Перейти до змісту
Керувати та очолювати команду продажів важко. Це було важко, коли робота відбувалася в офісі, і, ймовірно, перехід на remote це ще важчим. Продажі часто характеризуються галасливим та напруженим середовищем. Часто відомо, що завзяті менеджери з продажу стоять за спиною представника, дихають йому в потилицю та вигукують «ЗАКРИЙ УГОДУ! ЗАКРИЙ УГОДУ!», поки той розмовляє по телефону.
Однак після 2020 року ситуація змінилася, і кожен четвертий працівник готовий звільнитися, якщо не зможе працювати віддалено. Це означає, що багато представників можуть зітхнути з полегшенням і спокійно спілкуватися з потенційними клієнтами без великої аудиторії, але це також створює певні труднощі в управлінні людьми, які знаходяться поза полем зору.
Робота з дому означає, що офісним фоном тепер є вітальня, діловий одяг — це елегантний верх і тапочки з динозаврами знизу. Zoom і Microsoft Teams тепер Microsoft Teams зали засідань, де фраза «ВИ В МУТІ» промовляється щонайменше раз на день під час презентації.
Без фізичного офісного середовища, яке б закріплювало та створювало атмосферу товариськості (або, може, конкуренції?), підхід до управління продажами на відстані мав змінитися.
І хоча для багатьох це може здатися складним завданням, воно також надало унікальну можливість переосмислити суть ефективного лідерства. Це також означає, що менеджери з продажу та їхні команди можуть максимально використати бум технологій, щоб УКЛАСТИ БІЛЬШЕ УГОД, використовуючи інноваційні засоби, такі як програмне забезпечення для запису продажів та багато іншого!
@tldv.io Дякуємо @Will Aitken за це #продажі #продажмеми #гуморпродажів #маркетинг #продукт #розробка #успіхклієнтів
оригінальний звук - tldv.io - AI Meeting Recorder
Як стати найкращим менеджером Remote
Виклики дистанційного управління командами продажів
Отже, якщо ви є менеджером з продажу або навіть директором з продажу і намагаєтеся мати найбільший вплив на команду, яка розпорошена по всій країні або навіть по всьому світу, з якими викликами ви можете стикатися щодня?
Узвіті Buffer «Стан Remote за 2023 рік було висвітлено кілька особливо важливих моментів, які можуть мати значний вплив на роботу продавців.
Бар'єри в спілкуванні:
Remote може призвести до непорозумінь і помилок у спілкуванні через відсутність особистого контакту. Різні часові пояси можуть ще більше ускладнити своєчасне спілкування. Як видно з доповіді Buffer, це дві найпоширеніші проблеми: 8% опитаних турбуються про спілкування, а 14% мають труднощі з роботою в різних часових поясах.
Згуртованість і моральний дух команди:
Зберегти відчуття єдності та приналежності до згуртованої групи серед членів команди складніше, коли всі працюють з різних місць: 15% респондентів зазначили, що відчувають самотність. Хоча це засмучує на індивідуальному рівні, загалом це може вплинути на моральний стан і загальний командний дух.
Відстеження ефективності та продуктивності:
Без можливості безпосередньо спостерігати за робочими звичками менеджерам може бути складно точно оцінити рівень продуктивності та ефективності праці. А ті, хто працює віддалено, часто відчувають, що працюють більше (9%), не можуть відключитися (11%) і навіть не виходять з дому, бо їм нікуди йти (21%).
Залежність від технологій та проблеми:
Remote команди Remote в значній мірі покладаються на технології, що може призвести до перебоїв у роботі у разі виникнення проблем із підключенням, програмним забезпеченням або відсутністю доступу до необхідних інструментів.
Навчання та розвиток:
Забезпечення ефективногонавчаннята розвитку навичокпродажівдистанційно може бути складним завданням, особливо коли намагаєшся відтворити практичний досвід, який можна отримати в офісному середовищі.
Підтримка підзвітності:
Забезпечення того, щоб члени команди залишалися відповідальними за свої завдання без мікроменеджменту, може бути делікатним балансом, якого потрібно дотримуватися в remote .
Культурні та мовні відмінності:
Для глобальних команд культурні та мовні відмінності можуть призвести до непорозумінь і вплинути на стратегії продажів та динаміку роботи команди.
