좋은 데모는 영업의 성패를 좌우할 수 있습니다. 공급업체가 제대로 시연하면 고객들은 실제로 시연된 혜택을 경험하고 싶어 더 많은 것을 원하게 될 것입니다. 잘못하면 돈을 낭비하지 않아서 다행이라고 생각하며 집으로 돌아갑니다.
같은 제품, 정반대의 두 가지 반응. 그것은 모두 세일즈 피치에 달려 있습니다.
프레젠테이션의 성공 여부는 여러분의 손에 달려 있지만, 나머지 이해관계자들에게 성공했다고 설득하는 것은 여러분에게 달려 있습니다. 이 글에서는 화상 통화의 힘과 화상 통화를 녹화하여 프로세스 속도를 높이고 주요 이해관계자를 빠르게 참여시키는 방법을 살펴봅니다. 먼저 제품 데모란 무엇이며 왜 중요한가요?
제품 데모란 무엇인가요?
제품 데모 또는 제품 데모는 영업사원이 일반적으로 잠재 고객을 대상으로 제품의 유용성과 이점을 설명하는 프레젠테이션입니다. 일반적으로 제품의 모든 핵심 기능은 물론 제품의 기능 및 유용할 수 있는 특정 상황이 포함됩니다. 그러나 일반적으로 특정 잠재 고객을 위해 특별히 맞춤화되어 있다는 점에 유의해야 합니다.
제품 데모를 하는 주된 이유는 거래를 성사시키기 위해서이며, 제대로만 진행하면 마법처럼 효과가 있습니다. 데모는 영업 프레젠테이션 중에 구현할 수 있는 가장 효과적인 영업 전략 중 하나입니다.
공급업체의 제품 데모 녹화의 이점
공급업체로부터 구매를 하고 싶다면 이해관계자의 지원이 필요할 가능성이 높습니다. 일생일대의 제품 데모를 방금 시청했다면 이를 설득력 있는 말로 어떻게 전환할 수 있을까요? 다른 주요 의사 결정권자에게도 같은 에너지와 열정을 어떻게 전달할 수 있을까요?
간단히 말해, 그럴 수 없습니다. 하지만 녹화는 가능합니다. 실제로 녹화를 하면 이해관계자가 여러분과 같은 영상을 보고 있기 때문에 똑같은 감정을 전달할 수 있습니다. 미국 성인의 73%가 제품이나 서비스를 설명하는 동영상을 시청한 후 구매할 가능성이 더 높다는 사실을 알고 계셨나요? 이를 활용할 수 있습니다.
tl;dv를 사용하면 회의 전체를 포함하지 않고도 군더더기를 잘라내어 제품 데모( clip )를 만들 수도 있습니다. 이렇게 하면 이해관계자의 눈이 편하고 빠르게 정보를 전달할 수 있습니다. 실제로 소비자의 69%는 짧은 동영상을 통해 브랜드 제품이나 서비스에 대해 자세히 알아보는 것을 선호한다고 답했습니다.
하지만 이에 대해 자세히 알아보기 전에 공급업체의 제품 데모를 녹화하면 얻을 수 있는 주요 이점을 살펴보겠습니다.
문서
공급업체의 제품 데모를 녹화하면 제품의 특징, 성능 및 기능에 대한 영구적인 기록을 남길 수 있습니다. 또한 실시간으로 얼굴에 불이 켜지는 것을 보면서 이 제품이 여러분의 업무 생활을 얼마나 변화시킬지 깨닫고 향수를 불러일으키는 작은 기쁨도 얻을 수 있습니다. 또는 제품이 완전히 형편없었다면 적어도 가짜 예의에 웃을 수 있습니다.
이 문서는 향후 참조 및 교육용으로도 유용하며, 이해관계자에게 전달하여 더 빠른 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
교육 및 온보딩
제품에 대해 배워야 하는 신입 직원이나 팀원에게 제품 데모보다 더 좋은 곳은 없을 것입니다. 이들은 제품의 주요 기능과 이점에 대해 모두 배울 수 있습니다. 시간이 지나고 새로운 기능이 추가됨에 따라 몇 가지 추가 사항이 필요할 수도 있지만, 사람들을 시작하기에 좋은 방법입니다.
더 나아가, tl;dv를 사용하여 별도의 동영상 클립을 하나로 묶는 릴을 만들면 온보딩 경험이 더욱 매끄러워집니다.
