İçeriğe geç
Bir satış elemanı olarak, satışları sonuçlandırmak sizin görevinizdir. Ancak satış elemanlarının %35'i bunun sürecin en zor kısmı olduğunu söylüyor. Peki bu konuda ne yapabilirsiniz? Satışları tamamlamanın yol haritasını nasıl bulabilir ve başarı oranınızı nasıl artırabilirsiniz?
Sana iki kelime söyleyeceğim: video kayıtları.
İlk Engel: Ölü Odunları Ortadan Kaldırmak
Çağrılarınızı kaydetme konusuna daha derinlemesine girmeden önce, satış elemanlarının karşılaştığı ilk büyük soruna değinelim. Birisi ürününüzü satın almak istemiyorsa, onun fikrini değiştiremezsiniz. Ne kadar iyi bir satış elemanı olursanız olun, insanların fikirlerini öylece değiştiremezsiniz. Birisi satın almak istemiyorsa, satın almak istemiyordur. Nokta. Hikayenin sonu.
Değişim birine zorla kabul ettirilemez. Bu, içsel bir özgür irade seçimidir. En iyi satış elemanları, potansiyel müşterinin fikrini değiştirmeye çalışmazlar, aksine onların seviyesine inerler ve ürünlerinin potansiyel müşterinin spesifik sorununa nasıl yardımcı olacağını gösterirler.
“Zihnimde David'in bir imajını yarattım ve David olmayan her şeyi basitçe ortadan kaldırdım.”
Birçok yönden Michelangelo gibisiniz. David'inizin (ideal alıcı) önündeki mermer (ilgi duymayan potansiyel müşteriler) ideal alıcınız kalana kadar yontulmalı ve kırılmalıdır. İdeal alıcınızı yeterince iyi görselleştirebildiğinizde, satış yaptığınız kişinin satın alma potansiyeli olup olmadığını çok erken anlayacaksınız.
Satın alabileceklerini anladıktan sonra, işlerin yolunda gittiğine dair işaretlere dikkat etmeniz gerekir: dil, sözsüz ipuçları, ekibinden daha fazla kişinin dahil olması vb. Bunların hepsi olumlu işaretlerdir ve birazdan daha ayrıntılı olarak ele alacağız. Amaç, potansiyel müşteri satın almaya hazır olduğu anda işi sonuçlandırmaktır. İşte, doğru yolda olduklarını nasıl anlayacağınız.
Potansiyel müşterinizin satın alma sinyallerini nasıl tespit edebilirsiniz?
Satışlarınızı artırmak için, toplantı sırasında potansiyel müşterinizin satın alma sinyallerini fark edebilmeniz gerekir, böylece doğal bir şekilde satışa yönlendirebilirsiniz. Peki, satın alma sinyalleri tam olarak nedir?
Alış Sinyalleri Nedir?
Potansiyel müşterinizin satın alma sürecine devam etmek istediğini gösteren her şey, tanımı gereği bir satın alma sinyalidir. Bu, sözlü dil, sözsüz tikler veya olumlu vücut dili ya da ilgilendiklerini gösteren başka herhangi bir işaret olabilir.
Onları ortaya çıktıkça fark ederek, en başarılı satış tekniklerinden birini başarılı satış tekniklerinden. Satın alma sinyallerini iyi algılayan satış elemanları, anlaşmaları çok daha hızlı sonuçlandırabilir ve satış konuşmalarına daha fazla güvenle girme eğilimindedir.
Kültürel Uyarı
Aşağıdaki liste herhangi bir kültüre özel olarak hazırlanmamıştır. Potansiyel müşterileriniz dünyanın dört bir yanından geliyorsa, farklı anlamlara gelen benzer özellikler sergileme olasılıkları yüksektir. İncelenmesi gereken ek bir derinlik katmanı daha vardır.
Örneğin, bir Amerikalı çok ilgili görünebilir, ancak sadece arkadaş canlısı ve dışa dönük olup aslında o kadar da ilgilenmiyor olabilirken, bir Alman müşteri ilk başta daha az heyecanlı görünebilir, ancak yine de satın almaya çok istekli olabilir.
