Descubra os segredos para gerenciar equipes de vendas Remote

Descubra os segredos para gerenciar equipes de vendas Remote

Gerenciar e liderar uma equipe de vendas é difícil. Era difícil quando era em um escritório e, sem dúvida, a mudança para o site remote o tornou potencialmente ainda mais difícil. As vendas geralmente são classificadas como um ambiente agitado e movimentado. Os gerentes de vendas mais interessados costumam ficar atrás de um representante, respirando em seu pescoço e falando "FECHE! FECHE!" enquanto eles estão em uma chamada.

No entanto, após 2020, 1 em cada 4 pessoas deixaria seu emprego se não pudesse trabalhar remotamente. Isso significa que muitos representantes podem respirar aliviados e falar calmamente com um cliente em potencial sem um grande público, mas isso traz alguns desafios quando se trata de gerenciar pessoas que estão fora de vista.

Trabalhar em casa significa que os cenários do escritório agora são salas de estar, o traje de negócios é elegante na parte de cima e chinelos de dinossauro na parte de baixo. As chamadas para Zoom e Microsoft Teams agora são salas de reuniões, onde a frase "VOCÊ ESTÁ NO MUTE" provavelmente é murmurada em pelo menos uma apresentação de vendas por dia.

Sem o ambiente físico do escritório para ancorar e criar uma atmosfera de camaradagem (ou deveria ser competição?), a abordagem do gerenciamento de vendas à distância teve que mudar.

E, embora para muitos isso possa parecer assustador, também ofereceu uma oportunidade única de redefinir a essência do que é uma liderança eficaz. Isso também significa que os gerentes e as equipes de vendas podem aproveitar ao máximo o boom tecnológico para FECHAR MAIS NEGÓCIOS usando coisas inovadoras, como software de registro de vendas e muito mais!

Desafios de gerenciar equipes de vendas remotamente

Portanto, se você é um gerente de vendas, ou até mesmo um diretor de vendas, e está tentando causar o maior impacto possível em uma equipe espalhada pelo país ou até mesmo pelo mundo, quais são alguns dos desafios que você pode enfrentar diariamente?

N o relatório The State Of Remote Work (O Estado do Trabalho em ), elaborado pela Buffer em 2023, houve alguns destaques específicos que podem realmente afetar o pessoal de vendas.

Barreiras de comunicação:

Remote O trabalho pode levar a mal-entendidos e falhas de comunicação devido à falta de interação face a face. Fusos horários diferentes podem complicar ainda mais a comunicação em tempo hábil. Como você pode ver no relatório da Buffer, esses são dois pontos em comum - 8% estão preocupados com a comunicação e 14% têm dificuldades para trabalhar em fusos horários diferentes.

Coesão e moral da equipe:

Manter os membros da equipe conectados e fazendo parte de um grupo coeso é mais difícil quando todos trabalham em locais diferentes, e 15% dos entrevistados citaram a solidão. Embora seja perturbador em nível individual, em geral isso pode afetar o moral e o espírito geral da equipe.

Acompanhamento do desempenho e da produtividade:

Sem a possibilidade de observar diretamente os hábitos de trabalho, os gerentes podem achar difícil avaliar com precisão os níveis de desempenho e produtividade. E aqueles que estão trabalhando remotamente muitas vezes acham que estão trabalhando mais (9%), não conseguem se desconectar (11%) e até mesmo não saem de casa porque não têm para onde ir (21%).

Dependência de tecnologia e problemas:

Remote As equipes de vendas dependem muito da tecnologia, o que pode levar a interrupções se houver problemas de conectividade, problemas de software ou falta de acesso às ferramentas necessárias.

Treinamento e desenvolvimento:

Oferecer oportunidades eficazes de treinamento e desenvolvimento de vendas remotamente pode ser um desafio, especialmente quando se tenta simular as experiências práticas que são possíveis em um ambiente de escritório.

Manter a responsabilidade:

Garantir que os membros da equipe permaneçam responsáveis por suas tarefas sem microgerenciamento pode ser um equilíbrio delicado a ser alcançado em um ambiente remote .

Diferenças culturais e de idioma:

Para equipes globais, as diferenças culturais e de idioma podem levar a mal-entendidos e afetar as estratégias de vendas e a dinâmica da equipe.

