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Nel mondo delle vendite, l'apprendimento continuo è la chiave del successo. I rappresentanti commerciali che seguono una formazione di qualità migliorano le loro prestazioni individuali del 20%. Dai nuovi arrivati desiderosi di lasciare il segno ai professionisti esperti che lottano per rimanere al vertice, il percorso per padroneggiare l'arte della vendita non finisce mai.
Questa guida completa alla formazione commerciale ti garantisce un arsenale ricco di consigli, trucchi e strumenti necessari per raggiungere il successo.
Cominciamo dall'inizio...
Che cos'è la formazione alla vendita?
La formazione alla vendita è solitamente un programma che fornisce ai rappresentanti commerciali le competenze, le conoscenze sui prodotti e le tecniche necessarie per vendere in modo più efficiente.
La formazione alla vendita si divide sostanzialmente in quattro categorie:
1. Metodologia di vendita
Vuoi sapere cosa fare durante una visita di vendita? La formazione sulla metodologia di vendita ti insegna come affrontare l'arte della vendita in ogni fase del processo di vendita. È ciò che ti aiuta a chiarirti le idee su ciò chestai facendo esattamente. La formazione sulla metodologia di vendita è il primo passo ideale per i nuovi rappresentanti di vendita.
2. Competenze di vendita
Sapere cosa fare va benissimo, ma sono le competenze di vendita che ti insegnano come farlo bene. Allenando le tue competenze di vendita, affini la tua capacità di concludere effettivamente la vendita, utilizzando molte tecniche diverse. La formazione sulle competenze di vendita è fondamentale per tutti i rappresentanti di vendita, indipendentemente dall'esperienza, anche se i venditori esperti probabilmente conoscono già le basi.
3. Conoscenza del prodotto
Per vendere bene un prodotto specifico, non basta avere il metodo e le competenze; occorre anche conoscere il prodotto. Questa area della formazione alla vendita ti apre gli occhi sulle caratteristiche, i vantaggi e gli svantaggi del prodotto, in modo che tu conosca alla perfezione ciò che vendi. Questo è fondamentale per tutti i rappresentanti di vendita e deve essere continuamente rivisto man mano che vengono rilasciate nuove funzionalità.
4. Conoscenza dei clienti
Infine, puoi sapere cosa fare, come farlo e tutto ciò che riguarda il tuo prodotto, ma se non conosci il tuo cliente, continuerai ad avere difficoltà. La conoscenza del cliente è un aspetto spesso trascurato della formazione alla vendita che ti offre un vantaggio competitivo, poiché ti consente di adattare le caratteristiche del prodotto alle esigenze, ai desideri e ai punti deboli specifici dei tuoi potenziali clienti.
Questo è necessario per tutti i rappresentanti di vendita, ma la chiave è che il venditore sappiacome ottenere le informazioni sui clienti al volo, oltre ad assorbire tutti i dati preesistenti a sua disposizione.
È vero che questi diversi aspetti della formazione alla vendita si sovrappongono e si fondono l'uno nell'altro, ma è comunque una buona panoramica di alto livello per analizzarli:
- Che cosa fai?
- Come si fa a farlo bene?
- Cosa vendi?
- A chi vendi?
In questo articolo ci concentreremo principalmente sulla formazione delle competenze di vendita, poiché è proprio qui che risiede il segreto per vendere bene. Tuttavia, verranno trattati anche altri tipi di formazione alla vendita. Ma prima approfondiamo un po' la formazione alla vendita incentrata sul cliente e quella incentrata sul prodotto...
Formazione alla vendita incentrata sul cliente vs incentrata sul prodotto
Le aziende incentrate sul cliente come Starbucks e Amazon si distinguono dalla massa perché mettono al primo posto l'esperienza dell'utente. Starbucks ha letteralmente creato un gruppo Facebook segreto per promuovere il suo latte macchiato alla zucca, dove può accedere a informazioni approfondite sui pensieri e i sentimenti dei propri clienti, la maggior parte dei quali è lì solo per godersi l'atmosfera autunnale.
D'altra parte, aziende incentrate sul prodotto come Apple e Dyson si concentrano maggiormente sul design del prodotto, rendendolo nettamente superiore alla concorrenza.
Ecco una breve panoramica dei due aspetti relativi alla formazione alla vendita:
Orientato al cliente | Orientato al prodotto | |
Messa a fuoco | Comprendere le esigenze, le preferenze e i punti deboli del cliente. | Enfatizza la conoscenza approfondita del prodotto o servizio venduto. |
Obiettivi | Costruisci relazioni migliori con i clienti, conquista maggiore fiducia e fornisci soluzioni personalizzate. | Evidenzia le caratteristiche e i vantaggi del prodotto e dimostra come può soddisfare le esigenze del cliente. |
Metodi di allenamento | Insegnate ai rappresentanti di vendita le tecniche di ascolto attivo, incoraggiate l'empatia e istruiteli su come porre domande aperte per scoprire le esigenze dei clienti. | Istruisci i rappresentanti di vendita sulle caratteristiche, le specifiche e i punti di forza del tuo prodotto o servizio. Ciò può includere una formazione sul posizionamento competitivo. |
Vantaggi | Ciò porta a una maggiore soddisfazione dei clienti, a una maggiore fedeltà e a un aumento delle vendite e dei ricavi. | Ciò porta a una migliore gestione delle obiezioni e a una migliore articolazione della proposta di valore. |
Ma ecco il problema: quando si tratta di formazione alla vendita, servono entrambe le cose!
Può essere utile avere rappresentanti di vendita che eccellono in uno dei due aspetti, ma il vostro team di vendita deve sapere come comunicare efficacemente con i clientie spiegare il valore aggiunto del vostro prodotto. Sono due facce della stessa medaglia. Se riuscite a mettere quella medaglia nelle tasche di tutti i vostri rappresentanti di vendita, vi aspetta un periodo roseo.
Come desideri che sia il tuo approccio? Orientato al prodotto o orientato al cliente? Leggi la nostra guida per saperne di più.
Quanto è importante la formazione alla vendita?
Molto.In linea di massima, per ogni dollaro che un'azienda spende nella formazione alla vendita, ne riceve circa 4,53 in cambio. In parole povere, la formazione alla vendita funziona. Non solo è importante, ma èfondamentale per la crescita della vostra attività. E, cosa ancora più importante, le aziende che lesinano sulla formazione alla vendita stanno rimanendo indietro.
McKinsey ha pubblicato un rapporto che mette a confronto le organizzazioni in rapida crescita con quelle con prestazioni inferiori. È emerso che le aziende in forte crescita personalizzano la formazione commerciale in base alle esigenze dei singoli rappresentanti e, in media, investono molto più tempo e denaro nella formazione commerciale rispetto ai concorrenti con prestazioni inferiori. Qual è la conclusione? Se non formate il vostro team commerciale in modo efficace, è probabile che siate tra quelli con prestazioni inferiori.
Ci sono molti altri motivi per cui la formazione alla vendita è fondamentale:
Un venditore esperto vende meglio
Non ci vuole un genio per capire che la formazione contribuisce alla fiducia in se stessi. È più probabile vendere bene se ci si sente sicuri delle proprie capacità o se ci si sente persi, confusi e un po' all'oscuro? La fiducia è fondamentale e la formazione alla vendita è ciò che permetterà ai vostri rappresentanti di trasudare sicurezza da tutti i pori.
Gli studi dimostrano che una formazione continua alla vendita porta a un aumento del 50% delle vendite nette per dipendente. Non si tratta di un guadagno irrisorio. Può significare una differenza tra 200.000 e 300.000 dollari... per dipendente!
L'esperienza del cliente è migliorata
Quando i tuoi rappresentanti di vendita sanno esattamente di cosa stanno parlando, migliorano di dieci volte l'esperienza del potenziale cliente. Questo perché un rappresentante ben formato, che conduce ricerche sull'esperienza del cliente, saprà come instaurare un rapporto migliore, ascoltare di più ed entrare in profonda empatia con il potenziale cliente e le sue esigenze. Saprà anche esattamente come interpretare il cliente (ne parleremo più avanti 😉).
I rappresentanti autorizzati si sentono più soddisfatti
I rappresentanti di vendita felici creano clienti felici. Proprio come i potenziali clienti si sentono apprezzati quando vengono ascoltati e trattati con empatia, lo stesso vale per i vostri rappresentanti di vendita. Quando ricevono una formazione di qualità, si sentono rispettati e apprezzati, il che si traduce in una maggiore soddisfazione generale che trasmetteranno al cliente.
Quanto costa la formazione alla vendita?
Non dovrebbe sorprenderti sapere che i costi della formazione alla vendita possono variare notevolmente a seconda della qualità, dell'ubicazione e del numero di rappresentanti di vendita che desideri formare. Online è possibile trovare programmi di formazione alla vendita gratuiti; il problema sta nel cercare di trovare soluzioni di formazione autentiche piuttosto che quelle che offrono un valore minimo o nullo.
È anche possibile pagare un prezzo elevato e ricevere una formazione scadente. È consigliabile controllaresempre le recensioni e le testimonianze prima di acquistare un corso di formazione alla vendita.