Kültürün potansiyel alıcılar üzerindeki etkilerini daima göz önünde bulundurun ve onların kültürel dostluklarını satın alma sinyali olarak yanlış yorumlamayın (ancak aynı şekilde, onların çok ilgilenmediklerini hissettiğinizde görüşmeyi kısa kesmeyin).
Dikkat Edilmesi Gereken Alım Sinyalleri
1. tl tl;dv
tl;dv ile toplantılarınızı kaydettiğinizde, ücretsiz transkript, AI notları ve otomatik olarak oluşturulan bir özet alırsınız. Kayıt, toplantı biter bitmez tüm katılımcıların e-posta adreslerine gönderilir.
İlgiyi keşfetmenin en harika özelliklerinden biri, tl;dv izlendiğinde size bunu bildiren bir e-posta bildirimi almanızdır. Potansiyel müşteriniz ana noktaları tekrar gözden geçirmek için görüşmeyi yeniden izlerse, teklifinizi ciddi bir şekilde değerlendirdiğini anlarsınız. Aslında, bu, takip e-postası göndermek ve anlaşmayı onaylamak için başka bir görüşme ayarlamak için mükemmel bir zamandır.
2. Aktif Katılım
Aktif katılım, potansiyel müşterinin dikkatini verdiğini gösterir. Sunumunuza ilgi gösteriyor, sorular soruyor ve sorunlarını ve sıkıntılarını dile getiriyorsa, büyük olasılıkla sunduğunuz ürünü beğenmiştir.
3. Baş sallama ve yüz ifadeleri
Gülme veya kaş kaldırma gibi baş sallama veya olumlu yüz ifadeleri olup olmadığına dikkat edin. Bu sözsüz işaretler, söylediklerinize katıldığını veya ilgilendiğini gösterir. Söylediklerinize ilgisiz birinin bu şekilde tepki vermesi çok nadirdir. Bu, söylediklerinize gerçek bir ilgi duyduğunu gösterir.
4. Odaklanmış Dikkat
Potansiyel müşteri (hem ekrana hem de kameraya) göz teması kuruyorsa, sizi dinlediğinden emin olabilirsiniz. Etrafına bakınıyor veya bir şeyle oynuyorsa, satış yapmak için ihtiyaç duyduğunuz kadar size dikkatini vermiyor demektir.
Bu tek başına kesin bir satın alma sinyali olmasa da, kazanan bir yatırımın peşinde olduğunuzun bir işaretidir ve diğer işaretlerle birleştiğinde olumlu olarak değerlendirilebilir.
5. Soru Sormak
Potansiyel müşteriniz, satmaya çalıştığınız ürün veya hizmet hakkında size sorular sorarsa, bu onların ilgilendiğini açıkça gösterir. Sordukları sorunun türüne bağlı olarak, bu onların satın alma sürecinde hangi aşamada olduklarını gösterebilir.
Demo veya sunum sırasında sorular soruyorlar mı? Bu sadece ilgi göstergesi değil, yoğun ilgi göstergesidir. Cevaplarını almak için sonuna kadar beklemiyorlarsa, muhtemelen konuyu ciddiye alıyorlar demektir.
Ancak, bazı soruların üzerinde "SATIN AL" yazıyor. Potansiyel müşteri aşağıdaki sorulardan birini sorduğunda, satışa çok yaklaştığınızdan emin olabilirsiniz:
- Ne zaman başlayabiliriz? – Bu, başlamaya istekli olduklarını gösteriyor.
- Hangi ödeme yöntemlerini kabul ediyorsunuz? – Ödemeyle ilgili sorular, potansiyel müşterinin anlaşmaya hazır olduğunu gösterir.
- Ne kadar sürede bir iyileşme göreceğim? – Potansiyel müşteri ürünü kullandığını hayal ediyorsa, neredeyse hazır demektir.
- Ne zaman teslim edilecek? VEYA Ne kadar sürede kurulabilir? – Teslimat, kurulum ve zamanlama ile ilgili sorular, potansiyel müşterinin çözümünüzden ne kadar çabuk faydalanabileceğini merak ettiğini gösterir.
