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Tutti sanno che una revisione delle vendite consiste nel sedersi con uno dei propri rappresentanti commerciali e valutare le sue prestazioni sulla base di criteri prestabiliti. Ma non tutti sanno come condurre correttamente una revisione delle vendite.
Quando diciamo "bene", ovviamente intendiamo in modo tale da migliorare i vostri attuali processi di vendita, aumentare le prestazioni del vostro team di vendita e aiutarvi a identificare chiaramente le aree da migliorare in futuro.
Alla fine di questo articolo, saprai esattamente come analizzare le prestazioni per migliorare i tuoi processi di vendita.
“Abbiamo tutti bisogno di persone che ci diano un feedback. È così che miglioriamo.”
Metodologie di revisione delle vendite
Le metodologie di revisione delle vendite sono la colonna portante della tua analisi. Forniscono struttura e contesto nella valutazione delle prestazioni del tuo team, consentendoti di individuare i problemi, evidenziare i successi e, attraverso decisioni basate sui dati, sostenere la crescita del tuo team.
Ecco alcune delle metodologie più comunemente utilizzate:
Analisi delle vittorie/sconfitte
In parole povere, questa metodologia consiste nello scoprire perché un affare è stato concluso o perso. Questa conoscenza ti dà la possibilità di replicare (nel caso delle vittorie) o evitare (nel caso delle perdite) gli stessi passaggi in futuro.
Di solito, le vendite passate vengono analizzate dal punto di vista del venditoree dell'acquirente. Questo ti aiuta a capire cosa è andato bene e cosa non ha funzionato. L'ideale sarebbe eseguire analisi di successo/insuccesso circa 2-4 settimane dopo ogni transazione conclusa. Puoi farlo in blocchi per semplificare il lavoro.
Quando analizzi i dati per la tua revisione delle vendite, probabilmente inizierai con un rapporto vittorie/sconfitte. Questo può essere monitorato da un rappresentante all'altro per vedere come stanno migliorando nel tempo. Tuttavia, un modo più avanzato per farlo sarebbe quello di monitorare il tasso di successo competitivo dei tuoi rappresentanti (il tasso con cui concludono l'affare davanti ad almeno un concorrente). Questo ti permette di sfruttare dati più complessi su quali tattiche utilizzare quando il tuo potenziale cliente è indeciso tra il tuo marchio e un concorrente specifico.
Revisione della pipeline
Il motivo principale per condurre una revisione della pipeline è valutare e dare priorità alle opportunità di vendita che i tuoi rappresentanti hanno individuato. Se c'è qualcosa che impedisce ai potenziali clienti di passare alla fase successiva della pipeline, qui diventerà evidente e potrai risolverlo rapidamente.
La gestione della pipeline è fondamentale per monitorare il percorso del cliente dal primo contatto fino all'onboarding. È possibile tenere traccia di metriche chiave, come il tasso di conversione dei lead e il costo di acquisizione dei clienti, per facilitare anche la revisione della pipeline. Noterete le tendenze durante le diverse fasi, il che vi consentirà di essere molto precisi su come i vostri rappresentanti di vendita dovrebbero procedere.
Salesforce effettuare almeno due revisioni della pipeline al mese, assicurandosi che siano individuali piuttosto che di gruppo. In questo modo è possibile concentrare l'attenzione su accordi specifici piuttosto che su concetti generali.
Recensioni delle offerte
Una revisione dell'accordo è un incontro tra te e uno dei tuoi rappresentanti in cui analizzi i singoli accordi per capire la probabilità di concludere una vendita e quali strategie puoi utilizzare per portare a termine l'accordo. Lo scopo è garantire che gli accordi non falliscano all'ultimo ostacolo.
Analisi delle metriche di prestazione
L'analisi delle metriche di performance è il processo di esame di ogni singolo indicatore chiave di performance per valutare l'efficacia dei tuoi rappresentanti di vendita. In particolare, è necessario valutare la qualità e la quantità delle loro trattative, nonché la loro efficienza e produttività complessive.
