Przejdź do treści
Chcesz wiedzieć, co zniechęca potencjalnych klientów szybciej niż pocisk w Twoje serce sprzedawcy? PRZESZKODY.
Irytujące podczas czytania? Wyobraź sobie teraz, że rozmawiasz, a ktoś ciągle ci przerywa, jak komar, który nie wie, kiedy przestać. Zamiast jednak rozgniatać irytujących sprzedawców, zazwyczaj radzimy ludziom po prostu kliknąć „zakończ połączenie”.
Jeszcze lepszym rozwiązaniem byłoby, gdyby sprzedawcy korzystali z internetowego rejestratora spotkań, dzięki czemu mogliby zapobiegać nieporozumieniom, zanim zdążą one zrazić potencjalnych klientów.
W tym artykule skupimy się na tym, jak poprawić wyniki zespołu sprzedaży poprzez zminimalizowanie nieporozumień dzięki nagraniom rozmów. W ten sposób można uniknąć przerywania potencjalnym klientom i pozwolić im mówić. Aha, i jest to łatwiejsze niż myślisz!
Dlaczego dobra komunikacja jest ważna?
Dlaczego trawa jest zielona? Dobra komunikacja jest niezbędna w każdym aspekcie życia, ale szczególnie w sprzedaży. W skrajnym przypadku zła komunikacja prowadzi do mnóstwa pomruków i wzruszeń ramion, które przenoszą nas z powrotem do epoki kamienia łupanego.
Wyrażając się jasno, aktywnie słuchając siebie nawzajem i będąc szczerymi, tworzymy harmonijne relacje, które mogą przynieść korzyści obu stronom. Nie wszyscy mają takie same zainteresowania i przekonania, ale dzięki dobrej komunikacji nie musi to stanowić problemu.
W sprzedaży może to znaleźć odzwierciedlenie w negocjacjach cenowych. Zdziwiłbyś się, jak bardzo ktoś byłby skłonny ustąpić, gdyby czuł się zrozumiany i szanowany podczas rozmowy.
„Dobra komunikacja jest pomostem między niejasnością a jasnością”.
Komunikacja: Liczby
18% pracowników biorących udział w ankiecie stwierdziło, że nieporozumienia w pracy doprowadziły do niepowodzenia sprzedaży. 30% tych transakcji miało wartość ponad 100 000 dolarów, a kolejne 36% miało wartość od 10 000 do 99 000 dolarów.
Brak komunikacji kosztuje Cię pieniądze. Chociaż jest to równie ważne w przypadku komunikacji wewnętrznej, w tym przypadku skupiamy się na potencjalnych klientach. Musisz umieć słuchać tego, co mówią – i tego, czego nie mówią.
Aby dokonać sprzedaży, należy wykonać następujące czynności:
- Spraw, aby potencjalny klient poczuł się na tyle komfortowo, aby podzielić się tym, co jest nie tak.
- Zrozum problem z empatią
- Opracuj strategię rozwiązania problemu.
- Przedstaw rozwiązanie ich problemu w sposób, który będą w stanie zrozumieć.
Oczywiście szczegóły mogą ulec zmianie i ulegną zmianie, ale ogólna idea pozostaje ta sama. Rozumiesz problem, tworzysz rozwiązanie i sprzedajesz je potencjalnemu klientowi.
Zasada numer jeden: nie przerywaj klientowi
Najważniejsza zasada, której nigdy nie należy łamać podczas próby sprzedaży, brzmi: nie przerywaj klientowi. Zdajemy sobie sprawę, że podczas rozmów wideo może występować niewielkie opóźnienie, co może sprawiać, że sytuacja staje się nieco niezręczna, ale oto cztery krótkie kroki, które możesz wykonać, aby upewnić się, że nie stanie się to problemem.
- Pozwól potencjalnemu klientowi mówić więcej
Jeśli mówisz tyle samo, co potencjalnyklient, robisz to źle. To takie proste. Niech to oni dominują w rozmowie. Nie musisz się tym przejmować. Nadal uczestnicz w rozmowie, ale pozwól potencjalnemu klientowi mówić więcej. Postaraj się ograniczyć swój czas mówienia do zaledwie 30% rozmowy. - Rób dłuższe przerwy
Nie bój się robić przerw. Wielu sprzedawców uważa ciszę za przerażającą. Nie bądź jedną z takich osób. Dobrą zasadą jest dawanie potencjalnym klientom 3–5 sekund na odpowiedź po każdym zdaniu i pamiętaj, że odpowiedź nie musi być werbalna. Zrób również taką samą przerwę po zakończeniu wypowiedzi rozmówcy. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że naprawdę skończył mówić. - Podziel swoją wypowiedź.
