프레젠테이션을 위한 가장 효과적인 영업 전략은 커뮤니케이션과 그 잠재력을 극대화하는 방법을 중심으로 이루어지는 경우가 많습니다. 효과적인 커뮤니케이션 없이는 절대로 판매에 성공할 수 없습니다. 절대로요. 당연하죠.
영업의 가장 기본적인 기술인 커뮤니케이션이 생각보다 깊다는 사실을 알게 된다면 흥미를 느낄 것입니다. 거래를 더 빨리 성사시키고 싶다면 이 새로운 깊이를 기술과 기교로 탐색하는 것이 좋습니다.
두 가지 모두 간단한 두 음절 단어만 익히면 배울 수 있습니다: 침묵.
"침묵은 황금이며, 신성한 힘과 엄청난 에너지를 가지고 있습니다."
침묵의 소리
영업의 황금률은 잠재 고객이 말을 하게 하는 것입니다. 너무 많은 말을 하면 일반적으로 사람들이 외면합니다. 너무 강하게 말해서 헛소리로 상대방을 당황하게 만드는 것처럼 들립니다. 사람들은 그것을 꿰뚫어 볼 수 있습니다. 당신은 그들이 무언가를 사기를 원하고 그들은 저항하고 싶어합니다.
하지만 일시 중지의 힘을 활용하면 멈춤의 힘의 힘을 활용하면 잠재 고객에게 자신이 주도권을 쥐고 있다는 착각을 불러일으켜 대화에서 힘을 얻을 수 있습니다. 대화는 상대방이 하는 것입니다. 상대방이 자신의 문제를 말하는 것입니다. 잠재 고객이 자신의 필요를 표현하는 것입니다. 여러분은 솔루션을 제공하기만 하면 됩니다.
이를 설정하려면 분명히 시간과 연습이 필요합니다. 우선 잠재 고객이 이 모든 정보를 편안하게 공유할 수 있도록 해야 합니다. 하지만 중요한 것은 여러분이 침묵함으로써 이루어집니다. 더 정확하게는 당신이 하는 일 침묵 속에서.
Listen. 잘 듣습니다.
그렇다면 어떻게 하면 더 잘 들을 수 있을까요? 모든 문제의 근원을 파악할 수 있는 마법의 버튼이 있나요?
이제 얼마 남지 않았습니다.
이 버튼을 녹화라고 합니다.
영업 프레젠테이션이나 내부 통화를 녹음함으로써 스스로의 성장을 관리하고 진정으로 학습에 집중할 수 있습니다. 통화 녹음을 통해 너무 길게 말했거나 충분히 경청하지 않은 통화를 찾아내고 개선 방법을 메모할 수 있습니다. 멀리서 영업 전략을 분석하여 완전히 다른 시각으로 볼 수 있습니다.
통화 녹음은 끝없는 학습의 원천입니다.
거래를 더 빨리 성사시킬 수 있는 방법이 있다면 바로 이 방법뿐입니다.
Ready. Set. 녹음하세요: 통화 녹음으로 듣기 실력을 향상시키는 5가지 방법
이제 이론적인 비밀을 알았으니 통화 녹음이 특별한 이유에 대해 자세히 알아봅시다.
1. 통화 녹음 검토 및 분석
정기적으로 영업 통화를 녹음하고 영업 팀과 함께 검토하면 나만 이득을 보는 것이 아닙니다. 팀원들이 통화에 대한 인사이트와 관찰 내용을 공유하도록 장려할 수도 있습니다. 영업 담당자는 실제 상호 작용을 분석하여 개선이 필요한 부분을 파악하고 성공적인 프레젠테이션에서 배울 수 있습니다.
하지만 더 중요한 것은 자신의 성장을 스스로 주도할 수 있는 능력이 있다는 것입니다. 한계는 없습니다. 하늘도 마찬가지입니다.
tl;dv 을 사용하면 Google Meet 과 Zoom 에서 무료로 통화를 녹음할 수 있으며, 정확한 화자 인식 기능으로 통화를 텍스트로 변환할 수도 있습니다. 타임스탬프를 남기거나 tl;dv의 최첨단 AI를 사용하여 하이라이트 릴을 만들거나 모든 회의를 하나의 특별한 공간에 정리할 수 있습니다.
2. 청취 격차 파악
통화 분석 중에 중요한 단서를 놓치거나, 잠재 고객의 말을 끊거나, 잠재 고객의 요구 사항을 파악하지 못한 순간에 주의를 기울이세요. 상대방의 보디랭귀지를 확인하여 상대방의 말을 제대로 이해했는지 확인할 수 있습니다. 경청 능력이 떨어지면 비즈니스 관계에 대한 신뢰가 깨집니다. 신뢰가 떨어지면 잠재 고객의 구매 가능성도 낮아집니다.
