콜드 콜은 여전히 많은 기업의 영업 전략에서 중요한 요소입니다. 디지털 마케팅과 소셜 미디어가 리드 창출을 위한 주요 도구로 자리 잡았지만, 콜드 콜은 직접적이고 개인적인 상호 작용이라는 독특한 이점을 제공합니다. 영업사원은 이러한 직접적인 접촉을 통해 잠재 고객의 질문과 우려 사항을 즉시 해결함으로써 디지털 커뮤니케이션으로는 불가능한 방식으로 신뢰와 친밀감을 쌓을 수 있습니다. 코그니즘에 따르면 콜드 콜 의 성공률은 약 4.8%로 낮게 나타나지만, 이는 단순히 놓칠 수 있는 전화를 받는 것만으로도 수익을 창출할 수 있습니다.
콜드 콜은 복잡한 제품과 서비스에 대한 자세한 설명과 개인화된 접근 방식이 필요한 B2B 영업에 특히 중요합니다. 콜드 콜을 통해 영업팀은 게이트키퍼와 기타 장벽을 우회하여 의사 결정권자에게 직접 다가갈 수 있습니다. 또한 콜드 콜은 다른 영업 전략을 보완하여 전반적인 효율성을 높이는 멀티채널 접근 방식을 제공할 수 있습니다.
콜드 콜은 여러 어려움에도 불구하고 새로운 기술을 통합하고 변화하는 고객 행동에 적응하면서 계속 진화하고 있습니다. 현대의 영업사원은 전화 통화, 이메일, 소셜 미디어 상호 작용을 결합하여 보다 총체적이고 효율적인 영업 프로세스를 구축합니다. 따라서 콜드 콜은 점점 더 경쟁이 치열해지는 시장에서 새로운 고객과 연결하고 성장을 도모하고자 하는 기업에게 여전히 중요한 도구입니다.
콜드 콜이란 무엇인가요?
콜드 콜은 영업팀이 이전에 제품이나 서비스에 관심을 보이지 않았던 잠재 고객에게 연락을 취하는 사전 예방적 영업 기법입니다. 이 접근 방식은 사전 상호 작용 없이 연락을 시작하여 리드를 생성하고, 약속을 정하고, 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 고안되었습니다. 이 방법을 통해 기업은 제품을 소개하고, 잠재 고객의 요구 사항에 대한 정보를 수집하고, 판매로 이어질 수 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 콜드 콜은 방해가 된다는 평판에도 불구하고 효과적으로 실행하면 탄탄한 영업 파이프라인을 구축하고 시장 범위를 확장하는 데 크게 기여할 수 있습니다.
콜드 콜은 기술의 발전과 함께 상당히 진화했습니다. 오늘날의 영업팀은 고객 관계 관리(CRM) 시스템과 데이터 분석을 활용하여 잠재 고객을 보다 정확하고 효율적으로 타겟팅합니다. 이러한 콜드 콜 도구는 프로세스를 간소화하여 콜드 콜을 무작위로 연락하는 것이 아니라 전략적이고 데이터에 기반한 참여를 유도하는 데 도움이 됩니다. 다양한 접근 방식과 콜드 콜 팁이 있지만, 콜드 콜에 접근하는 가장 좋은 방법은 지속적인 테스트와 적극적인 아웃리치입니다.
영업 전략에서 콜드 콜의 역할
디지털 마케팅의 부상에도 불구하고 콜드 콜은 여전히 대부분의 영업 전략에서 중요한 부분을 차지하고 있습니다. 콜드 콜의 고유한 가치는 디지털 방식에서는 종종 놓치는 직접적이고 개인적인 상호 작용에 있습니다. 콜드 콜을 통해 영업팀은 잠재 고객과 실시간으로 소통하여 고객의 우려 사항을 즉시 해결하고 친밀감을 형성할 수 있습니다.
콜드 콜을 다른 영업 전략과 통합하면 전반적인 효과를 향상시키는 멀티 채널 접근 방식을 만들 수 있습니다. 콜드 콜을 이메일 캠페인 및 소셜 미디어 홍보와 같은 디지털 마케팅 활동과 결합하면 리드 생성 및 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다. 이러한 사전 예방적 전략은 잠재 고객이 영업 퍼널로 꾸준히 유입되도록 하여 모멘텀을 유지하고 성장을 촉진합니다.
멘탈 게임 이해하기
콜드 콜은 육체적인 활동만큼이나 정신적인 도전이기도 합니다. 영업 담당자는 심리적 장애물을 극복해야 하는데, 이는 힘들고 종종 낙담하게 만들 수 있습니다. 시니어 영업 관리자에게는 팀 내에서 회복탄력성과 긍정적인 사고방식을 키우는 것이 필수적입니다.
콜드 콜에서는 거절의 빈도가 높기 때문에 회복탄력성이 매우 중요합니다. 회복력을 키우려면 거절을 좌절이 아닌 배움의 기회로 여기는 문화를 조성하는 것이 중요합니다. 긍정적인 사고방식은 시각화 기법, 현실적인 목표 설정, 작은 승리를 축하하는 방법을 통해 기를 수 있습니다. 이러한 관행은 일관된 성과에 필수적인 동기 부여와 에너지 수준을 유지하는 데 도움이 됩니다.
두려움과 거부감 극복하기
콜드 콜에서 가장 큰 장벽 중 하나는 거절에 대한 두려움입니다. 이러한 두려움을 극복하려면 거절에 대한 관점을 바꾸고 효과적인 대처 전략을 개발해야 합니다. 관리자는 팀이 거절을 개인적인 실패가 아닌 영업 프로세스의 불가피한 부분으로 인식하도록 교육해야 합니다. 각각의 "아니오"는 "예"에 한 걸음 더 가까워진 것으로 간주해야 합니다.