- Mevcut müşterilerle konuşabilir miyim? – Bu, müşterinin ilerlemek ve bazı referanslar duymak istediğini gösterir.
- Fiyat teklifi alabilir miyim? – Birinin fiyatı sormasından daha büyük bir satın alma sinyali olamaz.
- Hizmeti önce denemek mümkün mü? – Bu tür sorular tereddütlü bir tavrı gösterir, ancak hizmetin belirttiğiniz gibi olması durumunda taahhütte bulunma isteğini de yansıtır. Gerçekler onlara anlatılmıştır, ancak karar vermeden önce bunu kendileri deneyimlemek isterler. Bu tamamen makul bir durumdur. Bu nedenle tl;dv , oyunun kurallarını değiştiren ücretsiz bir plantl;dv !
- Şirketiniz hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz? – Potansiyel bir müşteri şirketiniz hakkında soru soruyorsa, satın alma kararını vermeden önce son adımları atıyor demektir. Şirketinizin güvenilir ve istikrarlı olduğundan emin olmak istiyorlar.
6. Sözlü Onaylamalar
"Evet", "Anlıyorum", "İlginç" veya "Daha fazla anlatın" gibi sözlü ipuçlarına ve onaylara dikkat edin. Bunlar, sunduğunuz şeye ilgi ve katılım olduğunu gösterir. Potansiyel müşterinin ilgilendiğini ve söylediklerinizi ciddiye aldığını gösteren iyi işaretlerdir. Kendilerini ürününüzü kullanırken hayal ediyorlar.
7. Ek Bilgi Talebi
Potansiyel müşteri, belirli ürün demoları veya vaka çalışmaları gibi ek bilgiler görmek isterse, bu genellikle güçlü bir ilgi göstergesidir. Daha fazla bilgi edinmek ve daha fazla ayrıntı öğrenmek istiyorlar. Daha fazla bilgi isteyen potansiyel müşteriler, sadece dinleyip size geri döneceklerini söyleyenlere göre satın alma olasılıkları çok daha yüksektir.
Bununla birlikte, burada başka bir uyarı daha var: Bazı insanlar sadece zaman kazanmak ister. Hayır demeyi bilmeyen ve bu şekilde toplantıyı gereğinden fazla uzatarak zamanınızı boşa harcayan bir grup potansiyel alıcı vardır. Diğer satın alma sinyallerine dayanarak, ek bilgi taleplerinin samimi olup olmadığını anlayabilirsiniz.
8. Kullanım Örnekleri, Senaryolar veya Önceki Araştırmaların Tartışılması
Potansiyel müşteri, ürününüzü/hizmetinizi kendi özel bağlamında nasıl kullanabileceğini tartışmaya başladığında, bu, ürününüzün/hizmetinizin uygulamasını hayal ettiğini ve onda değer bulduğunu gösterir. Bunu yaptıklarında, ürünü/hizmeti zaten satın almış olduklarını hayal ederler. İşte bu noktada, onları bunu gerçeğe dönüştürmeye yönlendirebilirsiniz.
Benzer şekilde, potansiyel müşteri ürününüz hakkında önceden derlenmiş çok sayıda araştırma ile gelirse, bunu ciddiye aldıklarına emin olabilirsiniz. Bu tür araştırmalar, özellikle çeşitli ekiplerinden elde edilmişse, önceden yazılmış sorular şeklinde de olabilir. Bir görüşmeye girerken bundan daha büyük bir satın alma sinyali olamaz.
9. Uyumluluk Hakkında Konuşmak
Potansiyel müşteri, ürününüzün mevcut sistemleriyle nasıl entegre olabileceğini sorarsa veya ihtiyaçlarıyla uyumluluğundan bahsederse, ürünün pratikliğini değerlendirdiğini gösterir.
Önce ideal çözümü hayal ederler, sonra bunu nasıl entegre edeceklerini düşünürler ve sonunda bunun kendileri için doğru olduğuna karar verirler. Potansiyel müşteri bu aşamaya geldiyse, satış işlemini tamamlamaya neredeyse hazırsınız demektir.
