İçeriğe geç
Ters satış, ters psikolojiyi kullanarak uygun olmayan potansiyel müşterileri elemek ve uygun olanlar için süreci hızlandırmak için kullanılan bir taktiktir. Ters satışla, potansiyel müşterinize doğrudan satış yapmaya çalışmak yerine, ürününüze ihtiyaçları olduğunu fark ettirirsiniz. Bunu, onlara önemli bir karar verme gücü ve kontrolü vererek yaparsınız.
Bugünün makalesi, ters satışları nasıl kullanabileceğinizi ve bunu en beklenmedik kazançları elde etmek için nasıl kullanabileceğinizi anlatacak.
Ama önce, bu ne ki?
Ters Satış Nedir?
Ters satış, senaryoyu tersine çevirerek ve potansiyel müşterinize ürününüzün onlar için uygun olmayabileceğini önererek, potansiyel müşterinizin kararlılığını doğrudan test etmek için kullanılan bir tekniktir.
Amaç, soruyu onlara yönelttiğinizde anında tepki alabilmektir. Örneğin, "Belki bu ürün şu anda şirketinizin bütçesine uygun değildir?" Onların tepkisi şöyle olabilir: "Evet, haklısınız." Bu, konuyu özetler ve çok net bir hayır cevabına yol açar, böylece yanlış potansiyel müşteriyi takip ederek zaman kaybetmezsiniz.
Ancak – ve bu önemli bir nokta – düşündüğünüzden daha sık olarak, potansiyel müşterinin ilk tepkisi, bunun kendi işleri için neden doğru olduğunu size ikna etmek olacaktır. Örneğin, şöyle diyebilirler: "Aslında, bütçe tahsisatını değiştirerek hizmetinizi planlarımıza uyarlayabiliriz." Birkaç saniye içinde, tereddütlü bir potansiyel müşteriyi, sizi ikna eden bir müşteriye dönüştürmüş olursunuz. neden neden ürününüze ihtiyaç duyduklarınıikna eden bir müşteriye dönüştürmüş olursunuz. Dahice.
Ters Satış Ne Zaman Kullanılmalı?
Tüketicilerin %62'sinin etik değerler ve özgünlük sergileyen şirketlere ilgi duyduğunu unutmayın. İletişiminizde samimi ve özgün olmaya devam etmek önemlidir. Aslında, tam da bu nedenle ters satış tekniği aşırı kullanılmamalıdır. Bu konunun etik yönüne biraz sonra değineceğiz, ancak önemli olan nokta, bu tekniği günlük bir taktik olarak değil, acil durumlarda kullanmak için saklamaktır.
Konuşma sıkıcı hale geldiğinde, yaklaşımınızı değiştirerek kullanmalısınız. Doğrudan yöntemler işe yaramadığında ve bir dizi itirazla karşı karşıya kaldığınızda, ters satış özellikle yararlı olabilir. Müşterinizi anlaşma konusundaki tutumunu yeniden düşünmeye ikna etmek için sorduğunuz soru, müşterinin itirazlarıyla uyumlu olmalıdır. Bir bakıma, bu neredeyse kurnaz bir ültimatom gibidir, bu yüzden dikkatli kullanılmalıdır.
Şöyle düşünün: Bir potansiyel müşteri ürün veya hizmetinize şüpheyle yaklaşıyorsa, ters satış genellikle onu şeytanın avukatı rolünü oynamaya yöneltir. Potansiyel müşteri, ürününüzün olumsuz yönlerine şüpheyle yaklaşmaya devam eder, ancak bunları olumlu bir şekilde yeniden çerçevelendirir. Ancak, satın almaya zaten ilgi duyan potansiyel müşterilere ters psikolojiyi kullanmaya çalışırsanız, onların ilgisini kaybedebileceğinizi unutmayın. Onlar zaten satış hunisinin aşağısına doğru ilerliyorlar, onları tersine çevirmenize gerek yok.
Bu noktayı daha da net bir şekilde göstermek için aşağıdaki harika infografiği inceleyin.
