Сьогодні скласти електронного листа, який буде відкрито, є серйозним викликом. Це абсолютно несподіване повідомлення, яке, ймовірно, потрапить у дуже завантажену поштову скриньку.

У минулому деякі люди йшли на крайні заходи, щоб привернути до себе увагу. Від надсилання холодних електронних листів у стані алкогольного сп'яніння до надсилання листів із клікбейтовими темами. Проблема полягає в тому, що більшість ідей вже були реалізовані раніше, і багато людей тепер імунні до багатьох «випробуваних і перевірених» способів.

Тож чи є місце для холодних дзвінків та електронних листів на сучасному ринку? Так! Навіть з урахуванням змін у законодавстві щодо спаму, при правильному підході до продажів, орієнтованому на клієнта, вони все ще є ефективними.

У цьому блозі ми розглянемо різні підходи та способи створення електронних листів для холодних дзвінків, а також надамо кілька практичних порад, якими ви можете скористатися вже сьогодні.

Зміст

Що таке холодні дзвінки по електронній пошті?

Головна мета холодного дзвінка по електронній пошті - привернути увагу потенційного клієнта за допомогою небажаного листа. Він повинен викликати цікавість і інтерес, не містячи при цьому фактичних неточностей. Раніше те саме стосувалося і прямих продажів, і холодних дзвінків по телефону. Ви знаходите людину, яка належить до вашої цільової аудиторії, і намагаєтеся вирішити її проблему.

З неймовірно завантаженою поштовою скринькою важко виділитися з натовпу. А з технологіями, здатними збирати величезні обсяги даних і навіть автоматично персоналізувати їх, намагатися виглядати як «справжній» електронний лист може бути складно.  Важливо усвідомлювати, що кількість користувачів електронної пошти щороку постійно зростає і, за прогнозами, до 2026 року досягне 4,73 мільярда. Як наслідок, потенційні клієнти сьогодні набагато частіше видаляють або ігнорують електронні листи.

Навіть такі незвичайні способи, як згадані вище, зараз копіюються, і багато маркетологів продають свої знання (та шаблони). Це означає, що те, що колись було інноваційним способом привернути увагу, тепер стало кліше.

Але холодні дзвінки по електронній пошті все ще працюють, і насправді середній рівень відповідей у 2024 році на холодні електронні листи становить 8,5%. Хоча це не 8,5% конверсії в продаж, і це багато в чому залежить від загального рівня відкриття, це все одно 8,5 людей зі 100, які будуть взаємодіяти з вами. Навіть найменша взаємодія є потенційною можливістю і запрошенням розпочати розмову.

Налаштування кампанії холодних електронних листів також може бути досить трудомістким на початку. Однак для будь-якого продавця або маркетолога, якщо у вас є спосіб пошуку потенційних клієнтів, контент для відправки та система для використання, це може бути дуже ефективним з точки зору часу в довгостроковій перспективі. Цей майже пасивний спосіб генерації потенційних клієнтів дозволяє вам зосередитися на фактичному налагодженні відносин та продажу зацікавленим потенційним клієнтам.

Психологія залучення уваги в холодних дзвінках та електронних листах + теми листів

Існує багато різних типів холодних дзвінків по електронній пошті, і є багато різних способів їх написання та підходу до них. Першим кроком після складання списку цільової аудиторії, якій ви хочете продати свій товар, є створення ідеальної теми листа. Це, можливо, одна з найважливіших частин будь-якої кампанії з продажу або маркетингу. Саме в цей момент ваш потенційний клієнт або відкриє ваш лист, або видалить його.

Ось п'ять різних стилів початкових холодних листів, психологічна методологія, що лежить в їх основі, та кілька ідей для тем листів.

Індивідуальний підхід

Індивідуальний підхід є одним з найстаріших, але найефективніших способів написання холодного листа. Насправді, індивідуальна тема листа може збільшити кількість відкриттів листа на 50%. Персоналізація базується на концепції соціальної валідації та теорії впливу і максимально використовує людське прагнення бути поміченим і оціненим. Включення особистих деталей, таких як «Вітаю з новою роботою!» або «Мені дуже сподобався ваш пост про показники відтоку клієнтів на LinkedIn. Це було дійсно цікаво», зачіпає наше его.

Цей підхід особливо добре підходить для B2B-бізнесу, де особисті стосунки відіграють ключову роль, а також для бізнесу, що базується на наданні послуг.

