Преобразование вашего отдела продаж не обязательно должно быть сложной задачей. С помощью тренингов по холодным звонкам, усовершенствованной тактики и некоторой доли креативности вы сможете добиться лучших результатов и усовершенствовать общую стратегию продаж.
В этой статье мы расскажем о 10 простых, но эффективных приемах, которые позволят вам с нуля изменить подход к продажам. От психологических хаков до практических упражнений - эти тактики помогут вам добиться значительных результатов, не разорившись при этом.
Но прежде всего, почему стоит сосредоточиться на обучении холодным звонкам? Почему холодные звонки важны в первую очередь?
Почему важно проводить тренинги по холодным звонкам?
Холодные звонки - это навык, а не природный талант. Вы не выходите из утробы матери, готовые поднять трубку и сделать свой первый звонок по продажам. Вы учитесь, как это делать. Оттачивайте свои навыки продаж и практикуйте техники холодных звонков, чтобы улучшить свою игру и сделать больше продаж.
Недооценивать его важность - значит причинять себе вред. При холодных звонках нужно помнить о многом, но вопрос о том, стоит ли это делать, не должен быть одним из них. 82 % покупателей соглашаются на встречу с продавцами, которые активно выходят на связь. Если вы подготовитесь, нацелившись на клиентов, которым требуется решение, которое вы можете предоставить, вы будете в полном порядке.
Итак, давайте перейдем к списку из 10 тактик обучения холодным звонкам, которые вы можете применить, чтобы преобразить свой отдел продаж.
1. Измените свою физиологию, чтобы изменить свои эмоции
Ваша физическая осанка напрямую связана с вашим эмоциональным настроем. Если вы чувствуете себя уверенно, вы, естественно, встаете выше, ваши плечи отводятся назад, а грудь немного выпячивается. Аналогично, если человек находится в депрессии, он сгорбится, замкнется в себе как физически, так и психически.
Однако есть малоизвестный совет, часто предлагаемый Тони Роббинсом: измените позу, чтобы изменить свое отношение. Не ждите, пока отношение само придет, измените свою позу сознательно, и отношение само придет.
Это также одна из причин, по которой смехотерапия набирает обороты. Когда вы заставляете себя долго смеяться понарошку, вы начинаете смеяться по-настоящему над тем, насколько это нелепо, но этот смех - настоящий. Он снижает уровень гормонов стресса и высвобождает гормоны счастья в вашем организме. По сути, это короткий путь к получению желаемых эмоций и настроения.
Это отличная тактика обучения холодным звонкам, позволяющая настроиться на уверенность и авторитет перед звонком. Даже по телефону люди интуитивно улавливают низкие эмоции.
2. Думайте с точки зрения покупателя
Почему кто-то должен покупать у вас? Что происходит в голове у потенциального покупателя, что заставит его приобрести ваш продукт? В конце концов, вы прерываете день этого человека, чтобы попытаться продать ему что-то, так что лучше сделать так, чтобы это того стоило. Им нужна ценность. И помните, что ценность субъективна.
"Ценность - это не то, что вы говорите; она всегда такова, какой ее воспринимает покупатель".
Хороший метод обучения холодным звонкам - выработать привычку думать с точки зрения потенциального клиента. Для этого перед звонком необходимо провести исследование. Почему они заинтересованы в вашем продукте или услуге? С какими проблемами они сталкиваются в своем бизнесе, что заставляет их нуждаться в вашем решении?
Всегда подходите к разговору с учетом хода мыслей потенциального клиента. Никогда не предполагайте, чего они хотят. Спрашивайте их. Слушайте их. Узнайте, чего они хотят, а затем измените свое предложение, чтобы сосредоточиться на этом. Это психология продаж 101, но стоит повторить: клиент - это все. Это подводит нас к следующей технике обучения холодным звонкам: активному слушанию.
3. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте
Если вы занимаетесь продажами, вы наверняка слышали об активном слушании. Чтобы по-настоящему преобразить ваш отдел продаж и повысить их способности к холодным звонкам, вам нужно научить их активно слушать, что говорят их потенциальные клиенты. Не только то, что они хотят услышать, но и то, что они говорят на самом деле.
Перспективы расскажут вам, чего они хотят, что им нужно, что их расстраивает, что их беспокоит... Все, что вам нужно сделать, - это задать правильные вопросы, а затем позволить им говорить. Не прерывайте их, пока они в потоке. Убедитесь, что вы оставляете достаточно пауз, чтобы они могли закончить свою мысль.