Управління часом:
Remote можуть мати труднощі з управлінням часом через розмиття меж між домашнім та робочим життям, що може призвести до вигорання або зниження продуктивності.
Стратегії залучення клієнтів:
Адаптація методів продажу до remote з клієнтами може бути складним завданням, особливо для стратегій продажу, які традиційно базуються на особистих зустрічах.
Безпека та конфіденційність:
Забезпечення безпеки конфіденційної інформації може бути більш складним, коли члени команди отримують доступ до документів і систем з різних мереж поза безпечним офісним середовищем.
Хоча кожна з цих проблем окремо не є надто серйозною, для управління та збалансування кожного виклику необхідний проактивний підхід. Регулярні перевірки, чітка та ввічлива комунікація, використання технологій та створення доброї корпоративної культури, яка залучає членів remote , є запорукою успіху. Тож як ми можемо це зробити?
Роль технологій у Remote керівництві Remote
Незважаючи на всі потенційні проблеми, які можуть виникнути, як зазначено вище, деякі рішення та обхідні шляхи спираються на переваги технологій. І хоча не так просто сісти і поговорити з членами вашої команди, коли вони трохи зелені «Онлайн» кнопка, це можна зробити.
Покращення відеоконференцій за допомогою сторонніх інструментів:
Відеоконференції є сьогодні основним інструментом для дистанційних продажів. Хоча багато справ можна вирішити за допомогою електронної пошти, люди купують у людей, природні розмови дають змогу краще зрозуміти проблеми потенційних клієнтів і просто створюють кращі умови для продажу. Хоча більшість вже знайома з Zoom, Microsoft Teams Google Meet, інтеграція сторонніх інструментів, таких як tl;dv покращує цю взаємодію і переносить її в цілу екосистему для кращих продажів, кращого успіху клієнтів, кращого навчання та кращого планування на майбутнє.
tl;dv може покращити ефективність зустрічей вашої команди продажів (а також надати вам важливі дані та інформацію з CRM). Крім того, що це потужний інструмент для створення підсумків зустрічей на основі штучного інтелекту, він може перетворити стандартні зустрічі на високоефективні та продуктивні сесії. Він пропонує можливість вибирати зустрічі для підсумовування на основі фільтрів бібліотеки, використовує заздалегідь визначені підказки або створює власні для індивідуальних підсумків. Ви навіть можете «опитати» бібліотеку продажів і використовувати інформацію штучного інтелекту про стан угод, про те, де певні торгові представники потребують підтримки, і навіть про те, скільки разів хтось сказав слова, що мають велику силу.
Програмне забезпечення для управління проектами:
Ці програми відіграють важливу роль в організації завдань і відстеженні прогресу, забезпечуючи відповідальність кожного члена команди. Вони безпосередньо вирішують проблему відстеження ефективності та продуктивності, централізуючи всі дані та документацію, пов'язані з проектом. Вони полегшують співпрацю, дозволяючи командам ефективно працювати разом, незважаючи на географічні бар'єри. Серед чудових інструментів для управління проектами можна виділити BaseCamp і Asana.
Системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM):
CRM-системи, такі як Salesforce,HubSpotта Pipedrive, виконують функцію центру управління всіма взаємодіями з клієнтами, потенційними клієнтами та можливостями продажів. Хоча CRM не є новинкою, інтеграція CRM з такими інструментами, як tl;dv що вони більше ніколи не будуть заповнені лише «х». Дані автоматично переносяться для створення детальних і насичених нотаток, які можуть допомогти просунути процес продажу.
Інструменти автоматизації:
Завдяки автоматизації рутинних завдань, таких як введення даних, електронні розсилки,звіти про продажіта оцінка потенційних клієнтів, ці інструменти значно підвищують продуктивність. Інструменти автоматизації також відіграють важливу роль у забезпеченні безпеки та конфіденційності інформації шляхом стандартизації процедур обробки та зберігання даних, тим самим зменшуючи ризик, пов'язаний з remote до конфіденційних даних. Якщо ви шукаєте надійний інструмент автоматизації, який підійде для вашої системи, то варто звернути увагу на такі продукти, якMoxo,Marketo,SalesMateтаZapier.
