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Anche se ci piacerebbe poter dire che le vendite dovrebbero essere SEMPRE facili e che i clienti vi cadranno tra le braccia per la soluzione "perfetta", questo non accadrà mai. Le vendite possono essere piuttosto difficili e richiedono abilità, pratica e conoscenza per essere efficaci.
Ci piacerebbe anche poter dire che ogni azienda totalmente incentrata sul cliente avrà risultati di vendita perfetti e una traiettoria di crescita elevata e costante. Non ci sarebbe bisogno di obiettivi di vendita perché i ricavi continuerebbero semplicemente a crescere. Ehm, ancora una volta, no.
Siamo sinceri. Qualsiasi azienda ha bisogno di vendere, e convincere le persone a spendere i propri soldi – anche se si tratta del denaro di qualcun altro che hanno a disposizione per le spese – non è sempre facile. Le persone vogliono ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo, sentirsi come se avessero fatto un affare e sono disposte a prendersi il tempo necessario per insistere affinché i venditori si impegnino a concludere la vendita, anche se hanno tutte le intenzioni di acquistare il vostro prodotto.
Qui sta il problema: dobbiamo raggiungere determinati livelli di fatturato per mantenere il successo e la crescita dell'azienda, e questo significa obiettivi. Ma ai clienti e ai potenziali clienti non importa nulla del fatto che tu debba raggiungere una quota. E vuoi sapere una statistica scioccante? Solo il 60% dei rappresentanti di vendita raggiunge effettivamente la quota.
Comprendere gli obiettivi di vendita: la pressione di ottenere risultati
In qualità di fondatore o imprenditore, sai bene che gli obiettivi di vendita vengono fissati dalle aziende per valutare le prestazioni e la crescita e fungono da parametri di riferimento che i venditori sono tenuti a raggiungere.
Questi obiettivi spesso influenzano le strategie, i comportamenti e le motivazioni dei team di vendita. L'esigenza urgente di raggiungere o superare questi numeri può talvolta essere opprimente, generando una pressione innegabile sui risultati. Tuttavia, comprendere da dove proviene questa pressione e come influisce sul proprio approccio è essenziale per ottenere un successo commerciale a lungo termine.
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Non è possibile approfondire il tema delle vendite senza imbattersi nelle tecniche di vendita di successo. Queste tecniche sono spesso pubblicizzate come la chiave per raggiungere e superare costantemente gli obiettivi di vendita. Ma ciò che molti non riconoscono è che il vero potere di queste tecniche non sta solo nei numeri che producono, ma nelle relazioni che aiutano a promuovere. In parole povere, le tecniche di vendita efficaci non riguardano solo la promozione di un prodotto o servizio, ma anche la creazione di un legame con i potenziali clienti.
Tuttavia, un'enfasi eccessiva sugli obiettivi di vendita può talvolta distorcere la prospettiva di un venditore. Nella corsa al raggiungimento dei numeri, l'essenza stessa delle vendite, ovvero il cliente, può essere trascurata. Invece di concentrarsi sull'offerta di soluzioni che apportino reali benefici al cliente, la corsa al raggiungimento degli obiettivi può indurre i venditori a proporre prodotti o servizi che potrebbero non essere i più adatti. Un'ottima opzione per aumentare le vendite può essere quella di sbloccare i referral con un software dedicato.
Questo approccio non solo influisce sulla soddisfazione dei clienti, ma può anche danneggiare l'azienda nel lungo periodo.
Per massimizzare realmente le opportunità di vendita, è necessario trovare un equilibrio. Sebbene sia fondamentale comprendere e perseguire gli obiettivi di vendita, è altrettanto importante tenere a mente le esigenze e i desideri dei clienti.
Unendo la spinta a raggiungere gli obiettivi con l'intenzione di servire sinceramente il cliente, i venditori possono creare una situazione vantaggiosa per tutti. Questo approccio non solo garantisce il raggiungimento degli obiettivi, ma favorisce anche la fedeltà e la fiducia dei clienti.
Equilibrio tra attenzione al cliente ed eccellenza nelle vendite
In un'epoca in cui le dinamiche aziendali cambiano più rapidamente di quanto si possa dire "utili trimestrali", un amministratore delegato o un dirigente di alto livello deve bilanciare con delicatezza il duplice obiettivo di promuovere la fiducia dei clienti e ottenere una solida crescita delle vendite. È un po' come fare giochi di destrezza mentre si va in monociclo. Ma nessuna pressione, giusto?
