Satışların HER ZAMAN kolay olması gerektiğini ve müşterilerin "mükemmel" çözüm için kapınıza akın edeceğini söylemek isterdik, ancak bu asla gerçekleşmeyecek. Satışlar zor olabilir ve başarılı olmak için beceri, pratik ve bilgi gerektirir.

Ayrıca, tamamen müşteri odaklı olan her işletmenin mükemmel satış rakamlarına ve sürekli yüksek büyüme eğilimine sahip olacağını söylemek isteriz. Gelirler sürekli arttığı için satış hedeflerine gerek kalmaz. Ee, yine hayır.

Burada gerçekçi olalım. Her şirket satış yapmalıdır ve insanları paralarından ayırmak – bu, başkalarının harcamaları için ayrılmış bütçelerden gelen para olsa bile – her zaman kolay olmayacaktır. İnsanlar en iyi değeri elde etmek, ucuz bir alışveriş yaptıklarını hissetmek isterler ve satış elemanlarının satış yapması için zaman ayırmaya hazırdırlar – ürününüzü satın alma niyetleri olsa bile.

Sorun burada yatıyor: İşletmenin başarılı olmasını ve büyümesini sürdürmek için belirli gelir seviyelerine ulaşmamız gerekiyor ve bu da hedefler anlamına geliyor. Ancak müşteriler ve potansiyel müşteriler, sizin kotanızı doldurmanız gerektiğini umursamıyor. Şok edici bir istatistik duymak ister misiniz? Satış temsilcilerinin sadece %60'ı kotasını dolduruyor.

Satış Hedeflerini Anlamak: Performans Baskısı

Bir kurucu veya işletme sahibi olarak, satış hedeflerinin işletmeler tarafından performansı ve büyümeyi ölçmek için belirlenen ve satış elemanlarının ulaşması beklenen birer kriter olduğunu bilirsiniz.

Bu hedefler genellikle satış ekiplerinin stratejilerini, davranışlarını ve motivasyonlarını etkiler. Bu rakamları tutturma veya aşma baskısı bazen çok ağır olabilir ve performans gösterme konusunda inkar edilemez bir baskıya yol açabilir. Ancak bu baskının nereden geldiğini ve kişinin yaklaşımını nasıl etkilediğini anlamak, uzun vadeli satış başarısı elde etmek için çok önemlidir.

@tldv.io

@Charles Ross'a yanıt veriyoruz. Siz soruyorsunuz, biz yanıtlıyoruz. #ürün yönetimi #satış #müşteri başarısı #teknoloji #startup #aitools #kurumsal mizah

♬ orijinal ses - tldv.io - AI Toplantı Kaydedici

Başarılı satış teknikleriyle karşılaşmadan satışın derinliklerine inmek mümkün değildir. Bu teknikler genellikle satış hedeflerini tutarlı bir şekilde karşılamak ve aşmak için anahtar olarak lanse edilir. Ancak çoğu kişinin fark etmediği şey, bu tekniklerin gerçek gücünün sadece ürettikleri rakamlarda değil, geliştirmelerine yardımcı oldukları ilişkilerde yattığıdır. Basitçe söylemek gerekirse, etkili satış teknikleri sadece bir ürün veya hizmeti satmakla ilgili değil, potansiyel müşterilerle bir bağlantı kurmakla ilgilidir.

Ancak, satış hedeflerine aşırı önem verilmesi bazen satış elemanının bakış açısını çarpıtabilir. Hedefleri tutturmak için yapılan çabalarda, satışın özü olan müşteri göz ardı edilebilir. Müşteriye gerçekten fayda sağlayacak çözümler sunmaya odaklanmak yerine, hedefleri tutturma yarışı satış elemanlarının en uygun olmayan ürün veya hizmetleri sunmasına neden olabilir. Satışları artırmak için harika bir seçenek, tavsiye programı yazılımı ile tavsiye alabilmektir.

Bu yaklaşım sadece müşteri memnuniyetini etkilemekle kalmaz, uzun vadede işletmeye de zarar verebilir.

Satış fırsatlarını gerçekten en üst düzeye çıkarmak için bir denge kurulmalıdır. Satış hedeflerini anlamak ve bu hedeflere ulaşmak çok önemli olmakla birlikte, müşterinin ihtiyaçlarını ve isteklerini de unutmamak aynı derecede önemlidir.

