Przejdź do treści
Chociaż bardzo chcielibyśmy powiedzieć, że sprzedaż powinna być ZAWSZE łatwa, a klienci będą się do Ciebie garnąć, szukając „idealnego” rozwiązania, to nigdy się to nie wydarzy. Sprzedaż może być dość trudna i wymaga umiejętności, praktyki oraz wiedzy, aby osiągać dobre wyniki.
Chcielibyśmy również powiedzieć, że każda firma, która jest całkowicie zorientowana na klienta, będzie miała doskonałe wyniki sprzedaży i utrzyma wysoką dynamikę wzrostu. Nie byłoby potrzeby ustalania celów sprzedażowych, ponieważ przychody po prostu stale rosłyby. Hm, znowu nie.
Bądźmy szczerzy. Każda firma musi sprzedawać swoje produkty, a nakłanianie ludzi do wydawania pieniędzy – nawet jeśli są to pieniądze innych osób, które mają je do wydania – nie zawsze jest łatwe. Ludzie chcą uzyskać najlepszą wartość, czuć, że zrobili dobry interes i są gotowi poświęcić czas, aby zmusić sprzedawców do wysiłku – nawet jeśli mają zamiar kupić dany produkt.
W tym tkwi problem: musimy osiągnąć określony poziom przychodów, aby firma odnosiła sukcesy i się rozwijała, a to oznacza wyznaczanie celów. Jednak klienci i potencjalni klienci nie przejmują się tym, że musisz osiągnąć wyznaczony poziom sprzedaży. Chcesz poznać szokujące statystyki? Tylko 60% przedstawicieli handlowych faktycznie osiąga wyznaczony poziom sprzedaży.
Zrozumienie celów sprzedażowych: presja związana z osiąganiem wyników
Jako założyciel lub właściciel firmy wiesz, że cele sprzedażowe są ustalane przez przedsiębiorstwa w celu oceny wyników i wzrostu, pełniąc rolę punktów odniesienia, które sprzedawcy powinni osiągnąć.
Cele te często wpływają na strategie, zachowania i motywację zespołów sprzedażowych. Pilna potrzeba osiągnięcia lub przekroczenia tych wyników może czasami być przytłaczająca, co prowadzi do niezaprzeczalnej presji na osiąganie wyników. Jednak zrozumienie, skąd bierze się ta presja i jak wpływa ona na nasze podejście, ma zasadnicze znaczenie dla osiągnięcia długoterminowego sukcesu w sprzedaży.
@tldv.io Odpowiadając na @Charles Ross Ty pytasz. My dostarczamy. #zarządzanieproduktem #sprzedaż #sukcesklientów #technologia #startup #aitools #humorkorporacyjny
oryginalny dźwięk - tldv.io - AI Meeting Recorder
Nie można zagłębiać się w sprzedaż bez zapoznania się z technikami sprzedaży, które przynoszą sukces. Techniki te są często reklamowane jako klucz do konsekwentnego osiągania i przekraczania celów sprzedażowych. Jednak wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że prawdziwa siła tych technik nie polega wyłącznie na wynikach, jakie przynoszą, ale na relacjach, które pomagają budować. Mówiąc prościej, skuteczne techniki sprzedaży nie polegają wyłącznie na promowaniu produktu lub usługi, ale na budowaniu relacji z potencjalnymi klientami.
Jednak nadmierny nacisk na cele sprzedażowe może czasami zniekształcić perspektywę sprzedawcy. W walce o osiągnięcie wyników można przeoczyć samą istotę sprzedaży – klienta. Zamiast skupiać się na oferowaniu rozwiązań, które naprawdę przynoszą korzyści klientowi, pogoń za celami może sprawić, że sprzedawcy będą promować produkty lub usługi, które nie są najlepszym rozwiązaniem. Świetnym sposobem na zwiększenie sprzedaży może być pozyskiwanie poleceń za pomocą oprogramowania do programów poleceń.
Takie podejście nie tylko wpływa na zadowolenie klientów, ale w dłuższej perspektywie może również zaszkodzić firmie.
