İçeriğe geç
Satış ekibinizi dönüştürmek zor bir görev olmak zorunda değildir. Soğuk arama eğitimi, geliştirilmiş taktikler ve biraz yaratıcılıkla daha iyi sonuçlar elde edebilir ve genel satış stratejinizi geliştirebilirsiniz.
Bu makalede, satış yaklaşımınızı baştan sona değiştirecek 10 basit ama etkili teknik paylaşacağız. Psikolojik hilelerden pratik alıştırmalara kadar, bu taktikler büyük bir maliyet getirmeden önemli bir etki yaratmak için tasarlanmıştır.
Ama önce, neden soğuk arama eğitimine odaklanmalıyız? Soğuk arama neden bu kadar önemli?
Soğuk Arama Eğitimi Neden Önemlidir?
Soğuk arama bir beceridir, doğal bir yetenek değildir. Doğduğunuzda, telefonu elinize alıp ilk satış görüşmenizi yapmaya hazır değilsinizdir. Bunu öğrenirsiniz. Satış becerilerinizi geliştirin ve soğuk arama tekniklerini uygulayarak performansınızı artırın ve daha fazla satış yapın.
Bunun önemini küçümsemek, kendinize zarar vermek demektir. Soğuk arama yaparken akılda tutulması gereken birçok şey vardır, ancak bunun değer olup olmadığı bunlardan biri olmamalıdır. Alıcıların %82'si, proaktif olarak iletişime geçen satıcılarla görüşmeyi kabul eder. Sağlayabileceğiniz bir çözüme ihtiyaç duyan potansiyel müşterileri hedefleyerek hazırlıklı olduğunuz sürece, başarılı olursunuz.
Öyleyse, satış ekibinizi dönüştürmek için uygulayabileceğiniz 10 soğuk arama eğitimi taktiğinin listesine geçelim.
1. Duygularınızı Değiştirmek İçin Fizyolojinizi Değiştirin
Fiziksel duruşunuz, duygusal tutumunuzla doğrudan ilgilidir. Kendinize güveniyorsanız, doğal olarak daha dik durursunuz, omuzlarınız geriye gider ve göğsünüz biraz dışarı çıkar. Benzer şekilde, birisi depresyondaysa, fiziksel ve zihinsel olarak kendinden geri çekilir ve kambur durur.
Ancak, Tony Robbins'in sık sık önerdiği, pek bilinmeyen bir ipucu var: Tutumunuzu değiştirmek için duruşunuzu değiştirin. Tutumunuzun değişmesini beklemeyin, bilinçli olarak duruşunuzu değiştirin, tutumunuz da buna ayak uyduracaktır.
Bu da gülme terapisinin yaygınlaşmasının nedenlerinden biridir. Uzun süreli sahte bir gülümsemeyi zorladığınızda, bunun ne kadar saçma olduğuna gerçekten gülmeye başlarsınız, ama bu gülme gerçektir. Stres hormonlarını azaltır ve vücudunuzda mutluluk hormonlarını salgılar. Temelde, istediğiniz duyguları ve zihniyeti elde etmenin kısa yoludur.
Soğuk arama yapmadan önce kendinize güven ve otorite duygusu kazandırmak için harika bir soğuk arama eğitimi taktiğidir. Telefonla bile olsa, insanlar düşük duyguları sezgisel olarak algılayabilirler.
2. Alıcının Bakış Açısından Düşünün
Neden kimse sizden satın alsın ki? Potansiyel müşterinin kafasında, sizin ürününüzü satın almasını sağlayacak ne var? Sonuçta, bu kişinin gününü bölerek ona bir şey satmaya çalışıyorsunuz, bu yüzden bunun karşılığını almasını sağlamalısınız. Onlar değer istiyor. Ve unutmayın, değer özneldir.
“Değer, sizin söylediğiniz şey değildir; her zaman alıcının algıladığı şeydir.”
İyi bir soğuk arama eğitimi yöntemi, potansiyel müşterinin bakış açısıyla düşünme alışkanlığı kazanmaktır. Bunu yapmak için, arama öncesinde potansiyel müşteriler hakkında araştırma yapmanız gerekir. Neden ürün veya hizmetinizle ilgilenebilirler? İşlerinde hangi sorunlarla karşı karşıya kalıyorlar ve bu sorunları çözmek için sizin çözümünüze ihtiyaç duyuyorlar?