Zazwyczaj możesz mieć skłonność do poruszania dwóch lub trzech kwestii w jednym długim zdaniu. Nie rób tego. Zawsze daj potencjalnemu klientowi szansę na odpowiedź na każdą poruszoną przez Ciebie kwestię. Dobrze dobieraj słowa i spraw, aby miały znaczenie. - Obserwuj i słuchaj ich reakcji.
Po tym, jak wszystko już powiesz, obserwuj ich reakcje. Zwróć uwagę na to, co mówią, jakie wykonują ruchy lub mimikę twarzy, jakie wydają dźwięki lub kiwają głową. Wszystko to może mieć ogromne znaczenie, a jeśli nie będziesz zwracać na to uwagi, możesz to przeoczyć.
8 dodatkowych sposobów na poprawę komunikacji w sprzedaży
1. Zwróć uwagę
Aby poświęcić komuś całą swoją uwagę, trzeba się skupić i skoncentrować na dłuższy czas. Nie jest fair wobec potencjalnego klienta, jeśli słuchasz go tylko połowicznie. Nawet jeśli robisz coś ważnego, jak notatki, to i tak rozdzielasz swoją uwagę i nieuchronnie przegapisz kluczowe szczegóły.
Z tego powodu istnieje kilka sposobów, które można zastosować, aby zapewnić sobie pełną koncentrację.
1. Dobrze wypocznij
Największym czynnikiem utrudniającym koncentrację jest to, jak dobrze jesteś wypoczęty.
Ta infografika, pochodząca z Sleep Foundation, pokazuje krótko- i długoterminowe skutki złej jakości snu na funkcje poznawcze. Najważniejszym skutkiem krótkoterminowym jest „trudność z koncentracją”. Podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem ostatnią rzeczą, jakiej potrzebujesz, jest zasypianie w pracy. Odpocznij dobrze i przystąp do rozmowy pełen entuzjazmu i energii, gotowy do wychwycenia nawet najmniejszych zmian w mowie ciała.
2. Użyj automatycznego notatnika
Dzięki rejestratorowi spotkań, takiemu jak tl;dv, możesz w pełni skupić się na rozmowie, ponieważ intuicyjna sztuczna inteligencja sporządza notatki za Ciebie. Po zakończeniu każdej rozmowy otrzymujesz również podsumowanie sporządzone przez sztuczną inteligencję, które pozwala Ci szybko przejrzeć całe spotkanie.
Funkcje te zostały opracowane specjalnie po to, aby zespoły biznesowe mogły w pełni skupić się na spotkaniu i tym, co się na nim mówi, zamiast poświęcać połowę uwagi na notatki, a połowę na słuchanie.
„Nie da się jednak cieszyć się rozmową, jeśli nie skupimy całej uwagi na tej czynności”.
2. Słuchaj. Naprawdę słuchaj.
71% klientów denerwuje się, gdy sprzedawcy nie słuchają, a 52% jest sfrustrowanych, gdy sprzedawcy nie pamiętają informacji, które wcześniej im przekazali. I naprawdę nie ma się co dziwić. Nawet poza światem sprzedaży ludzie, którzy nie słuchają, są po prostu irytujący.
Istnieje kilka sposobów, aby pokazać potencjalnym klientom, że aktywnie ich słuchasz:
- Powtórz potencjalnemu klientowi jego własne słowa.
- Sprawdź dokładnie, czy dobrze usłyszałeś.
- Zadaj odpowiednie pytania uzupełniające, aby wyjaśnić ich wypowiedzi.
Jednym z kluczowych sposobów, aby upewnić się, że słuchasz, jest oznaczanie kluczowych punktów za pomocą tl;dv, zamiast przerywania rozmówcy. Jeśli powie coś, na co chcesz odpowiedzieć, ale kontynuuje rozmowę i zmienia temat, po prostu oznacz ten moment i wróć do niego później. Możesz również dodać ręczną notatkę, aby pamiętać o ponownym poruszeniu tego tematu później.
Nie zapominaj: słuchaj też ciszy. Nie chcę tu filozofować, ale w ciszy tkwi subtelna moc. Powinieneś być świadomy tej mocy, aby samemu móc ją wykorzystać. Ludzie mogą wiele powiedzieć za pomocą języka ciała, co stanowi doskonałe przejście do punktu nr 3.
3. Rozumieć język ciała
Nie tylko słuchaj. Zawsze obserwuj potencjalnych klientów. Nagrywając spotkania, możesz nawet wrócić i ponownie obejrzeć starsze rozmowy sprzedażowe, aby przeanalizować mowę ciała w podobnej sytuacji.
