Gérer et diriger une équipe de vente n'est pas chose aisée. C'était déjà le cas lorsqu'elle se trouvait dans un bureau, et on peut dire que le passage à remote l'a rendue encore plus difficile. La vente est souvent considérée comme un environnement dynamique et animé. Il est fréquent que des directeurs commerciaux enthousiastes soient derrière un représentant, lui soufflant dans le cou et lui disant "FERMEZ-LE ! FERMEZ-LE !" pendant qu'il est en ligne.
Cependant, ce n'est plus le cas depuis 2020, et une personne sur quatre quitterait son emploi si elle ne pouvait pas travailler à distance. Cela signifie que de nombreux représentants peuvent pousser un soupir de soulagement et s'adresser calmement à un prospect sans avoir à faire face à un public nombreux, mais cela pose quelques problèmes lorsqu'il s'agit de gérer des personnes qui sont hors de portée de vue.
Le travail à domicile a transformé le bureau en salon, la tenue de travail en chic en haut et en pantoufles de dinosaure en bas. Zoom calls et Microsoft Teams sont devenus des salles de réunion, où la phrase "YOU'RE ON MUTE" est probablement marmonnée dans au moins un argumentaire de vente par jour.
Sans l'environnement physique du bureau pour ancrer et créer une atmosphère de camaraderie (ou plutôt de compétition ?), l'approche de la gestion des ventes à distance a dû changer.
Et si, pour beaucoup, cela peut sembler décourageant, c'est aussi une occasion unique de redéfinir l'essence même d'un leadership efficace. Cela signifie également que les directeurs et les équipes de vente peuvent tirer le meilleur parti du boom technologique pour conclure plus d'affaires grâce à des outils innovants tels que les logiciels d'enregistrement des ventes et bien d'autres encore !
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Comment devenir le meilleur directeur des ventes Remote
Les défis de la gestion des équipes de vente à distance
Si vous êtes directeur des ventes, ou même directeur commercial, et que vous essayez d'avoir le plus grand impact possible sur une équipe répartie dans tout le pays, voire dans le monde entier, quels sont les défis auxquels vous pouvez être confronté chaque jour ?
Dans le rapport The State Of Remote Work publié par Buffer en 2023, certains points saillants peuvent avoir un impact réel sur les vendeurs.
Obstacles à la communication :
Remote peut entraîner des malentendus et des erreurs de communication en raison de l'absence d'interaction en face-à-face. Les fuseaux horaires différents peuvent également compliquer la communication en temps voulu. Comme vous pouvez le voir dans le rapport Buffer, il s'agit de deux points communs - 8 % sont préoccupés par la communication et 14 % ont des difficultés à travailler en fonction des fuseaux horaires.Cohésion et moral de l'équipe :
Il est plus difficile de faire en sorte que les membres de l'équipe se sentent connectés et fassent partie d'un groupe cohésif lorsque chacun travaille dans des lieux différents, 15 % des personnes interrogées citant la solitude. Bien que dérangeante au niveau individuel, cette solitude peut avoir un impact sur le moral et l'esprit d'équipe en général.Suivi des performances et de la productivité :
Sans la possibilité d'observer directement les habitudes de travail, les responsables peuvent éprouver des difficultés à évaluer avec précision les niveaux de performance et de productivité. Et ceux qui travaillent à distance ont souvent l'impression de travailler plus (9 %), de ne pas pouvoir se déconnecter (11 %) et même de ne pas sortir de chez eux parce qu'ils n'ont pas vraiment d'endroit où aller (21 %).Dépendance à l'égard de la technologie et questions connexes :
Remote Les équipes de vente dépendent fortement de la technologie, ce qui peut entraîner des perturbations en cas de problèmes de connectivité, de problèmes logiciels ou de manque d'accès aux outils nécessaires.Formation et développement :
Proposer des formations et des opportunités de développement efficaces à distance peut s'avérer difficile, en particulier lorsqu'il s'agit de simuler les expériences pratiques qui sont possibles dans un environnement de bureau.Maintenir l'obligation de rendre compte :
Veiller à ce que les membres de l'équipe restent responsables de leurs tâches sans faire de microgestion peut être un équilibre délicat à trouver dans le cadre du site remote .Différences culturelles et linguistiques :
Pour les équipes internationales, les différences de culture et de langue peuvent entraîner des malentendus et affecter les stratégies de vente et la dynamique de l'équipe.Gestion du temps :
