Farklı Kişiliklere Satış Yapmak: Enneagram'a Derinlemesine Bir Bakış

Satıştan hoşlanmayan insanlar bile, doğru şekilde yaklaşırsanız bir şeyler satın alırlar. Peki doğru yaklaşım nedir? Ve neden her zaman bu kadar zor gibi görünür?

İnsan ruhuna, bilincin kozmik mucizesine girin. Bazıları bunun beyinde oluştuğuna inanır ve sizin özel kişiliğiniz, kafatasınızın içindeki sürekli değişen bir evren gibi milyarlarca nöron ve trilyonlarca sinapsın birbirine bağlı ağından ortaya çıkar. Ancak diğerleri, beyindeki bu karmaşık ağın, bilincin fiziksel bedeninize, yani insan vücuduna akmasını sağlayan basit bir projektör olduğuna inanır.

Hangisi doğru? Hiçbiri kesin olarak kanıtlanmadı, bu da bir filozofun bu yıl bir sinirbilimciyle 25 yıllık bir bahsi kazanmasına neden oldu. Ancak satış açısından bu çok da önemli değil. Önemli olan, insan ruhu hakkında bildiklerimizi satış büyümesini hızlandırmak için nasıl kullanabileceğimizdir.

Dikkat Edilmesi Gereken Farklı Kişilik Tipleri Nelerdir?

Farklı kişilik tipleri arasındaki farkları öğrenmek, nelere dikkat etmeniz gerektiğini bilmeniz açısından önemlidir. Kişiliği anlamak için kullanılan birçok model vardır; bunlardan ikisini aşağıda bulabilirsiniz:

Myers Briggs MBTI kişilik tipleri modeli
Enneagram

1. MBTI

MBTI yöntemi, Jung'un stereotiplerini kullanarak bireyleri on altı farklı kişilik tipine ayırır. MBTI, dört ikili ölçeğe dayalı olarak bireyin kişiliğini değerlendirir ve sonuç olarak 16 farklı kişilik tipi ortaya çıkar. Her ölçek iki zıt tercihten oluşur ve bireyler hangi tercihe eğilimli olduklarına göre sınıflandırılır. Dört ölçek şöyledir:

Dışadönüklük (E) ve içedönüklük (I):

Dışadönüklük: Dışadönüklüğü tercih eden kişiler genellikle dışa dönük, girişken ve diğerleriyle etkileşimlerden enerji alan kişilerdir.

İçedönüklük: İçedönüklüğü tercih eden kişiler daha çekingendir, yalnız başına yapılan aktivitelerden hoşlanır ve yalnız zaman geçirmekten enerji alırlar.

Algılama (S) ve Sezgi (N):

Algılama: Algılamayı tercih edenler, dünyayı anlamak için duyularına ve geçmiş deneyimlerine dayanarak somut gerçeklere ve ayrıntılara odaklanırlar.

Sezgi: Sezgiyi tercih eden insanlar, dünyayı anlamak için hayal güçlerine ve sezgilerine güvenerek kalıplara, olasılıklara ve gelecekteki sonuçlara odaklanırlar.

Düşünme (T) ve Duygu (F):

Düşünme: Düşünmeyi tercih eden bireyler, kararlarını objektif mantık ve analize dayalı olarak verme eğilimindedir.

Duygu: Duygu'yu tercih eden kişiler, kararlarını değerlerine, duygularına ve başkalarına karşı empatiye dayalı olarak alırlar.

Yargılama (J) ve Algılama (P):

Yargılama: Yargılamayı tercih edenler yapı, organizasyon ve sonuçlanmayı tercih ederler. Plan yapmayı ve kararları hızlı bir şekilde almayı severler.

Algılama: Algılama'yı tercih eden kişiler esnekliği, uyum yeteneğini ve açık uçlu seçenekleri tercih ederler. Seçeneklerini açık tutmayı ve yeni bilgilere uyum sağlamayı severler.

Tipinizi öğrenmek için ücretsiz MBTI testini.

Kaynak: Şaşırtıcı derecede farklı.

