Analiza białych plam to jedna z najbardziej cenionych i złożonych metod maksymalizacji możliwości sprzedaży i przychodów. Identyfikując luki rynkowe, firmy mogą generować nowe możliwości rynkowe w postaci sprzedaży krzyżowej , możliwości typu „błękitny ocean” i nowych kanałów dystrybucji , by wymienić tylko kilka!

W tym artykule

Czym jest szansa związana z białą przestrzenią?

Źródło: Zarządzanie modą i marketing.

Proces gromadzenia i analizowania danych firmy oraz rejestrów sprzedaży, a także łączenia ich z badaniami branżowymi i wiedzą w celu odkrycia nowych możliwości zwiększenia przychodów nazywa się analizą białych plam. Firma może wykorzystać okazję wynikającą z białej plamy jako sposób na poruszanie się po zatłoczonym polu gry. Jest to podobne do macierzy pozycjonowania marki (takiej jak ta powyżej), jednakże istnieje między nimi kilka różnic i dodatkowych warstw złożoności.

Przyjrzyjmy się firmie, która wykorzystała analizę białych plam: McDonald’s. Obserwując trendy konsumenckie i zapotrzebowanie na zdrowsze i mniej kaloryczne produkty, McDonald’s zaczął wprowadzać do swojego menu fast foodów zdrowsze opcje. Jednym z godnych uwagi sukcesów była po prostu zmiana jednego składnika w produkcie McMuffins – z margaryny na prawdziwe masło. Zmiana ta spowodowała 50-procentowy wzrost sprzedaży, podobno wśród konsumentów zwracających uwagę na składniki produktów.

W ten sposób proste zrozumienie trendów biznesowych, zmieniających się potrzeb konsumentów i dostępnych opcji może oznaczać pojawienie się na rynku możliwości zwiększenia przychodów.

W jaki sposób analiza białych przestrzeni zwiększa sprzedaż?

Źródło: Business-to-you.

Analiza białych plam, choć nie jest całkowicie identyczna, często może prowadzić do odkrycia nowego modelu biznesowego, potencjalnych klientów lub produktu, a nawet okazji na rynku nieosadzonym (patrz powyżej). Nie zawsze jednak tak jest.

Analiza białych przestrzeni zwiększa przychody lub obniża koszty poprzez szereg różnych wyników:

  • Masz wszystkie informacje z bazy danych klientów. Nie musisz więc inwestować pieniędzy w pozyskiwanie danych klientów.
  • Możesz znaleźć luki w potrzebach klientów poprzez kompleksową ocenę ich sytuacji.
  • Znalezienie możliwości w białej przestrzeni pozwala lepiej poruszać się po czerwonym oceanie. Daje to przewagę nad konkurencją w zatłoczonej branży.
  • Firma może podejmować bardziej świadome decyzje w okresach powszechnych zmian rynkowych lub niepewności gospodarczej.
  • Pozwala lepiej utrzymać dotychczasowych klientów.
  • Znajdź możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej swoim obecnym klientom.
  • Bądź świadomy luk rynkowych, które Twoi konkurenci mogą próbować wypełnić.

Aby zbudować rynek białych plam, musisz posiadać rozległą wiedzę na temat branży, a także przyszłych trendów. Następnie możesz wykorzystać cenne informacje uzyskane dzięki badaniom rynkowym, aby skorzystać z możliwości związanych z białymi plamami.

Proces analizy białych przestrzeni

Analiza białych plam może pomóc zwiększyć przychody ze sprzedaży i rozwój firmy, jeśli zostanie prawidłowo wdrożona. Proces analizy białych plam rozpoczyna się od utworzenia pulpitu nawigacyjnego i wykonania określonych kroków.

Przegląd dostępnych białych przestrzeni

Należy przeanalizować aktualne inwestycje klientów. Dane dotyczące poprzednich zakupów produktów i usług, okresu czasu oraz częstotliwości muszą zostać zgromadzone i przeanalizowane, aby uzyskać ogólny obraz dostępnej przestrzeni białej.

Znajdź odpowiednie konto klienta

Możesz mieć dużą bazę klientów, ale musisz odkryć te konta klientów, które oferują maksymalny potencjał inwestycyjny w przyszłości, ale nie muszą to być obecnie najwięksi nabywcy.

Tworzenie nowych możliwości

Po zebraniu wszystkich przydatnych danych i opracowaniu nowych produktów lub rozwiązań, które można zaoferować odpowiednim klientom, można stworzyć nowe możliwości dla swojej firmy.

Jak działa mapowanie białych przestrzeni

Mapowanie białych przestrzeni można przeprowadzić z trzech różnych perspektyw:

Perspektywa skoncentrowana na czynnikach zewnętrznych

Korzystając z tej perspektywy, twórcy map białych przestrzeni lokalizują luki na istniejących rynkach i w istniejących produktach, które można przekształcić w zysk. Oto trzy typowe wyniki, które można uzyskać dzięki prawidłowo przeprowadzonemu mapowaniu białych przestrzeni skoncentrowanemu na czynnikach zewnętrznych:

  • Białe przestrzenie, w których konkurencja jest niewielka lub nie ma jej wcale.
  • Osoby niebędące konsumentami, które można przekształcić w potencjalnych klientów.
  • Całkowicie nowe rynki, które mogą zmienić sposób funkcjonowania Twojej firmy/branży (strategia Blue Ocean).

