営業チームを変革することは、困難な作業ではありません。コールドコールのトレーニング、戦術の改善、そしてちょっとした創造性によって、より良い結果を導き出し、全体的な営業戦略を強化することができるのです。
この記事では、あなたの営業アプローチを根底から変革する、シンプルかつ効果的な10のテクニックを紹介する。心理学的なハックから実践的なエクササイズまで、これらの戦術はお金をかけずに大きなインパクトを与えるようデザインされている。
その前に、なぜコールド・コールのトレーニングに力を入れるのか？そもそも、なぜコールドコールが重要なのでしょうか？
なぜコールド・コーリングのトレーニングが重要なのか？
コールドコールは技術であり、生まれつきの才能ではない。生まれてすぐに電話を取り、最初の営業電話をかけられるわけではない。その方法を学ぶのだ。営業スキルを磨き、コールドコールのテクニックを練習することで、あなたのゲームを向上させ、より多くの売上を上げましょう。
その重要性を軽視することは、自分自身を損ねることになる。コールドコールをする際に留意すべきことはたくさんあるが、その価値があるかないかはその一つではないはずだ。82％のバイヤーが、積極的に接触してきた売り手とのミーティングを受け入れている。あなたが提供できるソリューションを必要とするリードをターゲットにして準備さえしておけば、大丈夫です。
それでは、あなたの営業チームを変えるために実践できる、10のコールド・コール・トレーニング戦術のリストを紹介しよう。
1.感情を変えるために生理を変えよう
身体的な姿勢は、あなたの感情的な態度と直接関係している。自信があれば、自然と背筋が伸び、肩が後ろに下がり、胸が少し膨らむ。同様に、落ち込んでいる人は猫背になり、肉体的にも精神的にも自分の中に閉じこもります。
しかし、トニー・ロビンスが頻繁に提案している、あまり知られていないヒントがある。姿勢が変わるのを待つのではなく、意識的に姿勢を変えるのだ。
これは笑い療法が増えている理由のひとつでもある。長時間の作り笑いを強いられると、その滑稽さに本気で笑い始めるが、その笑いは本物だ。ストレスホルモンが減り、体内で幸せホルモンが分泌される。基本的には、自分の望む感情や考え方を手に入れる近道なのだ。
コールドコールの前に、自信と権威のあるマインドセットに入っておくことは、コールドコールのトレーニング戦術として最適だ。電話であっても、人は低い感情を直感的に感じ取ることができる。
2.買い手の立場で考える
なぜ誰もがあなたから買うのか？見込み客の頭の中で何が起こっていて、あなたの商品を買わせようとするのか？一日の終わりに、あなたはその人の一日を邪魔して何かを売ろうとしているのだから、それに見合うだけの価値を与えるべきだ。彼らは価値を求めている。そして覚えておいてほしいのは、価値は主観的なものだということだ。
「価値とは、あなたが言うものではなく、常に買い手が認識するものである。
コールドコールのトレーニング法として有効なのは、見込み客の立場に立って考える習慣を身につけることだ。そのためには、電話をかける前に相手のことをよく調べておきたい。なぜあなたの製品やサービスに興味を持つのか？あなたのソリューションを必要とするような、ビジネス上のどのような問題に直面しているのか？
見込み客の思考プロセスを常に念頭に置いて会話に臨むこと。相手が何を望んでいるかを決めつけないこと。相手に尋ねる。相手の話を聞く。相手が何を望んでいるかを知り、それに焦点を当てるように売り込みを修正する。これは営業心理学の101のようなものだが、繰り返す価値がある。これが、次のコールド・コール・トレーニングのテクニック、アクティブ・リスニングにうまくつながる。
3.聴いて、聴いて、さらに聴く
営業に携わっている人なら、アクティブ・リスニングという言葉を聞いたことがあるだろう。営業チームを真に変革し、コールドコールの能力を向上させるには、見込み客の話に積極的に耳を傾けるようトレーニングする必要がある。相手が聞きたいことだけでなく、相手が実際に何を言っているのかを。
見込み客は、彼らが何を望み、何を必要とし、何に苛立ち、何に不安を感じているのかを教えてくれる。相手の話を遮ってはいけない。相手が言いたいことを話し終えるのに十分な間を空けること。