Ефективні стратегії комунікації
Комунікація часто є основною причиною більшості проблем у команді, і навіть найкращі наміри щодо передачі інформації можуть бути зіпсовані, якщо це відбувається не «особисто». Менеджери повинні надавати пріоритет регулярним відеодзвінкам, не тільки для офіційних зустрічей, але й для неформальних перевірок, щоб підтримувати відчуття зв'язку між членами команди. Ці взаємодії є життєво важливими для побудови взаєморозуміння, створення середовища співпраці та забезпечення того, щоб усі були налаштовані на цілі та очікування команди. Вони повинні бути природними, навіть вважатися неформальними зустрічами за кавою, і заохочуватися до позитивного настрою, а не до мікроменеджменту.
Всесвітнє опитування, проведене Boston Consulting Group, показало, що з 12 000 співробітників з усього світу ті, хто відчував «соціальну задоволеність», були в 2–3 рази продуктивнішими.
Одним із ключових факторів ефективної комунікації є встановлення чітких правил щодо того, як і коли слід спілкуватися. Незалежно від того, чи йдеться про швидке повідомлення з приводу нагальних питань, чи про запланований дзвінок для більш глибокого обговорення, знання відповідного каналу може спростити комунікацію та мінімізувати непорозуміння. Крім того, важливо створити атмосферу, в якій члени команди почуваються комфортно, висловлюючи свої думки та занепокоєння. Заохочення відкритого діалогу забезпечує вільний обмін ідеями та оперативне вирішення проблем, що сприяє більш згуртованій та дружній динаміці команди.
Як підтримувати мотивацію вашої команди продажів
Однією з найскладніших частин роботи менеджера або директора з продажу є підтримання морального духу та мотивації. Коли справи йдуть погано, а потенційні клієнти не відповідають, може бути надзвичайно складно зберегти психологічну стійкість не тільки для себе, але й для окремих людей. Хоча в офісі більше не чути розмов на кшталт «Ох, ці дані», люди, які працюють вдома, можуть в результаті відчувати себе демотивованими та ізольованими.
Одним із способів заохотити свою команду є проведення віртуального конкурсу з продажу. Ці конкурси можуть бути адаптовані до різних цілей, таких як найвищий обсяг продажів за місяць або найбільша кількість нових клієнтів, з винагородами, які резонують на особистому рівні або сприяють професійному зростанню. Вони навіть не обов'язково мають базуватися на кінцевих цифрах, кількості посмішок, рівні задоволеності, ефективності електронної пошти — це все показники, які можна перетворити на гру.
Визнання також відіграє важливу роль у підтримці високого морального духу. Часте визнання індивідуальних та командних досягнень не тільки підвищує впевненість, але й підкреслює цінність внеску кожного члена команди в її успіх. Це може бути щось просте, як привітання під час командної розмови, або щось більш складне, як віртуальна церемонія нагородження.
І нарешті, всі ми люди! Додавши гумору до віртуальних командних заходів, можна перетворити звичайну подію на незабутній досвід. Уявіть собі віртуальну квест-кімнату, яка виходить з-під контролю, приводячи до несподіваних уроків командної роботи та згуртування завдяки спільному сміху. Або щомісячний кулінарний клуб, де кожен рекомендує продукт або страву, яку всі разом спробують одного дня на обід.
Ключ до підтримання мотивації вашої команди на відстані полягає в розумінні їхніх індивідуальних потреб і переваг, наданні значущих винагород та пошуку радості в спільній подорожі. Приймаючи як виклики, так і особливості remote , керівники можуть сформувати мотивовану, зацікавлену та згуртовану команду.
Віддалений моніторинг та підвищення продуктивності
Хоч як би ми хотіли сказати, що робота повинна бути суцільною розвагою, але в кінці кінців ви там, щоб працювати, приносити прибуток і сприяти зростанню. Тому дуже важливо уважно стежити за показниками ефективності та надавати конструктивний зворотний зв'язок.