거절을 처리하는 효과적인 기술에는 철저한 준비, 이의제기 예상, 지속적인 연습이 포함됩니다. 롤플레잉과 교육 세션을 통해 영업 담당자는 자신감과 역량을 키울 수 있으며, 이를 통해 보다 효과적으로 전화를 처리할 수 있습니다. 또한 긍정적인 강화를 통해 동기를 부여하고 달성 가능한 목표를 설정하면 영업팀이 집중력과 끈기를 유지하여 거절을 성공의 길로 전환하는 데 도움이 됩니다.
이러한 심리적 측면을 이해하고 해결함으로써 영업 관리자는 팀이 어려움을 극복할 수 있도록 더 효과적으로 지원할 수 있으며, 이는 보다 효과적인 콜드 콜 전략과 전반적인 성과 향상으로 이어질 수 있습니다.
콜드 콜은 언제 해야 하나요?
콜드 콜을 하기에 가장 좋은 시간과 요일을 파악하면 영업팀의 효율성을 크게 높일 수 있습니다. 연구 결과에 따르면 콜드 콜의 성공에 있어 타이밍이 중요한 역할을 한다는 사실이 지속적으로 밝혀지고 있습니다. 팀의 노력을 최적화하고자 하는 영업 관리자는 이러한 인사이트를 고려하는 것이 중요합니다.
- 연구에 따르면 이른 아침과 늦은 오후가 콜드 콜에 가장 생산적인 시간대입니다. 포브스에 따르면 콜드 콜을 하기에 가장 좋은 시간은 오전 8~9시와 오후 4~5시 사이입니다. 이 시간대는 의사 결정권자가 책상에 있을 가능성이 높고 아직 하루의 업무에 압도되지 않았거나 업무가 마무리되는 시간대와 일치합니다. HubSpot의 연구에 따르면 이 시간대에 이루어진 통화의 성공률이 하루 중 다른 시간대에 비해 더 높다는 사실이 이를 뒷받침합니다.
- 일반적으로 주중이 가장 효과적입니다. 수요일과 목요일이 특히 생산성이 높습니다. 주중에는 업무에 완전히 몰두하지만 주초나 주말에 흔히 동반되는 피로감이나 주의 산만함을 아직 경험하지 않는 시기이기 때문입니다. 반면, 월요일은 일반적으로 한 주를 시작하는 러시로 바쁘고 금요일은 주말을 준비하느라 생산성이 떨어지는 경우가 많습니다.
이는 콜드 콜을 하기에 가장 좋은 시기에 대한 글에서 조금 더 자세히 살펴본 내용입니다.
후속 조치의 중요성
영업이 실패하는 이유는 여러 가지가 있지만, 특히 후속 조치를 취하지 않는 영업 사원이 많다는 점이 가장 큰 문제입니다.
CallHippo가 실시한 대규모 연구에 따르면:
"...최초 연결 실패 후 후속 조치를 취하지 않은 리드가 35%에 달한다고요? 상담원의 40%가 첫 통화 후 리드를 포기합니다. 통계에 따르면 잠재 고객이 고객이 되기까지 최대 6번의 통화 시도가 필요할 수 있다고 합니다."
영업 후속 조치는 영업의 전체 역할에서 매우 중요한 부분이며, 어쩌면 초기 홍보보다 더 핵심적인 부분일 수도 있습니다.
한 가지 핵심 기술은 최초 연락 직후 후속 통화를 예약하여 잠재고객이 계속 참여할 수 있도록 하는 것입니다. 또한 앞서 설명한 특정 사항을 참조하여 각 후속 조치를 맞춤화하여 세심한 주의를 기울이고 친밀감을 형성하는 것도 중요합니다.
CRM 시스템을 사용하는 것은 후속 조치를 관리하는 데 필수적인 역할을 합니다. 이러한 시스템은 상호 작용을 추적하고, 후속 조치를 위한 알림을 설정하고, 각 잠재 고객에 대한 중요한 정보를 저장하는 데 도움이 됩니다. 영업팀은 CRM 도구를 사용하여 잠재 고객을 간과하지 않고 적시에 적절한 후속 조치를 취할 수 있습니다. 추가 읽을거리가 필요하다면 Jeff Shore의 "후속 조치 및 판매 성사시키기" 가이드에서 체계적인 후속 조치 프로세스의 중요성을 강조하는 내용을 확인해 보세요.
영업 담당자는 언제 후속 조치를 취해야 하나요?
업종과 판매 유형에 따라 다릅니다. 6천만 원이 넘는 고가의 품목이라면 매일 전화하는 것은 시간 낭비일 수 있습니다. 그러나 소규모 결정의 경우에는 좋은 시간대가 될 수 있습니다. 일반적인모범 사례에 따르면 첫 번째 후속 조치는 최초 연락 후 24시간에서 48시간 이내에 이루어져야 합니다. 그래야 잠재 고객의 머릿속에 대화가 생생하게 남아있을 수 있습니다. 후속 후속 연락은 너무 공격적으로 보이지 않도록 적절한 간격을 두되, 참여를 유지할 수 있을 만큼 충분히 자주 이루어져야 합니다. 하지만 적극적으로 판매를 추진하기보다는 시간을 내주셔서 감사하다는 '확인'의 의미로 행동하는 것이 좋습니다.
완벽한 콜드 콜을 만드는 방법
효과적인 콜드 콜 스크립트를 작성하는 것은 대화를 유도하고 잠재고객을 고객으로 전환할 가능성을 높이는 데 필수적입니다. 성공적인 스크립트에는 매력적인 오프닝, 명확한 가치 제안, 이의제기 처리 전략 등 몇 가지 핵심 요소가 포함되어야 합니다. 각 요소는 잠재 고객의 관심을 유지하는 데 중요한 명확성과 간결성을 보장하기 위해 신중하게 구성되어야 합니다.
