Слышали когда-нибудь об эффекте бабочки? Подождите, вы думаете - как это связано с записью звонков по продажам - я знаю, что вы спрашиваете. Подождите.
Эффект бабочки - это дикая идея о том, что бабочка, хлопающая крыльями на одном конце света, может вызвать циклон на другом. Вот это серьезное действие малого и большого! И хотя это звучит одновременно невероятно мило и разрушительно, основной посыл прост:
Маленькие действия = большой эффект
Если вы работаете в сфере продаж, то, скорее всего, в вашем отделе постоянно происходит много больших событий. Большие личности, большие сделки, большое давление. Редко остается время на мелкие и незначительные дела, а запутаться в общей картине очень легко. К тому же часто приходится сталкиваться с честностью и путаницей, когда другие отделы не совсем понимают, что такое "процесс продаж"...
Однако существует целая индустрия самопомощи, основанная на концепции небольших постепенных изменений. Джеймс Клир, автор бестселлера " Атомные привычки", призывает "становиться на 1% лучше каждый день". Он утверждает, что если каждый день концентрироваться на улучшении всего понемногу, то со временем эффект компаундирования приведет к значительным улучшениям.
Эта идея напрямую применима к продажам, где микрокорректировки в стратегии, общении, отношении или управлении взаимоотношениями с клиентами могут изменить итоговый результат. Как Clear подчеркивает силу незначительных изменений в личных привычках, так и продавцы могут использовать "незначительные" действия для достижения "значительных" результатов.
Одна из областей, где эти незначительные изменения могут сыграть свою роль, - запись видеозвонков. Это может показаться несущественным для повседневной работы продавца, но на самом деле это далеко не так. При стратегическом использовании запись видеозвонков может стать тем крылом бабочки, которое приведет к циклону успеха в продажах.
Каждый записанный звонок - это кладезь информации, которую можно проанализировать, изучить и использовать для улучшения будущих продаж. Небольшое изменение тона здесь, другая фраза там или даже просто другой способ представления продукта или услуги могут существенно изменить реакцию клиента.
Влияние незначительных изменений в продажах
Учет и анализ продаж - это лишь один из факторов, позволяющих внести небольшие изменения, которые оказывают существенное влияние. Даже крошечные изменения в вашей жизни вне работы могут принести результаты, если повторять их снова и снова. Если взглянуть на микроуровень, то можно обнаружить целый ряд вещей:
Получение достаточного количества сна
Достаточный сон крайне важен для оптимальной работы мозга, эмоционального состояния и физического здоровья, что напрямую влияет на эффективность продаж. Более того, исследования показывают, что недостаточный сон может привести к снижению памяти на 40%. Для продавца это может оказаться губительным, поскольку запоминание деталей о потенциальном клиенте может стать разницей между успешной сделкой и упущенной возможностью. Небольшие изменения в привычках сна, например, установление постоянного графика сна или улучшение условий сна, могут значительно повысить уровень энергии, сосредоточенности и памяти.
Наличие резервного плана, например записи видеозвонков, может стать спасением в ситуациях, когда память подводит. Эти записи могут служить надежным справочным материалом, позволяющим просмотреть детали разговора, которые вы могли пропустить или забыть из-за недостатка сна. Таким образом, улучшив свой режим сна и используя такие инструменты, как запись разговоров, вы сможете обеспечить постоянную и стабильную эффективность продаж.
Эффективное использование CRM
Максимальное использование инструментов CRM может полностью изменить вашу работу с клиентами и увеличить количество продаж. Ведь кто не хочет увеличить объем продаж?
Регулярное обновление данных и последовательное использование функций CRM для сегментации клиентов и персонализированных коммуникаций - это небольшие изменения, которые могут значительно улучшить стратегию продаж.
Записи разговоров могут быть даже автоматически перенесены в CRM-систему с помощью такого программного обеспечения, как tl;dv. Таким образом, эти важные данные становится еще проще хранить и анализировать. Такая интеграция записей звонков позволяет получить полное представление о взаимодействии с клиентами и их реакциях, что дает неоценимую информацию для совершенствования подхода к продажам.