Існує ряд інструментів, які можна використовувати для вимірювання ефективності, але в кінцевому підсумку наявність чітких (і, мабуть, простих!) ключових показників ефективності (KPI) значно полегшує цю задачу. Якщо ваша команда продажів знає, чого від неї очікують, до якого терміну і якими засобами, комунікація стає набагато простішою, і кожен знає, де він знаходиться і на що потрібно звернути увагу.
Надаючи зворотний зв'язок, слід бути як емпатичним, так і систематичним. У цьому випадку слід використовувати індивідуальні відеодзвінки, які додають нюансів, міміки та можливості відповісти. Надсилання електронних листів, в яких вказується на конкретні недоліки, може бути сприйняте, навіть якщо це не було задумано, як агресивне/різке, або навіть може викликати у деяких представників спіраль тривоги, що ще більше вплине на їхню роботу. Так само, під час відеоконференції важливо зосередитися на конструктивному відгуку, який дає можливість членам команди розвивати свої навички та досягати поставлених цілей. Процеси часто є ключем до успіху в продажах. Харизма та навички — це одне, але зазвичай великі перемоги досягаються завдяки тому, що люди приходять на роботу і повторюють процес знову і знову.
Записи = Простий моніторинг продуктивності
Ефективним методом підвищення ефективності роботи є перегляд записів телефонних розмов і зустрічей з клієнтами. Це не означає, що потрібно стежити за членами команди, а є інструментом для саморозвитку та навчання. Програмне забезпечення для запису зустрічей може бути тут незамінним, оскільки дає можливість переглянути взаємодію з клієнтами, зрозуміти різні стилі продажу та визначити найкращі практики. Це як мати запис гри, який фахівці з продажу можуть вивчати, щоб удосконалити свій підхід, поліпшити презентацію та краще реагувати на заперечення.
Ця стратегія не полягає в мікроменеджменті, а в сприянні культурі постійного навчання та вдосконалення. Використовуючи правильні інструменти та застосовуючи підхід, що підтримує зворотний зв'язок, керівники можуть направляти свої remote команди remote до підвищення ефективності та досягнення більших результатів.
Формування культури довіри та відповідальності
Для будь-якого бізнесу довіра та відповідальність є одними з найважливіших елементів загальної культури компанії. Занадто довго remote робота з дому вважалися багатьма «легкими» та «менш важливими» з точки зору роботи. Але це просто не може бути далі від істини.
remote , яка працює ефективно, повинна мати міцну культуру. А ця міцна культура повинна базуватися на високому рівні довіри та особистої (і професійної) відповідальності.
Однак, щоб створити культуру відповідальності, менеджер або директор з продажу повинен чітко визначити очікування, надати необхідні інструменти та підтримку, а потім довіряти членам команди, що вони виконають поставлені завдання.
Як керівник відділу продажів, ви повинні пам'ятати, що ви є керівником, а не батьком торгових представників.
Робити все це, а потім дистанційно керувати найдрібнішими деталями, підриває всю структуру і процес.
Тож хоча регулярні перевірки та прозорі канали комунікації є надзвичайно важливими, також важливо святкувати успіхи та разом вчитися на помилках.
Ось три сценарії, за допомогою яких ви, як менеджер/директор/керівник відділу продажів, можете продемонструвати здорову культуру довіри (а також приклад того, чого слід уникати).
Сценарій № 1
«Робочий день» розпочався. Ваш представник не увійшов в онлайн-систему.
Перше, що потрібно зробити, це перевірити ваштрекер відпусток і переконатися, що у них немає призначеного візиту до лікаря.
По-друге, котра зараз година? Якщо вже минуло кілька хвилин після 9 ранку, то, можливо, у них проблеми з інтернетом. Краще не робити поспішних висновків.
По-третє, які їхні результати? Хоча вони можуть бути не в мережі, якщо вони перевищили план і працювали в цьому місяці, можливо, варто поступитися їм.
Намагайтеся не реагувати на конкретний випадок, але якщо це частина більш широкої тенденції, про це можна поговорити під час індивідуальної бесіди.
Що НЕ слід робити, так це дзвонити їм на особисті мобільні телефони та надсилати численні повідомлення в Slack з вимогою повідомити, де вони знаходяться.
Сценарій № 2
До кінця робочого дня потрібно подати важливий звіт, а ваш торговий представник пізно ввечері надсилає повідомлення, в якому пояснює, що не встигне до терміну через непередбачені проблеми з клієнтом, які вимагають його негайної уваги.
