Przejdź do treści
W świecie sprzedaży ciągłe doskonalenie się jest kluczem do sukcesu. Przedstawiciele handlowi, którzy przechodzą wysokiej jakości szkolenia sprzedażowe, poprawiają swoje indywidualne wyniki o 20%. Od nowicjuszy pragnących zaistnieć na rynku po doświadczonych profesjonalistów dążących do utrzymania się na szczycie – droga do opanowania sztuki sprzedaży nigdy się nie kończy.
Ten kompleksowy przewodnik po szkoleniach sprzedażowych zapewni Ci bogaty arsenał wskazówek, trików i narzędzi niezbędnych do osiągnięcia sukcesu.
Zacznijmy od początku…
Czym jest szkolenie sprzedażowe?
Szkolenie sprzedażowe to zazwyczaj program, który zapewnia przedstawicielom handlowym umiejętności, wiedzę o produktach i techniki potrzebne do bardziej efektywnej sprzedaży.
Szkolenia sprzedażowe można ogólnie podzielić na cztery kategorie:
1. Metodologia sprzedaży
Chcesz wiedzieć, co robić podczas rozmowy handlowej? Szkolenie z metodologii sprzedaży uczy, jak podejść do sztuki sprzedaży na każdym etapie procesu sprzedaży. Pomaga to jasno zrozumieć, co dokładnierobisz. Szkolenie z metodologii sprzedaży jest idealnym pierwszym krokiem dla nowych przedstawicieli handlowych.
2. Umiejętności sprzedażowe
Wiedza o tym, co należy robić, jest bardzo ważna, ale to umiejętności sprzedażowe uczą, jak robić to dobrze. Trenując swoje umiejętności sprzedażowe, doskonalisz swoją zdolność do faktycznego przeprowadzania sprzedaży, wykorzystując wiele różnych technik. Szkolenie z zakresu umiejętności sprzedażowych ma kluczowe znaczenie dla wszystkich przedstawicieli handlowych, niezależnie od ich doświadczenia, chociaż zaawansowani sprzedawcy prawdopodobnie opanowali już podstawy.
3. Znajomość produktu
Aby dobrze sprzedawać konkretny produkt, nie wystarczy posiadać odpowiednią metodę i umiejętności; potrzebna jest również wiedza o produkcie. Ten obszar szkolenia sprzedażowego otwiera oczy na cechy, zalety i wady produktu, dzięki czemu znasz sprzedawany produkt jak własną kieszeń. Ma to kluczowe znaczenie dla wszystkich przedstawicieli handlowych i wymaga ciągłego powracania do tego tematu w miarę pojawiania się nowych funkcji.
4. Wiedza o klientach
W końcu możesz wiedzieć, co robić, jak to robić i wszystko o swoim produkcie, ale jeśli nie znasz swojego klienta, nadal będziesz mieć trudności. Znajomość klienta jest często pomijanym aspektem szkolenia sprzedażowego, który daje Ci przewagę, ponieważ pozwala dostosować funkcje do potencjalnego klienta w oparciu o jego konkretne potrzeby, pragnienia i bolączki.
Jest to niezbędne dla wszystkich przedstawicieli handlowych, ale kluczowe znaczenie ma to,aby sprzedawca wiedział,jak uzyskać informacje o kliencie w locie, a takżejak przyswoić wszelkie dostępne dane, które już posiadasz.
To prawda, że te różne aspekty szkolenia sprzedażowego nakładają się na siebie i łączą się ze sobą, ale jest to dobry ogólny przegląd sytuacji:
- Czym się zajmujesz?
- Jak to zrobić dobrze?
- Co sprzedajesz?
- Komu sprzedajesz?
W tym artykule skupimy się głównie na szkoleniu umiejętności sprzedażowych, ponieważ to właśnie one stanowią sedno skutecznego sprzedawania. Jednakże, inne rodzaje szkoleń sprzedażowych również pojawią się w trakcie artykułu. Najpierw jednak przyjrzyjmy się nieco bliżej szkoleniom sprzedażowym zorientowanym na klienta oraz szkoleniom sprzedażowym zorientowanym na produkt...
Szkolenie sprzedażowe zorientowane na klienta a szkolenie zorientowane na produkt
Firmy zorientowane na klienta, takie jak Starbucks i Amazon, wyróżniają się na tle innych, ponieważ przedkładają doświadczenia użytkowników ponad wszystko inne. Starbucks posiada dosłownie tajną grupę na Facebooku, aby promować swoją kawę Pumpkin Spice Latte, gdzie uzyskuje bogate informacje od swoich klientów, z których większość jest tam tylko dla jesiennej atmosfery.
Z drugiej strony firmy skupiające się na produkcie, takie jak Apple i Dyson, kładą większy nacisk na projekt produktu, dzięki czemu wyróżnia się on na tle konkurencji.
Oto krótki przegląd obu metod w kontekście szkoleń sprzedażowych:
Zorientowanie na klienta | Zorientowane na produkt | |
Skupienie | Zrozum potrzeby, preferencje i bolączki klienta. | Podkreśl dogłębną znajomość sprzedawanego produktu lub usługi. |
Cele | Buduj lepsze relacje z klientami, zdobądź większe zaufanie i dostarczaj rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb. | Podkreśl cechy i zalety produktu oraz pokaż, w jaki sposób może on zaspokoić potrzeby klienta. |
Metody szkoleniowe | Naucz przedstawicieli handlowych umiejętności aktywnego słuchania, zachęcaj ich do empatii i szkol ich w zakresie zadawania otwartych pytań, aby odkrywać potrzeby klientów. | Naucz przedstawicieli handlowych funkcji, specyfikacji i unikalnych cech Twojego produktu lub usługi. Może to obejmować szkolenie dotyczące pozycjonowania konkurencyjnego. |
Korzyści | Prowadzi to do większej satysfakcji klientów, większej lojalności oraz wzrostu sprzedaży i przychodów. | Prowadzi to do lepszego radzenia sobie z zastrzeżeniami i lepszego przedstawiania wartości oferty. |
Ale jest jeden haczyk: jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe, potrzebujesz obu tych rzeczy!
Pomocni mogą być handlowcy, którzy są lepsi w jednej z tych dziedzin, ale cały zespół sprzedaży musi wiedzieć, jak skutecznie komunikować się z klientamii wyjaśniać wartość produktu. To dwie strony tego samego medalu. Jeśli uda Ci się włożyć ten medal do kieszeni wszystkich handlowców, czeka Cię dobry okres.
Jakie podejście chcesz przyjąć? Zorientowane na produkt czy zorientowane na klienta? Przeczytaj nasz przewodnik, aby dowiedzieć się więcej.
Jak ważne są szkolenia sprzedażowe?
Bardzo.Ogólnie rzecz biorąc, za każdego dolara wydanego na szkolenia sprzedażowe firma otrzymuje zwrot w wysokości około 4,53 dolara. Krótko mówiąc, szkolenia sprzedażowe są skuteczne. Są nie tylko ważne, alewręcz niezbędne dla rozwoju firmy. Co ważniejsze, firmy, które oszczędzają na szkoleniach sprzedażowych, pozostają w tyle.
Firma McKinsey opublikowała raport, w którym porównano szybko rozwijające się organizacje z tymi osiągającymi słabe wyniki. Okazało się, że firmy o wysokim wzroście dostosowały szkolenia sprzedażowe do indywidualnych potrzeb przedstawicieli handlowych i średnio poświęcały znacznie więcej czasu i pieniędzy na szkolenia sprzedażowe niż ich słabiej prosperujący konkurenci. Wniosek? Jeśli nie szkolisz swojego zespołu sprzedaży w skuteczny sposób, prawdopodobnie należysz do grona firm osiągających słabe wyniki.
Istnieje wiele innych powodów, dla których szkolenia sprzedażowe mają kluczowe znaczenie:
Wyszkolony przedstawiciel handlowy sprzedaje lepiej
Nie trzeba być geniuszem, aby zrozumieć, że szkolenia przyczyniają się do wzrostu pewności siebie. Czy łatwiej jest sprzedawać, gdy czujesz się pewny swoich umiejętności, czy też gdy czujesz się zagubiony, zdezorientowany i nieco pozostawiony sam sobie? Pewność siebie jest kluczem do sukcesu, a szkolenia sprzedażowe sprawią, że Twoi przedstawiciele handlowi będą emanować pewnością siebie z każdego poru.
Badania pokazują, że ciągłe szkolenia sprzedażowe skutkują wzrostem sprzedaży netto o 50% na pracownika. Nie jest to niewielki zysk. Może to oznaczać różnicę między 200 000 a 300 000 dolarów... na pracownika!
Poprawiono jakość obsługi klienta
Kiedy Twój przedstawiciel handlowy dokładnie wie, o czym mówi, dziesięciokrotnie poprawia wrażenia potencjalnego klienta. Dzieje się tak, ponieważ dobrze wyszkolony przedstawiciel, który prowadzi badania dotyczące doświadczeń klientów, będzie wiedział, jak lepiej budować relacje, więcej słuchać i głęboko empatią podchodzić do potencjalnego klienta i jego potrzeb. Będzie też dokładnie wiedział, jak odczytywać klienta (więcej na ten temat później 😉).
Wzmocnieni przedstawiciele czują się bardziej spełnieni
Zadowoleni przedstawiciele handlowi tworzą zadowolonych klientów. Tak jak potencjalni klienci czują się docenieni, gdy ktoś im współczuje i ich słucha, tak samo czują się przedstawiciele handlowi. Kiedy otrzymują wysokiej jakości szkolenia, czują się szanowani i doceniani, co przekłada się na większe ogólne zadowolenie, które przekazują klientom.
Ile kosztuje szkolenie sprzedażowe?
Nie powinno Cię dziwić, że koszty szkoleń sprzedażowych mogą się znacznie różnić w zależności od jakości, lokalizacji i liczby przedstawicieli handlowych, których chcesz przeszkolić. W Internecie można znaleźć bezpłatne programy szkoleniowe z zakresu sprzedaży; problem polega na znalezieniu autentycznych rozwiązań szkoleniowych, a nie takich, które zapewniają niewielką wartość lub nie zapewniają jej wcale.
Możesz również zapłacić sporo pieniędzy i otrzymać kiepskie szkolenie. Przed zakupem szkolenia sprzedażowego wartozawsze sprawdzić opinie i referencje.
Ogólnie rzecz biorąc, za renomowany program szkolenia sprzedażowego można zapłacić od 400 do 3000 dolarów. ATD ustaliło, że przeciętna firma wydaje 2020 dolarów na szkolenie każdego przedstawiciela handlowego.