Zawsze zwracaj uwagę na to, kiedy potencjalny klient wygląda na zadowolonego. Spróbuj zidentyfikować przyczynę. Podobnie, jeśli potencjalny klient się cofa, na przykład po wspomnieniu ceny, lub jeśli wygląda na wyraźnie zaniepokojonego lub sfrustrowanego, spróbuj znaleźć przyczynę. Czy to coś, co powiedziałeś? Czy to coś lokalnego, np. ich kot właśnie podrapał meble. Im więcej dowiesz się o tym, dlaczego potencjalni klienci zachowują się w taki sposób, tym bliżej jesteś zawarcia umowy.
„Najważniejszą rzeczą w komunikacji jest słyszenie tego, co nie zostało powiedziane”.
Możesz użyć tl;dv zrozumieć również swój własny język ciała. Większość ludzi nie jest świadoma swojego języka ciała w danej chwili, zwłaszcza gdy skupiają się na słuchaniu. Po ponownym obejrzeniu nagranych rozmów możesz zidentyfikować swój język ciała, który mógł w jakiś sposób wpłynąć na potencjalnego klienta. Proces ten pozwala nauczyć się kontrolować swój język ciała i celowo wysyłać sygnały, które promują entuzjazm, pasję i zaangażowanie.
4. Bądź szczery
Jeśli nie jesteś wszechwiedzącym bogiem, nie będziesz wiedział wszystkiego o swoim potencjalnym kliencie. Dzieje się tak nawet wtedy, gdy jesteś certyfikowanym ekspertem w danej dziedzinie. Przyznaj się do tego, czego nie wiesz, a potencjalny klient doceni Twoją szczerość.
Nie tylko zyskasz dodatkowe punkty za bycie osobą praktyczną i autentyczną, ale także przekażesz pałeczkę potencjalnemu klientowi, aby to on zabrał głos. Pamiętasz cztery punkty z zasady numer jeden? Pozwól im mówić.
Należy pamiętać, że nie należy również zakładać niczego na temat potencjalnego klienta. Jednym z najszybszych sposobów na zniweczenie transakcji jest zakładanie czegoś na temat potencjalnego klienta lub transakcji bez uprzedniego jasnego określenia tego. Należy odłożyć na bok wszelkie uprzedzenia.
Warto również pozostać uczciwym, aby zdobyć zaufanie potencjalnego klienta. Jest mało prawdopodobne, aby opowiedział Ci wszystko o swoich celach i słabościach, nie budując najpierw pewnego rodzaju zaufania.
Jeśli nie jest to Twoja pierwsza współpraca z tym klientem, możesz sprawić, że poczuje się on jak stary przyjaciel, oglądając ponownie stare rozmowy wideo z nim i podsumowując wszystkie omówione kwestie oraz informacje, które uzyskałeś na jego temat podczas poprzednich rozmów. Wystarczy przejść do tl;dv i skorzystać z intuicyjnej funkcji wyszukiwania AI. Działa to nawet wtedy, gdy sam nie uczestniczyłeś w poprzednich spotkaniach.
5. Bądź konkretny
Chcesz być jak najbardziej jasny i spójny. Nikt nie lubi ogólnikowych stwierdzeń lub ogólnych terminów, które mogą oznaczać wszystko. Ludzie chcą konkretów, aby naprawdę zrozumieć, co masz na myśli i pojąć Twoją wizję. Brak tego jest jak próba prowadzenia samochodu bez silnika. Możesz mówić cały dzień, ale nic nie zostanie powiedziane.
Wybieraj słowa z rozwagą. Ogranicz ich liczbę do minimum. Im szybciej uda Ci się przekazać swoje myśli w sposób jak najbardziej zrozumiały, tym lepiej. Byłoby to o wiele łatwiejsze, gdybyśmy wszyscy byli medium, ale niektórzy z nas nie osiągnęli jeszcze tej mocy. My, zwykli śmiertelnicy, musimy po prostu być bardziej konkretni.
Wiąże się to również z pewnością siebie. Jeśli jesteś ekspertem w swojej dziedzinie (a powinieneś być, jeśli zajmujesz się sprzedażą), musisz wyrazić swoją kompetencję za pomocą odpowiednich szczegółów i, w razie potrzeby, żargonu. Nie używaj go jednak tylko po to, aby się popisywać. Dobrą zasadą jest używanie żargonu, jeśli potencjalny klient go używa, ale powstrzymywanie się od tego (chyba że jest to nieuniknione), jeśli tego nie robi.
Dzięki tl;dv możesz analizować swoje dotychczasowe wyniki, przeglądając automatycznie generowane transkrypcje spotkań, aby sprawdzić, jak bezpośrednio brzmisz, używając samych słów. Jest to dobra praktyka dla osób, które chcą stać się bardziej zwięzłe.
6. Pytaj, pytaj, a potem pytaj jeszcze więcej
Nic nie przyciąga potencjalnego klienta tak bardzo, jak przekonanie, że jego słowa są dla Ciebie ważne. Okaż szczere zainteresowanie, a zyskasz nowy poziom zaufania potencjalnych klientów.