In generale, per un programma di formazione alla vendita affidabile è possibile prevedere una spesa compresa tra i 400 e i 3.000 dollari. L'ATD ha rilevato che un'azienda media spende 2.020 dollari per la formazione di ciascun addetto alle vendite.
Tuttavia, non tutti i programmi sono uguali. Qualità, tempo, risorse e argomento sono solo alcune delle variabili da tenere a mente quando si valuta quanto investire nella formazione alla vendita. È inoltre necessario prestare particolare attenzione ai seguenti quattro fattori, poiché sono quelli che giustificano il prezzo.
Quanto è famoso l'insegnante?
Se l'insegnante è uno dei migliori rappresentanti commerciali del settore, pagherai il prezzo più alto. Lo stesso vale per qualsiasi cosa: se ti insegna un esperto al top della sua carriera, pagherai il prezzo associato a tale prestigio.
Quanti feedback personali riceverai?
Come regola generale, più il feedback fornito ai tuoi rappresentanti è personalizzato, più sarà costoso. Questo perché l'insegnante dedicherà più tempo ad assicurarsi che i tuoi venditori comprendano e memorizzino le competenze importanti.
Quanto è personalizzabile la formazione?
Se desideri che la tua formazione alla vendita sia personalizzata in base alla tua attività o a una persona specifica, ti verrà addebitato un costo aggiuntivo.
Quanto dura e quanti altri partecipanti ci sono?
Se opti per un corso di formazione alla vendita di lunga durata con un numero minimo di partecipanti, il costo sarà maggiore.
Come puoi vedere sopra, più il tuo programma di formazione alla vendita è personalizzato, più diventa costoso. Tuttavia, il valore aggiunto dalla personalizzazione è impareggiabile. Puoi letteralmente adattarlo alle esigenze specifiche del tuo team, compresa la formazione su come vendere il tuo prodotto reale.
Misurare il successo della formazione alla vendita
Il motivo principale della formazione alla vendita, in definitiva, è l'aumento dei ricavi. Se non si riesce ad aumentare le vendite, significa che la formazione alla vendita non è servita a nulla. Tuttavia, ci sono molti passaggi tra la formazione stessa e l'obiettivo finale di aumentare le vendite.
Funziona come un effetto domino. Il tuo dipendente appena formato è il primo domino. L'aumento delle entrate è l'ultimo domino. Ma solo perché l'ultimo domino non cade, non significa che la tua formazione alla vendita sia stata inutile. Potrebbe esserci un problema da qualche parte nel mezzo; misurando il successo della tua formazione alla vendita, sei in grado di individuare dove la formazione ha dato i suoi frutti, ma anche di identificare i punti critici della tua strategia.
Oltre a ciò, l'aumento delle vendite è sempre l'obiettivo. Come si può sapere se è stata la formazione alla vendita a portare a quel risultato, se è l'unico dato che si tiene sotto controllo? La correlazione non equivale alla causalità.
Crea invece dei KPI in anticipo, in modo da poter monitorare il successo della tua formazione alla vendita in diversi modi contemporaneamente. I migliori strumenti di vendita saranno in grado di monitorare questi parametri per te, facilitando l'analisi dei cambiamenti nel tempo. Potrai vedere quali competenze sono state migliorate e quali devono ancora essere perfezionate. Assicurati di tenere traccia dei livelli iniziali, in modo da avere un termine di paragone.
Consulta la tabella seguente per un esempio di cosa monitorare per misurare il successo della formazione alla vendita:
| Metrica chiave | Descrizione | Abilità associata |
|---|---|---|
| Entrate generate | Misura l'aumento del fatturato dopo la formazione rispetto a prima. | Tecniche avanzate di negoziazione, gestione efficace delle obiezioni |
| Tassi di conversione | Tieni traccia della percentuale di lead o potenziali clienti convertiti in clienti effettivi. | Comunicazione efficace, tecniche di vendita persuasive |
| Dimensione media delle transazioni | Controlla se c'è un miglioramento nella dimensione media delle transazioni concluse. | Upselling, cross-selling |
| Durata del ciclo di vendita | Determinare se il ciclo di vendita è stato abbreviato grazie alle tecniche migliorate apprese durante la formazione. | Gestione efficiente del tempo, qualificazione dei lead |
| Soddisfazione del cliente | Raccogli i feedback dei clienti per valutare il loro grado di soddisfazione riguardo al processo di vendita, al prodotto/servizio e all'esperienza complessiva. | Ascolto attivo, empatia |
| Coinvolgimento dei dipendenti | Misura il livello di entusiasmo, impegno e motivazione dei membri del team di vendita dopo la formazione. | Definizione degli obiettivi, resilienza |
| Prestazioni del team di vendita | Valutare le metriche relative alle prestazioni individuali e di squadra, quali il raggiungimento delle quote, la copertura della pipeline e i tassi di successo, per determinare se vi è stato un miglioramento dopo la formazione. | Collaborazione, previsioni di vendita |
| Conservazione delle conoscenze | Valutare in che misura i rappresentanti di vendita conservano e applicano nel tempo le conoscenze e le competenze acquisite durante la formazione. | Apprendimento continuo, gestione delle conoscenze |
| Penetrazione del mercato | Analizzare se la formazione ha consentito al team di vendita di penetrare nuovi mercati o raggiungere nuovi segmenti di clientela in modo efficace. | Ricerche di mercato, pianificazione strategica |
| Tasso di abbandono dei clienti | Misura la percentuale di clienti che smettono di acquistare o sottoscrivere un prodotto o un servizio in un determinato periodo. | Gestione delle relazioni con i clienti, capacità di risoluzione dei problemi |
La parte migliore è che basta che ciascuna di queste metriche si sposti solo leggermente a tuo favore per ottenere risultati significativi.
"Se migliori dell'1% ogni giorno, in soli 70 giorni sarai due volte più bravo."
I migliori programmi di formazione alla vendita
Potresti essere tentato di optare per alcuni dei programmi di formazione alla vendita gratuiti che puoi trovare online, ma piuttosto che affrontare la formazione alla vendita con l'intenzione di spendere il meno possibile, affrontala con l'intenzione di imparare il più possibile. Il denaro sarà ben speso se aumenterà le vendite.
Inoltre, tenete presente che l'84% della formazione alla vendita viene dimenticata dopo 3 mesi, ma il 65% dei dipendenti afferma che la qualità della formazione e delle opportunità di apprendimento influenza positivamente il loro impegno. In parole povere, ciò significa che una formazione alla vendita scadente è praticamente inutile. Entrerà da un orecchio e uscirà dall'altro. Una formazione commerciale di qualità è tale per un motivo. Non solo sanno cosa insegnare, ma sanno anche come insegnarlo in modo che i vostri rappresentanti lo ricordino.
Ecco alcuni programmi di formazione alla vendita molto apprezzati che valgono il loro prezzo.
RainGroup
Raingroup è leader nel settore delle vendite, svolge regolarmente ricerche di mercato e ne presenta i risultati. Sottolinea inoltre l'importanza della formazione alla vendita, evidenziando che il 57% dei "professionisti d'élite" dà priorità e massimizza il tempo che i responsabili commerciali dedicano alla formazione dei propri rappresentanti, rispetto al 42% dei "professionisti di alto livello" e solo al 28% di tutti gli altri.
Per ottenere un preventivo, dovrai contattare un consulente, ma la loro esperienza parla da sé. Dai un'occhiata a questa testimonianza di Gavin Jackson, responsabile vendite Toyota Fleet Management.
"RAIN Group era entusiasta di aiutarci e sapeva esattamente quale fosse l'opportunità. Ha reso molto facile per i concessionari avere successo. C'era molto da fare per aumentare le capacità del nostro team e guadagnarci il rispetto nel mondo Toyota. RAIN Group ha svolto un ruolo importante in questo senso. Siamo passati dall'essere semplici finanziatori a partner di fiducia per la flotta dei nostri stakeholder".
JB Vendite
JB Sales è un altro luogo dove è possibile ottenere programmi di formazione alla vendita di alta qualità. La formazione di gruppo parte da 7.000 dollari per 15 utenti registrati e dà accesso a un anno di abbonamento a contenuti preregistrati e alcune sessioni live al mese, oppure è possibile ottenere un'ora di formazione individuale per 1.000 dollari. Sono disponibili anche altri corsi.
Di seguito è riportata la testimonianza di un cliente JB Sales.
"Sono passato dall'essere insicuro e goffo nel mio approccio all'essere invitato dai miei responsabili commerciali a condividere ciò che ho fatto con l'intera organizzazione commerciale."
vendereHoffman
sellHoffman è uno dei migliori programmi di formazione alla vendita che trasforma i rappresentanti commerciali in venditori di successo. Offre programmi per l'inserimento dei nuovi assunti e per il miglioramento delle competenze dell'intero team di vendita. I prezzi variano da 595 a 1.995 dollari per membro, a seconda delle funzionalità richieste.
Vincere grazie al design
Guarda il video qui sotto per un'introduzione all'epico corso di formazione alla vendita di Winning By Design, ospitato da SalesHood.
Hanno strutturato il corso in modo da renderlo facile da seguire, collegando ogni lezione alla successiva in modo da poter seguire e integrare ogni parte con il proprio team di vendita. Si tratta di una formazione alla vendita, ma semplificata.