Hedefleri gerçekleştirme arzusu ile müşteriye gerçekten hizmet etme niyetini birleştirerek, satış elemanları bir kazan-kazan senaryosu yaratabilirler. Bu yaklaşım, hedeflerin gerçekleştirilmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin sadakatini ve güvenini de artırır.

Müşteri Odaklılık ve Satış Mükemmelliği ile Denge

"Çeyrek kazançları" demeden önce iş dinamiklerinin hızla değiştiği bir çağda, bir CEO veya üst düzey yönetici, müşteri güvenini artırmak ve sağlam bir satış büyümesi sağlamak gibi iki hedefi hassas bir şekilde dengelemek zorundadır. Bu, tek tekerlekli bisiklet sürerken jonglörlük yapmak gibi bir şeydir. Ama baskı yok, değil mi?

 

Bu hedefler birbirini dışlamaz, ancak bunları uyumlu hale getirmek için sağduyu ve ilkeli liderlik gerekir.

 

Önemli olan, satışın sadece bir işlem olmadığını unutmamaktır. Satış, bir ilişki kurmak, bir sorunu çözmek ve sadık bir müşteri kazanmak için bir fırsattır. Doğru bir yaklaşımla, müşteriye öncelik vermek, satışlarda sürdürülebilir başarıya yol açabilir.

Etik olarak aşılabilecek sınırlar

Yukarı satış: Müşterinin deneyimine gerçek bir değer katıyorsa veya ek bir sorunu çözüyorsa, müşteriye başlangıçta ihtiyaç duyduğunu düşündüğünden daha fazlasını sunmak tamamen kabul edilebilir bir durumdur. Bu, satış ekiplerinin yükünü hafifletmek için Müşteri Başarısı gibi şirket içindeki diğer kişiler tarafından da gerçekleştirilebilir.

Pazarlık: Adil davranmak çok önemli olmakla birlikte, özellikle B2B ortamlarında şartlar üzerinde biraz pazarlık yapmak standart bir uygulamadır ve her iki tarafın da kazanacağı bir senaryoya yol açabilir. En düşük fiyatları sunmak ile teklifin gerçek değerini elde etmek arasında ince bir çizgi vardır, bu nedenle fiyat konusunda ısrarcı olmak bunu desteklemenin ve şirketinizin değerini artırmanın kesin bir yoludur.

Pazarlama Hilesi: Pazarlama materyallerinde bir ürün veya hizmetin en iyi yönlerini vurgulamak standart bir uygulamadır, ancak tüm iddiaların doğru olduğundan her zaman emin olun. Seçici davranabilirsiniz.

@tldv.io

Evet, evet yapabilirsiniz #pazarlama #dolandırıcılık #ürün yönetimi #ceo #kurumsal mizah

♬ orijinal ses - tldv.io - AI Toplantı Kaydedici

Teşvikler: Bonuslar, indirimler veya promosyon ürünleri sunmak, etik kurallardan ödün vermeden satışları teşvik edebilir. Örneğin, birçok işletme Printful veya Printify gibi güvenilir baskı hizmetleri şirketleri aracılığıyla markalı ürünler oluşturur ve bu özenle hazırlanmış hediyelerle marka varlığını güçlendirirken müşterilerini ödüllendirir.

Etik olarak aşılamayacak sınırlar

Yanlış beyan: Bir ürün veya hizmetin özelliklerini asla çarpıtmayın. Bu sadece etik olmayan bir davranış olmakla kalmaz, aynı zamanda işletmenizin itibarına uzun vadeli zarar verebilir. LinkedIn tarafından yapılan bir araştırmaya göre, alıcıların %48'i kendilerini yanıltılmış hissettiren işletmelerden alışveriş yapmamaktadır.

Yüksek Baskı Taktikleri: Müşteriyi, özellikle sahte bir aciliyet yaratarak, rahatsız olduğu bir karara itmek güveni zedeler.

Gizli Maliyetler: Bir ürün veya hizmetle ilgili tüm maliyetler konusunda her zaman şeffaf olun. Kimse faturasında beklenmedik sürprizleri sevmez.