성공적인 콜드 콜 스크립트의 요소
오프닝: 오프닝은 잠재 고객에게 주는 첫인상이므로 매력적이고 간결하게 작성해야 합니다. 친근한 인사말로 시작하여 자신과 회사를 빠르게 소개하세요. 예:
"안녕하세요, [잠재 고객의 이름], [회사 이름]의 [담당자 이름]입니다. 오늘은 어떠세요?"
가치 제안: 소개 직후에 가치 제안을 제시하세요. 여기서 귀사의 제품이나 서비스가 어떻게 문제를 해결하거나 잠재 고객의 상황을 개선할 수 있는지 설명합니다. 구체적이고 잠재 고객의 산업이나 필요에 맞게 조정되어야 합니다. 예:
"귀사와 같은 회사가 [특정 문제]를 [비율/금액]만큼 줄일 수 있도록 도와드렸기 때문에 전화를 드리는 것이며, 저희도 귀사를 위해 같은 일을 할 수 있다고 믿습니다."
이의 제기 처리하기: 일반적인 이의 제기에 대비하고 이에 대한 답변을 준비하세요. 이는 잠재 고객의 우려 사항을 이해하고 있으며 이를 해결할 준비가 되어 있음을 보여줍니다. 예:
이의 제기: "관심이 없습니다."
응답: "알겠습니다. 주된 관심사가 무엇인지 물어봐도 될까요? 많은 고객이 처음에는 같은 생각을 했지만 [구체적인 혜택]에서 상당한 가치를 발견했습니다."
여기서 핵심은 명확하고 간결합니다. 잠재 고객은 바쁘기 때문에 길고 장황한 스크립트는 금방 흥미를 잃게 됩니다. 스크립트의 각 부분은 직접적이고 간결해야 하며, 잠재 고객의 시간을 존중하면서 메시지를 효과적으로 전달할 수 있어야 합니다.
사용자 지정 및 개인화 기술
콜드 콜 스크립트를 각 잠재 고객과 관련성 있고 매력적으로 보이게 하려면 사용자 지정 및 개인화가 필수적입니다. 일반적인 스크립트는 비인격적이고 비효율적으로 보일 수 있지만, 개인화된 접근 방식은 숙제를 해왔고 잠재 고객의 특정 요구 사항에 진정으로 관심이 있다는 것을 보여 줍니다. 그렇다고 해서 영업 스크립트를 사용하지 말아야 한다는 의미는 아니며, 실제로 구조를 유지하고 통화에 집중하는 것이 매우 중요하지만 템플릿으로 사용하고 여기에 추가할 준비가 되어 있어야 합니다.
개별 잠재고객에 맞게 스크립트 맞춤화하기
스크립트를 맞춤화하려면 먼저 잠재고객과 회사에 대한 조사부터 시작하세요. 잠재 고객의 업계, 현재 당면 과제, 제품이나 서비스가 어떻게 해결책을 제공할 수 있는지 파악하세요. 이 정보를 사용하여 스크립트의 각 부분을 개인화하세요:
- 맞춤화된 오프닝: 오프닝에 잠재 고객이나 회사에 대한 구체적인 내용을 언급하세요. 예:
"안녕하세요, [잠재 고객의 이름] 님, [회사 이름]의 [귀하의 이름]입니다. 최근 귀사에서 [특정 이벤트 또는 성과]가 있었다는 소식을 들었습니다. 그것이 귀사의 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤나요?" - 맞춤형 가치 제안: 잠재 고객의 특정 과제나 목표를 해결하도록 가치 제안을 맞춤화하세요. 예:
"[잠재 고객의 회사]가 [특정 측면]을 개선하고자 하는 것으로 알고 있습니다. 저희 솔루션은 유사한 기업들이 [특정 이점]을 달성하는 데 도움이 되었으며, 귀사에도 도움을 드릴 수 있는 방법에 대해 논의하고 싶습니다." - 맞춤 설정으로 이의 제기 처리하기: 이의 제기를 처리할 때는 다른 고객들이 유사한 문제를 어떻게 성공적으로 해결했는지 참고하세요. 예:
"예산이 걱정되는 것은 이해합니다. 많은 고객들이 비슷한 고민을 했지만 저희 솔루션의 ROI가 초기 투자 비용을 훨씬 뛰어넘는다는 것을 알게 되었습니다. 예를 들어, [고객 사례]는 [구체적인 개선]을 보았습니다."
하지만 콜드 콜 스크립트와 콜드 콜 자체는 적응력이 뛰어나고 유기적이어야 합니다. 콜드 콜 스크립트 내에서 고객 피드백을 자유롭게 사용하거나 다른 콜드 콜 기법을 살펴보고 포함할 수 있습니다.
관심을 끌기 위한 입증된 전략
콜드 콜에서는 잠재 고객의 관심을 사로잡는 것이 중요합니다. 검증된 전략에는 개방형 질문과 적극적인 경청 연습이 포함됩니다. 개방형 질문은 잠재 고객이 자신의 필요와 과제에 대해 더 많이 공유하도록 유도하여 독백이 아닌 대화를 만들어냅니다. 예를 들어, "저희 제품에 관심이 있으신가요?"라고 묻는 대신 "현재 사용 중인 솔루션에 어떤 어려움이 있으신가요?"라고 질문할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 잠재 고객의 관심을 끌 뿐만 아니라 대화를 맞춤화할 수 있는 귀중한 인사이트를 제공합니다.
적극적 경청에는 잠재 고객의 응답을 진정으로 듣고 이해한 다음 사려 깊게 응답하는 것이 포함됩니다. 이 기법은 신뢰를 쌓는 데 도움이 되며 잠재 고객의 의견을 소중히 여긴다는 것을 보여줍니다. 성공적인 콜드 콜 담당자는 종종 "알겠습니다" 또는 "그렇군요"와 같은 문구를 사용한 후 관련 질문이나 의견을 덧붙입니다. 이렇게 하면 대화의 흐름을 유지하고 공감과 이해를 보여줄 수 있습니다.