Пропозиції щодо персоналізованих тем електронних листів:

  • «Вітаю з [досягненням], [ім'я]! Коротка думка для тебе...»
  • «[Ім'я], ваша робота над [проектом] привернула мою увагу – ось чому»

Розрив у цікавості

Ми, люди, дуже допитливі, і концепція інформаційного розриву може бути використана для стимулювання інтересу. Це відбувається тоді, коли ми вважаємо, що між тим, що ми знаємо, і тим, що ми хочемо знати, існує розрив у наших знаннях. На цьому грають такі речі, як схеми швидкого збагачення. Наш розум завжди шукає якийсь швидкий або легкий спосіб досягти успіху – шлях найменшого опору.

Такий підхід дуже добре підходить для просування на ринок таких речей, як технологічні стартапи або нові продукти. Все, що може сприйматися як вирішення проблеми клієнта. Це також чудовий спосіб використовувати клієнтоорієнтований підхід до продажів.

Пропозиції для тем електронних листів, що викликають цікавість:

  • «Ви робите ці помилки?»
  • «Ось секрет подвоєння ваших прибутків»

Ціннісна пропозиція

Ще одна концепція, яку ми часто бачимо в онлайн-курсах і маркетингу, полягає в тому, що люди відчувають необхідність віддячити за отримане. Такий підхід може бути реалізований у вигляді електронного листа, в якому пропонується щось цінне безкоштовно або зі знижкою, щоб створити відчуття взаємності, коли справа доходить до остаточного продажу.

Це дуже добре підходить для всього, що пов'язано з освітою, SaaS або пропозицією безкоштовної пробної версії як стимулу для випробування. Якщо у вас є продукт або послуга, цінність яких можна продемонструвати відразу, або ви пропонуєте корисний контент, який люди можуть застосувати, то такий підхід може бути корисним.

Пропозиції щодо тематичних рядків електронних листів, орієнтованих на цінність:

  • «Розкрийте весь потенціал своєї команди – ось як це зробити»
  • «Підвищіть рентабельність інвестицій за 30 днів — наш подарунок для вас»
Маркетинг FOMO Джерело — Ніл Патель

Страх пропустити щось важливе, також відомий як FOMO


Цей термін може викликати асоціації з пропущеними концертами або веселими заходами, але насправді це дуже ефективний підхід до холодних дзвінків по електронній пошті. Цей психологічний термін відомий як «евристика дефіциту» і зачіпає глибоко первісну частину нашого мозку. Це концепція, згідно з якою щось є обмеженим або може закінчитися, і навіть якщо цього чогось є в достатку, це може викликати миттєву реакцію, щоб не пропустити.

Зазвичай це використовується для таких речей, як онлайн-курси або покупки під час розпродажів. Ви побачите, що більшість маркетингових електронних листів B2C також містять цей елемент. Його також можна ефективно використовувати в продажах B2B, однак це той елемент, який слід використовувати обережно. Якщо його використовувати неправильно і нещиро, то клієнти можуть відчути, що їх обдурили або обманули.

Пропозиції для тем електронних листів, заснованих на FOMO:

  • «Останній шанс: забронюйте місце вже зараз!»
  • «Ексклюзивне запрошення: [Подія/Пропозиція] для обраних професіоналів»


Соціальний доказ


Він використовується дуже часто, але насправді може бути одним з найсильніших підходів, якщо його правильно застосовувати, — це соціальний доказ. Це було величезною перевагою в таких речах, як рекламні ролики, і також використовується в маркетингу в соціальних мережах, наприклад, у TikTok. Цей підхід полягає в тому, що ви вступаєте в електронну розмову і кажете: «Цим людям це сподобалося». Це знову ж таки зачіпає нашу потребу в пристосуванні і може бути надзвичайно ефективним. Однак, якщо його використовувати неправильно, він може виглядати дуже неправдивим.

Довіра є головним фактором у цьому, тому наявність відомого імені як продукту або як речника може мати велике значення. Ось чому так багато компаній використовують підтримку знаменитостей або впливових осіб у соціальних мережах, адже люди, на яких вони орієнтуються, зазвичай мають підсвідоме бажання спробувати повторити успіх/щастя цих людей.

