Die Umgestaltung Ihres Vertriebsteams muss keine entmutigende Aufgabe sein. Mit Kaltakquise-Schulungen, verbesserten Taktiken und ein wenig Kreativität können Sie bessere Ergebnisse erzielen und Ihre gesamte Vertriebsstrategie verbessern.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen 10 einfache, aber wirksame Techniken vor, mit denen Sie Ihren Verkaufsansatz von Grund auf revolutionieren können. Von psychologischen Hacks bis hin zu praktischen Übungen sind diese Taktiken darauf ausgelegt, eine signifikante Wirkung zu erzielen, ohne die Bank zu sprengen.
Aber warum sollte man sich zunächst auf die Schulung der Kaltakquise konzentrieren? Warum ist Kaltakquise überhaupt wichtig?
Warum ist ein Cold Calling Training wichtig?
Kaltakquise ist eine Fähigkeit, kein Naturtalent. Man kommt nicht aus dem Mutterleib, um den Hörer abzunehmen und das erste Verkaufsgespräch zu führen. Sie lernen, wie man es macht. Verbessern Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten und üben Sie Kaltakquise-Techniken, um Ihr Spiel zu verbessern und mehr Verkäufe zu tätigen.
Wer ihre Bedeutung unterschätzt, erweist sich selbst einen Bärendienst. Bei der Kaltakquise gibt es eine Menge zu beachten, aber die Frage, ob es sich lohnt oder nicht, sollte nicht dazu gehören. 82 % der Käufer akzeptieren Treffen mit Verkäufern, die sich proaktiv an sie wenden. Solange Sie sich darauf vorbereiten, indem Sie gezielt Leads ansprechen, die eine Lösung benötigen, die Sie anbieten können, sind Sie auf der sicheren Seite.
Kommen wir also zu der Liste von 10 Taktiken für das Training von Kaltakquise, die Sie anwenden können, um Ihr Verkaufsteam zu verändern.
1. Ändern Sie Ihre Physiologie, um Ihre Emotionen zu ändern
Ihre körperliche Haltung steht in direktem Zusammenhang mit Ihrer emotionalen Einstellung. Wenn Sie sich selbstbewusst fühlen, stehen Sie natürlich aufrecht, Ihre Schultern kommen zurück und Ihre Brust bläht sich ein wenig auf. Wenn jemand deprimiert ist, ist er zusammengekauert und zieht sich körperlich und geistig in sich selbst zurück.
Es gibt jedoch einen wenig bekannten Tipp, der häufig von Tony Robbins empfohlen wird: Ändern Sie Ihre Haltung, um Ihre Einstellung zu ändern. Warten Sie nicht darauf, dass die Einstellung zuschlägt, sondern ändern Sie Ihre Haltung bewusst, und die Einstellung muss mitziehen.
Dies ist auch einer der Gründe, warum die Lachtherapie immer beliebter wird. Wenn man ein langes, vorgetäuschtes Lachen erzwingt, fängt man an, wirklich zu lachen, weil es so lächerlich ist, aber dieses Lachen ist echt. Es baut Stresshormone ab und setzt Glückshormone im Körper frei. Es ist im Grunde eine Abkürzung, um die gewünschten Emotionen und die richtige Einstellung zu bekommen.
Es ist eine großartige Trainingstaktik für die Kaltakquise, sich vor dem Anruf in eine selbstbewusste und autoritäre Haltung zu versetzen. Selbst am Telefon können Menschen niedrige Emotionen intuitiv wahrnehmen.
2. Denken Sie aus der Perspektive des Käufers
Warum sollte jemand bei Ihnen kaufen? Was geht in den Köpfen der potenziellen Kunden vor, das sie dazu bringt, Ihr Produkt zu kaufen? Schließlich unterbrechen Sie den Tag dieser Person, um ihr etwas zu verkaufen, also sollten Sie es auch wert sein. Sie wollen Wert. Und denken Sie daran: Wert ist subjektiv.
"Wert ist nicht das, was man sagt, sondern immer das, was der Käufer als Wert wahrnimmt."
Eine gute Methode für das Training von Kaltakquise ist es, sich anzugewöhnen, aus der Perspektive des potenziellen Kunden zu denken. Um dies zu tun, sollten Sie vor dem Anruf Nachforschungen über den Interessenten anstellen. Warum sollten sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein? Vor welchen Problemen stehen sie in ihrem Unternehmen, die sie dazu veranlassen, Ihre Lösung zu benötigen?