매튜 딕슨과 브렌트 아담슨의 "챌린저 세일"은 영업 대화에서 가르치고, 맞춤화하고, 통제하는 것의 중요성을 강조합니다. 영업 담당자는 잠재 고객이 고려하지 않았을 수 있는 문제에 대해 교육하고 특정 요구 사항에 맞게 대화를 조정함으로써 잠재 고객의 관심을 효과적으로 사로잡고 유지할 수 있습니다.
콜드 콜의 스토리텔링
"완벽한" 콜드 콜의 또 다른 핵심 요소는 대화를 이어나가는 데 도움이 되는 명확한 스토리를 전달하는 것입니다. 스토리텔링은 영업의 강력한 도구로, 콜드 콜 시 잠재 고객의 참여를 유도하는 데 많은 이점을 제공합니다. 스토리를 사용하면 감정적인 유대감을 형성하여 상호 작용을 더욱 기억에 남고 공감할 수 있습니다. 스토리는 실제 적용 사례와 결과를 보여줌으로써 데이터와 사실만으로는 설명할 수 없는 방식으로 제품이나 서비스의 가치를 설명할 수 있습니다.
영업에서 스토리텔링의 이점은 잘 문서화되어 있습니다. 폴 스미스는 "스토리로 판매하기"에서 스토리가 친밀감을 형성하고 복잡한 아이디어를 단순화하며 감정에 호소하여 잠재 고객을 설득하는 데 도움이 될 수 있다고 설명합니다. 매력적인 이야기는 영업사원을 더 인간적이고 친근하게 보이게 하여 신뢰를 쌓고 긍정적인 반응을 이끌어낼 가능성을 높입니다.
설득력 있는 스토리를 만들려면 영업 담당자는 잠재 고객의 상황과 관련된 스토리를 만드는 데 집중해야 합니다. 여기에는 잠재 고객의 문제를 이해하고 유사한 문제를 어떻게 성공적으로 해결했는지 보여줄 수 있도록 스토리를 조정하는 것이 포함됩니다. 기법에는 관련성 있는 문제로 장면을 설정하고, 어려움과 전환점을 강조하며, 솔루션의 이점을 보여주는 명확한 결과로 결론을 맺는 것이 포함됩니다.
신속하고 효과적인 관계 구축
성공적인 콜드 콜을 위해서는 신속하게 관계를 구축하는 것이 필수적입니다. 관계를 구축하기 위한 전략에는 공감 표시, 진정한 관심 표명, 공통점 찾기 등이 있습니다. 공감에는 잠재 고객의 감정과 관점을 이해하고 반영하는 것이 포함됩니다. 예를 들어, 상대방의 어려움을 인정하고 진심으로 돕고 싶다는 의사를 표현하면 친밀감을 형성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
잠재 고객의 경험에 대해 묻고 그들의 대답을 주의 깊게 듣는 것만으로도 진정한 관심을 표현할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 잠재 고객이 자신이 가치 있고 존중받고 있다고 느끼게 하여 대화에 참여할 가능성을 높여줍니다. 서로의 직업적 관심사나 업계 과제와 같은 공통점을 찾는 것도 친밀감을 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 관련 업계 트렌드를 언급하거나 비슷한 회사의 성공 사례를 공유하면 서로 이해하고 있다는 느낌을 줄 수 있습니다.
데일 카네기의 고전 "어떻게 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는가"는 관계 구축에 대한 시대를 초월한 조언을 제공합니다. 카네기는 타인에게 진정으로 관심을 갖고, 미소를 짓고, 이름을 기억하고, 잘 경청하는 것의 중요성을 강조합니다. 이러한 원칙은 다른 모든 형태의 대인 커뮤니케이션에서와 마찬가지로 콜드 콜에서도 마찬가지입니다. 영업사원은 신속하게 관계를 구축함으로써 신뢰의 토대를 만들어 성공적인 결과의 가능성을 크게 높일 수 있습니다. 아래에서 이 책의 주요 내용을 이해하기 쉬운 형식으로 정리한 인포그래픽을 확인하실 수 있습니다.
콜드 콜에서 이메일의 역할
이메일은 초기 연락을 강화하는 서면 후속 조치를 제공함으로써 콜드 콜에서 중요한 지원 역할을 합니다. 이메일은 가치 제안을 반복하고 잠재 고객에게 통화를 상기시키며 참여를 유지하는 데 도움이 됩니다.
콜드 콜 이메일 모범 사례:
개인화: 콜드 콜 이메일에서는 잠재 고객의 이름을 부르고, 대화에서 특정 요점을 언급하며, 잠재 고객의 필요에 맞게 메시지를 맞춤화하세요.
간결성: 이메일을 간결하게 작성하여 잠재 고객의 시간을 존중하는 동시에 핵심 사항을 명확하게 전달하세요.
가치: 제품/서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주는 관련 기사나 사례 연구와 같은 유용한 정보를 포함하세요.
다음은 콜드 콜 잠재 고객을 위한 빠른 후속 이메일을 작성하는 데 사용할 수 있는 간단한 템플릿입니다. 주요 요소는 다음과 같습니다:
제목: 매력적이고 관련성 있게 작성합니다(예: "[잠재 고객의 회사]에 대한 간단한 질문").
본문 내용: 명확하고 간결하게 가치 제안을 반복하고 잠재 고객의 필요에 따라 메시지를 개인화하세요.
클릭 유도 문안(CTA): 잠재 고객에게 다음 단계(예: 후속 통화 예약)를 안내합니다.
이메일 예시:
제목: "[유사 기업]의 비용 30% 절감을 지원한 방법"
안녕하세요 [잠재 고객 이름],
앞서 나눈 대화가 즐거웠고 몇 가지 추가 정보를 알려드리고 싶었습니다. 귀사의 회사]에서는 [프로스펙트의 회사]와 같은 회사가 [특정 과제]를 해결하도록 전문적으로 지원하고 있습니다. 최근 [유사한 회사]와 함께 작업한 결과 30%의 비용 절감이 이루어졌으며, 귀사도 비슷한 결과를 얻을 수 있을 것으로 생각합니다.