Nie wszystkie programy są jednakowe. Jakość, czas, zasoby i tematyka to tylko niektóre z czynników, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o wysokości nakładów na szkolenia sprzedażowe. Należy również zwrócić szczególną uwagę na cztery poniższe czynniki, ponieważ to one uzasadniają cenę.
Jak znany jest nauczyciel?
Jeśli nauczyciel jest jednym z najlepszych sprzedawców w branży, zapłacisz najwyższą cenę. To samo dotyczy wszystkiego innego – jeśli uczysz się od eksperta na szczycie swojej kariery, zapłacisz cenę związaną z takim prestiżem.
Ile osobistych opinii otrzymasz?
Ogólna zasada jest taka, że im bardziej spersonalizowane informacje zwrotne otrzymują Twoi przedstawiciele handlowi, tym będzie to droższe. Dzieje się tak, ponieważ nauczyciel poświęci więcej czasu na upewnienie się, że Twoi sprzedawcy zrozumieją i zapamiętają ważne umiejętności.
W jakim stopniu szkolenie można dostosować do indywidualnych potrzeb?
Jeśli chcesz, aby szkolenie sprzedażowe było dostosowane do Twojej firmy lub konkretnej osoby, zostanie naliczona dodatkowa opłata.
Jak długo to trwa i ilu jest innych uczestników?
Jeśli zdecydujesz się na długi kurs szkoleniowy z zakresu sprzedaży, w którym uczestniczy niewielka liczba osób, będzie on droższy.
Jak widać powyżej, im bardziej spersonalizowany jest program szkolenia sprzedażowego, tym bardziej staje się on kosztowny. Jednak wartość, jaką zapewnia personalizacja, jest nieoceniona. Można go dosłownie dostosować do konkretnych potrzeb zespołu, w tym przeszkolić pracowników w zakresie sprzedaży konkretnego produktu.
Pomiar skuteczności szkoleń sprzedażowych
Głównym powodem szkoleń sprzedażowych jest ostatecznie zwiększenie przychodów. Jeśli nie zamierzasz zwiększyć sprzedaży, oznacza to, że szkolenia sprzedażowe nie były warte zachodu. Jednak między samym szkoleniem a ostatecznym celem, jakim jest zwiększenie sprzedaży, znajduje się wiele etapów.
Działa to jak efekt domina. Nowo przeszkolony pracownik jest pierwszym elementem domina. Wzrost przychodów jest ostatnim elementem domina. Jednak fakt, że ostatni element domina nie upada, nie oznacza, że szkolenie sprzedażowe było bezużyteczne. Problem może leżeć gdzieś pośrodku. Mierząc skuteczność szkolenia sprzedażowego, można dostrzec, gdzie szkolenie przyniosło efekty, ale także zidentyfikować słabe punkty strategii.
Ponadto celem jest zawsze wzrost sprzedaży. Skąd wiadomo, czy to właśnie szkolenie sprzedażowe doprowadziło do takiego wyniku, jeśli śledzi się tylko ten jeden wskaźnik? Korelacja nie oznacza związku przyczynowo-skutkowego.
Zamiast tego, przygotuj wcześniej wskaźniki KPI, żeby móc monitorować efekty szkolenia sprzedażowego na kilka różnych sposobów jednocześnie. Najlepsze narzędzia sprzedażowe będą w stanie monitorować te wskaźniki za Ciebie, ułatwiając analizę zmian w czasie. Będziesz mógł zobaczyć, które umiejętności uległy poprawie, a które nadal wymagają pracy. Pamiętaj, żeby śledzić poziomy początkowe, żeby mieć punkt odniesienia do porównań.
W poniższej tabeli przedstawiono przykładowe elementy, które należy śledzić, aby zmierzyć skuteczność szkoleń sprzedażowych:
| Kluczowy wskaźnik | Opis | Powiązana umiejętność |
|---|---|---|
| Wygenerowane przychody | Zmierz wzrost przychodów ze sprzedaży po szkoleniu w porównaniu z okresem przed szkoleniem. | Zaawansowane techniki negocjacyjne, skuteczne radzenie sobie z zastrzeżeniami |
| Wskaźniki konwersji | Śledź odsetek potencjalnych klientów lub osób zainteresowanych, które stały się klientami. | Skuteczna komunikacja, przekonujące techniki sprzedaży |
| Średnia wartość transakcji | Monitoruj, czy nastąpiła poprawa średniej wartości zawartych transakcji. | Sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżowa |
| Długość cyklu sprzedaży | Określ, czy cykl sprzedaży uległ skróceniu w wyniku doskonalenia technik nabytych podczas szkolenia. | Efektywne zarządzanie czasem, kwalifikacja potencjalnych klientów |
| Zadowolenie klientów | Zbieraj opinie od klientów, aby ocenić ich zadowolenie z procesu sprzedaży, produktu/usługi i ogólnych wrażeń. | Aktywne słuchanie, empatia |
| Zaangażowanie pracowników | Zmierz poziom entuzjazmu, zaangażowania i motywacji wśród członków zespołu sprzedaży po szkoleniu. | Wyznaczanie celów, odporność psychiczna |
| Wydajność zespołu sprzedaży | Oceń indywidualne i zespołowe wskaźniki wydajności, takie jak realizacja planów, pokrycie potencjalnych klientów i wskaźniki skuteczności, aby określić, czy po szkoleniu nastąpiła poprawa. | Współpraca, prognozowanie sprzedaży |
| Zachowanie wiedzy | Oceń, w jakim stopniu przedstawiciele handlowi zachowują i stosują wiedzę oraz umiejętności nabyte podczas szkoleń w miarę upływu czasu. | Ciągłe uczenie się, zarządzanie wiedzą |
| Penetracja rynku | Przeanalizuj, czy szkolenie umożliwiło zespołowi sprzedaży skuteczne wejście na nowe rynki lub dotarcie do nowych segmentów klientów. | Badania rynku, planowanie strategiczne |
| Wskaźnik rezygnacji klientów | Zmierz odsetek klientów, którzy przestają kupować lub subskrybować produkt lub usługę w określonym okresie. | Zarządzanie relacjami z klientami, umiejętności rozwiązywania problemów |
Najlepsze w tym wszystkim jest to, że każda z tych wartości musi zmienić się tylko nieznacznie na Twoją korzyść, abyś mógł zauważyć znaczące rezultaty.
„Jeśli codziennie poprawisz się o 1%, w ciągu zaledwie 70 dni będziesz dwa razy lepszy”.
Najlepsze programy szkoleniowe z zakresu sprzedaży
Możesz ulec pokusie, aby skorzystać z bezpłatnych programów szkoleniowych dotyczących sprzedaży, które można znaleźć w Internecie, ale zamiast podchodzić do szkolenia sprzedażowego z zamiarem wydania jak najmniejszej kwoty, potraktuj je jako okazję do zdobycia jak największej wiedzy. Jeśli szkolenie przyczyni się do wzrostu sprzedaży, wydane pieniądze będą dobrze zainwestowane.
Należy również pamiętać, że 84% wiedzy zdobytej podczas szkoleń sprzedażowych zostaje zapomniane po 3 miesiącach, ale 65% pracowników twierdzi, że jakość szkoleń i możliwości uczenia się pozytywnie wpływa na ich zaangażowanie. Mówiąc prościej, oznacza to, że kiepskie szkolenia sprzedażowe są praktycznie bezużyteczne. Informacje z nich płynące wpadają jednym uchem, a wychodzą drugim. Wysokiej jakości szkolenia sprzedażowe są wysokiej jakości nie bez powodu. Ich autorzy nie tylko wiedzą, czego nauczać, ale także znają sposoby nauczania, dzięki którym przedstawiciele handlowi zapamiętują przekaz.
Oto kilka cenionych programów szkoleniowych z zakresu sprzedaży, które są warte swojej ceny.
RainGroup
Raingroup jest liderem branży w dziedzinie sprzedaży, regularnie przeprowadzającym badania sprzedaży i prezentującym ich wyniki. Podkreśla również znaczenie szkoleń sprzedażowych, zwracając uwagę, że 57% „najlepszych sprzedawców” priorytetowo traktuje i maksymalizuje czas poświęcany przez kierowników sprzedaży na szkolenie przedstawicieli handlowych, w porównaniu z 42% „najlepszych sprzedawców” i zaledwie 28% pozostałych osób.
Aby uzyskać wycenę, należy skontaktować się z konsultantem, ale ich doświadczenie mówi samo za siebie. Zapoznaj się z opinią Gavina Jacksona, dyrektora ds. sprzedaży w Toyota Fleet Management.
„RAIN Group z wielkim zaangażowaniem pomagała nam i doskonale rozumiała, jakie możliwości przed nami stoją. Dzięki niej dealerzy mogli bardzo łatwo osiągnąć sukces. Musieliśmy wykonać wiele pracy, aby zwiększyć potencjał naszego zespołu, a następnie zdobyć uznanie w świecie Toyoty. RAIN Group odegrała w tym procesie ogromną rolę. Z firmy zajmującej się wyłącznie finansowaniem staliśmy się zaufanym partnerem naszych interesariuszy w zakresie floty samochodowej”.
JB Sprzedaż
JB Sales to kolejne miejsce, w którym można uzyskać dostęp do najwyższej jakości programów szkoleniowych z zakresu sprzedaży. Szkolenie zespołowe kosztuje od 7000 USD dla 15 wskazanych użytkowników i zapewnia dostęp do rocznego członkostwa obejmującego dostęp do wcześniej nagranych materiałów oraz kilku sesji na żywo w miesiącu. Można również skorzystać z godzinnej sesji szkoleniowej indywidualnej za 1000 USD. Dostępne są również inne kursy.
Poniżej znajduje się opinia klienta JB Sales.
„Z niepewnego i niezręcznego sprzedawcy stałem się osobą, którą kierownictwo działu sprzedaży poprosiło o podzielenie się swoim doświadczeniem z całym zespołem”.
sprzedajHoffman
sellHoffman to jeden z najlepszych programów szkoleniowych dla sprzedawców, który zmienia przedstawicieli handlowych w osoby potrafiące skutecznie finalizować transakcje. Oferuje programy zarówno dla nowych pracowników, jak i dla całych zespołów sprzedaży. Ceny wahają się od 595 do 1995 dolarów za członka, w zależności od potrzebnych funkcji.