Aby naprawdę zmaksymalizować możliwości sprzedaży, należy zachować równowagę. Chociaż zrozumienie i dążenie do osiągnięcia celów sprzedażowych ma kluczowe znaczenie, równie ważne jest pamiętanie o potrzebach i pragnieniach klientów.
Łącząc dążenie do osiągnięcia celów z chęcią prawdziwej obsługi klienta, sprzedawcy mogą stworzyć sytuację, w której wszyscy wygrywają. Takie podejście nie tylko gwarantuje osiągnięcie celów, ale także buduje lojalność i zaufanie klientów.
Równowaga między orientacją na klienta a doskonałością sprzedaży
W czasach, gdy dynamika biznesowa zmienia się szybciej niż można powiedzieć „kwartalne wyniki finansowe”, dyrektor generalny lub dyrektor wyższego szczebla musi delikatnie balansować między dwoma celami: budowaniem zaufania klientów i osiąganiem solidnego wzrostu sprzedaży. To trochę jak żonglowanie – podczas jazdy na monocyklu. Ale bez presji, prawda?
Cele te nie wykluczają się wzajemnie, ale ich harmonizacja wymaga rozeznania i przywództwa opartego na zasadach.
Kluczem do sukcesu jest pamiętać, że sprzedaż to nie tylko transakcja. To okazja do nawiązania relacji, rozwiązania problemu i zdobycia lojalnego klienta. Jeśli podejście jest właściwe, priorytetowe traktowanie klienta może prowadzić do trwałego sukcesu sprzedażowego.
Granice, które można przekroczyć z etycznego punktu widzenia
Upselling: Całkowicie dopuszczalne jest oferowanie klientowi więcej niż początkowo sądził, że potrzebuje, o ile dodaje to rzeczywistą wartość do jego doświadczenia lub rozwiązuje dodatkowy problem. Może to być również realizowane przez inne osoby w firmie, takie jak dział obsługi klienta, co zmniejsza obciążenie zespołów sprzedaży.
Negocjacje: Chociaż ważne jest, aby zachować uczciwość, niewielkie negocjacje warunków, zwłaszcza w relacjach B2B, są standardową praktyką i mogą prowadzić do sytuacji korzystnej dla obu stron. Istnieje cienka granica między oferowaniem najniższych cen a dążeniem do uzyskania wartości, na jaką naprawdę zasługuje oferta, więc naciskanie na cenę jest zdecydowanie jednym ze sposobów, aby to wesprzeć i wzmocnić wartość firmy.
Marketingowy chwyt: Podkreślanie najlepszych cech produktu lub usługi w materiałach marketingowych jest standardową praktyką, ale zawsze należy upewnić się, że wszystkie twierdzenia są zgodne z prawdą. Można być wybiórczym w kwestii
Zachęty: Oferowanie bonusów, rabatów lub artykułów promocyjnych może zachęcić do sprzedaży bez naruszania zasad etyki. Na przykład wiele firm tworzy markowe produkty za pośrednictwem zaufanych firm zajmujących się drukowaniem na żądanie, takich jak Printful lub Printify, wykorzystując te przemyślane upominki do wzmocnienia obecności marki, jednocześnie nagradzając klientów.
Granice, których nie można przekroczyć z etycznego punktu widzenia
Fałszywe przedstawianie informacji: Nigdy nie zniekształcaj możliwości produktu lub usługi. Jest to nie tylko nieetyczne, ale może również prowadzić do długotrwałego uszczerbku na reputacji Twojej firmy. Według badania przeprowadzonego przez LinkedIn 48% kupujących nie dokona zakupu od firm, które sprawiają, że czują się wprowadzeni w błąd.
Taktyka wywierania presji: zmuszanie klienta do podjęcia decyzji, z którą nie czuje się komfortowo, zwłaszcza poprzez tworzenie fałszywego poczucia pilności, podważa zaufanie.
Ukryte koszty: Zawsze należy zachować przejrzystość w odniesieniu do wszystkich kosztów związanych z produktem lub usługą. Nikt nie lubi niespodziewanych niespodzianek na rachunku.