이에 대해 더 자세히 논의하고 목표를 지원할 수 있는 방법을 모색하고 싶습니다. 다음 주에 바로 통화할 수 있나요? 가장 적합한 시간을 알려주세요.
감사합니다,
[사용자 이름]
잘 작성된 이메일을 콜드 콜 전략에 통합하면 참여도를 높이고 리드를 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다. 콜드 콜을 통한 콜드 이메일은 효과적일 수 있지만 직접적인 콜드 콜의 개인적인 접촉이 부족하므로 기업 문화와 목표에 가장 적합한 접근 방식을 결정해야 합니다. 콜드 콜 이메일에 대한 자세한 내용은 콜드 콜 이메일에 대한 도움말 문서를 참조하세요 .
콜드 콜과 이메일 캠페인 결합하기
콜드 콜과 이메일 캠페인을 결합하면 참여도와 전환율을 크게 높일 수 있는 강력한 멀티채널 접근 방식을 만들 수 있습니다. 이 전략을 사용하면 여러 접점을 통해 잠재 고객에게 도달할 수 있으므로 잠재 고객의 관심과 흥미를 끌 수 있는 가능성이 높아집니다. 이메일은 콜드 콜의 전조이자 후속 조치로서 영업 메시지를 강화하고 잠재 고객의 참여를 유도하는 역할을 할 수 있습니다.
시너지 효과를 내는 접근 방식에는 전화와 이메일의 타이밍과 내용을 조정하는 것이 포함됩니다. 예를 들어, 초기 콜드 콜에 이어서 논의된 핵심 사항을 요약하고 추가 정보를 제공하는 이메일을 보낼 수 있습니다. 이는 메시지를 강화할 뿐만 아니라 잠재 고객에게 다시 방문할 수 있는 실질적인 참조 자료를 제공합니다. 반대로 소개 이메일은 후속 콜드 콜을 위한 기반을 마련하여 잠재 고객이 대화에 대비할 수 있도록 준비시키고 수용성을 높일 수 있습니다.
콜드 콜 교육
효과적인 콜드 콜 교육 프로그램은 영업팀이 성공적인 콜드 콜에 필요한 기술과 기법을 갖추도록 하는 데 필수적입니다. 종합적인 교육 프로그램에는 영업 담당자가 배운 내용을 실제 시나리오에 적용할 수 있도록 이론적 지식과 실습이 혼합되어 있어야 합니다.
널리 알려진 방법 중 하나는 닐 래컴이 개발한 SPIN 세일즈 기법입니다. SPIN(상황, 문제, 시사점, 필요성)은 영업사원이 잠재 고객의 필요와 고충을 파악할 수 있는 질문을 통해 솔루션 중심의 대화를 유도하도록 가르칩니다. 이 방법은 고객의 상황을 이해하는 것이 맞춤형 프레젠테이션을 만드는 데 중요한 복잡한 영업 환경에서 특히 효과적입니다.
교육 프로그램에는 영업 담당자가 통제된 환경에서 콜드 콜을 연습할 수 있는 롤플레잉 연습도 포함되어야 합니다. 이를 통해 실제 잠재 고객을 만나기 전에 즉각적인 피드백을 받고 기술을 개선할 수 있습니다.
역할극 외에도 기술을 교육 프로그램에 통합하면 학습 성과를 높일 수 있습니다. 대화형 온라인 모듈, 동영상 튜토리얼, 가상 워크샵은 영업팀에게 유연하고 접근하기 쉬운 학습 옵션을 제공합니다. 이러한 도구는 실제 시나리오를 시뮬레이션하고 참가자의 참여를 유도하는 대화형 요소를 제공할 수 있습니다.
지속적인 콜드 콜 기법
콜드 콜에서 높은 성과를 유지하려면 지속적인 학습과 기술 개발이 중요합니다. 영업 환경은 끊임없이 진화하고 있으며, 영업 담당자는 경쟁력을 유지하기 위해 최신 기술과 업계 동향에 대한 최신 정보를 파악해야 합니다.
지속적인 교육 프로그램에는 정기적인 재교육 과정과 고급 교육 세션이 포함되어야 합니다. 이러한 프로그램을 통해 영업 담당자는 지속적으로 기술을 연마하고 새로운 도전에 적응할 수 있습니다. 지속적인 교육을 위한 기술에는 정기적인 워크숍, 웨비나, 교육 리소스 라이브러리 이용 등이 포함됩니다.
피드백 및 성과 추적은 지속적인 학습에서 중요한 역할을 하며, 영업 관리자는 통화 녹음 및 성과 지표를 정기적으로 검토하는 시스템을 구현해야 합니다.
건설적인 피드백은 영업 담당자가 개선이 필요한 영역을 파악하고 목표에 맞는 실행 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다. CRM 시스템 및 영업 분석 플랫폼과 같은 성과 추적 도구는 개인 및 팀 성과에 대한 귀중한 인사이트를 제공하여 강점을 강조하고 개발이 필요한 영역을 정확히 파악할 수 있게 해줍니다.
마지막으로, 교육 프로그램에 게임화 요소를 통합하면 영업팀에게 동기를 부여하고 학습에 더욱 몰입할 수 있습니다. 교육 모듈을 완료하거나 특정 성과 목표를 달성하면 리더보드, 배지, 보상을 제공하여 건전한 경쟁을 유도하고 지속적인 개선을 장려할 수 있습니다.
영업 관리자는 효과적인 교육 방법의 우선순위를 정하고 지속적인 학습과 개선의 문화를 조성함으로써 팀이 콜드 콜에서 탁월한 역량을 발휘할 수 있도록 지원할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 개인의 성과를 향상시킬 뿐만 아니라 영업 조직의 전반적인 성공과 생산성에도 기여합니다.