일관성
녹화된 데모를 사용하면 모든 시청자가 동일한 방식으로 동일한 정보를 받을 수 있습니다. 이렇게 하면 메시지의 일관성을 유지하고 중요한 세부 정보를 놓치거나 잘못 전달할 위험을 줄일 수 있습니다. 이는 모든 사람이 같은 정보를 공유할 수 있도록 하는 데 매우 중요합니다.
Remote 액세스
언제 어디서나, 그리고 (지나치게 과장되게 들릴 수 있지만) 언제 어디서나 제품 데모를 사용할 수 있습니다. 인터넷의 마법이라고 생각하세요. 따라서 라이브 데모에 참석하지 못한 팀원, 이해관계자 또는 고객과 녹화된 데모를 쉽게 공유할 수 있습니다(또는 나중에 참여했지만 여전히 데모에 대해 배워야 하는 경우).
이는 remote 작업 시나리오나 전 세계 곳곳에 구성원이 있는 비동기식 팀에 특히 유용합니다.
시간 유연성
위에서 간단히 언급했듯이 시간 유연성은 그 자체로 강조할 가치가 있습니다. 모든 사람이 실시간 회의에 참석할 시간이 있는 것은 아닙니다. 특히 작업자가 완전히 다른 시간대에 있는 remote 팀에서는 더욱 그렇습니다. tl;dv로 제품 데모를 녹화하면 팀이 불필요한 회의 시간을 줄이고 편리한 시간에 따라잡을 수 있습니다.
반복 보기
정말 좋은 제품 데모는 두 번 시청해야 합니다. 적어도. 녹화된 제품 데모를 사용하면 원하는 만큼 여러 번 시청할 수 있습니다. 제품에 복잡한 기능이 있어 이해하는데 시간이 걸리는 경우 특히 유용합니다. 제품의 유용성을 더 깊이 이해하고 특정 세부 사항을 다시 살펴봄으로써 보다 포괄적인 개요를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
의사 결정
위에서 언급했듯이 공급업체의 제품 데모를 녹화해야 하는 주요 이유 중 하나는 이해관계자에게 전달하여 거래를 더 빠르게 진행하기 위해서입니다. 이해관계자, 관리자 또는 구매팀은 제품에 대한 투자 여부와 관련된 결정을 내리기 전에 데모를 검토할 수 있습니다. 또한 전체 영상 통화에 참여하지 않고도 이를 수행할 수 있습니다.
실제로 tl;dv를 사용하면 제품 데모에 타임스탬프를 찍고 중요한 의사 결정권자에게 직접 이메일 링크를 전송하여 데모가 시작되는 정확한 순간으로 이동할 수 있습니다. 간단하죠?
평가
제품에 투자하려고 할 때는 충분한 실사를 거쳤는지 확인하고 싶을 것입니다. 녹음을 해두면 기술 전문가나 품질 보증 팀이 검토하여 제품의 기존 시스템과의 호환성, 잠재적인 문제, 통합 문제를 평가할 수 있습니다.
문제를 제기하면 공급업체에서 도움을 주는 경우가 많지만, 항상 직접 확인을 받는 것이 현명합니다.
피드백 및 개선 사항
공급업체를 위한 기능이지만 여전히 유용합니다(tl;dv를 사용하면 통화를 녹음하면 자동으로 무료 녹음본을 받을 수 있습니다). 공급업체는 녹화된 데모를 검토하여 제품 프레젠테이션에서 개선할 부분을 파악할 수 있습니다. 이는 향후 꾸준한 성장과 보다 효과적인 데모를 보장할 수 있는 좋은 방법입니다.
약속의 기록
녹화된 데모는 제품의 특징과 기능에 대한 공급업체의 주장과 약속을 입증하는 증거가 될 수 있습니다. 공급업체가 말한 대로 제품이 기능을 수행하지 못한다는 것이 밝혀지면 확실한 증거를 확보하게 됩니다. 통화를 녹음하기 전에 상대방의 허락을 받았는지 확인하세요(모든 통화에 적용해야 합니다). 분쟁이나 오해가 발생할 경우 녹음이 유용하게 사용될 수 있습니다.
공유 가능성
녹화된 데모의 가장 큰 장점은 쉽게 공유할 수 있다는 점입니다. 필요한 사람은 누구나 쉽게 사본을 받을 수 있습니다.
좋은 제품 데모를 위한 5가지 법칙
공급업체의 제품 데모를 녹화하여 구매 프로세스의 속도를 높이는 데 사용하는 것은 좋은 일이지만, 제품 데모가 좋지 않다면 어떻게 해야 할까요? 우선, 이해관계자는 원래 미팅에서 시간을 낭비할 필요가 없으며 필요한 제품을 다른 곳에서 찾을 수 있습니다. 그 자리에서 확실히 안 된다는 것을 알았다면 녹화본을 다시 볼 필요가 없으며, 현명한 사람이라면 다음 번에는 스스로 다시 보고 개선할 것입니다.