Gerenciamento de tempo:

Remote os trabalhadores podem ter dificuldades com o gerenciamento do tempo devido à indefinição dos limites entre a vida doméstica e a vida profissional, o que pode levar ao esgotamento ou à redução da produtividade.

Estratégias de envolvimento do cliente:

Adaptar as técnicas de vendas para se adequar às interações com os clientes no site remote pode ser um desafio, especialmente para estratégias de vendas que tradicionalmente dependem de reuniões presenciais.

Segurança e confidencialidade:

Garantir a segurança das informações confidenciais pode ser mais complexo quando os membros da equipe estão acessando documentos e sistemas de várias redes fora de um ambiente de escritório seguro.

Embora cada um deles não seja um grande problema individualmente, gerenciar e equilibrar cada desafio exige uma abordagem proativa. Check-ins regulares, comunicação clara e gentil, utilização de tecnologia e criação de uma boa cultura empresarial que envolva os membros da equipe remote são fundamentais para o sucesso. Então, como podemos fazer isso?

O papel da tecnologia na liderança de vendas Remote

Apesar de todos os possíveis problemas que podem surgir, conforme mencionado acima, algumas soluções e soluções alternativas se baseiam nas vantagens da tecnologia. E, embora não seja tão fácil sentar e conversar com os membros da sua equipe quando eles têm um pequeno botão verde "Online", isso pode ser feito.

Aprimoramento da videoconferência com ferramentas de terceiros:

Atualmente, a videoconferência é a base das vendas remotas. Por mais que você POSSA fazer as coisas por e-mail, as pessoas compram de pessoas, as conversas naturais fluem e revelam insights sobre os problemas dos clientes em potencial e simplesmente criam uma situação de vendas melhor. Embora a maioria das pessoas já esteja familiarizada com Zoom, Microsoft Teams e Google Meet, a integração de ferramentas de terceiros, como tl;dv , aprimora significativamente essa conversa e a leva a todo o ecossistema para melhorar as vendas, o sucesso do cliente, o treinamento e o planejamento futuro.

tl;dv em particular, pode aprimorar as reuniões da sua equipe de vendas (e fornecer todos os dados e insights importantes de CRM). Além de ser um poderoso resumidor de reuniões com tecnologia de IA, ele pode transformar reuniões padrão em sessões altamente eficientes e produtivas. Ele oferece a capacidade de selecionar reuniões para resumo com base em filtros de biblioteca, usa prompts predefinidos ou cria prompts personalizados para resumos sob medida. Você pode até mesmo "entrevistar" a biblioteca de chamadas de vendas e aproveitar o insight da IA para saber em que ponto estão os negócios, onde determinados representantes de vendas precisam de apoio e até mesmo quantas vezes alguém disse palavras de efeito.

Software de gerenciamento de projetos:

Esses aplicativos são fundamentais para organizar tarefas e acompanhar o progresso, garantindo que todos os membros da equipe sejam responsáveis. Isso enfrenta diretamente o desafio de monitorar o desempenho e a produtividade, centralizando todos os dados e a documentação relacionados ao projeto. Eles facilitam a colaboração sem esforço, permitindo que as equipes trabalhem juntas com eficiência, independentemente das barreiras geográficas. Algumas ferramentas excelentes para o gerenciamento de projetos incluem o BaseCamp e o Asana. 

Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM):

Os sistemas de CRM, como Salesforce, HubSpot e Pipedrive, funcionam como uma central para gerenciar todas as interações com os clientes, leads e oportunidades de vendas. Embora os CRMs não sejam novos, a integração do CRM com ferramentas como tl;dv significa que eles nunca mais serão preenchidos apenas com um "x". Os dados são automaticamente extraídos para que sejam feitas anotações detalhadas e ricas que podem ajudar a impulsionar o processo de vendas.