역할 놀이의 힘에 대한 참고 사항
롤플레잉은 영업 담당자의 기술을 향상시키고 자신감을 키워주는 강력한 교육 도구입니다. 롤플레잉은 실제 시나리오를 시뮬레이션함으로써 영업 담당자가 위험 부담이 적은 환경에서 기술을 연습하고, 피드백을 받고, 접근 방식을 개선할 수 있도록 해줍니다. 이 방법은 이론과 실제 사이의 격차를 해소하여 영업 담당자가 배운 내용을 실제 영업 상황에 더 쉽게 적용할 수 있도록 도와줍니다.
역할극의 주요 이점 중 하나는 영업사원이 스스로 생각하는 능력을 키우는 데 도움이 된다는 점입니다. 역할극 연습을 하는 동안 참가자들은 종종 예상치 못한 반대나 질문을 받게 되는데, 이를 통해 실제 통화를 보다 효과적으로 처리할 수 있도록 훈련할 수 있습니다. 또한 역할극은 판매 실패에 대한 부담 없이 실수하고 이를 통해 배울 수 있는 안전한 공간을 제공함으로써 자신감을 높일 수 있습니다.
실제 시나리오는 역할극 연습을 최대한 현실적이고 유익하게 만드는 데 필수적입니다. 이러한 시나리오는 영업 담당자가 직면할 수 있는 일반적인 문제와 상황을 반영해야 합니다. 예를 들면 일반적인 이의 제기 처리, 까다로운 잠재 고객에게 설득하기, 게이트키퍼와의 대화 탐색 등이 있습니다.
한 가지 효과적인 시나리오는 "이의 처리 훈련"으로, 영업 담당자가 "관심 없습니다", "예산이 없습니다", "나중에 다시 전화주세요"와 같은 빈번한 이의에 대응하는 연습을 하는 것입니다. 또 다른 유용한 연습으로는 영업 담당자가 엘리베이터 피치를 전달하고 명확성과 설득력에 대한 피드백을 받는 '가치 제안 피치'가 있습니다.
영업 관리자는 실제 시나리오를 교육 프로그램에 통합함으로써 팀원들에게 실제 영업 콜의 복잡성을 반영한 귀중한 연습을 제공할 수 있습니다. 이는 스킬을 연마하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 실제 문제를 효과적으로 처리하는 데 필요한 자신감을 키우는 데도 도움이 됩니다.
콜드 콜을 위한 소셜 미디어 활용
소셜 미디어는 콜드 콜 활동을 강화하는 데 매우 유용한 도구가 되었습니다. 영업 담당자는 LinkedIn과 같은 플랫폼에 액세스함으로써 잠재 고객에 대한 중요한 정보를 수집하고, 더 효과적으로 소통하며, 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.
소셜 미디어는 보다 개인화되고 정보에 입각한 접근 방식을 통해 콜드 콜을 보다 따뜻하고 의미 있는 상호 작용으로 전환할 수 있습니다.
특히 LinkedIn은 잠재 고객의 직무, 관심사, 전문 네트워크 등 잠재 고객에 대한 풍부한 데이터를 제공합니다. 이러한 정보를 통해 영업 담당자는 특정 요구 사항과 고충을 해결하도록 맞춤형 제안을 할 수 있습니다. 전화를 걸기 전에 소셜 미디어에서 잠재 고객과 소통하면 친밀감과 신뢰도를 높여 초기 대화가 더욱 생산적으로 진행될 수 있습니다.
영업 담당자는 콜드 콜을 하기 전에 LinkedIn과 같은 플랫폼을 사용하여 잠재 고객의 배경과 현재 과제를 파악해야 합니다. 이러한 조사는 개인화되고 관련성 있는 프레젠테이션을 작성하는 데 도움이 됩니다. 통화 전에 LinkedIn에서 잠재 고객과 연결하면 상호 작용이 덜 거슬리는 느낌을 줄 수도 있습니다.
콜드 콜 성공을 위해 추적해야 할 중요한 지표
콜드 콜 활동의 성공 여부를 측정하려면 올바른 지표와 핵심 성과 지표(KPI)를 추적하는 것이 중요합니다. 이러한 메트릭은 영업 전략의 효과에 대한 인사이트를 제공하고 개선이 필요한 부분을 강조합니다. 콜드 콜에 대한 몇 가지 중요한 KPI는 다음과 같습니다:
- 통화량: 특정 기간 동안 이루어진 통화 수입니다. 이 메트릭은 영업팀의 활동 수준을 평가하는 데 도움이 됩니다.연결률: 연결률: 잠재 고객과 실제 대화로 이어지는 통화 비율입니다. 연결률이 높을수록 타겟팅된 통화 활동이 더 잘 이루어지고 있음을 나타냅니다.
- 전환율: 회의 예약이나 판매 성사 등 원하는 결과로 이어지는 통화의 비율입니다. 이는 통화의 효과를 직접적으로 측정하는 지표입니다.
- 평균 통화 시간: 각 통화에 소요되는 평균 시간입니다. 통화 시간이 길수록 대화 참여도가 높다는 것을 의미할 수 있지만, 효율성과 균형을 맞추는 것이 중요합니다.
- 후속 조치 비율: 후속 조치가 필요하고 후속 조치를 받은 전화의 비율입니다. 효과적인 후속 조치 전략은 리드를 육성하고 판매를 성사시키는 데 매우 중요합니다.