Подумайте об этом так: холодный звонок - это ваш первый шанс установить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Вы никогда не совершите продажу с первого звонка. Он нужен для того, чтобы приблизить покупателя к сделке, а не для того, чтобы заключить ее мгновенно. Лучший способ сделать это - построить доверительные отношения. Вы хотите, чтобы клиент почувствовал, что его слышат и понимают. Это требует индивидуального подхода, которого можно достичь, только активно слушая их историю и сопереживая им.
"Продавцы, которые понимают важность доверия, будут очень хорошо подготовлены к будущему".
4. Замедлите скорость разговора
Одна из проблем, с которой сталкиваются начинающие холодные звонки, - это слишком быстрый разговор. Им кажется, что они вмешиваются в разговор с потенциальным клиентом, и поэтому они говорят как можно быстрее, чтобы не беспокоить его.
Один из способов, которым торговые представители пытаются противостоять этому, - спросить: "Я застал вас в неподходящий момент?".
Звучит безобидно, верно? А вот и нет. Статистика показывает, что эта фраза приводит к снижению успешности холодных звонков на 40 %. Это признание того, что вас прервали, это укрепляет доверие, но в то же время дает потенциальному клиенту полный контроль над разговором. И давайте посмотрим правде в глаза: большинство людей не хотят, чтобы им продавали, каким бы милым вы ни были. Это дает им возможность сбежать еще до того, как решение их проблемы будет объяснено.
Вместо этого во время тренингов по холодным звонкам отрабатывайте технику вдавливания ноги в землю во время разговора. Это физическое действие поможет вам замедлиться и тщательнее подбирать слова. Это почти медитативное упражнение, поскольку оно позволяет вам сосредоточиться на своем теле во время разговора, чтобы не ускориться и не оставить собеседника в недоумении.
Попробуйте сделать это в следующий раз, когда вам предстоит холодный звонок!
5. Сессии "Час силы
Час силы - это час, который вы выделяете для выполнения задач со 100-процентной концентрацией и без отвлекающих факторов. Несмотря на то, что "часы силы", как не удивительно, длятся час, нет никаких правил, которые бы утверждали, что их нельзя проводить два или более раз в день. Только не забывайте делать небольшие перерывы, так как длительное сосредоточение может истощить организм.
Это отличный вариант для тех торговых представителей, которые не любят холодные звонки. У них есть час, чтобы обзванивать одного потенциального клиента за другим. Бам, бам, бам, бам, пройдите их всех как можно быстрее. В конце концов, чтобы дозвониться до потенциального клиента, требуется 8 попыток (в 2014 году, а сегодня, возможно, и больше), так что большинство звонков ни к чему не приведут. Вам нужно упорство и целеустремленность, чтобы действительно выкачать их.
В дополнение к этому посмотрите, как ваш отдел продаж отреагирует на предложение провести час стоя. Стояние повышает энергию и бдительность и является приятной переменой по сравнению с сидением в течение всего дня. Помните пункт № 1: изменение физиологии может изменить ваши эмоции. Стоит провести пробный вариант во время тренинга по холодным звонкам.
6. Ролевая игра
Практика делает совершенным. Один из самых очевидных, но, возможно, недооцененных методов обучения холодным звонкам - ролевые игры. Чтобы сделать это эффективно, вам сначала нужно вооружить свою команду эффективными стратегиями для сценария, который вы собираетесь разыграть. Как правило, лучше всего отрабатывать преодоление возражений, поскольку именно на этом этапе продавцы обычно замирают.
Разыгрывайте различные сценарии и предоставляйте конструктивную обратную связь, чтобы помочь представителям чувствовать себя более уверенно и подготовленно, когда они сталкиваются с возражениями во время реальных звонков. Они должны знать все распространенные возражения, которые могут возникнуть. Цена обычно является наиболее частым вопросом во всех отраслях, но в вашей нише могут быть и специфические возражения, которые регулярно возникают.
Хотя, строго говоря, это не относится к холодным звонкам, в следующем видео приведен отличный пример ролевой игры для преодоления возражений.
7. Использование технологий
В современную эпоху технологии - ваш друг. По крайней мере, когда речь идет о работе. Исследования показывают, что высокоэффективные отделы продаж используют почти в 3 раза больше технологий продаж, чем неуспешные команды. Поэтому стоит использовать технологии продаж и включать обучение использованию этих технологий в свои тренинги по холодным звонкам.