2. Enneagram

Enneagram, en azından klasik Yunanistan dönemine kadar uzanan, hatta belki de daha eskilere dayanan köklü bir araçtır. Bireylerin motivasyonlarını, korkularını, arzularını ve davranışlarını anlamayı amaçlayan dinamik ve çok yönlü bir sistemdir. Bu nedenle, birçok kişi onu günlük yaşamlarında daha da yararlı bulmaktadır.

MBTI, bir kişinin kişiliğini veya genel anlamda nasıl biri olduğunu gösterirken, Enneagram her bireyi harekete geçiren unsurları derinlemesine inceler. Her kişilik tipinin temel bir arzusu, korkusu, zayıflığı, özlemi ve duygusu olduğunu öne sürer. Bu, satış için önemlidir, çünkü potansiyel müşterinin konumunu daha kolay anlayabilmek için bu bilgileri kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterinin içe dönük olup olmadığını bilmek size bir miktar yardımcı olabilir, ancak onun mükemmeliyetçilikten mi yoksa başkalarını etkileme ihtiyacından mı hareket ettiğini bilmek, oyuna daha derin bir boyut katar.

Kaynak: Koç Flame.

Enneagram'ın kökenleri çok eskilere dayanmasına rağmen, Batı dünyası tarafından öz farkındalık ve kişisel gelişim aracı olarak kabul edilmesi oldukça yenidir.

İşte dokuz Enneagram tipinin genel bir özeti:

Tip 1 – Mükemmeliyetçi

İlkelere bağlı, amaç odaklı ve kendini kontrol edebilen tip 1'ler mükemmelliği ararlar. Kendilerine ve başkalarına karşı eleştirel olabilirler.

Temel Arzu: İyi, doğru ve etik olmak.
Temel Korku: Yozlaşmış, kötü veya kusurlu olmak.
Temel Zayıflık: Kin ve özeleştiri.

Tip 2 – Veren

Cömert, şefkatli ve empatik olan 2. tip kişiler genellikle başkalarının ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanırlar ve sınırlar koymakta zorluk çekebilirler.

Temel Arzu: Sevilmek ve takdir edilmek.
Temel Korku: Sevilmeye layık olmamak ve istenmemek.
Temel Zayıflık: Gurur ve insanları memnun etme.

Tip 3 – Başarılı Kişi

Tip 3'ler hırslı, başarı odaklı ve imajlarına önem veren kişilerdir. Mükemmelliğe ulaşmak için çaba gösterirler ve dışsal onaylara aşırı odaklanabilirler.

Temel Arzu: Değerli ve başarılı olmak.
Temel Korku: Değersiz ya da başarısız olmak.
Temel Zayıflık: Aldatma ve kibir.

Tip 4 – Bireyci

4. tip insanlar daha yaratıcı, duyarlı ve içe dönük kişilerdir. Genellikle derinlik ve özgünlük ararlar, ancak kıskançlık ve yanlış anlaşılma duygusuyla mücadele edebilirler.

Temel Arzu: Benzersiz ve özgün olmak.
Temel Korku: Kimlik veya önemi olmaması.
Temel Zayıflık: Kıskançlık ve bencillik.

Tip 5 – Araştırmacı

Analitik, anlayışlı ve mahrem olan 5. tip kişiler bilgi peşinde koşarlar ve duygularından uzak durabilirler.

Temel Arzu: Yetenekli ve bilgili olmak.
Temel Korku: Yararsız veya çaresiz olmak.
Temel Zayıflık: Açgözlülük ve izolasyon.

Tip 6 – Şüpheci

6 tipi insanlar sadık, sorumluluk sahibi ve güvenlik odaklıdır. Endişeli olabilirler ve başkalarından güvence ararlar.

Temel Arzu: Güvenlik ve destek sahibi olmak.
Temel Korku: Destek veya rehberlikten yoksun olmak.
Temel Zayıflık: Kaygı ve şüphecilik.

Tip 7 – Hevesli Kişi

7 tipi insanlar partinin neşesi gibidir: maceracı, spontane ve iyimserdir. Genellikle yeni deneyimler ararlar ve dağınık olmaktan veya acıdan kaçınmaktan zorluk çekebilirler.

Temel Arzu: Mutlu ve memnun olmak.
Temel Korku: Mahrum kalmak veya sınırlandırılmak.
Temel Zayıflık: Oburluk ve kaçışçılık.