Ferramentas de automação:

Ao automatizar tarefas rotineiras, como entrada de dados, campanhas de e-mail, relatórios de vendas e pontuação de leads, essas ferramentas aumentam significativamente a produtividade. As ferramentas de automação também desempenham um papel fundamental para garantir a segurança e a confidencialidade das informações, padronizando os procedimentos de manuseio e armazenamento de dados, reduzindo, assim, o risco associado ao acesso de remote a dados confidenciais. Se você estiver procurando uma ferramenta de automação sólida para se adequar ao seu sistema, alguns bons produtos a serem verificados incluem Moxo, Marketo, SalesMate e Zapier

Estratégias de comunicação eficazes

A comunicação geralmente está no centro da maioria dos problemas da equipe, e até mesmo as melhores intenções quando se trata de transmitir informações podem ficar confusas quando não são "presenciais". Os gerentes devem priorizar o estabelecimento de chamadas de vídeo regulares, não apenas para reuniões formais, mas também para verificações informais, para manter um senso de conexão entre os membros da equipe. Essas interações são vitais para a construção de um relacionamento, a promoção de um ambiente colaborativo e a garantia de que todos estejam alinhados com as metas e expectativas da equipe. Elas precisam ser naturais, até mesmo consideradas como um café casual, e devem ser incentivadas a serem positivas e não microgerenciadoras.

Uma pesquisa mundial realizada pelo Boston Consulting Group constatou que, de 12.000 funcionários de todo o mundo, os que se sentiam "socialmente satisfeitos" eram 2 a 3 vezes mais produtivos.

Um dos segredos para uma comunicação eficaz é definir diretrizes claras sobre como e quando se comunicar. Seja por meio de uma mensagem rápida para preocupações imediatas ou de uma ligação agendada para discussões mais aprofundadas, saber qual é o canal adequado pode agilizar a comunicação e minimizar mal-entendidos. Além disso, é importante criar uma atmosfera em que os membros da equipe se sintam à vontade para expressar suas opiniões e preocupações. Incentivar o diálogo aberto garante que as ideias sejam compartilhadas livremente e que os problemas sejam tratados prontamente, contribuindo para uma dinâmica de equipe mais coesa e solidária.

Como manter sua equipe de vendas motivada

Uma das partes mais difíceis de ser um gerente ou diretor de vendas é o moral e a motivação. Quando as coisas estão ruins e os clientes em potencial não estão respondendo, pode ser incrivelmente difícil manter a resiliência mental, não apenas para você, mas para cada pessoa. Embora não haja as conversas "Ughhh, os dados" que teríamos no escritório, as pessoas que estão trabalhando em casa podem acabar se sentindo desmotivadas e isoladas como resultado.

Uma maneira de incentivar sua equipe é por meio de um concurso de vendas virtual. Esses concursos podem ser adaptados a vários objetivos, como o maior número de vendas em um mês ou o maior número de novos clientes adquiridos, com recompensas que repercutam em nível pessoal ou contribuam para o crescimento profissional. Eles também não precisam se basear em números finais, como sorrisos alcançados, taxa de satelitização, eficiência de e-mail - todas essas são métricas que você pode gamificar.
O reconhecimento também desempenha um papel fundamental para manter o moral elevado. O reconhecimento frequente das conquistas individuais e da equipe não apenas aumenta a confiança, mas também reforça o valor da contribuição de cada membro para o sucesso da equipe. Isso pode ser tão simples quanto uma mensagem durante uma chamada da equipe ou tão elaborado quanto uma cerimônia de premiação virtual.

E, finalmente, todo mundo é humano! A injeção de humor nas atividades virtuais de formação de equipes pode transformar um evento comum em uma experiência memorável. Imagine um desafio de escape room virtual que sai dos trilhos de forma hilária, levando a lições inesperadas de trabalho em equipe e criando vínculos por meio do riso compartilhado. Ou um clube gastronômico mensal em que todos recomendam um produto ou uma culinária para que todos experimentem juntos em um almoço,

A chave para manter sua equipe motivada à distância está em entender suas necessidades e preferências individuais, oferecer recompensas significativas e encontrar alegria na jornada em conjunto. Ao aceitar os desafios e as peculiaridades do trabalho em remote , os líderes podem promover uma equipe motivada, engajada e coesa.

Monitoramento e aprimoramento do desempenho remotamente

Por mais que queiramos dizer que o trabalho deve ser só diversão e jogos, no final das contas você está lá para trabalhar, gerar vendas e impulsionar o crescimento. Portanto, é fundamental ficar de olho nas métricas de desempenho e fornecer feedback construtivo.

