Satış Playbook oluşturmak, herhangi bir büyüklükte veya seviyede satış ekibini yönetirken yapılması gereken önemli bir Playbook . Satış playbook , bir "kitap"tan daha playbook ekip çabalarını uyumlu hale getiren, satış metodolojilerini iyileştiren ve tüm ekip üyelerinin başarı için gerekli bilgi ve araçlarla donatılmasını sağlayan kapsamlı bir playbook . Ancak, satış ekiplerinin %40'ının böyle bir kılavuza sahip olmadığını biliyor muydunuz? Kılavuza sahip olan şirketlerde ise, satış temsilcileri %33 daha başarılıdır.

Satış playbook sahip olmamak, satış başarısı için bir yol haritası olduğu için büyük bir eksiklik playbook . Bu kılavuz, sizin ve ekibinizin her türlü satış durumunu veya senaryosunu yönetmenize yardımcı olacak net stratejiler, süreçler ve somut örnekler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

İçindekiler

Satış El Playbook nedir?

Satış playbook , şirketinizdeki tüm satış faaliyetlerine ilişkin bir playbook . Satış departmanı vesatış yönetimininbir araya getirdiği tüm deneyim ve bilgilerin özenle derlendiği bu kılavuz, satış profesyonellerine rehberlik etmeli, talimatlar vermeli ve en iyi performansı sergilemeleri için onları güçlendirmelidir.

İyi bir playbook , en iyi uygulamaları, satış stratejilerini ve eyleme geçirilebilir içgörüleri kapsamlı bir kılavuzda bir araya playbook . Bir temsilci, satış direktörü veya yönetici şüpheye düşerse, satış playbook cevap ve "şirket politikası" playbook .

Oluşturması kolay bir şey değildir ve yıllar boyunca birçok farklı aşamadan geçecektir, ancak bunun nedeni stratejik planlama, pazara ilişkin derinlemesine bir anlayış ve kanıtlanmış tekniklerin tutarlı bir şekilde uygulanmasının bir ürünü olmasıdır. Bir öğleden sonra hazırlayabileceğiniz türden bir belge değildir ve birden fazla kişinin katkısını gerektirir – hatta diğer departmanlar da bu işi doğru yapmak için sürece dahil edilmelidir.

Neden Satış Playbook Olmalı?

İyi hazırlanmış bir satış playbook faydaları playbook . Tüm satış ekibi üyelerinin aynı sayfada olmasını, aynı dili kullanmasını ve aynı süreçleri izlemesini sağlar. 

Bu tutarlılık, potansiyel müşterilere tutarlı bir marka imajı ve yaklaşımı sunmak için çok önemlidir. Örneğin, bir temsilci inanılmaz indirimli fiyatlar sunarken, bir diğeri hiç indirim yapmıyorsa, bu durum müşteriler birbirleriyle konuştuklarında veya hatta faturalandırma ve yenileme konusunda şirket içinde gerçek baş ağrılarına neden olabilir.

Ayrıca, bir playbook , yeni satış temsilcilerine şirketin satış süreci ve stratejileri hakkında hazır bir kılavuz sağladığından, eğitim süresini önemli ölçüde playbook . Deneyimli satış profesyonelleri için playbook , taktikleri ve stratejileri sürekli olarak iyileştirmek için değerli bir referans aracı playbook .

İyi bir playbook satış organizasyonunun kolektif bilgeliğini ve deneyimini bir araya playbook . Bu, şirket, ürünleri ve pazarın kendisiyle birlikte gelişen, yaşayan bir belgedir.

Satış Playbook Neler Olmalı? 5 Temel Unsur

1. Kapsamlı Müşteri Profilleri

Çeşitli müşteri profillerinizi net bir şekilde anlamak, playbook yer almalıdır. Her müşteri kendine özgü zorlukları olan bir birey olsa da, genellikle bir dizi kişiliğe ayrılabilir.

satış stratejisi playbook için pazarlama kişiliğinin görüntüsü
Kaynak: INFODIAGRAM

Bunlar sadece "pazarlama müdürü" gibi genel bilgilerle sınırlı kalmamalı, aynı zamanda motivasyonları, sorunları, karar verme süreçleri ve satın alma davranışlarını da içermelidir. Bu derinlemesine içgörü, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerle daha etkili bir şekilde etkileşim kurmasını ve farklı müşteri segmentlerinin özel ihtiyaç ve tercihlerine uygun iletişim ve satış stratejileri geliştirmesini sağlar.

Bu profillerin oluşturulması, pazar araştırması, veri analizi ve en önemlisi doğrudan müşteri etkileşimlerinden elde edilen içgörülerden oluşur. Satış temsilcileri, ön saflardaki deneyimleri sayesinde müşterilerin dünyasına ilişkin çok değerli içgörüler sağladıkları için bu süreçte çok önemli bir rol oynarlar. Bu profiller dinamik olmalı, müşteri davranışlarındaki ve pazar trendlerindeki değişiklikleri yansıtmak için yeni bilgiler ve içgörülerle düzenli olarak güncellenmelidir.

