Já ouviu falar do efeito borboleta? Espere, você está pensando - como isso se relaciona com a gravação de chamadas de vendas - eu sei que você está perguntando. Espere um pouco.
O efeito borboleta é essa ideia maluca de que uma borboleta batendo as asas em um lado do mundo pode provocar um ciclone no outro lado. Isso sim é uma ação de pequeno e grande porte! E embora isso pareça incrivelmente fofo e destrutivo de uma só vez, a mensagem subjacente é simples:
Pequenas ações = Grande impacto
Se você trabalha com vendas, é provável que haja muitas coisas GRANDES acontecendo constantemente em seu departamento. GRANDES personalidades, GRANDES negócios, GRANDES pressões. Raramente há tempo para as pequenas coisas, e é fácil ficar preso no quadro geral. Além disso, muitas vezes você tem a honestidade e a confusão de outros departamentos que não entendem muito bem todo o "processo de vendas"...
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No entanto, há todo um setor de autoajuda baseado no conceito de pequenas mudanças incrementais. James Clear, autor do livro best-seller Atomic Habits (Hábitos Atômicos), incentiva a "melhorar 1% todos os dias". Ele afirma que, ao se concentrar em melhorar apenas um pouquinho a cada dia, o efeito de composição levará a melhorias significativas ao longo do tempo.
Essa ideia se aplica diretamente às vendas, em que microajustes na estratégia, na comunicação, na atitude ou no gerenciamento do relacionamento com o cliente podem transformar o resultado final. Da mesma forma que Clear destaca o poder das pequenas mudanças nos hábitos pessoais, os vendedores também podem aproveitar as "pequenas" ações para obter "grandes" resultados.
Uma área negligenciada em que essas pequenas mudanças podem entrar em ação é a gravação de chamadas de vídeo. Isso pode parecer irrelevante para as operações cotidianas de um vendedor, mas a realidade está longe disso. Quando usada estrategicamente, a gravação de chamadas de vendas pode ser a asa da borboleta que leva ao ciclone do sucesso em vendas.
Em cada chamada gravada, há um tesouro de informações que podem ser analisadas, dissecadas e usadas para melhorar as chamadas de vendas futuras. Uma pequena mudança de tom aqui, uma frase diferente ali ou até mesmo uma maneira diferente de apresentar um produto ou serviço pode fazer uma grande diferença na resposta do cliente.
O impacto de pequenas alterações nas vendas
O registro e a análise de vendas são apenas um pequeno fator para fazer pequenas mudanças que têm impactos significativos. Até mesmo pequenas mudanças em sua vida fora do trabalho podem produzir resultados quando repetidas várias vezes. Ao dar uma olhada no micro, há uma série de coisas que podem ser descobertas:
Dormir o suficiente
O sono adequado é crucial para a função cerebral ideal, o bem-estar emocional e a saúde física, todos os quais afetam diretamente seu desempenho em vendas. De fato, estudos sugerem que não dormir o suficiente pode levar a uma redução de 40% na função de memória. Isso pode ser devastador para um vendedor, pois lembrar detalhes sobre um cliente ou prospect pode fazer a diferença entre um negócio bem-sucedido e uma oportunidade perdida. Pequenas mudanças nos hábitos de sono, como estabelecer um horário de sono consistente ou melhorar seu ambiente de sono, podem aumentar muito seus níveis de energia, foco e retenção de memória.
Ter um plano de backup, como gravações de videochamadas, pode ser um salva-vidas em situações em que a memória falha. Essas gravações podem funcionar como uma referência confiável, permitindo que você reveja os detalhes de uma chamada que pode ter perdido ou esquecido devido à falta de sono. Portanto, ao melhorar seus hábitos de sono e utilizar ferramentas como a gravação de chamadas, você pode garantir que seu desempenho de vendas permaneça consistente e robusto.
Usando o CRM de forma eficaz
Tirar o máximo proveito de suas ferramentas de CRM pode mudar totalmente a forma como você conversa com os clientes e aumentar o número de vendas. Quero dizer, quem não quer aumentar o volume de vendas?
A atualização regular dos dados e o uso consistente dos recursos de CRM para segmentação de clientes e comunicação personalizada são pequenas mudanças que podem melhorar significativamente sua estratégia de vendas.
As gravações de chamadas podem até ser transferidas automaticamente para o seu sistema de CRM usando um software como o tl;dv. Isso significa que esses dados cruciais são ainda mais fáceis de manter e revisar. Essa integração perfeita das gravações de chamadas proporciona uma compreensão abrangente das interações e respostas dos clientes, oferecendo insights valiosos para aprimorar sua abordagem de vendas.
