İçeriğe geç
Kelebek etkisi diye bir şey duydunuz mu? Bekleyin, şimdi şöyle düşünüyorsunuz: "Bunun satış görüşmelerinin kaydedilmesiyle ne ilgisi var?" diye soruyorsunuz, biliyorum. Bekleyin, hemen açıklayacağım.
Kelebek etkisi, dünyanın bir ucunda kanatlarını çırpan bir kelebeğin diğer ucunda bir kasırga yaratabileceği şeklindeki çılgın bir fikirdir. Bu, küçük ile büyükün ciddi bir şekilde karşılaştığı bir durumdur! Bu fikir hem inanılmaz derecede sevimli hem de yıkıcı olsa da, altında yatan mesaj basittir:
Küçük eylemler = Büyük etki
Satış departmanında çalışıyorsanız, departmanınızda sürekli olarak birçok ÖNEMLİ olay yaşanıyor olabilir. ÖNEMLİ kişilikler, ÖNEMLİ anlaşmalar, ÖNEMLİ baskılar. Küçük ayrıntılarla ilgilenmek için nadiren zaman kalır ve büyük resme odaklanmak kolaydır. Ayrıca, diğer departmanların "satış süreci"nin atmosferini tam olarak anlamadıkları için sık sık dürüstlük ve kafa karışıklığı yaşarsınız...
Ancak, küçük adımlarla ilerleme kavramı üzerine kurulu bir kişisel gelişim endüstrisi bulunmaktadır. En çok satan kitap Atomic Habits'ın yazarı James Clear, "her gün %1 daha iyi olmayı" teşvik etmektedir. Her gün sadece küçük bir gelişime odaklanarak, zamanla biriken etkinin önemli gelişmelere yol açacağını savunmaktadır.
Bu fikir, strateji, iletişim, tutum veya müşteri ilişkileri yönetimindeki küçük ayarlamaların kârlılığı dönüştürebileceği satış alanına doğrudan uygulanabilir. Clear'ın kişisel alışkanlıklardaki küçük değişikliklerin gücünü vurguladığı gibi, satış elemanları da "küçük" eylemlerden "büyük" sonuçlar elde edebilirler.
Bu küçük değişikliklerin etkili olabileceği gözden kaçan bir alan, video görüşme kaydıdır. Satış elemanının günlük işlerinde önemsiz gibi görünebilir, ancak gerçekte durum hiç de öyle değildir. Stratejik olarak kullanıldığında, satış görüşmesi kaydı, satışta başarıya giden yolun başlangıcı olabilir.
Kaydedilen her çağrı, analiz edilebilecek, incelenebilecek ve gelecekteki satış çağrılarını iyileştirmek için kullanılabilecek bir bilgi hazinesi barındırır. Burada küçük bir ton değişikliği, orada farklı bir ifade veya hatta bir ürün veya hizmeti sunmanın farklı bir yolu, müşterinin tepkisinde büyük bir fark yaratabilir.
Satışlardaki Küçük Değişikliklerin Etkisi
Satış kayıtları ve analizleri, önemli etkiler yaratan küçük değişiklikler yapmanın sadece küçük bir parçasıdır. İş dışındaki hayatınızda yaptığınız küçük değişiklikler bile, tekrar tekrar yapıldığında sonuç verebilir. Mikro düzeyde baktığınızda, keşfedebileceğiniz birçok şey vardır:
Yeterli Uyku Almak
Yeterli uyku, beyin fonksiyonlarının optimal çalışması, duygusal refah ve fiziksel sağlık için çok önemlidir ve bunların tümü satış performansınızı doğrudan etkiler. Aslında, araştırmalar yeterli uyku almamanın hafıza fonksiyonlarında %40'lık bir azalmaya yol açabileceğini göstermektedir . Bu, bir satış elemanı için yıkıcı olabilir, çünkü potansiyel müşteri veya müşteri hakkındaki ayrıntıları hatırlamak, başarılı bir anlaşma ile kaçırılmış bir fırsat arasındaki farkı belirleyebilir. Tutarlı bir uyku programı oluşturmak veya uyku ortamınızı iyileştirmek gibi uyku alışkanlıklarında küçük değişiklikler, enerji seviyenizi, odaklanma yeteneğinizi ve hafıza gücünüzü büyük ölçüde artırabilir.