Существуют десятки инструментов для холодных звонков, которые вы можете использовать, чтобы повысить эффективность продаж, но некоторые из них наиболее важны для успеха:
- CRM-системы. Система управления взаимоотношениями с клиентами - это фантастический способ отслеживать лиды и клиентов в одном центральном узле. Посмотрите на такие инструменты, как Salesforce, Hubspot или Pipedrive.
- Инструменты для генерации лидов. Такие инструменты, как Apollo, Clearbit и ZoomInfo, невероятно полезны для отделов продаж. Они помогают получать лиды, которые значительно облегчают холодные звонки.
- Отслеживание звонков и аналитика. Лучший вид обучения холодным звонкам - это самообучение путем повторного просмотра собственных звонков. Такие инструменты, как tl;dv , позволяют получать обратную связь в режиме реального времени и способствуют развитию культуры непрерывного обучения.
8. Уточните свой лифт-питч
Одна из лучших техник обучения холодным звонкам - оттачивание своего лифт-питча путем практики и повторения. Она должна быть лаконичной и убедительной, чтобы сразу захватить внимание потенциального клиента. Чем раньше вы сможете завладеть им, тем лучше.
Поощряйте свой отдел продаж выделять уникальное ценностное предложение вашего продукта или услуги и устранять общие болевые точки клиентов в течение первых нескольких секунд разговора. Практика делает совершенным, поэтому регулярно выделяйте время на отработку этих предложений.
Важно также отметить, что большинство людей автоматически реагируют на холодные звонки. Это происходит потому, что подавляющее большинство холодных звонков начинаются одинаково. Вы хотите сломать эту плесень. Прислушайтесь к мудрым словам Рекса Биберстона.
"Существует целая школа мысли об использовании необычных завязок разговора, чтобы вывести потенциального клиента из состояния стандартной реакции на холодные звонки. Эта стратегия разумна и заслуживает проверки, когда вы будете готовы сосредоточиться на повышении эффективности звонков".
9. Делайте перерывы на размышления
Иногда люди настолько увлекаются попытками овладеть чем-то, что забывают об отдыхе. Представьте себе, что вы пытаетесь стать рельефным, как Арнольд Шварценеггер, но вместо того, чтобы дать отдых своим мышцам, вы просто тренируетесь без остановки, пока не нанесете себе травму. Не очень мудро. Тот же урок применим и к тренировкам по холодным звонкам (да и к любым другим видам тренировок). Только потому, что это не физическое действие, не значит, что вам не нужен отдых.
По сути, иногда это физическая нагрузка. Целый день разговаривать с новыми людьми, пытаясь убедить их, что ваш продукт принесет пользу их бизнесу, может быть невероятно истощающим как психически, так и физически.
Поощряйте своих сотрудников делать осознанные перерывы. Позвольте им уделить несколько минут между звонками, чтобы отдохнуть и восстановить силы. Простые дыхательные упражнения или быстрая растяжка помогут снять стресс и сохранить продуктивность в течение дня. Аналогичным образом, наиболее продуктивны люди, которые спят 7-8 часов в сутки. Убедитесь, что ваш отдел продаж знает о пользе хорошего сна не только для продуктивности, но и для общего здоровья. Это особенно актуально в нише продаж...
"Ни для кого не секрет, что продавать, зарабатывая на жизнь, - это невероятный стресс. Многие не понимают, что стресс, с которым невозможно справиться, убивает вас. Гипертонией страдают 75 миллионов американцев, а болезни сердца являются основной причиной смерти в Америке. Практика осознанности не только поможет вам больше присутствовать при общении с клиентами, что является очевидным плюсом, но и, вполне вероятно, поможет вам дольше оставаться в живых".
10. Отмечайте успехи
Наконец, не забывайте отмечать успехи. Неважно, насколько они малы, каждый успех должен быть признан таковым. Кроме того, вы можете поощрять достижения, чтобы мотивировать команду и закрепить позитивное поведение. Будь то достижение целевого показателя продаж или освоение новой техники холодных звонков, отмечайте их усилия и вдохновляйте на дальнейший рост.
Это очень важно для морального духа команды, который играет важную роль в успехе продаж. Это еще более важно для слабоуспевающих отделов продаж, поскольку небольшой успех может привести к целому ряду дальнейших успехов, если он будет признан.
Празднование успехов также может привести к повышению производительности. Недавний отчет о статистике признания заслуг сотрудников показал, что 92 % работников с большей вероятностью повторят определенное действие после того, как получат за него признание.