Tip 8 – Meydan Okuyan

İddialı, kendine güvenen ve koruyucu olan 8. tip kişiler kontrolü önemserler ve savunmasızlık konusunda zorluk yaşayabilirler.

Temel Arzu: Kendilerini korumak ve kontrol sahibi olmak.
Temel Korku: Başkaları tarafından kontrol edilmek veya zarar görmek.
Temel Zayıflık: Şehvet ve aşırı kontrol.

Tip 9 – Barışçı

9. tip insanlar ise rahat, uyumlu ve hoşgörülüdür. Çatışmalardan kaçınabilir ve ataletle mücadele edebilirler.

Temel Arzu: İç huzur ve uyum sahibi olmak.
Temel Korku: Çatışma ve ayrılık.
Temel Zayıflık: Tembellik ve rehavet.

Müşteriyi Anlamak İçin Hangi Modeli Kullanmalısınız?

Yukarıda belirtildiği gibi, Enneagram müşterinizin temel motivasyonlarını ve zayıflıklarını anlamak için daha iyi bir modeldir. Ancak, öğrenmesi de daha karmaşıktır. İlk bakışta kafa karıştırıcı olabilir: belirli bir tip stres gösterdiğinde, farklı bir tipin alışkanlıklarına geçebilir. Benzer şekilde, rahatladıklarında ve hayatın tadını çıkardıklarında, Enneagram diyagramına bağlı olarak farklı bir sayının daha sağlıklı alışkanlıklarını benimsemeye başlarlar.

Bu, satış görüşmeleriniz için de önemli olabilir. Potansiyel müşterinizin mevcut zihinsel durumunu anlayarak, onların kim oldukları ve o anda ne istedikleri konusunda daha net bir fikir edinebilirsiniz. Çok mu meşguller, zamanları yokmuş gibi mi hissediyorlar ve odaklanmakta zorlanıyorlar mı? Yoksa seyahate çıkmak üzere mi ve şimdiden tatil havasına girmişler mi? Bunu fark edebilir ve zihinsel olarak nerede olduklarını tespit ederek satış konuşmanızı yeniden ayarlayabilir ve başarılı olabilirsiniz.

Bunun iyi bir örneği Matt Schlegel, Teamwork 9.0. O sağ elini kullanır ve genellikle sağ elini kullanır. Ancak yazarken sol elini de kullanır. Her zaman tam olarak kendi tipiniz olamazsınız. Bu saçma olurdu. Hepimiz her tipin bazı özelliklerini taşırız, sadece bazıları diğerlerinden daha fazla. En çok kullandığımız tip bizim baskın tipimizdir, ancak belirli durumlarda, başa çıkmamıza yardımcı olmak için doğal olarak farklı bir kişilik benimseriz.

Ambidekstr olmayan insanlar bile zayıf ellerini kullanırlar.

Satışta Enneagram'ı Etkili Bir Şekilde Nasıl Kullanırsınız?

Yapabileceğiniz pek çok şey var, ancak önce bazı temel bilgiler var:

1. Öğrenin. Her şeyden önce, farklı tipleri tam olarak anlamak ve arkadaşlarınızı, ailenizi ve daha da önemlisi kendinizi tanımlamak için Enneagram'ı daha ayrıntılı olarak inceleyin.
2. Kayıt. Enneagram hakkında bilgi edinirken, tl;dv indirin ve satış konuşmalarınızı kaydedin, böylece geri dönüp izleyebilirsiniz. Bu, satış konuşmasından sonra potansiyel müşterilerinizin nasıl olduğunu anlamanıza yardımcı olacak ve görüşme sırasında bunu anlamaya çalışarak zaman, enerji ve konsantrasyonunuzu boşa harcamayacaksınız. Bu konuda ustalaşana kadar zamanınızı başka şeylerle geçirmek daha iyi olacaktır.
3. Kullanın. Bir kez alıştığınızda, konuşmanın başlarında karşınızdaki kişinin kişilik tipini fark etmeye başlayabilirsiniz. İşte bu noktada Enneagram'ı satış büyümesini hızlandırmak için gerçekten kullanmaya başlayabilirsiniz.