Altri programmi di formazione alla vendita
Con un po' di ricerca, puoi trovare molti altri programmi di formazione alla vendita che meritano il tuo tempo. Ecco un elenco non esaustivo di aziende che offrono formazione alla vendita che potresti voler prendere in considerazione:
- Janek Performance Group
- Formazione Sandler
- Esperti di negoziazione
- Richardson Performance di vendita
- Vendite in entrata
Perché la formazione alla vendita fallisce?
La formazione alla vendita può fallire per numerose ragioni, ma spesso è dovuta a uno dei seguenti sei problemi:
1. Contenuti formativi inadeguati
Solo perché qualcosa viene definito "formazione alla vendita" non significa che sia effettivamente utile. La maggior parte dei programmi di formazione più economici fallirà proprio per questo motivo.
Soluzione: investite in corsi di formazione alla vendita di alta qualità. Identificate chiaramente le lacune nelle competenze dei vostri rappresentanti di vendita e scegliete un corso che soddisfi le loro esigenze. Prima dell'acquisto, assicuratevi che i contenuti siano aggiornati, pertinenti e su misura per le esigenze del vostro team di vendita.
2. Allenamento senza coaching
Medici, avvocati e ingegneri non vengono formati con un semplice corso, quindi non aspettarti che lo siano nemmeno i tuoi rappresentanti di vendita. Se sei fortunato, il tuo programma di formazione alla vendita potrebbe durare una settimana, ma avrai bisogno di un coaching e un monitoraggio continui per assicurarti che le lezioni vengano davvero assimilate.
Soluzione: rafforzare la formazione alla vendita al termine del programma con un coaching continuo da parte dei responsabili commerciali. I manager stessi devono essere formati sulle competenze che stanno acquisendo i rappresentanti di vendita, ma anche sull'arte del coaching commerciale. L'apprendimento non dovrebbe mai finire.
3. Gestione debole
Come accennato in precedenza, i responsabili delle vendite devono conoscere tutte le competenze dei rappresentanti commerciali, ma anche sapere come istruire i propri dipendenti per ottenere il meglio da loro. Se i manager non dispongono del know-how necessario, la formazione alla vendita rischia di fallire.
Soluzione: tutti i responsabili commerciali dovrebbero lavorare per raggiungere obiettivi chiari, sia a breve che a lungo termine. Tali obiettivi dovrebbero sempre includere il miglioramento delle competenze del proprio team di vendita.
4. Resistenza al cambiamento
Uno dei maggiori ostacoli che i rappresentanti di vendita devono superare è la loro resistenza al cambiamento. Se sono abituati a lavorare in un certo modo, potrebbe essere difficile per loro provare nuovi approcci. In questo caso, qualsiasi tentativo di formazione alla vendita è destinato al fallimento.
Soluzione: incoraggia il tuo team ad essere aperto al cambiamento. Monitora le loro prestazioni utilizzando gli indicatori chiave di prestazione (KPI) definiti fin dall'inizio e incentiva il successo attraverso ricompense e altri incentivi. Puoi anche coinvolgere i tuoi rappresentanti nel processo di formazione chiedendo loro suggerimenti e feedback. Adattalo alle loro esigenze.
5. Misurazione e valutazione inefficaci
Non puoi renderti conto di quanto hai fatto se non segui i tuoi progressi. In questo caso, la tua formazione alla vendita potrebbe non aver fallito, ma la tua capacità di trarre conclusioni accurate è offuscata perché le misurazioni sono errate (o completamente inesistenti).
Soluzione: assicurati di monitorare la posizione dei tuoi rappresentanti di vendita prima dell'inizio della formazione, quindi controlla i loro progressi in aree specifiche. Consulta la sezione "Misurare il successo della formazione alla vendita" sopra riportata per una tabella che indica esattamente cosa tenere d'occhio a seconda della formazione specifica a cui partecipa il tuo team.
6. Mancanza di applicazione pratica
La formazione alla vendita non funziona molto bene quando è fortemente basata sulla teoria. I tuoi rappresentanti di vendita devono sapere come mettere in pratica ciò che viene loro insegnato.
Soluzione: la soluzione migliore è scegliere un programma che dia risalto alla praticità. In qualità di responsabile delle vendite, puoi aiutare direttamente fornendo l'opportunità di applicare le competenze appena acquisite in esercitazioni di role-playing che rispecchiano situazioni di vendita reali. Puoi anche offrire indicazioni e feedback su come i rappresentanti possono trasferire queste competenze nelle loro attività quotidiane.
Argomenti della formazione alla vendita
Idealmente, dovresti adattare il tuo programma di formazione alla vendita alle esigenze del tuo team. Tuttavia, ci sono diversi elementi essenziali nella vendita, e ognuno di essi può costituire un intero corso di formazione alla vendita.
Esaminiamo brevemente gli otto argomenti di vendita che dovrebbero essere in cima alla vostra lista.
1. Prospezione
La ricerca di potenziali clienti è fondamentale, eppure il 71,4% dei venditori afferma che solo la metà o meno dei potenziali clienti iniziali si rivela adatta. Ciò significa che oltre il 50% dei potenziali clienti contattati non è nemmeno interessato al prodotto o al servizio offerto. Quando si osservano statistiche come queste, è facile capire perché un programma di formazione alla vendita incentrato sulla ricerca di potenziali clienti possa essere estremamente vantaggioso.
Se elimini i potenziali clienti che non sono minimamente interessati e dedichi più tempo ed energie a quelli che lo sono, avrai la garanzia di aumentare le vendite. Dopo tutto, il 62% degli acquirenti desidera essere contattato dai venditori quando èattivamente alla ricerca di una soluzione al proprio problema.
Un buon programma di formazione alla vendita ti aiuterà a trovare questi acquirenti.
2. Costruire un rapporto
Approfondiremo questo argomento più avanti come competenza chiave nella vendita, ma l'idea è che i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero cercare di instaurare fin dall'inizio un rapporto positivo e di fiducia con i potenziali clienti. Questo getta le basi per una comunicazione efficace e rende i potenziali clienti più propensi ad aprirsi ed esprimere le loro esigenze e i loro desideri.
Tutti i buoni corsi di formazione alla vendita dovrebbero trattare il tema della creazione di un rapporto, poiché si tratta di una competenza essenziale da padroneggiare. È un argomento che ricorre spesso, poiché è rilevante ogni volta che c'è un'interazione tra un rappresentante di vendita e un potenziale cliente.
3. Argomenti di vendita
Un altro argomento importante nelle vendite è quello della presentazione. Se non c'è una presentazione, siete solo due persone che parlano di affari. La presentazione è ciò che, si spera, trasformerà il potenziale cliente in un cliente effettivo. La cosa fondamentale da comunicare è la vostra proposta di valore.
I corsi di formazione alla vendita si concentreranno sulla presentazione, poiché questa deve avvenire al momento giusto e al potenziale cliente giusto. I vostri rappresentanti di vendita dovranno imparare a identificarei punti deboli dei clienti(ne parleremo più approfonditamente in seguito) e a posizionare il vostro prodotto o servizio come soluzione al problema del potenziale cliente. In questo caso è fondamentale comprendere la proposta di valore. I programmi di formazione su misura possono essere utili per individuare il modo migliore per vendere in modo specifico il vostro prodotto.
Tempo di conversazione
È importante che anche i tuoi rappresentanti di vendita ricordino di non lasciarsi trasportare. Le ricerche dimostrano che i rappresentanti dovrebbero parlare per il 43% della chiamata, lasciando che i potenziali clienti parlino per il restante 57%. Questo rapporto tra parlare e ascoltare nelle vendite è importante, poiché troppi rappresentanti fanno esattamente l'opposto, specialmente durante la loro presentazione.
Se i tuoi rappresentanti riescono a far parlare principalmente il potenziale cliente, aumentano sottilmente il suo coinvolgimento. È dimostrato che questo porta a un aumento delle vendite. Incoraggia i tuoi rappresentanti a ridurre il tempo di parola durante le chiamate di vendita e analizza tu stesso i risultati!
4. Gestione delle obiezioni
Ancora una volta, approfondiremo questo argomento nella sezione dedicata alle competenze di vendita, ma l'idea alla base della gestione delle obiezioni è che i vostri venditori sappiano come riformulare le obiezioni dei potenziali clienti in modo positivo per il vostro prodotto. Ci saranno sempre delle obiezioni, quindi i vostri rappresentanti devono essere calmi, lucidi e sicuri di sé. Un buon programma insegnerà loro questa competenza fondamentale.
5. Negoziazione
Una volta chiarite le obiezioni e quando il potenziale cliente è pronto a proseguire, si passa alla fase di negoziazione. È qui che il rappresentante commerciale e il potenziale cliente concordano condizioni reciprocamente accettabili in merito a prezzo, consegna, durata dell'abbonamento e qualsiasi altra condizione di vendita.
Si tratta di una competenza fondamentale da includere nei corsi di formazione alla vendita, poiché i migliori venditori hanno una probabilità 3,1 volte maggiore rispetto agli altri di raggiungere il proprio obiettivo di prezzo (e sono 12,5 volte più soddisfatti del risultato).