コールドコールは、見込み客との信頼関係を築く最初のチャンスです。コールドコールは、見込み客との信頼関係を築くための最初のチャンスなのだ。コールドコールは買い手を取引に近づけるためにあるのであって、即座に取引を成立させるためにあるのではない。そのための最善の方法は、信頼を築くことだ。見込み客には、話を聞いてもらい、理解してもらっていると感じてもらいたい。そのためには、相手の話を積極的に聞き、共感することでしか達成できないパーソナルなタッチが必要だ。
"信頼の重要性を理解している販売員は、将来的に非常に有利な立場になるだろう"
4.話すスピードを落とす
コールドコール初心者が陥りやすい問題のひとつが、早口になってしまうことだ。見込み客の邪魔をしているような気がして、できるだけ早くコールドコールを終わらせ、相手の迷惑にならないようにするのだ。
営業担当者がこれに対抗しようとする一つの方法は、"タイミングが悪かったかな？"と尋ねることだ。
害はなさそうだろう？違う。統計によると、このフレーズを尋ねると、コールドコールの成功率が40％低くなる。このフレーズを聞くことで、コールドコールの中断を認め、信頼関係を築くことができる。そして、現実を直視しよう。ほとんどの人は、あなたがどんなに親切であっても、売り込まれたくはないのだ。それは、彼らの問題に対する解決策が説明される前に、彼らに逃げ道を与えることになる。
代わりに、チームのコールド・コール・トレーニング・セッションで、話しながら足を地面に押し付けるテクニックを練習しよう。この物理的な動作は、話すスピードを落とし、より慎重に言葉を選ぶ助けとなる。話しながら自分の体に集中することができるため、ほとんど瞑想的なエクササイズになり、スピードが速くなって見込み客を当惑させることがなくなる。
今度コールドコールをするときに試してみよう！
5.パワーアワーセッション
パワーアワーとは、100％の集中力と雑念ゼロでタスクをこなすために確保する1時間のことだ。パワーアワーが1時間であることは意外と知られていないが、1日に2回以上パワーアワーを設けてはいけないというルールブックはない。ただ、長時間集中すると消耗してしまうので、小まめに休憩を入れながら調整するようにしよう。
コールドコールが苦手な営業担当者にはもってこいだ。次から次へと見込み客に電話する時間が1時間与えられる。バンバン、バンバン、できるだけ早く全部に電話をかけるのだ。結局のところ、見込み客に接触するには8回の試行が必要である（2014年当時、つまり今日ではもっと多いかもしれない）。本当に電話をかけるには、根気と集中力が必要なのだ。
さらに、立ち仕事の時間を提案したときの営業チームの反応を見てみよう。立っているとエネルギーと注意力が増し、一日中座っているのとはいい変化がある。ポイント1を思い出してほしい：生理的な変化は感情を変えることができる。コールド・コールのトレーニング中に試してみる価値はある。
6.ロールプレイ
練習あるのみ。最も明白だが、おそらく過小評価されているコールドコールのトレーニング方法のひとつが、ロールプレイングである。これを効果的に行うには、まず、ロールプレイングを行うシナリオに対する効果的な戦略をチームに身につけさせる必要がある。異議の克服は、営業担当者が固まりがちな場面であるため、通常、練習するのに最適なものです。
さまざまなシナリオをロールプレイし、建設的なフィードバックを提供することで、MRが実際のコールで異論に直面したときに自信を持ち、準備ができるようにします。飛び出す可能性のある一般的な反対意見をすべて知っておく必要があります。価格は通常、どの業界においても最も頻度の高いものですが、あなたのニッチな分野にも、定期的に現れる特定の反対意見があるかもしれません。
厳密にはコールドコールの環境ではないが、次のビデオは、異議を克服するためのロールプレイの素晴らしい例を提供している。
7.テクノロジーの活用
現代では、テクノロジーはあなたの味方だ。少なくとも仕事に関しては。調査によると、高業績の営業チームは、低業績のチームの3倍近い量の営業テクノロジーを使用している。セールス・テクノロジーを活用し、その使い方をコールド・コールのトレーニングに取り入れることは有益だ。
営業成績を上げるために使えるコールド・コールのツールは何十種類もあるが、成功に最も重要なものは以下の通りだ：
