지속적인 잠재 고객 발굴

안녕하세요, 저예요... 다시..: 지속적인 프로스펙팅의 기술

가장 성공적인 영업 기법 중 하나가 무엇인지 알고 계신가요? 아마도 가장 과소평가된 기술일 것입니다. 바로 순수하고 완전한 끈기입니다. 혹자는 이를 지독한 집념이라고 부르기도 하지만, 사실 대부분의 영업사원은 후속 조치를 제대로 취하지 않는 경향이 있습니다.

영업의 구루이자 아이콘인 쳇 홈즈는 대부분의 잠재고객은 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않지만, 대부분의 영업사원은 "아니오"라는 말을 두려워한다고 말합니다. 그것은 역겹게 느껴지고 원시 뇌의 모든 섬유에 반하는 것입니다. 어떤 형태로든 거절은 '사회적 죽음'으로 이어지며, 석기 시대에는 마을에서 쫓겨나 확실한 죽음을 의미했습니다.

사람들이 거절하거나 심지어 거절할지도 모른다는 위협에 익숙해지는 것은 영업에 대한 많은 선입견을 극복할 수 있는 기회일 뿐만 아니라 할당량을 더 빠르고 쉽게 달성할 수 있는 황금 티켓이 될 수도 있습니다.

하늘의 별 따기처럼 느껴질 수도 있지만, 자신과 팀, 영업 부서 전체가 알아야 할 것은 (그리고 이것은 100% 사실입니다)...

모든 '아니오'는 '예'에 더 가까워집니다.
"아니오"는 좋은 것입니다

핫 테이크 경고를 받았지만 누군가 "아니오"라고 말하며 이유를 알려준다는 것은 판매자 또는 판매하는 사람이 제대로 일을 하고 있다는 뜻입니다. 문제는 아직 일이 끝나지 않았다 는 것입니다 . 더 많은 조사가 필요합니다.

지속적 탐사의 기술과 과학

영업과 지속적인 접근 방식의 영향에 대해 논의할 때는 지속적인 잠재 고객 발굴이 무엇을 의미하는지 이해하는 것이 중요합니다. 단순히 같은 번호로 전화를 걸거나 응답을 받을 때까지 같은 이메일을 반복해서 보내는 것이 아닙니다. 그보다는 영업의 이면에 있는 심리를 이해하고, 잠재 고객의 경계를 존중하며, 기술을 효과적으로 활용하여 영업 활동을 강화하는 예술이자 과학입니다.

지속적인 잠재 고객 발굴 및 후속 조치는 잠재 고객이 긍정적인 반응을 보여 참여 의사가 있음을 나타낼 때까지 헌신적으로 추적하는 것입니다. 하지만 이는 단순히 잠재 고객에게 전화나 메시지를 보내는 것 이상의 의미를 갖습니다. 잠재 고객의 필요와 고충에 공감할 수 있는 관련성 있고 가치 있으며 개인화된 콘텐츠로 다가가 신뢰를 쌓고 관계를 구축하는 것이 포함됩니다.

모든 '아니오'가 '예'에 가까워진다는 것은 모든 영업 사원의 마음속에 울려 퍼져야 하는 진언입니다. 이러한 관점은 회복탄력성과 끈기의 중요성을 강조하는 영업 심리학에 기반을 두고 있습니다. 핵심은 '아니오'를 거절이 아니라 추가 참여를 위한 초대이자 영업 접근 방식을 개선할 수 있는 기회로 보는 것입니다.

또한, 잠재 고객 발굴과 전화에 깊이 들어가기 전에 숙제를 제대로 했는지 확인해야 합니다. 만약 여러분이 중동에 살고 있는데 제설기를 판매하려는 사람으로부터 계속 전화를 받는다면 어떤 기분이 들까요? 아마 "와, 이 사람은 시간을 완전히 낭비하고 있구나!"라고 생각할 것입니다.

잠재고객에게 연락을 취하기 전에 잠재고객에 대해 약간의 조사를 하는 것은 매우 중요한 단계입니다. 잠재 고객의 업종, 회사, 역할, 심지어 직업적 관심사까지 이해하면 잠재 고객의 요구와 고충에 진정으로 맞춤화된 접근 방식을 제공할 수 있습니다. LinkedIn 및 기타 소셜 미디어 플랫폼과 같은 도구를 사용하여 잠재 고객의 경력 및 관심 있는 주제에 대해 알아보세요. 회사가 더 많은 미디어에 어떤 뉴스와 콘텐츠를 홍보하고 있는지 알아보세요. 소름 끼치지 않고 최대한 많이 알아보세요. 3년 전에 먹었던 햄버거에 대한 인스타그램 게시물에 좋아요를 누른다면 위험 신호입니다!