Gehen Sie das Gespräch immer mit dem Gedankengang des Interessenten an. Nehmen Sie niemals an, was er will. Fragen Sie ihn. Hören Sie ihm zu. Finden Sie heraus, was er will, und ändern Sie dann Ihr Angebot, um sich darauf zu konzentrieren. Das ist das Einmaleins der Verkaufspsychologie, aber es lohnt sich, es zu wiederholen: Der Kunde ist alles. Dies führt uns zu unserer nächsten Trainingstechnik für Kaltakquise: aktives Zuhören.
3. Zuhören, zuhören und noch mehr zuhören
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, haben Sie sicher schon vom aktiven Zuhören gehört. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam wirklich umgestalten und seine Fähigkeiten in der Kaltakquise verbessern wollen, müssen Sie ihm beibringen, aktiv zuzuhören, was der potenzielle Kunde sagt. Nicht nur, was sie hören wollen, sondern was sie tatsächlich sagen.
Der Interessent wird Ihnen sagen, was er will, was er braucht, was ihn aufregt, was ihn beunruhigt... Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen und ihn dann reden lassen. Unterbrechen Sie ihn nicht, wenn er gerade im Fluss ist. Achten Sie darauf, dass Sie genügend Pausen lassen, um sicherzustellen, dass sie mit dem, was sie sagen wollen, fertig sind.
Betrachten Sie es so: Ein Kaltakquisegespräch ist Ihre erste Chance, Vertrauen zu dem potenziellen Kunden aufzubauen. Sie werden den Verkauf nie beim ersten Anruf abschließen. Er dient dazu, den Käufer näher an den Abschluss heranzuführen, nicht dazu, ihn sofort zu sichern. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist der Aufbau von Vertrauen. Sie wollen, dass sich der Interessent gehört und verstanden fühlt. Dies erfordert eine persönliche Note, die nur durch aktives Zuhören und Einfühlungsvermögen erreicht werden kann.
"Der Verkäufer, der die Bedeutung von Vertrauen versteht, wird für die Zukunft sehr gut aufgestellt sein."
4. Verlangsamen Sie Ihr Sprechtempo
Ein Problem, das neuere Kaltakquisiteure haben, ist, dass sie zu schnell sprechen. Sie haben das Gefühl, den potenziellen Kunden zu überrumpeln, und zischen deshalb so schnell wie möglich durch das Gespräch, um ihn nicht zu stören.
Eine Möglichkeit, dem zu begegnen, ist die Frage: "Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?"
Klingt harmlos, oder? Falsch. Die Statistik zeigt, dass die Frage nach diesem Satz die Erfolgsquote bei Kaltakquisegesprächen um 40 % senkt. Es bestätigt die Unterbrechung, es schafft Vertrauen, aber es gibt dem potenziellen Kunden auch die vollständige Kontrolle über das Gespräch. Und seien wir mal ehrlich, die meisten Menschen wollen nicht verkauft werden, egal wie nett man ist. Es gibt ihnen einen Fluchtweg, bevor die Lösung ihres Problems überhaupt erklärt wurde.
Üben Sie stattdessen in den Trainings für Kaltakquise in Ihrem Team die Technik, beim Sprechen mit dem Fuß auf den Boden zu drücken. Diese körperliche Aktion hilft Ihnen, langsamer zu werden und Ihre Worte sorgfältiger zu wählen. Es ist fast eine meditative Übung, da Sie sich während des Gesprächs auf Ihren Körper konzentrieren und so sicherstellen können, dass Sie nicht zu schnell sind und den potenziellen Kunden verwirrt zurücklassen.
Versuchen Sie es beim nächsten Mal, wenn Sie einen Cold Call haben!
5. Power Hour-Sitzungen
Eine Power-Stunde ist eine Stunde, die Sie für Aufgaben reservieren, die Sie mit 100 % Konzentration und ohne Ablenkung erledigen wollen. Es überrascht nicht, dass die Power Hour eine Stunde lang ist, aber es gibt keine Regel, die besagt, dass man nicht zwei oder mehr davon pro Tag haben kann. Achten Sie nur darauf, dass Sie sie mit kleinen Pausen ausgleichen, denn intensive Konzentration über einen so langen Zeitraum kann sehr anstrengend sein.