Video görüşme kayıtları gibi bir yedek planınız olması, hafızanızın sizi yarı yolda bıraktığı durumlarda hayat kurtarıcı olabilir. Bu kayıtlar güvenilir bir referans görevi görebilir ve uykusuzluktan dolayı kaçırdığınız veya unuttuğunuz bir görüşmenin ayrıntılarını gözden geçirmenize olanak tanır. Dolayısıyla, uyku alışkanlıklarınızı iyileştirerek ve görüşme kaydı gibi araçları kullanarak satış performansınızın tutarlı ve sağlam kalmasını sağlayabilirsiniz.
CRM'yi Etkili Bir Şekilde Kullanma
CRM araçlarından en iyi şekilde yararlanmak, müşterilerle iletişim kurma şeklinizi tamamen değiştirebilir ve satış rakamlarınızı artırabilir. Yani, kim satış hacmini artırmak istemez ki?
Verilerin düzenli olarak güncellenmesi ve müşteri segmentasyonu ve kişiselleştirilmiş iletişim için CRM özelliklerinin tutarlı bir şekilde kullanılması, satış stratejinizi önemli ölçüde iyileştirebilecek küçük değişikliklerdir.
Çağrı kayıtları, tl;dv gibi yazılımlar kullanılarak CRM sisteminize otomatik olarak aktarılabilir. Bu, bu önemli verilerin korunması ve incelenmesinin daha da kolay olduğu anlamına gelir. Çağrı kayıtlarının bu sorunsuz entegrasyonu, müşteri etkileşimleri ve yanıtları hakkında kapsamlı bir anlayış sağlar ve satış yaklaşımınızı geliştirmek için paha biçilmez bilgiler sunar.
CRM'nin tutarlı ve etkili kullanımı, entegre çağrı kayıtlarından elde edilen bilgilerle birleştirildiğinde, potansiyel müşterilerinizi daha iyi hedeflemenize, satış konuşmalarınızı özelleştirmenize ve nihayetinde satış hacminizi artırmanıza yardımcı olabilir. Evet, bunu doldurmak sıkıcıdır, ancak bunu yaparak gelecekteki kendinize (o lezzetli komisyon çekini alacak olan) bir iyilik yaparsınız.
Dinleme Becerilerinizi Geliştirme
Tamam, potansiyel müşteriniz klasik arabalara veya Led Zeppelin'in tüm bootleg albümlerine tutkuyla bağlı olabilir. Ya da sadece sizi uykuya daldırmaya yetecek kadar monoton bir sesi olabilir. Her ne olursa olsun, bir satış elemanı olarak sizin göreviniz DİNLEMEKTİR. Aktif dinleme, satışta çok önemlidir çünkü müşterilerinizin gerçek ihtiyaçlarını anlamanızı sağlar.
Kesintileri önlemek, samimi bir ilişki kurmak (ciddi olarak, Robert Plant'ın folk grubunu sevdiğinizi söylemeyin) ve netlik için müşterinin söylediklerini tekrarlamak gibi küçük iyileştirmeler, müşteri memnuniyeti ve satış başarısı üzerinde büyük bir etki yaratabilir.
Satış görüşmelerinin kayıtlarını inceleyerek, hem potansiyel müşterilerle hem de iç ekip toplantılarında kendi dinleme alışkanlıklarınızı gözlemleyebilir ve iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilirsiniz.
Hikaye Anlatımını Dahil Etmek
Satış konuşmanıza iyi bir hikaye eklemek, sıkıcı bir monologu ilgi çekici bir gişe rekortmeni haline getirebilir. Kendinizi sadece bir satış elemanı olarak değil, Oscar ödüllü bir dramanın yönetmeni olarak hayal edin. Ürün sunumunuzu ilgi çekici bir hikaye gibi sunmak veya gerçek müşteri başarı hikayelerini eklemek gibi küçük değişiklikler, satış konuşmanızı "sıradan"dan "muhteşem"e dönüştürebilir.
Ancak unutmayın, kimse abartılı hikayeleri sevmez – gerçekçi, samimi ve dürüst olun. Çünkü güzel anlatılmış gerçekler kadar etkili bir satış aracı yoktur. Yönetmenlerin çekimlerini gözden geçirmeleri gibi, çağrı kayıtlarınızı analiz etmek de hikaye anlatma becerilerinizi geliştirmek için bir fırsat olabilir. Öyleyse yönetmen koltuğuna oturun, içinizdeki Spielberg'i ortaya çıkarın ve satış sürecinizde bunun etkisini görün.