Enneagram'ı biraz daha derinlemesine inceledikten ve geçmişteki potansiyel müşterilerinizi (hatta şirket içi görüşmelerdeki meslektaşlarınızı) inceledikten sonra, kişilik tiplerini gerçek zamanlı olarak anlamaya başlayabilirsiniz. Bunu yapmak için bazı harika yöntemler ve bu bilgileri satış yapmanıza yardımcı olmak için kullanmanın yolları aşağıda verilmiştir.

Soru Sor

Potansiyel müşterinin çözmeye çalıştığı sorunları belirleyin ve dinleme becerilerinizi ( tl;dv ile sunumlarınızı tekrar izleyerek geliştirdiğiniz) kullanarak söylediklerini gerçekten anlayın. Cevapları, Enneagram tiplerini ortaya çıkaracaktır.

Tip 1'ler karar vermek için gerekli tüm küçük ayrıntılara sahip olmadıklarından şikayet edebilirken, tip 6'lar ilerlemeden önce güvenli bir şekilde ele alınması gereken endişe ve kaygılarının bir reel . İddialı bir tip 8 muhtemelen hızlı ve verimli bir şey isteyecekken, tip 3 daha çok dikkat çekecek bir şey isteyebilir. Bir otomobil bayisinde satış elemanıysanız, 3. tip kişilere spor arabaları gösterirken, 9. tip kişilere elektrikli arabaları gösterebilir ve 5. tip kişilere şarj istasyonu için OCPP ağ geçidibağlantısını açıklayabilirsiniz.

Onların Acısını Dindirin

Potansiyel müşterinizin tipini anladıktan sonra, onların korkularını daha iyi anlayabilirsiniz. Tip 3'ler başarısızlıktan korkarken, tip 4'ler normal veya sıradan olmaktan korkar – onlar benzersiz olmak ister. Bu bilgiyi, ürününüzü onların temel korkularını hafifletecek şekilde pazarlayarak kendi yararınıza kullanabilirsiniz.

Avantajlarını Artırın

Ağrı, faydalara kadar uzanan bir ölçeğin bir ucudur. Potansiyel müşterinizin korkusunu belirledikten sonra, bunu tersine çevirerek ürününüzün faydalarının gerçekten bireysel düzeyde yankı bulmasını sağlayabilirsiniz.

Tip 6'lar (öngörülebilirliği sevenler) "Hizmetimiz otomatiktir" yerine "Ürünümüz insan hatası olasılığını ortadan kaldırır, böylece her kullandığınızda güvenilir sonuçlar elde edersiniz" cümlesini duymaktan daha mutlu olabilirler. Aynı ürünü anlatıyorsunuz, ancak kelime seçiminiz kişiliğin temel korkularına bağlı olarak daha etkili olacaktır.

Nokta Desenleri

Enneagram'ı öğrendikten sonra fark edeceğiniz şey, belirli kişilik tiplerinin iş dünyasında belirli rollere yöneldiğidir. 7 tipi kişilikler genellikle pazarlamayı severken, 8 tipi kişilikler sorumluluk almayı sever. 8 tipi kişilikleri genellikle yönetici pozisyonlarında bulabilirsiniz. 5 tipi kişilikler muhtemelen bağımsız çalışmak için daha uygundur, 9 tipi kişilikler ise müşteri hizmetleri için mükemmel adaylardır.

Müşteriniz için uygun olacak içeriği hazırlarken, potansiyel müşteriyle hiç tanışmamış olsanız bile, sunumlarınızı önceden planlayabilmek için bunu iyice anlamanızda fayda var. Bunun ne kadar işe yaradığını görünce şaşıracaksınız. Örneğin, müşteri hizmetlerinde 5. tip kişileri nadiren görürsünüz. Bu kişiler 9 tip arasında en içe dönük olanlardır. Ancak 9. tip kişiler barışçıdır ve her iki taraf için de en uygun anlaşmayı yapmayı severler. 2. tip kişiler de kişisel ilişkilerden beslendikleri için iyi müşteri hizmetleri temsilcileri olabilirler. Her kişilik tipi doğal olarak farklı bir role uygundur.

Enneagram Satıcı Olarak Size Nasıl Fayda Sağlayabilir?

Kaynak: İş Dünyasında Enneagram.