Remote les travailleurs peuvent éprouver des difficultés à gérer leur temps en raison de l'estompement des frontières entre la vie privée et la vie professionnelle, ce qui peut entraîner un épuisement professionnel ou une baisse de la productivité.Stratégies d'engagement des clients :
Adapter les techniques de vente aux interactions avec les clients sur le site remote peut s'avérer difficile, en particulier pour les stratégies de vente qui reposent traditionnellement sur des réunions en personne.Sécurité et confidentialité :
Garantir la sécurité des informations confidentielles peut s'avérer plus complexe lorsque les membres de l'équipe accèdent aux documents et aux systèmes à partir de divers réseaux en dehors d'un environnement de bureau sécurisé. Bien que chacun de ces problèmes ne soit pas très grave en soi, la gestion et l'équilibre de chacun d'entre eux nécessitent une approche proactive. Des contrôles réguliers, une communication claire et aimable, l'utilisation des technologies et la création d'une bonne culture d'entreprise qui engage les membres de l'équipe remote sont les clés du succès. Comment pouvons-nous y parvenir ?Le rôle de la technologie dans le leadership commercial Remote
Malgré tous les problèmes potentiels mentionnés ci-dessus, certaines solutions et solutions de contournement s'appuient sur les joies de la technologie. Et même s'il n'est pas aussi facile de s'asseoir et de parler aux membres de votre équipe lorsqu'ils sont un petit bouton vert "en ligne", c'est possible.
Améliorer les vidéoconférences avec des outils tiers :
De nos jours, la vidéoconférence est le pivot de la vente à distance. Même s'il est possible d'obtenir des résultats par courrier électronique, les gens achètent à des personnes, les conversations naturelles se déroulent et révèlent des informations sur les problèmes des clients potentiels et créent tout simplement une meilleure situation de vente. Si la plupart des gens connaissent déjà Zoom, Microsoft Teams et Google Meet, l'intégration d'outils tiers tels que tl;dv améliore considérablement cette conversation et l'intègre à l'ensemble de l'écosystème pour améliorer les ventes, le succès des clients, la formation et la planification à l'avance.
tl;dv en particulier, peut améliorer les réunions de votre équipe de vente (et vous fournir ces données et informations CRM si importantes). En plus d'être un puissant synthétiseur de réunions alimenté par l'IA, il peut transformer des réunions standard en sessions hautement efficaces et productives. Il permet de sélectionner les réunions à résumer en fonction des filtres de la bibliothèque, d'utiliser des invites prédéfinies ou de créer des invites personnalisées pour des résumés sur mesure. Vous pouvez même "interviewer" la bibliothèque des appels de vente et tirer parti de l'intelligence artificielle pour savoir où en sont les affaires, où certains commerciaux ont besoin d'aide et même combien de fois ils ont prononcé des mots forts.
Logiciel de gestion de projet :
Ces applications permettent d'organiser les tâches et de suivre les progrès, en veillant à ce que chaque membre de l'équipe reste responsable. Elles permettent de relever directement le défi du suivi des performances et de la productivité en centralisant toutes les données et la documentation relatives au projet. Elles facilitent la collaboration, permettant aux équipes de travailler ensemble efficacement, indépendamment des barrières géographiques. BaseCamp et Asana sont d'excellents outils de gestion de projet.
Systèmes de gestion des relations avec la clientèle (CRM) :
Les systèmes CRM, tels que Salesforce, HubSpot et Pipedrive, servent de plaque tournante pour la gestion de toutes les interactions avec les clients, des pistes et des opportunités de vente. Si les CRM ne sont pas nouveaux, l'intégration de CRM avec des outils tels que tl;dv signifie qu'ils ne sont plus jamais remplis avec un simple "x". Les données sont automatiquement extraites pour obtenir des notes détaillées et riches qui peuvent aider à faire avancer le processus de vente.
Outils d'automatisation :
En automatisant les tâches de routine telles que la saisie de données, les campagnes de courrier électronique, les rapports de vente et l'évaluation des prospects, ces outils améliorent considérablement la productivité. Les outils d'automatisation jouent également un rôle crucial pour garantir la sécurité et la confidentialité des informations en standardisant les procédures de traitement et de stockage des données, réduisant ainsi le risque associé à l'accès aux données sensibles sur remote . Si vous êtes à la recherche d'un outil d'automatisation solide à intégrer dans votre système, vous pouvez consulter les produits suivants : Moxo, Marketo, SalesMate et Zapier.