하지만 전문적으로는 아주 사소한 정보라도 적절하게 활용하면 관계를 강화할 수 있습니다. 여기에는 공통 관심사, 공통 지인, 과거에 함께 작업했던 프로젝트, 최근의 성과 등 무엇이든 포함될 수 있습니다. 개인 맞춤형 홍보를 할수록 상대방의 관심을 끌고 친밀감을 형성할 가능성이 높아집니다. 또한 LinkedIn이나 소셜 미디어 같은 곳에서 '좋아요'나 댓글을 달더라도 시간을 들여 그들과 소통하는 것도 친밀감을 쌓는 데 도움이 됩니다. 최고의 팁은?여러분이 해결할 수 있는 요구 사항이나 필요를 표출하는 고객을 발견할 수 있는 좋은 방법입니다.

성공적인 지속적 잠재 고객 발굴의 또 다른 중요한 요소는 잠재 고객의 경계를 존중하는 것입니다. 즉, 끈기와 침입 사이의 미세한 경계를 이해해야 합니다. 부적절한 시간이나 관련 없는 정보로 반복적으로 연락을 취하면 잠재 고객을 소외시킬 위험이 있습니다. 잠재 고객의 시간과 공간을 존중하는 지능적인 참여 전략을 사용하여 섬세한 균형을 유지하는 것이 중요합니다. 여기에는 잠재 고객의 업계와 관련된 유익한 기사나 제품 또는 서비스가 유사한 비즈니스에 어떤 도움을 주었는지 보여주는 사례 연구를 보내는 것이 포함될 수 있습니다.

또한 디지털 시대에는 기술이 지속적인 잠재 고객 발굴에 중추적인 역할을 합니다. 잠재 고객 발굴 프로세스를 자동화하고 간소화하여 시간을 절약하고 효율성을 높일 수 있는 다양한 도구를 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 고객 관계 관리(CRM) 시스템은 잠재 고객과의 모든 상호 작용을 추적하여 영업 담당자에게 후속 조치 시기를 알려주고 잠재 고객의 행동과 선호도에 대한 인사이트를 제공할 수 있습니다.

지금이 무슨 시간대냐고 묻는 쥬만지의 로빈 윌리엄스

비동기 커뮤니케이션 도구는 영업사원에게 또 다른 강력한 리소스를 제공합니다. 이메일이나 메시징 앱과 같은 비동기 커뮤니케이션은 양쪽 당사자가 동시에 참석해야 하는 기존의 커뮤니케이션 방법과 달리 언제든지 커뮤니케이션이 가능하므로 영업사원과 잠재 고객 모두에게 편리함을 제공합니다.

영상 통화 녹음 도구는 검토 및 분석에 유용한 데이터를 제공합니다. 영업 사원은 통화를 들으면서 대화가 잘못되거나 옳은 부분을 파악하고, 실수로부터 배우고, 지속적으로 접근 방식을 개선할 수 있습니다. 또한 통화 녹음 도구는 영업 코칭의 기회를 제공하여 경험이 많은 팀원이 건설적인 피드백과 조언을 제공할 수 있습니다.

프로스펙팅에서 비동기 통신 사용

비동기 방식은 모든 당사자가 동시에 참석할 필요가 없는 정보 교환입니다. 즉, 잠재 고객의 '핵심 시간'을 실제로 뺏지 않고도 끈질기게 노력할 수 있으므로 덜 짜증나게 됩니다!

영업에서 이메일, 녹화 영상 통화, 협업 플랫폼과 같은 비동기 채널은 잠재 고객의 시간을 존중하고 다양한 일정과 시간대를 충족하는 유연성을 제공합니다.

영업 담당자는 필요한 정보, 프레젠테이션 또는 제안을 편리한 시간에 공유할 수 있으며, 잠재 고객은 자신에게 맞는 정보를 흡수하여 응답할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 즉각적인 응답에 대한 부담을 덜어주므로 잠재 고객이 정보를 충분히 검토하고 신중하게 응답할 수 있는 시간을 제공합니다.

비동기식 커뮤니케이션의 멋진 활용법 중 하나는 녹화 영상 통화를 사용하는 것입니다. 이 방법은 실시간 대화의 역동성과 개인적인 접촉을 비동기식 커뮤니케이션의 유연성과 결합한 것입니다.