Há várias ferramentas que você pode usar para medir o desempenho, mas, em última análise, ter indicadores-chave de desempenho (KPIs) muito claros (e, sem dúvida, simples!) facilita as coisas. Se a sua equipe de vendas souber o que se espera dela, quando e por quais meios, a comunicação será muito mais fácil e todos saberão onde estão e onde precisam mudar o foco.

Ao fornecer feedback, ele deve ser tão empático quanto sistemático. As chamadas de vídeo individuais devem ser usadas aqui, pois acrescentam nuances, expressões faciais e uma chance de resposta. O envio de e-mails chamando a atenção das pessoas para deficiências específicas pode ser inferido, mesmo que não seja a intenção, como agressivo/despreparado ou pode até mesmo levar alguns representantes a uma espiral de ansiedade, afetando ainda mais o trabalho deles. Da mesma forma, ao conduzir um vídeo de chamada, é fundamental concentrar-se no feedback acionável que capacita os membros da equipe a desenvolver suas habilidades e atingir suas metas. Os processos geralmente são a chave para o sucesso das vendas. O carisma e as habilidades são uma coisa, mas fazer com que as pessoas compareçam e repitam o processo várias vezes é normalmente o trabalho que alcança as grandes vitórias.

Gravações = Monitoramento fácil do desempenho

Um método eficaz para melhorar o desempenho é analisar as chamadas e reuniões de vendas gravadas. Não se trata de monitorar os membros da equipe, mas sim de uma ferramenta de autoaperfeiçoamento e coaching. Um software de gravação de reuniões pode ser de grande valia nesse caso, oferecendo uma chance de revisitar as interações com os clientes, entender os diferentes estilos de venda e identificar as melhores práticas. É como ter uma fita de jogo que os profissionais de vendas podem estudar para refinar sua abordagem, melhorar seu discurso e lidar melhor com as objeções.

Essa estratégia não tem a ver com microgerenciamento, mas com a promoção de uma cultura de aprendizado e aprimoramento contínuos. Aproveitando as ferramentas certas e adotando uma abordagem de apoio ao feedback, os líderes podem orientar suas equipes de vendas remote para um melhor desempenho e maiores realizações.

Criação de uma cultura de confiança e responsabilidade

Para qualquer empresa, a confiança e a responsabilidade são alguns dos aspectos mais importantes para a cultura geral da empresa. Por muito tempo, o remote e o trabalho em casa foram vistos por muitos como "fáceis" e "menos" quando se trata de trabalho. Mas isso não poderia estar mais longe da verdade.

Uma equipe remote , que trabalhe de forma eficaz, precisa ter uma cultura sólida. E essa cultura sólida precisa ser baseada em um bom nível de confiança e responsabilidade pessoal (e profissional).

No entanto, para criar uma cultura de responsabilidade, um gerente ou diretor de vendas deve definir expectativas claras, fornecer as ferramentas e o suporte necessários e confiar nos membros da equipe para que eles as cumpram.

Como líder de vendas, você precisa se lembrar de que é um líder e não um pai de representantes de vendas. 

Fazer tudo isso e depois microgerenciar à distância prejudica toda a estrutura e o processo.

Portanto, embora os check-ins regulares e os canais de comunicação transparentes sejam cruciais, também é importante comemorar os sucessos e aprender com os erros juntos. 

Aqui estão três cenários em que você pode, como gerente/diretor/líder de vendas, demonstrar uma cultura saudável de confiança (e um exemplo do que deve ser evitado).

Cenário número 1

O "dia útil" já começou. Seu representante não fez o login no sistema on-line. 

A primeira coisa a fazer é verificar se eles não têm nenhuma PTO ou uma consulta médica.

Em segundo lugar, que horas são? Se já passaram alguns minutos das 9h, eles podem estar com problemas de Internet. É melhor não tirar conclusões precipitadas.

Em terceiro lugar, como é a produção deles? Embora eles possam não estar on-line, se estiverem acima da meta e tiverem trabalhado muito este mês, talvez valha a pena dar-lhes uma folga.

Tente não reagir a esse caso específico, mas se ele fizer parte de uma tendência maior, isso é algo que você pode comunicar durante uma reunião individual.

O que NÃO se deve fazer é começar a ligar para o celular pessoal deles e enviar inúmeras mensagens no Slack exigindo saber onde eles estão.