O uso consistente e eficaz do CRM, combinado com os insights obtidos a partir de gravações de chamadas integradas, pode ajudá-lo a direcionar melhor seus clientes em potencial, adaptar seus argumentos de vendas e, por fim, aumentar o volume de vendas. E, sim, sabemos que é chato preenchê-lo, mas, ao fazê-lo, você estará fazendo um favor a si mesmo no futuro (aquele que receberá aquele cheque de comissão saboroso).
Trabalhando em suas habilidades de escuta
OK, seu cliente em potencial pode ter uma paixão por carros clássicos ou por todos os bootlegs do Led Zepplin que já existiram. Ele pode simplesmente ter uma voz monótona que o deixa sonolento. Seja qual for o caso, seu trabalho como vendedor é OUVIR. A escuta ativa é muito importante em vendas porque permite que você realmente entenda o que seus clientes precisam.
Pequenos aprimoramentos, como evitar interrupções, criar um relacionamento genuíno (sério, não minta sobre o fato de gostar da banda folclórica de Robert Plant) e refletir sobre os pontos do cliente para obter clareza, podem ter um grande impacto na satisfação do cliente e no sucesso das vendas.
Ao analisar as gravações das chamadas de vendas, você pode observar seus próprios hábitos de escuta e identificar áreas que podem ser melhoradas, tanto com clientes potenciais quanto em reuniões internas da equipe.
Incorporação da narração de histórias
Tecer uma boa história em seu discurso de vendas pode transformar um monólogo monótono em um sucesso de bilheteria fascinante. Imagine-se não apenas como um vendedor, mas como um diretor de um drama vencedor do Oscar. Pequenos ajustes, como fazer a apresentação de seu produto como se fosse uma narrativa convincente ou incluir histórias reais de sucesso de clientes, podem fazer com que seu discurso de vendas passe de "medíocre" para "maravilhoso".
Mas lembre-se de que ninguém gosta de uma história falsa - mantenha-a real, genuína e honesta. Porque nada vende mais do que a verdade bem contada. E assim como os diretores analisam suas filmagens, a análise das gravações de chamadas pode ser o seu passe para os bastidores para aprimorar suas habilidades de contar histórias. Portanto, pegue sua cadeira de diretor, libere seu Spielberg interior e veja o impacto se desdobrar em seu processo de vendas.
Conhecimento do produto
Um vendedor viverá e morrerá por suas estatísticas e conhecimento do produto. E, da mesma forma, geralmente é nesse ponto que as vendas podem realmente irritar o restante da equipe. Um bom vendedor estuda e aprende sobre seu produto. O que ele faz? Qual é o valor? Como isso está melhorando a vida de alguém? Ele precisa ter empatia com o cliente se quiser vender o produto com sucesso.
Da mesma forma, um vendedor menos experiente pode inventar coisas para agradar. Ele prometerá a lua em uma vara para o cliente em potencial e só depois perceberá que inventou um recurso completamente diferente. É nesse ponto que o desenvolvimento, o produto, o CSM e as vendas tendem a se desentender.
Por fim, aproveite esse pouco de autodesenvolvimento e mentalidade de crescimento e coloque-o para conhecer suas estatísticas e recursos por dentro. Assistir a chamadas de vendas gravadas ou até mesmo a reuniões em que novos recursos são discutidos é uma maneira fantástica de saber mais.
Estratégia de acompanhamento
Você ficaria chocado com o número de interações necessárias para fechar um negócio. De fora da bolha de vendas, é fácil supor que se trata de uma reunião rápida e BOOM, negócio! Mas não, não, há um tempo de espera e uma estratégia cuidadosa de acompanhamento. Surpreendentemente, muitos vendedores não fazem um acompanhamento tão eficaz quanto deveriam. Eles ficam com medo ou sentem que estão muito interessados. Eles se sentem... nojentos.
Entretanto, fazer pequenas alterações em sua estratégia de acompanhamento, como personalizar suas mensagens, respeitar as preferências de comunicação do cliente potencial ou agregar valor a cada interação, pode contribuir para melhorar o relacionamento com o cliente e aumentar as taxas de fechamento.
Mas aqui vai uma dica de ouro: se você estiver usando uma ferramenta como tl;dv para gravar suas chamadas Zoom e compartilhá-las, ela também poderá notificá-lo quando um prospect assistir à sua chamada de volta. Isso é como dar uma espiada na mente deles, sugerindo que estão considerando sua proposta. Essa pode ser a sua deixa para entrar na caixa de entrada deles com um e-mail no momento certo. Não é bem como os slides de DMs atrevidos nas mídias sociais, mas sim uma cutucada estratégica e com muito tato que mostra que você está atento e atento. É um pouco como ter telepatia... mas para vendas.