Kişilik tipleri sadece potansiyel müşterilerinizi tespit etmek için değildir. Elbette bu da yardımcı olur, ancak daha da yardımcı olan şey kendi tipinizi ve kendi zayıflıklarınızı ve kusurlarınızı anlamaktır. Bu, özellikle daha önce bunların farkında değilseniz geçerlidir. Enneagram tiplerinden biriyle rezonansa girdiğinizde, iletişim becerilerinizi genel olarak geliştirebileceksiniz.

5. tip kişileri örnek olarak alalım. Duygusal olarak en mesafeli olanlar onlardır ve bu, iletişim kurdukları kişi için biraz itici olabilir. Mesafeli ve robotik görünebilirler ve çekingen yapıları genellikle soğuk veya kibirli olarak algılanabilir.

5 tipi kişiler bunun doğası gereği bir 5 sorunu olduğunu fark ettiklerinde, tamamen mantığa odaklanmak yerine bilinçli olarak daha fazla duygu katarak bu sorunu çözebilirler. Konuşmalarına veya yazdıklarına biraz daha fazla duygu katabilirler. Biraz daha CANLILIK katabilirler! Daha az statik ve monoton, daha dinamik ve esnek olmayı öğrenmeleri gerekir. Tonlarını değiştirebilir, ses perdelerini ayarlayabilir ve ritimlerini düzenleyebilir, biraz empati katabilirler (eğer böyle bir şey hissedebiliyorlarsa).

Kör Noktalar ve Satış Elemanı Olarak Nasıl Gelişebilirim?

Aşağıda 9 Enneagram tipi, bunların kör noktaları ve daha dengeli bir iletişimci olmak için farkındalık kazanma ve harekete geçme yolları listelenmiştir. Bu, potansiyel müşterinin Enneagram tipi gibi belirli satış konuşmalarında size yardımcı olmayacak olsa da, daha genel anlamda size yardımcı olacaktır. Bu bilgiyi tüm satış konuşmalarında (ve genel olarak hayatta!) kullanabilirsiniz.

Çağrı kayıtları bu konuda yardımcı olabilir. Kendinizi 8. tip olarak tanımladıysanız ve kör noktanızın biraz fazla yoğun veya hatta kavgacı olabilmek olduğunu fark ettiyseniz, bunu uygulamada görmek için en iyi yol geri dönüp eski sunumlarınızı ve söylediklerinize ve tavırlarınıza odaklanmaktır. tl;dv. ile bunları klipler haline getirebilir veya birden fazla toplantıdan önemli anları bir araya getirebilirsiniz.

Tip 1: Mükemmeliyetçi:

İşleri doğru şekilde halletmeye odaklanıyorsunuz. Konuşma tarzınız kesin ve doğrudandır, en başından itibaren ayrıntılara girersiniz. Mantıklı tavrınız nedeniyle sık sık "yapmalı, yapmalısın, ideal olarak, doğru, yanlış" gibi ifadeler kullanırsınız. Kör Noktalar: Doğrudan konuya giren tarzınız nedeniyle, sabırsız veya hatta eleştirel bir izlenim bırakabilirsiniz. Haklı olmak sizin için önemlidir ve diğerleri bunu mantıksız bir inatçılık olarak görebilir. Eleştirildiğinizde de sıklıkla savunmacı bir tavır sergileyebilirsiniz. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Konuşmaya olumlu bir bakış açısıyla başlamayı alışkanlık haline getirin ve konuşmayı olumlu bir şekilde bitirdiğinizden emin olun. Sürekli yanlış olan şeyleri vurgulamak, genellikle olumsuz bir izlenim yaratabilir, bu nedenle bu, iletişim tarzınızı yumuşatmak için harika bir yoldur. Potansiyel müşterinizi aktif olarak dinleyin ve normalde dikkate almayacağınız konularda onların görüşlerini alın. Bir şeyi yapmanın tek bir yolu var diye, başka yolların olmadığı anlamına gelmez. Ayrıca, başkalarını gerçekten anlamaya çalıştığınızda, bu güveni artırmak için harika bir yoldur.