Последовательное и эффективное использование CRM в сочетании с информацией, полученной из интегрированных записей разговоров, поможет вам лучше ориентироваться на потенциальных клиентов, адаптировать свои предложения по продажам и в конечном итоге увеличить объем продаж. И да, мы знаем, что заполнять их скучно, но тем самым вы оказываете услугу своему будущему "я" (тому, кто получит вкусный чек на комиссионные).
Работайте над своими навыками слушания
Возможно, ваш собеседник увлекается классическими автомобилями или всеми бутлегами Led Zepplin, которые когда-либо существовали. А может, у него просто монотонный голос, от которого вас воротит. Что бы это ни было, ваша задача как продавца - слушать. Активное слушание играет важную роль в продажах, потому что оно потому что оно позволяет вам действительно понять, что нужно вашим клиентам.
Небольшие улучшения, такие как избегание перебивания, установление подлинного взаимопонимания (серьезно, не лгите, что вам нравится фолк-группа Роберта Планта) и обратная рефлексия по поводу высказываний клиента для прояснения ситуации, могут оказать большое влияние на удовлетворенность клиента и успех продаж.
Просматривая записи разговоров по продажам, вы можете наблюдать за своими привычками слушать и выявлять области, требующие улучшения, как при общении с клиентами, так и на внутренних совещаниях в команде.
Вовлечение в повествование
Вплетение хорошей истории в ваше торговое предложение может превратить скучный монолог в захватывающий блокбастер. Представьте себя не просто продавцом, а режиссером драмы, получившей премию "Оскар". Небольшие изменения, такие как презентация продукта в виде захватывающего повествования или включение реальных историй успеха клиентов, могут превратить ваше торговое предложение из "не" в "чудесное".
Но помните, что никто не любит небылиц - будьте реальны, искренни и честны. Ведь ничто так не продает, как красиво рассказанная правда. И точно так же, как режиссеры просматривают отснятый материал, анализ записей звонков может стать для вас пропуском за кулисы, чтобы улучшить свои навыки повествования. Так что садитесь в режиссерское кресло, раскройте в себе внутреннего Спилберга и посмотрите, как это отразится на процессе продаж.
Знание продукта
Продавец живет и умирает благодаря своей статистике и знанию продукта. И, как правило, именно в этом случае продажи могут по-настоящему взбудоражить остальных членов команды. Хороший продавец будет изучать и узнавать о своем продукте. Что он делает? В чем его ценность? Как он улучшает чью-то жизнь? Они должны сопереживать своему клиенту, если хотят успешно его продать.
В равной степени и... менее опытный продавец может напридумывать себе всякой всячины, чтобы понравиться. Он будет обещать потенциальному покупателю луну на палочке, а позже поймет, что изобрел совершенно другую функцию. Вот здесь-то и возникают разногласия между разработчиками, производителями, CSM и отделом продаж.
В конце концов, возьмите эту небольшую часть саморазвития и мышления роста и направьте ее на то, чтобы узнать свою статистику и функции досконально. Просматривать записи звонков по продажам или даже совещаний, на которых обсуждаются новые функции, - отличный способ узнать больше.
Стратегия последующих действий
Вы будете шокированы тем , сколько взаимодействий требуется для заключения сделки. Находясь за пределами пузыря продаж, легко предположить, что это быстрая встреча и БУМ, сделка! Но нет, нет, есть время на подготовку и тщательная стратегия последующих действий. Удивительно, но многие продавцы не выполняют последующие действия так эффективно, как должны. Они боятся или чувствуют, что слишком увлечены. Они чувствуют себя... неловко.
Однако небольшие изменения в стратегии последующих действий, такие как персонализация сообщений, учет предпочтений потенциальных клиентов в общении или повышение ценности каждого взаимодействия, могут способствовать улучшению отношений с клиентами и повышению коэффициента закрытия сделок.
Но вот золотой самородок - если вы используете такой инструмент, как tl;dv , для записи звонков на Zoom и обмена информацией, он также может уведомить вас, когда потенциальный клиент смотрит ваш обратный звонок. Это как бы заглянуть в их мысли, предполагая, что они обдумывают ваше предложение. Это может стать сигналом к тому, чтобы заглянуть в их почтовый ящик с идеально подобранным по времени электронным письмом. Не совсем как нахальные DM-слайды в социальных сетях, а скорее стратегический, тактичный толчок, который покажет, что вы внимательны и в курсе событий. Это похоже на телепатию... только для продаж.