이러한 사례를 강조 표시하여 잠재적인 청취 공백 및 개선 기회에 대한 인식을 높이세요. 위에서 언급했듯이 tl;dv 을 사용하면 녹취록에서 바로 편집하여 클립, 릴, 하이라이트 영상을 만들 수 있습니다. 여러 회의의 순간을 하나로 모아 reel 다음 번에 성공하기 위해 청취 실수를 다시 볼 수 있도록 하세요!
3. 스크립트 및 주석 활용하기 3.
통과 tl;dv의 자동 생성된 트랜스크립트 과 AI 메모를 통해 핵심 요점, 감정, 관련 비언어적 단서를 강조할 수 있습니다. 영업사원은 단어뿐만 아니라 어조, 속도, 대화의 기타 미묘한 부분에도 주의를 기울이는 방법을 배울 수 있습니다. 비디오 영상과 함께 녹취록을 읽으면 레이어처럼 서로 연결하여 단어를 표현할 때 음성이 미치는 영향을 실시간으로 이해할 수 있습니다.
마찬가지로 녹취록을 독립적으로 읽으면 잠재 고객이 제공한 콘텐츠가 단어만으로 얼마나 탄탄한지 확인할 수 있습니다. 잠재 고객이 전달한 내용 중 상당 부분이 비언어적일 가능성이 높습니다. 이러한 종류의 연습은 잠재 고객이 요점의 핵심을 어디에서 표현하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.
어떤 의미에서 이것은 잠재 고객과 더 많은 공감을 형성하는 좋은 방법이기도 합니다. 영업 통화를 다시 시청하면 그 의미를 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다. 대화에 참여하거나 그 자리에서 생각하거나 무언가를 설명하려고 하는 것이 아닙니다. 그저 녹음을 보고 있을 뿐입니다. 상대방이 놓친 말을 발견할 수 있습니다. 상대방이 표현한 보디랭귀지 중 미처 알아차리지 못한 것을 발견할 수도 있습니다. 그리고 거의 확실하게 그 의미를 더 깊이 이해할 수 있을 것입니다.
이 작업을 충분히 반복하면 실시간 통화 중에 자연스럽게 더 많이 알아차릴 수 있습니다. 무엇을 주의해야 하는지 알게 될 것입니다.
4. 자신의 강점 파악하기
통화 녹음을 자가 평가하는 것이 꼭 나쁠 필요는 없습니다. 자신이 말하거나 행동한 내용 중 좋은 점을 발견할 수도 있고, 자신이 한 말이나 질문에 대한 잠재 고객의 반응을 새로운 시각으로 관찰할 수도 있습니다.
자신이 잘하는 것을 찾아내면 자신감을 높일 수 있을 뿐만 아니라 피치에서 무엇을 유지해야 하는지 알 수 있습니다. 이는 무엇을 추가하거나 삭제할지 아는 것만큼이나 중요할 수 있습니다. 여러 통화를 다시 시청하다 보면 내가 한 말이나 행동에 따라 잠재 고객의 행동 패턴이 눈에 들어오기 시작할 것입니다. 이렇게 하면 다음번에는 더욱 자신감을 갖게 되어 긍정적인 피드백 루프가 만들어집니다.
tl;dv의 하이라이트 reel 기능을 사용하여 스매싱하는 클립을 병합할 수도 있습니다. 다음 영업 프레젠테이션 전에 이 릴 중 하나를 시청하면 자신감이 크게 향상될 것입니다.
5. 청취 목표 설정
통화를 다시 시청함으로써 더 잘 들을 수 있었던 부분을 파악할 수 있고, 다음에는 더 잘하기 위한 목표를 세울 수 있습니다. 결국 성장은 하루아침에 이루어지는 것이 아닙니다. 노력이 필요합니다. 새로운 지식을 고려한 반복적인 시도에서 비롯됩니다.
다음과 같은 목표를 설정할 수 있습니다:
- 잠재 고객의 불만 사항을 반복하여 같은 입장이라는 것을 명확히 하세요.
- 응답하기 전에 이의 제기를 깊이 이해합니다. 응답을 제공하기 전에 명확한 질문을 할 수도 있습니다.
- 더 많은 질문하기
목표는 자신이 잘하고 있는 부분과 개선할 수 있는 부분에 따라 달라집니다. 하지만 끊임없는 목표를 설정하고 항상 더 나은 결과를 위해 노력하는 것은 언제나 건강한 자기 계발 방법입니다.
녹화 받기
tl;dv 다운로드 Google Meet 또는 Zoom 를 다운로드하고 바로 녹화를 시작하세요. 설정은 놀라울 정도로 간단하며 tl;dv의 무료 플랜은 놀랍습니다. 장기적으로 사용하기 전에 충분히 사용해 볼 수 있으니 안심하고 사용하세요.
화상 통화를 통해 자신의 청취 능력을 자가 평가하면 더 빠르게 거래를 성사시키고 자신감 있게 영업 프레젠테이션에 임할 수 있습니다. 이제 무엇을 망설이고 계신가요? 지금 바로 시작하세요.