Zadając pytania, zachęcasz rozmówców do rozmowy i możesz przejść do trybu aktywnego słuchacza. Bądź entuzjastyczny. Podzielaj pasję potencjalnych klientów i poproś ich o rozwinięcie tematów, które Cię interesują. Spraw, aby poczuli się docenieni, szanując ich opinie i zachęcając ich do wyrażania swoich poglądów.
Podobnie jak w przypadku wyżej wymienionych punktów, możesz użyć tl;dv analizy swoich wyników, ponownie oglądając spotkania, aby zobaczyć, gdzie mogłeś wykazać się większym zaangażowaniem dzięki swojej żywej ciekawości.
7. Opanuj ton, wysokość dźwięku i rytm
Naucz się mówić z przekonaniem. Nie musisz chodzić na zajęcia z wystąpień publicznych, żeby poprawić komunikację z klientami, ale na pewno warto poznać podstawy.
Wybrany przez Ciebie ton może mieć wiele konsekwencji. Jeśli jesteś bardzo surowy, możesz zniechęcić kogoś, kto jest nieco bardziej kapryśny. Podobnie, jeśli cały czas starasz się być zabawny, możesz całkowicie nie trafić w sedno w przypadku osoby, która po prostu chce sfinalizować transakcję.
Wysokość i intonacja mogą również sugerować wiele rzeczy. Wykorzystaj je mądrze, aby zwrócić większą uwagę na określone słowa lub frazy.
Wreszcie, rytm wypowiedzi wpływa na jej klarowność i może zmienić skuteczność przekazywanych treści. Jeśli mówisz bardzo szybko, mieszając wszystkie słowa, znaczenie wypowiedzi może zostać utracone. Jeśli dobierzesz słowa, które dobrze ze sobą współgrają, możesz wywrzeć trwałe wrażenie za pomocą zaledwie kilku zdań.
Najważniejsze jest, abyś mówił w sposób, który sprawi, że potencjalny klient poczuje się komfortowo. Spotkaj się z nim na jego terenie, a będzie znacznie bardziej skłonny się otworzyć i wpuścić cię do swojego świata. Dopasuj swój ton, używaj jego słów, aby wyjaśnić pewne kwestie, i naśladuj jego poziom formalności, aby nie sprawiać wrażenia zbyt formalnego lub zbyt nieformalnego.
8. Ciesz się ciszą
Wspomnieliśmy już o tym wcześniej, ale warto to powtórzyć. Nie bój się ciszy. Naucz się ją akceptować. Daj potencjalnemu klientowi czas na odpowiedź, zamiast zasypywać go kolejnymi informacjami niemal natychmiast po zakończeniu swojej wypowiedzi.
Po zakończeniu wypowiedzi i po zakończeniu wypowiedzi rozmówcy należy zrobić 3–5 sekundową pauzę. Dzięki temu komunikacja stanie się dziesięciokrotnie lepsza.
Nie tylko dla sprzedawców
Wspomniane wcześniej badanie pokazuje, że „niejasne instrukcje od przełożonych, bezsensowne spotkania i inne czynniki stresogenne mogą przerodzić się w poważniejsze problemy, które mają wpływ na całą firmę”.
Jak widać, nieporozumienia komunikacyjne nie ograniczają się tylko do sprzedawców i potencjalnych klientów. Mogą one mieć szeroki wpływ na całą firmę, począwszy od wewnętrznych spotkań, które powodują dezorientację lub irytację współpracowników. Tak jak rozmowy o potencjalnych klientach mogą spowodować utratę sprzedaży, tak rozmowy o pracownikach mogą kosztować Cię spadek wydajności. Ludzie tego nie lubią.
Na szczęście tl;dv można również wykorzystać tl;dv wewnętrznych spotkań. Jest to świetny sposób na skrócenie czasu trwania niepotrzebnych spotkań, ponieważ pracownicy mogą szybko i łatwo nadrobić zaległości w dogodnym dla siebie czasie.
Zacznij minimalizować nieporozumienia JUŻ TERAZ
Pobierz tl;dv Google Meet lub Zoom i zacznij doskonalić swoje umiejętności komunikacyjne oraz poprawiać wyniki swojego zespołu sprzedaży. Instalacja jest bezpłatna i nie wiąże się z żadnymi zobowiązaniami finansowymi. Wszystkie funkcje wymienione w tym poście są obecnie całkowicie bezpłatne. Konfiguracja zajmuje około pięciu minut!
Zacznij budować swoją bibliotekę spotkań, aby wzbogacić swoje źródło rozwoju i nauki. Możesz również wykorzystać to podczas wdrażania nowych członków, aby podkreślić ich umiejętności komunikacyjne za pomocą naszej funkcji wyróżniania najważniejszych fragmentów.