Tip 2: Veren:

Sıcak ve samimi birisiniz, samimi tavrınızla başkalarını kolayca etkileyebiliyorsunuz. Çok soru sormayı ve karşınızdaki kişiyi gerçekten anlamayı seviyorsunuz. Yüz yüze iletişimde göz teması kurmakta başarılısınız ve başkalarıyla kişisel bağ kurmayı seviyorsunuz. Empati yeteneğiniz başkalarını ilhamlandırıyor. Kör Noktalar: Sık sık karşılaştığınız bir sorun, potansiyel müşteriye çok fazla odaklanıp, asıl satış konuşmasına yeterince odaklanmamanızdır. Başkalarının dramlarına fazla karışmamaya özen gösterin. Başkalarının ne düşündüğünü önemsiyor ve onların sizi sevmesini istiyorsunuz, ancak bu, bilinçaltında motivasyonlarınızın bölünmesine ve dolaylı iletişime neden olabilir. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Kişisel bir bağ kurmak harikadır – özellikle satışta – ancak hedefinizi gözden kaçırmayın. Objektif olmak çok önemlidir. Yapılması gerekenlere odaklanın ve konuşmanın daha kişisel yönlerinden uzaklaşarak, ikinizin de orada olma nedenine odaklanın. Satış konuşmaları sırasında insanları fazla memnun etmeye çalışmaktan kaçının, çünkü bu potansiyel müşterilerin kafasını karıştırabilir ve genellikle karışık mesajlara yol açar.

Tip 3: Başarılı kişi:

Hedefler ve başarılar sizin için çok önemlidir. İletişim tarzınız açık, öz ve etkileyicidir. Çekici bir kişisiniz ve istediğinizi elde etmekte ustasınız. Konudan sapmaz ve neden orada olduğunuzu hemen ortaya koyarsınız. Diğer insanlar sizi hırslı bir profesyonel olarak görürler. Hızlı çalışırsınız ve başarılarınız sizin için önemlidir. Kör Noktalar: Çoğu insanın fark ettiği şeylerden biri sabırsızlığınız. Sohbet etmek için vaktiniz yok ve bu bazen kaba bir davranış olarak algılanabilir. Ayrıca itibarınıza çok önem veriyorsunuz ve itibarınızın tehlikeye girdiğini hissettiğinizde sert tepki verebilirsiniz. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Acele etmeyin. Birkaç dakika zaman ayırarak insanca bir bağ kurun. Onlara cazibenizi gösterin, böylece toplantılardan daha fazla verim alacaksınız. Sabrınızın sınırlarını daha iyi fark edin. Sabrınızın tükenmekte olduğunu fark ederseniz, birkaç kez derin nefes alın.

Tip 4: Bireyci:

Siz samimi ve dürüstsünüz. Tartışmaya yol açabilecek konular veya derin duygular hakkında konuşmak sizin için sorun değildir. Yaratıcı tarzınız ilgi çekicidir ve empati kurma yeteneğiniz sevimli bir özelliktir. Kör Noktalar: Biraz fazla sık yaptığınız bir şey, kendinizden bahsetmek olabilir. Empati kurma eğiliminiz o kadar güçlü ki, her şeyi kendinizle ve hayatınızla ilişkilendiriyorsunuz. Bu da sizi yoğun ve duygusal olarak baskın biri olarak gösterebilir. Potansiyel müşteri başka bir yere bakmak isterse, bunu kişisel olarak algılayabilirsiniz. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Öznel duygularınıza daha az, mantığa ve gerçeklere daha fazla güvenin. Duygusal samimiyet satış konuşmalarında değerli olsa da, rasyonel düşüncenin yerini almamalı, onu tamamlamalıdır. Karşınızdaki konuşmacı inanılmaz derecede sıkıcı olsa bile, dikkatle dinlemeye çalışın. Kendinizden bahsetmekten kaçının.

Tip 5: Araştırmacı:

Zamanınıza ve enerjinize odaklanıyorsunuz. Dışarıdan gelen talepler karşısında kolayca bunalabilirsiniz. İletişim tarzınız genellikle çekingen. En derin duygularınızı nadiren paylaşırsınız ve genellikle doğrudan konuya girersiniz. Gerçeklere bağlı kalarak soğuk ve mesafeli görünebilirsiniz. Başkaları sizinle iletişim kurmakta zorlanabilir. Kör Noktalar: İçine kapanık yapın çoğu zaman kibirle karıştırılabilir. Bazı insanlar sizin umursamadığınızı düşünür. Duygular yerine mantığı tercih ettiğiniz için robot gibi bile tanımlanabilirsiniz. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Düşüncelerini söylemekten çekindiğinin farkına var ve bunu disiplinle bir kenara bırak. Konuşmalarına daha fazla duygu kat ve karşındakinin deneyimlerine daha derin bir şekilde bağlan.