6. Conclusione delle trattative
Concludere la vendita è probabilmente la parte più importante del processo di vendita. Anche se fai tutto alla perfezione, non riuscirai a vendere se non riesci a chiudere l'affare. C'è un'arte per chiudere gli affari più velocemente, che consiste in parte nell'identificare i segnali di acquisto nel potenziale cliente.
Il tuo potenziale cliente potrebbe essere:
- Partecipa con entusiasmo alla conversazione, annuendo, sorridendo e concordando con le tue argomentazioni.
- Porre domande come "Quando possiamo iniziare?"
- Richiedere ulteriori informazioni e mostrare interesse al di là delle cose superficiali.
- Discussione su casi d'uso o scenari ipotetici.
- Discutere della compatibilità e di come integrarla nei loro sistemi attuali.
- Reagire positivamente ai successi precedenti.
- Esprimere la sensibilità al fattore tempo e un senso di urgenza.
- Prendere appunti frequentemente e concentrarsi davvero su ciò che si ha da dire.
È importante prestare attenzione a tutti questi segnali di acquisto, poiché indicano quando i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero agire. Se agiscono troppo presto, rischiano di spaventare il potenziale cliente. Se agiscono troppo tardi, si sentiranno frustrati. Un corso di formazione alla vendita di qualità aiuterà i tuoi team di vendita a identificare il momento opportuno e a fare la mossa vincente al momento giusto.
7. Gestione delle condutture
La gestione della pipeline consiste nel monitorare e gestire l'avanzamento dei lead man mano che avanzano nella pipeline di vendita. Si tratta di tutto il processo, dal contatto iniziale fino alla chiusura. Se i tuoi rappresentanti di vendita sono in grado di farlo in modo rapido ed efficiente, ciò li aiuterà a rimanere organizzati, consentendo loro di concentrare le proprie energie dove è davvero importante.
Esistono numerosi strumenti virtuali che possono aiutare nella gestione della pipeline, e un programma di formazione alla vendita di alto livello insegnerà ai tuoi rappresentanti come utilizzare questi strumenti per massimizzare la loro efficienza.
8. Reclami dei clienti
Sebbene i reclami dei clienti non siano sempre correlati al tuo team di vendita, potrebbero esserci casi in cui il cliente è insoddisfatto a causa di una comunicazione errata con il rappresentante. Se il cliente presenta un reclamo dopo la vendita, è consigliabile che i tuoi rappresentanti comunichino nuovamente con lui, facendo tutto il possibile per risolvere i suoi dubbi e garantire la sua soddisfazione.
Ognuno è diverso
È importante che i tuoi rappresentanti commerciali ricordino che, nonostante abbiano un pubblico di riferimento, ogni potenziale cliente è diverso. Vendere a diversi tipi di persone può comportare una serie di sfide, ma ci sono modi per aggirarle se desideri approfondire un tipo di formazione alla vendita più fai-da-te.
Fai da te: tecniche di vendita di successo
Facciamo un passo avanti. Cosa puoifareconcretamentepermigliorare la formazione commerciale del tuo team?
Esistono diverse tecniche di vendita che sono considerate pilastri universali nella formazione alla vendita. In un certo senso, sono competenze intramontabili che possono essere utilizzate in diversi settori in tutto il mondo.
Diamo uno sguardo più approfondito, confrontando i consigli per principianti con quelli avanzati, iniziando da come prepararsi per una chiamata di vendita.
Prepararsi per una visita di vendita
La preparazione è tutto. Quando i tuoi rappresentanti si preparano adeguatamente, acquisiscono conoscenze sui clienti e sulle loro preferenze che possono sfruttare a loro vantaggio sin dall'inizio.
Consigli per principianti
Un nuovo assunto dovrà imprimersi bene questo concetto durante la formazione alla vendita. La ricerca è necessaria, la pratica è fondamentale e la conoscenza del proprio prodotto o servizio sarà digrande aiuto.
Durante la formazione alla vendita, assicurati che i nuovi rappresentanti siano pronti ad affrontare le obiezioni: queste sorgeranno indipendentemente dalla tua volontà. Inoltre, assicurati che sappiano come stabilire degli obiettivi e come essere se stessi per costruire un rapporto con i clienti.
Suggerimenti avanzati
Un venditore esperto inizialmente penserà di avere la situazione sotto controllo, ma anche i veterani devono aggiornare le loro conoscenze sui clienti prima di una visita di vendita. Puoi aiutarli in questo senso insegnando loro a rivedere le interazioni passate per ricordare loro la situazione del potenziale cliente. Inoltre, assicurati che mantengano un atteggiamento positivo, siano pronti ad adattarsi in qualsiasi momento e cerchino continuamente modi migliori per prepararsi.
Ecco alcuni modi per aiutarti a prepararti alle chiamate di vendita:
Ricerca
Se non ti prepari, ti prepari al fallimento. Per evitare che ciò accada, forma i tuoi rappresentanti di vendita affinché raccolgano quante più informazioni possibili sui potenziali clienti. Quali sono i loro obiettivi, le loro sfide e le loro preoccupazioni? Utilizzale per personalizzare una soluzione con un tocco personale.
Personalizza il tuo approccio
Come accennato sopra, i rappresentanti di vendita dovrebbero sempre cercare modi per personalizzare la loro presentazione in base alle esigenze del potenziale cliente. Nel vostro programma di formazione alla vendita, sottolineate l'importanza di essere personali ed evitare presentazioni generiche. Infondete l'entusiasmo di andare oltre gli altri team di vendita, consentendo ai vostri rappresentanti di vendita di modificare la loro presentazione per allinearla e sottolineare i valori del potenziale cliente.
Dimostrare
I rappresentanti commerciali devono dimostrare le capacità del vostro prodotto. Incoraggiate i venditori a utilizzare situazioni precedenti in cui il vostro prodotto ha affrontato sfide simili a quelle del potenziale cliente: i rappresentanti possono avvalersi di testimonianze per ribadire il concetto.
Assicurati che la demo sia breve e concisa. È importante che si concentrino direttamente sui desideri di questo particolare potenziale cliente, senza approfondire caratteristiche che non gli serviranno mai. Ovviamente è bene menzionarle, ma è meglio riservare i dettagli per ciò che il potenziale cliente desidera. Il tempo è prezioso.
Anticipare le obiezioni
Ci sarannodelle obiezioni. È una cosa inevitabile, come la morte e le tasse. Anticipandole, il tuo team di vendita potrà prepararsi e sviluppare una risposta più flessibile per affrontarle. Fai sapere ai tuoi venditori che non devono mettersi sulla difensiva. Devono far sentire il potenziale cliente ascoltato e compreso. Indirizzali a concentrarsi su come possono aiutare a risolvere il problema per promuovere livelli di fiducia più profondi.
Competenze chiave nella vendita
Competenze di vendita efficaci sono fondamentali per aiutare il tuo team a interagire con i potenziali clienti e soddisfare le loro esigenze in modo più accattivante. Migliorando e migliorando le competenze di vendita, i tuoi venditori saranno un passo più vicini a costruire relazioni più solide con i clienti.
Anche se sei un venditore esperto, è importante affrontare queste competenze dal punto di vista della formazione alla vendita. Approfondiamo le sei più importanti.
1. Ascolto attivo
L'ascolto attivo è indispensabile nella formazione alla vendita, poiché getta le basi iniziali per costruire un rapporto e mostrare empatia nei confronti dei potenziali clienti. Per cominciare, prestare attenzione ai segnali verbali e non verbali fornirà al vostro team una comprensione più approfondita delle esigenze e delle emozioni dei potenziali clienti.
Ecco un'infografica che mostra i sette aspetti più importanti dell'ascolto attivo:
Consigli per principianti
Una tecnica molto efficace che i nuovi rappresentanti commerciali possono provare è quella di ripetere ciò che il potenziale cliente ha detto loro usando parole diverse. Questo dimostra al potenziale cliente che lo avete ascoltato e che volete capire, aumentando la fiducia e il rispetto. Inoltre, gli dà l'opportunità di correggervi e chiarire se avete frainteso qualcosa.
Chiedete ai vostri rappresentanti di vendita di esercitarsi con voi in un contesto di role-playing prima di mandarli dai potenziali clienti reali.
Un altro aspetto importante da inculcare al vostro gruppo è quello di evitare di interrompere il potenziale cliente. Lasciatelo parlare. Ancora meglio, istruite i vostri rappresentanti di vendita a fare una lunga pausa dopo che il potenziale cliente ha finito di parlare, per assicurarsi che non abbia altro da aggiungere.
Suggerimenti avanzati
Per i venditori esperti, provate a chiedere loro di fornire spunti di riflessione su ciò che il potenziale cliente dice loro. Ci vorrà un po' di pratica, ma l'intenzione è quella di instillare l'idea che il vostro prodotto è la soluzione al problema del potenziale cliente in modo sottile, in modo che questi creda di essere giunto alla conclusione da solo. Consideratelo come il film Inception.