즉, 좋은 제품 데모를 제공할 때 따라야 할 5가지 간단한 규칙이 있습니다. 이는 고객과 거래를 성사시키려는 공급업체를 위한 것이지만, 직접 구매자에게 제품을 소개해야 하는 경우에도 유용합니다.
1. 사용자 지정이 핵심
모든 고객은 각기 다른 개성을 지니고 있습니다. 그렇기 때문에 모든 제품 데모는 한 잠재 고객에서 다음 잠재 고객으로 넘어갈 수 있는 일반적인 프레젠테이션이 아니라 고도로 개인화되어야 합니다.
제품 데모를 하기 전에 조사를 해보세요. 누구를 대상으로 피칭하고 있나요? 제품이 필요한 이유는 무엇인가요? 그들의 불만 사항이나 문제는 무엇이며, 이에 대한 해결책으로 제품을 어떻게 설명할 수 있나요?
잠재고객이 누구인지, 무엇을 대표하는지, 왜 제품이 필요한지 파악하기 위해 SEC 제출 자료, 보도 자료, 공개된 인터뷰, 연례 보고서 등을 확인하여 데이터와 내용을 잠재고객에 맞게 변경하세요. 그런 다음 제품이 어떻게 그들에게 도움이 되는지 멋지게 보여주세요.
2. 고객이 왕입니다
앞서 언급한 요점과 관련하여 잠재 고객은 이 데모가 자신에 관한 것이라고 느껴야 합니다. 제품 데모는 제품을 보여주는 것이지만 단순히 기능과 사용 사례의 목록이 되어서는 안 됩니다. 고객에 관한 것이어야 합니다. 고객이 제품을 어떻게 사용할 것이며, 구체적으로 어떤 이점을 얻을 수 있을까요? 고객이 경쟁사 대신 귀사를 선택해야 하는 이유는 무엇인가요?
시각화 마인드를 갖도록 하세요. 각자의 역할에서 그들을 만나고 그들의 관점에서 제품을 둘러보세요. 일상적으로 어떻게 사용할까요? 기능의 긴 목록을 나열하는 대신 사용자의 입장에 서서 이야기를 들려주세요.
예를 들어 "오늘은 월요일이고 제니와 영업 전화가 걸려옵니다. 제니의 이름이 익숙하게 들립니다. 동료와 이전에 통화한 적이 있습니다. tl;dv 라이브러리를 사용하여 잠재 고객을 검색하고 통화 녹취록을 찾습니다. 녹취록을 훑어보고 키워드를 검색하여 중요한 주제에 대한 상대방의 의견을 확인할 수 있습니다. 또한 AI가 생성한 통화 요약을 확인하여 통화 내용의 요점을 파악할 수도 있습니다. 시간이 충분하다면 통화 클립을 보거나 동료 또는 AI가 작성한 메모를 읽고 동료가 첫 통화 중에 남긴 타임스탬프도 확인할 수 있습니다.
"이제 제니에게 전화를 걸면 제니에게 맞춤화된 통화를 할 수 있고, 동료가 이미 다룬 내용을 이야기하면서 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 프레젠테이션을 진행하기 전에 제니의 요구 사항을 얼마나 최신 상태로 파악하고 있는지 보여주고 제니가 원하는 것이 무엇인지 확인함으로써 제니에게 깊은 인상을 심어주고 신뢰를 높일 수 있습니다. 그리고 이 모든 것이 동료를 귀찮게 하지 않고도 가능합니다. 이렇게 하면 거래 성사에 한 걸음 더 가까워질 수 있습니다."
3. 연습이 완벽을 만든다
영업 데모에 날개를 달 수는 없습니다. 효과가 없습니다. 영업 데모는 슬라이드를 쉽게 넘길 수 있는 파워포인트 프레젠테이션과는 다릅니다. 데모 자체에 집중해야 할 뿐만 아니라 잠재 고객과 그들의 반응에도 집중해야 합니다. 요점을 충분히 잘 전달하고 있나요? 특정 요점을 더 효과적으로 전달하기 위해 스타일을 바꿔야 하나요? 데모를 진행하는 내내 잠재 고객의 반응을 계속 주시해야 합니다.