Ters Satış Kullanmanın Avantajları
Ters satış, doğru kullanıldığında birçok fayda sağlar. Bunlardan birkaçını daha ayrıntılı olarak inceleyelim...
Müşteri Memnuniyetinde Artış
Tersine satış, güvenin gelişmesine yardımcı olacak şekilde müşterinin sorunlu noktaları ve ihtiyaçlarını anlamaya odaklanır. Müşterilerle iyi bir ilişki kurarken şeffaflık çok önemlidir. Araştırmalar, alıcıların yalnızca %18'inin satış elemanlarına güvenip saygı duyduğunu. Bu, potansiyel dezavantajları açıkça tartışmanın önemini göstermektedir, çünkü dürüstlüğünüzle güven oluşturursunuz.
Potansiyel müşterinizin güvenini kazanırsanız, daha uzun vadeli bir ilişki kurma olasılığınız artar. Ayrıca, müşterinize sadece hızlı bir satış yapmaya çalışmadığınızı, aslında onların beklentilerini yönettiğinizi ve ileride aşırı satış vaatleriyle hayal kırıklığına uğramalarını önlediğinizi göstermiş olursunuz.
Sonuç olarak, ters satış, daha güçlü bir ilişki için temel oluşturmanıza yardımcı olur ve uzun vadede daha iyi müşteri memnuniyeti sağlar.
Daha Yüksek Kapanış Oranları
Önceden ortaya çıkabilecek olası sorunları ele aldığınızda, potansiyel müşterinin satın alma kararı vermesini engelleyen engelleri ortadan kaldırmış olursunuz. Şeffaflık göstermenin yanı sıra, onların endişelerini de gidermiş olursunuz. Hem olumlu hem de olumsuz yönleri ele alarak, potansiyel müşterilerinizin çıkarlarını gerçekten önemsediğinizi hissettirirsiniz, bu da daha fazla dönüşüm ve daha yüksek kapanış oranları sağlar.
Satış Sürecini Hızlandırır
Çoğu zaman, "Size geri döneceğim" gibi bekletme ifadeleriyle karşılaşabilirsiniz. "Size geri döneceğim" veya "Birkaç hafta içinde size haber vereceğim." Tersine satış, doğrudan konuya girer ve hemen evet veya hayır cevabı alır.
Örneğin, "[Potansiyel Müşterinin Adı], şu anda hizmetimizi kullanmaya hazır olmadığınızı varsayarsam doğru mu olurum?" Potansiyel müşterinizin elini zorlayacaktır. Ya kabul etmek zorunda kalacaklar ve siz daha iyi potansiyel müşterilere geçebileceksiniz, ya da tam tersi bir cevap alacaksınız ve bu da sizi anlaşmayı sonuçlandırmaya bir adım daha yaklaştıracaktır. Bu, gelecekte hem zamandan hem de emekten tasarruf etmenizi sağlayacaktır.
Alışılmışın Dışında Yaklaşım
Tersine satış, benzersiz bir yaklaşımdır. Size bir şeyler satmaya çalışan insanlarla dolu bir pazarda, bu yöntem potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmeyi neredeyse garanti eder. Dezavantajları vurgulamak oldukça nadir görülen bir durumdur, bu nedenle potansiyel müşterilerin merakını uyandırır ve daha fazla dikkat etmelerini sağlar.
Gizli Fırsatları Ortaya Çıkarır
Potansiyel müşterilerle iletişime geçip hizmetinizin olası zorluklarına ve dezavantajlarına odaklandığınızda, öncelik verilmesi gereken bazı ihtiyaçları keşfedebilirsiniz. Özellikle, potansiyel müşterilerin gizli tuttuğu sorunlu noktalar genellikle ortaya çıkar!
Bu bilgileri, bu endişeleri gidermek ve sürekli iyileştirme için yeni fırsatlar keşfetmek için bir yol olarak kullanın.
Ekibinizde Ters Satışları Uygulamak için 5 Adım
Ters satışın ne olduğunu bilmek güzel, ama bunu nasıl kullanabilirsiniz?