Metriche quali il tasso di conversione dei lead, l'importo medio delle transazioni e la durata del ciclo di vendita possono fornire indicazioni sulle prestazioni dei rappresentanti commerciali. Il monitoraggio di queste metriche consente di apportare le modifiche necessarie alle vendite per aiutare il team a raggiungere gli obiettivi di lavoro. È possibile utilizzare strumenti di reporting quali Funnel o alternative per iniziare a tracciare e monitorare queste metriche.
Analisi SWOT
L'analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats) è una tecnica che consente di valutare il proprio team di vendita in base a questi quattro fattori. L'analisi aiuta a valutare i punti di forza e di debolezza del proprio team, mentre le opportunità e le minacce sono fattori esterni da tenere presenti e aggiornare regolarmente.
L'analisi SWOT è ottima per identificare le aree chiave di miglioramento attraverso una migliore consapevolezza di sé. Se desiderate migliorare la pianificazione strategica, il processo decisionale e l'uso efficiente delle risorse del vostro team, l'applicazione regolare dell'analisi SWOT vi consentirà di tenere sotto controllo il vostro team.
Per maggiori dettagli, dai un'occhiata all'esempio di analisi SWOT riportato di seguito!
Revisioni trimestrali dell'attività
Le revisioni trimestrali dell'attività comportano un'analisi completa delle prestazioni di vendita del team, dei progressi rispetto agli obiettivi e delle strategie implementate. Possono riguardare direttamente le vendite, ma spesso implicano anche una collaborazione interfunzionale con il marketing, lo sviluppo dei prodotti e altri reparti.
È un ottimo modo per mettere in evidenza gli aspetti migliori del trimestre e quelli in cui avresti potuto fare di meglio. Offre l'opportunità di proporre soluzioni concrete per completare l'intero processo. Concentrati sui KPI, sulle domande di riflessione e sulle strategie future per continuare a migliorare il tuo successo complessivo.
Il ruolo dei dati nei processi di revisione delle vendite
I dati sono la linfa vitale della tua analisi delle vendite. Usali con saggezza per scoprire informazioni approfondite sulle varie fasi del tuo processo di vendita. Cosa occorre migliorare? Cosa funziona così bene che dovresti evitare di modificarlo a tutti i costi? I dati te lo diranno...
In particolare, i dati consentono di:
- Monitorare i KPI. Il monitoraggio dei KPI ti offre le migliori informazioni sull'efficacia delle tue strategie di vendita. Ti aiuta anche a identificare le aree da migliorare, consentendoti di prendere decisioni migliori.
- Analizza la pipeline. Quando analizzi la pipeline, ti concentri su ciascuna delle fasi della vendita. Questo ti aiuta a identificare i colli di bottiglia e i punti di forza, ma anche i problemi che devono essere risolti.
- Utilizza le metodologie. I dati danno vita alle metodologie di vendita! Ti mostrano quali metodi ti garantiscono un successo costante, guidano il tuo team verso i punti da migliorare e tracciano un quadro chiaro di ciò che i clienti desiderano realmente.
- Previsione delle vendite. Senza dati, fare previsioni accurate sarebbe quasi impossibile. Tutto ciò che avresti sarebbe un'intuizione. Esistono tantissimi metodi diversi per prevedere le vendite che puoi utilizzare con i dati giusti e che ti consentono di pianificare in modo efficace il futuro.
- Fornisci un feedback. I dati guidano il feedback che fornisci al tuo team. Puoi utilizzare le metriche delle prestazioni per dare consigli basati su prove concrete che chiunque può comprendere immediatamente e mettere in pratica.
Metriche chiave per monitorare il successo post-implementazione
Se ti sei mai chiesto se le tue revisioni delle vendite stanno effettivamente facendo la differenza, la risposta sta nelle metriche. Tieni traccia delle prestazioni dopo una revisione delle vendite per vedere in prima persona se le intuizioni si stanno traducendo in risultati tangibili.
Nell'infografica qui sotto, vedrai le metriche che gli stessi venditori ritengono più importanti da monitorare per migliorare!
Diamo uno sguardo più approfondito alle metriche chiave da monitorare dopo aver implementato le revisioni delle vendite.
- Margine di profitto medio. Il margine di profitto medio confronta la percentuale delle vendite rispetto ai profitti effettivi realizzati.