Cehaleti sömürmek: Bir müşterinin belirli bir alanda bilgi eksikliğinden yararlanmak, onun güvenini kaybetmenin kesin yoludur.

Vizyon sahibi CEO veya yönetici için, büyümeyi teşvik ederken güveni somutlaştıran bir satış departmanı oluşturmak, net etik kurallar belirlemek ve müşteriye değer veren bir kültür geliştirmek anlamına gelir. Çağımızın en başarılı şirketleri bu dengeyi kurmayı başarmış, sadık ve genişleyen bir müşteri tabanına sahip olurken kârlılıklarını da sürdürmüşlerdir. Sonuçta, uzun vadede, dürüstlüğü ve gerçek değer sunmayı önceliklendiren işletmeler zamanın sınavından geçebilenlerdir.

Hangi yöne gitmeliyim?

Satış ve müşteri memnuniyeti söz konusu olduğunda, işletmeler genellikle bir dönüm noktasında kendilerini bulurlar. Hemen kazanç elde etmek mi, yoksa müşteri ile uzun vadeli bir ilişki kurmak için zaman ve kaynak yatırımı yapmak mı? Bu karar basit gibi görünebilir, ancak her etkileşimin incelikleri ve bu seçimleri etkileyen sayısız faktör, kararın karmaşıklığını ortaya çıkarır.

Satış ekipleri, özellikle de ön saflarda çalışanlar, çok büyük bir baskı altında çalışmaktadır. Günlük hedefleri tutturmaktan marka itibarını korumaya kadar, her bir etkileşim büyük önem taşımaktadır. Öte yandan, üst düzey yöneticiler genellikle üç aylık veya yıllık hedefler temelinde, işletmeyi uzun vadeli başarıya ulaştırmakla görevlidir. Bu iki bakış açısı birbiriyle yakından ilişkili olsa da, odak noktaları ve öncelikleri bazen farklılık gösterebilir.

B2C ve B2B'yi kapsayan çeşitli senaryolara göz atın:

Senaryo 1: Aşırı Hevesli Satıcı vs. Dikkatli Dinleyici

Aşırı hevesli yaklaşım: Bir satış elemanı, 10 yaşındaki çocuğunun okul çalışmaları için alışveriş yapan bir ebeveyne en yeni ve en pahalı oyun dizüstü bilgisayarını önerir.

Artıları: Daha yüksek satış değeri potansiyeli.
Eksileri: Müşteri memnuniyetsizliği ve iade potansiyeli.

Dikkatli Dinleyici: Satış elemanı, ebeveynin ihtiyacına uygun olarak orta sınıf bir dizüstü bilgisayar önerir.
Avantaj: Müşteri ile güven ilişkisi kurar.
Dezavantaj: Anlık satış değeri daha düşüktür.

Hangisini seçerdiniz?

Senaryo 2: Gösterişli Tanıtım mı, Düşünülmüş Program mı?


Gösterişli Promosyon: Bir CEO, pazar araştırması yapmadan "Bir Alana İki Bedava" promosyonu başlatır.

Avantaj: Satışlarda anında artış.
Dezavantaj: Envanter sorunları, yüksek iade oranı, potansiyel müşteri memnuniyetsizliği.

Düşünülmüş Program: CEO, ekiplerle işbirliği yaparak bir "Sadakat Programı" başlatır.

Artıları: Sürdürülebilir büyüme, daha güçlü marka sadakati.
Eksileri: Finansal sonuçların görülmesi daha uzun sürebilir.

Hangisi daha iyi?


Senaryo 3: Cesur İddialar ve Doğru Reklamcılık


Cesur İddialar: Bir teknoloji şirketi, "Pil bir hafta dayanır!" sloganıyla bir telefonu tanıtıyor.

Artıları: Hemen dikkat ve ilgi çeker.
Eksileri: Yerine getirilmeyen vaatlerden dolayı marka itibarının zarar görme riski.

Doğru Reklamcılık: Rakip şirket "Tüm Gün Pil Ömrü"nü tanıtıyor.

Artıları: Müşterilerin beklentilerini gerçekçi bir şekilde belirleyerek güven oluşturur.
Eksileri: Daha az dikkat çekici bir iddia, daha az ilgi çekebilir.