I rappresentanti di vendita possono farlo parafrasando ciò che il potenziale cliente ha detto da una nuova prospettiva. Attenzione però a non esagerare. Se un potenziale cliente ha l'impressione che il rappresentante di vendita stia distorcendo le sue parole, glielo farà notare. Incoraggiateli a essere onesti e sinceri, ma evidenziate il problema del potenziale cliente in modo da indicare una soluzione , ovverola vostra soluzione. Si tratta di un equilibrio delicato, e alcuni rappresentanti di vendita lo capiranno più rapidamente di altri. Se riuscite a farlo nel modo giusto, ne varrà sicuramente la pena.
2. Sii autentico
Essere sinceri potrebbe non sembrare una competenza commerciale, ma alcuni rappresentanti trovano difficile adottare questo approccio. Crea un approccio di vendita autentico e aiuta a costruire un legame sincero con i clienti. Essendo se stessi, i rappresentanti di vendita possono allontanarsi un po' dal copione e lasciarsi alle spalle il gergo sofisticato.
Al contrario, possono accettare la propria personalità e comunicare con sicurezza. I clienti tendono a fidarsi maggiormente dei venditori autentici. Infatti, l'88% degli acquirenti acquista solo da venditori di cui si fida: un motivo in più per dare risalto all'autenticità nel vostro programma di formazione alla vendita.
Consigli per principianti
I venditori alle prime armi possono esercitarsi a essere autentici iniziando la conversazione con qualche frase rompighiaccio, invece di buttarsi a capofitto nella presentazione. Non dovrebbero nemmeno aver paura di chiedere un feedback alla fine della chiamata. Questo dimostra il loro entusiasmo nell'imparare e migliorare.
Suggerimenti avanzati
Per i rappresentanti di vendita con una buona esperienza, incoraggiali a condividere storie rilevanti, a improvvisare piuttosto che attenersi a un copione e ad agire con integrità. Agire con integrità può anche significare raccomandare il prodotto di un concorrente se è più adatto alle esigenze del potenziale cliente.
Sebbene ciò possa sembrare controintuitivo nel mondo delle vendite, potete scommettere che il potenziale cliente ricorderà un venditore così onesto e raccomanderà il vostro prodotto alla propria rete di contatti, ove pertinente. Non è una cosa da prendere alla leggera, ma può essere ottima per instaurare relazioni a lungo termine.
3. Costruire un rapporto
Costruire un rapporto nelle vendite non significa solo avere il dono della parlantina. L'umorismo nelle telefonate di vendita è uno dei modi migliori per conquistare i potenziali clienti, se i vostri rappresentanti di vendita riescono a padroneggiarlo, ma non è consigliabile iniziare a fare battute a caso. Insegnare l'umorismo è notoriamente difficile; è molto meglio se viene naturale.
Tuttavia, esistono altri modi per instaurare un rapporto. Comprendendo sinceramente le preoccupazioni dei clienti, interagendo con loro e affrontando le loro preoccupazioni, i vostri rappresentanti di vendita saranno in grado di aumentare la loro credibilità agli occhi dei potenziali clienti e iniziare a instaurare relazioni più solide.
Consigli per principianti
Una delle tecniche migliori che i nuovi rappresentanti di vendita possono utilizzare per instaurare più rapidamente un rapporto è la tecnica dello specchio e dell'adeguamento. Per farlo, istruite i vostri venditori ad adeguarsi allo stile di comunicazione del potenziale cliente (velocità, tono, scelta delle parole) e saranno molto più propensi a instaurare un legame immediato. Le persone si sentono più a loro agio quando parlano con qualcuno che è sulla loro stessa lunghezza d'onda. È la psicologia di base delle vendite.
Suggerimenti avanzati
Per i venditori esperti, è opportuno approfondire ulteriormente la questione. Non limitatevi a trattare argomenti superficiali, ma incoraggiateli ad approfondire e scoprire i valori, gli obiettivi e le aspirazioni dei potenziali clienti. Cosa desiderano realizzare? In che modo i vostri rappresentanti di vendita possono relazionarsi con loro? E, cosa ancora più importante, come possono aiutarli?
4. Follow-up
I follow-up sono fondamentali per mantenere le relazioni, coltivare i contatti e concludere le vendite. È risaputo che l'80% delle vendite richiede cinque chiamate di follow-up. Questo perché il 60% dei clienti dice noquattro volte prima di dire sì! Nonostante ciò, solo il 52% dei rappresentanti di vendita si preoccupa di effettuare follow-up.
Ciò significa che i follow-up sono essenziali. Non solo, ma grazie al follow-up i tuoi rappresentanti di vendita continuano a costruire un rapporto con il cliente e si posizionano al di sopra del 48% della concorrenza. È una buona idea integrarlo nella formazione alla vendita, in modo che i tuoi venditori possano imparare a fare un buon follow-up.
Consigli per principianti
Per i rappresentanti commerciali alle prime armi, il consiglio migliore per i follow-up è quello di concordarli chiaramente con il potenziale cliente durante la prima telefonata. Motivate i vostri venditori a concordare un nuovo contatto con il potenziale cliente prima di terminare la prima telefonata. Preferibilmente, fate loro fissare una data e un'ora per ricontattarlo con punti d'azione specifici da riprendere.
Se il potenziale cliente non vuole fissare un appuntamento specifico, istruisci i tuoi rappresentanti di vendita a insistere con cortesia. Non vuoi che il tuo team dia l'impressione di essere invadente e il tempo del potenziale cliente deve essere rispettato, ma ciò non significa che non devi dare alcun seguito. Per aiutare il tuo team a superare questa potenziale difficoltà, istruiscilo a fornire un valore aggiunto ai propri follow-up. Pensa in termini di testimonianze, casi di studio o ulteriori dimostrazioni.
Assicurati che anche i follow-up del tuo team siano tempestivi. Non lasciare passare troppo tempo, altrimenti il potenziale cliente potrebbe già aver cambiato idea. Infine, quando il tuo rappresentante contatta il cliente, sottolinea l'importanza di personalizzare l'interazione. Chiedigli di fare riferimento ad argomenti specifici di cui hanno discusso per dimostrare la sua attenzione e umanizzare l'interazione.
Suggerimenti avanzati
Uno dei modi migliori per aumentare la conversione di follow-up è creare un senso di urgenza. Per i venditori esperti, questa è la chiave per concludere l'affare. Dai ai tuoi venditori esperti la libertà di offrire sconti limitati nel tempo (entro limiti ragionevoli) o incentivi per spingere il potenziale cliente ad agire. Questi inducono nel potenziale cliente una sensazione di FOMO (fear of missing out, paura di perdersi qualcosa) che lo spinge a concludere l'affare più rapidamente.
Oltre a creare urgenza, dovresti anche presentare al tuo team di vendita strumenti di vendita avanzati. Gli strumenti di vendita possono identificare il momento opportuno per il follow-up, consentendo ai tuoi rappresentanti di massimizzare il loro potenziale. tl;dv, ad esempio, avvisa il venditore quando un potenziale cliente rivedere elementi di una chiamata di vendita. Se ciò accade, è una buona idea inviare un follow-up, poiché significa che il potenziale cliente ha in mente la proposta e la sta valutando seriamente.
5. Sfruttare la tecnologia
La tecnologia è importante nel settore delle vendite moderne. Dalla registrazione delle chiamate di vendita all'organizzazione dei dati dei clienti, è molto più facile semplificare il flusso di lavoro e portare le vendite a un livello superiore con l'aiuto dell'automazione. Per quanto riguarda la formazione alla vendita, insegnare al proprio team come utilizzare alcuni degli strumenti fondamentali dovrebbe essere una delle priorità nella lista delle cose da fare.
Se sei interessato a un software specifico, consulta la nostra guida completa agli strumenti di vendita.
Consigli per principianti
Il primo strumento che ogni venditore che si rispetti dovrebbe imparare a utilizzare è un CRM. Questo viene utilizzato per tracciare i lead, gestire le interazioni con i clienti e semplificare i processi di follow-up.
È anche un archivio centrale per tutte le informazioni relative ai clienti. Questo lo rende ideale per controllare prima delle chiamate di vendita, ottenere informazioni aggiornate sul potenziale cliente e ricordare piccoli dettagli delle interazioni precedenti. La buona notizia è che dovrebbe già essere disponibile. Devi solo mostrare ai tuoi rappresentanti di vendita come trovare ciò che stanno cercando.
I nuovi rappresentanti commerciali dovrebbero anche acquisire familiarità con le piattaforme di email marketing, i social media, gli strumenti per riunioni virtuali e i software di analisi delle vendite. Dimostrando al tuo team come utilizzare questi software per migliorare le vendite, sarai un passo più vicino al successo.
Suggerimenti avanzati
I rappresentanti di vendita con esperienza alle spalle potrebbero voler approfondire il meraviglioso mondo delle piattaforme di sales enablement. Queste tendono a fornire materiali di formazione e altre risorse che ampliano i metodi di formazione alla vendita. Si tratta di una soluzione ottimale se ritieni di aver bisogno di un aiuto professionale per migliorare ulteriormente il tuo team di vendita.
I venditori esperti possono anche utilizzare strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale per il lead scoring, l'automazione delle vendite e l'analisi predittiva.