성과 측정을 위한 도구 및 방법
성과 추적 도구는 콜드 콜 메트릭을 모니터링하고 분석하는 데 필수적입니다. Salesforce 및 HubSpot과 같은 CRM 시스템은 콜 활동 및 결과에 대한 실시간 데이터를 표시하는 종합적인 대시보드를 제공합니다. 이러한 도구를 통해 영업 관리자는 개인 및 팀 성과를 모니터링하고, 추세를 파악하고, 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
다이얼러 및 통화 녹음 소프트웨어와 같은 다른 도구는 추가적인 인사이트를 제공합니다. 다이얼러는 통화 로깅을 자동화하고 통화 시도 및 연결률에 대한 데이터를 제공할 수 있습니다. 통화 녹음 소프트웨어를 사용하면 관리자가 대화를 검토하여 기술과 효과에 대한 귀중한 피드백을 제공할 수 있습니다.
또 다른 좋은 방법은 영상 통화 녹화 소프트웨어를 전체 연락처 제품군의 일부로 사용하는 것입니다. 이를 통해 영업팀은 영상에 담긴 뉘앙스를 포함하여 전체 대화를 훨씬 더 자세히 살펴볼 수 있을 뿐만 아니라 영업 여정에 대한 놀라운 기록을 생성하고 내부 팀과 향후 영업 교육에 유용한 데이터와 인사이트를 제공할 수 있습니다.
개선을 위한 데이터 분석
데이터 분석은 콜드 콜 전략을 개선하고 지속적인 개선을 추진하는 데 필수적입니다. 정기적으로 성과 지표를 분석하면 성공적인 전략과 개선이 필요한 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다. 효과적인 데이터 분석을 위한 기술로는 시간 경과에 따른 KPI 비교, 다양한 기준(예: 업종, 통화 시간)에 따른 데이터 세분화, 다양한 접근 방식을 평가하기 위한 A/B 테스트 수행 등이 있습니다.
추가 리소스 및 추가 읽기
추천 도서 및 기사
콜드 콜에 대한 이해를 깊게 하고 영업 기술을 향상시키고자 하는 분들을 위해 몇 가지 책과 기사를 추천합니다:
- 광신적 잠재 고객 발굴: 이 책은 콜드 콜을 포함한 잠재 고객 발굴을 위한 실용적인 전략을 제공합니다. Blount는 높은 활동 수준을 유지하는 것의 중요성을 강조하고 거절에 대한 두려움을 극복하기 위한 팁을 제공합니다.
- 닐 래컴의 SPIN 세일즈: 영업의 기초가 되는 이 책은 콜드 콜에 매우 효과적인 SPIN 기법을 소개합니다. Rackham의 방법은 잠재 고객의 요구 사항을 파악하기 위해 올바른 질문을 하는 데 중점을 둡니다.
- 스테판 쉬프만의 콜드 콜 기법: '콜드 콜의 아버지'로 알려진 쉬프만은 성공적인 콜 콜을 위한 오랜 시간 동안 검증된 기법을 제공합니다. 그의 책은 실용적인 조언과 실제 사례로 가득합니다.
이러한 리소스는 영업 전문가가 콜드 콜 기술을 개선하고 더 나은 결과를 달성하는 데 도움이 되는 귀중한 인사이트와 실용적인 전략을 제공합니다.
추천 팟캐스트
팟캐스트는 영업 분야의 최고 전문가들로부터 정보를 얻고 동기를 부여받을 수 있는 좋은 방법입니다:
고급 판매 팟캐스트: 빌 캐스키와 브라이언 닐이 진행하는 이 팟캐스트는 콜드 콜을 포함한 다양한 영업 주제를 다룹니다. 진행자가 실용적인 조언을 공유하고 최고의 영업 전문가를 인터뷰합니다.
Cognism의 아웃바운드 재정의: 영국과 미국의 영업 리더들이 최고의 업계 전문가들과 함께 진화하는 B2B 구매 행동에 대해 논의하는 Cognism의 영업 팟캐스트입니다.
Sales Gravy by Jeb Blount: Jeb Blount의 팟캐스트는 그의 저서 외에도 효과적인 콜드 콜 기법 등 영업의 다양한 측면을 다룹니다. 각 에피소드는 팁과 실제 사례로 가득 차 있습니다.
이러한 팟캐스트를 들으면 지속적인 교육과 영감을 얻을 수 있어 영업 전문가가 예리함과 동기 부여를 유지할 수 있습니다.
그리고 약간의 재미를 위해
블로그는 콜드 콜의 최신 트렌드와 기법에 대한 인사이트와 업데이트를 지속적으로 제공합니다:
콜드 콜 밈: 콜드 콜 활동에 약간의 긍정(또는 현실성!)을 더할 수 있는 콜드 콜 밈에 대한 기사를 확인해보세요.
tl;dv의 LinkedIn: LinkedIn 인사이트는 통찰력만큼이나 재미있습니다. Ian과 Tom이 영업의 일상적인 시련과 고난(그리고 콜드 콜!)에 대해 정기적으로 조명하고 있으니 꼭 팔로우해 주세요.
이러한 블로그는 최신 영업 전략과 기법에 대한 최신 정보를 얻을 수 있는 훌륭한 리소스이며, 영업 전문가에게 지속적인 학습 기회를 제공합니다.
콜드 콜의 법적 및 윤리적 고려 사항
콜드 콜과 관련하여 몇 가지 규정이 있으며, 이러한 규정이 법적 및 윤리적 기준을 준수하는지 확인하는 것이 매우 중요합니다. 다음은 몇 가지 주요 규정과 따라야 할 모범 사례입니다:
일반 데이터 보호 규정(GDPR)
GDPR은 데이터 보호 및 개인정보 보호에 관한 EU 규정입니다. 주로 개인의 개인 데이터 보호에 초점을 맞추고 있지만, B2B(기업 간) 콜드 콜에도 영향을 미칩니다.
B2B 컨텍스트를 위한 핵심 사항:
- 비즈니스 연락처 정보: GDPR은 비즈니스와 관련이 있는 경우 정당한 이익을 전제로 비즈니스 연락처 정보를 처리할 수 있도록 허용합니다.