- Crescita su base annua. La crescita su base annua si concentra sui risultati finanziari della tua azienda rispetto allo stesso mese di un anno fa.
- Crescita dei ricavi. È possibile misurare l'aumento della crescita complessiva dei ricavi generati dopo aver effettuato le revisioni.
- Tasso di conversione dei lead. È possibile monitorare la percentuale di lead che si trasformano in clienti dopo aver implementato i miglioramenti.
- Tasso di fidelizzazione dei clienti. Una volta modificate le strategie, misurare la percentuale di clienti fidelizzati è un indicatore reale della loro fedeltà.
- Valore del ciclo di vita del cliente. Valutando il valore totale che un cliente apporta dopo l'implementazione, è possibile farsi un'idea chiara del livello di soddisfazione dei propri clienti.
- Durata del ciclo di vendita. La durata dei cicli di vendita è un indicatore importante dell'efficacia della pipeline.
- Costo di acquisizione dei clienti. Assicurati di monitorare i livelli di costo necessari per acquisire nuovi clienti. Se dopo l'implementazione il costo rimane elevato, forse dovresti iniziare a valutare la qualità.
- Net Promoter Score. Se i tuoi clienti raccomandano il tuo servizio o prodotto, sarai ricompensato con un punteggio NPS elevato. Tuttavia, se stai cercando modi per migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti, capire come migliorare il Net Promoter Score può aiutarti ad adottare misure strategiche per aumentare il coinvolgimento e ottenere risultati migliori.
Come effettuare una revisione delle vendite
È sicuramente utile sapere quali dati monitorare e quali metodologie utilizzare, ma come si effettua concretamente una revisione delle vendite?
Ecco alcune linee guida di base:
- Raccogli le informazioni. Raccogli tutti i dati di vendita relativi al periodo di riferimento scelto (ad esempio settimanale, mensile, trimestrale).
- Analizza le prestazioni di vendita. Confronta i dati di vendita dei tuoi rappresentanti con gli obiettivi prefissati. Nel corso di questo processo, seleziona i migliori e quelli che hanno bisogno di una leggera spinta nella giusta direzione!
- Crea una struttura e uno schema. Riassumi tutti i tuoi risultati e crea una revisione che discuta: prestazioni, obiettivi rispetto alla realtà, sfide e quali sono i prossimi passi per migliorare le prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita.
- Revisione della bozza. Gioca un po' con il modo in cui presenterai la tua bozza. Come la consegnerai ai tuoi rappresentanti di vendita per ottenere il massimo impatto?
- Presenta la revisione. Presenta e condividi la revisione con ciascun membro del tuo team. Esamina ogni sezione e sottolinea con forza i modi migliori per migliorare continuamente.
Come effettuare una revisione delle vendite con processi migliori
Ammettiamolo: chiunque può seguire questi cinque semplici passaggi e creare una recensione di vendita standard. Ma tu vuoi qualcosa di più!
Come creare una revisione delle vendite con processi di vendita migliori?
- Formulala in modo positivo. Le critiche possono essere difficili da accettare anche nei momenti migliori, quindi quando esprimi un giudizio durante una valutazione delle prestazioni di vendita, assicurati che si tratti di critiche costruttive che si concentrano sull'apprendimento dagli errori piuttosto che sull'attribuzione di colpe. In questo modo potrai suggerire miglioramenti mantenendo alto il morale.
- Sii flessibile. Quando si analizzano le vendite, è necessario essere flessibili. Gli indicatori su cui ti concentri possono cambiare nel tempo. Ad esempio, se qualcuno ha difficoltà a convertire i lead, adatta il piano in base ai dati per monitorare il tasso di conversione dei lead per la prossima volta.
- Definisci obiettivi realizzabili. Ogni volta che conduci una revisione delle vendite, assicurati che le azioni che definisci per il tuo team siano realizzabili e facili da seguire. Stabilendo obiettivi chiari, tutti saranno immediatamente sulla stessa lunghezza d'onda. Verifica che tutto sia chiaro prima di congedarli. Ancora meglio, chiedi loro di ripeterti i passaggi con parole loro.