Hangisini seçerdiniz?

Senaryo 4: Coşkulu Sunum vs. Kişiye Özel Teklif


Coşkulu Sunum: Bir satış elemanı, ürününün devrim niteliğinde olduğu konusunda coşkulu bir sunum yapar.

Artıları: Ürüne olan güven ve tutkuyu gösterir.
Eksileri: Potansiyel müşterileri bunaltma veya uzaklaştırma riski.

Özel Teklif: Satış elemanı, müşterinin ihtiyaçlarını sorarak sunumu özelleştirir.

Avantaj: Müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılar ve etkileşim olasılığını artırır.
Dezavantaj: Her müşteriyi ayrı ayrı anlamayı gerektirdiği için daha uzun sürebilir.

Sizin seçiminiz ne olurdu?

Senaryo 5: Hızlı Satış ve Bilinçli Yaklaşım


Hızlı Satış: İş güvenliği ve hedefleri konusunda endişeli bir satış elemanı, müşteriye birçok özelliğe sahip bir premium planı satmaya çalışır.

Avantaj: Satış hızlı bir şekilde gerçekleştirilir.
Dezavantaj: Alıcının pişmanlık duyması ve gelecekte güven kaybı yaşanması olasılığı.

Bilgiye Dayalı Yaklaşım: Satış elemanı, ürünlerin faydalarını anlayarak ürünleri sunar.

Avantaj: Müşteri güvenini artırır, bu da tekrar iş yapılmasına yol açabilir.
Dezavantaj: Satış süreci daha uzun sürebilir ve satış elemanı işinde güvensizlik hissedebilir.

Kim haklı?

Senaryoları düşündüğümüzde, satış ve pazarlama dünyasında yapılan her seçimin hem kısa vadeli hem de uzun vadeli etkileri olduğu açıktır. Zorluk, doğru dengeyi bulmakta yatmaktadır. Üst düzey yöneticiler doğal olarak uzun vadeli bakış açısına sahipken, genellikle baskı altında olan satış elemanlarının daha kısa vadeli bir odak noktası olabileceğini, yani bir sonraki ay sonu veya çeyrek sonu hakkında düşündüklerini kabul etmek çok önemlidir.

Bir yaklaşımı diğerinden evrensel olarak "daha iyi" olarak nitelemek basitleştirici bir yaklaşımdır. Bu ikilemleri gerçek zamanlı olarak yöneten ön saflarda yer alan satış elemanlarının günlük mücadeleleri gerçek ve zordur. Onlar, anlaşmaları kapatmak, hedefleri tutturmak ve ikramiyeleri garantilemek gibi acil ihtiyaçlar tarafından yönlendirilirler. Öte yandan, bu günlük baskılardan uzak olan bir CEO veya üst düzey yönetici, genellikle kuruluşun uzun ömürlülüğünü ve sürdürülebilir büyümesini önceliklendirir.

Bir işletmenin gerçekten başarılı olması için, liderlerin bu farklı bakış açılarını anlaması çok önemlidir. Hem kısa vadeli başarıların hem de uzun vadeli stratejilerin değer gördüğü bir ortam yaratarak, işletmeler bugünkü hedeflerini gerçekleştirirken yarının başarısı için de temel atabilirler.

Veri = İçgörü = Daha İyi Denge

Dijital dönüşüm çağında, işletmeler verilerin sadece bir hesap tablosundaki rakamlar olmadığını, daha iyi kararlar alınmasına, müşteri deneyimlerinin iyileştirilmesine ve nihayetinde satışlar ile müşteri memnuniyeti arasında daha sağlıklı bir denge kurulmasına yol açabilecek bir bilgi hazinesi olduğunu giderek daha fazla anlamaktadır.

1. C-seviyesini cepheye taşımak: Video görüşme kaydı gibi araçlar ve tl;dv gibi platformlar sayesinde , C-seviyesi yöneticiler satış etkileşimlerinin gerçek dinamiklerini en ön sıradan izleyebiliyorlar. Satış faaliyetlerinin özet raporunu almak ile gerçek konuşmaları, müşteri tepkilerini ve satış taktiklerini iş başında görmek tamamen farklı şeylerdir. Müşteri seslerini C-Level'a taşıyarak, bu görünürlük stratejik planlama ile temel düzeyde uygulama arasındaki boşluğu daraltır ve günlük zorluklar ve başarılar hakkında daha derin bir anlayış geliştirir. Ayrıca, satış temsilcilerinin %54'ünün dijital araçların daha fazla satış yapmalarına yardımcı olduğunu vurguladığını belirtmek de önemlidir .