맞춤형 제품 또는 서비스 프레젠테이션이 포함된 녹화 영상 통화는 고유한 판매 제안을 효과적으로 표현하고, 예상되는 반대 의견을 해결하며, 오퍼링이 어떻게 우수한 ROI를 제공하는지 강조할 수 있습니다. 잠재 고객은 편리한 시간에 동영상을 시청하고 필요에 따라 일시 정지, 되감기, 다시 보기를 할 수 있어 제공된 정보를 완전히 파악할 수 있습니다. 또한 녹화된 통화는 잠재 고객의 조직 내 다른 의사 결정권자와 공유할 수 있는 실질적인 리소스로서 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 성공적인 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

비동기식 커뮤니케이션은 특히 모든 의사 결정권자가 한 번의 통화에 참여해야 하는 물류 문제를 줄이는 데 유용합니다. B2B 영업에는 여러 이해관계자가 참여하는 경우가 많기 때문에 모든 사람의 일정을 조율하는 것은 어려운 작업이 될 수 있습니다. 녹화된 영상 통화를 사용하면 모든 관련 당사자가 편리하게 영업 프레젠테이션을 공유하고 볼 수 있어 모두가 같은 정보를 공유하고 의사 결정 과정을 간소화할 수 있습니다.

글로벌 remote 업무 트렌드로 인해 영업 분야에서 비동기식 커뮤니케이션의 활용이 더욱 강화되고 있습니다. 팀이 서로 다른 시간대에 분산되어 있고 근무 시간이 유연하기 때문에 동기식 커뮤니케이션이 불가능한 경우가 많습니다. 비동기 방식은 이러한 변화에 완벽하게 부합하며 효율적인 연결 및 커뮤니케이션 방법을 제공합니다.

마지막으로 비동기식 커뮤니케이션을 통해 보다 전략적인 후속 조치를 취할 수 있습니다. 영업 담당자는 녹음된 통화를 검토하여 잠재 고객이 질문이나 이의를 제기한 부분을 기록하고, 이러한 특정 사항을 해결하기 위해 개인화된 후속 조치를 만들 수 있습니다. 이를 통해 각 커뮤니케이션이 가치를 제공하고 잠재 고객이 '예'라는 대답에 더 가까워지도록 유도할 수 있습니다.

지속적인 잠재 고객 발굴을 위한 탄탄한 전략

자, 시작해 보겠습니다. 영업 관리자, 영업 이사 또는 시니어 리더인 분들을 위한 글입니다. 팀원들에게 지속적인 잠재 고객 발굴을 판매하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 차갑고 비인격적인 교과서적인 방식이 아니라 커피를 마시며 나누는 대화처럼 말이죠. 이제 그 어려운 '아니오'를 만족스러운 '예스'로 바꾸는 데 도움이 되는 전략을 논의할 때입니다.

먼저 잠재 고객을 이해하는 것에 대해 이야기해 보겠습니다. 팀은 매번 접근 방식을 맞춤화해야 합니다. 잠재 고객을 영업 대상이 아니라 고유한 요구와 과제를 가진 개인으로 생각해야 합니다. 팀이 잠재 고객의 문제를 해결하기 위해 맞춤형 제안을 할 수 있을 때 비로소 실질적인 성과가 나타나기 시작합니다. '숫자 게임'과 같은 용어가 난무하고 항상 질보다 양이 우선시되는 업계에서, 특히 구식 영업 방식에 익숙한 사람들에게는 시간 낭비처럼 보일 수 있습니다. 하지만 의미 있는 관계를 연마하고 구축하는 데 들인 시간은 결코 헛된 노력이 아닙니다.

후속 조치의 타이밍과 빈도도 또 다른 중요한 요소입니다. 목표는 고객의 마음을 사로잡을 수 있을 만큼 지속적이면서도 귀찮을 정도로 빈번하지 않은 최적의 지점을 찾는 것입니다. 사려 깊은 이메일 한 통, 간단한 전화 한 통, 지난 영상 통화 내용 일부, 유익한 기사 한 줄 등 일관된 가치를 제공하는 것이 중요합니다. 팀이 후속 조치를 취하도록 장려하고 싶지만, 잠재고객과 대화하고 있다는 점을 염두에 두고 잠재고객이 미루는 경우에는 대개 그럴 만한 이유가 있을 것입니다. 커뮤니케이션 내용을 검토하여 어떤 팀원이 판단력이 좋은지, 어떤 팀원이 다시 전화할 수 있도록 약간의 격려가 필요한지 파악하세요.

이제 녹화 영상 통화에 대해 이야기해 보겠습니다. 획기적인 기능입니다. 영업팀은 개인적인 대화형 대화를 나눌 수 있을 뿐만 아니라 녹화된 내용을 다시 보고, 팀과 공유하고, 여유 시간에 분석할 수 있는 리소스도 제공합니다. 그리고 가장 좋은 점은? 의사 결정권자든 팀원이든 모두가 동일한 명확한 메시지를 직접 전달받을 수 있다는 점입니다.

그리고 영업 기회를 놓치지 않도록 설계된 도구인 tl;dv를 사용하면 더욱 편리해집니다. 녹음된 통화를 잠재 고객 및 해당 팀과 공유하면 누군가 이를 보는 즉시 tl;dv가 알려줍니다. 이는 단순한 알림이 아니라 영업 신호입니다. 누군가가 내 프레젠테이션에 참여하고 있다는 알림이므로 후속 조치를 위한 완벽한 기회를 만들 수 있습니다.