Zwycięstwo dzięki projektowi
Obejrzyj poniższy film, aby zapoznać się z epickim kursem szkoleniowym Winning By Design, prowadzonym przez SalesHood.
Kurs został opracowany w sposób ułatwiający naukę, a poszczególne lekcje płynnie przechodzą jedna w drugą, dzięki czemu można śledzić postępy i wdrażać każdą część wraz z zespołem sprzedaży. Jest to szkolenie sprzedażowe, ale w uproszczonej formie.
Więcej programów szkoleniowych dotyczących sprzedaży
Po krótkich poszukiwaniach można znaleźć wiele innych programów szkoleniowych z zakresu sprzedaży, które są warte uwagi. Oto niepełna lista firm oferujących szkolenia sprzedażowe, które warto sprawdzić:
- Grupa Janek Performance
- Szkolenie Sandlera
- Eksperci ds. negocjacji
- Wyniki sprzedaży Richardsona
- Sprzedaż przychodząca
Dlaczego szkolenia sprzedażowe kończą się niepowodzeniem?
Szkolenia sprzedażowe mogą zakończyć się niepowodzeniem z wielu powodów, ale często wynika to z jednej z sześciu poniższych kwestii:
1. Słaba jakość treści szkoleniowych
To, że coś nazywa się szkoleniem sprzedażowym, nie oznacza, że faktycznie jest korzystne. Większość tańszych programów szkoleniowych nie spełnia oczekiwań właśnie z tego powodu.
Rozwiązanie: Zainwestuj w wysokiej jakości szkolenia sprzedażowe. Określ jasno braki w umiejętnościach swoich przedstawicieli handlowych i wybierz kurs, który będzie odpowiadał ich potrzebom. Przed zakupem upewnij się, że treść szkolenia jest aktualna, adekwatna i dostosowana do potrzeb Twojego zespołu sprzedaży.
2. Trening bez coachingu
Lekarze, prawnicy i inżynierowie nie są szkoleni w ramach prostego kursu, więc nie oczekuj, że Twoi przedstawiciele handlowi będą. Jeśli masz szczęście, Twój program szkoleniowy dla sprzedawców może trwać tydzień, ale będziesz potrzebować ciągłego coachingu i monitorowania, aby zapewnić, że lekcje naprawdę zostaną zapamiętane.
Rozwiązanie: Po zakończeniu programu należy wzmocnić szkolenia sprzedażowe poprzez ciągły coaching ze strony kierowników sprzedaży. Kierownicy sami muszą zostać przeszkoleni w zakresie umiejętności, których uczą się przedstawiciele handlowi, ale także w zakresie sztuki coachingu sprzedażowego. Nauka nigdy nie powinna się kończyć.
3. Słabe zarządzanie
Jak wspomniano powyżej, kierownicy sprzedaży muszą znać wszystkie umiejętności posiadane przez przedstawicieli handlowych, ale także wiedzieć, jak szkolić swoich pracowników, aby wydobyć z nich to, co najlepsze. Jeśli kierownicy nie posiadają odpowiedniej wiedzy, szkolenie sprzedażowe prawdopodobnie zakończy się niepowodzeniem.
Rozwiązanie: Wszyscy kierownicy sprzedaży powinni dążyć do osiągnięcia jasnych celów, zarówno krótko-, jak i długoterminowych. Cele te powinny zawsze obejmować doskonalenie umiejętności zespołu sprzedaży.
4. Odporność na zmiany
Jedną z największych przeszkód, które muszą pokonać przedstawiciele handlowi, jest ich opór przed zmianami. Jeśli są przywiązani do swoich metod, może im być trudno wypróbować nowe podejścia. W takim przypadku wszelkie próby szkolenia sprzedażowego z pewnością zakończą się niepowodzeniem.
Rozwiązanie: Zachęcaj swój zespół do otwartości na zmiany. Śledź wyniki pracowników, korzystając z kluczowych wskaźników efektywności (KPI) określonych na początku, i motywuj ich do osiągania sukcesów, m.in. poprzez nagrody. Możesz również zaangażować przedstawicieli handlowych w proces szkolenia, prosząc ich o opinie i uwagi. Dostosuj szkolenie do ich potrzeb.
5. Nieskuteczne pomiary i oceny
Nie możesz zobaczyć, jak daleko zaszłeś, jeśli nie śledzisz postępów. W tym przypadku Twoje szkolenie sprzedażowe mogło nawet nie zakończyć się niepowodzeniem, ale Twoja zdolność do wyciągania trafnych wniosków jest zamglona, ponieważ pomiary są niedokładne (lub całkowicie nieistniejące).
Rozwiązanie: Przed rozpoczęciem szkolenia upewnij się, że wiesz, na jakim etapie są Twoi przedstawiciele handlowi, a następnie monitoruj ich postępy w określonych obszarach. W sekcji „Pomiar skuteczności szkoleń sprzedażowych” powyżej znajduje się tabela przedstawiająca dokładnie, na co należy zwrócić uwagę w zależności od konkretnego szkolenia, w którym uczestniczy Twój zespół.
6. Brak praktycznego zastosowania
Szkolenia sprzedażowe nie są zbyt skuteczne, gdy opierają się głównie na teorii. Twoi przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak w praktyce zastosować zdobytą wiedzę.
Rozwiązanie: Najlepszym rozwiązaniem jest wybór programu, który kładzie nacisk na praktyczność. Jako kierownik sprzedaży możesz bezpośrednio pomóc, zapewniając możliwość zastosowania nowo nabytych umiejętności w ćwiczeniach z odgrywaniem ról, które odzwierciedlają rzeczywiste sytuacje sprzedażowe. Możesz również udzielać wskazówek i informacji zwrotnych na temat tego, w jaki sposób przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać te umiejętności w swojej codziennej pracy.
Tematy szkoleń sprzedażowych
Najlepiej byłoby dostosować program szkolenia sprzedażowego do potrzeb zespołu. Istnieje jednak kilka podstawowych elementów sprzedaży, a każdy z nich może stanowić osobny kurs szkoleniowy.
Przyjrzyjmy się pokrótce ośmiu tematom sprzedażowym, które powinny znaleźć się na szczycie Twojej listy.
1. Poszukiwanie
Poszukiwanie potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie, jednak 71,4% sprzedawców twierdzi, że tylko połowa lub mniej niż połowa początkowych potencjalnych klientów okazuje się odpowiednia. Oznacza to, że ponad 50% potencjalnych klientów, do których się zwracają, nie jest nawet zainteresowanych oferowanym przez nich produktem lub usługą. Kiedy widzisz takie statystyki, łatwo zrozumieć, dlaczego program szkolenia sprzedażowego oparty na poszukiwaniu potencjalnych klientów może być niezwykle korzystny.
Jeśli wykluczysz potencjalnych klientów, którzy nie są nawet w najmniejszym stopniu zainteresowani, i poświęcisz więcej czasu i energii tym, którzy są zainteresowani, masz gwarancję większej sprzedaży. W końcu 62% kupujących chce, aby sprzedawcy kontaktowali się z nimi, gdyaktywnie poszukują rozwiązania swojego problemu.
Dobry program szkolenia sprzedażowego pomoże Ci znaleźć takich nabywców.
2. Budowanie relacji
W dalszej części omówimy tę kwestię jako kluczową umiejętność sprzedażową, ale chodzi o to, że przedstawiciele handlowi powinni od samego początku dążyć do nawiązania pozytywnych i opartych na zaufaniu relacji z potencjalnymi klientami. Stanowi to podstawę skutecznej komunikacji i sprawia, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do otwarcia się i wyrażenia swoich potrzeb i oczekiwań.
Wszystkie dobre szkolenia sprzedażowe powinny poruszać temat budowania relacji, ponieważ jest to umiejętność, którą należy opanować. Jest to coś, co będzie powracać wielokrotnie, ponieważ ma znaczenie zawsze, gdy dochodzi do interakcji między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem.
3. Argumenty sprzedażowe
Kolejnym ważnym tematem związanym ze sprzedażą jest prezentacja. Bez prezentacji jesteście po prostu dwojgiem ludzi rozmawiających o interesach. Prezentacja ma na celu przekształcenie potencjalnego klienta w rzeczywistego klienta. Najważniejsze jest przekazanie mu swojej propozycji wartości.
Szkolenia sprzedażowe skupią się na prezentacji, ponieważ musi ona nastąpić we właściwym czasie i trafić do właściwego potencjalnego klienta. Twoi przedstawiciele handlowi będą musieli nauczyć się identyfikowaćbolączki klientów(więcej na ten temat wkrótce) i pozycjonować Twój produkt lub usługę jako rozwiązanie problemu potencjalnego klienta. Kluczowe znaczenie ma tutaj zrozumienie propozycji wartości. Indywidualnie dostosowane programy szkoleniowe mogą być pomocne w opracowaniu najlepszego sposobu sprzedaży konkretnego produktu.
Czas rozmowy
Ważne jest, aby przedstawiciele handlowi pamiętali, aby nie dać się ponieść emocjom. Badania pokazują, że przedstawiciele handlowi powinni mówić przez 43% rozmowy, pozostawiając potencjalnym klientom 57% czasu na rozmowę. Ten stosunek rozmowy do słuchania jest ważny w sprzedaży, ponieważ zbyt wielu przedstawicieli handlowych postępuje zupełnie odwrotnie, zwłaszcza podczas prezentacji.
Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi potrafią sprawić, że potencjalny klient będzie mówił więcej, to w subtelny sposób zwiększają jego zaangażowanie. Udowodniono, że prowadzi to do większej sprzedaży. Zachęć swoich przedstawicieli handlowych, aby podczas rozmów sprzedażowych mówili mniej, a następnie samodzielnie przeanalizuj wyniki!
4. Rozpatrywanie sprzeciwów
Więcej na ten temat znajdziesz w sekcji poświęconej umiejętnościom sprzedażowym, ale idea radzenia sobie z zastrzeżeniami polega na tym, że Twoi sprzedawcy wiedzą, jak przekształcić zastrzeżenia potencjalnego klienta w pozytywny argument przemawiający za Twoim produktem. Zastrzeżenia będą pojawiać się, więc Twoi przedstawiciele handlowi muszą być spokojni, opanowani i pewni siebie. Dobry program nauczy ich tej podstawowej umiejętności.
5. Negocjacje
Po wyjaśnieniu zastrzeżeń i gdy potencjalny klient jest gotowy do kontynuowania rozmów, przechodzi się do etapu negocjacji. Na tym etapie przedstawiciel handlowy i potencjalny klient uzgadniają warunki dotyczące ceny, dostawy, długości subskrypcji i wszelkich innych warunków sprzedaży.