Помните, что продажи похожи на игру в шахматы. Речь идет о стратегических ходах, и чем больше у вас информации, тем лучше ваша стратегия. Поэтому используйте записи разговоров, интерпретируйте эти сигналы и делайте свой ход в нужный момент.
Если вы хотите овладеть навыками последующих продаж, вам необходимо знать несколько вещей.
Принятие позитивных формулировок
В продажах каждое слово имеет значение. Небольшие изменения в том, как вы говорите, могут помочь вам сблизиться с клиентами, укрепить отношения и даже изменить ход игры в продажах. Очень легко, особенно если дела идут неважно или вы испытываете ужасный синдром сравнения, погрузиться в негативное настроение. Даже если вы чувствуете себя хорошо, ваши слова могут говорить об обратном. Используя такие инструменты, как запись видеозвонков, вы можете следить за тем, как вы говорите, и активно заменять негативные фразы на позитивные.
Вот несколько простых вариантов замены:
- Замените слова "Вы должны..." или "Вам необходимо..." на "Вы могли бы найти полезным..." или "Вы могли бы рассмотреть...".
- Замените "Я не знаю" на "Позвольте мне выяснить это для вас".
- Используйте слова "Факты свидетельствуют" или "Наши данные показывают" вместо "Я думаю" или "Мне кажется".
- Выбирайте "И" вместо "Но". Например, "Это верное замечание, но можно рассмотреть и другой вариант...".
- Сосредоточьтесь на решениях и возможностях: вместо "Мы не можем этого сделать, потому что..." попробуйте "Мы можем предложить..." или "Потенциальным решением может быть...".
Небольшие изменения в формулировках могут привести к значительным изменениям в тоне, настроении (как у вас, так и у потенциального клиента) и сделать два разговора одинакового содержания совершенно разными. По сути, слова имеют значение! Ведь в продажах, как и в жизни, важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Используя эту практику, вы не просто вносите незначительные изменения - вы формируете положительную привычку, которая может существенно повлиять на результаты ваших продаж.
Заключение: Маленькие действия, большое влияние
В суматошном мире продаж, среди шквала сделок с высокими ставками, амбициозных личностей и пугающего давления, легко упустить из виду мелочи. Однако, как следует из концепции "эффекта бабочки", незначительные на первый взгляд действия могут привести к значительным последствиям. Если подтвердить концепцию Джеймса Клира "каждый день становиться на 1% лучше", то небольшие, последовательные улучшения со временем приведут к трансформации подхода к продажам и, в конечном счете, к росту результатов и прибыли.
Будь то изменение режима сна, совершенствование навыков слушания, отработка техники рассказа, углубление знаний о продукте, улучшение стратегии последующих действий или совершенствование языка - небольшие корректировки могут привести к глубоким изменениям в результатах продаж. Все это может усугубиться, если этим занимается целая команда сотрудников.
Запись видеозвонков - казалось бы, незначительный компонент процесса продаж, который при стратегическом подходе может стать золотой жилой для каждого торгового представителя. Каждый записанный звонок - это потенциальная возможность обучения, шанс отточить подход и лучше найти общий язык со своими клиентами. Такие незначительные изменения, последовательно применяемые, могут распространиться по всему отделу, что приведет к значительному повышению эффективности продаж.
Платформы для записи видеозвонков, такие как tl;dv , способствуют этим небольшим, но важным изменениям. Вы можете проанализировать свои звонки, проследить за своими привычками, выявить области улучшения и воспользоваться такими интеллектуальными функциями, как интеграция с CRM-системой, что делает этот процесс плавным и эффективным.
Примите идею небольших изменений, используйте возможности таких инструментов, как tl;dv, и приготовьтесь ощутить эффект бабочки в результатах продаж. Небольшие действия, повторяемые и дополняемые эффективными инструментами, действительно могут привести к большим результатам.
Так чего же вы ждете? Хватайте свой сачок для ловли бабочек и начинайте ловить эти маленькие победы. Ведь в диком мире продаж каждая мелочь помогает. И кто знает? Следующий взмах крыльев бабочки может вызвать у вас самую большую бурю в продажах.