하지만 고객님이나 영업 담당자가 기대했던 것과 다른 반응이 나오면 어떻게 해야 할까요? 바로 피드백입니다. '아니오'라는 답변 하나하나가 피드백의 금광입니다. 이 피드백을 활용하여 접근 방식을 개선하고, 프레젠테이션을 다듬어 다음번에는 더욱 매력적인 제안을 만들어 보세요.

언제 넘어가야 하는지 알기: '하드 노' 탐색하기

영업에서 끈기는 매우 중요하지만, '아니오'가 언제 잠재 고객 발굴 프로세스의 명확한 종료를 의미하는지를 이해하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 모든 잠재 고객이 고객으로 전환되는 것은 아니며, 확고한 '아니오'를 인식하면 시간과 리소스를 절약하여 다른 유망한 리드에 집중할 수 있습니다.

다음 단계로 넘어가야 할 때를 이해하려면 분별력, 감성 지능, 잠재 고객의 반응에 대한 예리한 이해가 필요합니다. 다음은 정중하게 물러날 때가 되었다는 몇 가지 징후입니다:

분노 또는 좌절: 잠재고객이 흥분하거나 화를 내거나 명시적으로 연락을 중단해 달라고 요청하는 경우, 잠재고객의 요청을 존중하는 것이 중요합니다. 이러한 경우 끈질기게 계속 연락하면 괴롭힘으로 인식되어 브랜드 평판이 손상될 수 있습니다.

적합성 부족: 잠재고객이 제품이나 서비스에 적합하지 않을 수 있습니다. 잠재고객의 요구 사항이 제공하는 제품과 일치하지 않거나 잠재고객의 예산이 가격 책정에 맞지 않을 수도 있습니다. 그 격차가 너무 커서 좁힐 수 없다면 그냥 넘어가는 것이 가장 좋습니다.

의사 결정 권한이 없는 경우: 대화를 나눈 사람이 구매 결정을 내릴 권한이 없고, 권한이 있는 사람과 연결해줄 수 없거나 꺼려한다면 막다른 골목에 부딪힌 것일 수 있습니다. 초기 조사 및 통화를 할 때는 의사 결정권자가 누구인지 확인하는 것이 중요합니다. 많은 영업 담당자가 전화를 걸 권한이나 예산, 영향력이 없는 사람에게 영업하는 데 오랜 시간이 걸립니다.

지속적인 무관심: 초기 무관심이 결정적인 '거절'은 아니지만, 맞춤형 콘텐츠와 솔루션으로 잠재 고객의 참여를 유도하기 위한 최선의 노력에도 불구하고 잠재 고객이 지속적으로 무관심이나 무반응을 보인다면 이는 한 발 물러서라는 신호일 수 있습니다.

영업에서 '아니오'가 항상 적이 되는 것은 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 때로는 가치 있는 고객으로 전환할 가능성이 높은 잠재 고객을 찾아내는 데 도움이 되는 가이드가 될 수도 있습니다. 그러나 '어려운 거절'을 식별하고 받아들이는 법을 배우는 것은 다른 '거절'을 '예'로 바꾸는 추진력만큼이나 중요합니다.

계속해서 다시 방문하기

받아들이기 힘든 내용이지만, 영업력을 향상시키는 데 도움이 된다면 그만한 가치가 있습니다. 요약하자면, 지속적인 잠재 고객 발굴, 즉 지능적인 후속 조치의 기술, '예스'를 향한 끊임없는 추구는 영업 성공의 열쇠입니다. 이는 순수한 의지만으로 되는 것이 아니라 스마트한 전략과 혁신적인 도구를 활용하여 일관된 가치를 제공하는 것입니다.

비동기식 커뮤니케이션과 영상 통화 녹화는 이러한 목표를 달성하는 데 있어 전략적 동반자입니다. 잠재 고객과 효과적으로 소통할 수 있는 유연성과 거래 성사를 학습, 개선, 가속화할 수 있는 힘을 제공합니다. 현대의 영업 환경은 기회를 포착하는 방법을 알고 있다면 기회로 가득 차 있습니다. tl;dv와 같은 도구는 영업 프로세스를 좋은 수준에서 훌륭한 수준으로 끌어올려 후속 조치를 취할 수 있는 완벽한 순간을 알려줍니다.

이제 영업 리더 여러분, 이제 소매를 걷어붙이고 이러한 전략을 받아들일 때입니다. 팀에 적절한 도구를 제공하고 끈기 있는 문화를 조성하여 잠재 고객 발굴 노력이 성과를 거두는 것을 지켜보세요. 모든 '아니오'는 '예'로 가는 디딤돌일 뿐이라는 사실을 기억하세요. 그러니 끈기 있게 혁신하고 번영하세요!

영업용 tl;dv
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