Gerçek hayattaki verilere dayanan sağlam müşteri profillerine sahip olmak birçok amaca hizmet edebilir. Satış temsilcilerinin müşteri davranışlarının ardındaki "neden"i anlamalarına yardımcı olarak, daha empatik ve hedefli satış yaklaşımları benimsemelerini sağlar. Ayrıca, potansiyel itirazları ve direnç noktalarını belirlemeye yardımcı olarak, satış ekiplerinin daha etkili karşı stratejiler hazırlamasına olanak tanır. Sonuç olarak, ayrıntılı müşteri profilleri, potansiyel müşteriler için daha kişiselleştirilmiş bir satış deneyimine katkıda bulunur ve bu da daha yüksek dönüşüm oranları ve daha başarılı satış sonuçları ile sonuçlanabilir.

2. Net Satış Süreçleri ve Metodolojileri

Satış süreçlerinin standart bir düzenine sahip olmak ve satış ekiplerinizin kullanmasını beklediğiniz metodolojiler, playbook gerçekten temel bir parçasıdır. Bazı satış ekipleri bazı taktikleri kullanmaktan memnun olurken, diğerleri kullanmayabilir. Burada, temsilcilerin bilmesi gereken farklı yasal düzenlemeler ve standartlar hakkında da rehberlik bulunabilir.

Bu da, ilk temastan anlaşmanın imzalanmasına kadar tüm satış ekiplerinin izleyeceği bir yol haritası sunarak, her adımın hassas ve verimli bir şekilde gerçekleştirilmesini sağlar. Bu süreçlerin olması, tahminlere dayalı çalışmaları ortadan kaldırır, satış faaliyetlerini kolaylaştırır ve daha tutarlı ve etkili bir satış yaklaşımına katkıda bulunur. Ayrıca, bir temsilcinin ek yönetime ihtiyaç duyduğu veya belki de Performans İyileştirme Planına yükseltilmesi gerektiği durumları ölçmek için de harika bir yoldur.

Bu süreçleri satış playbook tanımlayarak ve belgelendirerek, kuruluşlar satış sonuçlarında daha fazla tutarlılık ve öngörülebilirlik elde edebilirler.

3. Ürün ve Hizmet Bilgileri


Çoğu satış temsilcisi ürünlerini çok iyi bilir, ancak yine de tüm ayrıntıları ayrıntılı playbook belirtmek harika bir fikirdir. Bu, her ürünü veya hizmeti, tüm özellikleri, avantajları, benzersiz satış noktalarını, rakiplerle karşılaştırmayı ve çok daha fazlasını içerebilir.

Bu düzeyde ayrıntılı bilgilere kolayca ulaşabilmek, satış temsilcilerinizin cevap bulmakta zorlanmamalarını ve potansiyel müşterilerin sorduğu her soruya güvenle cevap verebilmelerini sağlar. İnsanlar nihayetinde güvence altına alınmak isterler ve ürün hakkında kapsamlı bilgiye sahip olmak, alıcıların güvenini gerçekten pekiştirir. Satış ekiplerinin playbook kapsamlı ürün ve hizmet bilgilerine erişebilmelerini sağlamak, satış etkileşimlerinde güven ve yetkinliği artırmanın playbook

4. İtirazları Ele Alma Teknikleri ve Senaryolar

İtirazlarla karşılaşmak, satış sürecinin doğal bir parçasıdır. En yaygın itirazlar için denenmiş ve test edilmiş stratejiler ve hazır cevaplar playbook bir playbook , itirazların gereğinden fazla zorlaşmasını önlemenin kesin bir yoludur. Yanıtların önceden hazırlanmış olması, satış ekiplerinin bu itirazları sorunsuz bir şekilde aşmasına ve satış görüşmesinin ivmesini korumasına yardımcı olur. Ayrıca, yanıtların tutarlı olmasını da sağlar. Böylece satış temsilcileri, mevcut olmayan özellikleri sunmaz veya yanlış tavsiyelerde bulunmaz. Sadece beklemek ve itirazları dinlemek konusunda bir uyarı bile büyük bir fark yaratabilir. Bir araştırmaya göre, itirazın ardından sorularla takip eden temsilcilerin %54,3'ü en yüksek performans gösteren satış elemanlarıdır.

5. Vaka Çalışmaları ve Başarı Öyküleri


Birçok müşteri, yatırım yaptıkları araçların ve hizmetlerin işe yarayacağından emin olmak ister. Sosyal kanıtlar ve gerçek hayattan örnekler, satış playbook kullanabileceğiniz çok etkili ikna araçlarıdır. Bunlar, önceki müşterilerin elde ettiği faydaları ve başarıları net bir şekilde göstererek, potansiyel müşterilere sunulan değerin gerçek kanıtlarını sunar.