Konuşmaya her zaman potansiyel müşterinin düşünce sürecini göz önünde bulundurarak yaklaşın. Ne istediklerini asla varsaymayın. Onlara sorun. Onları dinleyin. Ne istediklerini öğrenin ve ardından sunumunuzu buna odaklanacak şekilde değiştirin. Bu, satış psikolojisinin temel kuralıdır, ancak tekrarlamakta fayda var: müşteri her şeydir. Bu da bizi bir sonraki soğuk arama eğitim tekniğine götürüyor: aktif dinleme.
3. Dinleyin, dinleyin ve daha fazla dinleyin
Satış sektöründe çalışıyorsanız, aktif dinleme kavramını duymuşsunuzdur. Satış ekibinizi gerçekten dönüştürmek ve soğuk arama becerilerini geliştirmek için, potansiyel müşterilerin söylediklerini aktif olarak dinlemeleri konusunda onları eğitmeniz gerekir. Sadece duymak istediklerini değil, gerçekten söylediklerini dinlemeleri gerekir.
Potansiyel müşteri size ne istediğini, neye ihtiyacı olduğunu, onu neyin üzdüğünü, neyin endişelendirdiğini söyleyecektir... Tek yapmanız gereken doğru soruları sormak ve sonra konuşmasına izin vermektir. Konuşurken sözünü kesmeyin. Söylemek istediklerini bitirmeleri için yeterli ara verin.
Şöyle düşünün: Soğuk arama, potansiyel müşteri ile güven ilişkisi kurmak için ilk fırsatınızdır. İlk aramada asla satış yapamazsınız. Soğuk arama, alıcıyı anlaşmaya yaklaştırmak içindir, anında anlaşmayı garantilemek için değildir. Bunu yapmanın en iyi yolu güven ilişkisi kurmaktır. Potansiyel müşterinin dinlendiğini ve anlaşıldığını hissetmesini istersiniz. Bu, onların hikayesini aktif olarak dinleyerek ve onlarla empati kurarak elde edilebilecek kişisel bir dokunuş gerektirir.
"Güvenin önemini anlayan satış elemanı, gelecekte çok iyi bir konumda olacaktır."
4. Konuşma Hızınızı Yavaşlatın
Yeni başlayan soğuk arama yapanların yaptığı bir hata, çok hızlı konuşmaktır. Potansiyel müşterilerini rahatsız ettiklerini düşünürler ve bu yüzden onları rahatsız etmemek için soğuk aramayı olabildiğince çabuk bitirmeye çalışırlar.
Satış temsilcileri buna karşı koymak için "Kötü bir zamanda mı aradım?" diye sorarak bir çözüm bulmaya çalışırlar.
Zararsız gibi görünüyor, değil mi? Yanlış. İstatistikler, bu cümleyi sormanın soğuk aramalarda başarı oranını %40 düşürdüğünü gösteriyor. Bu cümle, kesintiye izin verir, güven oluşturur, ancak aynı zamanda potansiyel müşteriye konuşma üzerinde tam kontrol sağlar. Ve kabul edelim ki, çoğu insan ne kadar nazik olursanız olun, kendilerine bir şey satılmasını istemez. Bu cümle, sorunlarının çözümü henüz açıklanmadan onlara bir kaçış yolu sunar.
Bunun yerine, ekibinizin soğuk arama eğitimleri sırasında, konuşurken ayağınızı yere bastırma tekniğini uygulayın. Bu fiziksel hareket, konuşma hızınızı yavaşlatmanıza ve kelimelerinizi daha dikkatli seçmenize yardımcı olur. Konuşurken vücudunuza odaklanmanızı sağlayarak, hızlanıp potansiyel müşteriyi şaşkına çevirmemenizi sağlayan, neredeyse meditatif bir egzersizdir.
Bir dahaki sefere soğuk arama yaptığınızda deneyin!
5. Güç Saati Oturumları
Güç saati, görevleri %100 odaklanarak ve hiçbir dikkat dağınıklığı olmadan tamamlamak için ayırdığınız bir saattir. Güç saatleri doğal olarak bir saat sürer, ancak günde iki veya daha fazla güç saati yapamayacağınızı belirten bir kural yoktur. Uzun süre yoğun odaklanmak yorucu olabileceğinden, küçük molalarla düzenli aralıklarla yapmaya özen gösterin.