Stratégies de communication efficaces
La communication est souvent au cœur de la plupart des problèmes d'équipe, et même les meilleures intentions lorsqu'il s'agit de transmettre des informations peuvent être brouillées lorsqu'elles ne se font pas en personne. Les managers devraient donner la priorité à la mise en place d'appels vidéo réguliers, non seulement pour les réunions formelles mais aussi pour les contrôles informels, afin de maintenir un sentiment de connexion entre les membres de l'équipe. Ces interactions sont essentielles pour établir des relations, favoriser un environnement collaboratif et s'assurer que tout le monde est en phase avec les objectifs et les attentes de l'équipe. Elles doivent être naturelles, même s'il s'agit d'un café décontracté, et être encouragées à être positives et à ne pas faire de micromanagement.
Une étude mondiale menée par le Boston Consulting Group a révélé que sur 12 000 employés du monde entier, ceux qui se sentaient "socialement satisfaits" étaient 2 à 3 fois plus productifs.
L'une des clés d'une communication efficace consiste à définir des lignes directrices claires sur la manière et le moment de communiquer. Qu'il s'agisse d'un message rapide pour les préoccupations immédiates ou d'un appel programmé pour des discussions plus approfondies, le fait de connaître le canal approprié permet de rationaliser la communication et de minimiser les malentendus. En outre, il est important de créer une atmosphère dans laquelle les membres de l'équipe se sentent à l'aise pour exprimer leurs opinions et leurs préoccupations. En encourageant un dialogue ouvert, on s'assure que les idées sont partagées librement et que les problèmes sont traités rapidement, ce qui contribue à une dynamique d'équipe plus cohésive et plus solidaire.
Garder votre équipe de vente motivée
L'un des aspects les plus difficiles de la fonction de directeur ou de responsable des ventes est le moral et la motivation. Lorsque le moral est au plus bas et que les clients potentiels ne répondent pas, il peut être incroyablement difficile de conserver cette résistance mentale, non seulement pour soi-même, mais aussi pour les autres. Bien qu'il n'y ait pas les conversations "Ughhh, les données" que nous avions autrefois au bureau, les personnes qui travaillent à la maison peuvent finir par se sentir démotivées et isolées.
L'un des moyens d'encourager votre équipe consiste à organiser un concours de vente virtuel. Ces concours peuvent être adaptés à différents objectifs, tels que le plus grand nombre de ventes au cours d'un mois ou le plus grand nombre de nouveaux clients acquis, avec des récompenses qui ont une résonance personnelle ou qui contribuent à l'évolution professionnelle. Il n'est même pas nécessaire qu'ils soient basés sur les chiffres finaux, les sourires obtenus, le taux de saturation, l'efficacité des courriels sont autant d'indicateurs que vous pouvez gamifier.
La reconnaissance joue également un rôle crucial dans le maintien d'un bon moral. En reconnaissant fréquemment les réalisations individuelles et collectives, on renforce non seulement la confiance, mais aussi la valeur de la contribution de chaque membre à la réussite de l'équipe. Il peut s'agir d'un simple coup de chapeau lors d'une réunion d'équipe ou d'une cérémonie virtuelle de remise des prix.
Et enfin, tout le monde est humain ! En injectant de l'humour dans les activités virtuelles de renforcement de l'esprit d'équipe, on peut transformer un événement ordinaire en une expérience mémorable. Imaginez un défi dans une salle d'évasion virtuelle qui déraille de façon hilarante, ce qui permet de tirer des leçons inattendues sur le travail d'équipe et de resserrer les liens par des rires partagés. Ou encore un club gastronomique mensuel où chacun recommande un produit ou une cuisine que tout le monde devra essayer un jour au cours d'un déjeuner,
Pour que votre équipe reste motivée à distance, il faut comprendre ses besoins et ses préférences, lui offrir des récompenses intéressantes et trouver de la joie dans le voyage qu'elle fait ensemble. En acceptant les défis et les particularités du travail sur le site remote , les dirigeants peuvent favoriser la motivation, l'engagement et la cohésion de leur équipe.
Contrôler et améliorer les performances à distance
Même si nous avons envie de dire que le travail doit être une partie de plaisir, en fin de compte, vous êtes là pour travailler, faire du chiffre d'affaires et stimuler la croissance. Il est donc essentiel de surveiller de près les indicateurs de performance et de fournir un retour d'information constructif.
Il existe un certain nombre d'outils pour mesurer les performances, mais en fin de compte, il est plus facile d'avoir des indicateurs de performance clés (IPC) très clairs (et sans doute simples !). Si votre équipe de vente sait ce que l'on attend d'elle, à quel moment et par quel moyen, la communication est beaucoup plus facile et chacun sait où il en est et où il doit se concentrer.