Questi obiettivi non si escludono a vicenda, ma armonizzarli richiede discernimento e una leadership basata su principi.
La chiave è ricordare che una vendita non è solo una transazione. È un'opportunità per costruire una relazione, risolvere un problema e fidelizzare un cliente. Se affrontata correttamente, dare priorità al cliente può portare a un successo commerciale duraturo.
Linee che possono essere superate eticamente
Upselling: è perfettamente accettabile offrire a un cliente più di quanto inizialmente riteneva necessario, purché ciò aggiunga un valore reale alla sua esperienza o risolva un problema aggiuntivo. Ciò può essere fatto anche da altre figure all'interno dell'azienda, come il Customer Success, alleggerendo il carico di lavoro dei team di vendita.
Negoziare: sebbene sia fondamentale rimanere equi, un po' di trattativa sui termini, specialmente in contesti B2B, è una pratica standard e può portare a uno scenario vantaggioso per entrambe le parti. C'è una linea sottile tra offrire prezzi stracciati e spingere per ottenere il vero valore dell'offerta, quindi insistere sul prezzo è sicuramente un modo per sostenere questo approccio e rafforzare il valore della tua azienda.
Marketing Spin: Evidenziare gli aspetti migliori di un prodotto o servizio nei materiali di marketing è una pratica standard, ma assicurati sempre che tutte le affermazioni siano veritiere. Puoi essere selettivo riguardo al
Incentivi: offrire bonus, sconti o articoli promozionali può incentivare una vendita senza compromettere l'etica. Ad esempio, molte aziende creano prodotti di marca attraverso aziende affidabili di stampa su richiesta come Printful o Printify, utilizzando questi omaggi premurosi per rafforzare la presenza del marchio e allo stesso tempo premiare i clienti.
Linee che non possono essere superate dal punto di vista etico
Falsa rappresentazione: non distorcere mai le capacità di un prodotto o servizio. Non solo è immorale, ma può anche danneggiare a lungo termine la reputazione della tua azienda. Secondo uno studio condotto da LinkedIn, il 48% degli acquirenti non acquisterebbe mai da aziende che li fanno sentire ingannati.
Tattiche aggressive: spingere un cliente a prendere una decisione che lo mette a disagio, soprattutto creando una falsa urgenza, mina la fiducia.
Costi nascosti: sii sempre trasparente su tutti i costi associati a un prodotto o servizio. Nessuno apprezza le sorprese inaspettate sulla propria fattura.
Sfruttare l'ignoranza: approfittare della mancanza di conoscenza di un cliente in un determinato settore è un modo sicuro per perdere la sua fiducia.
Per un amministratore delegato o un direttore lungimirante, creare un reparto vendite che incarni la fiducia e allo stesso tempo stimoli la crescita significa stabilire linee guida etiche chiare e coltivare una cultura che valorizzi il cliente. Le aziende di maggior successo della nostra epoca sono riuscite a raggiungere questo equilibrio, garantendosi una redditività costante e godendo al contempo di una base clienti fedele e in espansione. Dopo tutto, nel lungo periodo, le aziende che danno priorità all'integrità e alla fornitura di valore autentico sono quelle che resistono alla prova del tempo.
Da che parte andare?
Quando si tratta di vendite e soddisfazione dei clienti, le aziende si trovano spesso di fronte a un bivio. È meglio puntare al guadagno immediato o investire tempo e risorse nella costruzione di una relazione a lungo termine con il cliente? Anche se può sembrare una decisione semplice, la complessità risiede nelle sfumature di ogni interazione e nella miriade di fattori che influenzano queste scelte.
I team di vendita, in particolare quelli in prima linea, devono affrontare una pressione enorme. Ogni interazione ha un peso, dal raggiungimento degli obiettivi giornalieri al mantenimento della reputazione del marchio. Nel frattempo, i vertici aziendali hanno il compito di guidare l'azienda verso il successo a lungo termine, spesso sulla base di obiettivi trimestrali o annuali. Queste due prospettive, sebbene strettamente correlate, a volte possono divergere in termini di focus e priorità.
Dai un'occhiata a una serie di scenari che coprono il B2C e il B2B:
Scenario 1: Il venditore troppo zelante contro l'ascoltatore attento
Approccio troppo zelante: un venditore consiglia il laptop da gioco più recente e costoso a un genitore che sta acquistando un computer per i compiti scolastici di un bambino di 10 anni.