Nie ma jednej ustalonej metody mapowania białych plam w ten sposób. Na przykład, kiedy zespół ds. aparatów fotograficznych firmy Sony zaczął badać rynek aparatów cyfrowych, zidentyfikował luki, w których konsumenci nie mogli znaleźć produktów spełniających ich potrzeby w zakresie aparatów cyfrowych z wymiennymi obiektywami bez lustra w umiarkowanej cenie. Firma Sony wyprodukowała model NEX-7, aby wypełnić tę lukę, i ostatecznie odniosła sukces.

Perspektywa skoncentrowana na sprawach wewnętrznych

Metoda ta wymaga dużej introspekcji w celu określenia aktualnych możliwości firmy, a także zagrożeń ze strony konkurencji. W tym przypadku mapowanie białych plam działa niemal jak zespół ofensywny, który identyfikuje własne ograniczenia uniemożliwiające otwarcie się na nowe możliwości, produkty i rynki. 

Z tego powodu wiodące firmy produkujące telefony komórkowe zazwyczaj wypuszczają na rynek model pośredni pomiędzy dwoma głównymi premierami – aby zaspokoić potrzeby klientów, którzy chcą dokonać taniego zakupu od razu, bez czekania na kolejną aktualizację, ale jednocześnie pragną czegoś nowego w porównaniu ze swoimi starymi telefonami. Firma OnePlus dostrzegła tę lukę i wypuściła na rynek smartfon Nord.

Perspektywa zorientowana na przyszłość

Metoda ta polega na zastosowaniu strategicznej prognozy w celu zidentyfikowania potencjalnych białych plam, które mogą pojawić się w przyszłości, tak aby firma była gotowa je wykorzystać. Przeprowadzenie analizy białych plam ukierunkowanej na przyszłość może pomóc firmom w uzyskaniu wglądu w strategiczne prognozy i może mieć wpływ na rozwój wszystkich ich strategii wzrostu. 

Proces ten zazwyczaj odbywa się poprzez warsztaty, sesje burzy mózgów i wiele godzin badań. Ta metoda mapowania białych przestrzeni wymaga dużej intuicji.

Szablon analizy białych przestrzeni i sposób jego użycia

Źródło: Dr. Haxel Congress and Event Management GmbH.

Niektórym ekspertom udało się uprościć skomplikowane i intuicyjne procesy związane z analizą białych plam, tworząc szablony, które mogą być wykorzystywane przez firmy. Obejmuje to analizę płaszczyzny X i Y, w której konta klientów znajdują się na jednej płaszczyźnie, a oferowane usługi lub produkty na drugiej.

Możesz oznaczyć swoje badania kolorami, aby zidentyfikować obszary o niskim, średnim i wysokim zaangażowaniu, a także znaleźć obszary możliwości i białe plamy (patrz wyżej).

Porównując konta klientów z różnymi produktami/usługami, z których korzystali wcześniej, można znaleźć możliwości i białe plamy, na których warto się skupić, aby zapewnić znaczące produkty i usługi wypełniające luki. 

Dlaczego firmy wahają się przed wykorzystaniem analizy białych plam?

Pomimo korzyści płynących z analizy białych plam, wiele firm nadal nie poszukuje aktywnie możliwości związanych z białymi plamami. Najnowsze badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review szczegółowo analizuje niechęć firm do wkraczania na rynek białych plam. Badanie wskazuje, że niepewność związana z zwrotem z inwestycji oraz niemożność zebrania użytecznych danych są najczęstszymi obawami powodującymi niechęć do stosowania analizy białych plam. 

Ponadto istnieje obawa, że nieprawidłowe wdrożenie planów wykorzystania możliwości związanych z białymi plamami może prowadzić do marnowania czasu, wysiłków i zasobów finansowych, co dodatkowo zwiększa niechęć przedsiębiorstw do przeprowadzania analizy białych plam.

Końcowe przemyślenia na temat analizy białych przestrzeni

Analiza białych plam to bardzo cenione narzędzie w świecie przychodów i operacji, które może pomóc firmom w budowaniu swojej niszy na zatłoczonym rynku. Jest to skuteczna praktyka, która pomaga uzyskać cenne informacje na podstawie istniejących danych klientów, aby oferować produkty i usługi lepiej dostosowane do ich wymagań. Analiza białych plam zapewnia przewagę konkurencyjną nad konkurentami, pozwalając maksymalnie wykorzystać korzyści płynące z eksploracji nieznanego terytorium.

Jeśli ten artykuł okazał się dla Ciebie przydatny, prawdopodobnie zainteresuje Cię najnowsza forma metodologii sprzedaży MEDDIC – MEDDPICC. Pełny przewodnik po MEDDPICC znajdziesz tutaj!