Ekibiniz için ters satış uygulamasını hayata geçirmek için izlemeniz gereken beş önemli adım şunlardır:
Adım 1: Açık uçlu sorular kullanın
Açık uçlu sorular ters satışta çok önemlidir. Potansiyel müşterilerinize ihtiyaçları, endişeleri ve karşılaştıkları zorluklar hakkında konuşabilecekleri bir platform sağlarsınız. Bu tür sorular, potansiyel müşterilerinizi daha fazla konuşmaya teşvik eder ve evet/hayır soruları ile onları köşeye sıkıştırmadan sizin için değerli bilgileri ortaya çıkarır. Müşterilerinizi daha fazla konuşmaya teşvik ettiğinizde, başarı şansınız artar. Bu durum, satışta en etkili konuşma süresi olarak kabul edilen 43/57 konuşma/dinleme oranından da anlaşılabilir. konuşma süresiolarak kabul edilen 43/57 konuşma-dinleme oranı ile görüldüğü gibi, başarı
Ayrıca şuna da göz atabilirsiniz Mom Test. Satışa özel olmasa da, bunu kullanarak açık uçlu sorular hakkında daha derin bir anlayış elde edebilirsiniz. Buradaki fikir, empati ve anlayış gösterirken değerli ve tarafsız içgörüler toplamaktır.
Örnekler:
- "İşletmenizin karşılaştığı engeller hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz?"
- "Sizin için ideal çözüm ne olurdu?"
- "Geçmişte bununla nasıl mücadele etmeye çalıştığınızı anlatabilir misiniz?"
Adım 2: Kıtlığı Uygulayın
Potansiyel müşterinize, bu fırsatı kaçırabilecekleri hissini verin. Hizmetinizin yaygın olarak sunulmadığını veya belirli bir müşteri profiline sınırlı olduğunu ima ettiğinizi varsayalım. Bu durumda, potansiyel müşterinizi daha fazla bilgi isteyerek, ürününüz hakkındaki gerçek duygularını ortaya koymaya teşvik edebilirsiniz.
Örnekler:
- “Ürünümüzün şu anda sınırlı sayıda mevcut ve herkes için ideal bir seçim olmayabilir. Size uygun olup olmadığını anlamak için birkaç soru daha sorabilir miyim?”
- “Hizmetimiz son derece uzmanlaşmıştır ve işletmelerin %60'ına özel olarak tasarlanmıştır. Hizmetimizden memnun kalıp kalmayacağınızı görmek için gereksinimlerinizi görüşebilir miyiz?”
Adım 3: Ayna ve Eşleştirme Tekniğini Kullanın
Ayna ve eşleştirme, potansiyel müşterinizi taklit ederek ona aşinalık gösterip güven oluşturmakla ilgilidir. Potansiyel müşterinizin dilini, tonunu ve genel tavrını taklit ettiğinizde, onunla iyi bir ilişki kurmanıza yardımcı olabilir. İletişim ve tarzınızı uyumlu hale getirebilir, daha fazla ilişki kurabilir, sohbeti daha ilgi çekici ve samimi hale getirebilirsiniz.
Bu aynı zamanda güven oluşturmaya da yardımcı olur, böylece sonunda senaryoyu tersine çevirdiğinizde, potansiyel müşteri bunu onların çıkarlarını gözeterek yaptığınızı bilir. Ya satın almaya ciddi niyetliler ya da değiller.
Adım 4: Önce Potansiyel Müşterinin İtirazlarını Ele Almaya Çalışın
Bir görüşmeyi başlatıp hemen ters psikolojiyi kullanmaya başlayamayacağınızı unutmayın. Bu tekniği yalnızca en şüpheci potansiyel müşterilerle sınırlandırmanız ve hatta o zaman bile doğru zaman geldiğinde kullanmanız gerekir. Öncelikle, onların endişelerini doğrulamak iyi bir fikirdir.