Aynı şekilde, başarı hikayelerini paylaşabilmek potansiyel müşterilerde güven uyandırabilir ve satış temsilcilerinin ürün veya hizmetlerinin olumlu etkisini ikna edici ve inandırıcı bir şekilde göstermelerine yardımcı olabilir. Dahası, her şirket tüm müşterilerinden düzenli olarak geri bildirim ve referanslar toplamalıdır. İşletmenizin bunu, genellikle Müşteri Başarısı aracılığıyla yaptığından emin olarak, tüm vaka çalışmalarının güncel kalmasını ve yıllar öncesinin başarılarına güvenerek rehavete kapılmamanızı sağlayabilirsiniz.

Playbook stratejinizde neleri içermemelisiniz?

Satış playbook kapsamlı playbook isterken, aynı zamanda kısa ve öz olması da gerekir. Bir satış temsilcisi, bir görüşme sırasında büyük bir PDF belgesinde ayrıntıları bulmaya çalışırken zorlanacaktır. Aynı şekilde, kılavuzda yer alan bilgilerin doğru ve güncel olduğundan emin olmak da çok önemlidir. Kılavuza dahil etmek cazip gelebilecek, ancak aslında playbook etkinliğini engelleyebilecek bazı unsurlar vardır. Bunlar arasında şunlar yer alır:

Aşırı Karmaşık Jargon

Satış temsilcileriniz sektör jargonuna çok hakim olabilir, ancak tüm potansiyel müşteriler ve yeni çalışanlar aynı düzeyde olmayabilir. Oyun kitabınızın erişilebilir ve anlaşılır olmasını, kavramların kolayca kavranabilir ve ifade edilebilir olmasını sağlamak gerçekten çok önemlidir. Terimler sözlüğü eklemeyi ihmal etmeyin, ancak yanıtları veya senaryo detaylarını gereğinden fazla teknik hale getirmeyin.

Alakasız Metrikler

Satış playbook , satış etkinliğini doğrudan etkilemeyen gereksiz metriklerle doldurmak yerine, içgörüler ve stratejilerden playbook bir koleksiyon playbook sağlamak öncelikli olmalıdır. İlgili tüm ayrıntıları eklemek cazip gelse de, tüm verilerin, istatistiklerin ve diğer bilgilerin potansiyel müşteriler için önemli olan temel performans göstergelerine (KPI) odaklandığından emin olun. Metriklerin ve KPI'ların ne olduğunu daha ayrıntılı olarak öğrenmek istiyorsanız, bu video hangilerini dahil etmeniz gerektiğini belirlemenize ve ayırmanıza yardımcı olacaktır.

Statik Stratejiler

Satış ve dünya sürekli olarak gelişiyor ve değişiyor. 2020 playbook yazılmış playbook satış playbook artık eskisi kadar geçerli olmadığını söylemek yanlış olmaz. playbook şirket, satış ekibi ve çevrenizdeki dünya ile birlikte playbook emin olun. Yaklaşımınızı ve playbook düzenli olarak güncelleyin ve iyileştirin, yeni içgörüler, stratejiler ve piyasa koşullarını yansıtın.

BONUS ÖNERİ: Satış Playbook Geliştirme

Birçok satış playbooks basit bir e-kitap veya PDF playbooks , ancak bunları daha zengin ve etkileşimli hale getirmek için eklemeler yapma imkanı vardır. 

Satış playbook gerçekten geliştirmek için harika bir yol playbook gerçek hayattan senaryolar ve görüşmelerin videolarını playbook . Gerçek hayattan satış görüşmesi örneklerini playbook dahil etmek, tl;dv gibi video görüşme kayıt araçları ve yapay zeka ile sorunsuz bir şekilde playbook . Bu teknoloji, görüşmelerden kesin ve etkili anları kesip dahil etmenizi sağlayarak, ekibinize playbook içinde doğrudan ilişkilendirilebilir ve etkili stratejiler sunar.

tl;dv ücretsiz edinin

Satış Playbook Gelecekteki Başarılarınızı Playbook + Kaynaklar

Gördüğünüz gibi, iyi tasarlanmış bir satış playbook sadece bir belge playbook , satış ekibinizin etkinliğini ve uyumunu gerçekten artırabilecek yararlı bir şirket playbook

Gerçek hayattan örneklerle sürekli güncelleyerek, video görüşme kaydı gibi araçları kullanarak ekstra bağlam ekleyerek ve müşteri geri bildirimleri ile değişen pazar dinamiklerine göre satış stratejilerinizi geliştirerek, playbook ekibinizle birlikte büyüyen, canlı ve dinamik bir rehber playbook . Yukarıdaki beş örneği dahil etmek, satış playbook 15 sayfa playbook 200 playbook , ekibinizin değer, tutarlılık ve genel olarak daha fazla anlaşma kapatmak ve müşteri odaklı harika bir hizmet sunmak için gerekli araçları ve anahtarları bulabilmesini sağlayacaktır.

Satış playbooks harika örnekleri ve şablonları için şuraya göz playbooks :