Jest to umiejętność, którą należy uwzględnić w szkoleniach sprzedażowych, ponieważ najlepsi sprzedawcy są 3,1 razy bardziej skłonni do osiągnięcia swoich celów cenowych (i 12,5 razy bardziej zadowoleni z wyników) niż pozostali.
6. Zamykanie transakcji
Sfinalizowanie sprzedaży jest prawdopodobnie najważniejszą częścią procesu sprzedaży. Nawet jeśli wszystkie powyższe kroki wykonasz perfekcyjnie, nie uda Ci się sfinalizować sprzedaży, jeśli nie uda Ci się zamknąć transakcji. Istnieje pewna sztuka szybszego zamykania transakcji, której częścią jest identyfikowanie sygnałów zakupowych u potencjalnego klienta.
Twój potencjalny klient może być:
- Entuzjastycznie angażuje się w rozmowę, kiwa głową, uśmiecha się i zgadza się z twoimi argumentami.
- Zadawanie pytań takich jak „Kiedy możemy zacząć?”.
- Proszenie o dodatkowe informacje i okazywanie zainteresowania poza sprawami powierzchownymi.
- Omawianie przypadków użycia lub hipotetycznych scenariuszy.
- Rozmowa na temat kompatybilności i sposobów jej integracji z obecnymi systemami.
- Pozytywna reakcja na poprzednie sukcesy.
- Wyrażanie wrażliwości na upływ czasu i poczucia pilności.
- Rób częste notatki i naprawdę skup się na tym, co masz do powiedzenia.
Wszystkie te sygnały zakupowe są ważne, ponieważ wskazują, kiedy przedstawiciele handlowi powinni podjąć działania. Zbyt wczesna reakcja może zniechęcić potencjalnego klienta. Zbyt późna reakcja spowoduje frustrację. Wysokiej jakości szkolenie sprzedażowe pomoże zespołom handlowym zidentyfikować odpowiedni moment i podjąć skuteczne działania w odpowiednim czasie.
7. Zarządzanie rurociągami
Zarządzanie procesem sprzedaży polega na śledzeniu i zarządzaniu postępami potencjalnych klientów w miarę ich przechodzenia przez kolejne etapy procesu sprzedaży. Obejmuje to wszystkie etapy, od pierwszego kontaktu aż po sfinalizowanie transakcji. Jeśli przedstawiciele handlowi potrafią to robić szybko i skutecznie, pomaga im to zachować porządek i pozwala skupić energię na tym, co naprawdę ważne.
Istnieje wiele narzędzi wirtualnych, które mogą pomóc w zarządzaniu procesem sprzedaży, a wysokiej klasy program szkoleniowy dla sprzedawców nauczy Twoich przedstawicieli handlowych, jak korzystać z tych narzędzi, aby zmaksymalizować ich wydajność.
8. Reklamacje klientów
Chociaż skargi klientów nie zawsze będą dotyczyły Twojego zespołu sprzedaży, mogą zdarzyć się sytuacje, w których klient jest niezadowolony z powodu nieporozumień z przedstawicielem handlowym. Jeśli klient zgłasza skargę po sprzedaży, warto, aby przedstawiciele handlowi ponownie skontaktowali się z nim, robiąc wszystko, co w ich mocy, aby rozwiązać jego problemy i zapewnić mu satysfakcję.
Każdy jest inny
Ważne jest, aby przedstawiciele handlowi pamiętali, że pomimo istnienia grupy docelowej, każdy potencjalny klient jest inny. Sprzedaż różnym typom osób może wiązać się z wieloma wyzwaniami, ale istnieją sposoby, aby sobie z nimi poradzić, jeśli chcesz zgłębić bardziej samodzielny rodzaj szkolenia sprzedażowego.
Zrób to sam: skuteczne techniki sprzedaży
Pójdźmy o krok dalej. Co możnazrobić, abypoprawić szkolenia sprzedażowe swojego zespołu?
Istnieje kilka technik sprzedaży , które są uważane za uniwersalne filary szkolenia sprzedażowego. W pewnym sensie są to ponadczasowe umiejętności, które można wykorzystać w wielu branżach na całym świecie.
Przyjrzyjmy się temu bliżej, porównując wskazówki dla początkujących z wskazówkami dla zaawansowanych, zaczynając od tego, jak przygotować się do rozmowy handlowej.
Przygotowanie do rozmowy handlowej
Przygotowanie jest najważniejsze. Gdy Twoi przedstawiciele handlowi odpowiednio się przygotują, będą dysponować wiedzą na temat klientów i ich preferencji, którą będą mogli wykorzystać na swoją korzyść od samego początku.
Wskazówki dla początkujących
Nowi pracownicy muszą to sobie dobrze wbić do głowy podczas szkolenia sprzedażowego. Badania są niezbędne, praktyka jest kluczowa, a znajomość produktu lub usługi będziebardzo pomocna.
Podczas szkolenia sprzedażowego upewnij się, że nowi przedstawiciele handlowi są przygotowani na sprzeciwy – pojawią się one niezależnie od tego, czy tego chcesz, czy nie. Upewnij się również, że wiedzą, jak wyznaczać cele i być sobą, aby budować relacje z klientami.
Zaawansowane wskazówki
Doświadczony sprzedawca początkowo pomyśli, że ma wszystko pod kontrolą, ale nawet weterani muszą odświeżyć swoją wiedzę o klientach przed rozmową sprzedażową. Możesz im w tym pomóc, szkoląc ich w zakresie przeglądania poprzednich interakcji, aby przypomnieć im o sytuacji potencjalnego klienta. Ponadto upewnij się, że zachowują pozytywne nastawienie, są gotowi do natychmiastowego dostosowania się i nieustannie poszukują lepszych sposobów przygotowania się.
Oto kilka sposobów, które pomogą w przygotowaniu się do rozmów sprzedażowych:
Badania
Jeśli nie przygotujesz się, przygotujesz się na porażkę. Aby tego uniknąć, przeszkol swoich przedstawicieli handlowych, aby zbierali jak najwięcej informacji o potencjalnych klientach. Jakie są ich cele, wyzwania i obawy? Wykorzystaj je, aby dostosować rozwiązanie do indywidualnych potrzeb.
Dostosuj swoje podejście
Jak wspomniano powyżej, przedstawiciele handlowi powinni zawsze szukać sposobów dostosowania swojej prezentacji do potrzeb potencjalnego klienta. W programie szkolenia sprzedażowego należy podkreślić znaczenie indywidualnego podejścia i unikania ogólnych prezentacji. Należy zaszczepić entuzjazm do wykraczania poza działania innych zespołów sprzedażowych, umożliwiając przedstawicielom handlowym dostosowanie swojej prezentacji do wartości potencjalnego klienta i podkreślenie ich znaczenia.
Zademonstruj
Przedstawiciele handlowi muszą pokazać, co potrafi Twój produkt. Zachęć sprzedawców, żeby wykorzystali wcześniejsze sytuacje, w których Twój produkt pomógł rozwiązać podobne problemy jak te, z którymi boryka się potencjalny klient – przedstawiciele mogą tu wykorzystać referencje, żeby naprawdę to podkreślić.
Upewnij się, że prezentacja będzie krótka i zwięzła. Powinni oni bezpośrednio odnieść się do potrzeb konkretnego potencjalnego klienta, nie zagłębiając się w funkcje, których nigdy nie będzie potrzebował. Oczywiście należy o nich wspomnieć, ale szczegóły należy zachować dla potrzeb potencjalnego klienta. Czas jest cenny.
Przewiduj sprzeciwy
Pojawią sięzastrzeżenia. Jest to nieunikniony element życia, podobnie jak śmierć i podatki. Przewidując je z wyprzedzeniem, zespół sprzedaży może przygotować się i opracować bardziej elastyczną odpowiedź, aby sobie z nimi poradzić. Poinformuj sprzedawców, aby nie przyjmowali postawy obronnej. Powinni sprawić, aby potencjalny klient czuł się wysłuchany i zrozumiany. Skieruj ich uwagę na to, jak mogą pomóc w rozwiązaniu problemu, aby zbudować głębsze zaufanie.
Kluczowe umiejętności sprzedażowe
Skuteczne umiejętności sprzedażowe mają kluczowe znaczenie dla pomocy zespołowi w nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi klientami i odpowiadaniu na ich potrzeby w bardziej atrakcyjny sposób. Poprzez doskonalenie i doskonalenie umiejętności sprzedażowych, Twoi sprzedawcy będą o krok bliżej do zbudowania silniejszych relacji z klientami.
Nawet jeśli sam jesteś doświadczonym sprzedawcą, ważne jest, aby podejść do tych umiejętności z perspektywy szkolenia sprzedażowego. Przyjrzyjmy się bliżej sześciu najważniejszym z nich.
1. Aktywne słuchanie
Aktywne słuchanie jest niezbędne w szkoleniach sprzedażowych, ponieważ stanowi podstawę do budowania relacji i okazywania empatii potencjalnym klientom. Po pierwsze, zwracanie uwagi na sygnały werbalne i niewerbalne pozwoli Twojemu zespołowi lepiej zrozumieć potrzeby i emocje potencjalnych klientów.
Oto infografika przedstawiająca siedem najważniejszych aspektów aktywnego słuchania:
Wskazówki dla początkujących
Świetną techniką, którą mogą wypróbować nowi przedstawiciele handlowi, jest powtórzenie słów potencjalnego klienta innymi słowami. Pokazuje to potencjalnemu klientowi, że słuchasz go i chcesz go zrozumieć, co zwiększa zaufanie i szacunek. Daje mu to również możliwość poprawienia cię i wyjaśnienia, jeśli coś źle zrozumiałeś.
Niech Twoi przedstawiciele handlowi przećwiczą to z Tobą w ramach odgrywania ról, zanim wyślesz ich do prawdziwych potencjalnych klientów.
Kolejną ważną rzeczą, którą należy wpoić swoim pracownikom, jest unikanie przerywania potencjalnym klientom. Pozwólcie im mówić. Jeszcze lepiej, poinstruujcie swoich przedstawicieli handlowych, aby świadomie robili długą pauzę po zakończeniu wypowiedzi potencjalnego klienta, aby upewnić się, że nie zamierza on poruszyć kolejnej kwestii.