- Rifletti sul successo. È ottima pratica iniziare le revisioni delle vendite con tutto ciò che è andato bene nel periodo in esame. Riflettere, discutere e analizzare il successo crea un precedente per il successo futuro! Sii specifico riguardo agli obiettivi raggiunti, in modo che i rappresentanti sentano di aver realizzato qualcosa di cui andare fieri. Questo può anche portare ai tuoi primi obiettivi per il nuovo periodo: più o meno lo stesso! Se non è rotto, non aggiustarlo.
- Incoraggiate l'auto-riflessione. Stimola la riflessione e poni domande dirette per incoraggiare i rappresentanti di vendita a riflettere sulle proprie prestazioni. Questo fornirà loro una piattaforma per discutere apertamente quali sono i loro punti di forza e cosa devono migliorare!
- Immagina il futuro. Durante queste revisioni, è fondamentale gettare le basi per un futuro di successo. Quando ti rivolgi a ciascun rappresentante di vendita, fornisci loro metriche di obiettivo individuali che potete monitorare insieme.
Questi consigli potrebbero sembrare piuttosto elementari a prima vista, ma sono fondamentali per portare le tue revisioni delle vendite a un livello superiore. Non bisogna sottovalutare l'importanza di presentare queste revisioni come qualcosa che il rappresentante attende con impazienza, piuttosto che con timore.
Tecnologia per il miglioramento strategico delle vendite
Esistono numerosi strumenti di vendita che è possibile utilizzare per migliorare le recensioni di vendita.
Ecco diverse categorie di strumenti su cui potrai mettere le mani...
- Sistemi CRM. I sistemi CRM aiutano a gestire e organizzare i dati dei clienti, semplificando e automatizzando le attività quotidiane come l'invio di follow-up. I CRM forniscono informazioni preziose per le revisioni delle vendite, analizzando le prestazioni di vendita attraverso il coinvolgimento dei clienti e lo stato di salute della pipeline!
- Piattaforme di supporto alle vendite. Le piattaforme di supporto alle vendite sono pensate per fornirti i migliori contenuti di vendita, formazione e strumenti per interagire con successo con i clienti. Quando hai i mezzi per monitorare il coinvolgimento, sei già un passo avanti.
- Strumenti di analisi dei dati. Questi strumenti offrono informazioni incredibili sul comportamento dei clienti. Se utilizzati in modo intelligente, possono aiutarti a identificare opportunità di vendita e massimizzare l'efficienza del tuo team.
- Strumenti di feedback e sondaggi. Raccogli il feedback dei clienti per preparare il terreno per analisi più approfondite. Puoi valutare la soddisfazione dei clienti dell'azienda e identificare le aree di miglioramento da discutere nelle tue recensioni.
- Strumenti di videoconferenza. Consentendo interazioni faccia a faccia, gli strumenti di videoconferenza possono facilitare una revisione virtuale delle vendite. Ciò offre la possibilità di condividere lo schermo e persino di registrare, per poi utilizzare il tutto come guida/appunti di apprendimento.
Ancora meglio, registra la tua revisione delle vendite con tl;dv poter ottenere report generati dall'intelligenza artificiale su tutti i tuoi rappresentanti di vendita in un unico posto. O meglio ancora, chiedi ai tuoi rappresentanti di registrare le loro chiamate di vendita con questo strumento e avrai a disposizione un'improvvisa riserva di dati convincenti da utilizzare nelle tue revisioni.
Migliora le tue recensioni di vendita
Per migliorare i processi di vendita attraverso le revisioni delle vendite è necessario utilizzare informazioni basate sui dati per creare feedback costruttivi e attuabili per i rappresentanti di vendita. Scegliete una metodologia, selezionate le metriche da monitorare per ogni singolo rappresentante di vendita e poi iniziate.
Se identifichi le aree chiave da migliorare, stabilisci obiettivi chiari e valuti regolarmente il tuo team di vendita, i tuoi indicatori produrranno costantemente risultati migliori, consentendo miglioramenti continui e un successo a lungo termine. Le valutazioni delle prestazioni di vendita con un approccio proattivo possono essere facilmente gestite, tuttavia, per migliorare i processi di vendita, devono essere gestite con attenzione. Inquadrale in modo positivo per creare un senso di entusiasmo piuttosto che di ansia.