Das ist ideal für Vertriebsmitarbeiter, die keine Lust auf Kaltakquise haben. Sie haben eine Stunde Zeit, um einen potenziellen Kunden nach dem anderen anzurufen. Bumm, bumm, bumm, alle so schnell wie möglich abarbeiten. Schließlich braucht man 8 Versuche, um einen potenziellen Kunden zu erreichen (im Jahr 2014, heute möglicherweise sogar noch mehr), so dass die meisten dieser Anrufe ins Leere laufen werden. Sie brauchen Ausdauer und einen engagierten Fokus, um sie wirklich zu erreichen.
Testen Sie außerdem, wie Ihr Verkaufsteam auf den Vorschlag einer Stehstunde reagiert. Stehen erhöht die Energie und Wachsamkeit und ist eine schöne Abwechslung zum Sitzen. Denken Sie an Punkt 1: Eine Veränderung der Physiologie kann Ihre Gefühle verändern. Es lohnt sich, einen Versuch im Rahmen Ihres Kaltakquise-Trainings durchzuführen.
6. Rollenspiel
Übung macht den Meister. Eine der naheliegendsten, aber vielleicht unterschätzten Trainingsmethoden für Kaltakquise sind Rollenspiele. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie Ihr Team zunächst mit effektiven Strategien für das Szenario ausstatten, das Sie im Rollenspiel spielen werden. Die Überwindung von Einwänden lässt sich in der Regel am besten üben, da Verkäufer in diesem Bereich dazu neigen, zu erstarren.
Führen Sie Rollenspiele zu verschiedenen Szenarien durch und geben Sie konstruktives Feedback, damit sich die Mitarbeiter sicherer fühlen und besser vorbereitet sind, wenn sie bei echten Anrufen auf Einwände stoßen. Sie sollten alle gängigen Einwände kennen, die auftauchen können. Der Preis ist in der Regel der häufigste Einwand in allen Branchen, aber auch in Ihrer Nische gibt es vielleicht bestimmte Einwände, die regelmäßig auftauchen.
Auch wenn es sich streng genommen nicht um eine Kaltakquise handelt, bietet das folgende Video ein hervorragendes Beispiel für ein Rollenspiel zur Überwindung von Einwänden.
7. Technologie wirksam einsetzen
Im modernen Zeitalter ist die Technologie Ihr Freund. Zumindest, wenn es um die Arbeit geht. Untersuchungen zeigen, dass leistungsstarke Verkaufsteams fast dreimal so viele Verkaufstechnologien einsetzen wie leistungsschwache Teams. Es lohnt sich also, Verkaufstechnologien zu nutzen und den Umgang mit diesen Technologien in Ihre Kaltakquise-Schulungen einzubeziehen.
Es gibt Dutzende von Hilfsmitteln für die Kaltakquise, die Ihnen helfen können, Ihre Verkaufsleistung zu verbessern, aber einige der wichtigsten für den Erfolg sind die folgenden:
- CRM-Systeme. Ein Customer-Relationship-Management-System ist eine fantastische Möglichkeit, Leads und Kunden an einer zentralen Stelle zu überwachen. Sehen Sie sich Tools wie Salesforce, Hubspot oder Pipedrive an.
- Tools zur Lead-Generierung. Tools wie Apollo, Clearbit und ZoomInfo sind für Vertriebsteams unglaublich nützlich. Sie helfen bei der Gewinnung von Leads, was die Kaltakquise erheblich erleichtert.
- Anrufverfolgung und -analyse. Die beste Art der Kaltakquise-Schulung ist das Selbstlernen durch die Nachverfolgung Ihrer eigenen Verkaufsgespräche. Tools wie tl;dv erleichtern Echtzeit-Feedback und fördern eine Kultur des kontinuierlichen Lernens.
8. Verfeinern Sie Ihren Elevator Pitch
Eine der besten Trainingsmethoden für Kaltakquise ist die Verfeinerung des Elevator Pitch durch Übung und Wiederholung. Es muss prägnant und überzeugend sein, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden von Anfang an zu gewinnen. Je früher Sie sie ergreifen können, desto besser.
Ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam, das einzigartige Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben und in den ersten Sekunden des Gesprächs die häufigsten Probleme der potenziellen Kunden anzusprechen. Übung macht den Meister, also nehmen Sie sich Zeit, um diese Ansprachen regelmäßig zu verfeinern.
Es ist auch wichtig zu wissen, dass die meisten Menschen automatisch auf Cold Calls reagieren. Das liegt daran, dass die überwiegende Mehrheit der Cold Calls alle ähnlich beginnen. Sie wollen diese Form durchbrechen. Hören Sie auf die klugen Worte von Rex Biberston.
"Es gibt eine ganze Reihe von Überlegungen, die darauf abzielen, ungewöhnliche Gesprächseinstiege zu verwenden, um den potenziellen Kunden aus seiner Standardreaktion auf Kaltakquise herauszuholen. Diese Strategie ist klug und sollte ausprobiert werden, sobald Sie bereit sind, sich auf die Verbesserung der Effektivität Ihrer Anrufe zu konzentrieren."
9. Achtsame Pausen machen
Manchmal sind die Menschen so sehr damit beschäftigt, etwas zu meistern, dass sie vergessen, sich auszuruhen. Stellen Sie sich vor, Sie wollen so durchtrainiert sein wie Arnold Schwarzenegger, aber anstatt Ihre Muskeln zu schonen, trainieren Sie einfach ununterbrochen, bis Sie sich verletzen. Das ist nicht sehr klug. Die gleiche Lektion gilt für das Training von Kaltakquise (und für jede andere Art von Training). Nur weil es sich nicht um einen körperlichen Akt handelt, heißt das nicht, dass man keine Pausen braucht.
Manchmal ist es sogar ein körperlicher Akt. Den ganzen Tag mit neuen Leuten zu sprechen und sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt einen Mehrwert für ihr Geschäft darstellt, kann unglaublich anstrengend sein, sowohl geistig als auch körperlich.
Ermutigen Sie Ihr Team, achtsame Pausen zu machen. Erlauben Sie ihnen, sich zwischen den Anrufen ein paar Augenblicke Zeit zu nehmen, um sich auszuruhen und neue Energie zu tanken. Einfache Atemübungen oder kurze Dehnübungen können helfen, Stress abzubauen und die Produktivität während des Tages aufrechtzuerhalten. In diesem Sinne sind Menschen, die 7-8 Stunden pro Tag schlafen, am produktivsten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam die Vorteile eines guten Schlafs kennt, nicht nur für die Produktivität, sondern für die allgemeine Gesundheit. Dies gilt vor allem in der Nische des Vertriebs...
"Es ist kein Geheimnis, dass der Beruf des Verkäufers unglaublich stressig ist. Was viele nicht wissen, ist, dass Stress, der nicht bewältigt wird, tödlich ist. Bluthochdruck betrifft 75 Millionen Amerikaner und Herzkrankheiten sind die häufigste Todesursache in Amerika. Eine Achtsamkeitspraxis wird Ihnen nicht nur dabei helfen, bei Ihren Kunden präsenter zu sein, was ein offensichtlicher Vorteil ist, sondern sie wird Ihnen höchstwahrscheinlich auch helfen, länger am Leben zu bleiben."
10. Erfolge feiern
Vergessen Sie nicht, Erfolge zu feiern. Es spielt keine Rolle, wie klein sie sind, jeder Erfolg sollte als solcher anerkannt werden. Darüber hinaus können Sie Leistungen belohnen, um Ihr Team zu motivieren und positive Verhaltensweisen zu verstärken. Ganz gleich, ob es sich um das Erreichen eines Verkaufsziels oder die Beherrschung einer neuen Kaltakquise-Technik handelt, erkennen Sie die Bemühungen an und regen Sie zu weiterem Wachstum an.
Das ist gut für die Moral des Teams, die eine entscheidende Rolle für den Verkaufserfolg spielt. Für Vertriebsteams mit schwacher Leistung ist dies sogar noch wichtiger, da ein kleiner Erfolg zu einer Reihe weiterer Erfolge führen kann, wenn er anerkannt wird.
Das Feiern von Erfolgen kann auch zu einer höheren Produktivität führen. Ein kürzlich veröffentlichter Bericht über Anerkennungsstatistiken für Mitarbeiter ergab, dass 92 % der Arbeitnehmer eine bestimmte Handlung eher wiederholen, nachdem sie dafür Anerkennung erhalten haben.