Wykorzystywanie niewiedzy: Wykorzystywanie braku wiedzy klienta w danej dziedzinie to pewny sposób na utratę jego zaufania.
Dla wizjonerskiego dyrektora generalnego lub dyrektora stworzenie działu sprzedaży, który budzi zaufanie i jednocześnie napędza wzrost, oznacza ustalenie jasnych wytycznych etycznych i kultywowanie kultury, która ceni klienta. Najbardziej skuteczne firmy naszych czasów osiągnęły tę równowagę, zapewniając sobie rentowność i jednocześnie ciesząc się lojalną i rosnącą bazą klientów. W końcu w dłuższej perspektywie to firmy, które stawiają na uczciwość i dostarczanie prawdziwej wartości, przetrwają próbę czasu.
Którędy iść?
Jeśli chodzi o sprzedaż i zadowolenie klientów, firmy często stają przed trudnym wyborem. Czy powinny postawić na natychmiastowy zysk, czy też zainwestować czas i zasoby w budowanie długotrwałych relacji z klientami? Choć decyzja ta może wydawać się prosta, jej złożoność wynika z niuansów każdej interakcji i niezliczonych czynników wpływających na wybór.
Zespoły sprzedaży, zwłaszcza te pracujące na pierwszej linii, są pod ogromną presją. Każda interakcja ma znaczenie, od osiągania dziennych wyników po utrzymanie reputacji marki. Tymczasem kierownictwo wyższego szczebla ma za zadanie kierować firmą w kierunku długoterminowego sukcesu, często w oparciu o cele kwartalne lub roczne. Te dwie perspektywy, choć ściśle powiązane, mogą czasami różnić się pod względem priorytetów i obszaru zainteresowania.
Zapoznaj się z szeregiem scenariuszy obejmujących modele B2C i B2B:
Scenariusz 1: Nadgorliwy sprzedawca kontra uważny słuchacz
Nadmierna gorliwość: Sprzedawca poleca rodzicowi, który szuka laptopa dla 10-latka do nauki, najnowszy i najdroższy laptop do gier.
Zalety: Potencjał wyższej wartości sprzedaży.
Wady: Potencjał niezadowolenia klientów i zwrotów.
Uważny słuchacz: Sprzedawca sugeruje laptop ze średniej półki, dostosowując się do potrzeb rodzica.
Zalety: Buduje zaufanie klienta.
Wady: Niższa wartość sprzedaży bezpośredniej.
Które z nich byś wybrał?
Scenariusz 2: Efektowna promocja kontra przemyślany program
Efektowna promocja: Dyrektor generalny wprowadza promocję „Kup jeden, dwa gratis” bez przeprowadzenia badań rynkowych.
Zalety: Natychmiastowy wzrost sprzedaży.
Wady: Problemy z zapasami magazynowymi, wysoki poziom zwrotów, potencjalne niezadowolenie klientów.
Przemyślany program: Dyrektor generalny współpracuje z zespołami w celu uruchomienia „Programu lojalnościowego”.
Zalety: Trwały wzrost, większa lojalność wobec marki.
Wady: Osiągnięcie wyników finansowych może potrwać dłużej.
Co jest lepsze?
Scenariusz 3: Śmiałe twierdzenia a prawdziwa reklama
Śmiałe twierdzenia: Firma technologiczna promuje telefon hasłem „Bateria wystarcza na tydzień!”.
Zalety: Przyciąga natychmiastową uwagę i zainteresowanie.
Wady: Ryzyko utraty reputacji marki w wyniku niespełnionych obietnic.
Rzetelna reklama: Konkurencyjna firma promuje „Całodzienną żywotność baterii”.
Zalety: Wyznacza realistyczne oczekiwania klientów, budując zaufanie.
Wady: Mniej efektowne hasło może przyciągać mniej uwagi.
Które z nich byś wybrał?