6. Gestione delle obiezioni
La gestione delle obiezioni è fondamentale per una formazione commerciale di qualità. Se il vostro venditore acquisisce tutte le altre competenze commerciali ma non è in grado di gestire le obiezioni, ne subirà le conseguenze. Questo perché le obiezioni sono inevitabili. Si tratta di una reazione istintiva che chiunque ha quando gli viene venduto qualcosa.
A volte riceverete obiezioni che nascondono il vero problema del potenziale cliente. In questo caso, i vostri rappresentanti di vendita dovranno approfondire e scoprire cosa preoccupa realmente il potenziale cliente. Altre volte, il potenziale cliente sarà piuttosto diretto riguardo alle sue preoccupazioni. Queste preoccupazioni sono solitamente basate sulle emozioni e derivano da una mancanza di chiarezza sul processo. Possono essere risolte facendo luce su qualsiasi sia il problema , ad esempio la procedura di configurazione.
Esistono altri tipi di obiezioni che possono variare in termini di difficoltà di gestione, ma le due sopra citate sono sicuramente le più comuni. I venditori spesso incontrano anche obiezioni relative al prezzo o ai termini dell'abbonamento. Il modo migliore per imparare a contrastare queste obiezioni è fare pratica. Il role-playing è utile a questo scopo.
Consigli per principianti
È qui che i nuovi rappresentanti di vendita possono iniziare a mettere in pratica alcune delle altre competenze acquisite durante la formazione alla vendita. L'ascolto attivo è una delle più importanti in questo caso. Se i vostri rappresentanti sono in grado di comprendere appieno e di entrare in empatia con il potenziale cliente nel momento in cui esprime le sue obiezioni, riusciranno a instaurare un rapporto di maggiore fiducia.
I potenziali clienti si mostrano vulnerabili quando sollevano obiezioni. I venditori alle prime armi potrebbero pensare di dover controbattere, ma questo non fa altro che sminuire il loro punto di vista, lasciando al potenziale cliente la sensazione di non essere stato compreso. Consigliate invece ai vostri venditori di fare una pausa. La ricerca Gongha scoperto che i venditori più performanti fanno pause cinque volte più lunghe rispetto alla media. Il tuo obiettivo è che il tuo team rientri nel primo gruppo. Per farlo, consiglia ai tuoi venditori di assimilare ciò che il potenziale cliente ha detto e formulare la migliore risposta possibile.
Guarda il seguente video per imparare a entrare in empatia, arrivare alla verità e riformulare l'obiezione. Il video presenta esercizi di role-playing che puoi svolgere con il tuo team di vendita.
Suggerimenti avanzati
Anche i venditori esperti dovrebbero adottare la pausa post-obiezione. Ricordate che volete che il vostro team trasformi i problemi in opportunità, i punti deboli in punti di forza, gli svantaggi in vantaggi. Riformulando l'obiezione in chiave positiva, i vostri rappresentanti di vendita possono reindirizzare la conversazione verso i vantaggi del vostro prodotto o servizio. Incoraggiateli a trasformare il discorso sul prezzo in un discorso sul valore.
Consentite loro anche di essere creativi. I rappresentanti di vendita dovrebbero sentirsi abbastanza liberi da poter agire d'impulso. Se ritengono che il potenziale cliente sia quasi pronto all'acquisto, ma i suoi dubbi non possono essere dissipati solo a parole, dovrebbero sentirsi abbastanza sicuri da offrire una prova gratuita. Lasciate che infrangano un po' le regole. Questo rafforzerà il rapporto con il cliente, che potrà sperimentare in prima persona i vantaggi del vostro prodotto.
Altre competenze fondamentali nella vendita
Abbiamo esaminato sei competenze chiave di vendita da approfondire con il tuo team, ma non è tutto. Puoi anche suddividere la comunicazione efficace nei seguenti punti e integrarli nella tua formazione alla vendita.
Scegli le parole con saggezza
I team di vendita che si concentrano sul dialogo persuasivo e sull'uso di parole potenti vedranno i loro sforzi ripagati. Queste competenze possono essere utilizzate indipendentemente dal prodotto o dal cliente.
Tono di voce principale
Il tono di voce è molto importante per concludere una vendita. Ilmodo in cui il tuo rappresentante commerciale parla può spesso essere più importante di ciò che dice effettivamente. È una buona idea incoraggiare i tuoi venditori ad adeguare il tono di voce a quello del potenziale cliente per metterlo più a suo agio.
Sii consapevole dell'importanza del linguaggio del corpo
Il linguaggio del corpo è fondamentale nelle vendite, indipendentemente dal fatto che avvengano di persona o dietro una telecamera. Se i tuoi venditori sono aperti, cordiali e accoglienti, il potenziale cliente si sentirà più a suo agio. Allo stesso modo, un rappresentante di vendita che sorride in modo naturale avrà più facilità rispetto a un venditore che mostra raramente il proprio volto.
Sii chiaro
L'articolazione è un'abilità importante da padroneggiare quando si tratta di vendite. Ciò è particolarmente vero se avete rappresentanti di vendita con un forte accento. La soluzione che il vostro marchio offre al problema del potenziale cliente deve essere descritta nel modo più chiaro possibile. Questo inizia con la voce dei vostri rappresentanti, il volume della loro voce, il tono che usano e la chiarezza complessiva delle loro parole. Se uno di questi aspetti è carente, offrite loro lezioni professionali di articolazione.
Sii conciso
Allo stesso modo, i rappresentanti di vendita devono comunicare i punti principali con il minor numero di parole possibile. In generale, più il potenziale cliente parla, meglio è (ne parleremo più avanti!). Essendo concisi e incisivi nelle loro parole, i venditori possono avere un impatto maggiore.
Maestro dell'upselling
L'upselling è l'arte di offrire prodotti aggiuntivi o di livello superiore ai clienti esistenti. Per avere successo con l'upselling durante la formazione alla vendita, è necessario che i rappresentanti commerciali abbiano una conoscenza approfondita dei prodotti, in modo da sapere esattamente quando suggerire un upsell appropriato.
Il venditore deve essere attento e sempre alla ricerca di potenziali opportunità che soddisfino le esigenze del cliente. Infatti, il 64% dei responsabili delle vendite afferma che la chiave per aumentare le vendite ai clienti esistenti è comprendere le loro esigenze e i loro obiettivi. Senza sapere cosa vogliono veramente, come puoi aspettarti di vendere loro qualcosa in più?
In poche parole, un upselling efficace aumenta il fatturato e migliora al contempo la soddisfazione e la fedeltà dei clienti. Secondo Accenture, l'upselling può portare a un aumento del fatturato aumento del fatturato del 10-30% in media! Sicuramente qualcosa da includere nel tuo programma di formazione alla vendita.
Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?
Durante la formazione alla vendita, è fondamentale comprendere la differenza tra upselling e cross-selling. Entrambi sono importanti, ma il vostro team di vendita dovrà avere una chiara comprensione di quando utilizzare ciascun metodo:
- Con l'upselling, si cerca di vendere un'opzione più costosa.
- Con il cross-selling, si cerca di vendere un prodotto correlato al servizio complessivo.
In caso di dubbi, memorizza la seguente infografica.
Sebbene l'upselling sia fondamentale, il cross-selling è altrettanto importante da padroneggiare se si desidera massimizzare i ricavi. Il cross-selling può aumentare le vendite del 20% e aumentare i profitti del 30%!
Quando effettuare l'upselling
Una volta soddisfatte le esigenze di base del cliente, è il momento in cui i venditori dovrebbero suggerire prodotti o servizi aggiuntivi che migliorino la sua esperienza. Non è consigliabile farlo prima.
Un altro momento opportuno per proporre un upsell è durante i rinnovi o gli aggiornamenti. Le esigenze dei clienti sono in continua evoluzione, il che ti mette in una posizione privilegiata per offrire funzionalità avanzate.
Quando effettuare il cross-selling
Il cross-selling è più efficace durante il processo di acquisto iniziale. È possibile offrire prodotti o servizi complementari progettati per soddisfare esigenze correlate. Forse l'avrete notato voi stessi al supermercato: il cassiere potrebbe avervi offerto qualcosa in offerta alla cassa. Questo è cross-selling! Se riuscite a rendere i vostri rappresentanti di vendita dei maestri del cross-selling, ne trarrete grandi vantaggi.
I rappresentanti commerciali dovrebbero anche rivolgersi ai clienti in base alla loro cronologia degli acquisti attraverso campagne di marketing mirate. Il cross-selling può essere effettuato anche tramite consigli personalizzati, sia quando visitano il tuo sito web sia come parte della tua comunicazione via e-mail.
Leggi il tuo cliente come un libro aperto
Leggere il cliente significa identificare i punti deboli e comprendere le loro esigenze. I clienti non sono personaggi non giocanti. Non entrano semplicemente nel negozio e ti raccontano i loro problemi. I tuoi rappresentanti di vendita dovranno impegnarsi per ottenere la ricompensa!
Per massimizzare il potenziale della tua formazione alla vendita, è fondamentale insegnare come interpretare i segnali non verbali. Abbiamo già accennato al linguaggio del corpo, ma in quel caso si trattava del linguaggio del corpo che il venditore trasmette al potenziale cliente. Ora vedremo come il venditore può analizzare il linguaggio del corpo del potenziale cliente. I tuoi rappresentanti di vendita devono prestare attenzione alle espressioni facciali, alla postura e persino ai piccoli tic. Tutto ciò che fa il tuo cliente è un indizio di come si sente veramente.