Lembre-se de que as vendas são um pouco como um jogo de xadrez. Trata-se de movimentos estratégicos, e quanto mais informações você tiver, melhor será sua estratégia. Portanto, aproveite suas gravações de chamadas, interprete esses sinais e faça sua jogada quando for a hora certa.
Se você deseja dominar o acompanhamento de vendas, há algumas coisas que precisa saber; as gravações de chamadas serão a maior mudança no jogo.
Adoção de linguagem positiva
Em vendas, cada palavra é importante. Pequenos ajustes na maneira como você fala podem ajudá-lo a se relacionar com os clientes, melhorar os relacionamentos e até mesmo mudar o jogo das vendas. É muito fácil, principalmente se as coisas não estiverem indo bem ou se você estiver com a temida síndrome da comparação, entrar facilmente em um estado de espírito negativo. Mesmo que você se sinta bem, suas palavras podem acabar dizendo o contrário. Utilizando ferramentas como gravação de videochamadas, você pode monitorar o uso do seu idioma e substituir ativamente quaisquer frases negativas por frases positivas.
Aqui estão algumas substituições simples:
- Troque "Você deve..." ou "Você precisa..." por "Você pode achar útil..." ou "Você poderia considerar...".
- Substitua o "não sei" por "deixe-me descobrir para você".
- Use "The facts suggest" (Os fatos sugerem) ou "Our data shows" (Nossos dados mostram) em vez de "I think" (Eu acho) ou "I feel" (Eu sinto).
- Escolha "E" em vez de "Mas". Por exemplo, "Esse é um ponto válido, e outra perspectiva a ser considerada é...".
- Concentre-se em soluções e possibilidades: em vez de "Não podemos fazer isso porque...", tente "O que podemos oferecer é..." ou "Uma possível solução poderia ser...".
Pequenas mudanças na redação podem levar a grandes mudanças no tom e na mentalidade (tanto para você quanto para o cliente potencial) e fazer com que duas conversas de conteúdo idêntico pareçam muito diferentes. Essencialmente, as palavras são importantes! Afinal, em vendas, como na vida, não é apenas o que você diz, mas como você diz. Por meio dessa prática, você não está apenas fazendo pequenas mudanças - está criando um hábito positivo que pode influenciar significativamente seus resultados de vendas.
Conclusão: Pequenas ações, grande impacto
No agitado mundo das vendas, em meio à enxurrada de negócios de alto risco, personalidades ambiciosas e pressões assustadoras, é fácil ignorar as pequenas coisas. No entanto, como sugere o conceito do Efeito Borboleta, ações aparentemente insignificantes podem gerar impactos significativos. Afirmando realmente o conceito de James Clear de "melhorar 1% todos os dias", pequenas e consistentes melhorias se acumularão ao longo do tempo, transformando sua abordagem de vendas e, por fim, aumentando seus resultados E seus lucros.
Seja ajustando os hábitos de sono, aprimorando as habilidades de escuta, refinando a técnica de contar histórias, aprofundando o conhecimento do produto, melhorando a estratégia de acompanhamento ou refinando a linguagem, pequenos ajustes podem levar a mudanças profundas em seu desempenho de vendas. Isso pode ser agravado se você tiver uma equipe inteira de pessoas fazendo isso também.
Considere a gravação de videochamadas - um componente aparentemente menor do processo de vendas que, quando empregado estrategicamente, pode fornecer uma mina de ouro de insights para aprimoramento de todos os representantes de vendas. Cada chamada gravada é uma oportunidade de aprendizado em potencial, uma chance de aperfeiçoar a abordagem e de se relacionar melhor com seus clientes potenciais. Essas pequenas mudanças, aplicadas de forma consistente, podem se propagar, levando a um aumento significativo no desempenho de vendas de todo o seu departamento.
Plataformas de gravação de chamadas de vídeo, como a tl;dv , são fundamentais para facilitar essas pequenas, mas poderosas mudanças. Você pode analisar suas chamadas, observar seus hábitos, identificar áreas de melhoria e aproveitar os recursos inteligentes, como a integração com seu sistema de CRM, tornando o processo contínuo e eficiente.
Abrace a ideia de pequenas mudanças, aproveite o poder de ferramentas como tl;dv e prepare-se para experimentar o efeito borboleta em seus resultados de vendas. Pequenas ações, quando repetidas e aprimoradas por ferramentas eficazes, podem de fato levar a grandes impactos.
Então, o que está esperando? Pegue sua rede de borboleta e comece a obter essas pequenas vitórias. Porque no mundo selvagem das vendas, tudo ajuda. E quem sabe? O próximo bater de asas de uma borboleta pode provocar a maior tempestade de vendas que você já viu.