- CRMシステム。顧客関係管理システムは、リードと顧客を一元的に監視する素晴らしい方法です。Salesforce、Hubspot、Pipedriveのようなツールを見てみましょう。
- リード生成ツール。Apollo、Clearbit、ZoomInfoのようなツールは、営業チームにとって非常に便利だ。これらのツールは、コールドコールをはるかに容易にするリードを獲得するのに役立つ。
- コールのトラッキングと分析。コールド・コール・トレーニングの最良のタイプは、自分のセールス・コールを再視聴することによる自己学習です。tl;dv のようなツールはリアルタイムのフィードバックを容易にし、継続的に学習する文化を育みます。
8.エレベーター・ピッチを洗練させる
コールドコールの最高のトレーニング・テクニックのひとつは、練習と反復によってエレベーター・ピッチを洗練させることだ。エレベーター・ピッチは、簡潔で説得力のあるものでなければならない。相手の心をつかむのは早ければ早いほどいい。
営業チームには、あなたの製品やサービスのユニークな価値提案を強調し、電話の最初の数秒のうちに見込み客の一般的な痛みに対処するよう促してください。練習あるのみである。
また、ほとんどの人がコールドコールに対して自動的な反応をしていることにも注意が必要だ。コールドコールの大半は、どれも似たような流れで始まるからだ。あなたはこの型を壊したい。レックス・ビバーストンの名言に耳を傾けよう。
"コールドコールに対する見込み客の標準的な反応から脱却させるために、一般的でない会話のきっかけを使うという考え方がある。この戦略は賢明であり、コールの効果を高めることに集中する準備ができたら、試してみる価値がある。"
9.マインドフルな休憩を取る
人は何かを極めようとするあまり、休むことを忘れてしまうことがある。アーノルド・シュワルツェネッガーのように引き締まった肉体を手に入れようとするあまり、筋肉を休めることなく、怪我をするまでノンストップでトレーニングを続けることを想像してみてほしい。あまり賢明ではない。同じ教訓が、コールドコールのトレーニングにも当てはまる。肉体的な行為ではないからといって、休息が必要ないということにはならない。
実際、それが肉体的な行為であることもある。一日中初対面の人と話し、あなたの製品が彼らのビジネスに価値をもたらすことを説得しようとすると、精神的にも肉体的にも信じられないほど消耗する。
チームに休憩を取るように促しましょう。通話と通話の合間に少し休息をとり、体力を回復させましょう。簡単な呼吸法や素早いストレッチは、ストレスを和らげ、1日を通して生産性を維持するのに役立つ。これと同じ意味で、1日7～8時間睡眠をとる人が最も生産性が高い。生産性のためだけでなく、全体的な健康のためにも、営業チームには質の良い睡眠のメリットを認識してもらいましょう。これは、特にセールスのニッチ分野で当てはまることだ。
"生活のために販売することが信じられないほどストレスフルであることは周知の事実である。多くの人が気づいていないのは、ストレスが管理されずに放置されると死に至るということだ。高血圧は7500万人のアメリカ人に影響を与え、心臓病はアメリカにおける死因の第一位である。マインドフルネスを実践することで、顧客に対してよりプレゼンスよく接することができるようになり、明らかにプラスになるだけでなく、長生きできるようになる可能性も高いのです"
10.成功を祝う
最後に、成功を祝うことを忘れてはならない。どんなに小さなことでも、成功は成功として認めるべきです。これに加えて、チームのモチベーションを高め、前向きな行動を強化するために、功績に報いることもできる。売上目標の達成でも、新しいコールドコールのテクニックの習得でも、彼らの努力を認め、継続的な成長を促しましょう。
これは、セールスの成功に重要な役割を果たすチームの士気にとって素晴らしいことだ。業績不振の営業チームにとってはなおさら重要だ。小さな成功が認められれば、さらなる成功の連続につながる可能性があるからだ。
成功を祝うことは、生産性の向上にもつながります。従業員の表彰に関する最近の報告書によると、92％の労働者が、表彰された後に特定の行動を繰り返す可能性が高いことがわかった。