I team di vendita in grado di interpretare questi segnali non verbali possono adattare le loro presentazioni alle esigenze dei clienti. Ciò facilita anche la fiducia, poiché il potenziale cliente si sentirà intuitivamente compreso. Ciò aumenta la probabilità di concludere l'affare.
Come spiega il video qui sopra, Albert Mehrabian ha scoperto che quando ci si rivolge a un pubblico (in questo caso, il potenziale cliente si rivolge a voi), solo il 7% dell'impatto deriva dalle vostre parole, il 38% dal vostro tono di voce e il 55% dal vostro linguaggio del corpo!
Come interpretare il linguaggio del corpo dei potenziali clienti per identificare i loro veri punti deboli? Innanzitutto, torniamo alle basi.
Che cos'è un punto dolente?
I tuoi venditori non possono sapere cosa cercare nel linguaggio del corpo senza conoscere i fondamenti che esso rappresenta: i punti deboli.
È fondamentale che la formazione alla vendita includa il tema dei punti deboli dei clienti, poiché questi rappresentano la porta che i venditori devono attraversare per fornire soluzioni efficaci ai problemi dei clienti. Questi punti deboli possono manifestarsi in varie forme, tra cui:
- Ostacoli alla produttività. Un ostacolo che impedisce a un cliente di raggiungere i propri obiettivi in modo tempestivo.
- Preoccupazioni relative ai costi. Una sfida che rappresenta una minaccia per le finanze, il tempo o qualsiasi altra risorsa.
- Ostacoli legati alla complessità. Un ostacolo che rende le cose più complicate del necessario.
- Sfide nell'assistenza. Una barriera che rende difficile agli utenti accedere al supporto necessario.
I team di vendita devono identificare questi punti critici il più rapidamente possibile. Non è auspicabile che i clienti si sentano frustrati, poiché ciò potrebbe compromettere la loro esperienza e indurli a riconsiderare le loro decisioni di acquisto future.
Ecco il punto cruciale: i clienti non sempre forniscono volontariamente queste informazioni. A volte bisogna scoprirle da soli...
Come individuare i punti deboli dei clienti
Il modo principale per identificare i punti deboli dei clienti è prestare molta attenzione al linguaggio del corpo dei potenziali clienti. Ecco alcuni esempi di aspetti su cui istruire il vostro team di vendita:
Osservare le espressioni facciali
Le espressioni facciali rivelano molto sulle emozioni di una persona. Presta attenzione ai segni di disagio, frustrazione o confusione, poiché potrebbero indicare dei punti critici. Sopracciglia aggrottate, muscoli della mascella contratti o cipiglio potrebbero suggerire aree in cui il potenziale cliente sta riscontrando difficoltà o insoddisfazione.
Fai attenzione alle microespressioni
Le microespressioni sono espressioni facciali brevi e involontarie che rivelano le emozioni sottostanti. Spesso sono sottili e fugaci, ma se sai cosa cercare, ti consentono di accedere rapidamente ai sentimenti più profondi del cliente. Guida i tuoi rappresentanti di vendita a cercare smorfie fugaci, sollevamenti delle sopracciglia o movimenti delle labbra, poiché potrebbero indicare punti deboli o preoccupazioni nascosti.
Presta attenzione al contatto visivo
Il contatto visivo fisso di solito suggerisce sicurezza, coinvolgimento e interesse. Tuttavia, la mancanza di contatto visivo, compresi gli sguardi frequenti distolti, può indicare disagio o imbarazzo. Se il potenziale cliente evita il contatto visivo quando si discutono determinati argomenti o domande, potrebbe essere un segno che tali argomenti sono delicati o problematici per lui.
Altri modi per identificare i punti deboli dei clienti
Mentre i tre metodi sopra descritti riguardavano la lettura del linguaggio del corpo di un potenziale cliente per comprenderne i punti deboli, esistono metodi più diretti.
Sondaggi
I sondaggi sono un ottimo modo per ottenere informazioni preziose sulle sfide e le frustrazioni che i tuoi clienti devono affrontare. Assicurati di utilizzare un ampio campione demografico per ottenere una comprensione più completa dei punti deboli dei tuoi clienti. Puoi utilizzare strumenti di vendita per presentare i sondaggi in modo piacevole al momento ideale.
Focus group e interviste
Creando focus group o conducendo interviste ai clienti, puoi chiedere direttamente ai tuoi clienti cosa li infastidisce del prodotto o servizio che offri. In questo tipo di contesti le persone possono essere un po' meno dirette rispetto a un sondaggio anonimo, ma se le metti a loro agio, saranno più propense a fornire un feedback sincero.
Assistenza clienti
Il bello di far parte del team vendite è che si ha un filo diretto con l'assistenza clienti. È possibile scoprire quali sono state le lamentele dei clienti nei loro recenti ticket o, se i team sono tutti sincronizzati tramite un CRM, i rappresentanti possono persino verificarlo direttamente.
Recensioni online
Il feedback dei clienti non è il modo ideale per scoprire i loro punti deboli, poiché a quel punto hanno già fatto di tutto per denunciare pubblicamente il tuo marchio (a condizione che le recensioni si concentrino prevalentemente sulle difficoltà causate dai punti deboli). Detto questo, se ciò dovesse accadere, puoi sfruttarlo a tuo vantaggio, offrendo persino al cliente di tornare e riprovare una volta risolto il suo problema specifico.
Come superare i punti deboli dei clienti
Far sì che il tuo team di vendita identifichi i punti critici e li affronti tempestivamente è più semplice di quanto possa sembrare. Basta che siano attenti. Insegnagli a riconoscere il linguaggio del corpo sopra descritto e potranno affrontare immediatamente il potenziale punto critico: "Ho l'impressione che X possa metterti a disagio".
Il più delle volte, il motivo per cui i potenziali clienti non rivelano i loro punti deboli è perché non sanno bene come esprimerli. Utilizzate la formazione alla vendita per preparare i vostri rappresentanti commerciali ad affrontare questo tipo di problemi quotidianamente. Con una pratica sufficiente, i vostri rappresentanti sapranno come esprimere il punto più che il potenziale cliente che ne risente.
Quando il punto dolente viene portato alla luce, il cliente avrà un momento di illuminazione. È in questo momento che il venditore esperto può ribaltare il punto dolente e riformularlo in modo positivo, come se fosse un'obiezione.
Tuttavia, questo vale solo per i punti critici che i tuoi rappresentanti individuano al volo attraverso il linguaggio del corpo. Per gli altri punti critici, dobbiamo scavare un po' più a fondo. Zendesk offre un video informativo su come identificare e affrontare i punti critici comuni dei clienti.
Per superare i punti deboli dei clienti e rassicurare i potenziali clienti, i tuoi rappresentanti devono approfondire le cause alla radice. Il primo passo per affrontare efficacemente i punti deboli è condurre quante più ricerche possibili e analizzare i dati per identificare tendenze e modelli. Qual è il passo successivo?
- Offri soluzioni su misura. Una volta raccolte le informazioni e i feedback, i tuoi rappresentanti dovrebbero fornire soluzioni personalizzate che affrontino direttamente i punti critici di ciascun cliente.
- Sii reattivo. I venditori dovrebbero fornire assistenza tempestiva e andare oltre per costruire un rapporto positivo che aiuti ad alleviare i punti deboli del cliente.
- Raccogliere feedback. Inoltre, dopo ogni interazione con il cliente, verificheranno se ci sono stati eventuali problemi e si impegneranno a garantire la completa soddisfazione del cliente.
- Rivedere e rielaborare. Assicurati che i tuoi rappresentanti esaminino regolarmente i feedback dei clienti e identifichino i reclami più comuni e le aree di miglioramento. Chiedi loro di utilizzare queste informazioni per perfezionareilloroapproccio di venditaed evitare di incorrere negli stessi problemi in futuro.
Come gestire un team di vendita
Gestire un team di vendita può essere un compito stressante, ma è proprio qui che i semi della formazione commerciale del tuo team iniziano a germogliare. Alla fine della giornata, la responsabilità ricade su di te. Se il tuo team di vendita non raggiunge gli obiettivi, sarai tu a doverne rispondere. Ma questo vale in entrambi i sensi. Sottoponendo i tuoi rappresentanti di vendita a una formazione commerciale rigorosa, potrai raccogliere i frutti di un team di vendita di successo.
Per gestire bene un team di vendita, dovrai fare quanto segue:
- Stabilisci obiettivi chiari. È fondamentale stabilire obiettivi chiari e misurabili per il tuo team di vendita. Senza una direzione ben definita, non riuscirai a raggiungere i risultati desiderati.
- Formate continuamente i vostri rappresentanti di vendita. È per questo che siete qui. Se volete gestire efficacemente un team di vendita, dovrete sottoporre i vostri venditori a una formazione continua. C'è sempre qualcosa da imparare; un buon manager lo sa bene.
- Comunicare in modo efficace. In qualità di leader del tuo team, devi essere in grado di comunicare in modo chiaro ed efficace gli obiettivi, le scadenze e altre informazioni fondamentali. Devi mettere tutti i membri del tuo team sulla stessa lunghezza d'onda.