Scenariusz 4: Entuzjastyczna prezentacja kontra dostosowana do potrzeb oferta
Entuzjastyczna prezentacja: Sprzedawca przedstawia pełną pasji prezentację swojego produktu, podkreślając jego rewolucyjny charakter.
Zalety: Wykazuje pewność siebie i pasję do produktu.
Wady: Ryzyko przytłoczenia lub zrażenia potencjalnych klientów.
Indywidualna oferta: Sprzedawca zaczyna od zapytania klienta o jego potrzeby, a następnie dostosowuje prezentację do jego wymagań.
Zalety: Odpowiada na konkretne potrzeby klienta, zwiększając prawdopodobieństwo zaangażowania.
Wady: Może trwać dłużej, ponieważ wymaga indywidualnego zrozumienia każdego klienta.
Co byś wybrał?
Scenariusz 5: Szybka sprzedaż a świadome podejście
Szybka sprzedaż: sprzedawca, który martwi się o swoje bezpieczeństwo zatrudnienia i cele, proponuje klientowi plan premium z wieloma funkcjami.
Zaleta: Szybka realizacja sprzedaży.
Wada: Ryzyko żalu kupującego i utraty zaufania w przyszłości.
Podejście oparte na wiedzy: Sprzedawca oferuje produkty w oparciu o zrozumienie ich zalet.
Zalety: Buduje zaufanie klientów, co może prowadzić do ponownych zakupów.
Wady: Może wiązać się z dłuższym procesem sprzedaży, a sprzedawca może czuć się niepewnie w swojej pracy.
Kto ma rację?
Analizując te scenariusze, jasno widać, że każdy wybór w świecie sprzedaży i marketingu ma zarówno natychmiastowe, jak i długoterminowe konsekwencje. Wyzwaniem jest znalezienie odpowiedniej równowagi. Ważne jest, aby zdawać sobie sprawę, że podczas gdy kierownictwo wyższego szczebla może naturalnie skłaniać się ku perspektywie długoterminowej, sprzedawcy, często pod presją, mogą skupiać się bardziej na kwestiach bieżących – myśląc o kolejnym końcu miesiąca lub kwartału.
Uogólnione stwierdzenie, że jedno podejście jest „lepsze” od drugiego, jest zbyt uproszczone. Codzienne zmagania sprzedawców, którzy na pierwszej linii frontu zmagają się z tymi dylematami w czasie rzeczywistym, są autentyczne i stanowią wyzwanie. Motywuje ich pilna potrzeba zawierania transakcji, osiągania celów i zapewniania sobie premii. Z drugiej strony dyrektor generalny lub kierownictwo wyższego szczebla, które nie odczuwa tych codziennych presji, zazwyczaj priorytetowo traktuje długowieczność organizacji i jej trwały wzrost.
Aby firma mogła naprawdę prosperować, kierownictwo musi rozumieć te różne punkty widzenia. Tworząc środowisko, w którym cenione są zarówno natychmiastowe osiągnięcia, jak i długoterminowe strategie, firmy mogą zapewnić sobie realizację dzisiejszych celów, jednocześnie kładąc podwaliny pod dalszy sukces w przyszłości.
Dane = Wgląd = Lepsza równowaga
W erze transformacji cyfrowej firmy coraz bardziej rozumieją, że dane to nie tylko liczby w arkuszu kalkulacyjnym, ale prawdziwa kopalnia wiedzy, która może pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji, poprawie jakości obsługi klienta, a w końcu w osiągnięciu zdrowszej równowagi między sprzedażą a zadowoleniem klientów.
1. Wprowadzenie kadry kierowniczej wyższego szczebla do pierwszej linii: Dzięki narzędziom takim jak nagrywanie rozmów wideo i platformom takim jak tl;dv kadra kierownicza wyższego szczebla zyskuje możliwość obserwowania z bliska rzeczywistej dynamiki interakcji sprzedażowych. Otrzymanie podsumowania działań sprzedażowych to jedno, a obserwowanie rzeczywistych rozmów, reakcji klientów i stosowanych taktyk sprzedażowych to zupełnie inna sprawa. Dzięki przekazaniu opinii klientów kadrze kierowniczej wyższego szczebla widoczność ta zmniejsza lukę między planowaniem strategicznym a realizacją na poziomie podstawowym, sprzyjając głębszemu zrozumieniu codziennych wyzwań i sukcesów. Warto również zauważyć, że 54% przedstawicieli handlowych twierdzi, że narzędzia cyfrowe pomagają im w zawieraniu większej liczby transakcji sprzedaży.