Cenário número 2
Um relatório importante deve ser entregue no final do dia e seu representante de vendas envia uma mensagem no final da tarde explicando que não cumprirá o prazo devido a problemas imprevistos com o cliente que exigiram sua atenção imediata.

A primeira etapa é avaliar a situação com calma. Entenda o contexto e o impacto do prazo perdido sobre a equipe e os resultados do cliente. Lembre-se de que emergências acontecem e que a flexibilidade faz parte do gerenciamento de uma equipe remote .

Em segundo lugar, comunique-se. Peça uma breve atualização ou um relatório sobre o problema do cliente que surgiu, para avaliar a gravidade e entender melhor como as situações futuras podem ser tratadas de forma diferente. Isso ajuda a entender se foi realmente uma circunstância imprevista ou o resultado de uma má administração do tempo.

Em terceiro lugar, ofereça suporte e soluções. Dependendo da gravidade do atraso, discuta possíveis maneiras de atenuar o impacto. Isso pode incluir a realocação temporária de recursos, o ajuste de cronogramas, se possível, ou até mesmo a entrada em ação para ajudar, se a situação exigir.

A chave aqui é usar isso como uma oportunidade de aprendizado. Discuta o que poderia ter sido feito de forma diferente, tanto no gerenciamento do problema do cliente quanto na comunicação sobre o atraso mais cedo. Incentive a comunicação proativa para incidentes futuros.

O que você deve evitar é expressar imediatamente a frustração ou a decepção sem entender o contexto completo. Repreender publicamente o representante ou tomar decisões precipitadas sobre seu comprometimento ou capacidade pode prejudicar a confiança e o moral. Em vez disso, mantenha uma abordagem construtiva que se concentre em resolver o problema e melhorar para o futuro.

Cenário número 3

Sua equipe acabou de fechar um negócio importante, resultado de meses de trabalho árduo, colaboração e persistência. Um de seus representantes de vendas foi fundamental para lidar com as complexidades do negócio.

A primeira coisa a fazer é reconhecer e comemorar publicamente o sucesso. Isso pode ser feito durante uma chamada da equipe, em um bate-papo em grupo ou por meio de um anúncio para toda a empresa, destacando a função do representante e o esforço da equipe. O reconhecimento é um poderoso motivador e reforça o valor do trabalho árduo e da dedicação.

Em segundo lugar, considere a possibilidade de recompensar a conquista. Isso pode ser na forma de um bônus, um dia extra de folga ou outra forma de reconhecimento que se alinhe à cultura e às políticas da sua empresa. É essencial fazer com que a recompensa seja significativa para o representante e vista como valiosa pelo restante da equipe.

Em terceiro lugar, use esse sucesso como uma ferramenta de aprendizado. Organize uma sessão de balanço em que o representante possa compartilhar sua experiência, estratégias e o que aprendeu durante o processo. Isso não apenas comemora o sucesso, mas também permite que o restante da equipe aprenda e aplique esses insights a oportunidades futuras.

O que se deve evitar aqui é ignorar o sucesso ou deixar de reconhecer o esforço publicamente. Isso pode levar a um sentimento de desvalorização e diminuir a motivação e o moral da equipe. Além disso, evite atribuir o sucesso somente a fatores externos ou à sorte; reconheça a habilidade, o esforço e as estratégias que levaram à vitória.

Nesse ambiente, a confiança cresce a partir do entendimento de que todos estão trabalhando para atingir o mesmo objetivo, mesmo que o escritório em casa seja na cozinha.

O futuro da liderança em vendas

Está claro que as estratégias e tecnologias adaptadas para o trabalho em remote não são apenas correções temporárias, mas o início de como as vendas serão realizadas daqui para frente.

As centrais de chamadas frias e os representantes de vendas presenciais, embora não desapareçam totalmente, certamente serão cada vez menos comuns.

A liderança em um mundo de equipes de vendas remote precisa ser dinâmica, assim como a tecnologia que a suporta. E, embora "Você está no mudo" seja a frase atual, nos próximos anos ela provavelmente acabará sendo substituída e enviada para o fundo da nostalgia. No futuro, talvez possamos até programar nossos próprios avatares de vendas que farão todas as vendas por nós!

Como gerente de vendas, a capacidade de se adaptar, inovar e, talvez o mais importante, rir e criar uma ótima dinâmica de equipe será a chave para liderar equipes de vendas à distância.

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