Le retour d'information doit être aussi empathique que systématique. Les appels vidéo en tête-à-tête doivent être utilisés dans ce cas, car ils apportent des nuances, des expressions faciales et une possibilité de réponse. L'envoi d'e-mails mettant en évidence des lacunes particulières peut être interprété, même si ce n'est pas le cas, comme une attitude agressive, ou peut même plonger certains représentants dans une spirale d'anxiété, ce qui a un impact sur leur travail. De même, lors d'un appel vidéo, il est essentiel de se concentrer sur un retour d'information exploitable qui permette aux membres de l'équipe de développer leurs compétences et d'atteindre leurs objectifs. Les processus sont souvent la clé du succès dans la vente. Le charisme et les compétences sont une chose, mais faire en sorte que les gens se présentent et répètent le processus encore et encore est normalement le travail qui permet d'obtenir les plus grandes victoires.
Enregistrements = contrôle facile des performances
Une méthode efficace pour améliorer les performances consiste à passer en revue les appels de vente et les réunions enregistrés. Il ne s'agit pas de surveiller les membres de l'équipe, mais plutôt d'un outil d'auto-amélioration et de coaching. Un logiciel d'enregistrement des réunions peut s'avérer très utile à cet égard, car il permet de revoir les interactions avec les clients, de comprendre les différents styles de vente et d'identifier les meilleures pratiques. C'est un peu comme si les professionnels de la vente disposaient d'une cassette de jeu qu'ils peuvent étudier pour affiner leur approche, améliorer leur discours et mieux gérer les objections.
Cette stratégie ne consiste pas à faire de la microgestion, mais à favoriser une culture d'apprentissage et d'amélioration continus. En utilisant les bons outils et en adoptant une approche positive du retour d'information, les dirigeants peuvent guider leurs équipes de vente ( remote ) vers de meilleures performances et de plus grandes réalisations.
Instaurer une culture de la confiance et de la responsabilité
Pour toute entreprise, la confiance et la responsabilité comptent parmi les éléments les plus importants de la culture générale de l'entreprise. Pendant trop longtemps, remote et le travail à domicile ont été considérés par beaucoup comme "faciles" et "moins" en matière de travail. Mais cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité.
Une équipe remote qui fonctionne efficacement doit avoir une culture solide. Et cette culture solide doit être basée sur un bon niveau de confiance et de responsabilité personnelle (et professionnelle).
Cependant, pour créer une culture de la responsabilité, le directeur des ventes doit définir des attentes claires, fournir les outils et le soutien nécessaires, puis faire confiance aux membres de l'équipe pour qu'ils suivent le mouvement.
En tant que chef des ventes, vous devez vous rappeler que vous êtes un chef et non un parent de vendeur.
Faire tout cela et ensuite faire de la microgestion à distance sape l'ensemble de la structure et du processus.
Ainsi, s'il est essentiel de procéder à des contrôles réguliers et de mettre en place des canaux de communication transparents, il est également important de célébrer les réussites et d'apprendre ensemble des erreurs commises.
Voici trois scénarios dans lesquels vous pouvez, en tant que manager/directeur/responsable des ventes, faire preuve d'une saine culture de la confiance (et un exemple de ce qu'il faut éviter).
Scénario numéro 1
La "journée de travail" a commencé. Votre représentant ne s'est pas connecté au système en ligne.
La première chose à faire est de s'assurer qu'ils n'ont pas de congé de maladie ou de rendez-vous médical.
Deuxièmement, quelle heure est-il ? S'il est 9 heures passées de quelques minutes, il se peut qu'il y ait des problèmes d'Internet. Il est préférable de ne pas tirer de conclusions hâtives.
Troisièmement, quel est leur rendement ? Même s'ils ne sont pas en ligne, s'ils dépassent leurs objectifs et qu'ils ont travaillé ce mois-ci, il peut être utile de leur donner un peu de répit.
Essayez de ne pas réagir à ce cas spécifique, mais si cela fait partie d'une tendance plus large, c'est quelque chose que vous pouvez communiquer lors d'un entretien individuel.
La chose à NE PAS faire est de commencer à les appeler sur leur portable personnel et de leur envoyer de nombreux messages Slack pour savoir où ils se trouvent.
Scénario numéro 2
Un rapport clé est attendu pour la fin de la journée et votre représentant commercial envoie un message en fin d'après-midi expliquant qu'il va manquer la date limite en raison de problèmes imprévus avec le client qui ont exigé son attention immédiate.