Potansiyel müşteriniz planınızın kendileri için çok pahalı olduğunu söylerse, şu şekilde cevap verebilirsiniz: "Pahalı göründüğünü anlıyorum. Müşterilerimizin çoğu da ROI'yi hesaplayıp zaman içinde ne kadar tasarruf ettiklerini görene kadar böyle düşünüyordu."
Elbette, bunun doğru olduğu izlenimini vermek için (ki öyle olmalı) gerçek örneklerle desteklenmesi gerekir. Doğru şekilde yapıldığında, potansiyel müşteriyi o anda bir sonraki adımlara geçmeye ikna edebilirsiniz. Hala inatçı davranıyorlarsa, ters satış kartını oynamanın zamanı gelmiştir.
Adım 5: Atışınızı Yapın
Tüm adımlar izlendiyse, geriye tek bir şey kalıyor. Ters satış yapın.
Daha erken harekete geçerseniz, muhtemelen kafalarını karıştırır veya onları korkutursunuz. Daha fazla uzatırsanız, muhtemelen kaçma fırsatını kaçırmayacaklardır. Burada tersine satış stratejisiyle onları hedefleyerek, bunu başarıyla gerçekleştirme şansınız en yüksek olur.
Örnekler:
- "İlerlemek konusunda %100 emin değilseniz, beklemek daha iyidir. Tamamen hazır olan işletmelerle ortaklık kurmak istiyoruz ve şu anda bu fırsatı değerlendirmek için hazır olan başka işletmeler de var."
- "Şu anda bu büyük bir taahhüt gibi görünebilir. Belki de tamamen emin olana kadar beklemek daha iyi olabilir. Böylelikle, bu fırsatı hemen tam olarak değerlendirebilecek birine sunabiliriz."
- “Fiyatın yüksek görünebileceğini anlıyorum. Tamamen emin değilseniz, biraz daha düşünmek için zaman ayırmanız akıllıca olabilir. Kaynaklarımızı, yatırım getirisinden tamamen emin olan ve tereddüt etmeden ilerlemeye hazır olan müşterilere ayırmayı tercih ediyoruz.”
Bu tersine dönüşler, potansiyel müşteride aciliyet yaratmakla kalmaz, aynı zamanda ürününüze olan güveni de gösterir ve bu da başlı başına büyük bir satış argümanı olabilir.
The Pumpkin Plan kitabının yazarı Mike Michalowicz, sizin de kullanabileceğiniz harika bir ters psikoloji tekniği geliştirmiştir. Aşağıdaki 2 dakikalık videoyu izleyerek, onun kendi sözleriyle anlattıklarını dinleyebilirsiniz.
Ters Satışlarda Satış Liderliğinin Rolü
Satış ekibinizin ters satış yöntemlerini benimsemesinde çok önemli bir rol oynuyorsunuz. Uyum sağlama becerisine odaklanan, ancak tamamen müşteri odaklı bir kültürün önemini vurgulamalısınız. Örnek olun ve ekibiniz için en iyi eğitim programlarını uygulayın; böylece ters satış becerilerini uygulamaya doğru yolda ilerleyeceksiniz.
Daha ayrıntılı olarak inceleyelim…
Şirket Felsefesi
Örnek olmak ilk öncelik olmalıdır. Temelleri siz atarsınız; sorumluluk size aittir, bu nedenle tüm organizasyonunuzda dürüst ve etik bir kültürün yerleşmiş olduğundan emin olun.
Tersine satışlar agresif olarak algılanabilir ve ekibiniz doğru zihniyete sahip değilse, potansiyel müşterilerle anlaşmazlıklara yol açabilir. Dahası, insanlar bunu genellikle manipülatif bir taktik olarak görürler, çünkü bunu özellikle müşterinizi bir karar vermeye zorlamak için yaparsınız. Ekibinizin öncelikle bunun kötüye kullanılmaması gereken bir taktik olduğunu bilmesi gerekir. Yalnızca gerekli olduğunda kullanın.