Zaawansowane wskazówki
W przypadku doświadczonych sprzedawców spróbuj przekonać ich, aby przedstawiali potencjalnym klientom inspirujące spostrzeżenia dotyczące tego, co mówią im potencjalni klienci. Może to wymagać pewnej wprawy, ale celem jest subtelne zaszczepienie przekonania, że Twój produkt jest rozwiązaniem problemu potencjalnego klienta, tak aby potencjalny klient uwierzył, że sam doszedł do tego wniosku. Potraktuj to jak film „Incepcja”.
Przedstawiciele handlowi mogą to zrobić, parafrazując wypowiedź potencjalnego klienta z nowej perspektywy. Należy jednak uważać, aby nie posunąć się za daleko. Jeśli potencjalny klient poczuje, że przedstawiciel handlowy przekręca jego słowa, da mu o tym znać. Zachęcaj ich do szczerości i autentyczności, ale podkreślaj problem potencjalnego klienta w sposób, który wskazuje na rozwiązanie –Twoje rozwiązanie. Jest to cienka granica i niektórzy przedstawiciele handlowi szybciej ją opanują niż inni. Jeśli jednak uda Ci się to zrobić prawidłowo, wysiłek ten będzie wart zachodu.
2. Bądź autentyczny
Bycie autentycznym może nie wydawać się umiejętnością sprzedażową, ale niektórzy przedstawiciele handlowi mają z tym problem. Tworzy to autentyczny i pomaga budować szczere relacje z klientami. Będąc sobą, przedstawiciele handlowi mogą nieco odejść od scenariusza i zrezygnować z wyszukanego żargonu.
Zamiast tego mogą zaakceptować swoją osobowość i komunikować się z pewnością siebie. Klienci są bardziej skłonni do zaufania autentycznym sprzedawcom. W rzeczywistości 88% kupujących dokonuje zakupów wyłącznie u sprzedawców, którym ufają – tym bardziej warto podkreślać autentyczność w programie szkolenia sprzedażowego.
Wskazówki dla początkujących
Początkujący przedstawiciele handlowi mogą ćwiczyć autentyczność, rozpoczynając rozmowę od przełamania pierwszych lodów, zamiast od razu przechodzić do prezentacji oferty. Nie powinni też obawiać się prosić o opinię na koniec rozmowy. Pokazuje to ich chęć do nauki i doskonalenia się.
Zaawansowane wskazówki
Doświadczonych przedstawicieli handlowych zachęcaj do dzielenia się odpowiednimi historiami, swobodnego wypowiadania się zamiast trzymania się scenariusza i działania w sposób uczciwy. Uczciwe działanie może oznaczać nawet polecenie produktu konkurencji, jeśli jest on lepiej dopasowany do potrzeb potencjalnego klienta.
Chociaż w świecie sprzedaży może się to wydawać sprzeczne z intuicją, można założyć, że potencjalny klient zapamięta tak uczciwego przedstawiciela handlowego i poleci Twój produkt swoim znajomym, jeśli będzie to miało znaczenie. Nie jest to coś, z czym należy obchodzić się lekko, ale może to być świetny sposób na nawiązanie długotrwałych relacji.
3. Budowanie relacji
Budowanie relacji w sprzedaży to coś więcej niż tylko dar elokwencji. Humor w rozmowach handlowych jest jednym z najlepszych sposobów na pozyskanie potencjalnych klientów, jeśli przedstawiciele handlowi potrafią to zrobić, ale nie zaleca się po prostu zaczynania żartować. Nauczanie humoru jest niezwykle trudne; znacznie lepiej jest, jeśli przychodzi to naturalnie.
Istnieją jednak inne sposoby budowania relacji. Dzięki prawdziwemu zrozumieniu, zaangażowaniu i reagowaniu na obawy klientów, przedstawiciele handlowi mogą zwiększyć swoją wiarygodność w oczach potencjalnych klientów i zacząć budować silniejsze relacje.
Wskazówki dla początkujących
Jedną z najlepszych technik, które nowi przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać, aby szybciej nawiązać kontakt, jest technika „lustra i dopasowania”. Aby to osiągnąć, należy przeszkolić sprzedawców, aby dopasowali się do stylu komunikacji potencjalnego klienta (tempo, ton, dobór słów), a wtedy znacznie łatwiej będzie im nawiązać natychmiastową więź. Ludzie czują się swobodniej, gdy rozmawiają z kimś, kto jest na tej samej fali. To podstawowa zasada psychologii sprzedaży.
Zaawansowane wskazówki
W przypadku doświadczonych sprzedawców warto pójść o krok dalej. Nie pozwól im poprzestać na powierzchownym omówieniu tematów – zachęć ich do zgłębienia wartości, celów i aspiracji potencjalnych klientów. Czego pragną osiągnąć? Jak mogą się z tym utożsamić przedstawiciele handlowi? Co ważniejsze, jak mogą im pomóc?
4. Dalsze działania
Kontynuacja działań jest kluczowa dla utrzymania relacji, pielęgnowania kontaktów i finalizowania sprzedaży. Powszechnie wiadomo, że 80% sprzedaży wymaga pięciu telefonów kontrolnych. Dzieje się tak, ponieważ 60% klientówczterokrotnie odmawia, zanim powie „tak”! Mimo to tylko 52% przedstawicieli handlowych w ogóle zajmuje się kontynuacją działań.
Oznacza to, że działania następcze są niezbędne. Co więcej, dzięki nim przedstawiciele handlowi budują relacje z klientami i zyskują przewagę nad 48% konkurencji. Warto włączyć tę kwestię do szkoleń sprzedażowych, aby sprzedawcy nauczyli się skutecznie realizować działania następcze.
Wskazówki dla początkujących
Dla początkujących przedstawicieli handlowych najlepszą radą dotyczącą działań następczych jest jasne uzgodnienie ich z potencjalnym klientem podczas pierwszej rozmowy telefonicznej. Zachęć swoich sprzedawców, aby przed zakończeniem pierwszej rozmowy uzgodnili z potencjalnym klientem termin kolejnego kontaktu. Najlepiej niech ustalą datę i godzinę ponownego spotkania oraz konkretne działania, do których należy powrócić.
Jeśli potencjalny klient nie chce zgodzić się na konkretny termin, naucz swoich przedstawicieli handlowych, aby wytrwale, ale uprzejmie nalegali. Nie chcesz, aby Twój zespół sprawiał wrażenie natarczywego, a czas potencjalnego klienta powinien być szanowany, ale nie oznacza to, że nie należy w ogóle podejmować dalszych działań. Aby pomóc zespołowi wyjść z tej potencjalnej trudnej sytuacji, naucz go, jak zapewnić dodatkową wartość podczas dalszych działań. Pomyśl o referencjach, studiach przypadków lub dalszych prezentacjach.
Upewnij się, że działania następcze Twojego zespołu są również terminowe. Nie pozwól, aby minęło zbyt dużo czasu, ponieważ potencjalny klient może już podjąć inne decyzje. Wreszcie, gdy przedstawiciel skontaktuje się z klientem, podkreśl znaczenie spersonalizowanej interakcji. Niech odniesie się do konkretnych tematów, które zostały omówione, aby pokazać swoją uważność i nadać interakcji ludzki wymiar.
Zaawansowane wskazówki
Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie konwersji follow-up jest stworzenie poczucia pilności. Dla doświadczonych sprzedawców jest to klucz do sfinalizowania transakcji. Daj swoim doświadczonym sprzedawcom swobodę oferowania ograniczonych czasowo rabatów (w rozsądnych granicach) lub zachęt, które skłonią potencjalnych klientów do podjęcia działania. Wywołuje to u potencjalnych klientów poczucie FOMO, które skłania ich do szybszego sfinalizowania transakcji.
Oprócz tworzenia poczucia pilności, należy również zapoznać zespół sprzedaży z zaawansowanymi narzędziami sprzedażowymi. Narzędzia sprzedażowe pozwalają określić odpowiedni moment na podjęcie dalszych działań, umożliwiając przedstawicielom handlowym maksymalne wykorzystanie ich potencjału. tl;dvna przykład powiadamia sprzedawcę, gdy potencjalny klient ponownie ogląda elementy rozmowy sprzedażowej. W takiej sytuacji warto wysłać wiadomość z dalszymi informacjami, ponieważ oznacza to, że potencjalny klient myśli o ofercie i poważnie ją rozważa.
5. Wykorzystaj technologię
Technologia odgrywa ważną rolę we współczesnej branży sprzedaży. Od rejestrowania rozmów sprzedażowych po organizowanie danych klientów – dzięki automatyzacji znacznie łatwiej jest usprawnić przepływ pracy i przenieść sprzedaż na wyższy poziom. Jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe, nauczanie zespołu obsługi podstawowych narzędzi powinno znaleźć się na szczycie listy priorytetów.
Jeśli interesuje Cię konkretne oprogramowanie, zapoznaj się z naszym kompleksowym przewodnikiem po narzędziach sprzedażowych.
Wskazówki dla początkujących
Pierwszym narzędziem, którego obsługi powinien nauczyć się każdy szanujący się przedstawiciel handlowy, jest CRM. Służy ono do śledzenia potencjalnych klientów, zarządzania interakcjami z klientami i usprawniania procesów związanych z dalszymi działaniami.
Jest to również centralne repozytorium wszystkich informacji dotyczących klientów. Dzięki temu idealnie nadaje się do sprawdzania przed rozmowami sprzedażowymi, uzyskiwania aktualnych informacji o potencjalnym kliencie i zapamiętywania drobnych szczegółów z poprzednich interakcji. Dobra wiadomość jest taka, że powinno to już tam być. Wystarczy tylko pokazać przedstawicielom handlowym, jak znaleźć to, czego szukają.
Nowi przedstawiciele handlowi powinni również zapoznać się z platformami marketingu e-mailowego, platformami mediów społecznościowych, narzędziami do wirtualnych spotkań oraz oprogramowaniem do analizy sprzedaży. Pokazując, w jaki sposób Twój zespół może wykorzystać to oprogramowanie do poprawy wyników sprzedaży, zbliżysz się o krok do sukcesu.
Zaawansowane wskazówki
Sprzedawcy z doświadczeniem mogą chcieć zagłębić się w wspaniały świat platform wspierających sprzedaż. Zazwyczaj zapewniają one materiały szkoleniowe i inne zasoby, które poszerzają metody szkolenia sprzedawców. Jest to świetne rozwiązanie, jeśli czujesz, że potrzebujesz profesjonalnej pomocy, aby jeszcze bardziej podnieść poziom swojego zespołu sprzedaży.