Tip 6: Şüpheci:

İletişim tarzınız genellikle olası senaryolar ve neyin yanlış gidebileceğine dair endişeler etrafında döner. Sık sık savunma moduna geçebilir, nadiren birinin size zarar verebilecek kadar yakınlaşmasına izin verebilirsiniz. Özellikle belirli bir endişenin doğru şekilde ele alınmadığını hissettiğinizde kararsız ve tereddütlü olabilirsiniz. Kör Noktalar: Diğerleri sizi genellikle karamsar veya endişeli biri olarak görür. Potansiyel iyi sonuçları görmezden gelerek davanız için desteği kaybedebilirsiniz. Çok endişeli olursanız aşırı iletişim ortaya çıkabilir ve bu da kafa karışıklığına neden olabilir veya insanları uzaklaştırabilir. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: İletişim kurarken, iletişim sırasında korku, endişe ve kaygı ile ilgili kelimeleri veya ifadeleri kaç kez kullandığınızın farkına varın. Olumsuz bir senaryoyu veya itirazı ele alıyorsanız, olumlu senaryoyu da aynı derecede duygu dolu bir şekilde sunmaya çalışın. Kaygınızı daha iyi yönetmek için meditasyon gibi sağlık ve kişisel gelişim yöntemlerini kullanın. Bu, daha rasyonel kararlar almanıza yardımcı olacaktır.

Tip 7: Meraklı:

Hayatın olumlu yönlerine odaklanırsınız. Genellikle neşeli, samimi ve konuşma tarzınızla insanları harekete geçiren birisiniz. Sözleriniz hızlı çıkar ve çok etkilidir. Dinleyicilerinizle daha derin bir bağ kurmak için sözlerinizi bir hikayeye dönüştürürsünüz. Ancak, destek olmak için insanları sözlerini kesme eğilimindesiniz. Kör Noktalar: Dinleme becerileriniz çok iyi değil ve dikkat süreniz oldukça kısa. Bu durum, önemli ayrıntıları kaçırmanıza veya sohbetten kopmanıza neden olabilir ve potansiyel müşterinizle olan bağınızın zayıflamasına yol açabilir. Potansiyel müşterinizi keserek ek bilgi vermek, kaba veya otoriter bir davranış olarak algılanabileceğini her zaman fark etmiyorsunuz. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Aktif dinlemeyi uygulayın ve kesintileri en aza indirmek. Karşınızdaki kişiye odaklanın ve konuşmayı ona bırakın. Bu, satış görüşmelerinde özellikle önemlidir, çünkü sürekli sözünün kesilen bir potansiyel müşteri, onu dinlemediğinizi düşünecek ve sizinle iş yapma olasılığı çok daha az olacaktır. Unutulmaması gereken bir diğer nokta da olumsuzlukları atlamamaktır. Bu cazip gelebilir, ancak özellikle potansiyel müşteri tarafından gündeme getirildiyse, bunlar önemlidir.

Tip 8: Lider:

İletişim tarzınız cesur ve doğrudandır. Otoriter bir kişisiniz ve genellikle telefon görüşmelerini veya toplantıları iyi yönetirsiniz. Dürüst tarzınız, sadece işleri halletmeye çalışıyor olsanız da, bazıları tarafından korkutucu olarak algılanabilir. Çatışmalardan kaçınan biri değilsiniz. Sorunların kök nedenini bulmak sizin için önemlidir ve bunu başarana kadar durmazsınız. Kör Noktalar: Sen çok yoğun birisin. İşler planlandığı gibi gitmezse çabucak öfkeye veya hayal kırıklığına kapılabilirsin ve bu da insanları korkutucu bulabilir. Ayrıca o kadar kısa ve doğrudan olabilirsin ki, insanları kendinden uzaklaştırabilirsin. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Diğerleriyle daha kişisel bir düzeyde iletişim kurun. Her şeyin bu kadar resmi olması gerekmez. Rahat olun. Hemen konuya girmeyin, dostça bir iletişim kurun. Diğerlerinin söylediklerini daha fazla dinleyin ve her konuşmayı kendiniz yönlendirmekten kaçının, özellikle de potansiyel müşteriniz size sorunlarını veya motivasyonlarını açıyorsa. Gerektiğinde konuşmanın doğal akışına bırakın.