Pro: Potenziale aumento del valore delle vendite.
Contro: Potenziale insoddisfazione dei clienti e resi.
Ascoltatore attento: il venditore suggerisce un laptop di fascia media, in linea con le esigenze dei genitori.
Pro: crea fiducia con il cliente.
Contro: valore di vendita immediato inferiore.
Quale sceglieresti?
Scenario 2: La promozione appariscente contro il programma ben congegnato
Promozione appariscente: un amministratore delegato lancia una promozione "Compra uno, prendi due" senza effettuare ricerche di mercato.
Pro: aumento immediato delle vendite.
Contro: problemi di inventario, elevati resi, potenziale insoddisfazione dei clienti.
Programma ben congegnato: il CEO collabora con i team per lanciare un "Programma fedeltà".
Pro: crescita sostenuta, maggiore fedeltà al marchio.
Contro: i risultati finanziari potrebbero richiedere più tempo per essere visibili.
Qual è meglio?
Scenario 3: Affermazioni audaci contro pubblicità veritiera
Affermazioni audaci: un'azienda tecnologica promuove un telefono con lo slogan "La batteria dura una settimana!".
Pro: Attira immediatamente l'attenzione e l'interesse.
Contro: Rischio di danneggiare il marchio a causa di promesse non mantenute.
Pubblicità veritiera: un'azienda concorrente promuove "Batteria con autonomia per tutto il giorno".
Pro: Crea aspettative realistiche nei clienti, instaurando un rapporto di fiducia.
Contro: Una pubblicità meno appariscente potrebbe attirare meno attenzione immediata.
Quale sceglieresti?
Scenario 4: Presentazione entusiasta vs. Proposta personalizzata
Presentazione entusiasta: un venditore presenta con passione il proprio prodotto come rivoluzionario.
Pro: Dimostra fiducia e passione per il prodotto.
Contro: Rischio di sopraffare o allontanare i potenziali clienti.
Proposta personalizzata: il venditore inizia chiedendo al cliente quali sono le sue esigenze, personalizzando la presentazione.
Pro: Risponde alle esigenze specifiche dei clienti, aumentando la probabilità di coinvolgimento.
Contro: Potrebbe richiedere più tempo, poiché implica la comprensione individuale di ciascun cliente.
Quale sarebbe la tua scelta?
Scenario 5: Vendita rapida contro approccio informato
Vendita rapida: un venditore preoccupato per la sicurezza del proprio posto di lavoro e per gli obiettivi da raggiungere propone al cliente un piano premium con molte funzionalità.
Pro: Consente di concludere rapidamente una vendita.
Contro: Possibilità che l'acquirente si penta dell'acquisto e perdita di fiducia futura.
Approccio informato: il venditore offre i prodotti sulla base della comprensione dei loro vantaggi.
Pro: Rafforza la fiducia dei clienti, favorendo la fidelizzazione.
Contro: Potrebbe comportare un processo di vendita più lungo e il venditore potrebbe sentirsi insicuro nel proprio lavoro.
Chi ha ragione?
Riflettendo sugli scenari, è chiaro che ogni scelta nel mondo delle vendite e del marketing ha ripercussioni sia immediate che a lungo termine. La sfida sta nel trovare il giusto equilibrio. È fondamentale riconoscere che, mentre i vertici aziendali potrebbero naturalmente propendere per una visione a lungo termine, i venditori, spesso sotto pressione, potrebbero avere un focus più immediato, pensando alla fine del mese o del trimestre successivo.
È semplicistico etichettare un approccio come "migliore" rispetto all'altro in modo universale. Le difficoltà quotidiane dei venditori, che sono in prima linea nell'affrontare questi dilemmi in tempo reale, sono reali e impegnative. Sono spinti dall'esigenza immediata di concludere affari, raggiungere gli obiettivi e assicurarsi i bonus. D'altra parte, un amministratore delegato o un dirigente senior, isolato da queste pressioni quotidiane, darà tipicamente la priorità alla longevità e alla crescita sostenibile dell'organizzazione.
Affinché un'azienda possa davvero prosperare, è essenziale che la leadership comprenda questi diversi punti di vista. Promuovendo un ambiente in cui vengono valorizzati sia i risultati immediati che le strategie a lungo termine, le aziende possono garantire il raggiungimento degli obiettivi odierni e gettare le basi per un successo duraturo in futuro.