이를 지속적으로 성공으로 이끄는 유일한 방법은 연습뿐입니다. 각 제품 데모는 이전 데모와 달라야 하므로 연습이 특히 중요합니다. 마스터가 될 때까지 계속 연습하세요. 그러면 어떤 일이 닥쳐도 능숙하게 대처할 수 있을 것입니다.
4. 당황스러운 상황을 방지하는 테스트
기술적인 문제로 인해 데모가 실패하면 잠재 고객을 실망시킬 수 있습니다. 제품 데모는 실제 기회가 한 번뿐입니다. 데모가 실패하면 고객의 입맛에 나쁜 인상을 남길 수 있습니다. 데모가 제대로 작동하지 않으면 고객은 여러분의 제품이 쓰레기라고 생각하거나 준비가 안 되어 있는 것으로 간주하고 별로 신경 쓰지 않을 것입니다. 둘 다일 수도 있습니다.
처음부터 모든 것이 잘 작동할 것이라고 가정하지 마세요. 문제가 발생하여 제품이 제대로 작동하지 않을 때 라이브 통화를 하고 싶지는 않을 것입니다. 간단히 비교하자면 중요한 인터뷰를 시작하기 전에 마이크와 카메라를 테스트하는 것과 같습니다. 제품 데모에 들어가기 전에 장비를 테스트하지 않았다면 문제가 생길 수 있습니다.
문제가 발생할 경우를 대비해 항상 플랜 B를 준비하세요. 거창한 것일 필요는 없지만, 실시간 통화 중에 무엇이 잘못되었는지 파악하는 동안 어색한 침묵을 피할 수 있는 무언가가 있으면 좋습니다. 간단한 영업 중심의 활동이 그 공백을 메우는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
5. 거래 성사
잠재 고객에게 제품이 적합한 이유를 보여준 후보다 거래를 성사시킬 수 있는 더 좋은 기회는 없을 것입니다. 제품 데모가 순조롭게 진행되었다면 지금이 바로 다음 단계로 나아갈 수 있는 완벽한 시기입니다. 판매를 진전시킬 수 있는 질문을 하세요. 지금은 마음에 들었는지, 무엇을 바꾸고 싶은지 물어볼 때가 아니라 이해 관계자를 참여시킬 준비가 되었는지 물어볼 때입니다.
이렇게 하지 않으면 잠재 고객은 무의식적으로 제품이 공간 낭비라고 생각하게 됩니다.
데이트 중입니다.
5가지 규칙을 기억하는 가장 좋은 방법은 첫 데이트라고 생각하는 것입니다.
- 특정 데이트에 대한 접근 방식을 맞춤화하세요. 진부한 픽업 대사를 사용하거나 영화 속 대사를 따라 하면 멀리 갈 수 없습니다. 자연스러우면서도 상대방(잠재 고객)이 어떻게 생각하는지 호기심과 관심을 가져야 합니다.
- 왜 세상의 다른 모든 가능한 데이트 상대를 제치고 당신을 선택해야 할까요? 이 자리는 당신이 가진 돈이나 가본 곳, 침실에서 얼마나 잘하는지 자랑할 수 있는 자리가 아닙니다. 데이트 상대에게 자신이 어떤 사람인지, 어떻게 좋은 짝이 될 수 있는지 보여줘야 합니다. 지나치게 과시하면 상대방은 시간 낭비라는 것을 알 수 있습니다.
- 연습은 여전히 완벽을 만듭니다. 땀을 흘리고 긴장한 18세 소녀와 매력적이고 자신감 넘치는 28세 소녀는 같은 경험을 할 수 없습니다. 데이트 연습은 다른 사람이 필요하기 때문에 조금 더 어렵지만 시간이 지남에 따라 경험을 쌓을 수 있습니다. 제품 데모를 사용하면 혼자서도 연습을 할 수 있으며 10년이 걸리지 않습니다.
- 노골적으로 성적인 표현을 하지 않는 한 여기서 비유는 한계에 부딪히기 시작합니다. 요점은 잠재 고객에게 자신이 진짜임을 자신 있게 보여줄 수 있어야 하며, 더 중요한 것은 제품도 진짜임을 보여줘야 한다는 것입니다.
- 앞으로 나아가세요. 프레젠테이션이 끝난 후 전진적인 질문을 하지 않는 것은 긴 밤의 유혹 끝에 겨우살이 아래에서 키스를 하지 않는 것과 같습니다. 지금 이 순간까지 모멘텀이 쌓여 왔는데 마지막에 놓치면 진자처럼 반대 방향으로 움직이기 시작할 것입니다. 기회의 창을 최대한 활용하세요.
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