Якщо у вас є продукт або послуга, які мають чудові відгуки, це може бути дуже корисно і скоротити час, необхідний для прийняття рішення про покупку. Потенційні клієнти мають багато питань щодо продукту, які вони вирішують ще до того, як звернутися до представника компанії.

Пропозиції щодо тем електронних листів, заснованих на соціальному доказі:

  • «Як [відома компанія] досягла [результату] за [період часу]»
  • «Як Майк виграв контракт на 100 000 доларів, використовуючи наш підхід»

Як створити ефективну послідовність електронних листів для холодних дзвінків

Після того, як ви підготували кілька хороших тем для листів, варто продумати їхній зміст і, що дуже важливо, послідовність. Холодні контакти – це добре, але для досягнення результатів потрібно більше ніж один лист у послідовності.

Головне тут — бути послідовним інаполегливим, але не здаватися грубим або настирливим.

Щоб створити ефективну та результативну послідовність холодних листів, вам потрібно поступово викликати інтерес і довіру, використовуючи якомога менше слів. Ідеальним варіантом буде зацікавити потенційного клієнта і змусити його захотіти поговорити з вами або дізнатися більше інформації. Ви не обов'язково зможете відразу ж продати йому товар, але вважайте це підготовкою до того, щоб він вислухав те, що ви маєте сказати.

Не існує універсального підходу до холодних листів, але є кілька статистично доведених фактів.

 
 

Нижче наведено приклад того, як можна структурувати послідовність електронних листів із холодними дзвінками, щоб отримати максимальну кількість відповідей, не будучи настирливим.

Також дуже важливо, щоб ви надавали всім одержувачам можливість будь-коли відмовитися від підписки.

Програмні засоби, такі як Saleshandy, Woodpecker, Instantly та QuickMail, є чудовими інструментами для холодних листів, які можуть автоматично виконувати цю функцію. Якщо вони не відписалися і не відповіли, ви маєте право продовжувати зв'язуватися з ними.

Електронний лист 1: Вступ

Представте себе, свою компанію, спробуйте персоналізувати, але також підкресліть цінність, яку ви пропонуєте, але нічого не просіть.

Електронний лист 2: Подальші дії

Ідеально, якщо через 2-3 дні після першого листа надіслати наступний. Використовуйте цейпродаж для того, щобзадати питання. Спробуйте надати ще одну цінність, наприклад, ресурс, що має відношення до їхньої галузі.

Електронний лист 3: Демонстрація цінності

Спробуйте надіслати це через 3–5 днів після другого електронного листа. Тут ви можете надати трохи більше інформації про те, що ви пропонуєте. Ви можете додати відгуки або приклади з практики, можливо, згадати конкретну проблему, з якою вони можуть зіткнутися. Також спробуйте додати більш прямий заклик до дії, наприклад, запропонувати зустріч або продемонструвати продукт. Також спробуйте додати більш прямий заклик до дії, наприклад, запропонувати зустріч або продемонструвати продукт. Переконайтеся, що всі ваші електронні листи оптимізовані для доставки, і навчіться читати звіти DMARC, щоб розуміти ефективність ваших електронних кампаній. .

Електронний лист 4: М'яке розставання

Наступний електронний лист слід надіслати приблизно через 5–7 днів після останнього листа. У ньому ви визнаєте, що вони не відповіли, можливо, ви не влучили в ціль, і кажете, що це буде ваша остання спроба зв’язатися, якщо вони не повідомлять вас про інше. Це часто може викликати реакцію FOMO. Спробуйте коротко підсумувати свою пропозицію, висловивши розуміння, що, можливо, зараз не найкращий час, і запропонувавши простий спосіб зв’язатися, якщо вони змінять свою думку.

Електронний лист 5: Перевірка

Намагайтеся зробити це приблизно через 2–3 тижні після останнього листа. Спробуйте знову залучити їх, давши їм трохи часу на роздуми. Це працює для потенційних клієнтів, які, можливо, були зайняті або не визначилися. Будьте легкими, запропонуйте їм щось нове і зробіть останній заклик до дії. Згідно з timetoreply, перед переробкою вашої електронної кампанії для досягнення кращих результатів варто відстежувати показники електронної пошти для Gmail або інших інструментів розсилки, щоб знати показники електронної пошти.

Які найкращі практики для послідовностей холодних електронних листів?