Tip 9: Barışçı:

Her ne pahasına olursa olsun çatışmalardan kaçınmayı seviyorsunuz. Rahat ve sakin birisiniz. Başkalarını kabul edersiniz ve herkesin rahat hissetmesini sağlarsınız. Adalet, eşitlik ve denge sizin için önemlidir. Her zaman orta yolu bulmaya ve herkesi memnun etmeye çalışmanız bazen kafa karışıklığına yol açabilir. Kör Noktalar: Bir konu hakkındaki fikrinizi anlamak genellikle zordur. Konuyu o kadar çok kaçınırsınız ki, insanlar kafaları karışık veya kaybolmuş hissederler. Kararsızlık, tüm tarafları memnun edemeyeceğinizi fark ettiğinizde sizi felç edebilir. Satış İletişiminizi Geliştirmek İçin İpuçları: Konularda net bir tavır sergileyin. Bir ürün satıyorsanız, tavrınız oldukça açık olmalıdır. Daha doğrudan olun ve karşı tarafa isteklerinizi ikna edici bir şekilde belirtin. Çatışmanın mutlaka kötü bir şey olmadığını unutmayın. Çatışmalardan ders çıkarabilirsiniz.

Bir potansiyel müşterinin kişilik tipini nasıl anlarsınız?

Bu, pratik gerektirir. Çok çeşitli benzersiz insan tiplerinin bir düzine kadar kategoriye indirgenebileceğini anlamak, ilk başta biraz kafa karıştırıcı olabilir. Bu, kesin bir bilim olmasa da, satış büyümesini hızlandırabilecek ve ilişkileri güçlendirebilecek kesin bir araçtır.

Farklı kişilik tipleri hakkında bilgi edindikten sonra, zengin çağrı kayıtları kullanarak geri dönüp hangi potansiyel müşterinin hangi kişilik tipine ait olduğunu belirleyebilirsiniz. Belirli sorulara veya ifadelere nasıl yanıt verdiler? Endişeleri veya sorunları nelerdi? Muhtemelen bazı kalıplar fark etmeye başlayacaksınız.

Bunun işe yaraması için, mevcut aramalarınızı kolayca tarayabileceğiniz harika bir arama kayıt kütüphaneniz olması gerekir. tl;dv ile anahtar kelimeye göre arama yapabilir, hatta her kişilik tipine ait klipler ve önemli bölümler oluşturabilir, böylece bunları satış eğitimi veya hatta işe alım sürecinde meslektaşlarınızla paylaşabilirsiniz satış eğitimi veya hatta işe alım sürecinde onların gelişimini kolaylaştırmak ve yeni kişilik tiplerine nasıl yaklaşacaklarını hemen belirlemelerine yardımcı olmak için paylaşabilirsiniz.

tl;dv'nin satış konuşmaları için sunduğu diğer tl;dv satış konuşmalarına tl;dv diğer birçok avantajın yanı sıra, potansiyel müşterilerinizin davranışlarını zaman içinde inceleyip izlemek için de kullanılabilir, böylece bir sonraki canlı sunumunuzda bu bilgiden yararlanabilirsiniz.

Kendinizi anlayın, potansiyel müşterinizi anlayın, satışınızı gerçekleştirin

Satış konuşmaları için Enneagram'ın anahtarını artık biliyorsunuz, Zoom tl;dv indirebilir veya Google Meet için Chrome uzantısını edinebilir ve toplantılarınızı kaydetmeye bugün başlayabilirsiniz. Kısa süre içinde, iletişim kurma şeklinizi ve çevrenizdekilerin nasıl davrandığını çok daha iyi anlayacaksınız. Bu bilgiyle, satış büyümesini hızlandırabilir ve satış konuşmalarınızı bir üst seviyeye taşıyabilirsiniz.