Bu, soğuk aramalardan hoşlanmayan satış temsilcileri için harika bir yöntemdir. Onlara bir saat içinde birbiri ardına potansiyel müşterileri aramaları için zaman tanır. Bam, bam bam, mümkün olduğunca çabuk hepsini arayın. Sonuçta, bir potansiyel müşteriye ulaşmak için 8 deneme gerekir (2014 yılında böyleydi, bugün muhtemelen daha da fazla), bu yüzden bu aramaların çoğu sonuçsuz kalacaktır. Onları gerçekten ikna etmek için azim ve odaklanma gerekir.
Buna ek olarak, satış ekibinizin ayakta durma saatini önerdiğinizde nasıl tepki verdiğini gözlemleyin. Ayakta durmak enerji ve uyanıklığı artırır ve tüm gün oturmaktan hoş bir değişiklik sağlar. 1. maddeyi hatırlayın: fizyolojideki bir değişiklik duygularınızı değiştirebilir. Soğuk arama eğitiminiz sırasında bir deneme yapmaya değer.
6. Rol yapma oyunu
Pratik yapmak mükemmelliğe götürür. En bariz, ancak belki de yeterince değer verilmeyen soğuk arama eğitim yöntemlerinden biri rol yapmadır. Bunu etkili bir şekilde yapmak için, önce ekibinizi rol yapacağınız senaryo için etkili stratejilerle donatmanız gerekir. İtirazları aşmak, genellikle satış elemanlarının donup kaldığı nokta olduğu için pratik yapmak için en iyisidir.
Farklı senaryolar canlandırın ve temsilcilerin gerçek görüşmelerde itirazlarla karşılaştıklarında kendilerini daha güvende ve hazır hissetmelerine yardımcı olacak yapıcı geri bildirimler verin. Temsilciler, ortaya çıkabilecek tüm yaygın itirazları bilmelidir. Fiyat, genellikle tüm sektörlerde en sık karşılaşılan itirazdır, ancak sizin nişinizde de düzenli olarak ortaya çıkan belirli itirazlar olabilir.
Bu, tam anlamıyla bir soğuk arama ortamı olmasa da, aşağıdaki video itirazları aşmak için rol yapmanın nasıl yapılacağına dair harika bir örnek sunuyor.
7. Teknolojiyi Kullanın
Modern çağda teknoloji sizin dostunuzdur. En azından iş söz konusu olduğunda. Araştırmalar, yüksek performanslı satış ekiplerinin düşük performanslı ekiplere göre neredeyse 3 kat daha fazla satış teknolojisi kullandığını göstermektedir. Dolayısıyla, satış teknolojisini kullanmak ve bu teknolojinin kullanımını öğrenmeyi soğuk arama eğitimine dahil etmek faydalı olacaktır.
Satış performansınızı artırmanıza yardımcı olacak düzinelerce soğuk arama aracı vardır, ancak başarı için en önemli olanlardan bazıları şunlardır:
- CRM sistemleri. Müşteri ilişkileri yönetim sistemi, potansiyel müşterileri ve müşterileri tek bir merkezi platformda izlemek için harika bir yoldur. Salesforce, Hubspot veya Pipedrive gibi araçlara göz atın.
- Potansiyel müşteri oluşturma araçları. Apollo, Clearbit ve ZoomInfo gibi araçlar satış ekipleri için son derece kullanışlıdır. Soğuk aramaları çok daha kolay hale getiren potansiyel müşteriler elde etmenize yardımcı olurlar.
- Çağrı takibi ve analizi. Soğuk arama eğitiminin en iyi türü, kendi satış görüşmelerinizi tekrar izleyerek kendi kendinize öğrenmektir. tl;dv gibi araçlar, gerçek zamanlı geri bildirim tl;dv ve sürekli öğrenme kültürünü teşvik eder.
8. Asansör Konuşmanızı Geliştirin
En iyi soğuk arama eğitim tekniklerinden biri, pratik ve tekrar yoluyla asansör konuşmanızı geliştirmektir. Potansiyel müşterinin dikkatini hemen çekmek için konuşmanızın kısa ve ikna edici olması gerekir. Onları ne kadar erken yakalayabilirseniz, o kadar iyi.