Dati = Approfondimenti = Migliore equilibrio
In un'era di trasformazione digitale, le aziende stanno comprendendo sempre più che i dati non sono solo numeri su un foglio di calcolo, ma una miniera d'oro di informazioni che possono portare a decisioni migliori, a un miglioramento dell'esperienza dei clienti e, in ultima analisi, a un equilibrio più sano tra vendite e soddisfazione dei clienti.
1. Portare i dirigenti di alto livello sul campo: grazie a strumenti come la registrazione delle videochiamate e piattaforme come tl;dv, i dirigenti di alto livello possono osservare in prima fila le dinamiche reali delle interazioni di vendita. Una cosa è ricevere un rapporto sintetico delle attività di vendita, un'altra è assistere alle conversazioni reali, alle reazioni dei clienti e alle tattiche di vendita in azione. Portando le voci dei clienti ai dirigenti di alto livello, questa visibilità riduce il divario tra la pianificazione strategica e l'esecuzione sul campo, favorendo una comprensione più profonda delle sfide e delle vittorie quotidiane. Inoltre, vale la pena notare che il 54% dei rappresentanti di vendita sostiene che gli strumenti digitali li aiutano a concludere più vendite.
2. Feedback dei clienti in tempo reale: analizzando le chiamate registrate, la dirigenza può ricavare un feedback diretto dai clienti attuali e potenziali. Questo tipo di conoscenza diretta è inestimabile. È possibile capire cosa riscuote successo presso il pubblico di riferimento, quali sono le obiezioni e quali elementi dell'offerta potrebbero necessitare di miglioramenti.
3. Monitorare le tattiche di vendita: è fondamentale garantire che le tecniche di vendita siano in linea con i valori dell'azienda e l'approccio incentrato sul cliente. Le registrazioni delle videochiamate offrono l'opportunità di valutare se il team di vendita sta adottando un approccio eccessivamente aggressivo o se sta trovando il giusto equilibrio. È possibile fornire un feedback costruttivo basato su interazioni reali piuttosto che su situazioni ipotetiche.
4. Il dilemma push-pull: sapere quando insistere un po' di più in una vendita e quando fare un passo indietro è una vera e propria arte. Grazie alle informazioni ricavate da chiamate reali, la formazione può essere personalizzata per aiutare i venditori a comprendere i segnali più sottili e a prendere decisioni vantaggiose sia per il cliente che per l'azienda.
5. Approfondimenti a livello di prodotto e aziendale: a volte, la sfida non riguarda l'approccio di vendita, ma il prodotto o il modo in cui opera l'azienda. Attingendo alle conversazioni reali, le aziende possono scoprire potenziali lacune nelle loro offerte o nei loro processi. Ad esempio, se più clienti esprimono il desiderio di una particolare funzionalità, è un'indicazione per il team di prodotto di considerare la sua aggiunta. È un modo per migliorare realmente la collaborazione tra i reparti e abbattere i silos.
Usare tl;dv conquistare le vendite e il cuore dei clienti
La secolare battaglia tra il raggiungimento degli obiettivi di vendita e la priorità alle esigenze dei clienti non deve necessariamente essere una scelta esclusiva. In un mondo saturo di opzioni, le aziende che si distinguono sono quelle che non solo raggiungono i propri obiettivi di vendita, ma lo fanno servendo sinceramente i propri clienti.
L'introduzione di soluzioni tecnologiche come tl;dv un passo avanti verso la fusione di questi due obiettivi. Con tl;dv, le aziende hanno l'opportunità unica di approfondire le complessità delle chiamate di vendita, acquisendo una comprensione più completa del percorso del cliente e delle sfide affrontate dal proprio team di vendita. Registrando e analizzando queste interazioni, le aziende possono perfezionare le proprie tecniche di vendita, rispondere prontamente al feedback dei clienti e personalizzare i propri prodotti per soddisfare meglio le richieste del mercato.
Ricordate, i dati sono la chiave per ottenere informazioni approfondite e queste ultime favoriscono l'equilibrio. Quando le aziende riescono a raggiungere il perfetto equilibrio tra vendite e soddisfazione dei clienti, non solo ottengono il successo finanziario, ma conquistano anche la fedeltà e la fiducia dei propri clienti.
Allora, perché aspettare? tl;dv per il download gratuito. E ricorda: non limitarti a inseguire gli obiettivi, punta a un futuro in cui ogni vendita rafforzi il legame tra la tua azienda e i suoi clienti.