Перший крок — спокійно оцінити ситуацію. Зрозумійте контекст і вплив пропущеного терміну на результати роботи команди та клієнта. Пам'ятайте, що надзвичайні ситуації трапляються, і гнучкість є частиною управління remote .
По-друге, спілкуйтеся. Попросіть короткий звіт або доповідь про проблему, що виникла у клієнта, щоб оцінити її серйозність і краще зрозуміти, як можна по-іншому вирішувати подібні ситуації в майбутньому. Це допоможе зрозуміти, чи дійсно це були непередбачені обставини, чи результат поганого управління часом.
По-третє, запропонуйте підтримку та рішення. Залежно від серйозності затримки, обговоріть можливі способи пом'якшення наслідків. Це може включати тимчасове перерозподілення ресурсів, коригування термінів, якщо це можливо, або навіть втручання для надання допомоги, якщо ситуація цього вимагає.
Головне тут — використовувати цю ситуацію як можливість для навчання. Обговоріть, що можна було зробити інакше, як у вирішенні проблеми клієнта, так і в інформуванні про затримку раніше. Заохочуйте проактивну комунікацію в разі майбутніх інцидентів.
Слід уникати негайного висловлення розчарування або невдоволення, не розуміючи повного контексту. Публічне догана представника або поспішні рішення щодо його відданості чи здібностей можуть підірвати довіру та моральний дух. Натомість дотримуйтесь конструктивного підходу, зосередженого на вирішенні проблеми та поліпшенні ситуації в майбутньому.
Сценарій № 3
Ваша команда щойно уклала важливу угоду, що стало результатом місяців наполегливої праці, співпраці та наполегливості. Один із ваших торгових представників відіграв ключову роль у вирішенні складних питань, пов'язаних з цією угодою.
Перше, що потрібно зробити, — це публічно визнати та відсвяткувати успіх. Це можна зробити під час командної телефонної конференції, у груповому чаті або через оголошення для всієї компанії, підкресливши роль представника та зусилля команди. Визнання є потужним мотиватором і підкреслює цінність наполегливої праці та відданості справі.
По-друге, розгляньте можливість винагородити досягнення. Це може бути у вигляді премії, додаткового вихідного дня або іншої форми визнання, яка відповідає культурі та політиці вашої компанії. Важливо, щоб винагорода була значущою для представника і сприймалася як цінна рештою команди.
По-третє, використовуйте цей успіх як інструмент навчання. Організуйте підбиття підсумків, де представник може поділитися своїм досвідом, стратегіями та тим, чого він навчився в процесі роботи. Це не тільки відзначає його успіх, але й дозволяє решті команди навчитися та застосувати ці знання в майбутніх проектах.
Тут слід уникати ігнорування успіху або відмови від публічного визнання зусиль. Це може призвести до відчуття недооцінки і знизити мотивацію та моральний дух команди. Крім того, не слід приписувати успіх виключно зовнішнім факторам або удачі; визнайте навички, зусилля та стратегії, які привели до перемоги.
У такому середовищі довіра зростає завдяки усвідомленню того, що всі працюють над досягненням однієї мети, навіть якщо їхній домашній офіс знаходиться у власній кухні.
Майбутнє лідерства в продажах
Очевидно, що стратегії та технології, адаптовані для remote , є не просто тимчасовими рішеннями, а початком того, як будуть здійснюватися продажі відтепер.
Центри холодних дзвінків та особисті продажі, хоча й не зникнуть повністю, але, безсумнівно, стануть все менш поширеними.
Лідерство у світі remote команд remote має бути динамічним, так само як і технології, що його підтримують. І хоча зараз популярною фразою є «Ви на тиші», у майбутньому вона, ймовірно, буде замінена і відійде у минуле. Можливо, у майбутньому ми навіть зможемо запрограмувати власних аватарів продажів, які будуть здійснювати всі продажі за нас!
Як менеджер з продажу, здатність адаптуватися, впроваджувати інновації і, що, мабуть, найважливіше, вміти сміятися і створювати чудову командну динаміку, буде ключовим фактором для управління командами продажів на відстані.