- Dai l'esempio. Agisci come vorresti che agisse il tuo team di vendita. Non essere uno di quei leader che dicono una cosa e poi ne fanno un'altra. Mantieni la parola data.
- Raduna le truppe. La motivazioneè fondamentale per i team di vendita. Ciò è particolarmente vero se il tuo team attraversa un periodo difficile (cosa che probabilmente accadrà prima o poi). Puoi motivare il tuo team con dei premi per il raggiungimento degli obiettivi.
- Incoraggiare la collaborazione. I team di vendita possono essere competitivi. Sebbene questo sia positivo in quanto spinge le persone a eccellere, non è auspicabile che ciò avvenga a discapito dell'armonia del team. Il team deve venire prima di tutto e la collaborazione è fondamentale.
- Monitorare i KPI. Stabilire parametri di valutazione delle prestazioni di vendita che è possibile monitorare per garantire che il team stia progredendo. Rivederli regolarmente.
- Sii flessibile. Sii pronto ad adeguare la tua strategia di vendita, se necessario. È anche una buona idea essere aperto a provare nuove strategie in modo da poterle confrontare tra loro. Ovviamente non sacrificare una tattica vincente, ma non affezionarti troppo ad essa.
- Siate presenti per offrire supporto e guida. Il vostro compito è quellodi allenare la vostra squadra, ispirarla e condurla alla vittoria. Se mai avranno bisogno di sostegno, sarete voi la persona a cui si rivolgeranno. Siate presenti per i vostri venditori. Potete anche dimostrare il vostro sostegno offrendo strumenti di vendita, materiali di marketing o supporto amministrativo. Eliminate qualsiasi ostacolo che impedisca al vostro team di vendita di raggiungere il successo.
Come gestire un team Remote
Dall'inizio della pandemia, si è verificato un importante passaggio dal lavoro in ufficio al lavoro da casa. 8 dipendenti su 10 lavora attualmente in modalità ibrida o remote! È probabile che il tuo team di vendita sia uno di questi.
Per gestire un team remote , valgono gli stessi punti sopra indicati, ma ci sono una serie di sfide specifiche che probabilmente dovrai affrontare.
Sfide nella gestione Remote
Ci sono molte sfide quando gestire team remote . Diamo un'occhiata ad alcune delle più grandi sfide che i manager devono affrontare:
Morale e solidarietà
La natura dispersiva del remote rende difficile promuovere lo spirito di squadra, ma anche il senso di appartenenza. La solitudine è una delle lamentele più comuni riguardo remote . Uno studio ha rilevato che remote a tempo pieno aumenta la solitudine del 67% rispetto al lavoro in ufficio.
Prendi in considerazione l'idea di organizzare incontri di persona e canali di comunicazione non lavorativi per incoraggiare lo spirito di squadra.
Sicurezza Remote
La protezione delle informazioni riservate dei clienti diventa una questione più complessa nelle configurazioni remote . I membri del team possono accedere a documenti importanti e sistemi che contengono dati e informazioni sui clienti. Uno studio ha rilevato che il 63% delle aziende ha subito una violazione dei dati a causa del lavoro da remoto dei propri dipendenti.
Il rischio che ciò accada al tuo team remote può essere ridotto mantenendo una buona igiene digitale. Stabilisci degli standard di sicurezza e assicurati che vengano rispettati dal tuo team.
Ostacoli alla comunicazione
Gli ambientiRemote creano barriere comunicative, poiché non è possibile conversare faccia a faccia. Anche i diversi fusi orari possono influire sulla chiarezza della comunicazione. Quasi 60% dei remote ha dichiarato che la propria azienda opera in due-cinque fusi orari e il 19% lavora in team che coprono sei-dieci fusi orari. L'infografica qui sotto fornisce maggiori dettagli.
Gli ostacoli alla comunicazione possono essere superati con strumenti di collaborazione asincroni. Tuttavia, poi ci si imbatte nel problema successivo...
Eccessiva dipendenza dalla tecnologia
Remote dipendono fortemente dalla tecnologia, tanto che uno studio ha rilevato che il 69% dei remote riferisce un aumento del burnout dovuto agli strumenti di comunicazione digitale. A nessuno piace stare tutto il giorno davanti a uno schermo. Anche se alcuni lavoratori lo fanno comunque in ufficio, almeno hanno la possibilità di parlare faccia a faccia con i propri colleghi. Con remote , anche questo deve essere fatto tramite un software.
Incoraggiate il vostro team di vendita a fare pause regolari e a fare esercizio fisico. Anche la postura è importante per chi sta seduto per lunghi periodi di tempo. Potreste istituire una sorta di incentivo al lavoro offrendo corsi di yoga o pilates sovvenzionati o anche solo un abbonamento a una palestra.
Monitoraggio delle prestazioni
Il 40% dei 215 supervisori e manager coinvolti in uno studio condotto da HBR ha espresso scarsa fiducia nelle proprie capacità di gestire i lavoratori da remoto. In particolare, è difficile valutare con precisione le prestazioni e il carico di lavoro dei remote . Senza una supervisione diretta, può anche essere difficile individuare e risolvere i problemi esistenti.
Per contrastare questa tendenza, assicurati che la tua comunicazione sia all'altezza. Rimani in contatto con ciascuno dei tuoi rappresentanti di vendita e fissa loro obiettivi e traguardi personali da raggiungere. Fai sapere al tuo team che può rivolgersi a te per qualsiasi cosa.
Non riuscire a staccare la spina
Uno dei maggiori problemi che devono affrontare remote è l'incapacità di staccare la spina. Quando si lavora in ufficio, si finisce di lavorare a un orario prestabilito e si torna a casa. Si passa dalla vita lavorativa alla vita privata. Quando si lavora da casa, non esiste una transizione così netta. Ciò può portare al presentismo digitale, ovvero la sensazione dei lavoratori di dover continuare a lavorare e a rispondere ai messaggi di lavoro anche dopo la fine del proprio turno.
Questo fenomeno è così diffuso che oltre la metà dei remote dichiara di lavorare più ore in modalità virtuale o da casa rispetto a quando lavorava in ufficio.
Se stai organizzando un corso di formazione alla vendita per un remote , assicurati che i partecipanti si disconnettano al termine del loro turno. Non inviare loro messaggi relativi al lavoro o sui canali di lavoro dopo che il loro turno è terminato. Presta attenzione ai dipendenti che si trovano in fusi orari diversi. Anzi, incoraggiali attivamente a disattivare le notifiche quando non sono al lavoro. Una parte fondamentale della formazione remote dovrebbe essere quella di mostrare ai venditori come disconnettersi quando lavorano da casa.
Motivare il tuo team di vendita da remoto
Motivare i team remote non è un'impresa facile. Esistono moltissimi consigli sulle prestazioni di vendita che circolano per aiutarti, ma devi stabilire quali sono quelli più adatti alle tue esigenze. Innanzitutto, quando si gestisce un team remote è essenziale definire aspettative chiare. Se il tuo team non ha obiettivi di rendimento, verso cosa sta lavorando?
Anche il riconoscimento e gli elogi regolari sono molto importanti. Secondo alcuni studi, i dipendenti soddisfatti sono fino al 20% più produttivi rispetto a quelli insoddisfatti. Inoltre, l'86% dei dipendenti afferma di sentirsi più felice e orgoglioso sul lavoro grazie al riconoscimento ricevuto. I numeri lo dimostrano: un lavoratore felice è un lavoratore motivato.
Mantenere una comunicazione costante con il team è fondamentale, ma il micro-management deve essere sostituito dalla fiducia nel proprio team remote . Un sondaggio condotto su oltre 1.000 dipendenti ha rilevato che avere un capo che non si fida di loro è la causa principale di frustrazione.
Esistono numerosi modi e tecniche per motivare il tuo team remote e dovresti assolutamente integrarli nella tua formazione commerciale. Un approccio efficace consiste nell'incorporare il riconoscimento dei venditori nella tua strategia. In generale, essere un buon comunicatore e avere fiducia nel tuo team ti aiuterà a ottenere migliori risultati di vendita. L'infografica qui sotto mostra le maggiori difficoltà del lavoro da remoto.
Durante la formazione remote , assicurati di affrontare queste difficoltà con il tuo team e di collaborare per trovare i modi migliori per risolverle. Essendo aperto e onesto riguardo alle difficoltà remote , puoi evitare che diventino problemi più gravi. Potresti anche condurre un sondaggio per vedere cosa ne pensano i tuoi dipendenti.
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Ci auguriamo che abbiate tutto il necessario per iniziare oggi stesso la formazione del vostro team di vendita. Che optiate per un programma di formazione alla vendita di alto livello offerto da uno dei migliori esperti del settore e personalizzato in base alle vostre esigenze specifiche, oppure che scegliate un'opzione più economica e la supervisioniate con esercizi fai da te e monitoraggio dei KPI, la scelta è vostra.
In qualità di responsabile vendite, potrai guidare i tuoi rappresentanti lungo il percorso giusto e migliorare passo dopo passo le prestazioni complessive del tuo team di vendita.