Liderlik ve Eğitim
Satış eğitiminin fiili uygulaması açısından, yine de öncü rolünüze devam edebilirsiniz. Eğitime aktif olarak katılıp öğrenmek istediğinizi gösterdiğinizde, ters satışa olan ilginiz ve bağlılığınız ekibinize de yansıyacaktır. Sadece katılmakla kalmayın, satış lideri olarak eğitimin en üst düzeyde olmasını sağlamalısınız. Bu tekniği bir üst seviyeye taşımak istiyorsanız, ters satış konusunda uzmanlaşmış uzmanları işe alın. Satış temsilcileriniz için özel olarak hazırlanmış eğitim planları alabilirsiniz.
Eğitimin yapılandırılmış olmasını sağlayın, ilerleme için adım adım kılavuz ekleyin, hatta atölye çalışmaları, etkileşimli eğitimler ve rol oyunları da dahil edebilirsiniz. Bu, bilgilendirici ve eğitici olmasının yanı sıra ekibinizin ilgisini de canlı tutar.
Kaynakların Tahsisi
Teknoloji düşmanınız değil, dostunuzdur. Bütçenizi akıllıca kullanırsanız, en iyi eğitim uygulamalarını kolaylaştıran araçlara yatırım yapabilirsiniz. Bazıları yerleşik eğitim modülleri içeren CRM'ler bunun harika bir örneğidir. Uzmanlığın bir bedeli olduğunu unutmayın, bu nedenle ters satış yöntemlerini benimsemek istiyorsanız, bütçenizin bir kısmını dış eğitmenlere ve gelişmiş öğrenme materyallerine ayırın.
Uyarlanabilirlik Kültürünü Teşvik Etmek
Ekibinize yeni yöntemler tanıtmak çok güzel, ancak temsilcileriniz uyum sağlayamıyorsa bu zor olabilir.
Ekibinizin yeni yöntemleri denemeye alışkın olmasını istiyorsunuz. Açık iletişimi teşvik edin, böylece ekibiniz ters satışlarla karşılaşabilecekleri değişiklikleri ve zorlukları rahatça tartışabilir.
Müşteri Odaklılık
Ekibinize müşterilerinizin ihtiyaçlarını, hedeflerini ve bakış açılarını anlamanın önemini iyice aşılamanız gerekir. Tersine satış, müşterileriniz ve onların psikolojisi hakkında daha derin bir bilgi gerektirir. Bunu ancak empati kurarak ve aktif dinleme . Bu kadar karmaşık bir teknikle yüzeysel bir yaklaşımla yetinemezsiniz.
Sadece müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamakla kalmayıp, geri bildirim döngüleri de oluşturmalısınız . Müşterileriniz bu döngülerde deneyimlerini paylaşabilir ve siz de bu bilgileri satış süreçlerinizi iyileştirmek için kullanabilirsiniz.
Ters Satışlarda Sık Karşılaşılan Zorluklar ve Bunları Aşmanın Yolları
Ters satışlarda en sık karşılaşılan zorluklar, yanlış anlaşılmalardan kaynaklanmaktadır. Kulağa basit geliyor, değil mi? Bu, ters satış yöntemlerini şirketinizin felsefesine ne kadar iyi uyguladığınıza bağlıdır.
Yaygın yanlış anlamalar ve zorluklar şunlardır…
Yöntemi Doğru Kullanmama
Zorluk: Bu yöntemi kullanmak için uygun bir zaman ve yer vardır ve bu yöntem nadiren kullanılmalıdır. Bu yöntemi nasıl ifade ettiğiniz çok önemlidir. Bazen samimiyetsiz veya potansiyel müşteri ile gerçekten ilgilenmiyormuş gibi algılanabilirsiniz. Bu, özellikle müşteri ile halihazırda bir ilişkiniz yoksa geçerlidir.
Çözüm: Ekibinize ters satışın yalnızca doğru durumlarda kullanılması gerektiğini öğretin. Ters satış, agresif bir satış yaklaşımıyla değil, ölçülü bir şekilde kullanılmalıdır.