2. Gerçek Zamanlı Müşteri Geri Bildirimi: Kaydedilen çağrıları analiz ederek, liderlik ekibi müşterilerden ve potansiyel müşterilerden gelen doğrudan geri bildirimleri anlayabilir. Bu tür ilk elden bilgi çok değerlidir. Hedef kitlenizin nelere ilgi duyduğunu, hangi itirazları olduğunu ve teklifinizin hangi unsurlarının iyileştirilmesi gerektiğini öğrenebilirsiniz.

3. Satış Taktiklerini İzleyin: Satış tekniklerinin şirketin değerleri ve müşteri odaklı yaklaşımıyla uyumlu olmasını sağlamak çok önemlidir. Video görüşme kayıtları, satış ekibinizin aşırı agresif olup olmadığını veya doğru dengeyi sağlayıp sağlamadığını değerlendirme fırsatı sunar. Varsayımsal durumlar yerine gerçek etkileşimlere dayalı olarak yapıcı geri bildirimler verilebilir.

4. İtme-Çekme İkilemi: Satışta ne zaman biraz daha fazla baskı yapıp ne zaman geri adım atılacağını bilmek bir sanattır. Gerçek görüşmelerden elde edilen bilgilerle, satış elemanlarının ince ipuçlarını anlamalarına ve hem müşteriye hem de kuruluşa fayda sağlayacak kararlar almalarına yardımcı olacak şekilde eğitimler düzenlenebilir.

5. Ürün ve İş Düzeyinde İçgörüler: Bazen sorun satış yaklaşımında değil, üründe veya işin yürütülüş biçimindedir. Gerçek konuşmalardan yararlanarak, işletmeler ürün veya süreçlerindeki potansiyel eksiklikleri ortaya çıkarabilirler. Örneğin, birden fazla müşteri belirli bir özelliği istediğini belirtirse, bu ürün ekibinin bu özelliği eklemeyi düşünmesi için bir işarettir. Bu, departmanlar arası işbirliğini gerçekten geliştirmek ve siloları yıkmak için bir yoldur.

tl;dv Satış ve Müşteri Kalplerini Kazanmak'ı kullanma

Satış hedeflerine ulaşmak ile müşteri ihtiyaçlarına öncelik vermek arasındaki asırlık mücadele, ya biri ya da diğeri şeklinde bir seçim olmak zorunda değildir. Seçeneklerle dolu bir dünyada, öne çıkan şirketler sadece satış hedeflerine ulaşmakla kalmayıp, bunu müşterilerine gerçek anlamda hizmet ederken başaranlardır.

tl;dv gibi teknolojik çözümlerin sunulması tl;dv bu iki hedefi birleştirmeye yönelik bir tl;dv . tl;dv ile işletmeler, satış görüşmelerinin inceliklerini derinlemesine inceleyerek müşteri yolculuğunu ve satış ekibinin karşılaştığı zorlukları daha iyi anlayabilirler. Bu etkileşimleri kaydedip analiz ederek, şirketler satış tekniklerini geliştirebilir, müşteri geri bildirimlerine hızlı bir şekilde yanıt verebilir ve ürünlerini pazar taleplerini daha iyi karşılayacak şekilde uyarlayabilirler.

Unutmayın, veriler içgörülerin anahtarıdır ve içgörüler dengeyi sağlar. İşletmeler satış ve müşteri memnuniyeti arasında mükemmel bir denge kurabildiklerinde, sadece finansal başarıya ulaşmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerinin sadakatini ve güvenini de kazanırlar.

Öyleyse neden bekleyesiniz? tl;dv ücretsiz olarak tl;dv . Unutmayın, sadece hedeflerin peşinden koşmayın; her satışın işletmeniz ile müşterileriniz arasındaki bağı güçlendirdiği bir gelecek hedefleyin.