Юридичні аспекти: На цьому етапі дуже важливо пам'ятати, що ви повинні дотримуватися всіх законодавчих норм, що регулюють холодні контакти. Одним з ключових прикладів тут є GDPR в ЄС. Ви можете надсилати холодні листи, але вони ПОВИННІ бути пов'язані з бізнесом і не надсилатися на особисті електронні адреси. Ви також повинні надати можливість відмовитися від отримання таких листів. Дивіться нижче відео з поясненням GDPR та законності холодних листів:

  • Персоналізація в масштабі: Ми вже згадували, що персоналізація може мати реальний вплив, але може бути трудомісткою. Деякі програми для роботи з електронною поштою пропонують можливість використовувати маркери персоналізації та сегменти, щоб ваші листи виглядали індивідуально для кожного одержувача, навіть якщо ви надсилаєте їх багатьом людям.
  • Використовуйте правильний тон: Це залежить від типу вашої компанії, компанії, на яку ви орієнтуєтеся, та галузі, в якій ви працюєте. Деякі послідовності електронних листів можуть бути надзвичайно формальними, якщо ви маєте справу з професійними послугами, юридичними та фінансовими питаннями. Однак електронні листи можуть бути легкими, кумедними і навіть наповненими жартами та мемами, якщо ви працюєте в більш креативній галузі. Відображайте свою аудиторію та стежте за спам-фільтрами, якщо використовуєте зображення. 
  • Моніторинг взаємодії: Використовуйте програмне забезпечення для відстеження електронної пошти, щоб бачити, хто відкриває, клікає та взаємодіє з вашими листами. Список відповідних інструментів для відстеження електронної пошти ви можете знайти в цій публікації Attrock. Використання цих інструментів допоможе вам ефективніше налаштовувати подальші дії.
  • Вносьте корективи на основі відгуків: Якщо одержувачі постійно не реагують на певний момент у послідовності, розгляньте можливість коригування свого підходу або вмісту. Водночас не змінюйте його відразу. Може знадобитися деякий час, щоб отримати реальні результати на основі даних.
  • Поважайте відмову від розсилки: знову ж таки , завжди надавайте одержувачам можливість легко відмовитися від подальшої розсилки та негайно виконуйте ці запити.

Коли найкраще надсилати електронні листи з холодними дзвінками?

Існує безліч статей і статистичних даних про те, який час найкраще підходить для надсилання холодних листів або здійснення холодних дзвінків. Деякі люди стверджують, що найкращим днем є середа, а найгіршим — субота (за даними опитування backlink.io). Однак багато що залежить від галузі, особи, на яку ви орієнтуєтеся, та багатьох інших критеріїв.

Деякі інструменти для надсилання холодних листів мають вбудований штучний інтелект, який надає рекомендації щодо найкращого часу для надсилання. Інший підхід полягає в тому, щоб звернути увагу на ритм робочого тижня. Зазвичай це означає, що листи, надіслані у вівторок, середу та четвер, матимуть найкращі показники відкриття. Понеділок зазвичай присвячений налагодженню роботи та входженню в ритм нового робочого тижня, а п'ятниця — це день, коли люди починають думати про наступний тиждень.

Також, як правило, кращим часом є ранок, зазвичай між 8:00 і 10:00 за часом вашого одержувача.

Однакнайкращий час для надсилання холодних електронних листів — це час, який ви визначаєте на основі власних даних. Використовуючи програмне забезпечення для надсилання холодних електронних листів і проводячи тестування (подібно до тестування тем листів, галузей тощо), ви зазвичай зможете побачити тенденції.

Це не означає, що вони є незмінними і можуть змінюватися залежно від ряду факторів. Однак, якщо ви виявили, що більшість ваших запланованих зустрічей припадає на середу о 9:30 ранку, варто максимально використати цю інформацію.

Як дізнатися, чи ефективні ваші холодні дзвінки та електронні листи


Будь-який вид діяльності з пошуку потенційних клієнтів та просування, будь то продаж чи маркетинг, повинен бути виміряний. Це показує, чи працює він чи ні. Спочатку це може бути нелегко помітити, але якщо подивитися на загальну картину, то існує ряд способів виміряти його ефективність.