Doświadczeni sprzedawcy mogą również korzystać z narzędzi sprzedażowych opartych na sztucznej inteligencji do oceny potencjalnych klientów, automatyzacji sprzedaży i analizy predykcyjnej.
6. Rozpatrywanie sprzeciwów
Radzenie sobie z zastrzeżeniami ma kluczowe znaczenie dla wysokiej jakości szkolenia sprzedażowego. Jeśli sprzedawca opanuje wszystkie inne umiejętności sprzedażowe, ale nie nauczy się radzić sobie z zastrzeżeniami, poniesie tego konsekwencje. Zastrzeżenia są bowiem nieuniknione. To odruchowa reakcja, jaką wykazuje osoba, której próbuje się coś sprzedać.
Czasami pojawiają się pozorne zastrzeżenia, które przesłaniają prawdziwy problem potencjalnego klienta. W takim przypadku przedstawiciele handlowi muszą dokładnie zbadać sprawę i dowiedzieć się, co naprawdę niepokoi potencjalnego klienta. Innym razem potencjalny klient otwarcie wyraża swoje obawy. Obawy te są zazwyczaj oparte na emocjach i wynikają z braku jasności co do procesu. Można je rozwiązać , wyjaśniając daną kwestię – na przykład procedurę konfiguracji.
Istnieją inne rodzaje zastrzeżeń, które mogą różnić się stopniem trudności w obsłudze, ale dwa powyższe są z pewnością najczęstsze. Sprzedawcy często spotykają się również z zastrzeżeniami dotyczącymi ceny lub warunków subskrypcji. Najlepszym sposobem, w jaki przedstawiciele handlowi mogą nauczyć się przeciwdziałać tym zastrzeżeniom, jest praktyka. Pomocne są odgrywanie ról.
Wskazówki dla początkujących
W tym momencie nowi przedstawiciele handlowi mogą zacząć wykorzystywać niektóre umiejętności nabyte podczas szkolenia sprzedażowego. Jedną z najważniejszych jest aktywne słuchanie. Jeśli przedstawiciele handlowi potrafią w pełni zrozumieć i wczuć się w sytuację potencjalnego klienta w momencie, gdy ten zgłasza zastrzeżenia, zyskają jego większe zaufanie.
Potencjalni klienci są podatni na zranienie, gdy zgłaszają zastrzeżenia. Początkujący przedstawiciele handlowi mogą założyć, że muszą odpowiedzieć na ich argumenty, ale to tylko osłabia ich pozycję, pozostawiając potencjalnego klienta z poczuciem, że nie został zrozumiany. Zamiast tego, zalecaj swoim przedstawicielom handlowym, aby zrobili przerwę. Badania Gongwykazały, że najlepsi sprzedawcy robią pięć razy dłuższe przerwy niż przeciętni sprzedawcy. Chcesz, aby Twój zespół znalazł się w pierwszej grupie. Aby to osiągnąć, doradzaj swoim sprzedawcom, aby przetrawili to, co powiedział potencjalny klient, i sformułowali najlepszą możliwą odpowiedź.
Obejrzyj poniższy film, aby dowiedzieć się, jak okazać empatię, dotrzeć do prawdy i przeformułować sprzeciw. Zawiera on ćwiczenia z odgrywaniem ról, które możesz przeprowadzić ze swoim zespołem sprzedaży.
Zaawansowane wskazówki
Weterani sprzedaży również powinni stosować pauzę po zgłoszeniu zastrzeżenia. Pamiętaj, że chcesz, aby Twój zespół zamienił problemy w możliwości, słabości w mocne strony, a wady w zalety. Przekształcając zastrzeżenie w pozytywny sposób, przedstawiciele handlowi mogą skierować rozmowę na korzyści płynące z produktu lub usługi. Zachęcaj ich, aby zamienili rozmowę o cenie na rozmowę o wartości.
Pozwól im również wykazać się kreatywnością. Przedstawiciele handlowi powinni czuć się na tyle swobodnie, aby móc działać spontanicznie. Jeśli uważają, że potencjalny klient jest prawie gotowy do zakupu, ale ich wątpliwości nie znikną po samych słowach, powinni czuć się na tyle pewnie, aby zaproponować bezpłatną wersję próbną. Pozwól im nieco nagiąć zasady. Pozwoli to zbudować silniejsze relacje z klientem, który będzie mógł osobiście doświadczyć zalet Twojego produktu.
Inne kluczowe umiejętności sprzedażowe
Omówiliśmy sześć kluczowych umiejętności sprzedażowych, które warto przekazać zespołowi, ale to nie wszystko. Skuteczną komunikację można również podzielić na następujące punkty i włączyć je do szkolenia sprzedażowego.
Wybieraj słowa mądrze
Zespoły sprzedaży, które koncentrują się na przekonującej rozmowie i użyciu mocnych słów , zobaczą efekty swoich wysiłków. Umiejętności te można wykorzystać niezależnie od produktu lub klienta.
Mistrzowski ton głosu
Sposób mówienia ma duży wpływ na sprzedaż. To, jak mówi sprzedawca, często może być ważniejsze niż to, co mówi. Warto zachęcać sprzedawców, żeby dostosowywali ton do potencjalnego klienta, żeby czuł się bardziej komfortowo.
Bądź świadomy znaczenia mowy ciała
Język ciała ma kluczowe znaczenie w sprzedaży, niezależnie od tego, czy odbywa się ona osobiście, czy za pośrednictwem kamery. Jeśli sprzedawcy są otwarci, serdeczni i przyjaźni, potencjalny klient poczuje się bardziej swobodnie. Podobnie, przedstawiciel handlowy, który naturalnie częściej się uśmiecha, będzie miał łatwiejsze zadanie niż sprzedawca, który rzadko się uśmiecha.
Bądź jasny
Wyraźna wymowa jest ważną umiejętnością, którą należy opanować w sprzedaży. Jest to szczególnie ważne, jeśli masz przedstawicieli handlowych z silnym akcentem. Rozwiązanie, które Twoja marka oferuje potencjalnemu klientowi, musi być przedstawione w jak najjaśniejszy sposób. Zaczyna się to od głosu przedstawiciela handlowego, głośności, tonu głosu i ogólnej wyrazistości słów. Jeśli coś z tego brakuje, zaproponuj im profesjonalne lekcje wymowy.
Bądź zwięzły
Podobnie przedstawiciele handlowi muszą przekazać najważniejsze informacje w jak najmniejszej liczbie słów. Ogólnie rzecz biorąc, im więcej mówi potencjalny klient, tym lepiej (więcej na ten temat później!). Dzięki zwięzłości i precyzji słów sprzedawcy mogą wywrzeć silniejsze wrażenie.
Mistrz upsellingu
Upselling to sztuka oferowania dodatkowych lub ulepszonych produktów obecnym klientom. Aby odnieść sukces w zakresie upsellingu podczas szkolenia sprzedażowego, należy zapewnić przedstawicielom handlowym dogłębną wiedzę na temat produktów, tak aby dokładnie wiedzieli, kiedy zaproponować odpowiedni upsell.
Sprzedawca musi być uważny i zawsze wypatrywać potencjalnych okazji, które odpowiadają potrzebom klienta. W rzeczywistości 64% liderów sprzedaży twierdzi, że kluczem do zwiększenia sprzedaży obecnym klientom jest zrozumienie ich potrzeb i celów. Nie wiedząc, czego naprawdę chcą, jak można oczekiwać, że uda się im sprzedać coś dodatkowego?
Krótko mówiąc, skuteczny upselling zwiększa przychody ze sprzedaży, a jednocześnie poprawia satysfakcję i lojalność klientów. Według Accenture, upselling może prowadzić do wzrostu przychodów o 10–30% ! Zdecydowanie warto uwzględnić to w programie szkolenia sprzedażowego.
Jaka jest różnica między upsellingiem a cross-sellingiem?
Podczas szkolenia sprzedażowego ważne jest, aby zrozumieć różnicę między upsellingiem a cross-sellingiem. Obie metody są ważne, ale zespół sprzedaży musi dokładnie wiedzieć, kiedy stosować którą z nich:
- W przypadku upsellingu próbujesz sprzedać droższą opcję.
- W przypadku sprzedaży krzyżowej próbujesz sprzedać produkt, który jest powiązany z ogólną usługą.
W razie wątpliwości zapamiętaj poniższą infografikę.
Chociaż upselling jest niezwykle ważny, cross-selling jest równie istotny, jeśli chcesz zmaksymalizować przychody. Cross-selling może zwiększyć sprzedaż o 20% i zwiększyć zyski o 30%!
Kiedy stosować upselling
Gdy podstawowe potrzeby klienta zostaną zaspokojone, sprzedawcy powinni zaproponować dodatkowe produkty lub usługi, które poprawią jakość obsługi. Nie należy tego robić wcześniej.
Innym dobrym momentem na wprowadzenie dodatkowej sprzedaży jest okres odnowienia lub aktualizacji. Potrzeby klientów nieustannie ewoluują, co stawia Cię w doskonałej pozycji do zaoferowania zaawansowanych funkcji.
Kiedy stosować sprzedaż krzyżową
Sprzedaż krzyżowa jest bardziej skuteczna podczas początkowego procesu zakupu. Możesz oferować produkty lub usługi uzupełniające, które są zaprojektowane tak, aby zaspokoić powiązane potrzeby. Być może sam zauważyłeś to w supermarkecie – kasjer mógł zaproponować Ci coś, co jest w promocji przy kasie. To właśnie sprzedaż krzyżowa! Jeśli uda Ci się sprawić, że Twoi przedstawiciele handlowi staną się mistrzami sprzedaży krzyżowej, to na pewno się to opłaci.
Przedstawiciele handlowi powinni również kierować swoje działania do klientów na podstawie ich historii zakupów poprzez ukierunkowane kampanie marketingowe. Sprzedaż krzyżowa może odbywać się nawet poprzez spersonalizowane rekomendacje, zarówno podczas odwiedzania Twojej strony internetowej, jak i w ramach działań e-mailowych.
Czytaj swoich klientów jak otwartą książkę
Rozumienie klienta polega na rozpoznanie problemów i zrozumienie ich potrzeb. Klienci nie są postaciami z gry. Nie wchodzą po prostu do sklepu i nie opowiadają o swoich problemach. Twoi sprzedawcy będą musieli się postarać, aby uzyskać nagrodę!