Yöntemi Yanlış Anlamak
Zorluk: Satış ekibiniz, ters psikolojiyi kullanarak birisini ürününüzü satın almaya ikna etmenin önemini anlamayabilir. Bazıları bunu müşterileri çekmek için çatışmacı ve olumsuz bir yöntem olarak görebilir.
Çözüm: Herkesin ters satışın ne zaman ve neden kullanılacağını net bir şekilde anladığından emin olun ve ekibinizi, şüpheleri olduğunda size danışmaya teşvik edin. Amaç, müşterilerinizden samimi yanıtlar ve daha fazla içgörü elde etmek, gereksiz yere kötü veya olumsuz davranmak değildir.
Satış Ekibinizden Gelen Direnç
Zorluk: Satış ekibinizin çoğunun daha geleneksel satış yöntemlerine alışkın olduğu şüphe götürmez bir gerçektir. Uygun eğitim, lojistik ve zihniyet değişikliği olmadan, tüm ekibinize tersine satış konseptini kabul ettirmek zor olabilir.
Çözüm: Eğitim modülleri sırasında rol yapma yöntemini kullanarak ekibinizin karşılaşabileceği çeşitli senaryoları gösterin ve ekibinizi bu senaryolara alıştırın. Ayrıca gerçek hayattan örnekler kullanabilir ve ters satışın başarı hikayelerini sergileyerek bu yöntemi satış süreçlerinize kademeli olarak tanıtıp entegre edebilirsiniz.
Müşteri Karmaşası
Zorluk: Potansiyel müşteriniz bunu tamamen yanlış anlayabilir ve tersine satış girişimini saygısızlık olarak görebilir. Hatta, sorduğunuz soruların, onlara özel bir ilgi duymadan sadece onları ikna etmeye çalıştığınız için olduğunu düşünebilirler.
Çözüm: Ekibinizin soruları dikkatlice formüle etmenin önemini anladığından emin olun. Olumlu bir ilişki sürdürmenin ve potansiyel müşterinin endişelerini doğrulamanın ne kadar önemli olduğunu vurgulayın. Ters satışlar planlanmamalı, aksine olağan yöntemleriniz sonuçsuz kaldığında kendiliğinden ortaya çıkmalıdır.
Ters Satış Yapılmaması Gereken Durumlar
Daha önce de belirtildiği gibi, ekibinize ters satışın etik kuralları konusunda rehberlik etmelisiniz. Bu yöntemi doğru bir şekilde uygulamak ile kaba davranmak arasında ince bir çizgi vardır. Satış ekibinizin bu çizginin nerede olduğunu bildiğinden emin olun.
Ters satışlar nadiren kullanılmalı ve tüm satış stratejinizi bu teknik üzerine kurmamalısınız. Bu teknik aslında bir tuzaktır. Potansiyel müşteri bu "tuzağın" farkına varırsa, gücenebilir ve güveni anında kaybedebilir. Yanlış kullanıldığında veya aşırı kullanıldığında ters tepebilecek hassas bir yöntemdir.
Ters Satış Ekibiniz İçin Doğru Bir Seçim mi?
Ters satış, güven oluşturmak için etkili bir yöntemdir ve özellikle müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamada etkilidir. Potansiyel müşterinin satış hunisinde ilerlemesini önemli ölçüde hızlandırabilir veya satış temsilcilerinizin zamanlarını boşa harcayan potansiyel müşterilerden hızla uzaklaşmalarını sağlayabilir.
Ancak, bu etik ve dürüst bir yaklaşım gerektirir. Ters psikoloji, ancak bir çıkmaza girdiğinizde gerçekten uygulanabilir bir seçenek haline gelmelidir. Potansiyel müşteri şüpheci ve kararlıdır, ancak aynı zamanda basitçe "Hayır" demek de istememektedir. Burada, doğru şekilde uygulandığında, potansiyel müşteriyi U dönüşü yapmaya teşvik edebilir ve tüm satış sorunlarınız ortadan kalkabilir.