Satış ekibinizi, ürün veya hizmetinizin benzersiz değer önerisini vurgulamaya ve görüşmenin ilk birkaç saniyesinde potansiyel müşterilerin ortak sorunlarını ele almaya teşvik edin. Pratik yapmak mükemmelliğe ulaşmanın yoludur, bu nedenle bu sunumları düzenli olarak geliştirmek için zaman ayırın.
Çoğu insanın soğuk aramalara otomatik bir tepki verdiği de unutulmamalıdır. Bunun nedeni, soğuk aramaların büyük çoğunluğunun benzer bir şekilde başlamasıdır. Bu kalıbı kırmak istersiniz. Rex Biberston'un bilgece sözlerine kulak verin.
"Potansiyel müşteriyi soğuk aramalara karşı standart tepkisinden çıkarmak için alışılmadık konuşma başlatıcıları kullanmaya yönelik bütün bir düşünce okulu vardır. Bu strateji akıllıcadır ve arama etkinliğinizi artırmaya odaklanmaya hazır olduğunuzda denemeye değer."
9. Dikkatli molalar verin
Bazen insanlar bir şeyi öğrenmeye o kadar odaklanırlar ki dinlenmeyi unuturlar. Arnold Schwarzenegger gibi kaslı bir vücuda sahip olmak istediğinizi düşünün, ancak kaslarınızı dinlendirmek yerine, kendinizi sakatlayana kadar durmaksızın antrenman yapıyorsunuz. Bu pek akıllıca değil. Aynı ders, soğuk arama eğitimi (ve bu konuda her türlü eğitim) için de geçerlidir. Fiziksel bir eylem olmadığı için dinlenmeye ihtiyacınız olmadığı anlamına gelmez.
Aslında, bazen bu fiziksel bir eylemdir. Gün boyu yeni insanlarla konuşmak, ürününüzün onların işlerine değer katacağını ikna etmeye çalışmak, hem zihinsel hem de fiziksel olarak inanılmaz derecede yorucu olabilir.
Ekibinizi bilinçli molalar vermeye teşvik edin. Çağrılar arasında birkaç dakika dinlenip enerjilerini toparlamalarına izin verin. Basit nefes egzersizleri veya hızlı esnemeler, stresi azaltmaya ve gün boyunca üretkenliği korumaya yardımcı olabilir. Aynı şekilde, günde 7-8 saat uyuyan insanlar en üretken olanlardır. Satış ekibinizin, sadece üretkenlik için değil, genel sağlık için de iyi bir uykunun faydalarının farkında olmasını sağlayın. Bu, özellikle satış alanında geçerlidir...
"Satıştan geçimini sağlamak son derece stresli bir iş olduğu bir sır değil. Ancak çoğu kişinin farkında olmadığı şey, yönetilmeyen stresin insanı öldürdüğü. Hipertansiyon 75 milyon Amerikalıyı etkiliyor ve kalp hastalıkları Amerika'da en yaygın ölüm nedeni. Farkındalık pratiği, müşterilerle daha iyi iletişim kurmanıza yardımcı olmakla kalmaz, ki bu bariz bir artıdır, aynı zamanda daha uzun yaşamana da yardımcı olabilir."
10. Başarıları Kutlayın
Son olarak, başarıları kutlamayı unutmayın. Ne kadar küçük olursa olsun, her başarı takdir edilmelidir. Buna ek olarak, ekibinizi motive etmek ve olumlu davranışları pekiştirmek için başarıları ödüllendirebilirsiniz. Satış hedefine ulaşmak ya da yeni bir soğuk arama tekniğini öğrenmek gibi, çabalarını takdir edin ve sürekli büyümeyi teşvik edin.
Bu, satış başarısında hayati bir rol oynayan ekip moralini artırmak için harika bir yöntemdir. Performansı düşük satış ekipleri için bu daha da önemlidir, çünkü küçük bir başarı, fark edilirse bir dizi başka başarıya yol açabilir.
Başarıları kutlamak da üretkenliğin artmasına yol açabilir. Çalışanların takdir edilme istatistiklerine ilişkin yakın tarihli bir rapora göre,çalışanların %92'si takdir gördükleri bir eylemi tekrar etme olasılıkları daha yüksektir.