- 동의 및 수신 거부: B2B 환경에서는 명시적인 동의가 항상 필요한 것은 아니지만, 통화 목록에서 즉시 삭제해 달라는 요청이 있으면 이를 존중하는 것이 중요합니다.
- 투명성: 잠재 고객에게 데이터를 수집하는 이유와 데이터의 사용 방법을 명확하게 알려주세요.
전화 소비자 보호법(TCPA)
TCPA는 텔레마케팅 전화, 자동 다이얼 전화, 미리 녹음된 전화, 문자 메시지 및 원치 않는 팩스를 제한하는 미국 법률입니다.
주요 요구 사항:
- 전화 금지 목록: 전화 금지 목록을 유지하고 준수하세요. 수신 거부한 개인에게 연락하지 않도록 하세요.
- 통화 시간: 콜드 콜은 적절한 시간(수신자 현지 시간 기준 오전 8시~오후 9시)으로 제한합니다.
- 발신자 식별: 정확한 발신자 식별 정보를 제공하세요.
통화 금지(DNC) 목록
마지막으로 많은 국가에서 개인과 기업이 원치 않는 전화를 피하기 위해 전화번호를 등록할 수 있는 DNC 목록이 있습니다.
주요 요구 사항:
- 등록: 정기적으로 발신 목록을 업데이트하여 DNC 레지스트리에 있는 번호를 제외하세요.
- 벌칙: 규정 미준수에 대한 처벌에 유의하세요. 여기에는 상당한 벌금이 포함될 수 있습니다.
윤리적 콜드 콜을 위한 모범 사례
전 세계 어디에서든 팀이 콜드 콜을 하거나 스스로 콜드 콜을 할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항이 있습니다. 여기서 핵심은 여러분이 대접받고 싶은 방식으로 잠재 고객을 대하는 것입니다. 우선 다음과 같은 모범 사례를 따르는 것이 좋은 출발점이 됩니다.
투명성: 통화 목적에 대해 솔직하게 밝히세요. 자신과 조직을 명확하게 밝히세요.
개인 정보를 존중하세요: 방해가 되는 질문은 피하고 잠재 고객의 프라이버시를 존중하세요. 잠재 고객이 다시 연락하지 않기를 요청하는 경우 즉시 그 요청을 존중해야 합니다.
정확성: 제공하는 모든 정보가 정확하고 진실한지 확인하세요. 오해의 소지가 있는 정보는 평판을 손상시키고 법적 처벌을 초래할 수 있습니다.
전문성: 항상 높은 수준의 전문성을 유지하세요. 예의 바르고, 존중하며, 잠재 고객의 시간을 배려하세요.
교육: 영업팀에게 법적 요건과 윤리 기준에 대해 정기적으로 교육하세요. 이는 규정을 준수하고 긍정적인 브랜드 이미지를 유지하는 데 도움이 됩니다.
이러한 규정과 모범 사례를 준수하면 법적 영향으로부터 조직을 보호할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객과의 신뢰와 신용을 쌓을 수 있습니다. 최신 규정 변경 사항에 대한 정보를 파악하고 지속적으로 관행을 개선하면 콜드 콜 활동이 효과적이면서도 규정을 준수할 수 있습니다.
콜드 콜의 미래
콜드 콜의 환경은 새로운 트렌드와 기술 발전에 힘입어 지속적으로 진화하고 있습니다. 한 가지 중요한 트렌드는 인공지능(AI)과 머신러닝이 영업 프로세스에 점점 더 많이 통합되고 있다는 점입니다. AI 도구는 점점 더 정교해지고 있으며, 예측 분석과 같은 기능을 제공하여 최적의 통화 시간과 가장 유망한 리드를 식별하는 데 도움을 줍니다. 가트너의 '영업의 미래'에 따르면 콜드 콜 AI는 일상적인 작업을 자동화하고 데이터 기반 인사이트를 제공함으로써 콜 콜의 효율성과 효과를 향상시키는 데 중요한 역할을 할 것입니다.
또 다른 트렌드는 영업에서 개인화의 중요성이 커지고 있다는 것입니다. 잠재 고객이 개인화된 경험에 익숙해지면서 일반적인 콜드 콜은 성공할 확률이 낮아지고 있습니다. 영업 전문가들은 소셜 미디어와 기타 디지털 도구를 활용하여 잠재 고객에 대한 자세한 정보를 수집함으로써 보다 정확한 맞춤형 프레젠테이션을 할 수 있게 되었습니다.
Remote 작업 변경 사항
궁극적으로 remote 업무와 가상 판매의 증가로 영업팀의 운영 방식이 변화하고 있다는 것은 자명한 사실입니다. 재택 근무를 하는 영업 담당자가 늘어나면서 디지털 커뮤니케이션 도구에 대한 의존도가 높아졌습니다. 이러한 변화는 앞으로도 계속될 것이며, 가상 판매와 remote 콜드 콜이 더욱 보편화될 것입니다. 화상 회의 및 가상 데모와 같은 도구는 영업 툴킷의 표준 구성 요소로 자리 잡으면서 잠재 고객과 더욱 상호적이고 매력적인 상호작용을 가능하게 하고 있습니다.
콜드 콜의 방법과 도구는 변할 수 있지만 효과적인 콜드 콜의 핵심 원칙인 관계 구축, 고객 니즈 파악, 가치 전달은 변하지 않습니다. 영업 전문가는 새로운 기술을 수용하고 접근 방식을 지속적으로 개선함으로써 진화하는 콜드 콜 환경을 탐색하고 지속적인 성공을 거둘 수 있습니다.
콜드 콜의 미래는 밝으며, 혁신과 적응 의지가 있는 사람들에게는 수많은 기회가 있습니다. 민첩성을 유지하고 지속적인 개선에 전념하는 것이 앞으로 성공적인 영업팀의 특징이 될 것입니다.