Ürün Bilgisi
Bir satış elemanı, istatistikleri ve ürün bilgisiyle yaşar ve ölür. Aynı şekilde, satış ekibi genellikle bu konuda diğer ekip üyelerini gerçekten kızdırabilir. İyi bir satış elemanı, ürününü inceler ve öğrenir. Ne işe yarar? Değeri nedir? Bu, birinin hayatını nasıl daha iyi hale getirir? Ürünü başarılı bir şekilde satmak istiyorlarsa, müşterileriyle empati kurmaları gerekir.
Aynı şekilde, daha az deneyimli bir satış elemanı da müşteriyi memnun etmek için uydurma sözler verebilir. Potansiyel müşterilerine imkansızı vaat ederler ve ancak daha sonra tamamen farklı bir özellik uydurduklarını fark ederler. İşte bu noktada geliştirme, ürün, CSM ve satış ekipleri arasında anlaşmazlıklar ortaya çıkar.
Sonuç olarak, bu küçük kişisel gelişim ve büyüme zihniyetini, istatistiklerinizi ve özelliklerinizi iyice öğrenmek için kullanın. Kaydedilmiş satış görüşmelerini veya yeni özelliklerin tartışıldığı toplantıları izlemek, daha fazla bilgi edinmek için harika bir yoldur.
Takip Stratejisi
Bir anlaşmayı sonuçlandırmak için ne kadar çok etkileşim gerektiğine şaşıracaksınız. Satış dünyasının dışından bakıldığında, bunun hızlı bir toplantı olduğunu ve BOOM, anlaşma yapıldığını varsaymak kolaydır! Ama hayır, hayır, bir hazırlık süresi ve dikkatli bir takip stratejisi vardır. Şaşırtıcı bir şekilde, birçok satış elemanı gerektiği kadar etkili bir şekilde takip yapmaz. Korkarlar veya çok istekli olduklarını hissederler. Kendilerini... rahatsız hissederler.
Ancak, mesajlarınızı kişiselleştirmek, potansiyel müşterinin iletişim tercihlerine saygı göstermek veya her etkileşimde değer katmak gibi takip stratejinizde küçük değişiklikler yapmak, müşteri ilişkilerinin iyileştirilmesine ve daha yüksek kapanış oranlarına katkıda bulunabilir.
Ancak burada altın değerinde bir ipucu var: Zoom kaydetmek ve paylaşmak tl;dv gibi bir araç kullanıyorsanız, potansiyel müşteri görüşmenizi izlediğinde size bildirim gönderebilir. Bu, onların zihinlerine gizlice bir göz atmak gibi bir şey ve sizin teklifinizi değerlendirdiklerini gösteriyor. Bu, mükemmel zamanlamalı bir e-posta ile onların gelen kutusuna girmeniz için bir işaret olabilir. Sosyal medyadaki küstah DM'ler gibi değil, daha çok dikkatli ve hazır olduğunuzu gösteren stratejik, nazik bir dürtü gibi. Biraz telepatiye benziyor... ama satış için.
Unutmayın, satış biraz satranç oyununa benzer. Stratejik hamlelerle ilgilidir ve ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, stratejiniz o kadar iyi olur. Bu nedenle, çağrı kayıtlarınızı kullanın, bu sinyalleri yorumlayın ve doğru zaman geldiğinde hamlenizi yapın.
Satış takibini ustaca yapmak istiyorsanız, bilmeniz gereken birkaç şey var; çağrı kayıtları en büyük fark yaratacak unsur olacaktır.
Olumlu Dil Kullanımı
Satışta her kelime önemlidir. Konuşma tarzınızda yapacağınız küçük değişiklikler, müşterilerle bağ kurmanıza, ilişkileri güçlendirmenize ve hatta satışlarda oyunun kurallarını değiştirmenize yardımcı olabilir. Özellikle işler yolunda gitmediğinde veya korkulan karşılaştırma sendromuna kapıldığınızda, kolayca olumsuz bir zihniyete kaymak çok kolaydır. Kendinizi iyi hissetseniz bile, sözleriniz aksini ifade edebilir. Video görüşme kaydı gibi araçları kullanarak, dil kullanımınızı izleyebilir ve olumsuz ifadeleri aktif olarak olumlu ifadelerle değiştirebilirsiniz.