La première étape consiste à évaluer calmement la situation. Comprenez le contexte et l'impact du dépassement du délai sur l'équipe et sur les produits à livrer au client. N'oubliez pas que les situations d'urgence existent et que la flexibilité fait partie de la gestion d'une équipe remote .
Deuxièmement, communiquez. Demandez une brève mise à jour ou un rapport sur le problème rencontré par le client, afin d'en évaluer la gravité et de mieux comprendre comment les situations futures pourraient être gérées différemment. Cela permet de comprendre s'il s'agissait vraiment d'une circonstance imprévue ou du résultat d'une mauvaise gestion du temps.
Troisièmement, proposez un soutien et des solutions. En fonction de la gravité du retard, discutez des moyens possibles d'en atténuer l'impact. Il peut s'agir de réaffecter temporairement des ressources, d'ajuster les délais si possible, voire d'intervenir si la situation l'exige.
L'essentiel est d'utiliser cette situation comme une opportunité d'apprentissage. Discutez de ce qui aurait pu être fait différemment, à la fois pour gérer le problème du client et pour communiquer plus tôt sur le retard. Encouragez une communication proactive pour les incidents futurs.
Ce qu'il faut éviter, c'est d'exprimer immédiatement sa frustration ou sa déception sans comprendre tout le contexte. Réprimander publiquement le représentant ou prendre des décisions hâtives sur son engagement ou ses capacités peut nuire à la confiance et au moral. Au lieu de cela, adoptez une approche constructive axée sur la résolution du problème et l'amélioration de la situation à l'avenir.
Scénario numéro 3
Votre équipe vient de conclure une affaire importante, fruit de plusieurs mois de travail acharné, de collaboration et de persévérance. L'un de vos représentants commerciaux a joué un rôle déterminant dans la gestion des complexités de l'affaire.
La première chose à faire est de reconnaître et de célébrer publiquement le succès. Cela peut se faire au cours d'une réunion d'équipe, d'une discussion de groupe ou d'une annonce à l'échelle de l'entreprise, en soulignant le rôle du représentant et les efforts de l'équipe. La reconnaissance est un puissant facteur de motivation et renforce la valeur du travail et du dévouement.
Deuxièmement, envisagez de récompenser l'accomplissement. Il peut s'agir d'une prime, d'un jour de congé supplémentaire ou d'une autre forme de reconnaissance conforme à la culture et aux politiques de votre entreprise. Il est essentiel que la récompense soit significative pour le représentant et qu'elle soit perçue comme utile par le reste de l'équipe.
Troisièmement, utilisez ce succès comme un outil d'apprentissage. Organisez une séance de compte rendu au cours de laquelle le représentant pourra partager son expérience, ses stratégies et ce qu'il a appris tout au long du processus. Cela permet non seulement de célébrer leur succès, mais aussi de permettre au reste de l'équipe d'apprendre et d'appliquer ces connaissances à de futures opportunités.
Ce qu'il faut éviter ici, c'est de négliger la réussite ou de ne pas reconnaître publiquement l'effort. Cela peut conduire à un sentiment de sous-appréciation et diminuer la motivation et le moral de l'équipe. En outre, évitez d'attribuer le succès uniquement à des facteurs externes ou à la chance ; reconnaissez les compétences, les efforts et les stratégies qui ont conduit à la victoire.
Dans cet environnement, la confiance naît de la compréhension du fait que chacun travaille dans le même but, même si son bureau se trouve dans sa cuisine.
L'avenir de la direction des ventes
Il est clair que les stratégies et les technologies adaptées au travail sur remote ne sont pas seulement des solutions temporaires, mais le début de la façon dont les ventes seront menées à l'avenir.
Les centres de démarchage téléphonique et les représentants des ventes en personne ne disparaîtront pas totalement, mais ils seront certainement de moins en moins fréquents.
Dans le monde de l'équipe de vente remote , le leadership doit être dynamique, tout comme la technologie qui le soutient. Et si la phrase "Vous êtes en sourdine" est actuellement à la mode, dans les années à venir, elle sera probablement remplacée et renvoyée à la nostalgie. À l'avenir, nous pourrons peut-être même programmer nos propres avatars de vente qui se chargeront de vendre à notre place !
En tant que directeur commercial, la capacité à s'adapter, à innover et, peut-être plus important encore, à rire et à créer une bonne dynamique d'équipe sera la clé pour diriger des équipes de vente à distance.