Aby zmaksymalizować potencjał szkolenia sprzedażowego, niezwykle ważne jest nauczenie uczestników, jak rozumieć sygnały niewerbalne. Wcześniej poruszyliśmy temat mowy ciała, ale chodziło o mowę ciała sprzedawcy wobec potencjalnego klienta. Teraz przyjrzymy się, jak sprzedawca może analizować mowę ciała potencjalnego klienta. Przedstawiciele handlowi muszą zwracać uwagę na mimikę twarzy, postawę, a nawet drobne tiki. Wszystko, co robi klient, jest wskazówką co do jego prawdziwych uczuć.
Zespoły sprzedaży, które potrafią interpretować te niewerbalne sygnały, mogą dostosować swoje prezentacje do potrzeb klientów. Ułatwia to również budowanie zaufania, ponieważ potencjalny klient poczuje się intuicyjnie zrozumiany. Zwiększa to prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji.
Jak wyjaśnia powyższy film, Albert Mehrabian odkrył, że kiedy zwracasz się do odbiorców (w tym przypadku potencjalny klient zwraca się do Ciebie), tylko 7% wpływu wynika z Twoich słów, 38% z tonu głosu, a 55% z mowy ciała!
Jak więc odczytywać mowę ciała potencjalnego klienta, aby zidentyfikować jego prawdziwe bolączki? Najpierw wróćmy do podstaw.
Co to jest punkt newralgiczny?
Twoi sprzedawcy nie mogą wiedzieć, na co zwracać uwagę w mowie ciała, nie znając podstawowych zasad, które ona reprezentuje: punktów newralgicznych.
W szkoleniu sprzedażowym należy koniecznie uwzględnić temat bolączek klientów, ponieważ są one bramą, przez którą sprzedawcy muszą przejść, aby skutecznie rozwiązać problemy klientów. Bolączki te mogą przybierać różne formy, w tym:
- Przeszkody w wydajności. Przeszkoda, która uniemożliwia klientowi osiągnięcie celów w odpowiednim czasie.
- Kwestie związane z kosztami. Wyzwanie, które stanowi zagrożenie dla finansów, czasu lub innych zasobów.
- Przeszkody związane ze złożonością. Przeszkoda, która sprawia, że sprawy stają się bardziej skomplikowane, niż powinny.
- Wyzwania związane z pomocą. Bariera utrudniająca użytkownikom dostęp do niezbędnego wsparcia.
Zespoły sprzedaży muszą jak najszybciej zidentyfikować te problemy. Nie chcesz, aby Twoi klienci byli sfrustrowani. Może to zepsuć ich wrażenia i sprawić, że w przyszłości ponownie przemyślą swoje decyzje zakupowe.
A teraz najważniejsze: klienci nie zawsze dobrowolnie udzielają tych informacji. Czasami trzeba to ustalić samodzielnie...
Jak rozpoznać bolączki klientów
Podstawowym sposobem identyfikacji problemów klientów jest zwrócenie szczególnej uwagi na mowę ciała potencjalnego klienta. Oto kilka przykładów rzeczy, na które należy zwrócić uwagę podczas szkolenia zespołu sprzedaży:
Obserwuj mimikę twarzy
Wyraz twarzy wiele mówi o emocjach danej osoby. Zwracaj uwagę na oznaki dyskomfortu, frustracji lub dezorientacji, ponieważ mogą one wskazywać na problemy. Zmarszczone brwi, napięte mięśnie szczęki lub zmarszczki na czole mogą sugerować obszary, w których potencjalny klient doświadcza trudności lub niezadowolenia.
Zwracaj uwagę na mikroekspresje
Mikroekspresje to krótkie, mimowolne mimiczne reakcje twarzy, które ujawniają ukryte emocje. Często są one subtelne i ulotne, ale jeśli wiesz, na co zwrócić uwagę, pozwalają one szybko dotrzeć do sedna uczuć klienta. Poinstruuj swoich sprzedawców, aby zwracali uwagę na ulotne grymasy, uniesione brwi lub ruchy warg, ponieważ mogą one wskazywać na ukryte problemy lub obawy.
Zwracaj uwagę na kontakt wzrokowy
Stały kontakt wzrokowy zazwyczaj sugeruje pewność siebie, zaangażowanie i zainteresowanie. Jednak brak kontaktu wzrokowego, w tym częste odwracanie wzroku, może wskazywać na dyskomfort lub niepokój. Jeśli potencjalny klient unika kontaktu wzrokowego podczas omawiania niektórych tematów lub pytań, może to oznaczać, że są to dla niego kwestie delikatne lub problematyczne.
Inne sposoby identyfikacji problemów klientów
Podczas gdy trzy powyższe sposoby dotyczyły odczytywania mowy ciała potencjalnego klienta w celu zrozumienia jego bolączek, istnieją również bardziej bezpośrednie metody.
Ankiety
Ankiety to świetny sposób na uzyskanie cennych informacji na temat wyzwań i frustracji, z jakimi borykają się Twoi klienci. Upewnij się, że korzystasz z szerokiej grupy demograficznej, aby uzyskać bardziej kompleksowe zrozumienie bolączek swoich klientów. Możesz skorzystać z narzędzi sprzedażowych, aby przedstawić ankiety w przyjemny sposób w idealnym momencie.
Grupy fokusowe i wywiady
Tworząc grupy fokusowe lub przeprowadzając wywiady z klientami, możesz bezpośrednio zapytać ich, co im się nie podoba w oferowanym przez Ciebie produkcie lub usłudze. W takich sytuacjach ludzie mogą być nieco mniej bezpośredni niż w przypadku anonimowej ankiety, ale jeśli sprawisz, że poczują się swobodnie, będą bardziej skłonni do udzielania szczerych opinii.
Obsługa klienta
Wspaniałą rzeczą w pracy w dziale sprzedaży jest bezpośredni kontakt z obsługą klienta. Możesz dowiedzieć się, na co klienci skarżą się w swoich ostatnich zgłoszeniach, a jeśli wszystkie zespoły są zsynchronizowane za pośrednictwem systemu CRM, przedstawiciele handlowi mogą to sprawdzić bezpośrednio.
Recenzje online
Opinie klientów nie są idealnym sposobem na odkrycie ich bolączek, ponieważ w tym momencie podjęli już wysiłek, aby publicznie potępić Twoją markę (zakładając, że recenzje skupiają się głównie na cierpieniu spowodowanym przez te bolączki). Jeśli jednak tak się stanie, możesz wykorzystać to na swoją korzyść, oferując klientowi powrót i ponowną próbę po rozwiązaniu jego konkretnego problemu.
Jak przezwyciężyć problemy klientów
Sprawienie, aby Twój zespół sprzedaży identyfikował problemy i zajmował się nimi na wczesnym etapie, jest prostsze niż mogłoby się wydawać. Wystarczy, że będą uważni. Naucz ich zwracać uwagę na wspomniane wcześniej sygnały mowy ciała, a będą mogli od razu zająć się potencjalnym problemem: „Wydaje mi się, że X może sprawiać Panu/Pani dyskomfort”.
Najczęściej powodem, dla którego potencjalni klienci nie ujawniają swoich bolączek, jest to, że nie bardzo wiedzą, jak je wyrazić. Wykorzystaj szkolenia sprzedażowe, aby przygotować swoich przedstawicieli handlowych do codziennego radzenia sobie z tego typu problemami. Dzięki odpowiedniej praktyce Twoi przedstawiciele będą wiedzieć, jak wyrazić ten punkt bardziej niż potencjalny klient odczuwający ból.
Kiedy problem zostanie ujawniony, klient przeżyje moment olśnienia. Wtedy właśnie przeszkolony sprzedawca może odwrócić problem i przedstawić go w pozytywnym świetle, tak jakby był to sprzeciw.
Jednak dotyczy to tylko problemów, które przedstawiciele handlowi dostrzegają na bieżąco dzięki mowie ciała. W przypadku innych problemów musimy sięgnąć nieco głębiej. Zendesk oferuje film informacyjny na temat identyfikowania i rozwiązywania typowych problemów klientów.
Aby przezwyciężyć bolączki klientów i uspokoić potencjalnych klientów, przedstawiciele handlowi muszą dogłębnie zbadać przyczyny tych problemów. Pierwszym krokiem do skutecznego rozwiązania bolączek jest przeprowadzenie jak najdokładniejszych badań i analiza danych w celu zidentyfikowania trendów i wzorców. Co dalej?
- Oferuj rozwiązania dostosowane do potrzeb. Na podstawie zebranych informacji i opinii przedstawiciele handlowi powinni oferować spersonalizowane rozwiązania, które bezpośrednio odpowiadają na problemy każdego klienta.
- Bądź responsywny. Sprzedawcy powinni zapewniać terminową pomoc i wykraczać poza swoje obowiązki, aby budować pozytywne relacje i pomagać klientom w rozwiązywaniu ich problemów.
- Zbieraj opinie. Po interakcji z klientem będą również monitorować sytuację, oceniać, czy nie ma żadnych powodów do niezadowolenia, i dbać o pełną satysfakcję klienta.
- Poprawiaj i weryfikuj. Upewnij się, że Twoi przedstawiciele handlowi regularnie przeglądają opinie klientów i identyfikują typowe skargi oraz obszary wymagające poprawy. Niech wykorzystują te informacje do udoskonalenia swojegopodejścia do sprzedaży, aby uniknąć powtórzenia się tych samych problemów w przyszłości.
Jak zarządzać zespołem sprzedaży
Zarządzanie zespołem sprzedaży może być stresującym zadaniem, ale właśnie tutaj zaczynają kiełkować owoce szkolenia sprzedażowego Twojego zespołu. Ostatecznie to Ty ponosisz odpowiedzialność. Jeśli Twój zespół sprzedaży osiąga słabe wyniki, to Ty będziesz pociągnięty do odpowiedzialności. Ale działa to w obie strony. Poddając swoich przedstawicieli handlowych rygorystycznemu szkoleniu sprzedażowemu, możesz czerpać korzyści z sukcesów zespołu sprzedaży.
Aby dobrze zarządzać zespołem sprzedaży, należy wykonać następujące czynności:
- Wyznacz jasne cele. Bardzo ważne jest, aby wyznaczyć jasne i mierzalne cele dla zespołu sprzedaży. Bez jasnych wytycznych nie osiągniesz zamierzonych rezultatów.
- Nieustannie szkol swoich przedstawicieli handlowych. Po to właśnie tu jesteś. Jeśli chcesz skutecznie zarządzać zespołem sprzedaży, musisz zapewnić swoim sprzedawcom ciągłe szkolenia sprzedażowe. Zawsze można się czegoś nauczyć – dobry menedżer dobrze o tym wie.
