi per mandare all'aria un affare è dare qualcosa per scontato riguardo al potenziale cliente o all'affare senza averlo chiarito in anticipo. Lascia da parte i pregiudizi.
È anche saggio rimanere onesti per conquistare la fiducia dei potenziali clienti. È improbabile che ti rivelino tutti i loro obiettivi e punti deboli senza prima aver instaurato un rapporto di fiducia.
Se non è la prima volta che hai a che fare con questo cliente, puoi farlo sentire come un vecchio amico rivedendo le vostre precedenti videochiamate e riassumendo tutto ciò di cui avete discusso e le informazioni che hai appreso su di lui durante le chiamate precedenti. Basta accedere alla tl;dv e utilizzare la sua intuitiva funzione di ricerca AI. Questo funziona anche se non hai partecipato personalmente alle riunioni precedenti.
5. Siate specifici
Devi essere il più chiaro e coerente possibile. A nessuno piacciono le affermazioni generiche o i termini vaghi che potrebbero significare qualsiasi cosa. Le persone vogliono specificità, in modo da poter comprendere veramente ciò che intendi e la tua visione. Non fornire questo è come cercare di guidare un'auto senza motore. Puoi parlare tutto il giorno, ma non dirai nulla.
Scegliete le parole con attenzione. Usatene il meno possibile. Più velocemente riuscite a trasmettere il vostro messaggio, meglio è. Sarebbe molto più facile se fossimo tutti sensitivi, ma alcuni di noi non hanno ancora acquisito questo potere. Noi comuni mortali dobbiamo semplicemente essere più specifici.
Questo va di pari passo anche con la sicurezza. Se sei un esperto nella tua materia (come dovresti essere se vendi qualcosa), allora devi esprimere la tua competenza con i dettagli giusti e, se necessario, con il gergo tecnico. Non usarlo però solo per metterti in mostra. Una buona regola è quella di usare il gergo tecnico se il tuo potenziale cliente lo usa, ma di evitarlo (a meno che non sia inevitabile) se lui non lo usa.
Con tl;dv, puoi analizzare le tue prestazioni passate scansionando le trascrizioni delle riunioni generate automaticamente per vedere quanto sei diretto con le sole parole. Si tratta di una buona pratica per chi desidera diventare più conciso.
6. Chiedi, chiedi e poi chiedi ancora
Niente coinvolge un potenziale cliente quanto l'idea che le sue parole siano importanti per te. Mostra sincera curiosità e conquisterai un nuovo livello di fiducia nei tuoi potenziali clienti.
Ponendo domande, li inviti a parlare e puoi passare alla modalità di ascolto attivo. Sii entusiasta. Condividi la passione dei tuoi potenziali clienti e chiedi loro di approfondire gli argomenti che ti interessano. Fai sentire loro che sono apprezzati rispettando le loro opinioni e incoraggiandoli a esprimerle.
Come per i punti sopra citati, puoi usare tl;dv analizzare la tua performance, rivedendo le tue riunioni per capire dove avresti potuto impegnarti maggiormente con una curiosità più vivace.
7. Padroneggiare il tono, l'intonazione e la cadenza
Impara a parlare con determinazione. Anche se non è necessario frequentare corsi di public speaking per migliorare la comunicazione con i clienti, può sicuramente essere utile acquisire le nozioni di base.
Il tono che scegli può avere molte implicazioni. Se sei troppo severo, potresti scoraggiare qualcuno che è un po' più estroso. Allo stesso modo, se cerchi di essere sempre divertente, potresti mancare completamente l'obiettivo con qualcuno che vuole solo concludere l'affare.
Anche il tono e l'intonazione possono suggerire molte cose. Usali con saggezza per attirare maggiormente l'attenzione su determinate parole o frasi.
Infine, la cadenza influisce sulla chiarezza e può alterare l'efficacia delle parole. Se si parla molto velocemente, confondendo tutte le parole, il significato può andare perso. Se si scelgono parole che si armonizzano tra loro, è possibile creare un impatto duraturo con poche frasi.
Soprattutto, dovrai parlare in modo che il tuo potenziale cliente si senta a proprio agio. Incontralo sul suo terreno e sarà molto più propenso ad aprirsi e a lasciarti entrare. Adegua il tuo tono, usa le sue stesse parole per chiarire le cose e replica il suo livello di formalità, in modo da non apparire troppo formale o troppo informale.
8. Goditi il silenzio
Ne abbiamo già parlato in precedenza, ma vale la pena ribadirlo. Non abbiate paura del silenzio. Imparate ad apprezzarlo. Date al vostro potenziale cliente il tempo di rispondere, invece di bombardarlo con ulteriori informazioni non appena avete finito di parlare.
Lascia una pausa di 3-5 secondi dopo aver finito di parlare e anche dopo che hanno finito di parlare loro. Questo migliorerà di dieci volte la tua comunicazione.
Non solo per i venditori
Il sondaggio di cui abbiamo parlato prima afferma: "Istruzioni poco chiare da parte dei superiori, riunioni inutili e altri fattori di stress possono trasformarsi in problemi più gravi con ripercussioni diffuse sull'azienda".
Come potete vedere, la comunicazione errata non si limita solo ai venditori e ai potenziali clienti. Può avere un impatto diffuso sull'azienda nel suo complesso, a partire dalle riunioni interne che lasciano i colleghi confusi o infastiditi. Proprio come parlare sopra i potenziali clienti vi farà perdere una vendita, parlare sopra i dipendenti vi costerà in termini di produttività. Alla gente non piace.
Fortunatamente, è possibile utilizzare tl;dv anche tl;dv riunioni interne. Ciò consente di ridurre il tempo dedicato a riunioni non necessarie, poiché i dipendenti possono aggiornarsi rapidamente e facilmente nel momento che preferiscono.
Inizia subito a ridurre al minimo i malintesi
Scarica tl;dv Google Meet o Zoom e inizia a migliorare le tue capacità comunicative e le prestazioni del tuo team di vendita. L'installazione è gratuita e non comporta alcun impegno di pagamento. Infatti, tutte le funzionalità menzionate in questo post sono completamente gratuite al momento. La configurazione richiede circa cinque minuti!
Inizia a creare la tua libreria di riunioni in modo da poter ampliare le tue fonti di crescita e apprendimento. Puoi anche utilizzarla nell'esperienza di inserimento dei nuovi membri per mettere in evidenza le loro capacità comunicative utilizzando la nostra funzione di evidenziazione dei momenti salienti.