10. Başarı Hikayelerine Olumlu Tepkiler
Potansiyel müşterilerinizle referansları veya başarı hikayelerini paylaşırsanız ve onlar olumlu tepki verirlerse, satın almaya hazır olduklarından emin olabilirsiniz. Önceki müşterilerle empati kurarlar ve sunduğunuz ürünün değerini gerçekten anlamaya ve takdir etmeye başlarlar.
11. Zaman Duyarlılığını İfade Etmek
Potansiyel müşteri, acil olarak veya belirli bir süre içinde bir çözüme ihtiyaç duyduğunu belirttiğinde, bu, uygun bir çözüm bulunursa hızlı bir şekilde ilerlemeye hazır olduğu anlamına gelir. Genellikle, kararını neredeyse vermiş olduğu ve sadece son birkaç pürüzü gidermesi gerektiği anlamına gelir: genellikle pratiklikle ilgili pürüzler.
Zaman hassasiyeti sözlü olarak ifade edilmesine gerek yoktur. Potansiyel müşteriniz toplantıdan sonra size çok hızlı bir şekilde geri dönüş yaparsa, bu onun ilgilendiğini gösterir. Düşünmek için uzun zamana ihtiyaç duymamıştır: karar aslında çoktan verilmiştir.
12. Not Alma
Potansiyel müşterinizin not aldığını görürseniz, bu genellikle söylediklerinizi dinlediğini ve en önemli kısımları not almak istediğini gösterir. Bu, genellikle olumlu bir satın alma sinyalidir, çünkü önemli ayrıntıları hatırlamak istediklerini gösterir.
Ancak, tl;dv ile not almak sizi konuşmadan uzaklaştırmak zorunda değildir. Zaten yapmanız gereken satış görüşmelerinizi kaydederseniz, not almayı otomatik hale getirebilirsiniz. Potansiyel müşterinize görüşmenin kaydedileceğini ve sonunda bir kopyasını alacağını en baştan bildirin, böylece not almak için görüşmeden ayrılmaları gerekmez. Ayrıca önemli kısımlara zaman damgası ekleyerek , böylece siz veya potansiyel müşteri ilgilendikleri kısma doğrudan geri dönebilirsiniz.
tl;dv yerleşik bir not alma özelliğine sahiptir. katılım sırasında notlarınızı manuel olarak yazabilir veya arkanıza yaslanıp sezgisel AI bunu sizin için yapmasına izin verebilirsiniz.
Alış Sinyallerini Tespit Etme Becerinizi Geliştirmenin En İyi Yolu Nedir?
Satın alma sinyallerini daha iyi tespit etmek, daha fazla satış görüşmesini sonuçlandırmak ve satışlarınızı artırmak için en iyi yollardan biri, satış konuşmalarınızı kaydetmektir. Çağrı kayıtları sayesinde, bunları daha sonra analiz ederek, o anda gözden kaçırmış olabileceğiniz potansiyel müşterinizin satın alma sinyallerini yakalayabilirsiniz.
Arama sırasında gözden kaçırdığınız davranışları fark etmeye başladığınızda, bir dahaki sefere benzer davranışları daha iyi fark edebilirsiniz. Bunu düzenli olarak yapmak, satın alma sinyallerini daha hızlı görmenize, duymanıza ve algılamanıza yardımcı olacak ve sonunda bu sizin için doğal bir hale gelecektir. Tıpkı potansiyel müşterinizin kişilik tipini anlamak, bir kez alıştığınızda, bunu fark etmemek imkansız hale gelir ve satışlarınızı sınırsız bir şekilde artırır.
tl;dv indirin tl;dv Anlaşmaları Daha Hızlı Kapatın
Potansiyel müşteriye pazarlama yapma şekliniz her zaman size bağlıdır. Unutmayın, hiçbir şey satın almak istemeyen kişileri ürününüzü satın almaya ikna edemezsiniz, ancak ürününüzü çok özel bir soruna çözüm olarak konumlandırabilir ve karşılığında potansiyel müşterinizin satın alma sinyallerini tespit ederek anlaşmayı tamamlayana kadar ilerlemeye devam edebilirsiniz.
tl;dv ile işiniz çok daha kolay hale gelir. Google Meet için indirin veya Zoom buradan indirin ve hemen kullanmaya başlayın.