- Skuteczna komunikacja. Jako lider zespołu musisz umieć jasno i skutecznie przekazywać cele, terminy i inne ważne informacje. Musisz zadbać o to, żeby wszyscy w zespole byli na bieżąco.
- Dawaj przykład. Postępuj tak, jak chcesz, aby postępował Twój zespół sprzedaży. Nie bądź jednym z tych liderów, którzy mówią jedno, a robią coś innego. Dotrzymuj słowa.
- Zmobilizuj swoich pracowników. Motywacjajest kluczowa dla zespołów sprzedaży. Jest to szczególnie ważne, jeśli Twój zespół przechodzi trudny okres (co prawdopodobnie nastąpi w pewnym momencie). Możesz zainspirować swój zespół nagrodami za osiągnięcie celów.
- Zachęcaj do współpracy. Zespoły sprzedaży mogą być konkurencyjne. Chociaż jest to świetne, ponieważ motywuje ludzi do osiągania lepszych wyników, nie chcesz, aby odbywało się to kosztem harmonii w zespole. Zespół powinien być na pierwszym miejscu, a współpraca jest kluczowa.
- Śledź wskaźniki KPI. Ustal wskaźniki efektywności sprzedaży, które możesz śledzić, aby mieć pewność, że Twój zespół robi postępy. Regularnie je weryfikuj.
- Bądź elastyczny. Bądź gotowy do dostosowania swojej strategii sprzedaży, jeśli zajdzie taka potrzeba. Dobrym pomysłem jest również otwartość na wypróbowywanie nowych strategii, aby móc je ze sobą porównać. Oczywiście nie rezygnuj ze skutecznej taktyki, ale nie przywiązuj się do niej zbytnio.
- Bądź gotowy do udzielania wsparcia i wskazówek. Twoim zadaniem jesttrenowanie zespołu, inspirowanie go i prowadzenie do zwycięstwa. Jeśli kiedykolwiek będą potrzebować wsparcia, to właśnie do Ciebie zwrócą się o pomoc. Bądź gotowy do pomocy swoim sprzedawcom. Możesz również okazać swoje wsparcie, oferując narzędzia sprzedażowe, materiały marketingowe lub wsparcie administracyjne. Usuń wszelkie przeszkody stojące na drodze Twojego zespołu sprzedaży do sukcesu.
Jak zarządzać zespołem Remote
Od czasu pandemii nastąpiło znaczące przejście z pracy w biurze na pracę z domu. Obecnie 8 na 10 pracowników pracuje obecnie w trybie hybrydowym lub remote! Istnieje duże prawdopodobieństwo, że Twój zespół sprzedaży jest jednym z nich.
Aby zarządzać remote zespołem remote , należy stosować się do tych samych zasad, które zostały opisane powyżej, ale należy również liczyć się z szeregiem wyjątkowych wyzwań, z którymi prawdopodobnie się spotkasz.
Wyzwania związane ze Remote zarządzaniem Remote
Zarządzanie zdalnymi zespołami sprzedażowymi wiąże się z wieloma wyzwaniami. zarządzaniu remote zespołami remote . Przyjrzyjmy się niektórym z największych wyzwań, przed którymi stają menedżerowie:
Morale i wspólnota
Rozproszony charakter remote utrudnia budowanie koleżeństwa, ale także poczucia przynależności. Samotność jest jedną z najczęstszych skarg dotyczących remote . Badania wykazały, że remote w pełnym wymiarze godzin zwiększa poczucie samotności o 67% w porównaniu z pracą w biurze.
Rozważ organizowanie spotkań osobistych i stworzenie kanałów komunikacji niezwiązanych z pracą, aby zachęcić członków zespołu do integracji.
Remote cyberbezpieczeństwo
Ochrona poufnych informacji klientów staje się bardziej złożoną kwestią w przypadku remote . Członkowie zespołu mają dostęp do ważnych dokumentów i systemów zawierających dane liczbowe i dane klientów. Badanie wykazało, że 63% firm doświadczyło naruszenia bezpieczeństwa danych z powodu pracy zdalnej pracowników.
Ryzyko wystąpienia takiej sytuacji w przypadku zespołu remote można zmniejszyć, dbając o odpowiednią higienę cyfrową. Należy ustalić standardy bezpieczeństwa i dopilnować, aby były one przestrzegane przez zespół.
Bariery komunikacyjne
Remote stwarza bariery komunikacyjne, ponieważ nie ma możliwości rozmowy twarzą w twarz. Różnice stref czasowych również mogą wpływać na jasność komunikacji. Prawie 60% remote stwierdziło, że ich firma działa w dwóch do pięciu strefach czasowych, a 19% pracuje w zespołach obejmujących sześć do dziesięciu stref czasowych. Poniższa infografika zawiera więcej szczegółowych informacji.
Bariery komunikacyjne można pokonać dzięki narzędziom do współpracy asynchronicznej. Jednak wtedy pojawia się kolejny problem...
Nadmierne poleganie na technologii
Remote są w dużym stopniu uzależnione od technologii, do tego stopnia, że według jednego z badań 69% remote zgłasza zwiększone wypalenie zawodowe spowodowane korzystaniem z narzędzi komunikacji cyfrowej. Nikt nie lubi patrzeć na ekran przez cały dzień. Chociaż niektórzy pracownicy nadal robią to w biurze, przynajmniej mają możliwość rozmowy ze swoimi współpracownikami twarzą w twarz. W przypadku remote nawet to musi odbywać się za pośrednictwem oprogramowania.
Zachęcaj swój zespół sprzedaży do regularnych przerw i ćwiczeń fizycznych. Postawa ciała jest ważna również dla osób siedzących przez długi czas. Być może warto wprowadzić pewnego rodzaju zachętę do pracy, oferując dofinansowanie zajęć jogi lub pilatesu, a nawet członkostwo w siłowni.
Śledzenie wydajności
40% spośród 215 przełożonych i menedżerów biorących udział w badaniu przeprowadzonym przez HBR wyraziło niską pewność siebie w zakresie umiejętności zarządzania pracownikami zdalnie. Szczególnie trudno jest dokładnie ocenić wyniki i obciążenie pracą remote . Bez bezpośredniego nadzoru trudno jest również zidentyfikować i rozwiązać istniejące problemy.
Aby temu przeciwdziałać, zadbaj o to, aby komunikacja przebiegała bez zarzutu. Pozostań w kontakcie z każdym z przedstawicieli handlowych i wyznacz im indywidualne cele, do których powinni dążyć. Poinformuj swój zespół, że mogą zwracać się do Ciebie w każdej sprawie.
Nieumiejętność odłączenia się
Jednym z największych problemów, z jakimi borykają się remote , jest niemożność wyłączenia się. Kiedy pracujesz w biurze, kończysz pracę o określonej porze i wracasz do domu. Przechodzisz z życia zawodowego do życia prywatnego. Kiedy pracujesz z domu, nie ma tak oczywistego przejścia. Może to prowadzić do cyfrowego prezenteizmu, czyli sytuacji, w której pracownicy czują, że muszą kontynuować pracę i odpowiadać na wiadomości służbowe nawet po zakończeniu zmiany.
Jest to tak powszechne, że ponad połowa remote twierdzi, że pracuje więcej godzin wirtualnie lub w domu niż w biurze.
Jeśli prowadzisz szkolenie sprzedażowe dla remote , upewnij się, że pracownicy wyłączają się po zakończeniu zmiany. Nigdy nie wysyłaj im wiadomości dotyczących pracy ani nie kontaktuj się z nimi na kanałach związanych z pracą po zakończeniu zmiany. Pamiętaj o pracownikach znajdujących się w różnych strefach czasowych. Zachęcaj ich do wyciszania powiadomień poza godzinami pracy. Kluczowym elementem szkolenia remote powinno być pokazanie im, jak wyłączyć się podczas pracy z domu.
Motywowanie zespołu sprzedaży zdalnie
Motywowanie zespołów remote nie jest łatwym zadaniem. Istnieje wiele wskazówek dotyczących wyników sprzedaży , które mogą pomóc, ale należy ustalić, które z nich są dla Ciebie odpowiednie. Przede wszystkim, podczas zarządzania zespołem remote , kluczowe znaczenie ma ustalenie jasnych oczekiwań. Jeśli Twój zespół nie ma ustalonych celów dotyczących wyników, to do czego dąży?
Regularne wyrażanie uznania i pochwały również mają duże znaczenie. Szczęśliwi pracownicy są podobno nawet o 20% bardziej produktywni niż pracownicy niezadowoleni. Ponadto 86% pracowników twierdzi, że dzięki uznaniu czują się szczęśliwsi i bardziej dumni z pracy. Dowodem na to są liczby – szczęśliwy pracownik to zaangażowany pracownik.
Utrzymywanie stałej komunikacji z zespołem ma ogromne znaczenie, ale mikrozarządzanie należy zastąpić zaufaniem do zespołu remote . Badanie przeprowadzone wśród ponad 1000 pracowników wykazało, że posiadanie szefa, który im nie ufa jest główną przyczyną frustracji.
Istnieje wiele sposobów i technik motywowania zespołu remote i zdecydowanie warto je włączyć do szkolenia sprzedażowego. Jednym ze skutecznych podejść jest uwzględnienie uznania dla sprzedawców w strategii. Ogólnie rzecz biorąc, dobre umiejętności komunikacyjne i wiara w swój zespół pomogą osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży. Poniższa infografika przedstawia największe trudności związane z pracą zdalną.
Podczas szkolenia remote należy zwrócić uwagę na te trudności w swoim zespole i wspólnie pracować nad najlepszymi sposobami ich rozwiązania. Otwarte i szczere podejście do trudności remote pozwala zapobiec ich eskalacji. Można przeprowadzić własną ankietę i zapytać pracowników o ich opinie.
Rozpocznij szkolenie sprzedażowe już dziś
Mamy nadzieję, że masz wszystko, czego potrzebujesz, aby już dziś rozpocząć szkolenie swojego zespołu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na wysokiej klasy program szkoleniowy prowadzony przez jednego z najlepszych specjalistów, dostosowany do Twoich konkretnych potrzeb, czy też wybierzesz opcję bardziej przystępną cenowo i będziesz nadzorować ją samodzielnie, korzystając z ćwiczeń do samodzielnego wykonania i śledzenia wskaźników KPI, wybór należy do Ciebie.
Jako kierownik sprzedaży będziesz w stanie pokierować działaniami swoich przedstawicieli handlowych we właściwym kierunku i stopniowo poprawiać ogólną wydajność zespołu sprzedaży.