2. Informacje zwrotne od klientów w czasie rzeczywistym: analizując nagrane rozmowy, kierownictwo może uzyskać bezpośrednie informacje zwrotne od klientów i potencjalnych klientów. Tego rodzaju wiedza z pierwszej ręki jest nieoceniona. Można dowiedzieć się, co przemawia do docelowych odbiorców, jakie mają zastrzeżenia i które elementy oferty wymagają udoskonalenia.
3. Monitorowanie taktyk sprzedaży: Bardzo ważne jest, aby techniki sprzedaży były zgodne z wartościami firmy i podejściem zorientowanym na klienta. Nagrania rozmów wideo pozwalają ocenić, czy zespół sprzedaży nie jest zbyt agresywny lub czy zachowuje odpowiednią równowagę. Konstruktywne informacje zwrotne można przekazywać w oparciu o rzeczywiste interakcje, a nie hipotetyczne sytuacje.
4. Dylemat „push-pull”: Umiejętność rozpoznania, kiedy należy nieco mocniej naciskać podczas sprzedaży, a kiedy się wycofać, to prawdziwa sztuka. Dzięki spostrzeżeniom zaczerpniętym z rzeczywistych rozmów telefonicznych szkolenia można dostosować tak, aby pomóc sprzedawcom zrozumieć subtelne sygnały i podejmować decyzje korzystne zarówno dla klienta, jak i dla organizacji.
5. Informacje dotyczące produktów i działalności: Czasami problem nie leży w podejściu do sprzedaży, ale w samym produkcie lub sposobie działania firmy. Dzięki analizie rzeczywistych rozmów firmy mogą odkryć potencjalne luki w swojej ofercie lub procesach. Na przykład, jeśli wielu klientów wyraża chęć posiadania określonej funkcji, jest to wskazówka dla zespołu produktowego, aby rozważył jej dodanie. Jest to jeden ze sposobów na rzeczywiste wzmocnienie współpracy między działami i przełamanie barier komunikacyjnych.
Korzystanie z tl;dv zdobywać serca klientów i osiągać sukcesy w sprzedaży
Odwieczna walka między osiąganiem celów sprzedażowych a priorytetowym traktowaniem potrzeb klientów nie musi być wyborem między jednym a drugim. W świecie przepełnionym możliwościami wyróżniają się firmy, które nie tylko osiągają swoje cele sprzedażowe, ale robią to, jednocześnie naprawdę służąc swoim klientom.
Wprowadzenie rozwiązań technologicznych, takich jak tl;dv krokiem w kierunku połączenia tych dwóch celów. Dzięki tl;dv firmy mają wyjątkową okazję, aby zagłębić się w zawiłości rozmów sprzedażowych, uzyskując pełniejsze zrozumienie ścieżki klienta i wyzwań, przed którymi stoi ich zespół sprzedaży. Nagrywając i analizując te interakcje, firmy mogą udoskonalić swoje techniki sprzedaży, szybko reagować na opinie klientów i dostosowywać swoje produkty, aby lepiej odpowiadały wymaganiom rynku.
Pamiętaj, że dane są kluczem do wglądu, a wgląd sprzyja równowadze. Gdy firmy osiągają idealną równowagę między sprzedażą a satysfakcją klientów, nie tylko odnoszą sukces finansowy, ale także zyskują lojalność i zaufanie swoich klientów.
Więc po co czekać? tl;dv do pobrania za darmo. I pamiętaj, nie skupiaj się tylko na celach; dąż do przyszłości, w której każda sprzedaż wzmacnia więź między Twoją firmą a klientami.