İşte bazı basit alternatifler:
- "Şunu yapmalısın..." veya "Şunu yapman gerekir..." ifadeleri yerine "Şunu yararlı bulabilirsin..." veya "Şunu düşünebilirsin..." ifadeleri kullanın.
- "Bilmiyorum" yerine "Sizin için bir bakayım" deyin.
- "Bence" veya "Hissediyorum" yerine "Gerçekler şunu gösteriyor" veya "Verilerimiz şunu gösteriyor" ifadeleri kullanın.
- "Ama" yerine "Ve"yi tercih edin. Örneğin, "Bu geçerli bir nokta ve dikkate alınması gereken başka bir bakış açısı da...".
- Çözümlere ve olasılıklara odaklanın: "Bunu yapamayız çünkü..." yerine, "Size sunabileceğimiz şey..." veya "Olası bir çözüm..." gibi ifadeler kullanın.
Küçük kelime değişiklikleri, üslupta ve zihniyette (hem sizin hem de potansiyel müşterinin) büyük değişikliklere yol açabilir ve aynı içeriğe sahip iki konuşmanın çok farklı görünmesine neden olabilir. Esasen, kelimeler önemlidir! Sonuçta, satışta da hayatta olduğu gibi, önemli olan sadece ne söylediğiniz değil, nasıl söylediğinizdir. Bu uygulama sayesinde, sadece küçük değişiklikler yapmakla kalmaz, satış sonuçlarınızı büyük ölçüde etkileyebilecek olumlu bir alışkanlık da geliştirirsiniz.
Sonuç: Küçük Eylemler, Büyük Etki
Yoğun satış dünyasında, yüksek riskli anlaşmalar, hırslı kişilikler ve zorlu baskılar arasında, küçük şeyleri gözden kaçırmak kolaydır. Ancak, Kelebek Etkisi kavramının da işaret ettiği gibi, görünüşte önemsiz eylemler önemli etkiler yaratabilir. James Clear'ın "her gün %1 daha iyi olmak" kavramını gerçekten doğrulayan küçük, tutarlı iyileştirmeler zamanla birikerek satış yaklaşımınızı dönüştürecek ve nihayetinde sonuçlarınızı VE kârınızı artıracaktır.
Uyku alışkanlıklarını değiştirmek, dinleme becerilerini geliştirmek, hikaye anlatma tekniğini iyileştirmek, ürün bilgisini derinleştirmek, takip stratejisini geliştirmek veya dili iyileştirmek gibi küçük değişiklikler, satış performansınızda büyük değişikliklere yol açabilir. Tüm ekibiniz de bunu yaparsa, bu etki daha da artabilir.
Video görüşme kaydını düşünün – satış sürecinin görünüşte önemsiz bir bileşeni olan bu özellik, stratejik olarak kullanıldığında her satış temsilcisi için iyileştirme konusunda çok değerli bilgiler sağlayabilir. Kaydedilen her görüşme, potansiyel bir öğrenme fırsatı, yaklaşımı ince ayarlamak ve potansiyel müşterilerle daha iyi iletişim kurmak için bir şanstır. Bu tür küçük değişiklikler, tutarlı bir şekilde uygulandığında, tüm departmanınızın satış performansında çarpıcı bir artışa yol açabilir.
tl;dv gibi video görüşme kayıt platformları, bu küçük ama etkili değişiklikleri kolaylaştırmada önemli bir tl;dv . Görüşmelerinizi inceleyebilir, alışkanlıklarınızı gözlemleyebilir, iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilir ve CRM sisteminizle entegrasyon gibi akıllı özelliklerden yararlanarak süreci sorunsuz ve verimli hale getirebilirsiniz.
Küçük değişikliklerin önemini kavrayın, tl;dv gibi araçların gücünden yararlanın ve satış sonuçlarınızda kelebek etkisini deneyimlemeye hazır olun. Küçük eylemler, etkili araçlarla tekrarlanıp geliştirildiğinde, gerçekten büyük etkiler yaratabilir.
Öyleyse, ne bekliyorsunuz? Kelebek ağınızı alın ve küçük kazançları yakalamaya başlayın. Çünkü satışların vahşi dünyasında, her şeyin bir önemi vardır. Kim bilir? Kelebeğin bir sonraki kanat çırpışı, şimdiye kadarki en büyük satış fırtınasını başlatabilir.