  • Відсоток відкриття: дає уявлення про те, наскільки привабливі ваші теми листів та ефективний час їх надсилання.
  • Коефіцієнт кліків: вказує, чи викликає вміст вашого електронного листа у одержувачів достатній інтерес, щоб вони вжили певних дій.
  • Рівень відгуку: вимірює, наскільки ваша електронна пошта є цікавою та переконливою, щоб спонукати до відповіді або розмови.
  • Коефіцієнти конверсії: відстежує, скільки одержувачів виконують бажану дію, наприклад, реєструються для пробного періоду або призначають зустріч, що є кінцевою метою більшості кампаній.

 

Загальний коефіцієнт конверсії є найважливішим показником, який має перевагу над усіма іншими.

Немає сенсу проводити чудову кампанію, яка має високі показники відкриття та клікабельності, але не приносить конверсій.

Які показники клікабельності холодних листів вважаються хорошими?

Подібно до найкращого часу для надсилання холодного листа, показник клікабельності або відкриття холодного листа може бути різним.

Згідно з останніми даними, середній рівень відкриття холодних листів може значно відрізнятися залежно від галузі. Однак зазвичай він становить від 15 до 25%.

З цього випливає, що середній показник клікабельності (CTR) становить приблизно 2-5%.

Нижче ви побачите інфографіку від MailChimp, яка показує, наскільки різняться середні показники відкриття холодних листів залежно від галузі. Відхилення від середнього показника може становити до 10%, а залежно від розміру вашої галузі це може означати тисячі потенційних клієнтів.

зображення, що показує відсоток відкриття електронних листів із холодними дзвінками за галузями

Якщо ви починаєте збирати дані і виявляєте, що не досягаєте бажаних показників, це хороший привід внести корективи та зміни, щоб спробувати підвищити свій успіх.

Якщо ви вносите зміни в свою електронну розсилку, переконайтеся, що ви змінюєте тільки одну річ за раз. Або ж проведіть окрему кампанію, щоб це зробити. Проблема зі зміною занадто багатьох змінних полягає в тому, що ви можете виявити, що це працює, і в цьому випадку ви не зможете визначити, що саме не працювало.

Так само, якщо все йде не дуже добре, ви не маєте можливості визначити, які саме зміни спричинили негативний вплив. Невеликі зміни часто приносять великі результати, коли йдеться про розсилку холодних листів.

Що робити, якщо холодні листи не працюють

Якщо після декількох коригувань ви не бачите очікуваного поліпшення, можливо, настав час кардинально переглянути свою стратегію. Це може означати переоцінку вашої цільової аудиторії, цінності вашої пропозиції або каналів, які ви використовуєте для охоплення аудиторії.

Також варто звернути увагу на маркетинг та інші методи залучення потенційних клієнтів, які ви використовуєте. Якщо один з них працює добре, можливо, варто зосередитися на цій області, поки ви коригуєте свій підхід до холодних листів.

Ще одна ідея – подивитися, що роблять ваші конкуренти. Чи використовують вони розсилку електронних листів? Які повідомлення вони надсилають? Хоча не варто безпосередньо копіювати будь-які ідеї, безумовно варто подивитися, як ви можете додати власний штрих до підходу, який працює у вашій галузі. 

Як отримати максимальну віддачу від холодних дзвінків та електронних листів

Важливо пам'ятати, що розсилка холодних листів потенційним клієнтам повинна бути частиною більш широкої стратегії пошуку клієнтів. Це може принести неймовірні результати, і багато компаній досі отримують вигоду від чіткої та послідовної розсилки листів. Це також те, що торговий представник або менеджер з продажу може робити окремо від маркетингу, якщо хоче або потребує розвивати власне джерело потенційних клієнтів.

Зрештою, успіх холодних дзвінків залежить від поєднання креативності, персоналізації, вибору часу та наполегливості. Удосконалюючи свій підхід на основі отриманих знань та стратегій, пам'ятайте, що мета полягає не лише у встановленні зв'язку, а й у побудові відносин із потенційним клієнтом. Для цього необхідно розуміти його потреби, надавати цінність та залучати його таким чином, щоб поважати його час та інтереси.

У сучасному насиченому цифровому середовищі виділитися у чиїйсь поштовій скриньці – неабияке досягнення. Але з правильним підходом цілком можливо пробитися крізь шум і встановити значущий контакт із потенційними клієнтами. Чи то через створення привабливих тем листів, чи то через надання цінності відразу, чи то через використання соціального доказу, чи то просто через наполегливість без нав'язливості, мистецтво холодних дзвінків по електронній пошті дуже живе і процвітає.